實訓(xùn)總結(jié)策劃書

1、實訓(xùn)總結(jié)策劃書 這次的實訓(xùn)活動我來到了江蘇的一家名叫江蘇和益建筑工程的建筑公司。這 家公司成立于一九九六年注冊資本710萬元。公司注重強化企業(yè)內(nèi)部管理人才培 養(yǎng)，以質(zhì)量為生命，以安全出效率。幾年來承建的工程優(yōu)良品率達(dá) 90沖上，并 努力開拓外部建筑市場，以高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格抓工程質(zhì)量，努力產(chǎn)精品工程。女口：北京 華星公寓，東方御花園等。我本次實訓(xùn)是在其建筑的在江蘇建湖本地的小區(qū)麗都華 庭進(jìn)行住房的銷售活動。 我們知道，房地產(chǎn)是一個高收益的產(chǎn)業(yè)，但是因為它的投資價值大，周期長， 實物形態(tài)是不動產(chǎn)，市場競爭不充分，滾動開發(fā)等特點，所以它也是一個高風(fēng)險的 行業(yè)，隨著國家加強對房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，國土資源部

2、大力整頓全國土地市 場， 我國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷走向理性和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)買方市場的形成，客 觀上使房地產(chǎn)市場營銷的地位日益彰顯，然而房地產(chǎn)營銷仍處于初級階段，很多經(jīng) 營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展速度，顯得相對滯后。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，房地 產(chǎn)企 業(yè)之所以在競爭中取勝就是因為其市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說開 發(fā)商必須以競爭為導(dǎo)向，以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通 過 交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。 房地產(chǎn)市場的概念 房地產(chǎn)市場是社會主義市場體系的重要組成部分，房地產(chǎn)營銷是市場營銷的一 個重要分支。房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以了解滿足和創(chuàng)造顧客需要為中心，以實現(xiàn) 企業(yè)

3、目標(biāo)為目的，對企業(yè)全部經(jīng)營活動進(jìn)行管理的過程。它包括市場調(diào)研、市場細(xì) 分、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)、樓盤命名、產(chǎn)品定價、分銷渠道選擇、促 銷和物業(yè) 管理等一系列活動。 房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析 盡快把房屋賣出去，是令開發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多 地重視起來。房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項復(fù)雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣 才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。其中，房地產(chǎn) 市場的 營銷環(huán)境分析是極其重要的一個環(huán)節(jié)。 宏觀政策壞境因素分析在中國經(jīng)濟高速增長的過程中，以行政手段為主的宏觀 經(jīng)濟調(diào)控政策開始向以經(jīng)濟與法律手段為主的調(diào)控政策進(jìn)化時，市場經(jīng)濟的運行機 制已自動生

4、成，國家對經(jīng)濟的直接干預(yù)政策將被迫遠(yuǎn)離市場。但是，長期 以來在市 場轉(zhuǎn)軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經(jīng)濟活動高速市場 化的過程中暴 露出來，政府與市場、中央與地方、沿海與中西部、資本與分配，發(fā)展與就業(yè)、能 源與壞境等等問題將成為國家經(jīng)濟自由化進(jìn)程中的沖突。加劇這些沖突的的力量， 是即將完全開放的國內(nèi)市場與大量涌入并迅速流動的國際資本。 微觀環(huán)境分析在公司快速發(fā)展的時期公司要將房子盡快的賣出去就需要有好的 營銷組織和了解消費者的需要，針對目標(biāo)群體進(jìn)行銷售。本公司剛剛升級為二級公 司，這為我們以后的房子非常有利。 我在這期間初步的了在網(wǎng)上解了一下江蘇的整個房地產(chǎn)銷售的情況。蘇州市 統(tǒng)計局

5、統(tǒng)計出數(shù)據(jù)：在2011年4月蘇州住宅成交3061套，環(huán)比增幅30.92%;成交 面積341493.99平方米，增幅同樣為35.44%;成交均價10209.54元/平方 米，與3 月近于持平。蘇州樓市總體態(tài)勢量增價穩(wěn)。下面就從如下幾方面入手對4月的成交數(shù) 據(jù)做一個全面的分析。第一部分：2011年一季度蘇州宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù) 2011年第一季度蘇州GDP2370.98乙元，同比增長11.6%;全市完成全社會固定 資 產(chǎn)投資909億元，同比增長24.3%,增幅比去年同期提高6.8個百分點。一季 度，蘇 州市區(qū)居民人均可支配收入為9609元，增長11.6%o從居民家庭收入來 源看，工 資性收入和財產(chǎn)性收入較

6、快增長，一季度兩項收入的增幅分別達(dá)到13.6%和 32.7%O同期市區(qū)居民消費支出保持快速增長態(tài)勢，人均消費支出達(dá)到5447.24元， 同比增長23.1%o八大類消費支出中只有家庭設(shè)備用品及服務(wù)類同 比略有下降，其 他七項支出均保持不同程度增幅，而市區(qū)居民人均總支出居住這一塊達(dá)296.27 元，增幅9.5%O但是今年以來CPI-直處于高位運行，前三個月同比漲幅均超過 5%分別為5.1%、5.3%和5.5%。一季度市區(qū)居民消費價格總水 平同比上漲5.3%, 其中食品類價格同比上漲13.0%,食品價格仍是推動價格總水 平上漲的主因。在房地 產(chǎn)相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域，同樣是增字當(dāng)頭。截止到今年一季度，全市建筑

