打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)

1、打造銷(xiāo)售鐵軍房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)【開(kāi)課時(shí)間】：7月3/4日 蘇州 7月17/18日 杭州【培訓(xùn)費(fèi)用】：2600 元/人 (包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、兩天午餐、以及上下午茶點(diǎn)等)【備注說(shuō)明】：本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢(xún)！【授課形式】：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組游戲、角色扮演、案例分析【課程簡(jiǎn)介】：目前，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)新政頻出，樓市又到了面臨轉(zhuǎn)折的關(guān)口是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技能提升與潛能開(kāi)發(fā)課程，教你認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)與銷(xiāo)售特征，把握售樓本質(zhì)規(guī)律，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售觀(guān)念，通過(guò)

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，并且提升個(gè)人銷(xiāo)售素質(zhì)，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能【培訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員客服人員項(xiàng)目主管總監(jiān)總經(jīng)理【課程大綱】：開(kāi)篇：營(yíng)銷(xiāo)是需要技巧的資料：認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售頂尖人物一、樓盤(pán)銷(xiāo)售創(chuàng)意全掃描1. 案例：賣(mài)房雷人狠招2. 案例：“三不型”置業(yè)創(chuàng)意樓書(shū)欣賞3. 我的觀(guān)點(diǎn)：關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀(guān)念的思考 二、客戶(hù)購(gòu)房類(lèi)型與心理分析1. 客戶(hù)買(mǎi)房五大類(lèi)需求2. 客戶(hù)心理客戶(hù)“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策3. 客戶(hù)類(lèi)型“搞定”十大典型客戶(hù)的秘訣三、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程“兩類(lèi)流程，十三步驟” 1. 兩類(lèi)流程q 來(lái)電接待要領(lǐng)詳解q 來(lái)訪(fǎng)接待流程（十三步驟）2. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)

3、售十三步驟（基本動(dòng)作、注意事項(xiàng)詳解）q 步驟一：接聽(tīng)電話(huà)q 步驟二：迎接客戶(hù)q 步驟三：介紹產(chǎn)品大模型q 步驟三：介紹產(chǎn)品小模型（單體模型、戶(hù)型）q 步驟四：購(gòu)買(mǎi)洽談 q 步驟五：帶看現(xiàn)場(chǎng)q 步驟六：暫未成交 q 步驟七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表 q 步驟八：客戶(hù)追蹤 q 步驟九：成交收定 q 步驟十：定金補(bǔ)足 q 步驟十一：換戶(hù) q 步驟十二：簽訂合約 q 步驟十三：退戶(hù) 四、售房中常犯的14條錯(cuò)誤及解決辦法1. 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)2. 輕易答應(yīng)顧客要求3. 未做客戶(hù)跟蹤4. 不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具5. 對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn)6. 客戶(hù)喜歡卻不肯落定7. 客戶(hù)下定后遲遲不來(lái)簽約8. 客戶(hù)一再要求折讓9. 客戶(hù)間的折讓

4、不同10. 訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤11. 簽約中的障礙12. 退定或退房13. 換房或增減名14. 一房二賣(mài)五、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧1. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵2. 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變3. 提示：把握成交的關(guān)鍵，走好每一步4. 找出絆住你腳的那顆石頭影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解5. 案例：武漢市購(gòu)房者關(guān)注因素調(diào)查（2008）6. 銷(xiāo)售技巧的實(shí)施步驟房地產(chǎn)銷(xiāo)售之“九陰真經(jīng)” 7. 逼定的技巧逼定的十大技巧8. 議價(jià)技巧q 克服價(jià)格障礙的五大方法：q 案例：反襯法的利用鑰匙丟了9. 守價(jià)五大技巧 10. 成交技巧q 口頭信號(hào)q 表情語(yǔ)信號(hào)q 姿態(tài)信號(hào) q

5、知識(shí)：成交十大法則q 秘笈：樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）11. 如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“攪局者”q 案例1：應(yīng)對(duì)“攪局者”q 案例2：對(duì)風(fēng)水先生的失誤 12. 成交后的客戶(hù)服務(wù)工作提示13. 成交后客服的四項(xiàng)提示：q 案例：客戶(hù)服務(wù)帶來(lái)雙贏金牌銷(xiāo)售員告訴你六、如何有效處理顧客異議 1. 顧客異議的種類(lèi)2. 銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度q 異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)3. 顧客異議的八大原因：4. 售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：5. 處理異議的十個(gè)“騰挪大法”q 案例：異議處理實(shí)例q 成交技巧：把顧客推到“決策者”的位置q 提醒您：異議探查技巧q 案例：異議處理案例七、如何留住你的客戶(hù) 忠告：銷(xiāo)售失

