百事可樂在中國(guó)營(yíng)銷廣告策略

1、百事可樂在中國(guó)營(yíng)銷廣告策略百事可樂在中國(guó)百事可樂是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司。2001年2月多哈會(huì)議通過中國(guó)入世前夕，百事可樂公司總裁在北京接受二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的采訪時(shí)稱，中國(guó)已成為百事可樂全球的第六大市場(chǎng)，將來即便不是其最大的銷售市場(chǎng)，也會(huì)是其最大的商業(yè)市場(chǎng)。進(jìn)入中國(guó)二十多年以來，百事可樂已成為中國(guó)社會(huì)繁榮的一部分。杜達(dá)夫還說，讓百事可樂中國(guó)員工特別驕傲的一件事是：1o年前的計(jì)劃現(xiàn)在他們?nèi)孔龅搅恕０l(fā)展迅猛的“中國(guó)”公司百事可樂是最早進(jìn)入中國(guó)的美國(guó)企業(yè)之一，其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的歷史可追溯到上世紀(jì)20年代。1927年，百事可樂在上海落戶，隨后在北京、青島也相繼建立了裝瓶廠。1933年上海裝瓶廠成

2、為當(dāng)時(shí)百事可樂公司在美國(guó)境外最大的裝瓶工廠。1948年中國(guó)成為美國(guó)本土之外第一個(gè)銷量突破100萬箱的市場(chǎng)。新中國(guó)成立后，由于中美之間的特殊關(guān)系，百事可樂在中國(guó)的發(fā)展受到影響。中美建交后，百事可樂公司重返中國(guó)，可以說這之后才是百事可樂在中國(guó)真正發(fā)展的歷史。重返中國(guó)的百事可樂采取了四步走的策略。第一步，從1979年到20世紀(jì)80年代初，從香港用火車把百事可樂產(chǎn)品運(yùn)進(jìn)內(nèi)地，采取委托寄售方式，使百事可樂首先進(jìn)入北京友誼商店和涉外飯店，代銷者可以無本得利，最初的年銷量只有約200噸。但百事可樂從此再次打開了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的大門。第二步，贈(zèng)送設(shè)備，促進(jìn)進(jìn)口原漿。從1981年起百事可樂美國(guó)總部先后向上海、北京

3、等地贈(zèng)送灌瓶用的生產(chǎn)設(shè)備，但條件是必須進(jìn)口百事可樂公司配方保密的原漿，再用中國(guó)的瓶摻水和糖，貼上百事可樂的標(biāo)志。當(dāng)時(shí)中國(guó)灌漿量達(dá)萬噸以上，進(jìn)口原漿所用的外匯最多年份達(dá)100萬美元。第三步，投資辦廠，擴(kuò)大市場(chǎng)。1988年中美合資的上海申美飲料食品有限公司成立，建立了兩個(gè)生產(chǎn)車間，一個(gè)由美方獨(dú)自管理生產(chǎn)配方保密的原漿，一個(gè)由原漿配糖兌水灌瓶。百事可樂公司使用中國(guó)生產(chǎn)力進(jìn)一步擴(kuò)大了中國(guó)市場(chǎng)，年銷量達(dá)17萬噸。第四步，擴(kuò)大百事可樂的社會(huì)影響，這主要從20世紀(jì)90年代起，百事可樂在中國(guó)積極參與各項(xiàng)社會(huì)公益、體育活動(dòng)。這一系列活動(dòng)不僅擴(kuò)大了百事可樂本身的影響，而且提高了百事可樂在中國(guó)的聲譽(yù)，百事可樂成為老

4、小皆知的暢銷飲料。目前百事可樂在中國(guó)有三大合作伙伴：太古集團(tuán)、嘉里飲料集團(tuán)、中國(guó)糧油食品進(jìn)出口公司。二十多年來，百事可樂公司在中國(guó)的投資累計(jì)達(dá)11億美元之巨，是僅次于通用、摩托羅拉的美國(guó)在華第三大投資商。百事可樂公司在中國(guó)共有30個(gè)生產(chǎn)廠，包括24個(gè)百事可樂裝瓶公司(28個(gè)裝瓶廠)、一個(gè)在上海生產(chǎn)濃縮液的企業(yè)、一個(gè)在天津作為中國(guó)企業(yè)形象生產(chǎn)基地的企業(yè)，形成了輻射全國(guó)的生產(chǎn)基地和銷售網(wǎng)。從3a到3p，從“2l30”到“thinklocal，actlocal”百事可樂傳統(tǒng)的全球經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是3a原則(availability，affordability，acceptability)，即要讓顧客“買得到

5、”、“買得起”，“樂易買”。1995年百事可樂又將其進(jìn)一步發(fā)展成為3p原則，即“無處不在”、“物有所值”和“首選企業(yè)形象”(pervasiveness，pricevalue，preference)。從3a變成3p，改變的不僅僅是用詞，而是體現(xiàn)了更為積極主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)思想。“無處不在”要比讓顧客“買得到”要求更高；“物有所值”比讓顧客“買得起”又提高了一個(gè)層次；成為人們心目中的“首選企業(yè)形象”比讓顧客“樂意買”難度更大。為了實(shí)現(xiàn)這種經(jīng)營(yíng)理念，多年來，百事可樂公司圍繞著這一脈相承的原則制定企業(yè)的戰(zhàn)略，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從而增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。以實(shí)現(xiàn)“買得到”、“無處不

