中國商訓 傳統(tǒng)生意經

1、中國商訓 傳統(tǒng)生意經 管理精英宣言 我是不會選擇去做一個普通的人如果我能夠做到的話我有權成為一 個不尋常的人我尋找機會但我不尋求安寧我不希望在國家的照顧下成 為一名有保障的市民那將被人瞧不起而使我痛苦不堪 我要做有意義的冒險我要夢想我要創(chuàng)造我要失敗我更要成功 我絕不用人格來換取施舍我寧愿向生活挑戰(zhàn)而不愿過有保證的生活 寧愿要達到目標時的激動而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜我不會拿我 的自由去與慈善作交易也不會拿我的尊嚴去與發(fā)給乞丐的食物作交易我 決不會在任何一位大師的面前發(fā)抖也不會為任何恐嚇所屈服 我的天性是挺胸直立驕傲而天所畏懼勇敢地面對這個世界所有的 這一切都是一位企業(yè)家所必備的 中國商訓

2、傳統(tǒng)生意經 中國商訓傳統(tǒng)生意經知商通市 不知商路切莫為欲覓商情需下海 一商是通財路用貧求富農不如工用貨贏利工不如商 商的內涵 要 知商就需要了解 商的內涵 商辭海解釋為販買貨物如經商也指從事商業(yè)的人既是 說 商即是指事業(yè)也是指人是商業(yè)和商人的高度概括 商業(yè)與商人有著不可分割的關系眾所周知商業(yè)是商人從事的事業(yè) 商業(yè)必須由商人承擔沒有商人不但構不成商業(yè)也使商業(yè)失去了構成的基 礎和條件商業(yè)作為商人賴以生存借以發(fā)展的事業(yè)是一項社會經濟的重要 行業(yè)沒有商業(yè)商人也就失去了經營致富的條件所以說商人的行為活 動是商業(yè)發(fā)展的根本條件商業(yè)的存在為商人的活動創(chuàng)造了廣闊的天地可 以清楚地看到商人商業(yè)存在著一而二二而一

3、的關系不能做孤立的狹隘 的理解 當然商業(yè)和商人是兩個概念二者又有著嚴格的區(qū)別和界限商業(yè)作 為一個經濟行業(yè)它是社會經濟活動的一個重要部分是國民經濟的有機構 成是生產和消費的橋梁其作用是全社會的多層次的和多方面的而商 人的作用則是微觀的是商品交換的具體媒介為消費者提供各種服務其 作用具有直接性和現實性 商業(yè)起源 商業(yè)作為商品交換的發(fā)達形式是專門從事商品交換的經濟事業(yè)它的 產生和發(fā)展有著悠久的歷史隨著古代社會生產力的發(fā)展出現了農業(yè)和畜 牧業(yè)農業(yè)和手工業(yè)的分工產生了私有財產私有制的產生極大地推動了 商品交換的發(fā)展最初的商品交換是一種以物易物的交換交易雙方在各自 的消費特點上均受到時間上空間上的限制而且

4、帶有很大的隨意性和偶然 性參加交換的人很難找到相互需要對方商品的人即使需要也常因數量 上的不同而難以成交隨著商品交換在規(guī)模上數量上頻率上和地域上的 發(fā)展人們越來越感到以物易物的交換如果不能成交徒勞往返浪費時間 和精力很不經濟強烈地呼喚著固定充當一般等價物的貨幣出現 早期的貨幣既是商品也擁有購買手段和儲藏的職能貝殼即是如此 貨幣作為價值尺度來衡量商品的價值使不同品種不同質量不同體積的 各種商品都能通過貨幣進行價值換算使市場上從事商品交換的人不再為買 賣的時空限制而苦惱在市場上沒有自己所需或數量不符的商品時就可先 賣掉自己的商品獲取一般等價物貨幣以便隨時用來購買自己所需的商品 貨幣的產生把買賣一次

5、性完成的商品交換活動斷裂為兩個獨立的活動 過去賣就是買買就是賣以物易物買賣同時發(fā)生出現貨幣之后買 賣便成了單純的賣或單純的買用商品易成貨幣再用貨幣易成商品這 樣不但便利了商品生產者參加交換活動通過貨幣舍此取彼進行商品的 品種調劑和余缺調劑達到攫取使用價值的目的而且使一些擅長商品交換 的人從生產中脫離出來專門從事買賣活動于是便產生了商人這時商 人參加交換的目的既不是處理自己多余的產品也不是直接消費而是為了 謀取交換價值為賣而買進行再銷活動既不是要占有作為產品的商品 也不是要占有商品的使用價值而是要在一買一賣的不等價交換中牟取利 潤從而可以清楚地看到貨幣的產生是專門從事買賣活動的商人產生 的一個前

6、提條件沒有貨幣就不會有商人商人是專門以貨幣進行買賣的 人是專門用貨幣進行牟利的人這樣看來 用貧求富農不如工用貨贏 利工不如商也就很好理解了 我國專門從事商品交換的商人出現于商朝商朝的呂望史書記載就是一 位 宰牛于朝歌市販于孟津的大商人商朝滅亡之后許多商的遺民成 為周貴族的奴隸由于周是發(fā)源于陜西的農業(yè)部落不擅長做買賣而商族 發(fā)源于黃河下游兼有魚鹽之利富有做買賣的經驗商人便成了周貴族的 小臣負責販運物產被封于宋的少部分商貴族雖然仍保持著奴隸主的 地位此時便專門長其所善貿易四方于是久而久之人們就稱專門進 行商品交換活動的人為商人 世界各國商人出現的時間雖然不一多少也有差異但大都是在進人奴 隸社會之后

