商業(yè)招商工培訓(xùn)與品類商家聯(lián)系表

1、 招商培訓(xùn)招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來自招商談判的基礎(chǔ)來自-商業(yè)定位商業(yè)定位 商業(yè)定位主線商業(yè)定位主線 商圈定位商圈定位 品牌定位品牌定位 商品定位商品定位 商場定位商場定位 樓層定位樓層定位品類定位品類定位 l定位的內(nèi)容是什么？定位的內(nèi)容是什么？在于在于 品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo) 準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉 例君太百貨例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品品 牌牌 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 補充性補充性 品牌品牌 業(yè)績性品牌業(yè)績性品牌 旗幟性旗幟性 品牌品牌 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 渠渠 道道 源頭廠家源頭廠家

2、 分銷商分銷商 地區(qū)性總代理地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？ 品品 牌牌 地地 域域 外埠品牌外埠品牌 資源資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定：目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案期望方案 - - 長期長期 運作方案運作方案 - - 正常正常 替補方案替補方案 - - 短期短期 三套方案并舉三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn)整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) - - 強化基本功強化基本功 強化基本功強化基本功 招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位對象定位 招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做

3、什么？職責(zé)定位職責(zé)定位 招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握 招商經(jīng)理學(xué)什么？招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升 招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？招商經(jīng)理是什么？角色定位角色定位 企業(yè)形象的代表者企業(yè)形象的代表者 市場信息的收集者市場信息的收集者 目標(biāo)客戶的開發(fā)者目標(biāo)客戶的開發(fā)者 招商政策的制定者招商政策的制定者 公司招商的談判人公司招商的談判人 合同簽約的代表人合同簽約的代表人 客戶檔案的建立者客戶檔案的建立者 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？招商經(jīng)理招什么？對象定位對象定位 1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌 3 3

4、、招客戶、招客戶 招商經(jīng)理做什么？招商經(jīng)理做什么？職責(zé)定位職責(zé)定位 市市 場場 調(diào)調(diào) 查查 分分 析析 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 篩篩 選選 招招 商商 談?wù)?判判 簽簽 約約 客客 戶戶 溝溝 通通 協(xié)協(xié) 調(diào)調(diào) 客客 戶戶 培培 訓(xùn)訓(xùn) 指指 導(dǎo)導(dǎo) 客客 戶戶 日日 常常 管管 理理 客客 戶戶 檔檔 案案 建建 立立 賣賣 場場 裝裝 修修 指指 導(dǎo)導(dǎo) 客客 戶戶 資資 源源 開開 發(fā)發(fā) 招商經(jīng)理談什么？招商經(jīng)理談什么？技巧把握技巧把握 談?wù)?公公 司司樹立本企業(yè)的形象樹立本企業(yè)的形象 談?wù)?自自 己己取得客戶高度信任取得客戶高度信任 談?wù)?對對 手手說明本企業(yè)的優(yōu)勢說明本企業(yè)的優(yōu)勢 談?wù)?客

5、客 戶戶表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談?wù)?市市 場場透徹分析競爭策略透徹分析競爭策略 談?wù)?合合 同同一切落實到紙面上一切落實到紙面上 談?wù)?行行 業(yè)業(yè)大處著眼小處著手大處著眼小處著手 談?wù)?經(jīng)經(jīng) 營營雙贏是最根本目的雙贏是最根本目的 談?wù)?管管 理理切實向管理要效益切實向管理要效益 談?wù)?服服 務(wù)務(wù)讓合作價值最大化讓合作價值最大化 談?wù)?信信 息息為客戶創(chuàng)商業(yè)契機為客戶創(chuàng)商業(yè)契機 談?wù)?未未 來來堅定客戶合作信心堅定客戶合作信心 招商經(jīng)理學(xué)什么？招商經(jīng)理學(xué)什么？素質(zhì)提升素質(zhì)提升 專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)） 行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、

6、對手、案例行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例） 談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交） 法律知識（公司法、合同法、消法、稅法法律知識（公司法、合同法、消法、稅法） 商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列） 其其 它它 知知 識識 新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種 信心！信心！ 招商經(jīng)理防什么？招商經(jīng)理防什么？誤區(qū)規(guī)避誤區(qū)規(guī)避 簽約品牌越大越好？簽約品牌越大越好？ 簽約條件越高越好？簽約條件越高越好？ 簽約品牌越新越好簽約品牌越新越好 簽約速度越快越好？簽約速