6、在”為例，百事可樂系統(tǒng)的廠家購置運(yùn)輸車輛，負(fù)責(zé)把飲料送到零售商手中，他們無償贈(zèng)送零售商冰箱、遮陽傘，從多方面完善對(duì)客戶的服務(wù)。追求的目標(biāo)是，人們一想到飲料，就想到百事可樂，無論身處何處，都能夠唾手可得。百事可樂公司認(rèn)為有三件事情至關(guān)重要：質(zhì)量、消費(fèi)者、客戶。企業(yè)只要能提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)，就能和客戶一起成長(zhǎng)。以前，百事可樂的本地化策略的核心是“2l30”，即長(zhǎng)期(longterm)、本地化(local)、信心(optimism)、機(jī)會(huì)(opportunity)、公民責(zé)任(obligation)。以這些理念為基礎(chǔ)。百事可樂的本土化策略獲得了極大的成功。但是，百事可樂并沒有死守這

7、些原則不放，又在全球第一個(gè)提出了“thinklocal,actlocal”的本土化思想，其要點(diǎn)是應(yīng)本土的需要作相關(guān)的決定，并在全球各地包括中國(guó)市場(chǎng)上身體力行。強(qiáng)勢(shì)國(guó)際企業(yè)形象融入中國(guó)文化作為一個(gè)國(guó)際企業(yè)形象，在如何既結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕植皇ё约骸皣?guó)際一流的軟飲料形象”形象的原有特色來制定企業(yè)形象戰(zhàn)略上，百事可樂做得相當(dāng)成功。企業(yè)形象名稱是個(gè)性化企業(yè)形象的基礎(chǔ)，是企業(yè)形象的外在表現(xiàn)。其優(yōu)劣會(huì)直接影響企業(yè)形象形象及其市場(chǎng)表現(xiàn)。百事可樂公司在coca-cola系列產(chǎn)品的中文譯名曾煞費(fèi)苦心。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，為了能使產(chǎn)品為中國(guó)人所接受，百事可樂公司特請(qǐng)?jiān)趥惗厝谓搪毜木ㄕZ言文字，諳熟消費(fèi)者心理的華裔設(shè)計(jì)中文

8、譯名，苦思良久后譯成了經(jīng)典的“百事可樂”。該譯名采取了雙聲疊韻方式，音意俱佳，讀來朗朗上口，同時(shí)又顯示了飲料的功效和消費(fèi)者的心理需求。這個(gè)倍受翻譯界人士贊賞的中文名字，甚至被認(rèn)為是比原名更美的翻譯。百事可樂在中國(guó)迅速家喻戶曉，這個(gè)名字功不可沒。而“sprite”飲料同樣如此，“sprite”翻譯為漢語的意思是“魔鬼”，“妖精”。百事可樂的經(jīng)營(yíng)者們深知中國(guó)傳統(tǒng)文化，了解中國(guó)人對(duì)“魔鬼”和“妖精”的憎惡。經(jīng)過幾個(gè)方案的比較，決定將“sprite”直接譯音演化為“雪碧”，以此作為這種飲料在中國(guó)的名稱和廣告宣傳的重點(diǎn)?！把┍獭边@兩個(gè)字含有純潔、清涼的意思，自然深受人們的歡迎，因而也就能走俏中國(guó)市場(chǎng)。在

9、中國(guó)市場(chǎng)上，除了傳統(tǒng)的四個(gè)國(guó)際企業(yè)形象外，百事可樂公司擁有的企業(yè)形象還包括“醒目”果味飲料系列、“天與地”非碳酸系列、“津美樂”、“雪菲力”，“嵐風(fēng)”蜂蜜綠茶飲料以及“陽光”茶飲料系列，產(chǎn)品類別覆蓋汽水、茶飲料、果汁等。這種多企業(yè)形象戰(zhàn)略，以百事可樂這一強(qiáng)勢(shì)企業(yè)形象為核心，雪碧、健怡百事可樂、芬達(dá)為兩翼，其他本土企業(yè)形象為補(bǔ)充，組成了一個(gè)龐大的航母編隊(duì)。在這一體系下，百事可樂企業(yè)形象仍可保持它的吸引力和實(shí)力，二線企業(yè)形象既可從核心企業(yè)形象強(qiáng)有力的形象和認(rèn)同中獲益，又可保持自己的個(gè)性，占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。本土企業(yè)形象的所有包裝和廣告中，都注明“與百事可樂公司榮譽(yù)合作”字樣，這實(shí)際是對(duì)百事可樂公司

10、企業(yè)形象的提升和強(qiáng)化。此外，本土企業(yè)形象飲料友好的合作關(guān)系使百事可樂有了更好的人緣、地緣。這樣既突出了主導(dǎo)企業(yè)形象，又兼顧其他企業(yè)形象的生存空間；既培育了自己的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)形象，又通過多企業(yè)形象充分細(xì)分市場(chǎng)，最大限度地發(fā)揮了企業(yè)形象的市場(chǎng)力量。在中國(guó)，百事可樂的多企業(yè)形象戰(zhàn)略已經(jīng)初見成效。2000年在中國(guó)年銷售量為45億箱，銷量比上年增長(zhǎng)了13，占碳酸飲料的33，占非碳酸飲料的10%，占商業(yè)飲料的3。是其最接近對(duì)手的25倍。2001年第一季度，中國(guó)市場(chǎng)總銷量增長(zhǎng)更達(dá)到了16。而國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)各地30個(gè)省市的1100家大型零售企業(yè)調(diào)查結(jié)果則顯示，百事可樂2000全年銷售額在碳

