把客戶需求放首位

1、把客戶需求放首位很長時間以來，報紙廣告一直處于“我有什么， 就給客戶 提供什么”的初級階段。隨著報紙行業(yè)不斷壯大，市場競爭逐漸 激烈，紙媒廣告的經(jīng)營策略逐漸轉(zhuǎn)向了“客戶需要什么，我就提供什么”的階段。而在當下，隨著網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等多種載體廣 告形式的出現(xiàn)，廣告市場競爭日益殘酷，“發(fā)現(xiàn)、挖掘并不斷刺 激客戶需求，進而提供相應(yīng)產(chǎn)品”成為紙媒做大行業(yè)市場， 打造 品牌，進而保持鮮活的市場競爭力的必要手段。而這個“產(chǎn)品” 就是圍繞客戶需求進行的活動及版面策劃。下面筆者結(jié)合齊魯晚報現(xiàn)代教育的一些成功案例，談一點自己的感想。搭平臺，順應(yīng)、挖掘客戶需求客戶需求是開展活動及版面策劃的出發(fā)點，順應(yīng)客戶需求， 搭

2、建優(yōu)質(zhì)平臺，給廣告客戶創(chuàng)造超值的回報， 并且在這個過程中 不斷挖掘客戶自己尚未意識到的需求， 幫助客戶實現(xiàn)預(yù)想的甚至 更高的目標，客戶才有可能在媒體上投放更多廣告， 與媒體達成 并肩沖鋒陷陣的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，想要發(fā)現(xiàn)并挖掘市場需求點， 前期進行既廣且深的市場調(diào)研是必不可少的。隨著留學市場的慢慢回暖，越來越多的家長把出國留學作為孩子人生規(guī)劃的重要部 分。但是全國巡回的國際教育展每年在山東都選擇去青島舉行， 從來不來濟南，認為濟南市場小，無法做大?？墒俏覀冊谌粘５墓ぷ髦锌吹搅耸袌鲂枨?，一些業(yè)務(wù)大的留學中介在濟南比較集 中，總部也都設(shè)在濟南， 他們每年都會定期邀請國外院校

3、前來開 招生說明會， 可是因為在宣傳投入上廣度和密度不夠， 而且缺少 品牌影響力，所以這樣的小型說明會無法達到預(yù)期的效果。 而且， 省會濟南作為全省文化經(jīng)濟重地， 高校集中， 市民受教育程度普 遍較高。在地理位置上，濟南處于山東省的心臟位置，辦展會輻 射力度強。 為落實活動的可操作性， 我們專門組織濟南的各留學 中介進行了一次座談， 廣泛征求意見， 落實展會最佳時間及規(guī)模。 在作了周密的市場調(diào)查后，我們果斷地推出了“ 2007 年山東國 際教育展”。此活動策劃一經(jīng)見報后， 就收到了意想不到的效果， 留學中介、國外院校、中外合作辦學機構(gòu)、留學預(yù)科班、語言培 訓機構(gòu)等紛紛響應(yīng)，以至于展位在距展會還

4、有1 個月的時間時，就被搶訂一空，最后不得不再追加展位。而會展當天，來自全省 各地的學生及其家長， 其數(shù)量之多， 意向之強令參展單位欣喜不 已，收獲頗豐。目前“山東省國際教育展”活動已經(jīng)推出了4屆， 活動一屆 比一屆紅火， 已經(jīng)在社會上和行業(yè)內(nèi)形成了極大的影響力。 而且 每屆展位費和特刊廣告創(chuàng)收都在百萬元左右， 經(jīng)濟效益也相當可 觀。增值服務(wù)，實現(xiàn)雙贏媒體與客戶永遠是事業(yè)的伴侶、 合作的伙伴， 優(yōu)秀的報刊廣 告經(jīng)營不只是讓廣告客戶滿意， 更要幫助他們成功。 我們的客戶 面臨的是一個激烈的競爭市場，無效廣告不僅不能促進產(chǎn)品銷 售，還會丟失搶占市場份額的先機?？蛻衾媸軗p的同時，必然 會導致我們的

5、廣告份額流失， 所以只有實現(xiàn)“雙贏”才能實現(xiàn)廣 告的可持續(xù)發(fā)展。在我們進行各種活動策劃， 并推進該活動前進的過程中， 如 何保障客戶利益， 并幫助客戶實現(xiàn)利益最大化， 是我們貫穿始終 的基本原則。面對面的咨詢活動， 像高考咨詢會以及國際教育展， 能聚攏人氣是基本前提， 憑借齊魯晚報這個強勢的媒體平臺， 以 及大眾報業(yè)集團其他兄弟報紙、雜志以及網(wǎng)站等優(yōu)質(zhì)媒體優(yōu)勢， 我們在宣傳時可謂不遺余力，以半版、 1/4 版形象廣告，大幅新 聞報道等形式進行密集宣傳， 使活動深入人心， 在眾多同類競爭 中凸顯優(yōu)勢，使每次活動都取得了令人滿意的效果。以特刊形式跟進廣告是我們大型活動實現(xiàn)創(chuàng)收的一種有效 方式。如何使客戶有效廣告實現(xiàn)最大化， 是我們每次策劃特刊前 都要提前想到的問題。 2004 年，針對齊魯晚報發(fā)行覆蓋不到部 分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況， 我們提前聯(lián)系了全省 100 多所鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學， 定好責 任人，選擇學生回校看成績、填志愿的時間，把高考特刊免費發(fā) 放到每個考生手中；連續(xù)4屆的“山東省國際教育展”特刊， 我 們都會提前預(yù)留出上千份， 在會展當天免費發(fā)放到參會的讀者手 中；在 2008 年的本專科綜合場高考咨詢會上，我們也加印了 1 萬份特刊報紙，從印刷廠直接拉到會場， 免費向考生發(fā)放可 以說，這些增值服務(wù)從人力及財力上都極大