XX啤酒營銷中心市場督查工作學(xué)習(xí)報告

1、 第一部分第一部分 部門概況部門概況 第二部分第二部分 督察職責(zé)督察職責(zé) 第三部分第三部分 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 第四部分第四部分 考考 核核 第五部分第五部分 其其 他他 1.1.督察組督察組 * * * * * *公司市場督察組成立于公司市場督察組成立于20062006年，隸屬于公司市場年，隸屬于公司市場 企劃部，由企劃部，由3636人組成，其中督察經(jīng)理人組成，其中督察經(jīng)理2 2名、督察內(nèi)勤員名、督察內(nèi)勤員2 2名、市場督察員名、市場督察員3232名。名。 市場督察組共分為市場督察組共分為8 8個業(yè)務(wù)小組（個業(yè)務(wù)小組（1 1名督察組長名督察組長+3+3名督察員）和名督察員）和1 1個內(nèi)勤小組個

2、內(nèi)勤小組 （1 1名內(nèi)勤組長名內(nèi)勤組長+1+1名內(nèi)勤員）。名內(nèi)勤員）。 2.2.督察小組督察小組 督察組每月出差期間，從督察組每月出差期間，從8 8個業(yè)務(wù)小組中抽調(diào)個業(yè)務(wù)小組中抽調(diào)2 2個業(yè)務(wù)小組擔(dān)任該月的執(zhí)個業(yè)務(wù)小組擔(dān)任該月的執(zhí) 勤小組，勤小組，2 2個執(zhí)勤小組留守公司，負(fù)責(zé)報賬資料的接收及審核過單。個執(zhí)勤小組留守公司，負(fù)責(zé)報賬資料的接收及審核過單。 各督察小組工作安排如下：各督察小組工作安排如下： 業(yè)務(wù)小組：費用核查、策略核查、竄貨核查、專項核查業(yè)務(wù)小組：費用核查、策略核查、竄貨核查、專項核查 內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室6s6s管理、辦公室工作紀(jì)律、督察員

3、考管理、辦公室工作紀(jì)律、督察員考 勤及工作抽查、審核業(yè)務(wù)組的督察報告勤及工作抽查、審核業(yè)務(wù)組的督察報告 執(zhí)勤小組：負(fù)責(zé)核查督察組出差期間接收的報賬資料、完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨執(zhí)勤小組：負(fù)責(zé)核查督察組出差期間接收的報賬資料、完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨 時安排的各項任務(wù)、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務(wù)組的督察報告時安排的各項任務(wù)、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務(wù)組的督察報告 1.1.工作目標(biāo)工作目標(biāo) 客觀反映市場問題；強化營銷隊伍執(zhí)行力；推動市場營銷工作良性發(fā)展！客觀反映市場問題；強化營銷隊伍執(zhí)行力；推動市場營銷工作良性發(fā)展！ 2.2.工作原則工作原則 公正、客觀、嚴(yán)謹(jǐn)公正、客觀、嚴(yán)謹(jǐn) 3.3.五條禁令五條禁令 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請

4、和娛樂活動不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請和娛樂活動 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準(zhǔn)在辦事處住宿不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準(zhǔn)在辦事處住宿 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈的金錢及物品不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈的金錢及物品 不準(zhǔn)提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報告不準(zhǔn)提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報告 不準(zhǔn)違反保密規(guī)定，對要求保密的核查計劃行程、結(jié)案核查內(nèi)容嚴(yán)格保密不準(zhǔn)違反保密規(guī)定，對要求保密的核查計劃行程、結(jié)案核查內(nèi)容嚴(yán)格保密 4.4.督察經(jīng)理崗位職責(zé)督察經(jīng)理崗位職責(zé) 制定核查計劃、有序有效組織開展核查業(yè)務(wù)制定核查計劃、有序有效組織開展核查業(yè)務(wù) 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，檢查指導(dǎo)督察員核查業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)流程