11、酸飲料行業(yè)排名第一。雪碧、醒目、芬達(dá)分別排名第二、第四、第五。百事可樂系列產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上成為最受歡迎的軟飲料，占有率達(dá)35。人力資源本土化管理以人為本，百事可樂中國(guó)公司的員工基本上為本地人，這既可增強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)氐挠H和力以及加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)匚幕⑹袌?chǎng)的了解又可節(jié)約勞動(dòng)力成本。目前百事可樂公司在全國(guó)共聘請(qǐng)約15000名本地員工，占百事可樂公司總員工的99.5。百事可樂中國(guó)區(qū)一直由外國(guó)人擔(dān)任總裁直到1999年，陳奇?zhèn)コ鋈伟偈驴蓸房偛吭O(shè)在香港的中國(guó)區(qū)總裁，成為首位受命擔(dān)此要職的華裔人士。作為一個(gè)歷史悠久的國(guó)際化企業(yè)形象，百事可樂有著其特有的企業(yè)文化與管理制度，而且經(jīng)過一百多年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)完善。為了將其成功的

12、管理經(jīng)驗(yàn)、有名的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略帶到中國(guó)，百事可樂在中國(guó)也建立起了有效的人員培訓(xùn)制度，積極開發(fā)中國(guó)內(nèi)地人力資源。培訓(xùn)的對(duì)象不局限于公司內(nèi)部的銷售人員，還延伸到了百事可樂產(chǎn)品的批發(fā)商和零售商，用其世界著名的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略培訓(xùn)了數(shù)以萬計(jì)的中國(guó)員工。由百事可樂公司提供部分資金和設(shè)備在天津津美飲料有限公司建立了培訓(xùn)中心，中心備有完善的培訓(xùn)教材和電化教學(xué)設(shè)備，并設(shè)有各種實(shí)驗(yàn)室、實(shí)習(xí)用裝瓶生產(chǎn)線、糖漿處理設(shè)備、水處理設(shè)備和二氧化碳凈化系統(tǒng)等。學(xué)員通過培訓(xùn)掌握軟飲料先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和科學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)在中國(guó)灌裝百事可樂生產(chǎn)，尋找合格的玻璃瓶供應(yīng)商，百事可樂派出了美國(guó)專家訪問中國(guó)數(shù)家玻璃廠，無償?shù)貙?duì)這些企業(yè)提供

13、有關(guān)設(shè)備，協(xié)助玻璃瓶廠改進(jìn)工藝。很快，這些廠就能為百事可樂在華裝瓶廠提供合格的玻璃瓶。威脅和挑戰(zhàn)在飲料行業(yè)，百事可樂是“老大”，是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，但它同樣面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。百事可樂和可口可樂在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化?？煽诳蓸穼９ツ承┐蟪鞘?，廣告之密、推廣力度之劇讓人側(cè)目，在當(dāng)?shù)卦斐煽煽诳蓸凤L(fēng)頭已經(jīng)蓋過百事可樂的印象。這讓百事可樂很頭疼，作為市場(chǎng)上的領(lǐng)跑者，它已經(jīng)建立了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，渠道也鋪得更廣，而優(yōu)勢(shì)在此時(shí)轉(zhuǎn)化成劣勢(shì)它將在眾多的市場(chǎng)區(qū)隔內(nèi)分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用，而可口可樂“集中一個(gè)拳頭打人”的戰(zhàn)略確實(shí)打到了百事可樂的心窩上。2001年尼爾森公司的一期報(bào)告也顯示，在北京等一些重要的城市中，百事可樂公司

14、的市場(chǎng)份額都創(chuàng)造或接近歷史最高。百事可樂不得不隨時(shí)防范著可口可樂這個(gè)“心腹大患”。甚至感到有些無奈。當(dāng)可口可樂以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)遁視百事可樂時(shí)，本身已經(jīng)是淋漓盡致地發(fā)揮了“比附效應(yīng)”：在北京等大城市，往往就在同一個(gè)車站的兩塊廣告牌上，一邊是百事可樂的促銷廣告，而旁邊就是可口可樂的廣告。可口可樂總是如影隨形緊跟百事可樂，跟定冠軍的結(jié)果是造成大家都以為它至少是亞軍。而在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，可口可樂也成了后來者的榜樣，百事可樂在中國(guó)市場(chǎng)上，除了核心企業(yè)形象百事可樂，也針鋒相對(duì)地發(fā)展出旗艦企業(yè)形象七喜、美年達(dá)和激浪?？煽诳蓸愤M(jìn)入中國(guó)雖然比百事可樂晚了兩年，1981年，可口才開始在深圳興建可口可樂灌裝廠。但時(shí)至今日

15、，可口公司在中國(guó)共有15個(gè)灌瓶廠，20多家合資或合作企業(yè)，直追百事可樂。在百事可樂表現(xiàn)優(yōu)秀的領(lǐng)域，可口可樂都像學(xué)生般亦步亦趨。百事可樂的廣告語“抓住年輕一代”直指最有潛力的市場(chǎng)定位，這從其全明星陣營(yíng)的系列廣告可見一斑。在20世紀(jì)的最后幾年，百事出手豪闊地邀請(qǐng)著名歌手瑞奇馬丁、珍妮杰克遜、王菲、郭富城作為形象代言人；針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)拍攝了由香港影星陳慧琳出演的主題廣告：廣告語“祝你百事可樂”一度成了新新人類之間互相問候的流行語。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)強(qiáng)生(chanson)公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國(guó)年輕人最喜愛的軟飲料。除了百事可樂，其他企業(yè)形象也對(duì)百事可樂造成了一些沖擊。前兩年娃

