儲運的運作模式

1、儲運101的運作模式: 目錄： 一、概念 二、運作的原因 三、運作的目標 四、人員配備情況 五、運作流程 六、監(jiān)控制度 七、公司支持 一、概念：儲運101就是合作伙伴負責倉儲、運輸，我司負責 售點訂貨的101合作伙伴模式（目前只針對辦事處所在）。 二、運作的原因：儲運101運作是為了加強我司無車輛、倉儲 （或車輛、倉儲不能滿足送貨服務要求）的辦事處、營業(yè)所 城市對售點的服務，同時也可以解決部分辦事處以及營業(yè)所/ 辦事處所轄縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的送貨服務問題。 三、運作的目標：加強以全售點的服務，通過我們定期、良好 的服務迅速提高零售點產(chǎn)品的鋪貨率，加強生動化的工作， 從而盡可能的提高單點銷量最終達到

2、提高公司整體銷售量， 使公司的銷售穩(wěn)步增長。 四、人員配備情況： 人力架構(gòu)：開發(fā)儲運101相應的辦事處的人力架構(gòu)應該如下: 說明: 1、每一個營業(yè)所應有區(qū)域 101總協(xié)調(diào)，他負責所在區(qū)域101項 目的運作（目前多為營業(yè)所主管直接負責）； 2、101專職業(yè)代是各區(qū)域的預售線路業(yè)代，他負責所劃區(qū)域內(nèi) 售點服務及線路拜訪； 3、101合作伙伴必須有我司產(chǎn)品的送貨人員，保證在24小時內(nèi) 的送貨服務； 4、101合作伙伴必須有倉管人員，確保每天進行庫存盤點并填 寫倉庫管理單； 五、運作流程： 1、送貨流程： 公司配送到合作伙伴處有兩種方式: 注：營業(yè)所是銷售、儲運中心負責辦事處市內(nèi)101及辦事處所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)

3、101的送貨。 注：辦事處101負責對城市內(nèi)批發(fā)、縣城101的送貨服務，同時在市內(nèi)有預 售線路的送貨任務（目前只有四個辦事處采用此模式）。 2、單據(jù)流程：（附件1） 101合作伙伴訂貨、送貨、結(jié)算流程圖及說明 101 is-ocess101 procesis. doc dlirKlicm乩 doz 101合作伙伴電話訂貨、送貨、結(jié)算流程圖及說明 101 tel process 10L tel proctss doc direct ions. doc.亠 3、資訊流程：（儲運101） 六、監(jiān)控制度： 工作指引 （一） 101專職業(yè)務代表 ?在營業(yè)所（銷售處） 1、根據(jù)101區(qū)域市場拜訪情況，認真

4、填寫周報、日行程表等表單，發(fā)現(xiàn) 問題及時與合作伙伴商討，并制定行動方案，授權范圍外的問題及解決 方案，需上報主管審定 2、向101主管匯報當周工作，參加周會 提供當周日行程表 提供101項目檢查表（零售點檢查表、101合作伙伴考核表） 提供周送貨單及倉庫管理單 3、協(xié)助文員利用SDS- 101系統(tǒng)分析所轄地區(qū)的相關數(shù)據(jù)，并獲取有關 生成報表 4、向101主管提供本區(qū)域內(nèi)101項目推進的合理化建議及策略，辦理促 銷禮品領用，市場投入設備辦理，客戶反映問題解決等與業(yè)務相關事宜 5、粘粘差旅報銷單，及時提交差旅現(xiàn)金借據(jù) 6、確定下周工作計劃及工作重點，制定出差行程，填寫出差申請單 7、接受不定期10

