聚美優(yōu)品案例分析final(論文資料

1、 80后海歸的“接地氣”創(chuàng)業(yè) 目錄 1.了解聚美 2.商業(yè)模式 3.營銷推廣 4.用戶體驗 “接地氣“ 2010 年3月 2010 年9月 2011 年 2010年9月，團美網正式全 面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并 且啟用Jumei全新頂級域名， 拓展品牌內涵與外延。 團美網獨辟蹊徑，開 創(chuàng)了一個新領域 化妝品團購。 聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲 和物流，自主銷售化妝品。 以團購形式來運營垂直類 女性化妝品B2C。 聚美 開始 A輪千萬 融資 轉型期的 天使投資 回國后的 第一桶金 一個多月的失敗嘗試后，全力轉向化妝品電商業(yè)務 徐小平追加200萬元的投資 阿里巴巴天使投資人吳炯和險峰華興創(chuàng)業(yè)投資看好其市場

2、方向 2011年3月16消息，國內首個化妝品團購網站聚美優(yōu)品宣布獲紅杉資本 650萬美元級別的投資 曾有報道提及第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至 ，目前仍未有 確切的后文 2013年3月，陳歐則表示聚美已經盈利，所以并不著急去做太多融資。 聚美 融資之路 陳歐選擇游戲內置廣告商業(yè)模式作為回國后的創(chuàng)業(yè)計劃 獲得“熟人”徐小平18萬美元的友情投資 B輪千萬 美元的融 資？ VC的投資標準 聚美 緣何受到青睞？ 首先考察企業(yè)所擁 有的技術與產品 最后考察創(chuàng)業(yè)者及 管理團隊 美國互聯(lián)網女皇瑪麗米克（挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌(微博)、蘋果 等一系列美國當時最成功互聯(lián)網公司的分析大師），關于如

3、何選擇投資對象的 觀點提到她判斷項目的三個關鍵要素。 其次考察對象企業(yè) 所在的市場，包括 市場的規(guī)模、競爭 狀況及發(fā)展前景 010102020303 美國 010102020303 中國 這種順序上的差異源于中美經濟發(fā)展階段的不同。 VC的投資標準 人的質 量 26歲獲得斯坦福MBA學位，該校史上最年輕的中國MBA 成功創(chuàng)辦擁有千萬用戶的GG在線游戲平臺，出售股權獲千萬 聚美 緣何受到青睞？ 金光閃閃的學歷成功的創(chuàng)業(yè)經驗 非臨時搭伙默契足專長技能互補 陳歐有技術經驗，長于融資、戰(zhàn)略、市場，劉輝是技術負責人， 戴雨森是很好的視覺設計師。從產品、視覺設計、技術實現到 推廣，是一個非常互補的團隊。

4、創(chuàng)始人陳歐 團隊 VC的投資標準 業(yè)務質 量 聚美 緣何受到資本青睞？ 市場機會 業(yè)務狀況 u2010年3月31日，聚美優(yōu)品前身，團美網作為中國首家專業(yè)女 性團購網站上線 u2010年8月17日，團美網購買用戶超過10萬人 u2010年9月9日更名為聚美優(yōu)品 u2010年12月，聚美優(yōu)品月銷售額突破2000萬 u2011年2月，聚美優(yōu)品銷售額突破1億！ u2010年中國化妝品市場規(guī)模接近1300億，全球第三大市場 u對于化妝品行業(yè)來說，線上渠道可謂剛剛起步 u女姓相比于男性用戶更熱衷于網購；在網購累計金額5000元以 上、網購頻次30次以上的高區(qū)間分布中，女性用戶所占比例均 高于男性。 u風投