5、，檢查指導(dǎo)督察員核查業(yè)務(wù) 匯總歸納核查結(jié)果，保證核查結(jié)論客觀準(zhǔn)確匯總歸納核查結(jié)果，保證核查結(jié)論客觀準(zhǔn)確 完善內(nèi)部管理，建設(shè)有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團隊完善內(nèi)部管理，建設(shè)有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團隊 組織開展內(nèi)部培訓(xùn)，提高督察員業(yè)務(wù)技能組織開展內(nèi)部培訓(xùn)，提高督察員業(yè)務(wù)技能 完善績效管理、落實月度考核，推動督察工作持續(xù)改善完善績效管理、落實月度考核，推動督察工作持續(xù)改善 按時按質(zhì)完成部門下達的各類核查工作按時按質(zhì)完成部門下達的各類核查工作 及時匯報反饋市場問題，對部門和公司負(fù)責(zé)及時匯報反饋市場問題，對部門和公司負(fù)責(zé) 5.5.督察組長崗位職責(zé)督察組長崗位職責(zé) 有效分配、落實和執(zhí)行既定核查計劃有效分配、落實和

6、執(zhí)行既定核查計劃 檢查指導(dǎo)小組成員核查業(yè)務(wù)檢查指導(dǎo)小組成員核查業(yè)務(wù) 及時匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報告、保證核查結(jié)果客觀準(zhǔn)確及時匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報告、保證核查結(jié)果客觀準(zhǔn)確 及時反饋市場問題，有效跟蹤問題整改處理結(jié)果及時反饋市場問題，有效跟蹤問題整改處理結(jié)果 負(fù)責(zé)小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核負(fù)責(zé)小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核 協(xié)助督察經(jīng)理工作協(xié)助督察經(jīng)理工作 6.6.督察員崗位職責(zé)督察員崗位職責(zé) 有效執(zhí)行、及時完成既定核查計劃有效執(zhí)行、及時完成既定核查計劃 按時匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準(zhǔn)確按時匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準(zhǔn)確 及時反饋核查問題、有效跟蹤問題整改處理結(jié)果

7、及時反饋核查問題、有效跟蹤問題整改處理結(jié)果 協(xié)助督察組長工作協(xié)助督察組長工作 1.1.費用核查定義費用核查定義 督察組負(fù)責(zé)對各辦事處當(dāng)月需報帳的熱賣點、通路報帳等營銷費用進行核督察組負(fù)責(zé)對各辦事處當(dāng)月需報帳的熱賣點、通路報帳等營銷費用進行核 查，確保所支出的費用真實、符合公司管理條例。查，確保所支出的費用真實、符合公司管理條例。 2.2.費用核查的時效性費用核查的時效性 報賬類型報賬類型資料上交時間資料上交時間督查報告形成時間督查報告形成時間考核考核 上月報賬資料上月報賬資料次月次月5 5日前日前接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi) 延交報賬資料延交報賬資料 的，每個方案、的，每個方案、 每筆費用

8、，扣每筆費用，扣 責(zé)任部門當(dāng)月責(zé)任部門當(dāng)月 考核分考核分0.10.1分分 熱點包干、返利熱點包干、返利活動方案截止報賬日期內(nèi)活動方案截止報賬日期內(nèi)接收資料接收資料2 2日內(nèi)日內(nèi) 通路促銷通路促銷活動結(jié)束活動結(jié)束1515日內(nèi)日內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi) 紙箱回收紙箱回收活動結(jié)束活動結(jié)束7575日內(nèi)日內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi) 競品回收競品回收活動結(jié)束活動結(jié)束6060天內(nèi)天內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi) 跨年報賬跨年報賬年底必須進行備案，并通過經(jīng)理辦公會，考核相關(guān)責(zé)任人。年底必須進行備案，并通過經(jīng)理辦公會，考核相關(guān)責(zé)任人。 10 接收材料接收材料 計計 劃劃 分分 配配 審核材

9、料（書面、電話）審核材料（書面、電話） 確認(rèn)不合格原因、確認(rèn)不合格原因、 金額、終端金額、終端 辦事處整辦事處整 理理 現(xiàn)場復(fù)審現(xiàn)場復(fù)審 溝通確溝通確 認(rèn)認(rèn) 辦事處辦事處 審審 核核 合合 格，格， 提提 交交 審審 核核 報報 告告 信息組審核信息組審核 下次再提下次再提 交交 督察經(jīng)理匯總督察經(jīng)理匯總 審審 核核 確確 認(rèn)認(rèn) 電電 話話 抽抽 查查 不不 合合 格格 書書 面面 審審 核核 不不 合合 格格 提提 交交 現(xiàn)現(xiàn) 場場 復(fù)復(fù) 審審 報報 告告 報報 賬賬 差差 錯，錯， 提提 交交 報報 告告 材材 料料 不不 齊齊 全，全， 退退 回回 規(guī)規(guī) 定定 期期 限限 內(nèi)內(nèi) 完完 成