7、度越快越好？ 客戶關(guān)系越熟越好？客戶關(guān)系越熟越好？ 客戶開店越多越好？客戶開店越多越好？ 客戶開店越少越好？客戶開店越少越好？ 重點講策略重點講策略 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略一：定位先行策略一：定位先行 明確業(yè)態(tài)定位明確業(yè)態(tài)定位 明確市場定位明確市場定位 明確客層定位明確客層定位 明確功能定位明確功能定位 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略二：品牌設(shè)定策略二：品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次設(shè)定品牌檔次 設(shè)定品牌品類設(shè)定品牌品類 設(shè)定品牌目錄設(shè)定品牌目錄 設(shè)定品牌區(qū)位設(shè)定品牌區(qū)位 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略三：主力優(yōu)先策略三：主力優(yōu)先 主力

8、店優(yōu)先主力店優(yōu)先 主力品牌優(yōu)先主力品牌優(yōu)先 主力商戶優(yōu)先主力商戶優(yōu)先 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略四：以大帶小策略四：以大帶小 主力店帶次主力店主力店帶次主力店 支柱品牌帶一般品牌支柱品牌帶一般品牌 國際品牌帶國內(nèi)品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略五：先近后遠策略五：先近后遠 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌 先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌 先附近有經(jīng)營的主力店先附近有經(jīng)營的主力店 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略六：放水養(yǎng)魚策略六：放水養(yǎng)魚 合理的招商條件合理的招商條件 讓利的招商政策讓利的招商政策 有效的經(jīng)營保障有效的經(jīng)營保障 品牌引進

9、十大策略品牌引進十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦優(yōu)秀品牌推薦 示范經(jīng)營成熟示范經(jīng)營成熟 外圍品牌嫁接外圍品牌嫁接 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略八：營銷滲透策略八：營銷滲透 制定營銷策略制定營銷策略 選擇合適媒體選擇合適媒體 明確受眾目標(biāo)明確受眾目標(biāo) 分步滲透實施分步滲透實施 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo)策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造管理打造 指導(dǎo)經(jīng)營指導(dǎo)經(jīng)營 跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù) 品牌引進十大策略品牌引進十大策略 策略十：理念保證策略十：理念保證 理念設(shè)計理念設(shè)計 理念滲透理念滲透 理念保障理念保障 一、招商談判概論一、招商談判概論 談判？談判？

10、 l談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多 方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解 對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里 獲得我們想要的東西的一個過程。 1 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 2 2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì)、認(rèn)清招商談判的本質(zhì) 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 先見力先見力 對未來預(yù)測的能力對未來預(yù)測的能力 突破力突破力 超越障礙的能力超越障礙的能力 影響力影響力 人際關(guān)系與人格魅力人際關(guān)系與人格魅力 工作力工作力 工作效率與管理能力工作效率與管理能力 人間力人間力 以人為

11、本的工作形態(tài)以人為本的工作形態(tài) 五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系 實力實力永遠是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠存在永遠是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠存在 我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在 招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。 二、招商談判的前期策劃二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）

12、專業(yè)資料專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān)法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān) 渠道渠道 市場資料市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈 客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對 手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等 項目物業(yè)項目物業(yè) 資料資料 圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表 項目租賃項目租賃 條款條款 租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電租賃年限、超租期、免租期、管理費、水

13、、電、氣、電 話收費、違約責(zé)任等話收費、違約責(zé)任等 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策；談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3選定談判方式；選定談判方式； 4確定談判期限。確定談判期限。 談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 （三）組成談判小組（三）組成談判小組 1挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）挑選談判小組的

14、成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員） 2制定談判計劃；制定談判計劃； 3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 p 談判流程談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進行談判 雙方達成協(xié)議 制定談判策略制定談判策略明確談判程序，促成簽約明確談判程序，促成簽約 TargetTarget： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。 1 1、前提是建立一個強而有力的招商部、前提是建立一個強而有力的招商部 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 要有完善的格式合同要有完善的格式合同 建立完整