5、偏愛垂直型團購網站，化妝品網購這一市場相對冷僻， 避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。 聚美 奇跡 從單月銷售額5億元的突破、到晉級B2C電商 第一陣營主力，乃至國內美妝類電商領跑者， 聚美優(yōu)品的發(fā)展僅用了3年 2012年銷售額為25億元 2013年目標是 60-100億元之間 何為“接地氣” 海歸通常是互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)里具有爭議的群體，尤其是年輕的 海歸們，陳歐的經驗是“一定要落地”。 中國最關鍵是正確市場加上合適的團隊才可能成功。 新加坡讀書創(chuàng)辦在線游戲平臺Garena 將美國成功的游戲內置廣告模式帶回國內 陳歐的三次“不靠譜”的轉型 嗅得國內化妝品市場商機做針對女性的電子商務 比肩浩方 用戶超兩千萬 水

6、土不服 月收入千余元 跟著市場走 在正確的時間做正確的事 商業(yè)模式 廣大愛美且有一定消費力的女性需要什么？ 國內化妝品關稅高， 專柜價格相比香港 歐美高出近40% 淘寶貨源真假摻雜， 沒有火眼金睛怎辨 別 正品化妝品折扣網站 商業(yè)模式 爆款限量團購 聚美商城 披著團購外衣的B2C 最暢銷的20%限時搶購信息中的信息 推薦明星產品搭配其他產品 進行銷售的品類 供應鏈管理復雜度降低。抽 出精力做服務 聚美充當買手、達人，對美妝 產品進行第一輪篩選 利用推薦制造欲望和需求 激 發(fā)沖動消費 贏得不同于傳統(tǒng)電商的附加值 商業(yè)模式 爆款限量團購 聚美商城 披著團購外衣的B2C 銷量攀升后一線品牌貨源問題

7、擺脫“低價賣大牌”的模式 采購水貨有法律風險 “賠本賺吆喝”不能持久 2012年七月初發(fā)起聲勢浩大的品牌授權 在混亂的中國化妝品市場贏得消費者的信心 “我們率先在業(yè)界發(fā)起聲勢浩大的品牌授權圈地戰(zhàn)， 就是要保證售出的每一件商品都是 100% 原裝正品， 同時推動中國化妝品網購市場向正品化、合化法和 規(guī)范化方向發(fā)展” 商業(yè)模式 爆款限量團購 聚美商城 披著團購外衣的B2C 3周年店慶為契機推出服裝和母嬰 靠低價吸引流量 以流量吸引品牌商入駐聚美平臺 聚美優(yōu)品經營模式的核心以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C ”棄輕求重“ 完整的采購、物流、服務團隊 掌控訂貨到發(fā)貨的全過程 提升消費者的服務體驗

8、避免團購網站遭遇的大規(guī)模質量投訴 營銷推廣 為自己代言 vs 不美不活 樂蜂網的基因優(yōu)勢 聚美 怎么破？ 美麗俏佳人 與達人經濟 東方風行強 大的媒體推 廣渠道 明星創(chuàng)始人 營銷推廣 CEO營銷 娛樂營銷80后勵志營銷 80后創(chuàng)業(yè)者的符合無限放大 ”陳歐體“爆紅 陳歐百度指數一度直達一線明星 聚美優(yōu)品流量直接翻幾番 企業(yè)家為自己的企業(yè)代言這種形式成功與否，關鍵在于企業(yè)家的形象和企業(yè)品牌需要建立 的形象是否貼切，例如理查德布蘭森崇尚創(chuàng)新，這與維珍的品牌精神就完全吻合。 帥氣年輕的CEO形象 女性無法抵擋 “我為自己代言”喊出80后的自我、獨立、個 性。 營銷推廣 CEO營銷娛樂營銷80后勵志營銷

9、 娛樂至死的年代 陳歐出現在 非你莫屬 天天向上 百變大咖秀 快樂女聲等 70余個電視節(jié)目 央視的財經節(jié)目打造品牌 湖南衛(wèi)視帶來銷量 “我們從一開始分析用戶在哪里，用戶是女性的時尚用戶，她關注的是什么節(jié)目? 偶像劇、綜藝節(jié)目、新奇特，所以我們在營銷上，第一天就做娛樂性的營銷?！?電影電視劇植入廣告 龍門鏢局嫁個一百分男人 投拍電影女人公敵在全網上映首日 點擊量破三千萬 女主角孫小美“哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮”的態(tài)度詮釋聚美精神 營銷推廣 CEO營銷娛樂營銷80后勵志營銷 80后需要被代言 “他很聰明、定位也很清晰，廣告語很貼近大都 市年輕女性獨立奮斗的內心?！?電子商務分析人士魯振旺 勵志廣