10、成 整整 理理 費用核查工作流程圖費用核查工作流程圖（點擊看大圖）（點擊看大圖） 期限內(nèi)期限內(nèi) 無法完無法完 成整理成整理 3.3.熱賣點核查熱賣點核查 督察員所接觸到的熱賣點報帳材料主要有：督察員所接觸到的熱賣點報帳材料主要有： a. a.熱賣點月報表熱賣點月報表; b.; b.物資交接單物資交接單; c.; c.熱賣點申報表熱賣點申報表; d.; d.熱賣點簽場協(xié)議熱賣點簽場協(xié)議 督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 辦事處提交的材料是否齊全。辦事處提交的材料是否齊全。 第第1 1次報帳是否附有簽場協(xié)議和申報表。次報帳是否附有簽場協(xié)議和申報表。 物資交接單上贈送品種、數(shù)量、時間是否

11、符合簽場協(xié)議。物資交接單上贈送品種、數(shù)量、時間是否符合簽場協(xié)議。 現(xiàn)金現(xiàn)金500500元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進貨登元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進貨登 記冊。記冊。 銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。 物資交接單上報帳金額是否與熱點月報表上的金額一致。物資交接單上報帳金額是否與熱點月報表上的金額一致。 物資交接單上是否有涂改。物資交接單上是否有涂改。 物資交接單的填寫是否規(guī)范。物資交接單的填寫是否規(guī)范。 電話向終端核實酒水（現(xiàn)金）是否贈送到位（按電話向終端核實酒水（現(xiàn)金）是否贈送到位（按70%

12、70%比例）比例） 現(xiàn)金物品交接單現(xiàn)金物品交接單 區(qū)域：區(qū)域：灌陽灌陽 電腦編號：電腦編號：200804001245 移交人：移交人：張三張三 填單日期：填單日期：8.17 今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物資今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物資: 8 月份包專場酒品種月份包專場酒品種 紙箱漓泉純生紙箱漓泉純生10度度 數(shù)量數(shù)量 100 件件/提（第提（第2次次/總總 12 次），并確認(rèn)本次之前的次），并確認(rèn)本次之前的 包專賣費用已全部支付到位。包專賣費用已全部支付到位。 接收單位（蓋章）：接收單位（蓋章）： 李四飯店李四飯店 接收人：（簽字）接收人：（簽字）李四李四 13

13、977311910 接收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應(yīng)得的利益沒有及時得到落實，請先接收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應(yīng)得的利益沒有及時得到落實，請先 與經(jīng)銷商和辦事處的業(yè)務(wù)員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決與經(jīng)銷商和辦事處的業(yè)務(wù)員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決 的，可撥打的，可撥映情況，我們將保證你的利益。反映情況，我們將保證你的利益。 銷售主管：銷售主管：王五王五 市場專員：市場專員： 附：現(xiàn)金物品交接單上附：現(xiàn)金物品交接單上“紅色字體紅色字體”為須填寫項目為須填寫項目 4.4.通路核查通路核查 督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：督察員所接觸到

14、的通路報帳材料主要有： a.a.報帳信息單報帳信息單; b.; b.促銷活動方案（含方案變更申請表、促銷活動方案（含方案變更申請表、oaoa批文）批文）; ; c. c.匯總表匯總表; d.; d.進貨登記冊進貨登記冊 圖圖1.1.匯總表匯總表 圖圖2.2.進貨登記冊進貨登記冊 空白部分打斜線空白部分打斜線 終端蓋章簽字終端蓋章簽字 空白部分打斜線空白部分打斜線 終端蓋章簽字終端蓋章簽字 督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 辦事處提交的材料是否齊全。辦事處提交的材料是否齊全。 活動量是否超方案規(guī)定量。活動量是否超方案規(guī)定量。 活動量加配送量是否大于提貨量（特殊情況除外）活動量加配送量