7、的一個歷史階段中出現的當商人可以囊括一切交換業(yè)務當生 產者不再必須去進行交換的時候社會便出現了第三次社會大分工商業(yè)從 農業(yè)和手工業(yè)中完全獨立了出來 商業(yè)作為商品經濟普遍存在的社會現象是社會商品交換行為的總和 在社會經濟發(fā)展中有著自己特殊的地位和作用由于商業(yè)在社會再生產過程 中處于生產與再生產生產與消費之間的中介地位是再生產的中間環(huán)節(jié) 它不僅直接影響生產還通過對分配消費的影響間接地反作用于生產的整 個過程商業(yè)在社會再生產中的這種地位決定了商業(yè)有著自己的特殊職能 要真正做到 知商必須充分了解商業(yè)的各種職能 商業(yè)職能 商業(yè)職能是商業(yè)本身所固有的內在功能是商業(yè)的職責和機能綜合的 本質的表現它通過媒介商

8、品交換完成商品從生產領域向消費領域轉移 使社會商品總供給與總需求相適應促進在不同社會形態(tài)下實現商品經濟生 產的目的 商業(yè)職能的種類一般包括交換調節(jié)融資風險信息五種 一交換職能商品經濟是為了交換而生產的經濟只有廣泛深入地 進行交換才能很好的實現生產的目的在這里商業(yè)職能是專門對商品交換起 中介作用的即在經營中通過兩次交換來實現第一次以資本為媒介為賣而 買第二次交換通過銷售變商品為貨幣收回墊付的資本并使資本增值 實際上經商就是不斷地買不斷地賣組織商品流通完成媒介商品交換 最終實現商品和貨幣的統(tǒng)一這也是商業(yè)最主要最基本的職能 二調節(jié)職能隨著人類社會經濟生活的進步社會分工的發(fā)展生 產與消費從同一走向分離

9、在時間空間和數量方面都產生了隔離形成了 供給和需求的不一致性在經營中通過商品的調運儲存所產生的時空效應 把生產和消費統(tǒng)一起來促進供求矛盾的統(tǒng)一和緩解這種調節(jié)職能也是商 業(yè)的一個重要職能它不僅可以促進生產和消費在觀念上結合時空上統(tǒng)一 還可以做到在實物上的滿足使需求和供給協調統(tǒng)一 三融資職能在商業(yè)經營中為完成商品交換資金的供應和使用 極為重要在現實中為了經營商人在從生產者那里得到商品時為消費者 墊付資金商業(yè)上稱作融通資金的職能這樣既有利于生產也有利于流通 在商品經濟發(fā)達的國家往往成為某些代理商和批發(fā)企業(yè)的主要職能零售 商從批發(fā)商那里進貨通常不必立即付清貨款而有一定的賒銷期限獨立 批發(fā)商用這種賒銷方

10、式 即商業(yè)信用向廣大中小零售商提供財力援助 使中小零售商往往寧可從批發(fā)商那里進貨而不直接從制造商那里進貨有 時代理商還在其委托人 制造商的應收帳款尚未到期以前即將貨款預付給 委托人形成銷售代理商給制造商的資金融通 四風險職能商品從生產領域到消費領域的轉移中由于客觀條件 的變化可能使商業(yè)蒙受損失或喪失所期待的利益經營者承擔起商業(yè)的風 險職能通過鞭策自己搞好市場調查提高經營管理水平提高流通領域的經 濟效益不僅可以維護生產者和消費者的利益還可以保證社會生產和消費 持續(xù)不斷地進行 五信息職能商業(yè)經營只有熟悉市場情況分析研究市場變化趨勢 提供傳播和反饋相應的商品信息才能引導生產指導消費搞好商品流通 商業(yè)

11、的這種信息職能是經營致勝不可缺少的一種職能 了解和把握了商業(yè)的種種職能是發(fā)揮商業(yè)作用的基礎和前提知商 不是目的而是 通市的手段通市贏利才是最終目的 二市是聚寶盆早搶頭市有好貨晚拾遺市有余利 市場和商業(yè)兩者之間既存在著區(qū)別又存在著密切的聯系商業(yè)以市 場為依托為中心從市場的需要出發(fā)服務于市場通過保障供給繁榮 市場來達到發(fā)展商業(yè)的目的沒有市場就沒有商業(yè)市場以商業(yè)為內容 為主體依靠商業(yè)繁榮市場開拓市場促進市場體系的建立和發(fā)展沒 有商業(yè)市場也就不可能得到發(fā)展 市場涵義 了解把握市場做到通市需要認識把握市場的涵義特征和功能 從市場的產生和發(fā)展來看市場是一個商品經濟的范疇歷史的范疇 在不同的歷史條件下市場有

12、著不同的活動內容和性質有著多層次的內涵 市場作為社會分工的產物是商業(yè)經濟的范疇從靜態(tài)來看它是商品交換 和商品買賣的場所從動態(tài)來看它是商品交換和商品關系的總和從商品 流通來看它是指商品從生產領域到消費領域整個流通領域的全過程 從市場是商業(yè)活動的環(huán)境來看市場是一個多層次多元化的市場結構 體系它是由商品市場資金市場勞務市場和技術市場互相聯系互為條 件而形成的有機整體它作為所有勞動者經營者和消費者進行經濟活動的 大環(huán)境有著自己的鮮明的特征從宏觀分析市場具有開放性相關性 同一性的特征所謂市場的開放性是指市場作為經濟過程的一個整體它 的本質是開放的商品市場資金市場和勞務市場之間存在著互相依附互 為條件互相

