今天提一下網(wǎng)絡(luò)銷售技巧

1、今天提一下網(wǎng)絡(luò)銷售技巧1 今天提一下網(wǎng)絡(luò)銷售技巧。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，同質(zhì)化 的產(chǎn)品充斥著整個市場，如何能夠突圍，是各大小商家們一直思考的 問題，如此，網(wǎng)絡(luò)銷售成了新的營銷手段，而網(wǎng)絡(luò)銷售技巧，就被越來 越多的新手或是老手們重視起來。高手營銷輕車熟路，但是有時候會 忽略細(xì)節(jié)問題，而經(jīng)驗(yàn)技巧對新手來說太 重要了，所以，在這里，列出 一些方法，供大家分享。 在我看來，網(wǎng)絡(luò)銷售分為兩大塊，網(wǎng)絡(luò)要做的事，自身要做的事。 網(wǎng)絡(luò)要做的事 在這個互聯(lián)網(wǎng)的時代，幾乎是所有的企業(yè)商家都開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)信 息化的進(jìn)程，但是能進(jìn)行到底的卻沒有多少，大多數(shù)都是以成功建站 為終止符。但是，一個網(wǎng)站建立之后，如果不進(jìn)

2、行推廣宣傳，那么，他 的網(wǎng)站就相當(dāng)于沒建一樣，因?yàn)闆]有幾個人知道。所以在網(wǎng)絡(luò)上的進(jìn)一 步推廣操作就猶為重要。 首先是關(guān)鍵字。太多的買家都知道用電子商務(wù)做生意，他們一般 都會在阿里巴巴、百度、谷歌、雅虎等上查找他們需要的，他們會按產(chǎn) 品名、或者公司名、品牌、地區(qū)等等搜，而關(guān)健字就 是他們搜索的核 心，因些設(shè)置關(guān)健字就很重要。舉個例子，比如 說土豆，也叫馬鈴薯， 這兩個詞都寫上。而且順序是馬鈴薯、土豆，查詢的順序是從后往前 的。在設(shè)置時，在品牌、型號等關(guān)健詞之間加空格或者逗號更容易被搜 到。還要注意買家的搜索習(xí)慣 和生意習(xí)慣等等。關(guān)鍵字要經(jīng)常出現(xiàn)， 比如在供求信息的標(biāo)題里、公司介紹中的主營產(chǎn)品和服

3、務(wù)中要把產(chǎn)品的 內(nèi)容全部寫進(jìn)去，論壇文章的標(biāo)題、內(nèi)容、簽名檔或者博客文章的標(biāo) 題、標(biāo)簽、內(nèi)容中要常提到，因?yàn)槊看伟l(fā)表文章或者跟帖中都會有， 支持別人的同時也可以推廣自己。其它搜索網(wǎng)站會抓取博客中的資訊、 文章內(nèi)容、標(biāo)題，這樣出現(xiàn)的次數(shù)多有機(jī)會被抓取到。當(dāng)然，除了讓客 戶找你之外，自己也可以主動去尋找目標(biāo)客戶。Ema訂 搜索客戶法， 操作方法：搜索客戶網(wǎng)站+郵箱。 再一個是商務(wù)網(wǎng)站上的信息排名。信息排名是按產(chǎn)品發(fā)布的先后 順序來的，要靠前就要多次的重復(fù)發(fā)布，還要掌握一些技巧，比如可 以分時間段發(fā)，早上9-10點(diǎn)，下午3 4點(diǎn)，晚上下班時間，都可 以發(fā)，產(chǎn)品不要一個時間都發(fā)完，分三段一次發(fā)幾條，還