15、是否大于提貨量（特殊情況除外） 促銷活動是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動。促銷活動是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動。 方案總的報帳金額是否超方案預(yù)算費用。方案總的報帳金額是否超方案預(yù)算費用。 進貨登記冊、匯總表、報帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致進貨登記冊、匯總表、報帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致, ,進貨登記冊是否有進貨登記冊是否有 涂改涂改, ,進貨登記冊上的進貨時間是否在方案規(guī)定時間內(nèi)。進貨登記冊上的進貨時間是否在方案規(guī)定時間內(nèi)。 進貨登記冊、匯總表的填寫是否規(guī)范，與提貨量有關(guān)的，報帳單上是否有銷售部進貨登記冊、匯總表的填寫是否規(guī)范，與提貨量

16、有關(guān)的，報帳單上是否有銷售部 統(tǒng)計統(tǒng)計 金額在金額在10001000元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市 場部的打款單、在當(dāng)?shù)刭徺I物品是否有場部的打款單、在當(dāng)?shù)刭徺I物品是否有oaoa報價流程批文和正規(guī)發(fā)票報價流程批文和正規(guī)發(fā)票 銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。 電話向終端核實活動是否執(zhí)行到位（按電話向終端核實活動是否執(zhí)行到位（按20%20%比例）。比例）。 5.5.燈箱招牌核查燈箱招牌核查 督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：督察員所接觸到的通路報帳材料主要有： a. a

17、.報賬匯總表電子表格；報賬匯總表電子表格；b.b.書面匯總表；書面匯總表；c.c.原始制作單；原始制作單；d.d.燈箱招牌照片燈箱招牌照片 督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 是否提供有照片是否提供有照片 照片上照片上cici是否符合公司要求是否符合公司要求 是否有金屬邊是否有金屬邊 驗收單上的類型、面積、價格、附加材料是否與匯總表上一致驗收單上的類型、面積、價格、附加材料是否與匯總表上一致 燈箱招牌核查主要流程：燈箱招牌核查主要流程： 督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復(fù)審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復(fù)審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格 的制作

18、單。的制作單。 合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細(xì)表同合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細(xì)表同 時提交信息組備案。時提交信息組備案。 核查不合格制作單的處理核查不合格制作單的處理 a. a.督察員將不合格的制作單在核查結(jié)束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報賬，并辦好督察員將不合格的制作單在核查結(jié)束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報賬，并辦好 交接手續(xù)。交接手續(xù)。 b. b.將不合格制作單在匯總表上標(biāo)出、并將不合格制作單的費用從報賬總費用中扣將不合格制作單在匯總表上標(biāo)出、并將不合格制作單的費用從報賬總費用中扣 除。除。 按燈箱招牌費用核查報告（模版按

19、燈箱招牌費用核查報告（模版) )書寫報告。書寫報告。 附附. .費用核查中不合格報賬問題匯總及處理操作標(biāo)準(zhǔn)費用核查中不合格報賬問題匯總及處理操作標(biāo)準(zhǔn) 1.1.策略核查策略核查 根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進行核查，確保各辦根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進行核查，確保各辦 事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費用、有效打擊事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費用、有效打擊 競品。競品。 2.2.策略核查內(nèi)容策略核查內(nèi)容 區(qū)內(nèi)：直供率、專銷執(zhí)行率、傳播品到達率、終端生動化、價格管理、壓制率、竄區(qū)內(nèi)：直供率

20、、專銷執(zhí)行率、傳播品到達率、終端生動化、價格管理、壓制率、竄 貨核查、終端生動化等。貨核查、終端生動化等。 區(qū)外：鋪貨率、直供率、價格管理、陳列率、傳播品宣傳、終端生動化到達率、終區(qū)外：鋪貨率、直供率、價格管理、陳列率、傳播品宣傳、終端生動化到達率、終 端生動化、終端拜訪、竄貨核查等。端生動化、終端拜訪、竄貨核查等。 18 策略核查策略核查 計劃安排計劃安排 溝通溝通 市場經(jīng)理市場經(jīng)理 出出 差差 開展策略核查開展策略核查 辦事處辦事處 提提 交交 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 督察組存檔督察組存檔 提取提取 客客 戶戶 投投 訴訴 投訴處理投訴處理 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 市場市場 問題問題 市場改進建議市場改