13、轉化和延續(xù)的關系在母市場與子市場全國市場與地方市場 綜合市場與專業(yè)市場之間存在著縱向開放在各類市場之間地區(qū)市場之間 存在著橫向開放在各類市場的轉變滲透和延續(xù)之間存在著交叉開放所 謂市場的相關性是指市場作為各類市場的結合體當一個市場供求價格 變動時必然會波及帶動其它市場供求和價格的變化引起連鎖反應所 謂市場的同一性是指無論是全國性市場還是地方性市場無論是商業(yè)市 場還是資金勞務市場無論是宏觀市場還是微觀市場雖各有自己的經濟內 容運行目標和特點但所產生的效果是同一的 從微觀來分析市場具有四大具體特征 一市場擁有主體和客體 市場的主體是商品出售者和購買者市場的客體是供交換的商品勞務貨 幣生產者是擁有商

14、品的出賣者消費者是持有貨幣的購買者而中間商既 是購買者又是出賣者他們在市場買賣中的地位和作用不同目的和要求也 不一樣有著不同的經濟利益 二市場的中心活動內容是商品的買賣 市場商品的買賣關系實質上是商品供求關系的表現賣者將商品賣掉換成貨 幣買者拿出貨幣買回他所需要的商品供求關系的任何變化都會在商品的 買賣活動中反映出來不僅在價格收入貨幣流通發(fā)行等因素上有所反 映還會在商品數量質量品種結構財政信貸稅收等方面有所反映 三市場容量的大小取決于人口購買力和購買動機消費者的多少是市 場大小的基本因素如果消費者雖多但購買力低或無購買動機市場仍 然狹小如果購買力雖高又有購買動機但消費者很少市場仍然有限 只有三

15、個條件同時存在市場的容量才大 四市場是商品競爭的場所 商品經濟本身就孕育著競爭因為商品是用作交換的勞動產品其交換價值 表現為兩種使用價值相互比較數量的對比關系在商品交換中賣主為了盡 快地賣掉商品實現商品的價值都設法盡早地把自己的商品通過交換變成 盡可能多的貨幣彼此展開競爭買主力爭以有限的貨幣買到最需要最 大限度的使用價值也都設法為搶購自己需要的商品而競爭賣主和買主兩 方之間也為商品脫手和買進商品相互展開競爭于是形成了賣主之間買主 之間賣主和買主之間多種形式的競爭 市場功能 市場作為商品交換的領域有著自己的特殊的功能市場的功能是指市 場機體在運動過程中具有的職能表現為市場機體所從事的具體活動一切

16、 市場都具有共同的功能只是由于市場的性質和社會生產以及流通的發(fā)展狀 況不同所起作用的方向后果范圍不盡相同一般說市場都具有下面 五種功能 一交換功能市場的中心內容是實現商品交換實現商品所有者和 貨幣所有者之間的互相轉移最終把商品送到消費者手里使買賣雙方都得 到了滿足把各地商品生產者和消費者聯系起來實現經濟上的結合 二價值實現功能商品的價值是在生產領域創(chuàng)造出來的但是價值 的實現必須通過市場進行商品交換來完成商品生產者的目的是實現價值 消費者的目的是要消費使用價值充分體現市場價值實現功能可以良好地 實現生產者和消費者的目的 三供給功能商品運輸和儲存的供給功能是保證商品交換不可缺 少的環(huán)節(jié)是實現商品交

17、換功能的必要條件由于商品的生產和消費在時間 空間上存在著較大背離商業(yè)所組織的商品流通過程中的商品往往不是經 過一次轉手或停頓就能實現而是要經過多次轉手或停頓的購銷活動才能完 成因此從收購到銷售要經過運輸和儲存商品的實際運輸和儲存是以 商品所有權的轉移收購和銷售為前提的在購銷調存四個環(huán)節(jié)中 購和銷起主導作用運和存是購和銷的派生又是購和銷的必要條件 四服務功能為了保證交換和供給功能的順利進行在市場上銀 行起著籌集和投放企業(yè)資金調劑社會資金余缺的作用咨詢起著收集預 測市場信息溝通情報傳達行情的作用保險起著承擔各種商務風險和安 全保護的作用所有這些市場的服務功能從橫向溝通企業(yè)與企業(yè)行業(yè)與 行業(yè)地區(qū)與地

18、區(qū)國家與國家之間的商品資金技術信息等聯系為 更好地拓展市場營銷實現經濟開發(fā)服務 五調節(jié)功能市場作為交換和買賣的場所是洞察商品供求變化的 窗口能靈敏地提供信息把生產和消費供給和需求更好地結合起來引 導和強迫人們調節(jié)生產和消費自發(fā)地調節(jié)交換雙方的利益即當人們從市 場得到信息反饋后可以根據市場變化和發(fā)展趨勢調節(jié)生產結構和商品結 構改進生產技術降低生產成本增加花色品種提高商品質量適應瞬 息萬變的市場需要 商市關系 綜上所述可以清楚地看到商業(yè)與市場之間有著密切的關系 知商 必須 通市只有通市才能更好地知商商業(yè)的內在要素貨幣 資金商業(yè)資金物質技術設施和經營人員在經濟運行市場化的條件下 與商品流通貨幣流通商

19、業(yè)人員流動之間存在著不可割裂的關系市場從 多方面影響和制約著商業(yè)市場和商業(yè)的關系從市場成熟度來看市場及 其體系在空間的發(fā)展即各類批發(fā)市場貿易中心農貿市場小商品市場 生產資料市場資金市場技術市場人才市場等結構的情況是商業(yè)發(fā)展 的標志和條件直接影響和制約著商業(yè)主體經濟活動內容和發(fā)展速度從市 場的競爭度來看市場的競爭狀況競爭范圍和競爭的激烈程度決定著商業(yè) 的戰(zhàn)略和策略及經營者的經營方式方法和手段從市場的有序度來看 市場內部運行規(guī)律制約著市場運行秩序性從多方面制約和規(guī)范著商業(yè)行 為在市場上合法經營是商業(yè)健康有序發(fā)展的重要保證從市場靈活度來 看市場的自覺機制與自發(fā)機制在經營運行中的結構形式和互相滲透狀況