15、的廠商資料庫建立完整的廠商資料庫 組建優(yōu)秀的招商團隊組建優(yōu)秀的招商團隊 指定切實可行的招商計劃指定切實可行的招商計劃 2 2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) 一線招商人員須掌握談判技巧一線招商人員須掌握談判技巧 招商人員須熟練使用招商表格招商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個招商員招商策略須貫徹到每一個招商員 掌握品牌知識，了解重點品牌掌握品牌知識，了解重點品牌 能熟練使用各項招商工具能熟練使用各項招商工具 3 3、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成抽成 租金租金 稅金稅金 租期租期 賬期賬期 營業(yè)目標(biāo)（包底）營業(yè)目標(biāo)（包底） 收銀收銀 暫借款暫借款

16、4 4、營業(yè)管理面的談判、營業(yè)管理面的談判 專柜人員相關(guān)規(guī)定專柜人員相關(guān)規(guī)定 工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范 進退柜規(guī)定進退柜規(guī)定 貴賓卡發(fā)行及管理貴賓卡發(fā)行及管理 促銷活動促銷活動 顧客訴愿顧客訴愿 商品質(zhì)量商品質(zhì)量 商品進、銷、存管理商品進、銷、存管理 5 5、商業(yè)空間面的談判、商業(yè)空間面的談判 什器、道具計劃什器、道具計劃 天際線與包柱天際線與包柱 VIVI視覺規(guī)定視覺規(guī)定 照明規(guī)定照明規(guī)定 動線規(guī)劃及平面圖切割動線規(guī)劃及平面圖切割 公共造型公共造型 審圖規(guī)定審圖規(guī)定 用電量規(guī)定用電量規(guī)定 櫥窗計劃櫥窗計劃 消防安全計劃消防安全計劃 商家物業(yè)訴求表商家物業(yè)訴求表 主

17、管招商員：主管招商員： 合同編號：合同編號： 名稱名稱 備注備注 物物 業(yè)業(yè) 訴訴 求求 面積：面積： 層高：層高： 荷載：荷載： 柱距：柱距： 供水：供水： 供電：供電： 供氣：供氣： 通信：通信： 客梯：客梯： 貨梯：貨梯： 坡道梯：坡道梯： 辦公區(qū)：辦公區(qū)： 廣告位：廣告位： 停車位：停車位： 周轉(zhuǎn)倉庫：周轉(zhuǎn)倉庫： 卸貨區(qū)及通道卸貨區(qū)及通道: 附表附表1 1： 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 公司名稱公司名稱經(jīng)營品牌經(jīng)營品牌地地 址址電電 話話經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 單店單店/ / 連鎖連鎖 備備 注注 附表附表2 2： 類別：類別： 超市超市項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要項目招商目標(biāo)客戶談判

18、紀(jì)要 招商主管 進駐客戶名 稱 進駐業(yè)種 談判輪次 談 判 紀(jì) 要 面 積 樓 層 區(qū) 位 租 金 管理費 物業(yè)訴 求 備 注 談判時間: 參與人員: 附表附表3 3： 超市超市項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 名名 稱稱 備備 注注 附附 件件 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 稅務(wù)登記證復(fù)印件 開戶行及帳號 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 法定代表人身份證復(fù)印件 法定代表人證明書 法定代表人委托書 國有土地使用證 建筑/用地紅線圖 房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù) 房屋和場地的位置圖 房屋的平面圖 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許 可證 房屋和場地移交的條件 房屋和場地移交日和移

19、交的程序 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函 附表附表4 4： 招商主管：招商主管： 合同編號：合同編號： 招商合同附件查驗招商合同附件查驗 招商主管招商主管區(qū)區(qū) 域域進駐業(yè)種進駐業(yè)種 進駐客戶名稱進駐客戶名稱 查驗內(nèi)查驗內(nèi) 容容 發(fā)展商提發(fā)展商提 供附件供附件 1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開戶行及帳號開戶行及帳號 4. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 5. 法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人身份證復(fù)印件 6. 法定代表人證明書法定代表人證明書 7. 法定代表人委托書法定代表人委托書 8. 國有土地使用證國有土地使用證