16、哈哈“非?？蓸贰痹谵r(nóng)村市場(chǎng)的成功曾引起過百事可樂的警覺；“康師傅”茶飲料及一些民族飲料的市場(chǎng)表現(xiàn)也讓百事可樂不敢放松。本土化的營(yíng)銷策略當(dāng)?shù)刂髁x策略幫助百事可樂成功地打開了中國(guó)的市場(chǎng)。百事可樂公司在中國(guó)發(fā)展的成功與其一貫堅(jiān)持的本土化營(yíng)銷策略是息息相關(guān)的。一、產(chǎn)品策略百事可樂不再將精力集中在充氣的蘇打水上，而是致力于擴(kuò)大其飲料品種，從烏龍茶到新時(shí)代風(fēng)格的水果混合飲料、高熱量的能量飲料，甚至到最古老的飲用水。百事可樂正在“給世界一罐百事可樂”的風(fēng)格，根據(jù)不同國(guó)家人們的口味“量身定做”飲料。百事可樂認(rèn)為，消費(fèi)者需要更多的選擇，百事可樂也必須為其提供越來越多的產(chǎn)品。百事可樂正在向所有可飲用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍，

17、并試圖將自己改造成為一家本土化的“全面的飲料公司”。亞洲是其新戰(zhàn)略的核心基地，中國(guó)無疑是市場(chǎng)的重心。在中國(guó)市場(chǎng)上，百事可樂的產(chǎn)品策略不可謂不成功。除了以四個(gè)國(guó)際企業(yè)形象支撐的碳酸飲料外，百事可樂公司還適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)。大力發(fā)展中國(guó)本土企業(yè)形象“天與地”非碳酸系列產(chǎn)品，從日本引進(jìn)“嵐風(fēng)”蜂蜜綠茶飲料，并推出了“陽光”系列茶飲料，而幾乎每種產(chǎn)品都有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。百事可樂雖然在中國(guó)市場(chǎng)獲得高成長(zhǎng)，但卻并沒有在中國(guó)市場(chǎng)遍撒“黃金”，實(shí)施多元化戰(zhàn)略。這是百事可樂總部的“禁令”。因?yàn)?，歷史上，百事可樂也曾在發(fā)展飲料業(yè)之余，做過酒廠，開過種植廠，甚至涉足過電影業(yè)。但這些副業(yè)無一例外遭到了失敗。這“羞辱

18、史”給百事可樂敲響了警鐘，發(fā)展主業(yè)才是百事可樂前進(jìn)的正道。百事可樂總部因此規(guī)定，公司可以涉足包括茶、減肥飲料、八寶粥在內(nèi)的所有飲料行業(yè)，但卻不能搞多元化。專注于飲料業(yè)的百事可樂把精力全部投入了主業(yè)，使其可以把主業(yè)做得精益求精。百事可樂在發(fā)展任何飲品的時(shí)候都可以利用原有企業(yè)形象的銷售渠道，從而使新產(chǎn)品得以迅速打開市場(chǎng)，同時(shí)也可以大大節(jié)省成本。所以，就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事可樂產(chǎn)品組合非常的單純。就產(chǎn)品組合的深度而言也較淺，百事可樂、雪碧、芬達(dá)等3個(gè)企業(yè)形象的銷售額比率大致為2：2：1，發(fā)展基本均衡。就產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度而言，其所有產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)是非常緊密的。幾個(gè)企業(yè)形象從知名度、美譽(yù)度到市場(chǎng)銷量，表

19、現(xiàn)出整體一致、層次分明的特點(diǎn)，口味上又能做到互補(bǔ)。尤其是后來又為中國(guó)市場(chǎng)特別定做的“天與地”、“醒目”、“津美樂”?！瓣柟狻钡戎袊?guó)企業(yè)形象的推出，使百事可樂飲料王國(guó)增加了新品種，有了新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品包裝上，百事可樂也開始本土化，充分挖掘中國(guó)的民族特色。特別是在最近幾年春節(jié)的表現(xiàn)給人留下了深刻的印象。消費(fèi)者可能至今還對(duì)2001年春節(jié)百事可樂的泥娃娃阿福賀新年的外包裝記憶猶新：雙雙懷抱百事可樂的金童玉女。笑容可掬，在新年熱鬧的市場(chǎng)上顯得十分親切醒目。而另一款是12生肖的新包裝：一套十二生肖的易拉罐(據(jù)說是全球首次中國(guó)主題的一套紀(jì)念品)，具有濃郁本土特色的包裝，是百事可樂公司

20、首次在全球運(yùn)用中國(guó)文化設(shè)計(jì)的具有收藏價(jià)值的紀(jì)念性包裝，在一套12聽裝百事可樂包裝上印制了生動(dòng)可愛的12生肖卡通形象設(shè)計(jì)，包括“魔術(shù)龍”、“正義貓”、“柔道狗”等具有個(gè)性的生肖形象。作為賀歲之作，百事可樂公司可謂獨(dú)具匠心。由此不難看出，中國(guó)傳統(tǒng)文化已成為百事可樂公司迎接新世紀(jì)的市場(chǎng)靈感，通過新年吉祥的本土化形象實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的進(jìn)一步溝通。二、分銷策略無論是“3a”中的“買得到”，還是“3p”中的“無處不在”，都表明了百事可樂公司對(duì)分銷渠道的重視程度。百事可樂公司用電腦把全中國(guó)超過100萬人口的城市列出來，發(fā)現(xiàn)有150多個(gè)。他們先在這150多個(gè)城市布滿公司的“點(diǎn)”，然后列出人口在56萬以上的城市并

