陌拜技巧之超級(jí)開場白

1、銷售技巧之超級(jí)開場白業(yè)務(wù)員都明白，開場白很重要。我們通過簡單的例子說說尖于開場白的銷售 技巧。如果你可以將客戶的利益和自己的利益結(jié)合起來，那么你所提的問題將特別容易打動(dòng)客戶（矢于客戶信任）,顧客不僅僅是購買產(chǎn)品,他 們更多 是向你購買物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說問的問題 要引導(dǎo)客戶， 讓客戶認(rèn)為這是你為了他的利益所問的問題。有一名銷售圖書的銷售員，他總是能提出為客戶著想的問題，比如：“如果有人送了您一本有矢管理的書，您打開書發(fā)現(xiàn)這本書非常有意思，您會(huì)讀下去嗎？ ”“在您讀過之后您認(rèn)為這本書是與眾不同的，那么您會(huì)買嗎？ ”“如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書，那么請您將書寄到這個(gè)地址，可以嗎

2、？ ”往往簡單的是最有效的，這個(gè)推銷員開場白處處為客戶著想,讓客戶根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。這篇簡單的銷售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。很多銷售人員在拜訪陌生客戶時(shí)往往會(huì)為客戶產(chǎn)生的心理抗性而發(fā) 愁，如果 遇到心理抗性很大的客戶，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶可能曾經(jīng)遇到 一些惡劣并且強(qiáng)勢的銷售人員，但客戶感到自己的位 置與原來相同時(shí)，他就 會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對來訪的人反感。反問句的幵場白可以這么說：“您好先生，在我提一些問題以前，我希望您能夠明白，我來的目的不是銷售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請教一些 問題，來看看我們公司是否能夠幫助您來解決這些問題?！比绻阆胍?/p>

3、給你 的準(zhǔn)客戶留下好的印象，那么要在你們見面之前，做好一份你想和他探討 的問題大綱，不要太多，3個(gè)左右就好。給他這 樣一份大綱，能讓客戶感到 你對他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶的注意力。然后要問客戶：這些問題是否可以 問，如果可以的話就用一個(gè)訪問開場白“在我們談話之前，我想向您請教一個(gè)問題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去 的？”如果你將談話的主題偏離銷售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問題上，問他一 些尖于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶一 定會(huì)對你敞開心扉的。最能夠讓客戶放松的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工 作）？” 因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到尖注，所以當(dāng)你問他這個(gè)問題時(shí)

4、，客戶 會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而你也有了博得客戶信任的機(jī)會(huì)。（銷 售忌諱有哪些？）曾經(jīng)有一位銷售人員到我的公司去銷售他們的產(chǎn)品。他 上來就開始了 一個(gè)簡短的自我介紹：“您好，我是XX,我在XX公司做銷售代表，在咱們開始之前，我十分肯定 的告訴您，我并不是來這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來 的，我這次來的主 要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問題，幫助您盈利?！?然后問我：“您對我們公司十分了解嗎？”大家注意他的口氣，他是說：“您對我們公司十分了解嗎？ ”他用這個(gè)很絕對但是很簡單的問題，主導(dǎo)了 客戶談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶的注意力全部轉(zhuǎn)移了過來，他接著說:“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)

5、模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷 史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個(gè)人發(fā)展到了 200多人。在本 市同行業(yè)中我們的市場份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶在使用了我們的 產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶。”“XX經(jīng)理，您是否注意到XX公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高。”通過這樣的一個(gè)開場白，這個(gè)銷售人員 已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無到最大的客戶信任度。這個(gè)銷售人員已 經(jīng)回答了客戶所擔(dān)心的安 全性，可靠性？”這兩個(gè)問題。這樣的開場白可以 降準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲 得好處。所以準(zhǔn)客戶便開始開放和接受。一位優(yōu)秀的銷售人員都

6、要對打消 客戶疑慮，降低準(zhǔn)客戶的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：“您好，XX經(jīng)理！ ”請問你是？“我是XX保險(xiǎn)公司的XXX,今天我到您這里來，是有兩個(gè)問題來 專門請教 這一代最了解行情的人?！薄斑@一帶最了解行情的人？ ”對?。「鶕?jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來幫助我來解決這個(gè)問題?！薄笆菃幔《纪扑]我??！呵呵，可是是什么問題呢？ ”“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情?！昂玫?，坐下說話吧！”般來說，有這幾種打消客戶疑慮的方法：(1)夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶。(2)要讓客戶說出需求。(3要擊中對方要害。在拜訪陌生客戶時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且 會(huì)抓住客戶的全部注意力的話

7、，那么你的銷售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開始， 舉個(gè)例子：“您一定會(huì)對我給您帶來的東西感興趣！ ”“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國家專利的，是一個(gè)革命性的成果！ ”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！ ”無論說什么，都會(huì)在對方的 心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！ ”或是“快讓我看看！ ”如果客 戶公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過你所賣的東西得到改變的話，那么它就會(huì)非常 想了解你賣的東西。一個(gè)好的開場白會(huì)讓客戶產(chǎn)生疑問，如果你說完你的開 場白后，最好的效果就是客戶問你，你賣的什么東西？當(dāng)客戶問你買什么 東西的時(shí)候，就表示客戶對你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒有則表示無 效很多優(yōu)秀的銷售人員會(huì)采用假設(shè)問句的方式來做開場白，這樣有助于 讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶的成 本，增加客戶的收益，那么在一上來時(shí)，我們可以直接問：“您好，如果我 有一種可以節(jié)省您公司的每月開支的方法，這種方法 最少每個(gè)月可以讓您節(jié) 省