21、進建議 匯匯 總總 核核 查查 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 提提 交交 核核 查查 報報 告告 提提 交交 報報 告告 提提 交交 報報 告告 督察經(jīng)理督察經(jīng)理 溝通了解溝通了解 辦事處辦事處 溝通了解溝通了解 辦事處辦事處 匯總核匯總核 查情況查情況 提交月提交月 度督察度督察 報告報告 跟蹤處理結(jié)果跟蹤處理結(jié)果 跟蹤改進情況跟蹤改進情況 公司營銷例會公司營銷例會 匯報匯報 策略核查工作流程圖策略核查工作流程圖（點擊查看大圖）（點擊查看大圖） 3.3.策略核查方式策略核查方式 督察組策略核查采取走訪終端，實地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選督察組策略核查采取走訪終端，實地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選

22、 擇堅持右手原則，并且要求沿線不跳點。具體終端走訪路線如下圖所示：擇堅持右手原則，并且要求沿線不跳點。具體終端走訪路線如下圖所示： 右手原則右手原則 4.4.策略核查標(biāo)準(zhǔn)策略核查標(biāo)準(zhǔn) 督察組策略核查的重點因公司要求和市場的實際情況而不斷變化。現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)督察組策略核查的重點因公司要求和市場的實際情況而不斷變化?，F(xiàn)階段區(qū)內(nèi) 市場策略核查的重點為經(jīng)銷商直供率、專銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略市場策略核查的重點為經(jīng)銷商直供率、專銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略 核查的重點為鋪貨率、價格管理和終端生動化。策略核查的最終結(jié)果將直接影響著核查的重點為鋪貨率、價格管理和終端生動化。策略核查的最終結(jié)果

23、將直接影響著 各銷售部部長的月度考核得分。各銷售部部長的月度考核得分。 針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個不同的市場，督察組在策略核查時所使用的終端拜訪表針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個不同的市場，督察組在策略核查時所使用的終端拜訪表 和操作評判標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)見下：和操作評判標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)見下： 附附1.1.市場督察組策略核查終端拜訪表市場督察組策略核查終端拜訪表 附附2.2.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)內(nèi)）市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)內(nèi)） 附附3.3.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)外）市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)外） 1.1.竄貨核查竄

24、貨核查 通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報，對竄貨產(chǎn)品進行核查，確定竄貨責(zé)任經(jīng)銷商通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報，對竄貨產(chǎn)品進行核查，確定竄貨責(zé)任經(jīng)銷商 和辦事處，為公司處罰責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。和辦事處，為公司處罰責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。 2.2.竄貨類型竄貨類型 自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨；自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨； 互竄：同一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨；互竄：同一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨； 外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨；外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨； 自查：辦事處自行開展的竄貨核查；自查：辦事處自行開展的竄貨核查； 督查：非辦事處

25、和經(jīng)銷商舉報、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的督查：非辦事處和經(jīng)銷商舉報、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的 竄貨核查；竄貨核查； 22 辦事處辦事處 舉報舉報 策略核查中策略核查中 發(fā)現(xiàn)線索發(fā)現(xiàn)線索 情況情況 說明說明 情況情況 說明說明 督察經(jīng)理督察經(jīng)理 安安 排排 核核 查查 竄貨核查竄貨核查 溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)溝通確認(rèn) 儲運部核實儲運部核實辦事處確認(rèn)辦事處確認(rèn) 匯總匯總 核查核查 結(jié)果結(jié)果 督察經(jīng)理督察經(jīng)理 審審 核核 提提 交交 核核 查查 報報 告告 追追 蹤蹤 罰罰 款款 收收 繳繳 情情 況況 獎獎 勵勵 和和 補補 償償 審審 批批 繳款繳款 責(zé)任

26、辦事處責(zé)任辦事處財務(wù)部財務(wù)部 辦事處辦事處 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 獎勵補償獎勵補償 竄貨核查工作流程圖竄貨核查工作流程圖 （點擊看大圖）（點擊看大圖） 3.3.竄貨認(rèn)定竄貨認(rèn)定 督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼/ /批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商。批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商。 a. a.若竄貨產(chǎn)品批號不能認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商，儲運部等相關(guān)責(zé)任部門負(fù)連帶責(zé)若竄貨產(chǎn)品批號不能認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商，儲運部等相關(guān)責(zé)任部門負(fù)連帶責(zé) 任，竄貨罰款由相關(guān)責(zé)任部門承擔(dān)。任，竄貨罰款由相關(guān)責(zé)任部門承擔(dān)。 b. b.若竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品防竄碼若竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品