20、 關系到千千萬萬個企業(yè)的活力和自主權制約和影響著商業(yè)對市場依賴的程 度和商業(yè)的經濟效益總之要想搞好經營就既要 知商又要通市 中國商訓傳統(tǒng)生意經 經營理念 秤砣雖小能稱人間不平利潤再高不取無義之財 一市場經營寧可自己千辛萬苦不使顧客一時為難 市場范疇 市場是一個商品經濟的范疇也是一個歷史范疇市場的產生與社會 分工和商品生產緊密相關哪里有社會分工和商品生產哪里就有市場不 同時代有不同的市場不同的市場在不同的歷史條件下有著不同的活動內 容和性質 要搞好商業(yè)經營就必須 通市知行了解市場認清市場的本質內 容 一市場是社會分工的產物 早在畜牧業(yè)與原始農業(yè)有了分工后就出現了物物交換 日中為市 致天下之民聚天

21、之下之貨交易而退各得其所 易系辭下 馬克思在 資本論中說生產勞動的分工使它們各自的產品互相變?yōu)?商品互相成為等價物使它們互相成為市場可見商品交換的產生和 發(fā)展促進了市場的產生和發(fā)展經商人市是為了進行商品交換而人 市首先就要 知中知其人市所換之可之實之利之成這樣 才能保證在市場經營中競爭獲勝 二市場是商品經濟范疇 把市場看作是商品經濟范疇是強調市場是一種與商品經濟緊密相聯的 活動商品經濟是手工業(yè)從農業(yè)生產分化出來以后成為一種專門以交換為 目的的私有制的商品生產此后隨著發(fā)展商業(yè)與生產分離產生了專門從 事商品交換和商品買賣的商人充當市場上商品交換和商品買賣的主要組織 者商人通過商業(yè)活動不僅把商品從一

22、人之手轉到另一個人之手而且從一 個市場轉到另一個市場不僅使市場的范圍更加擴大而且使 市場的設 施和服務日趨完善所謂 經商就是通過在市場上進行商品交換獲取自 己所需要的商品最后換成硬通貨貨幣 三市場是商品交換和商品買賣的場所 古代的廟會集市現今的城鄉(xiāng)貿易集市副食品商場百貨商場都是商 品交換和買賣的市場從靜態(tài)來看市場是在一定時期一定地點進行商品 交換和商品買賣的場所它與為了交換而生產產品的商品生產緊密相聯使 各個相對獨立的商品生產者彼此通過交換或買賣形式取得對方的產品由此 可見搞好商業(yè)經營必須和商品生產者緊密聯系必須要有一個在時間和空 間上適合自己的場所市場 四市場是商品交換和商品買賣關系的總和

23、1從市場交易行為來看它是一定經濟范圍內的各種商品買賣關系的 總和即是合同購銷郵購電話交易期貨貿易計劃調撥各種商品交換 活動的總和 2以市場區(qū)域的大小來看它是一定空間范圍內的商品買賣關系的總 和即國家的市場國內外市場省地縣的地區(qū)性市場的總和 3從市場的經濟聯系來看它作為一種經濟聯系是產銷之間部門 之間企業(yè)之間商品買賣關系的總和馬克思在 資本論中指出市場即 流通領域而 流通是商品所有者的全部相互關系的總和在商品流通 領域中除買賣雙方有密切的經濟關系外還有為商品流通服務的銀行保 險信托運輸倉儲商情咨詢等方面的關系它們通過自己的職能工作 促使買賣雙方有機結合起來順利實現商品價值和使用價值從而構成作為

24、多種商品交換或買賣關系總和的市場可見市場是國民經濟的綜合反映 是國民經濟各部門之間各種比例關系的晴雨表是洞察商品供求變化的窗 口要知商通市不能不清楚地看到市場這種商品買賣關系總 和的本質 拓展經營 要使市場經營取得成功必須不斷開拓市場實現營銷目標進行一整 套商業(yè)經濟活動它包括產品開發(fā)組織商品流通拓展市場營銷提供滿 意的售后服務等等用以滿足消費者的現實需要和喚起其潛在需要因此 市場經營活動是以消費者為中心深入生產領域流通領域消費領域的市 場營銷活動 營銷目的 市場營銷的目的在于充分滿足人民日益增長的物質和文化生活的需 要不斷提高人民生活水平第一在滿足消費者生理需求同時滿足消費 者心理需要不僅為消

25、費者提供衣食住行等方面適銷對路的商品而 且要做好商品的售前售中售后服務使消費者不僅買到稱心如意的商品 而且從服務中感到歡樂愉快滿意第二在滿足消費者現實需要的同時 注意滿足其潛在的需要即在根據消費者現時需求和按質按量適時適 地適價的提供商品和勞務時研究消費者的潛在需求有計劃地開發(fā)新產 品引導啟發(fā)刺激消費者的潛在需要使之迅速轉變?yōu)楝F實購買從而 使企業(yè)營銷持續(xù)保持高效率和高效益第三在滿足今天市場需求的同時 研究如何滿足明天市場的需求今天的暢銷品明天不一定暢銷只有預測 到市場變化的趨勢才能采取相應的有效措施使經營永遠立于不敗之地 經營宗旨 現代市場營銷的核心在于迅速達成交易實現商品的價值為消費 者提供