5、1項目相關知識培訓 ?在101合作伙伴處 1、在合作伙伴辦公處檢查由101合作伙伴業(yè)代填寫的路線手冊及客戶資 料卡，給予相關培訓并幫其進行路線調(diào)整 2、幫助101合作伙伴進行倉庫管理工作，認真填寫倉庫管理單和送貨單 3、合作伙伴日常送貨流程，協(xié)助其改正不規(guī)范之處 ? 在 101 區(qū)域市場 1、收集競爭對手及跨區(qū)產(chǎn)品的動態(tài)、價格（進貨價、批發(fā)價） 2、分析 101 區(qū)域市場情況，注意開發(fā)當?shù)氐闹攸c渠道。 （二）營業(yè)所 101 項目主管 ? 在營業(yè)所（辦事處） 1、 不定期參加公司、 101 項目組會議，向區(qū)域主管、 101 項目組匯報當 周工作情況 2、 協(xié)助文員收集、審核所轄地區(qū)報表的相關數(shù)據(jù)

6、，判斷真實性并確定檢 查重點 3、組織周例會，與 101 專職業(yè)代討論所轄項目所在地的各自進展情況， 確定下周工作計劃 4、負責將各區(qū)域啟動所需的路線圖、路線清單、客戶資料卡及路線手冊 完整制訂 5、督導文員建立、維護 101 項目資訊系統(tǒng) 客戶及市場檔案 101項目相關周、月報及傳抄制度 101 項目相關文件的整理 6、按時完成 101 項目組所制訂的重點工作跟進表 7、安排區(qū)域市場的促銷活動，合理分配促銷禮品 8、了解 101 項目相關市場的物品及冷飲設備投放情況， 并管理禮品帳冊 ?在101區(qū)域市場 定期進行市場評分、重點客戶拜訪、利用評分表檢查101專職業(yè)代的工 作情況，確定101業(yè)代

7、的重點工作方向 ?在合作伙伴處 1、了解101專職業(yè)代與合作伙伴之客情，和公司相關政策的宣達情況 2、檢查合作伙伴倉庫管理單填寫情況及送貨服務的情況 匯報制度： 101專職業(yè)代匯報制度 相關報表 內(nèi)容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 周/月報 :按周/月報格式認真填寫 每周/月一次 每周/月末 101主管 日行程表 每日記錄工作要點和主要內(nèi)容 每日記錄 每周末 101主管 倉庫管理單 認真盤點合作伙伴倉庫后填寫 每日盤點 每天下午 101文員 市場促銷申請 / 總結(jié) 按市場部要求格式填寫 每月一次 每月25日前 101主管 季度經(jīng)營計劃 :根據(jù)當?shù)厍闆r，如實、合理簽訂 每季度一次 每季度前10

8、天 101主管 季度經(jīng)營計劃月 度總結(jié) 將每月完成情況與計劃指標對比， 按相應格式填寫總結(jié) 每月一次 每月1 - 10日 101主管 制訂周工作重點 詳細、有條理地列出將要做的重點 工作 每周一次 每周一 101主管 101主管匯報制度 相關報表 內(nèi)容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 售點評分表 不低于總售點數(shù) 10%羊?qū)嵲u分或 核查專職業(yè)代評分情況 每月至少 一次 每次打分或核查 后 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 合作伙伴考核表 以售點評分表和合作伙伴合作情 況填寫 每月至少 一次 每次打分或核查 后 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 重點工作時間表 按重點工作要求、市場考核結(jié)果、 SDS0- 101報

9、表問題及合作伙伴 反饋問題要求時間計劃完成步驟 及時間 每月一次 每次重點工作跟 進表及合作伙伴 反饋表確認后兩 天內(nèi) 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 市場促銷活動總 結(jié)/申請 匯總各101業(yè)代的市場促銷總結(jié)/ 申請 每月一次 每月25日前 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 周/月報 匯總各101專職業(yè)代周/月報 每周/月 一次 每周末/月結(jié)算日 后5天內(nèi) 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 101業(yè)代考核情 況 根據(jù)市場考核情況 每月一次 每月5日前 區(qū)域經(jīng)理 101項目經(jīng)理 101文員匯報制度 相關報表 內(nèi)容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 101項目周報 完整、準確收集、匯總周報數(shù)據(jù)， 每周一次 每周六 101