27、防竄碼/ /批號查處到責(zé)任經(jīng)銷商但可以批號查處到責(zé)任經(jīng)銷商但可以 認(rèn)定責(zé)任銷售部的，竄貨罰款由責(zé)任銷售部承擔(dān)。認(rèn)定責(zé)任銷售部的，竄貨罰款由責(zé)任銷售部承擔(dān)。 紙箱（塑膜）紙箱（塑膜）/ /瓶蓋防竄碼瓶蓋防竄碼瓶蓋瓶蓋/ /瓶標(biāo)生產(chǎn)批號瓶標(biāo)生產(chǎn)批號 4.4.竄貨處罰竄貨處罰 區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處罰：區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處罰：1010元元/ /件件 a.a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（不含件（不含5050件）以內(nèi)的，按提貨量的件）以內(nèi)的，按提貨量的50%50%計算。計算。 b. b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（含件（含5050件）以上的，按提貨量的件）以上的

28、，按提貨量的100%100%計算。計算。 區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處罰：區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處罰：5 5元元/ /件件 a.a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（不含件（不含5050件）以內(nèi)的，按提貨量的件）以內(nèi)的，按提貨量的25%25%計算。計算。 b. b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050100100件（含件（含5050件、不含件、不含100100件）之間的，按提貨件）之間的，按提貨 量的量的50%50%計算。計算。 c. c.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在100100200200件（含件（含100100件、不含件、不含200

29、200件）之間的，按提件）之間的，按提 貨量的貨量的75%75%計算。計算。 d. d.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在200200件（含件（含200200件）以上的，按提貨量的件）以上的，按提貨量的100%100%計算。計算。 附附.2013.2013年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版（待審批）年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版（待審批） 1.1.二級出庫核查二級出庫核查 督察組依照公司領(lǐng)導(dǎo)或市場部要求在出差期間實地抽點區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商實際督察組依照公司領(lǐng)導(dǎo)或市場部要求在出差期間實地抽點區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商實際 庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進行比對，用以規(guī)范各經(jīng)銷商庫存庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進

30、行比對，用以規(guī)范各經(jīng)銷商庫存 管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。 2.2.二級出庫核查原理二級出庫核查原理 二級出庫二級出庫 期初庫存期初庫存 入庫數(shù)入庫數(shù) 期末庫存期末庫存 調(diào)整數(shù)調(diào)整數(shù) 3.3.二級出庫核查主要流程二級出庫核查主要流程 督察員在經(jīng)銷商文員處導(dǎo)出庫存盤點前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。督察員在經(jīng)銷商文員處導(dǎo)出庫存盤點前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。 督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實際數(shù)量。督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實際數(shù)量。 督察員將經(jīng)銷商實際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如庫存數(shù)存在誤差，及時與督察員將經(jīng)銷商實際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如

31、庫存數(shù)存在誤差，及時與 經(jīng)銷商進行溝通并核查出誤差原因。經(jīng)銷商進行溝通并核查出誤差原因。 督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。 經(jīng)銷商簽字確認(rèn)實際庫存數(shù)經(jīng)銷商簽字確認(rèn)實際庫存數(shù) 4.4.二級出庫誤差常見原因二級出庫誤差常見原因 破損酒未錄入系統(tǒng)；破損酒未錄入系統(tǒng)； 經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)；經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)； 入庫、出庫未及時錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng)入庫、出庫未及時錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng) 新增終端暫無代碼，無法錄入系統(tǒng)；新增終端暫無代碼，無法錄入系統(tǒng)； 經(jīng)銷商撤銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)；經(jīng)銷商撤

32、銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)； 錄入系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一，未嚴(yán)格遵守錄入系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一，未嚴(yán)格遵守“出庫則錄入出庫則錄入”的標(biāo)準(zhǔn)；的標(biāo)準(zhǔn)； 終端退貨未錄入系統(tǒng)；終端退貨未錄入系統(tǒng)； 虛報二級出庫；虛報二級出庫； 附附. .經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性核查總表經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性核查總表 1.1.專項核查專項核查 根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進行不根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進行不 同于一般策略核查的工作。同于一般策略核查的工作。 2.2.專項核查主要內(nèi)容專項核查主要內(nèi)容 熱點包干、返利專項核查熱點包干、返利專項核查 陳列贈酒執(zhí)行情況專項核