26、使用價值這是滿足消費者需求的主要途徑它要求經營者源源不斷 地提供物美價廉的商品通過展覽展銷宣傳廣告節(jié)日贈品良好服 務引導啟發(fā)消費者產生購買興趣在不斷拓展市場營銷手段的過程中實現市 場營銷計劃 商諺說 市場經營無它法物美價廉是根本只有緊緊掌握住 物美價廉這個經營的基本條件才能迅速促成商品交易取得市場 經營的成功因為 物美才會有較強的吸引力價廉才能使顧客樂意 積極購買這是 市場成交快經濟效益高的不是秘訣的秘訣反之商 品質次價高則會無人問津不僅難以成交而且會必然滯銷積壓 二百業(yè)營銷一行薄技在身勝過袋有金銀 貨賣齊全 百業(yè)營銷雖然各有特色有著各自的經營內容和形式但它們作為商品 交換的一個行業(yè)都是要通過

27、商品的價值和商品的價格在市場上進行買賣 又有著共同的特點 三百六十行無論哪行哪業(yè)要想在市場上搞好營銷都要以既具有特色 又非常豐富的貨物為基礎有人對此很不重視認為 做生意無非是一買 一賣沒有什么學問可講豈不知 買賣二字就包含豐富的知識 買賣二字司空見慣然古人用心全包括在里面買原為繁體 字 說文解釋為網字下加貝上下結構上從網下從貝 網者庖犧所結繩以漁貝者古者貨貝而寶龜周而有泉 至秦廢貝行錢所謂買就是用貝去換四方之貨為己有賣 在 買字上加一個士字士者古男子也多指士大夫之下平 民之上的階層具有某種品質某種技能的人從 賣字來看它是反映 有一定地位和能力的人從事 以貨易錢的事業(yè)因此買賣一詞從 字源上可以理

28、解為通過買把貨幣變成商品即以貝網物通過賣 使商品變成貨幣即 士貝網物通過賣使商品變成貨幣即士用 物網貝做生意不單稱為 賣就是強調在經營中即要買又 要 賣即除了用貨幣買到商品外還包含幫助消費者網到滿意的貨 物同時還包含想方設法通過貨物交易 網到自己需要的貝錢幣 的意思可見做買賣不是一種簡單的事情 買與賣同中有異同就是買賣雙方都要具有貨幣貝 都要去 網異就是賣比買在結構上多一個士字意味 著 賣方比買方多了做買賣的技術和學問 為什么 買賣雙方都離不開網和貝呢 網者搜羅捕獲之謂也買與賣都要用網這是因 為 買與賣雙方都要得到自己所需的東西達到自己的目的只不過 買與賣所要網的實際目的不同買要用貝去網到 自

29、己所需要消費的商品實現商品的使用價值來為自己服務賣則 是經營者通過自己的學識技能利用自己手中的 貝先網到貨物 作為 商品再賣給買方以最初網到貨物為開始達到最終作為 商品賣給買方 網到比原來更多的貝的目的 做買賣最關鍵的是利用 貝首先網到適銷的貨物貨物是聯結買與 賣的橋梁沒有貨物任何買賣也做不成所以生意人特別講究貨賣齊全 貨賣堆山 貨賣齊全貨賣堆山就是講究在商業(yè)經營中要注重運用齊全的貨物 即充實豐富的商品吸引顧客前來選購做買賣最怕的是商品受冷落店里有 了齊全的貨物就不愁顧客不上門因為 貨賣用主貨因其使用價值的 存在而有價值顧客買貨是為了取得商品的使用價值商品的使用價值把買 與賣兩方有機地聯系起來

30、一個商店如果貨物數量多品種全質量好就 能贏得信賴吸引各種各樣不同類型的顧客紛紛上門選購自己所需的商品 各行各業(yè)的生產都需要自己特殊的消費品不同年齡的人群對于消費品也都 有著不同的需求而這些需求的滿足只有通過商業(yè)經營才能達到哪個經營 者能 貨賣齊全他就能在滿足顧客需求的同時獲得盈利那些有經營經 驗的人都很懂得 貨賣堆山的道理他們常常把店中貨架上的商品擺得滿 滿的用來誘發(fā)消費者的購買欲使豐富充實的商品既起到宣傳作用又起 到促銷作用由于顧客購買時總是希望買到既可心又優(yōu)質的商品常常在購 買前認真挑選一番如果商店里貨物沒有幾件就會引起顧客的疑心猜想 那也許是別人挑剩下的商品恐怕有毛病如果店中商品陳列得很

31、多就可 以使顧客在心理上首先得到能夠進行挑選的滿足還可以使顧客感到這種商 品購買的人一定很多從經營者來看 貨賣堆山則可以讓顧客和同行業(yè)感 到自己資金雄厚庫存豐富有很強的競爭力便于經營 怎樣 貨賣堆山呢 一注重按不同的商品分類陳列把主要商品陳列在顯眼的地方使 顧客便于挑選以便招徠更多的顧客 二注重按商品系統(tǒng)進行陳列把有關聯性的商品盡量靠近擺放以 有利于引導顧客的消費聯想形成連鎖購買 三注重根據經營品種和季節(jié)變化經常更換陳列商品給顧客以商 品適時新穎的感覺 四注意把體積大份量重的商品放在貨架下部把體積小份量輕 的商品放在上部讓顧客看了舒服挑選時有規(guī)律可循 五注意運用燈光色調和擺放藝術突出商品的形象

