香水知識(shí)及銷售技巧

1、香水知識(shí)及銷售技巧一香水的包裝組成：蓋子，噴頭，中圈，泵，瓶子，外盒二香水的液體組成： 香精 香水發(fā)出香味的成分， 決定香水的味道； 由多種香料按不同比例構(gòu)成； 某某品牌香水公司 100%采用進(jìn)口香精。 酒精 用作溶解香精，所有香水必有的成分。某某品牌香水公司所用酒精達(dá)醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)。 蒸餾水 某某品牌香水采用高純度，達(dá)醫(yī)用注射標(biāo)準(zhǔn)的蒸餾水。 添加劑 著色劑、保香劑、抗氧化劑等等（可用可不用）。三香水的生產(chǎn)過程：原料（香精、酒精、蒸餾水）T混合T攪拌T冷凍T過濾T陳化T調(diào)色（可調(diào)可不調(diào)） T裝瓶封口宀成品檢驗(yàn)注：某某品牌香水所用的香精在美國(guó)經(jīng)質(zhì)檢達(dá) GMP 標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)內(nèi)所有成品都經(jīng)質(zhì)檢部門通過。四香

2、水的留香時(shí)間和三調(diào)1香水噴出后，香味會(huì)慢慢消逝并發(fā)生微妙變化，直至香味消失，這段時(shí)間叫留香時(shí)間。2留香時(shí)間由前到后可劃分為頭香（前調(diào)） 、中香（中調(diào)） 、尾香（后味）三個(gè)階段： 頭香 噴出前 5 分鐘。是香水給人顧客的第一感覺， 味道較濃并帶點(diǎn)酒精味； 由易揮發(fā)的香料和酒精組成。 中香 頭香之后的 2 小時(shí)。是香味的中心，香味的主要部分。 尾香 中香之后， 2 小時(shí)到數(shù)天不等。由較難揮發(fā)的、較持久的成分組成。注：由于前味的味道較濃，盡量避免客戶試聞的時(shí)候一噴馬上聞，建議顧客噴出后稍等一會(huì)再聞，或者事先噴好試香紙并寫上該款香水的名字，顧客來到柜臺(tái)可以直接聞試香紙。五香水的使用1噴涂的位置： 耳后

3、 該位置較受歡迎。 脖子 也是一個(gè)較受歡迎的位置。 手背 便于讓自已和身邊的人聞。 手腕 脈搏的跳動(dòng)會(huì)帶動(dòng)香氣的散發(fā)，也便手自己和身邊的人聞。 胸前 香味隱約從衣服領(lǐng)口散出，有一種隱約之美。 腰 想飄著淡淡的香味時(shí)請(qǐng)噴于此處。用餐時(shí)請(qǐng)噴于腰部，以免香味影響飯菜味。 大腿 噴于下半身，香味由下而上，是香水的高明使用法。大腿內(nèi)側(cè)的體溫高能使香味更好的揮發(fā)， 請(qǐng)?jiān)诖┲z襪前噴。 頭發(fā) / 裙子 在身體移動(dòng)時(shí)散發(fā)出淡淡幽香。 注：在柜臺(tái)銷售時(shí)，客人要試噴情況下，可噴在手腕或手背。2使用技巧： 秋冬氣溫低，使用香味濃點(diǎn)、氣味飽和點(diǎn)的香水，會(huì)讓人產(chǎn)生一種溫暖的感覺。 春夏氣溫高，使用香味清淡、有穿透性、清

4、爽的香水，會(huì)讓人產(chǎn)生一種清新的感覺。 噴香水時(shí)，噴口與身體距離約 15-25 厘米，讓香水噴霧均勻分布在皮膚上，更好的散發(fā)。 噴香水時(shí)，注意不要噴在太陽能曬到的部位，香精碰到強(qiáng)紫外線時(shí)，會(huì)發(fā)生一定的化學(xué)變化，皮膚敏感 的人可能會(huì)出現(xiàn)輕微的皮膚發(fā)紅現(xiàn)象。3 香水的使用量適宜的香味濃度是在一臂長(zhǎng)度之內(nèi)，即 “香味圈”。不要讓“香味圈 ”外的人聞到你的香水味。當(dāng)習(xí)慣了某一香 味后，你會(huì)不知不覺地用得比以前多，自己不能判斷自己是否噴得過多，可以請(qǐng)朋友幫忙。五香水的保存 香水應(yīng)存放于陰涼之處，避免陽光照射。 不開封的情況下，香水能保存五年以上。 香水放的時(shí)間長(zhǎng)了，味道會(huì)更純，也不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生不良發(fā)應(yīng)。