33、查陳列贈酒執(zhí)行情況專項核查 店招燈箱專項核查店招燈箱專項核查 回瓶情況專項核查回瓶情況專項核查 其他專項核查其他專項核查 29 溝通確認(rèn)溝通確認(rèn) 專項核查專項核查 指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定 溝通溝通指導(dǎo)指導(dǎo) 市場經(jīng)理市場經(jīng)理 公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 部部 指指 標(biāo)標(biāo) 培培 訓(xùn)訓(xùn) 專項核查工作計專項核查工作計 劃安排劃安排 出出 差差 專項核查開展專項核查開展 辦事處辦事處 督察經(jīng)理匯總督察經(jīng)理匯總 保保 持持 溝溝 通通 保保 持持 匯匯 報報 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 匯匯 總總 工工 作作 指指 導(dǎo)導(dǎo) 保持溝通保持溝通 情況匯報情況匯報 情情 況況 匯匯 報報 提提 交交 專專 項項 核核 查查 報報 告告 公

34、司營銷會公司營銷會 專項核查工作流程圖專項核查工作流程圖（點擊查看大圖）（點擊查看大圖） 1.1.部內(nèi)考核部內(nèi)考核 督察組月度績效考核采取以結(jié)果為導(dǎo)向、績效與能力相結(jié)合的考核方式，由督察經(jīng)督察組月度績效考核采取以結(jié)果為導(dǎo)向、績效與能力相結(jié)合的考核方式，由督察經(jīng) 理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標(biāo)分為三部分：理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標(biāo)分為三部分： 客戶類（客戶類（60%60%）、內(nèi)部運營類（）、內(nèi)部運營類（35%35%）和學(xué)習(xí)成長類（）和學(xué)習(xí)成長類（5%5%）。）。 同時，督查組每月對督查員工作進行一次能力積分。能力積分主要包括

35、：同時，督查組每月對督查員工作進行一次能力積分。能力積分主要包括： 卓越執(zhí)行：能夠準(zhǔn)確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決卓越執(zhí)行：能夠準(zhǔn)確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決 建議、自主工作并有效達成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務(wù)規(guī)范建議、自主工作并有效達成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務(wù)規(guī)范 執(zhí)行、績效面談的有效開展。執(zhí)行、績效面談的有效開展。 團隊發(fā)展：團隊成員規(guī)范化執(zhí)行、創(chuàng)造性激勵員工、輸送人才。團隊發(fā)展：團隊成員規(guī)范化執(zhí)行、創(chuàng)造性激勵員工、輸送人才。 學(xué)習(xí)進取：市場問題報告、課件開發(fā)和培訓(xùn)、參與項目、項目獲獎、獲得講師認(rèn)學(xué)習(xí)進取：市場問題報告、課件開

36、發(fā)和培訓(xùn)、參與項目、項目獲獎、獲得講師認(rèn) 證證 附附.2012.2012年督察組績效考核表年督察組績效考核表 公司人力資源部每個季度對督查組做一次績效能力的九宮格（以績效為公司人力資源部每個季度對督查組做一次績效能力的九宮格（以績效為 縱軸，以能力為橫軸）排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格縱軸，以能力為橫軸）排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格1 1、 2 2、3 3格中的人員進行表揚，對在九宮格格中的人員進行表揚，對在九宮格7 7、8 8、9 9格中的人員進行警示并協(xié)助其格中的人員進行警示并協(xié)助其 制定績效能力改進計劃。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名制定績效能

37、力改進計劃。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名 靠前的人員?？壳暗娜藛T。 能力能力 績效績效 九宮格九宮格 689 347 125 2.2.部外考核部外考核 督察組每個月的常規(guī)檢查應(yīng)該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實情況，常規(guī)督察組每個月的常規(guī)檢查應(yīng)該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實情況，常規(guī) 檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個銷售部（每個銷售部至少有檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個銷售部（每個銷售部至少有1 1個辦事處）。常規(guī)檢查所得個辦事處）。常規(guī)檢查所得 的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標(biāo)，由公司人力資源部直接考核到各銷售的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標(biāo)，由公司人力資源部直

