商務(wù)談判 策劃書

1、 策劃書 乙方代表：國貿(mào)商城 代表隊：協(xié)力隊商務(wù)談判策劃書一、談判雙方公司背景甲方中國城月餅公司（對方）：中國城酒店自2001年開始創(chuàng)設(shè)月餅生產(chǎn)基地，具備規(guī)范的月餅生產(chǎn)流程，建立了一套嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系。最有賣點的便是，中國城月餅可以根據(jù)不同客戶的需要提供設(shè)計包裝、餡料搭配、代客加工等個性化服務(wù)。所以，中國城月餅被市民稱為月餅里的海爾。中國城酒店每年通過生產(chǎn)工藝、設(shè)備的不斷更新，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。而且主理中國城月餅的師傅衛(wèi)昌輝，是點心專業(yè)科班出身，具有20多年的點心經(jīng)驗，做月餅也有近20年了。衛(wèi)師傅稱，現(xiàn)在國家對食品安全和健康要求越來越高，做月餅，一年比一年要求嚴(yán)格。每年他都要重新學(xué)習(xí)新的月餅

2、標(biāo)準(zhǔn)，研究新的月餅生產(chǎn)工藝。尤其是研究如何保持月餅的美味口感，又能保證身體健康。由于出色的品質(zhì)，中國城月餅多次榮獲各種榮譽，其中在“湛江市民最喜愛的月餅品牌”評選活動中，榮獲“最佳口碑獎”稱號。中國城月餅尤其強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)，在下料方面不計成本，毫不手軟，采購中國頂級的蓮蓉蓮香樓蓮蓉。（蓮香樓是一間百年老號，享有“中國蓮蓉第一家”之稱。在摸索蓮蓉做餡之初，經(jīng)過反復(fù)試驗，蓮香樓蓮蓉創(chuàng)始人陳師傅研制出用枧水去蓮子皮的新工藝，使蓮蓉保持蓮子的清香而不帶澀味、色澤金黃、幼滑、蓮味濃郁，被譽為“中國蓮蓉第一家”。在粵港一帶飲食業(yè)流傳著一句話：“有了蓮香樓蓮蓉，才有蓮蓉月餅”。從此，蓮香樓奠定了廣式蓮蓉月

3、餅鼻祖的地位。）而中國城月餅蓮蓉是在廣州蓮香樓餡料的基礎(chǔ)上進(jìn)行再加工，不斷推陳出新。中國城月餅沒有一窩蜂地跟隨伍仁月餅大流，而是專心做好健康美味的蛋黃蓮蓉月餅。其主打品牌“中國城月餅”的蛋黃白蓮蓉系列采用坡頭乾塘海邊鴨鴨蛋。海鴨自小生長在坡頭乾塘海邊，食用乾塘一帶無污染的野生植物和魚蝦長大，海鴨蛋含有豐富的蛋白質(zhì)、磷脂、維生素、鈣、鉀、鐵、磷等營養(yǎng)物質(zhì)。乙方（我方）：國貿(mào)商城作為中國國貿(mào)的重要組成部分之一，其前身是開業(yè)于1990年8月的國貿(mào)商場，是北京首家引進(jìn)品牌專賣店從事零售業(yè)務(wù)的綜合購物中心。經(jīng)過1997年的大規(guī)模擴(kuò)建改造后，于2000年5月全新亮相，正式更名為“國貿(mào)商城”。2010年，國

4、貿(mào)商城三期開業(yè)，國貿(mào)商城總建筑面積達(dá)10萬平方米，營業(yè)面積5萬平方米，容納租戶近300家。國貿(mào)商城為消費者提供全面而廣泛的消費選擇。多家國際奢華品牌旗艦店和新品概念店引領(lǐng)潮流。國貿(mào)溜冰場充滿動感，書店、影院帶來精神的愉悅。中西餐飲滿足各種口味的美食需要。時尚、生活、娛樂、餐飲、服務(wù)一應(yīng)俱全，營造出一站式的高端消費殿堂，令消費者享受到購物休閑之妙。國貿(mào)商城三期由世界頂尖商業(yè)空間設(shè)計公司BENOY擔(dān)綱建筑設(shè)計。外觀使用巨型玻璃、新型金屬、環(huán)保石材等最新建筑材料，整體晶瑩剔透，創(chuàng)造出簡潔明朗的造型。室內(nèi)層高達(dá)4米，承襲了商城原有的現(xiàn)代風(fēng)格，寬闊的循環(huán)通道典雅流暢與一、二期商城融為一體，同時將中國國貿(mào)

5、一、二、三期工程的各主要建筑以及北側(cè)的嘉里中心連接起來，成為CBD中最恢弘的建筑群體。2、 談判主題中秋佳節(jié)將至，甲方向?qū)⑵渖a(chǎn)的月餅在乙方場地展銷，并支付給乙方3萬元的租金，但是要求乙方協(xié)助宣傳，乙方認(rèn)為不妥，提出乙方自主宣傳，并且租金提高5000元，雙方就此展開談判。3、 談判團(tuán)隊人員組成總經(jīng)理主談：馬嘉薇 制定策略，維護(hù)商城的利益，主持談判進(jìn)程；銷售經(jīng)理副主談：馮旖琦 輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；財務(wù)經(jīng)理：林曉婷 收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議，整理我司的財務(wù)問題；法律顧問：梁玉蓮 解決相關(guān)法律爭議及資料處理。4、 雙方的優(yōu)勢及劣勢甲方（中國城月餅

6、公司）優(yōu)勢：1.在月餅行業(yè)中地位很雄厚2. 自主生產(chǎn)，貨源很充足3. 出口國外，且名聲好4. 產(chǎn)品種類多，深受顧客喜愛5. 月餅包裝精美，品牌聲譽好劣勢：1.月餅保質(zhì)期短2. 廠家在湛江，運輸不便3. 廠家的生產(chǎn)品種少乙方（國貿(mào)商城）優(yōu)勢：1.地理條件優(yōu)越，交通便利2. 商城人流量大，企業(yè)高檔品牌多3. 銷售量顯著4. 實力及資金都很雄厚5. 足夠的采光，通風(fēng)，安全防范到位6. 停車位充足，保證顧客停車方便劣勢：1.檔口租金有些高2. 中秋節(jié)將至，若沒有中國城月餅公司來賣月餅，會減少一部分利潤3. 月餅?zāi)軒由坛堑陌l(fā)展談判目標(biāo)：最優(yōu)目標(biāo)：35000元不包括宣傳方式可實現(xiàn)目標(biāo)：32000元不包括

7、宣傳方式最低目標(biāo)：30000元不包括宣傳方式六、程序及具體策略1、 開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、 中期階段：a、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一

8、步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、 最后談判階段：a、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 b、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。c、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)