4、有的商友晚 上10點(diǎn)以后發(fā)一次，因?yàn)槿绻型赓Q(mào)客戶，那時正是上班時間，有可 能會看到你的信息。如果是常在電腦前的，每10分鐘重發(fā)一次，就像 是在竟價一樣，但這種方式卻是免費(fèi)的，如果平時很忙，信息至少一周 重發(fā)一次，不是很忙可以每天重發(fā)一次，跑市場的每天早上上班早到幾 分鐘，開電腦發(fā)一次，晚上返回時再發(fā)一次。如果實(shí)在沒有時間，那 就要采用竟價的方式了，這是要交費(fèi)的，但是不受時間限制，竟價的產(chǎn) 品總是排在最前面。這樣就可以很省心了。還有就是信息發(fā)布時用一 口價或者有支付寶的都可以排名靠前。 自身要做的事 很多朋友在網(wǎng)上進(jìn)行了一系列的推廣宣傳，網(wǎng)站的流量記錄 上也 顯示了好多客戶登陸網(wǎng)站，但為什么卻

5、沒有成交行為呢？網(wǎng)絡(luò)要做的事 已經(jīng)完成了，剩下的原因就是自身要做的事沒做好。 潛在客戶已經(jīng)找上門了，卻不能留住客戶，原因有很多，第一個就 是網(wǎng)站的營銷功能并沒有實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷功能主要表現(xiàn)在八個方 面：品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息發(fā) 布、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、資源合作、網(wǎng)上銷售。即 使最簡單的企業(yè)網(wǎng)站也具有其中的至少一項(xiàng)以上的功能，否則由于不具 備企業(yè)網(wǎng)站的基本特征，也不能稱之為企業(yè)網(wǎng)站了。沒 有留得住潛在 客戶的東西，自然就不會成交的行為。 接下來是詢盤。要想留住買家，詢盤的回復(fù)時間、回復(fù)技巧、 跟進(jìn)技巧以及合理的樣品寄送都是很重要的?；貜?fù)詢盤一定要及時，回 答客戶問題要簡單干

6、脆，讓客戶感覺你很專業(yè)，旺旺在線時間要盡量長 一些，這樣可及時與客戶溝通還可以省去一些費(fèi)用。自己的郵箱要及時 清理，以便一些有用的信息能接收進(jìn)來，如果不在電腦邊上時，要設(shè)置 自定義狀態(tài)，以便讓客戶了解你的情況。有詢盤的，說明對方是有一定 意向的，就要去了解對方，確定他本人是否真實(shí)，公司是否認(rèn)證以及聯(lián) 系方式等大致信息。詢盤后要及時跟進(jìn)，要多站在對方的立場上考慮問 題，先交朋友后做生意。即使最后不能成交，也要珍惜這個客。 最后是樣品的問題。在寄送樣品時要分析，不是要樣品就一定寄 過去，比如有的客戶一開品就要樣品，而對產(chǎn)品的情況根本 就不了 解，這樣的就不要寄了。還有的客戶對產(chǎn)品的特殊性能都沒有要

7、求， 一開品就要樣品的也不能寄。還有一些客戶對產(chǎn)品有意向，這時要分情 況：如果樣品的成本很高，要收成本費(fèi)，但是可以免收郵費(fèi)，如果成本 很低，郵費(fèi)高時，可以不收成本費(fèi)收郵費(fèi)，如果客戶很計較這些費(fèi)用的 付出，說明誠意不夠，還需要溝通進(jìn)一步商量，如果不成就放棄了。 理論有很多，最終都是要理論結(jié)合實(shí)際的，只有真正適合自己企 業(yè)的東西才是最好的東西，所以朋友們在實(shí)踐過程中不斷的創(chuàng)新才能有 不斷的新突破。 將眾多的摸索、實(shí)踐所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來，成為一套有系統(tǒng)、 有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程引導(dǎo)大家進(jìn)入迷人的行銷事業(yè)使大家在這 個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功！ 內(nèi)容：一、什么是銷售二、銷售過程三、銷售管理 一