32、和豐富多樣 以提高商品對顧客的吸引力 商業(yè)中的各行各業(yè) 貨賣堆山只是百業(yè)營銷的一個共性不同的 行業(yè)在經營中各有特點百貨行鞋帽行瓷器行山貨行以及飲食服務行 業(yè)都各有自己的經營特色 不怕不賣錢只怕貨不全百貨行 貨全招遠客百貨商店所備各種貨物既是開展經營的基礎也是吸 引顧客前來購買的前提有些小百貨店地處偏遠仍能生意興隆就是因為 它具有和顧客相互聯系的媒介物顧客所需的商品商店經營的目的是為 了盡快把商品轉移到消費者手中而顧客要及時買到自己滿意的商品則要 依賴于商店供給物美價廉的商品如果一個商店所銷售的商品寥寥無幾品 種不全既不便于顧客進行品種選擇也不利于顧客在價值上進行比較如 果一個商店經營的貨物齊全

33、就可以吸引到各類顧客前來光顧使他們認為 來此購買不會白跑即使買不到理想的商品也會買到類似的代用品商店里 貨物全在價值上拉開檔次有高中低檔之分一等二等次品之分 還可以使各種不同類型的顧客都得到滿足既能吸引求名求貴的顧客也能 吸引追求實惠的顧客從而起到促進銷售的作用 如何保證商店經營品種做到 貨全呢這就需要開展市場調查和消費 需要調查了解供求雙方面的情況廣開進貨渠道根據消費者需求制定 出經營商品目錄和必備商品目錄經營商品目錄是企業(yè)制定應該經營的全部 商品種類目錄必備商品目錄是企業(yè)制定的經常必備的最低限度的商品種類 目錄它們是在確定商品結構的基礎上制定出來的是商品結構的具體化和 規(guī)范化是使商品結構保

34、持廣泛性與穩(wěn)定性的方法也是搞好業(yè)務經營計劃 性的方法正確制定進貨計劃合理組織貨源可以防止盲目經營和造成商 品積壓使企業(yè)商品結構經常保持合理使企業(yè)保證消費者基本需要的商品 得以不間斷地供應防止企業(yè)片面追求經濟效益而出現的重大輕小的經營思 想和作風 穿鞋戴帽各有所好鞋帽行 鞋帽是人們生活的必需品人們之所以離不開鞋帽是因為它有著兩個 基本功能一是保護人體頭和腳的保護功能一是美化人體頭和腳的美化功 能人們制造了各種類型的鞋帽用來滿足人們的不同用途和愛好 不同的消費者所具有的不同特點愛好使他們在選購鞋帽時具有不同 的要求這就需要使所供應的鞋帽具有以下特點 一尺寸要適當穿鞋戴帽首在實用需要其型號尺碼合適一

35、般 說鞋帽以中間型號尺碼銷得多特大特小的銷得少經營者在準備型號 尺碼齊全的貨色時應按兩頭少中間多的比例進貨對于帽子有經驗的 人總結出 一二三三二一的比例即進57厘米一頂58厘米 二頂59厘米三頂59厘米三頂60厘米二頂61厘米一頂對于鞋子 成人中間尺碼可占60小尺碼可占15大尺碼可占25不同的地區(qū) 針對顧客的不同要求對于特殊的型號尺碼還應設法補齊所缺做些添肥 去瘦的工作俗話說 衣不差寸鞋不差分買賣鞋帽在尺寸上是決不 能馬虎的 二顏色要悅目穿鞋戴帽人們很講究和服裝的顏色相配一般顧客 喜歡選購黑鞋蘭鞋灰鞋白鞋紅鞋艷色花鞋等等選購蘭帽灰帽 黑帽白帽紅帽花帽等等對于花色多的商店顧客愿意常常光顧 三式樣

36、要合意男帽女帽童帽嬰帽不同春帽夏帽秋帽 冬帽各異圓頂帽前進帽八角帽海軍帽無沿女童帽大沿帽勞動 帽登山帽太陽帽等等各有特色不同年齡不同季節(jié)不同用途顧客 需求不同經營者應注意根據實際情況備貨銷售 四質量要堅固耐用鞋帽之中人們對于鞋子尤其注重其質量堅固 經久耐穿有經驗的商人很注重在提高自己產品的質量上下功夫像老字號 中的內聯升步瀛齋等鞋店都很注重以產品質量滿足消費者需求 去擴大經營 由于鞋帽的型號尺碼很多在銷售時應注意先了解顧客的需求做到 目測準確試帽不過三力爭一次成功因為帽子不像別的商品它戴在頭 上體現尊嚴不能污損若是試來試去就難以銷售如果看得準拿出來 就八九不離十頂多試一二次就能達到顧客滿意還能

37、促使銷售效益提高 在銷售上還應做到 鞋帽看對面即售貨員在把商品遞給顧客時要將帽 沿鞋臉對著顧客使商品的式樣質量得到較好的顯示同時體現出對顧 客的尊重和禮貌在包扎時要講究用紙包嚴或用盒裝好使之不著土不 走樣達到顧客滿意 吃輕虧摔子孫買賣瓷器行 我國瓷器在世界上享有盛名是最早出產瓷器的國家素有 瓷國之 稱景德鎮(zhèn)的青花玲瓏粉古粉雕型和薄胎瓷等湖南醴陵的釉下彩 河北唐山的噴彩廣東的廣彩福建德化的牙白彩山東淄博的奶油瓷和滑 石瓷浙江龍泉的清瓷等都是名揚中外的優(yōu)質產品我國瓷器之所以久享 盛名是因為它品種琳瑯滿目造型新穎秀麗釉色晶瑩潤澤器表光潔 輕薄透亮唐代詩人皮日休在 茶甌詩中云邢客與越人皆能造瓷器 圓似