6、敗的常見(jiàn)原因 1. 留住顧客15招q 案例：回訪(fǎng)帶來(lái)了什么2. 如何抓牢你的客戶(hù)（15招） q 小技巧：教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶(hù)八、售樓人員案場(chǎng)12忌九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧 單元小結(jié)：通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，你應(yīng)該學(xué)會(huì)：1了解購(gòu)房客戶(hù)類(lèi)型，學(xué)會(huì)分析顧客心理2掌握現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售“兩類(lèi)流程，十三步驟” 的基本要領(lǐng)3掌握現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本技巧4掌握有效克服顧客異議的基本技巧5掌握留住顧客的基本方法6掌握成交的基本技巧贈(zèng)言：關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告 老師簡(jiǎn)介：涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀(guān)念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；涂山青，一個(gè)不僅僅滿(mǎn)足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；涂山青，一個(gè)把客戶(hù)的業(yè)績(jī)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師

7、！涂山青，德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專(zhuān)家。全球500強(qiáng)華人講師，全國(guó)高企委職業(yè)教育專(zhuān)業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專(zhuān)家。中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)網(wǎng)、培訓(xùn)在線(xiàn)等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)培訓(xùn)專(zhuān)家。正式出版有營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式等書(shū)籍10部，獲全國(guó)大學(xué)出版社優(yōu)秀暢銷(xiāo)圖書(shū)獎(jiǎng)。公開(kāi)發(fā)表論文50余篇，文章和觀(guān)點(diǎn)被銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社收錄營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐五年之路、銷(xiāo)售與市場(chǎng)十年經(jīng)典等。 作為中國(guó)最早一批進(jìn)入策劃領(lǐng)域的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)公司顧問(wèn)/策劃總監(jiān)。有一大批成功的策劃作品在銷(xiāo)售與市場(chǎng)、品牌等雜志發(fā)表。獲有聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工局頒發(fā)的管

8、理咨詢(xún)證書(shū)，先后為一大批企業(yè)作過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢(xún)和銷(xiāo)售培訓(xùn)。十多年顧問(wèn)和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱(chēng)為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀(guān)念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者?！局髦v課程】新形勢(shì)下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)打造銷(xiāo)售鐵軍房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能強(qiáng)力提升特訓(xùn)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)技法卓越的房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售激勵(lì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀【曾服務(wù)的客戶(hù)】金地集團(tuán)、北京中鐵、深圳鴻潤(rùn)、南京僑鴻、香港路勁、江蘇榮盛、保利地產(chǎn)、福建正榮、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、北京創(chuàng)意盛行、重慶渝葉、南京青和、萊茵達(dá)置業(yè)、長(zhǎng)城地產(chǎn)、匯通策劃、中天置業(yè)、世紀(jì)宏圖、巨龍實(shí)業(yè)、神龍置

9、業(yè)、青島隆海、深圳鴻盛、北京新奧特、紅星美凱龍、北京百年嘉業(yè)、河北華宇、江西新華廈、湖南健明、河南利峰、福建正祥、江蘇澤園、山東泰山、河南鴻源、遼寧洪鑫、江蘇永泰、成都三鼎、內(nèi)蒙古榮勝、湖南創(chuàng)發(fā)、偉達(dá)物業(yè)、池州城房、東莞鴻景、大漢隆成、云南獨(dú)秀、大華集團(tuán)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、湖南華聯(lián)、隆盛國(guó)際、廣開(kāi)城投、拓普投資、博達(dá)置業(yè)、華業(yè)投資、廣東行信、北京創(chuàng)想、四川大陸、長(zhǎng)春北方、昆明城開(kāi)、湖南山水置業(yè)、東湖高新、澳華裝飾、漢商集團(tuán)、三環(huán)集團(tuán)等在全國(guó)一二三線(xiàn)城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓(xùn)，效果普遍受到學(xué)員和客戶(hù)企業(yè)好評(píng)?！緦W(xué)員評(píng)價(jià)】涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶(hù)需求；涂老師課程觀(guān)念先進(jìn)，觀(guān)點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；涂老師的課，能使人觀(guān)念更新，方法創(chuàng)新；涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)