21、逐步推進(jìn)。先進(jìn)入哪個(gè)“點(diǎn)”，公司都有充分的市場(chǎng)規(guī)劃，并要求在設(shè)廠的地方一定要有足夠的輻射力，能迅速占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。如前一段時(shí)間我國(guó)政府宣布一系列外商投資西部地區(qū)的優(yōu)惠政策，而百事可樂早在，1o年前已經(jīng)有到中國(guó)西部去的計(jì)劃。即早在1993年，他們就選中3個(gè)廠選址在西部：西安、成都、昆明。并計(jì)劃未來在西部投資建廠，每在一個(gè)地方建廠之前他們都派出一隊(duì)人馬打前陣，或者辦一個(gè)營(yíng)業(yè)所、或者建一個(gè)倉庫、或者與批發(fā)商成立一個(gè)共同的辦事處。目前百事可樂公司已在中國(guó)部分主要城市建立了總數(shù)28個(gè)的裝瓶廠，200多個(gè)辦事處，編織了一張巨大的“網(wǎng)”。中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊，不同地區(qū)之間的市場(chǎng)差異很大。為了適應(yīng)各地不同的市場(chǎng)狀況

22、，百事可樂在中國(guó)的分銷方式有很多種，對(duì)百事可樂來說，“產(chǎn)品銷售出去有錢賺才是硬道理”。所以它的銷售方式很靈活，有合作的、有合資的、有只負(fù)責(zé)配送的有的山區(qū)里用駱駝運(yùn)百事可樂的貨，百事可樂還與他們一起分?jǐn)傔\(yùn)輸費(fèi)。只要合情、合理、合法，任何方式都會(huì)去努力，因?yàn)榇蜷_任何一市場(chǎng)都不容易，它希望人們?cè)谙牒赛c(diǎn)什么時(shí)能夠選擇百事可樂系列企業(yè)形象飲料。在百事可樂的視線中，農(nóng)村市場(chǎng)也是重要的一部分，也是目前其全力去做的一部分。百事可樂公司認(rèn)為，就現(xiàn)在的情況而言，盡管沿海的城市消費(fèi)者有購買能力。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。消費(fèi)者對(duì)促銷行為容易不買賬，反而在欠發(fā)達(dá)地區(qū)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，一些推銷手段在農(nóng)村或二線城市更有效率，因?yàn)檫@里

23、的消費(fèi)者還沒有對(duì)促銷措施產(chǎn)生“免疫力”。目前，大部分農(nóng)村都有百事可樂的產(chǎn)品，但銷售情況各地不同，而且由子農(nóng)村市場(chǎng)范圍較大，裝瓶廠在農(nóng)村地區(qū)還不夠多，百事可樂飲料在農(nóng)村市場(chǎng)還要運(yùn)來運(yùn)去，運(yùn)費(fèi)較高，在飲料的出廠價(jià)。批發(fā)價(jià)不變，百事可樂只有努力把成本級(jí)級(jí)壓低，才能打下這一塊陣地。2000年，百事可樂公司開始在華南地區(qū)實(shí)施“102”計(jì)劃，希望借助此計(jì)劃，和配送商結(jié)成同一個(gè)系統(tǒng)，共享客戶資料，幫助配送伙伴管理生意。也就是說，百事可樂會(huì)在意配送伙伴賺不賺到錢。在這個(gè)基礎(chǔ)上，可樂公司還會(huì)為配送商配備一些預(yù)售員，預(yù)售員是直屬于百事可樂公司系統(tǒng)的，其任務(wù)是出街收定單、作生動(dòng)化介紹、做促銷、推銷新產(chǎn)品。同時(shí)，因?yàn)?/p>

24、有預(yù)售員自己下定單百事可樂公司就可以追蹤送貨單，所以每一個(gè)配送商手頭上有多少客，哪些客戶購買了什么貨，都很清楚地在可樂公司的信息系統(tǒng)中反映出來。運(yùn)用這一配送系統(tǒng)后，百事可樂公司從5萬個(gè)直接服務(wù)客戶增加到15萬個(gè)，這證明了“102”計(jì)劃開發(fā)了很多以前覆蓋不了的客戶，與此同時(shí)，成本也降低了195。三、傳播策略近年來，百事可樂在中國(guó)的成功主要?dú)w功于本土化戰(zhàn)略的貫徹，并且在媒體上進(jìn)行了成功的傳播。百事可樂在中國(guó)市場(chǎng)上的一些主要傳播手段是：廣告策劃設(shè)計(jì)宣傳廣告宣傳是為塑造企業(yè)及產(chǎn)品形象服務(wù)的，特別是在同質(zhì)化程度很高的飲料市場(chǎng)廣告宣傳顯得異常重要，據(jù)調(diào)查654的消費(fèi)者對(duì)飲料企業(yè)形象的認(rèn)知是通過廣告渠道的。