38、月魂附輕如云魄起瓷器的這種質優(yōu)體大薄脆怕碰忌摔的 特點反映在商業(yè)經營上虧損較大但利潤率較高所以長期以來有經驗 的商人總結出 吃輕虧摔瓷器行的生意經 舊社會有一些商人愿意做穩(wěn)當生意常常選中經營瓷器這一行他們認 為只要能夠在經營中做到輕拿輕放不摔不碰就能賺取較高的利潤 穩(wěn)當經營下去使家業(yè)傳至子孫后代把它叫做 吃輕虧摔子孫買賣 如何在瓷器經營中把握 吃輕虧摔的特點呢 瓷器經營中 吃輕虧摔體現在產供銷的各個環(huán)節(jié) 一從生產包裝來看瓷器的包裝與一般商品不同應根據產品本身 的造型厚薄路程的遠近區(qū)別進行路程遠的要加固包裝路程近的也應 以不能磕碰為簡裝的前提有嘴有把的瓷器高檔細瓷要分別包裝并采用 防震墊襯每捆包

39、裝數量一致并裝有明顯的質量等級標志以便于整體 驗收 二從運輸供應來看瓷器的運輸路線多年來與其它商品不同多 以水路運輸為主因為水運較平穩(wěn)安全運費也低采取陸地早運要注重 選擇合理路線減少裝卸次數避免顛簸體重的粗瓷應放在下邊體輕 的細瓷要放在上邊成包的盤碗羹匙分量較重可放在下邊成包的茶具 痰盂分量較輕應放在上邊 三從銷售出賣來看給顧客拿遞瓷器也應注意輕拿輕放當顧客選 定品種造型后用食指在瓷器上輕輕叩彈使之發(fā)出清脆的罄一般的聲音 證明瓷器本身坯胎細密燒結好也沒有磕碰損壞如果叩彈聲音發(fā)啞叭 叭不脆就表明瓷器有破損或者瓷坯質地低劣挑在一邊然后把選好的 瓷器墊上襯墊捆緊扎好捆扎瓷器應抓住 緊扣兩個要點否則容

40、 易松脫砸碎摔壞在日用品中最難捆扎的是瓷器有經驗的業(yè)務員在捆扎 時首先擺平放正使間隔均勻襯墊相托然后再回繩交叉扣緊扎穩(wěn) 如果裝盒并箱還要在空隙處填滿松軟墊物 總之經營瓷器放松了 吃輕虧摔就會導致一破二殘對于散 放的瓷器破殘很容易識別對于包裝在草繩里邊的整個瓷器一般人不易識 別但是對于經營的內行者卻不難他們往往通過 拋皮驗碗的技術較 準確的驗出有無破損破損多少在什么部位他們總結出在成捆瓷器中 有一個破碎的兩頭一定會有殘損的經驗所以他們強調成捆碼放瓷器必 須順捆碼放不能十字交叉以免壓壞邊緣散裝瓷器按層碼放也不能太高 以免倒塌 山貨經營利潤不同山貨行 山貨指的是以竹制作的農副產品它是社會生產和人民生

41、活的必需 品由于它的生產產地季節(jié)工藝不同經營山貨與經營百貨和副食有著 很多的特殊性無論在采購保管上還是在挑選修整上都有著區(qū)別尤其是 在利潤上有所不同 不同地區(qū)生產的山貨規(guī)格質量有很大差異人們刷鍋用的炊帚南方 用竹絲制作北方則用高梁苗子制作工地上的土籃北方用柳條編制南 方則用竹條編制同是南方的竹制品浙江和四川也有區(qū)別嘉興寧波的 竹絲細鬃眼小生產的竹制器具細致精巧同是北方的棍棒東北和華 北就有兩樣岫巖本溪一帶的銑把鎬把木質好規(guī)格整齊 不同季節(jié)生產的山貨品種質量也有差異由于山貨的原材料的生長期受 氣候影響所以采購組織貨源要注意季節(jié)性要保證毛竹的水份少不易劈 裂就要在白露后立春前處于休眠時期采伐收購要

42、集中采購大量的草 袋子草簾草繩帚笤需要在冬閑集中生產之后離開了恰當的收購季 節(jié)也不能保證質量按照不同標準挑選修整的山貨規(guī)格質量不同由 于 白蠟桿在自然生長時有長短粗細疤節(jié)多少不同其用途也不同 按長短適中筆直無疤節(jié)標準挑選出來長的可供盔頭社做花槍桿粗的 可供廠礦做錘把細的可供市場做搭桿由于山貨多是輕泡商品在運輸中 經過捆扎擠壓往往變形需要在售前進行加工整理如條笤炊答經 過噴水揉搓壓平壓直使之平整美觀 基于上述種種原因經營山貨有著 同行不同利的特點因為銷售的 品種不同利潤不同銷售季節(jié)不同利潤不同挑選加工整理的不同 其利潤也不同顧客為買到物美價廉的山貨產品常常 貨問三家貨 比三家在比較中進行選購所以

43、經營山貨要獲取較大的利潤就要注 意在修整上多下功夫 店雅客光顧貨好客來勤飲食服務業(yè) 由于飲食服務業(yè)是個體勞務性行業(yè)在經營和管理上與商業(yè)中的很多 行業(yè)不同飲食作為就地加工就地供應的行業(yè)它的供應對象不外乎流 動人口和固定人口兩個方面飲食業(yè)在經營上注重近快好省近 強調經營網點設置離車站碼頭集市居民區(qū)要近 快強調供應飯 菜要快不耽誤顧客時間好強調所售飯菜質量高衛(wèi)生好省 強調經濟實惠搞好飲食業(yè)經營特別要在原料選購上注意價格公道同時 注意投料準確核價合理主要用料應集中整批大量購進輔料和細小品種 可廣貨源多渠道購進鮮活品種要盡量產銷直接掛鉤飯菜售價核算要按質 分級原則與人民生活密切的大路品種毛利率適當從低時