8、、什么是銷售 1、銷售是什么 銷售：幫助你的客戶改善目前不滿意的現(xiàn)狀； 2、說服性銷售流程 了解現(xiàn)狀（客戶無意識）一提問擴(kuò)大問題（有客戶有意識）一擴(kuò)大 需求（客戶考慮）一了解購買特征（客戶偏好）一推薦產(chǎn)品（客戶選擇 產(chǎn)品）一完成銷售（客戶購買）一優(yōu)質(zhì)服務(wù)（售后） 3、銷售人員的銷售能力 重要的銷售能力是： （1）發(fā)現(xiàn)機(jī)會的能力 了解需求背后的需求 2）把握機(jī)會的能力 等待你的是5%的成功率 4、優(yōu)秀銷售員的標(biāo)準(zhǔn) （1）F3H （Food Head Heart、Hand） （2）簽單、回款、與客戶保持良好關(guān)系、新單、（新單一橫向和 縱向挖掘） （3）大量潛在客戶和拜訪客戶的頻率 (4) 行動快捷

9、而且有效 5、如何達(dá)到優(yōu)秀的業(yè)績 優(yōu)秀業(yè)績二客戶的拜訪量X銷售技巧+專業(yè)知識X實(shí)際操作能力+ 自我激勵手段 二、銷售過程 (一) 找到潛在客戶群和決策人 1、百度搜索競價排名的潛在客戶群特征： (1) 企業(yè)有自己的網(wǎng)站 (2) 網(wǎng)站有詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹和齊全的聯(lián)系方式 (3) 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶群相對比較分散 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可以是工業(yè)類產(chǎn)品，也可以個人消費(fèi)品，或是針 對企業(yè)或個人的各類的服務(wù)； 企業(yè)的目標(biāo)客戶跨地域或分布在全國，或企業(yè)希望在全國范圍拓 展新客戶； 企業(yè)有能力對較為分散的客戶提供其產(chǎn)品或服務(wù)，即有在全國范 圍進(jìn)行線下完成交易并提供服務(wù)或產(chǎn)品的能力； 2、關(guān)鍵決策人 百

10、度搜索競價排名的決策人是： (1) 企業(yè)老板 (2) 市場部經(jīng)理 (3) 網(wǎng)站管理員 3、如何找到潛在客戶 (1) 原有老客戶：如虛擬主機(jī)服務(wù)、域名服務(wù)，網(wǎng)站建設(shè)、提供 過其它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的客戶； 百度搜索競價排名是最有效的企業(yè)網(wǎng)站推廣服務(wù)，請務(wù)必向自 己的老客戶推薦； (2) 拓展全新客戶群：搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站、展覽會、報 紙、行 業(yè)黃頁等； (3) 處處留心機(jī)會，建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫； 銷售漏斗結(jié)構(gòu)(如右圖) (二) 接近客戶 1、事前做準(zhǔn)備： 1) 熟悉自己銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)一百度搜索競價排名的特點(diǎn) 2) 公司的銷售政策一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 3) 競爭產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)一SINA/S0HU/3721等

11、 4) 了解客戶公司的相關(guān)信息，如：企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品等 5) 廣泛的知識、豐富的話題一新聞、娛樂，其它產(chǎn)業(yè)等 6) 衣著和名片一個人專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn) 2、銷售工具 (1) 百度搜索競價排名介紹資料 (2) 三個標(biāo)準(zhǔn)的銷售方案 (3) 范本合同 (4) 關(guān)鍵字提交表 (5) 報告樣本 (6) 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的成功案例 3、方法： (1) 電話銷售 2) 上門拜訪 3) 郵件、信函 (三) 介紹產(chǎn)品 1、SPIN 重要的詢問技巧 S situation狀況詢問 P problem問題詢問 I implication 暗示詢問 NNeedPay-off 需求確認(rèn) 2、應(yīng)用在百度搜索競價排名上 S situat