38、接考核到各銷售 部部長。部部長。 督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價格管理、督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價格管理、 竄貨管理、二級出庫準(zhǔn)確率、生動化管理。上述七項考核指標(biāo)的權(quán)重占銷售部長月度竄貨管理、二級出庫準(zhǔn)確率、生動化管理。上述七項考核指標(biāo)的權(quán)重占銷售部長月度 績效考核的績效考核的35%35%。具體考核方式見下表：。具體考核方式見下表： 序序 號號 指標(biāo)指標(biāo)定義定義考核辦法考核辦法數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源目標(biāo)值目標(biāo)值 權(quán)權(quán) 重重 1專銷簽約率專銷簽約率策略指標(biāo)辦事處執(zhí)行細(xì)案要求檢查數(shù)據(jù)100%5 5 2專銷執(zhí)行合格率專銷執(zhí)行合格率策略

39、指標(biāo)辦事處執(zhí)行細(xì)案要求檢查數(shù)據(jù)100%5 5 3直供率直供率 經(jīng)銷商100%直供分 管區(qū)域的終端 轄區(qū)簽約終端、特約二批100%直供，出現(xiàn)一個終端 不直供，扣0.1分，封頂5分 檢查數(shù)據(jù)100%5 5 4價格管理價格管理 終端銷售價格符合 公司規(guī)定 每出現(xiàn)一個點違規(guī)扣0.1分，封頂5分檢查數(shù)據(jù)100%5 5 5竄貨管理竄貨管理 按經(jīng)銷商合同簽訂 區(qū)域銷售指定公司 產(chǎn)品 核定竄貨一次扣5分，同時上交公司規(guī)定的罰款檢查依據(jù)0%5 5 6二級出庫準(zhǔn)確率二級出庫準(zhǔn)確率 經(jīng)銷商二級出庫數(shù) 據(jù)真實、準(zhǔn)確、及 時錄入 低于100%按0分計 系統(tǒng)數(shù)據(jù) 檢查數(shù)據(jù) 100%5 5 7生動化管理生動化管理 傳播品的

40、進店率 進店率不低于產(chǎn)品入店率，pop豎兩張，橫三張，一 家不達標(biāo)扣0.1分， 終端拜訪 檢查數(shù)據(jù) 100% 5 5 陳列（冰柜、貨架、 堆頭） 本品展示柜不低于三層，無競品存放，貨架成列不 少于4瓶，堆頭按2*3的標(biāo)準(zhǔn)，低于目標(biāo)值一家扣0.1 分，封頂扣5分 展示柜：95% 貨架80% 堆頭60% 新鮮度45天以內(nèi)，一家不達標(biāo)扣0.1分，封頂扣5分100% 1.1.核查計劃行程核查計劃行程 為了能夠真實客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護市場以應(yīng)付為了能夠真實客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護市場以應(yīng)付 檢查，督察組每月的核查計劃行程對外要求嚴(yán)格保密。出差前一日

41、由督察經(jīng)理單獨將檢查，督察組每月的核查計劃行程對外要求嚴(yán)格保密。出差前一日由督察經(jīng)理單獨將 核查計劃行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之間不得相互透露各自的核查計劃行程，督核查計劃行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之間不得相互透露各自的核查計劃行程，督 察員在到達核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查計劃行程。如發(fā)生核查計劃行察員在到達核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查計劃行程。如發(fā)生核查計劃行 程泄露的情況，該督察組組長承擔(dān)主要責(zé)任，該組其他成員均負(fù)連帶責(zé)任。程泄露的情況，該督察組組長承擔(dān)主要責(zé)任，該組其他成員均負(fù)連帶責(zé)任。 督察組到達核查目的地后，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照核查計劃行程上的日程安排保質(zhì)保量的督察組到達核查目的地后，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照核查計劃行程上的日程安排保質(zhì)保量的 完成核查任務(wù)。如果遇到特殊情況致使核查計劃行程不能正常進行時，督察組長應(yīng)及完成核查任務(wù)。如果遇到特殊情況致使核查計劃行程不能正常進行時，督察組長應(yīng)及 時報告給督察經(jīng)理備案。時報告給督察經(jīng)理備案。 附附. .督察組月度核查計劃行程督察組月度核查計劃行程 2.2.市場對接員市場對接員 為了使督察工作能夠切實的做到真實高效，各銷售部辦事處