10、主管 區(qū)域經(jīng)理 101項目月報 完整、準確收集、匯總關鍵指標月報、SDS銷 量、市場活動申請、總結(jié)、合作伙伴考核表 每月一次 每月結(jié)算 日后5天內(nèi) 101主管 區(qū)域經(jīng)理 SDS- 101 數(shù)據(jù) 報表 保證數(shù)據(jù)的連續(xù)性，準確性 每月一次 每月10日 101主管 區(qū)域經(jīng)理 合作伙伴路線 清單及地圖 按照調(diào)查表內(nèi)容分路線制成路線清單，并畫出 地圖 每開一家，上報 101項 目組 101主管 區(qū)域經(jīng)理 合作伙伴及市 場檔案 按101項目樣稿標準完成，并對內(nèi)容及時更新 每開一家，需更新一次 101主管 區(qū)域經(jīng)理 季度經(jīng)營計劃 月度總結(jié) 匯總101業(yè)代所填寫的月度總結(jié) 每月1 10日 101主管 區(qū)域經(jīng)理

11、 SD&101重要報表閱覽、分析 報表名稱 內(nèi)容簡介 制作頻率 閱覽人 CM270到訪客戶列表預銷路線 可清淅了解某天應拜訪客戶資料 不定期 業(yè)代 SSR- 100銷售報表品牌、 包裝 品牌、包裝任意時間的銷量 每周/月 相關人員均 可閱覽 SSR- 300銷售報表渠道 了解各渠道任意時間段銷量、銷售 額、平均單店銷量， 每周/月一次 相關人員均 可閱覽 SS4 500每日銷售報表 每日分包裝銷量 每周一次 業(yè)代 SMR- 800活躍客戶匯總 分渠道、分月活躍客戶數(shù)和所占 每月一次 業(yè)代/業(yè)務主 任/協(xié)調(diào)員 SMR- 900銷售及倉庫匯總 了解當期承前數(shù)、入庫、銷售、存 點、無銷售記錄 每月一

12、次 業(yè)代/業(yè)務主 任/協(xié)調(diào)員 SMF 901銷售報表最高銷量五 十名 了解最咼銷量五十位客戶最近四周 銷量 每月一次 相關人員均 可閱覽 無銷售客戶列表 任意時間段無進貨客戶資料 每周一次 相關人員均 可閱覽 期望客戶列表 未來時間內(nèi)有可能進貨的客戶 不定期 業(yè)代 考核制度： 101專職業(yè)代的考核制度 關鍵指標 考核方法 考核頻率 考核人 實際銷量、開 發(fā)進度 利用送貨單，SDS- 101匯總銷售報表，及 開發(fā)、銷量進度跟蹤表 每周一次 101主管 市場鋪貨率、 生動化率 定期拜訪市場，利用市場評分表進行考核 每月至少一 次 101主管 庫存管理 利用倉庫管理單及 SD& 101中倉庫報表、

13、銷售及倉庫匯總報表等 每周一次 101主管 活躍批發(fā)/零 售客戶數(shù) 利用SD& 101中活躍客戶匯總表、無銷 售客戶列表等 每周一次 101主管 周/月報制作 情況 檢查周/月報與市場評分表 每周/月一次 101主管 101合作伙伴 資訊系統(tǒng)建立 定期拜訪客戶，檢查庫存資訊 每月一次 101主管 利潤情況 利用利潤分析表 每月一次 101主管 季度經(jīng)營計劃 月度總結(jié) 嚴格審核數(shù)據(jù)的準確性 每月一次 101主管 季度經(jīng)營計劃 指標簽訂情況 檢查并考核合作伙伴數(shù)據(jù)真實度及認真 度 每季度一次 101主管 101主管考核制度 關鍵指標 考核方法 考核頻率 考核人 實際銷量、開發(fā)進度 利用送貨單，SD

