中小企業(yè)如何做好招商策劃

1、中小企業(yè)如何做好招商策劃現(xiàn)在，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一， 是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。要做好市場就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去！有 人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn) 貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政 策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎實際上，并非如此。招商看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢， 并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還 要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有 可能流失一批。近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存 在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難， 特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能 快速、有效地實現(xiàn)招商呢企業(yè)

2、招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽 都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。無 疑，商家和企業(yè)在招商運作上越來越小心謹(jǐn)慎，很多 單位都在努力尋找實戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機(jī)構(gòu)，希望精品 文檔精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有借助實力強勁的招商專家團(tuán)隊這個“外腦”來實現(xiàn)招 商穩(wěn)健、有序，大踏步的運作。認(rèn)清目標(biāo)企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來；企劃 再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實戰(zhàn)方案，缺乏 解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通 技巧不夠，終端客情乏力，招商也會大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借 助合作的外腦

3、才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品 特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃是前 期的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實周密的調(diào) 研條件，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導(dǎo)與 支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括 所有招商策略的制定與落實，招商指導(dǎo)書的制定；招 商廣告的媒體選擇；招商費用預(yù)算及效果評估；招商 會議的組織實施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問題 應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。找準(zhǔn)定位定位精確，就要努力達(dá)到三點：1、自身優(yōu)勢一一明確這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，-全球 品牌網(wǎng)-強調(diào)實效的

4、承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個 好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或 名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球， 在競品中跳出來，企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象 塑造往往起推波助瀾的作用。2、產(chǎn)品功能 新穎這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差 異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，*膠囊倡導(dǎo)的口服 保鮮、能量養(yǎng)生，吸引了代理商眼球，帶動招商的開展, 而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費者對產(chǎn) 品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣， 全面代理的目的。在市場實戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概 念，進(jìn)而達(dá)到可識別性、差異化個性

5、，既彰顯產(chǎn)品獨 特定位，又給代理商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。3、工藝成分一一獨到打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成 分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧” 工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的27層凈化工藝和成分，讓人容易親近等，也反 應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。選好模式中小企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊 病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對，企業(yè)自 身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事 先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外 腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。中國策劃學(xué)院客座教授、品牌營銷策劃專家于斐 先

6、生指出，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤 其重要。yit7d 招商策劃精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備。1 展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對 于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品, 必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任 我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力 的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的 報道等。2 建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到未來yit7d招商策劃企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人 員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

7、，我們要讓經(jīng)銷商看到實際的 東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企 業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都 必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。 在招商會的同時，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷 商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3 做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到“錢景。在會上，企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景 做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷精品 文檔商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企 業(yè)合作，是有前途的4. 建立經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從 店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、 促銷推廣

8、等形成一種模式。這種模式簡單、易操作， 只要經(jīng)銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收 益。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn) 貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓經(jīng)銷商感 精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有覺到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷商自己去銷售，而是企業(yè)在幫 他們一起進(jìn)行銷售，讓經(jīng)銷商消除后顧之憂。5. 樹立優(yōu)秀典型，讓經(jīng)銷商切身感受。請已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與 企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明 產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng) 銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做 著行，那么自己做

9、也一定行。6專家全程指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商消除疑慮。中國策劃學(xué)院客座教授、著名品牌營銷策劃專家 于斐先生在服務(wù)眾多時，經(jīng)常以自身多年的經(jīng)驗來對 行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，進(jìn)一步增強產(chǎn)品的可信度。經(jīng) 銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)針對經(jīng)銷商的疑 慮，請于斐老師在招商會上一一解答。在經(jīng)銷商看來, 專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要經(jīng)銷 商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)，讓經(jīng)銷商感覺踏實。會議結(jié)束后，經(jīng)銷商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠 的認(rèn)識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng) 銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時 達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進(jìn)，在最短的時 間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵， 爭取實現(xiàn)合作。總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目地 夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心 誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣 才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商能夠有序進(jìn)行。 企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于 yit7d招商策劃精品文檔就在這里各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的