25、百事可樂公司一貫重視廣告宣傳，其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也不例外，每年都投入幾千萬元進(jìn)行宣傳。但是，百事可樂的廣告宣傳和企業(yè)形象定位有嚴(yán)格的限制。以往都是由亞特蘭大總部統(tǒng)一控制和規(guī)劃。因此，進(jìn)入中國(guó)后的大部分時(shí)間里，中國(guó)的消費(fèi)者看到的總是百事可樂那鮮紅的顏色和充滿活力的造型：百事可樂以最典型化的美國(guó)風(fēng)格和美國(guó)個(gè)性來打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者。十幾年來廣告宣傳基本上采用配上中文解說的美國(guó)的電視廣告版本，這種策略一直沿用到1998年。從1999年開始，百事可樂根據(jù)中國(guó)的風(fēng)土人情對(duì)其傳統(tǒng)的廣告策略進(jìn)行了調(diào)整，中國(guó)的當(dāng)紅明星、傳統(tǒng)吉祥物出現(xiàn)在了廣告屏幕上。下表概括了百事可樂公司在中國(guó)廣告策略的改變，改變后的廣告策略更注重中國(guó)

26、元素的使用。廣告策劃策略的改變突出地表現(xiàn)在拍攝題材上，特別是百事可樂公司結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日農(nóng)歷新年所拍攝的廣告更突出的體現(xiàn)了百事可樂公司的“本地化思維，本地化營(yíng)銷”(thinklocal，actlocal)的市場(chǎng)策略。從1999年開始，百事可樂公司在每年的春節(jié)都會(huì)推出新年賀歲廣告大片。1999年推出“大風(fēng)車”，整個(gè)外景全部在我國(guó)黑龍江省哈爾濱市附近牛角溝村拍攝，以中國(guó)東北村民慶農(nóng)歷新年為題材，以歡笑的孩童及迎風(fēng)轉(zhuǎn)動(dòng)的風(fēng)車烘托幸福、如意，喜悅、甜美、團(tuán)圓的氣氛，并且請(qǐng)村民作演員，制道具(一千多個(gè)風(fēng)車)在冰天雪地制成，表明了百事可樂對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的看重和對(duì)廣告本地化的追求。在片中，插著紙風(fēng)車的可樂瓶子

27、，淺埋在雪堆下。造成紅白輝映的視覺效果，讓人印象深刻，孩童們純真的幸福趣味更打動(dòng)了不少人的心。廣告策劃策略的改變項(xiàng)目/時(shí)間 改變之前 改變之后拍攝題材 典型的美國(guó)風(fēng)格題材 結(jié)合中國(guó)文化的風(fēng)格題材拍攝地 主要在美國(guó) 中國(guó)(內(nèi)地、港、澳、臺(tái))廣告明星 國(guó)外 國(guó)內(nèi)廣告策劃者 亞特蘭大總部 中國(guó)廣告公司2000年春節(jié)，百事可樂公司推出“舞獅篇”。龍是中國(guó)傳統(tǒng)吉祥物，舞龍更是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的慶典節(jié)目之一，表明，百事可樂開始拋掉“美國(guó)味道”，親近中國(guó)傳統(tǒng)。2001年新年，百事可樂繼“大風(fēng)車”、“舞獅”廣告之后又一次專為中國(guó)市場(chǎng)推出“新年賀歲廣告”一款深具中國(guó)文化特色的廣告片：廣告的主要?jiǎng)∏槭且粋€(gè)富有中國(guó)特色

28、的北方小村莊覆蓋著新年的冬雪，一對(duì)可愛的小兄妹正在貼對(duì)聯(lián)?？墒情T太高了，他們使勁也夠不著，雪團(tuán)掉下來砸在他們的小臉上爸爸、媽媽聽到門外的聲音，走出來鼓勵(lì)小兄妹加油。美味怡神的百事可樂終于令他們想出了解決辦法，最后全家人一起在新年的鞭炮聲中歡慶新年。劇情外環(huán)境包括小村莊，積雪的遠(yuǎn)山(山水景色)，天空里的煙花，廣告主題思想是表現(xiàn)為通過貼春聯(lián)，放煙花等行為形成百事可樂和大家一起過春節(jié)的感覺；利用精良制作的動(dòng)畫形象，輕松地表現(xiàn)出真實(shí)環(huán)境下無法表達(dá)的情景語言；在春節(jié)這一中國(guó)人合家團(tuán)圓的日子，用家庭形象推廣225升百事可樂，全家福的形象暗示著產(chǎn)品的目標(biāo)對(duì)象，而225升更適合請(qǐng)客吃飯的飲料消耗量。這個(gè)廣告體

29、現(xiàn)出進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20多年后，百事可樂其實(shí)已經(jīng)成為中國(guó)人生活中的一部分。廣告于2000年12月底開始一直持續(xù)播出到2001年新春期間。由此可以看出，中國(guó)傳統(tǒng)文化亦成為跨國(guó)公司新世紀(jì)的市場(chǎng)靈感，將百事可樂與中國(guó)特色相結(jié)合，以新年吉祥的本土形象與消費(fèi)者達(dá)到進(jìn)一步溝通。百事可樂公司廣告宣傳策略本土化的另一方面體現(xiàn)在帶有當(dāng)?shù)亓餍忻餍堑男麄鲝V告。為了貫徹本土化思想，在廣告上必須用消費(fèi)者明白的方式去溝通。百事可樂公司聘請(qǐng)了港臺(tái)的當(dāng)紅明星陳慧琳、林心如、張惠妹、梁詠琪等，極力體現(xiàn)“活力永遠(yuǎn)是百事可樂”的基調(diào)，走“年輕化”路線，因?yàn)榭蓸樊a(chǎn)品的主要消費(fèi)群是年輕人。另一方面，由于消費(fèi)者調(diào)查顯示一部分年齡較大的顧客不