14、& 101匯總銷售報表，及 開發(fā)、銷量進度跟蹤表 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 市場鋪貨率、生動化率 定期拜訪市場，利用市場評分表進行考核 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 活躍批發(fā)/零售客戶數(shù) 利用SD& 101中活躍客戶匯總表、無銷售 客戶列表等 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 周/月報制作情況 檢查周/月報與市場評分表 每周/月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 營業(yè)所/101合作伙伴 資訊系統(tǒng)建立 定期拜訪客戶，檢查資訊 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 對關鍵指標分析 檢查周/月報，對分析結(jié)果進行審核 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 重點工作完成情況 按照重點工作時間表，101項目

15、組制作重點 工作跟蹤表及客戶意見反饋表中的內(nèi)容進 行考核 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 SDS 101 運作 利用SD& 101所生成的報表 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 101項目組 101文員考核制度 考核內(nèi)容 考核方法 考核頻率 考核人 資訊系統(tǒng)的建立、維護 定期檢查營業(yè)所101項目資訊系統(tǒng)內(nèi)容（文件 夾及電腦內(nèi)） 每周一次 101主管 SDS 101系統(tǒng)維護 讓文員提供從SD& 101系統(tǒng)中報出的合作伙伴 銷售數(shù)據(jù) 不定期 101主管 營業(yè)所101周報 每周審核營業(yè)所周報后，簽字 每周一次 101主管 營業(yè)所101月報 仔細審核每項表格內(nèi)容、數(shù)據(jù) 每月一次 101主管 合作伙伴及市場檔案 定

16、期抽查101合作伙伴及市場檔案的數(shù)據(jù)更新 不定期 101主管 季度經(jīng)營計劃月度總結(jié) 嚴格審核數(shù)據(jù)的準確性，簽字 每月一次 101主管 營業(yè)所/辦事處經(jīng)理定期需閱覽的文件 名稱 頻率 101周報 每周一次 101月報 每月一次 關鍵指標月度進展 每月一次 SDS- 101 報表 不定期 季度經(jīng)營計劃月度總結(jié) 每月一次 利潤分析報表 每月一次: 季度經(jīng)營計劃指標審核 每季度一次 七、公司支持： 1、車貼 原因：對于儲運101合作伙伴在送貨和倉儲時所發(fā)生的費用 公司所給的補貼； 依據(jù)：根椐SDS- 101系統(tǒng)的銷售報表； 要求：保證送貨單據(jù)和倉庫管理單據(jù)的準確性； （請 注意：主要是監(jiān)控儲運101合

17、作伙伴的電話訂單的真實性 參考電話訂單流程）； 發(fā)放流程： 1）各地區(qū)在季度第一周填寫送貨補貼審批表（見附表2）； 2）按審批表上相應的進行審批； 3）審批結(jié)束由101項目組通知各地區(qū)開始折合什么產(chǎn)品發(fā)放； 4）執(zhí)行發(fā)放，拿合作伙伴簽收單拿回財務部。 2、促銷： 1） 101市場內(nèi)促銷活動的類型 i. 針對于零售點的促銷 （MIT/RAT/ 生動化陳列競賽 ） ii. 針對于銷費者的促銷 （贈飲/促銷包裝 /廣場活動 ） iii. 針對于二三批的促銷 （ 堆箱陳列 / 積分卡 ） iv. 針對于 101 合作伙伴的促銷 （ 進貨獎勵 / 經(jīng)營獎勵 ） 2） 各項 101促銷活動的分類 i. 各區(qū)域需求的促銷活動 ii. 公司市場部 101項目組制定的全省 101合作伙伴的促銷計 劃 3） 各區(qū)域自身促銷申請執(zhí)行： i. 完整的 促銷計劃 ii. 可達成的銷量目標及控制單箱成本 iii. 及時、詳細的促銷總結(jié) 4） 公司 101區(qū)域的促