20、9. 建筑建筑/用地紅線圖用地紅線圖 10. 房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù) 11. 房屋和場地的位置圖房屋和場地的位置圖 12. 房屋的平面圖房屋的平面圖 13. 房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證 14. 房屋和場地移交的條件房屋和場地移交的條件 15. 房屋和場地移交日和移交的程序房屋和場地移交日和移交的程序 16. 房屋或土地抵押權(quán)人的同意函房屋或土地抵押權(quán)人的同意函 進駐客戶進駐客戶 提供附件提供附件 1. 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件 3. 開戶行

21、及帳號開戶行及帳號 4. 銀行資信證明復(fù)印件銀行資信證明復(fù)印件 5. 法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人身份證復(fù)印件 6. 法定代表人證明書法定代表人證明書 7. 法定代表人委托書法定代表人委托書 8. 擔(dān)保函擔(dān)保函 9. 資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表 備備 注注 查驗時間：查驗時間： 查驗員：查驗員： 附表附表5 5： 招商主管及目標(biāo)客戶招商主管及目標(biāo)客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫求租意向書及備齊常用資料 填寫填寫合同審批表合同審批表 行政助理整理匯總并填寫行政助理整理匯總并填寫合同審批一覽表合同審批一覽表 報招商經(jīng)理審核報招商經(jīng)理審核/并出具意見（并出具意見（2天）天） 報項目總監(jiān)報項目總監(jiān)/

22、總經(jīng)理批示（總經(jīng)理批示（3天）天） 報董事長審批報董事長審批/批示（批示（2天）天） 行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份（一式四份（1天）天） 交公司蓋章交公司蓋章/合同生效合同生效 進駐客戶進場裝修客戶進場裝修進駐客戶進場裝修客戶進場裝修 （方案（方案/審批審批/施工施工/驗收）驗收） 依據(jù)依據(jù)合同附件查驗表合同附件查驗表核對核對 依據(jù)依據(jù)招商基本情況招商基本情況 由招商部交客戶蓋章由招商部交客戶蓋章 進駐客戶資料的錄入（行政助理）進駐客戶資料的錄入（行政助理） 由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實 招商合同報審流程招商合同報審流程 附表附表6 6： 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 區(qū)域

23、樓層層高承載柱間距 區(qū)域 面積 區(qū)域 供電量 區(qū)域 供水量 扶梯 直通 電梯 貨梯洗手間其它 附表附表7 7： 招商客戶來電招商客戶來電- -來訪來訪- -來函登記表來函登記表 單 位姓 名電 話時 間經(jīng)辦人事宜跟進人備 注 附表附表8 8： 招商目標(biāo)客戶基本情況表招商目標(biāo)客戶基本情況表 地 址電話傳真 聯(lián)系人電話E-mail 商 家 客 戶 概 況 1、經(jīng)營業(yè)態(tài)： 2、分店數(shù)量：在中國 ，在廣西 ，在南寧 。 3、其主要競爭對手： 品牌。 4、去年銷售額：中國市場 ，廣西市場 ，南寧市場 。 5、今年計劃銷售額： 6、員工人數(shù)： 7、單店商品總數(shù)/數(shù)量： 8、單店供應(yīng)商數(shù)量： 9、有無媒體廣

24、告： 10、在中國最好店銷售額、經(jīng)營面積、所在城市： 1） 2） 3） 商家（客戶） 主要業(yè)績 公司性質(zhì)注冊資金法人代表 帳 號 招商部 主管意見 招商部 經(jīng)理意見 項目 總監(jiān)意見 董事長 意見 商家（客戶）名稱： 年 月 日 附表附表9 9： 招商進度日報表招商進度日報表 目標(biāo)客戶 本次談判內(nèi)容下次談判計劃 樓層 編號 區(qū)域 基 本 情 況 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日 附表附表1010： 招商目標(biāo)客戶談判計劃表招商目標(biāo)客戶談判計劃表 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 名稱名稱 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 類型類型 上一輪談判情況上一輪談判情況本輪談判計劃本輪談判計劃 時間時間 聯(lián)系聯(lián)系 人人 職職 位位 內(nèi)容內(nèi)