30、適合百事可樂的年輕化風(fēng)格，對(duì)此百事可樂也有其他特別活動(dòng)，但不會(huì)大力宣傳，這就是百事可樂的定位。宣傳不可能面面俱到。在百事可樂的廣告中，“明星”是百事可樂永遠(yuǎn)的題材，先是陳美，“雪碧，冰冰亮，涼透心”；然后是新生代偶像謝霞鋒出演的百事可樂“數(shù)碼精英總動(dòng)員”。2000年末公司又推出“謝霆鋒、林心如、張震岳”三人組的“月亮滑板”篇。2001年春節(jié)之后，跳水明星、三屆奧運(yùn)冠軍得主、中國(guó)跳水皇后伏明霞與百事可樂(中國(guó))飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”企業(yè)形象在中國(guó)的第一位廣告代言人，并在年內(nèi)連續(xù)拍攝了兩輯廣告片。(二)銷售促進(jìn)百事可樂公司在全球運(yùn)用“本地思維化，本地化營(yíng)銷”的市場(chǎng)策略，調(diào)動(dòng)全球不同市

31、場(chǎng)的資源，使百事可樂散發(fā)出多元化的活力，而這種活力的表達(dá)就是靠生動(dòng)的促銷活動(dòng)來完成的。百事可樂(中國(guó))公司的助理對(duì)外事務(wù)經(jīng)理王雷說，為提升公司企業(yè)形象、促銷產(chǎn)品，公司年底都對(duì)下一年度經(jīng)費(fèi)做完善的計(jì)劃，而每一個(gè)具體的促銷活動(dòng)形式，又是在事前幾個(gè)月根據(jù)當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)開始做具體的籌劃、創(chuàng)意、準(zhǔn)備，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)行周密的計(jì)劃和安排。2000年，百事可樂與聯(lián)想家用電腦聯(lián)手，借助聯(lián)想的高科技形象搭上internet時(shí)尚的潮流快車，延伸了自己消費(fèi)企業(yè)形象的內(nèi)涵。它們的聯(lián)手是百事可樂公司這個(gè)百年老店與互聯(lián)網(wǎng)接軌邁出的第一步，也是其迎合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求。聯(lián)想有著遍布全國(guó)大中城市的數(shù)百家專賣店和上千家經(jīng)銷商，這是

32、一個(gè)龐大的渠道體系，其傳達(dá)的信息能在最短的時(shí)間收到實(shí)效。進(jìn)入2001年，從元旦春節(jié)期間開始，市場(chǎng)上的百事可樂產(chǎn)品推出的“阿?！薄⑸す?，緊跟其后就是3月“醒目”促銷，4月推出全球廣告策略“活出真精彩”，5月又推出大型暑期促銷活動(dòng)“動(dòng)感互聯(lián)你我他”，其間還有金罐為北京申奧成功喝彩。真可謂“你方唱罷，我登場(chǎng)”，還有申奧金罐活動(dòng)。百事可樂總有懸念留給消費(fèi)者，一會(huì)兒都沒消停過。具有110多年歷史的百事可樂公司，它的促銷活動(dòng)就像一個(gè)充滿活力的年輕人，興奮點(diǎn)經(jīng)久不衰，讓你感到百事可樂總在你的身邊，且“無處不在”。2001年5月，百事可樂(中國(guó))飲料有限公司采用別具新意的網(wǎng)上直播形式，發(fā)布了該公司進(jìn)入中國(guó)市

33、場(chǎng)以來在中國(guó)地區(qū)規(guī)模最大的市場(chǎng)推廣活動(dòng)“百事可樂方正電腦動(dòng)感互聯(lián)你我他”，這也是百事可樂在亞洲區(qū)第一次嘗試以網(wǎng)上直播進(jìn)行的啟動(dòng)儀式。這次促銷活動(dòng)是一項(xiàng)以互聯(lián)網(wǎng)為概念，為消費(fèi)者提供最“影音通”多媒體電腦的市場(chǎng)促銷計(jì)劃。百事可樂與方正結(jié)盟，互相借力擴(kuò)大市場(chǎng)，方正為這一聯(lián)合促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)了7000臺(tái)特別電腦。一方是代表國(guó)內(nèi)頂尖科技的先鋒、另一方則是譽(yù)滿全球的消費(fèi)企業(yè)形象，它們的合作起到了相輔相成的作用，大大提升了雙方企業(yè)形象的內(nèi)涵和外延。(三)公共關(guān)系作為跨國(guó)公司，能否得到當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可成為其發(fā)展與壯大的關(guān)鍵。百事可樂公司在中國(guó)展開一系列公關(guān)活動(dòng)，從體育、教育、文娛、環(huán)保到樹立自己良好積極納稅人形象與促進(jìn)