10、告登陸湖南衛(wèi)視兩周，在快樂大本營 的黃金時間合計播放四次，發(fā)起全力以2分鐘 足本廣告在眾多15秒廣告中脫穎而出 走紅網絡 幾天時間優(yōu)酷點擊量悄然過8萬 媒體關注走紅時間 強化了營銷傳播效果 “我想，陳鷗和聚美優(yōu)品的成功，并不僅僅是出 于質量、服務，更重要的是，他和他的企業(yè)帶給 正在人生道路上奮斗的我們的勇氣與信心?！?網友博客 用戶體驗 “把顧客不是很注意的環(huán)節(jié) 極力減少，將省下來的成本， 狠狠砸在目標顧客最能感受 到價值的環(huán)節(jié)”。 行業(yè)專家指出 消費者對于網購 體驗的要求不斷提高 價格已經 不再是他們的唯一指標 品牌含 金量 物流配送豐富的促銷專場 購物體驗 售后服務等“軟功能” 越來越被重

11、視 聚美一直就是營銷驅動往前沖，陳歐和他目前最得力的干將劉惠璞都是營銷高手，他們卻 忘了夯實最基礎的能力，客服、倉儲和后臺數據系統(tǒng)。 三周年之痛 “三周年慶”首日交易額達到5億元，訂單數超過200萬， 三天共斬獲10億元，堪比淘寶雙十一“光棍節(jié)”。 “網頁很難打開” “無法支付” “下單快一周過去了，仍未見到商品?！?聚美技術體系、倉儲物流體系、客服體系在3.01 大促過程中全面崩盤 用戶體驗 30天無條件退貨口碑中心真品聯(lián)盟防偽碼 30天無條件退貨 拆了用了都能退 打破行業(yè)規(guī)則 打消消費者真假難辨的疑慮 “賠血本”替消費者轉嫁風險 交換信任 用生命在做用戶體驗 用戶體驗 30天無條件退貨口碑

12、中心真品聯(lián)盟防偽碼 聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚 聘請專業(yè)攝影師百分百實物拍攝 清晰展現產品細節(jié) 細致介紹產品 u會員體系的建設以及代金券等方式的運用都很到位 u用現金券獎勵的方式鼓勵會員發(fā)表圖文報告 增強顧客粘性 u評價內容越詳細越能成為吸引新客戶出手的誘餌 u客服自稱小美與用戶在口碑中心親密互動 形成小小社區(qū) 來了你就離不開 用戶體驗 30天無條件退貨口碑中心真品聯(lián)盟防偽碼 2012年6月13日 網友“姑蘇毛十七”自稱“聚美優(yōu) 品前員工” 在天涯爆料聚美優(yōu)品的大牌化妝品出自 廣東某山寨專業(yè)基地 假貨比例高達90% 甚至出示 了部分采購單。 7月31日聯(lián)合60多家化妝品企業(yè)推出“真品聯(lián)盟” 化妝品防偽碼體系 參與化妝品品牌約占總品牌數的3/10 啟動首日真品防偽碼聯(lián)盟的產品轉化率和點擊率都 遠高于之前 以佰草集為例 比貼防偽碼前增加了50%。 高舉高打回應質疑 聚美的未來 自有品牌 自有品牌的發(fā)掘是電商未來的趨勢所在。 “因為你不能一直在賣別人的東西，有自 己的東西會讓你活得更好。一是利潤率更高，二是供應鏈可控。” 美版聚美Julep BeautyB 輪融資中獲得1030 萬美元的風投（去年共發(fā)布52款不同種 類的產品