5、少數(shù)香水遇低溫會(huì)淅出香精顆粒。第三章 銷售技巧一香水的陳列 1香水屬奢侈品，陳列必需要傳達(dá)出一種完美的專業(yè)主義形象。2陳列于燈光充足處。3每天開始銷售前，清潔一下柜臺(tái)、陳列物料，擦拭灰塵和水跡，排列好產(chǎn)品。4 時(shí)刻保持香水樣品的整潔。每天銷售前應(yīng)用軟布清潔每個(gè)香水瓶子，檢查瓶子邊緣和蓋子的污跡，清 除掉噴頭上的污跡。二香水銷售中的一些要點(diǎn)1笑迎顧客。 2顧客多時(shí)，重點(diǎn)接待一兩位，同時(shí)一定要招呼其他顧客。重點(diǎn)接待一兩位顧客時(shí)，可以給一些香水樣品 或試香紙給其他顧客試聞，這些小意思會(huì)使他們留在你的柜臺(tái)前，還有可能做成一單額外的生意呢。3引導(dǎo)顧客選擇香水，問顧客一些問題：男用？女用？-自用？送人？-

6、什么年齡？-什么性格？-喜歡什么香型？-喜歡清新點(diǎn)的還是濃一點(diǎn)奔 放一點(diǎn)的？選擇什么價(jià)位？然后根椐你自己對(duì)香水的了解，推薦 2-3 款香水讓顧客試聞。4有些顧客十分有主見，喜歡自己試聞。但你還是專家 在顧客需要的時(shí)候還可以給他一些意見，要注意觀察顧客聞香水時(shí)的表情和動(dòng)作，判斷顧客喜歡哪種類型的香水，然后重點(diǎn)推薦。5盡量避免讓你的顧客試聞超過 3 款香水。鼻子的靈敏度有限，聞太多會(huì)影響靈敏度，以致難以決擇。了 解顧客情況后，重點(diǎn)推薦 2-3 款香水，提高銷售的成功率。6若顧客表示喜歡某款香水，但未作出決定購(gòu)買，你把這款香水噴在顧客手腕，或者噴在試香紙上讓顧客 帶走并建議放在包里事抽屜里，建議顧客

7、花點(diǎn)時(shí)間去體驗(yàn)一下這款香水的頭中尾香。7言語舉止大方得體，不管顧客是否購(gòu)買，都應(yīng)該文明待客，禮貌送客，有可能下一次她會(huì)成為購(gòu)買者。 8對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)熟悉，當(dāng)顧客的好參謀。三可能遇到的一些問題和建議答案1問：是什么原因香水留香時(shí)間耐久些？ 答：香精濃度高的香水會(huì)持久些；某些香型的香水留香時(shí)間會(huì)持久；低溫比高溫持久；油性皮膚比干性皮 膚持久；等等。注：香精并不是可以無限量增加濃度，只能按一定比例溶解在酒精；香精濃了，香味也會(huì)一定程度變濃。 2問：同一款香水用在每個(gè)人身上味道都一樣嗎？ 答：不是。每個(gè)人皮膚的分泌物化學(xué)成份不一樣，和香水相互作用后，味道會(huì)有點(diǎn)差異。3問：為什么噴了香水不久我就聞不到

8、味道了？ 答：首先，因?yàn)槟愕谋亲恿?xí)慣了這個(gè)香味，對(duì)這個(gè)味道不敏感了，但你旁邊的人還會(huì)聞到味道的；其次， 香水的頭香會(huì)濃一點(diǎn)，中香尾香會(huì)慢慢變淡。4. 問：香水、淡香水、古龍水、須后水有什么區(qū)別？答：最大的不同是香精濃度的不同。香精濃度：香水 12%-18% ；淡香水 8%-12% ；古龍水 4%-8% ；須后 水 2%-4% 。注：這是由香水生產(chǎn)商以香精配方的類型和想要的效果而決定的，但沒有一個(gè)絕對(duì)的公式。5 問：是否不同人聞同一款香水會(huì)有不同的感覺？ 答：是的，每個(gè)人對(duì)香味都有不同的感覺和應(yīng)。例如有些人對(duì)某些香味特別敏感，而某些對(duì)這種香味沒什 么感覺。6 問這種香水對(duì)我來說是不是太濃了？酒精

9、味太大了？ 答：你聞的是香水的頭香，是會(huì)濃一點(diǎn)和有點(diǎn)酒精味的。鼓勵(lì)顧客等一兩分鐘，等頭香散開了，到了中香 才是選擇香水的最佳時(shí)段。7 問：我已在使用某品牌的香水了，為什么我要買你的？ 答：認(rèn)同顧客已使用的香水，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的香水。你可以談一下自己的品牌作回應(yīng)，說一下自己香 水的優(yōu)勢(shì)，迎合顧客的需要，并鼓勵(lì)他們?cè)囉靡幌隆? 問：一瓶香水可以用多久？答：告訴顧客，某某品牌香水作過測(cè)試， 30ml 的香水可以噴 400 次-500 次，視每個(gè)人的使用次數(shù)而定。 10問：香水的保質(zhì)期有多久？答：不開封可達(dá) 5 年以上，開封后兩年左右。香水一般不會(huì)變質(zhì)，也不會(huì)對(duì)人體有害。不用的時(shí)候貯放在 陰涼的位置。對(duì)銷售員的要求重點(diǎn)有：1熟悉產(chǎn)品特性：