34、中國(guó)企業(yè)改革等等，只要有利于擴(kuò)大自己的知名度與美譽(yù)度，它都積極的去做，以為其塑造良好的中國(guó)公民形象創(chuàng)造條件。體育與飲料有著不解之緣，借助體育活動(dòng)可樹立百事可樂的企業(yè)形象形象。百事可樂在中國(guó)的運(yùn)動(dòng)旋風(fēng)首先從足球開始。百事可樂杯全國(guó)青年足球錦標(biāo)賽為中國(guó)選拔了不少足球尖子，并成為中國(guó)青年足球最重要的賽事：“百事可樂臨門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國(guó)實(shí)施以來，十多年來已培訓(xùn)了超過一千名青年足球教練，使近一百萬的兒童能得到先進(jìn)的技術(shù)訓(xùn)練。作為奧運(yùn)會(huì)贊助商，百事可樂一直都有贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員的活動(dòng)，支持北京申辦奧運(yùn)會(huì)。而在2001年，百事可樂更是開始全面贊助中國(guó)各級(jí)足球隊(duì)：1月，在北京世紀(jì)壇，百事可樂成為

35、新世紀(jì)第一個(gè)與中國(guó)之隊(duì)攜手的國(guó)際企業(yè)形象。4月，百事可樂為中國(guó)之隊(duì)度身定做了第一首隊(duì)歌。為了給中國(guó)隊(duì)加油，百事可樂特別聘請(qǐng)了著名的音樂人鮑比達(dá)擔(dān)綱制作，其中傳遞的永不言敗、勇往直前的精神表達(dá)了球迷對(duì)中國(guó)足球的執(zhí)著。4月22日，百事可樂為中國(guó)隊(duì)第一場(chǎng)沖擊世界杯的比賽前上演了激情壯觀的助威表演，那英、孫楠、陳明、韓紅、林依倫、羅中旭、景崗山、謝曉東齊聲高唱讓我們向前沖。8月25日，百事可樂第一次將“國(guó)際足聯(lián)世界杯”帶到中國(guó)隊(duì)的主場(chǎng)為他們祝福!中國(guó)隊(duì)的主場(chǎng)第一次被紅色的海洋淹沒，百事可樂拉拉隊(duì)為中國(guó)隊(duì)搖旗吶喊!10月7日，百事可樂第一個(gè)推出了慶祝中國(guó)隊(duì)的紀(jì)念罐!在百事可樂紅色背景的襯托下，隊(duì)員們的臉

36、顯的熠熠生輝，18個(gè)金色的簽名使得紀(jì)念罐更加彌足珍貴。對(duì)中國(guó)教育事業(yè)，百事可樂也表現(xiàn)出了極大的熱情。1998年3月，百事可樂公司董事長(zhǎng)訪華，宣布向“希望工程”捐款人民幣600萬元，專門用于資助失學(xué)兒童。到目前為止，百事可樂在全國(guó)各地興建了50所希望小學(xué)，為貧困地區(qū)的100所農(nóng)村小學(xué)捐贈(zèng)了一套希望書庫。百事可樂公司還在各地資助大學(xué)特困生和其他教育項(xiàng)目，如與中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)、中國(guó)青年報(bào)社創(chuàng)立“中國(guó)第一代青年大學(xué)生”獎(jiǎng)學(xué)金。另一方面，百事可樂進(jìn)入中國(guó)20多年來對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)、就業(yè)、稅收和產(chǎn)值產(chǎn)生了積極的影響。良好公民形象的塑造使百事可樂公司受到當(dāng)?shù)卣⒚襟w的認(rèn)同，使其能在中國(guó)不斷發(fā)展與壯大。根據(jù)中

37、美聯(lián)合調(diào)查研究，百事可樂公司通過其龐大的獨(dú)立供應(yīng)商和銷售商網(wǎng)絡(luò)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了的很大影響：間接支持504萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)；每年向中央和地方稅收部門直接或間接的增加利稅20億元人民幣：通過乘數(shù)效應(yīng)使中國(guó)經(jīng)濟(jì)增加410億元人民幣的產(chǎn)值；通過與合資灌裝、制瓶合資國(guó)有企業(yè)的合作，以其全新的全球營(yíng)銷和管理策略和最新的生產(chǎn)技術(shù)來支持國(guó)有企業(yè)改革；在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)刺激了當(dāng)?shù)夭煌块T的生產(chǎn)，比如：玻璃、塑料、鋁罐和制糖。這些研究結(jié)果無疑將使百事可樂公司更加受到政府的重視，這對(duì)跨國(guó)公司在中國(guó)的發(fā)展所起作用是重大的。問題：1、百事可樂進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)作了哪些戰(zhàn)略調(diào)整？2、百事可樂如何將中國(guó)文化融入自己的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)形象中？3、從

38、百事可樂進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)及其企業(yè)形象推廣的過程中，分析其營(yíng)銷觀念的定位。4、百事可樂在中國(guó)的營(yíng)銷策略有何特點(diǎn)？ 膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀

39、莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈

40、蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿

41、蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿

42、薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇

43、蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈

44、薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿

45、蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆

46、螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇

47、蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈

48、螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆

49、莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆

50、葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆

51、蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅

52、蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞

53、薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅

54、蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄

55、薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞

56、蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃螈羂肂節(jié)蒈螅羈芁薀羈襖芀蚃螃膂芀莂罿肈荿蒅螂羄莈薇羇袀莇蝿螀艿莆葿薃膅蒞薁袈肁蒞蚃蟻羇莄莃袇袃莃蒅蠆膁蒂薈裊肇蒁蝕蚈羃蒀莀袃罿葿薂螆羋葿蚄羂膄蒈螇螄肀蕆蒆羀羆肅蕿螃袂膂蟻羈膀膂莁螁肆膁蒃羆肂膀蚅衿羈腿螇螞芇膈蕆袈膃膇蕿蝕聿膆螞袆羅芆莁蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