25、容 時時 間間 聯(lián)系聯(lián)系 人人 職位職位內(nèi)內(nèi) 容容 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日 附表附表1111： 招商進度總控招商進度總控A表表 區(qū) 域 樓 層 編 號 合作商全稱 聯(lián)系 人 電話/ 傳真 合作 意向 第一輪洽談 基本情況 第二輪洽談 基本情況 意向 合同 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日 附表附表1212： 招商進度總控招商進度總控B 表表 區(qū) 域 樓 層 編 號 合作商全稱 經(jīng)營 類別 聯(lián)系 人 電話/ 傳真 意向 (合作 方式) 第一輪洽談基 本情況 第二輪洽談基 本情況 意向合 同 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日 附表附表1313： 招商進度總控招商進

26、度總控C 表表 序 號 區(qū) 域 樓 層 編 號 合作商全稱 合同起止 日期 合作 方式 租金/ 定金 進場裝修起 止日期 合周 號 備注 招商負(fù)責(zé)人： 分類： 日期： 年 月 日 附表附表1414： 求租意向書求租意向書 一、求租方背景資料：一、求租方背景資料： 求租公司名稱： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營內(nèi)容：二、經(jīng)營內(nèi)容： 店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂 其它： 經(jīng)營品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場： 高級 中、高級 中級 低級 現(xiàn)時年度營業(yè)額： /年 經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、

27、期望合作方式三、期望合作方式 1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議：四、雙方協(xié)議： 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談 有關(guān)合作細節(jié)。 特別要求： 二XX年X月X日 附表附表1515： 招商客戶回復(fù)函招商客戶回復(fù)函 致 函 人 電 話（TEL）傳 真（FAX） 回 函 人 電 話（TEL）傳 真（FAX） 地 址 順祝： 商祺！ 年 月 日 附表附表1616： 租賃合同審批表租賃合同審批表 簽約公司名稱（蓋章） 聯(lián)系人 簽約公司地址電話/傳真 樓 層（區(qū)域）業(yè)務(wù)

28、類型報審日期 經(jīng)營品牌經(jīng)營類型 費用租金： 押金： 其它費用： 面積實際面積： 租賃面積： 建筑面積： 合同編號： 其它 約定 事項 1、水、電、物業(yè)管理費（含空調(diào)、電梯）： 元/月 2、提供 發(fā)票 3、合同期限： 年 月 日至 年 月 日 4、其它： 甲方招商員乙方洽談代表招商經(jīng)理復(fù)核： 項目總監(jiān)/ 總經(jīng)理意見 董事長 審批 區(qū)域區(qū)域： 區(qū)位：區(qū)位： 附表附表1717： 7 7、招商談判的技巧、招商談判的技巧 陌生拜訪陌生拜訪 電話招商電話招商 詢問與傾析詢問與傾析 要求合理化要求合理化 妥協(xié)與讓步妥協(xié)與讓步 文件戰(zhàn)術(shù)文件戰(zhàn)術(shù) 期限戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù) 緩兵之計緩兵之計 中斷處理中斷處理 勇于說不勇

29、于說不 建立雙贏戰(zhàn)略建立雙贏戰(zhàn)略 談判如何結(jié)束談判如何結(jié)束 協(xié)議與備忘錄協(xié)議與備忘錄 評估與記錄評估與記錄 1 1、招商并不等同招商談判、招商并不等同招商談判 2 2、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孫子孫子 兵法的智慧兵法的智慧 3 3、招商不是招滿，而是要招好、招商不是招滿，而是要招好 結(jié)束語結(jié)束語 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話 ONLY高蓉高蓉 E-LAND陳俊智陳俊智 歐時力歐時力林紅林紅 AZONA曹郁林曹郁林 B2吳文森吳文森 ESPRIT王蘭王蘭 EBASE王鵬王鵬 COZZICOZZI王春華王春華 OASIS袁媛袁媛 拉夏貝爾拉夏貝爾齊海燕齊海燕 少淑女裝少淑女裝 品牌名稱品牌名稱 聯(lián)系人聯(lián)系人電電 話話 瑪絲菲爾瑪絲菲爾鄭環(huán)宇鄭環(huán)宇 滕氏滕氏黃建波黃建波 寶姿寶姿秦暢秦暢 雅瑩雅瑩王王國祥國祥 慕詩慕詩鄧詠霜鄧詠霜 福芬福芬楊小林楊小林