7、業(yè)總承包和專業(yè) 承包（下同）企業(yè)共1455家，比去年增加27家。說明這些相關(guān)企業(yè)看好蘇州的城 市未來發(fā)展與房地產(chǎn)前景。一季度，我市建筑業(yè)總產(chǎn) 值224.52億元，同比增長21.6%,比去年同期減少4.4個百分點。其中，建筑 工程產(chǎn) 值184.46億元，同比增長27.3%；安裝工程產(chǎn)值36.89億元，同比增長1.3%。同 期我市建筑業(yè)房屋建筑施工面積5686.25萬平方米，同比增長28.6%,增幅比去年 同期提高了 26.2個百分點。其中，本年新開工面積為900.32億元，同比增長 24.4%o房地產(chǎn)新開工項目增多。 作為國家支柱行業(yè)的房地產(chǎn)業(yè)，牽動了太多的經(jīng)濟利益。開發(fā)商、政府、消 費 者、銀

8、行、媒體和專家，都對其發(fā)出不同的聲音。樓市能否健康、理性地前行，地 產(chǎn)商開始置疑地產(chǎn)媒體提供信息的真實性和公正性。走在前面還是跟在后面，成了 地產(chǎn)媒體繞不過去的問題。思源堅持走在前面，以公正的立場、獨立的精神 和客觀 的態(tài)度，來反映蘇州房地產(chǎn)市場的真實變化，打造蘇州地產(chǎn)的第三個聲音。房地產(chǎn) 營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略的目的是通過給購買者提供比競爭者更好的產(chǎn)品合嗚呼，從而將 競爭 對手擊敗，實現(xiàn)企業(yè)自身的銷售目標(biāo)。房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略包括進(jìn)攻型和防御性 戰(zhàn)略， 以及提高企業(yè)長期競爭能力和市場地位為前提所采用的資源調(diào)度行動，此外還包括 因為當(dāng)前市場環(huán)境的變化而采用的各種策略。我所在麗都華庭具有良好的地理位置 和

9、安靜的壞境。建湖縣麗都華庭2009年建成，位于豐收路南，3室1廳2衛(wèi)1廚， 146平方米，車庫8平方米；總樓層為5層；由于在建湖讀書的學(xué)校劃分是以一條 路來劃分的我們麗都華庭所劃分為你城南學(xué)區(qū)房，學(xué)校是建 湖實驗小學(xué)雙語部、建湖縣實驗初中新校區(qū)、建湖縣高級中學(xué)、建湖縣雙語學(xué)校 幼 兒園和建湖縣幼兒園。很多人為了孩子上學(xué)愿意買城南學(xué)區(qū)的房子，在我來到 小區(qū)前已經(jīng)有很多這樣的家庭了，這也算是我們的一個優(yōu)勢吧。我們?yōu)榱诉@樣的一 種家庭我們將小區(qū)布置的很安靜，為讀書的學(xué)生營造了讀書的氣氛。 房地產(chǎn)價格 房地產(chǎn)價格指數(shù)是動態(tài)描述一定區(qū)域內(nèi)一段時間各類房地產(chǎn)，如商業(yè)、住宅和 工業(yè)價格變動及其總體價格平均變

10、動趨勢和變動程度的相對數(shù)，包括房屋銷售價格 指數(shù)、房屋租賃價格指數(shù)、土地交易價格指數(shù)和物業(yè)管理價格指數(shù)等。 房地產(chǎn)價格指數(shù)通常被用來反映不能直接加總的社會經(jīng)濟現(xiàn)象對房地產(chǎn)價 格所 引起的總體綜合變動態(tài)勢。房地產(chǎn)價格指數(shù)由一個個市場調(diào)查的數(shù)據(jù)構(gòu)成的，這些 數(shù)據(jù)來自不同地點的樓盤，時刻記錄著市場行情波動軌跡，形成一幅市 場行情氣象 圖，因而定量地研究指數(shù)運行軌跡并做出描述和預(yù)測，對于研究房地 產(chǎn)市場具有極其重要的作用。 麗都華庭1013、15、16號樓住宅建筑面積26003.78平方米，銷售價格為 4200元/平方米，整幢商品房樓層、朝向，層高22米以下建筑面積為2303.36平方 米的自行車庫平均銷售價格為1900元/平方米。 工作經(jīng)歷 在我來到麗都華庭作銷售時已經(jīng)銷售了很多了， 師傅先帶我去看了房子了解 房子的具體結(jié)果。其實這一個月我都是住在這樣的套房了感覺真的很實用， 房子 很大一家人用很寬敞。有這樣的體驗對我銷售有一定的幫助。 在實訓(xùn)期間第一次接觸顧客是有點不知所措，先是讓顧客看一下我們小區(qū)的整 體的規(guī)模和布置和最理想的位置是哪里。由于我還沒有對這