44、鮮節(jié)令和中高 檔品種毛利率從高操作技術簡便的品種毛利率從低費工費料操作技術 高的品種毛利率從高用議價原料制作的品種一般依照 高進高出低進 低賣隨行就市有漲有落的原則定價 服務業(yè)是指利用設備手藝和服務來擴大經營增加經濟效益的行業(yè) 它包括旅館菜館照相館修理業(yè)等 旅館利用房間設施來為廣大顧客住宿服務強調通過主動熱情禮 貌周到的服務使旅客來時高興住時愉快走時滿意主動集中表現 在一個 勤字上自覺做到眼勤嘴勤手勤腳勤事事自己攬麻 煩處處為客送方便熱情集中表現在一個 親字上使旅客有賓至如 歸的感覺禮貌集中表現在一個 敬字上做到舉止言談彬彬有禮 周到集中表現在一個全字上真正做到想旅客之所想急旅客之所急 對待不

45、同的服務對象需要采取不同的接待方法工人干部一般生活起居 有規(guī)律應給他們安靜的休息環(huán)境農民一般樸實辦事簡單干脆要誠摯 不必過分追究禮節(jié)軍人一般自覺性強應主動征詢其要求采購人員事務 多應力所能及地提供方便知識分子注重禮貌衛(wèi)生要盡量滿足老弱 病殘旅客困難多服務要耐心體貼中轉旅客來去匆匆應提醒注意安全 不要丟失東西如果一時滿足不了旅客要求應耐心解釋想方設法從別的 方面給予滿足每天早晨旅客起床后應抓住旅客外出機會折疊被褥消毒 茶具沖足開水倒掉痰盂鎖好房門夜間值班堅守崗位如有動靜及時 查看注意為旅客提供車船票服務旅游服務郵寄服務等 茶館以供應茶點為主一般有早中晚三市服務方式多是服務到 桌客人入座問客開茶交

46、通要道的茶館應增設臨時休息設施風景區(qū)旅游 點茶亭注意零售大碗茶北方人愛喝花茶吃咸點心南方人愛喝青茶綠 茶吃甜點心應根據不同對象提供不同服務顧客飲茶要輕步巡回勤添 開水勤抹茶桌對老弱顧客需要多加照顧 理發(fā)業(yè)理發(fā)業(yè)有多種級別分廳館店攤挑之別高級理發(fā)廳 門口有專人接待顧客進門應熱情打招呼讓進休息室無論哪種級別理 發(fā)員都要征求顧客意見讓其選擇發(fā)型根據顧客的年齡職業(yè)和胖瘦臉 型為顧客當好參謀不論業(yè)務忙閑顧客多少都要按操作規(guī)程推剪 洗刮燙吹風梳理不論工人農民大人小孩一視同仁操作 完畢要征求顧客意見爭取達到進店高興走時滿意對患有傳染病的顧 客理發(fā)工具用過要及時消毒 照相業(yè)照相分室內拍照室外拍照室內拍照一般顧

47、客先開票交款 再到攝影間拍照收款時要問清拍照人數要求尺寸并講明取片時間 拍照時讓顧客先整衣整容租衣租帽者容其裝飾停當然后調光拍照對 合影者征求客人意見排好做活順序計意人物表情精神的集中講求藝術 效果保證洗印質量對于重版曝光的偶然事故及時向顧客道歉免費重 照外拍集體照應事前查看地形做好準備大型集體相一般拍兩張底版 以免一旦有損無法彌補風景旅游照要把郵寄地址寫清楚既要取景好又 要照好人像按時出像不錯不漏 總之無論經營那一行都需要認真鉆研獨具特色的買賣學問和技術 做到 知行通市為顧客搞好銷售服務 三勤儉經營一分一厘莫小看日積月累一大串 勤儉美德 勤儉是我國人民創(chuàng)業(yè)持家的美德也是經商獲取成功的一項條件

48、無數 僑商只身飄洋過海一文不名靠勤奮勞動積攢資金靠儉省節(jié)約搞經營 創(chuàng)業(yè)開店興旺致富 勤和儉原是兩種獨立的活動兩個獨立的概念勤是指做 事盡力而不懈怠 書經蔡仲之命說克勤無怠儉是指做事 持家要節(jié)省有節(jié)制不奢侈白居易在 與微之書中說量入儉用 亦可自給古往今來人們都很重視 勤儉并把它們看做是創(chuàng) 業(yè)持家的一種美德 勤與儉相輔相成也是經商創(chuàng)業(yè)兩個不可缺少的條件首先 從學習經濟來看只有勤學勤問勤記勤思索才能通曉經商的道理離 開了勤在變化莫測的市場競爭中就跟不上發(fā)展的形勢許多問題就不能理 解又何談經營的成功呢其次從經營實踐來看無論是進行市場決策 還是進行決策前的市場調查和市場預測或是進行市場競爭都離不開一個 勤如果不勤于調查市場行情根據市場需要調整經營經營活動就會 背離市場的要求在激烈的競爭中遭到失敗在經營活動中無論是購銷調存哪 個環(huán)節(jié)也都離不開 勤如果離開了勤商品就會在流通過程中造 成僵滯的狀態(tài)積壓資金影響經營再次從經營效益來看在經營的全 過程中不僅需要 勤而且同時需要儉注重節(jié)約資金和時間儉用 儉出減少開支勤是搖錢樹儉是聚寶盆只有勤沒有儉 也不能不斷增加積累只有 儉沒有勤財富也不能不斷增加 實際上 勤和儉在