12、ion狀況詢問 A、你企業(yè)網(wǎng)站建了多久？ B. 網(wǎng)站訪問情況怎么樣？ P problem問題詢問 A、企業(yè)建網(wǎng)站的目的是什么？ B、以前有沒有做過其它推廣？ I implication 暗示詢問 A、有沒有考慮通過企業(yè)的網(wǎng)站直接吸引潛在的新客戶來咨 詢產(chǎn)品、詢價或下訂單？ 氏有沒有考慮到競爭對手在利用有效的百度搜索競價排名進(jìn)行推廣， 提升市場競爭力？如果我們不做，競爭對手會在一個新的媒體上占到優(yōu) 勢？ NNeedPay-off 需求確認(rèn) 以上問題，必須要讓企業(yè)明白： (1) 企業(yè)建網(wǎng)站的目的是：發(fā)布公司的產(chǎn)品(或服務(wù))信 息，增 加一個產(chǎn)品銷售的渠道，能獲得潛在新客戶的訂單才是建網(wǎng)站的最終目

13、的； (2) 企業(yè)建網(wǎng)站和進(jìn)行網(wǎng)站推廣應(yīng)該講求的經(jīng)濟(jì)效益，如果企業(yè) 網(wǎng)站不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)投入資源也就白白浪費(fèi)了； (3) 推廣網(wǎng)站要看投資回報，百度搜索競價排名就是可以幫企業(yè) 帶來大量新客戶，而且投資回報率非常高的推廣服務(wù)； 3、介紹產(chǎn)品 FFAB 產(chǎn)品簡介的關(guān)鍵技巧 Feature-產(chǎn)品的特點(diǎn) F unction 一產(chǎn)品的作用（有何用處） Adva ntage產(chǎn)品的優(yōu)勢（相對其它產(chǎn)品） Benefits 一優(yōu)勢而帶來的利益（回報） Feature-百度搜索競價排名特點(diǎn)： 1） “有效推廣”一按照給企業(yè)帶來潛在客戶的有效訪問數(shù) 量收 費(fèi)，有潛在客戶訪問才收費(fèi)； （2）“全面推廣”一產(chǎn)品關(guān)

14、鍵字?jǐn)?shù)量沒有限制，企業(yè)的全線 產(chǎn)品都可以進(jìn)行推廣，每一種產(chǎn)品都有銷售的機(jī)會； （3）針對性推廣”一有針對性的產(chǎn)品關(guān)鍵字能將潛在新客戶直接 帶到產(chǎn)品的介紹頁面上； （4）“最大的搜索流量”一作為全球最大的中文搜索引擎，有 80%的潛在新客戶都是通過百度來尋找自己所需要的產(chǎn)品； Fun cti on 一百度搜索競價排名產(chǎn)品的作用（有何用處）： （1）可以幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得大量新客戶；一老客戶是企業(yè) 生存的基礎(chǔ)，新客戶是企業(yè)發(fā)展的根本企業(yè)必須要穩(wěn)定老客戶，大 力發(fā)展新客戶 （2）針對有需求的潛在客戶進(jìn)行“許可營銷” Adva ntage一百度搜索競價排名產(chǎn)品的優(yōu)勢 (1) 投資回報高：每獲得一個潛在新客戶的訪問最低只需 要0. 3元錢； (2) 操作靈活：隨時調(diào)整產(chǎn)品關(guān)鍵字的排名，增減產(chǎn)品關(guān)鍵字 數(shù)量； (3 )成本容易控制：設(shè)定每日最高消費(fèi)限額，根據(jù)地區(qū)出 現(xiàn)企業(yè)的結(jié)果； Be nefits-百度搜索競價排名優(yōu)勢而帶來的利益 (1) 1500元投入可以獲得近2000次潛在新客戶的有效訪問； (2) 2000次的有效訪問，最少可以獲得200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī) 會，包括電話、郵件、傳真等； (3) 200次業(yè)務(wù)咨詢的機(jī)會，可以獲得20次交易，按照每 個定 單5000元計算，銷售額是投入的50倍以上； 成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