一份關(guān)于cdma的銷售思路

1、紙上談兵or胸有成竹：一份關(guān)于CDMA勺銷售思路，多多指教 ZT本文，請諸位大俠評述！ 2004年度CDM手機銷售思路 2004年對于CDM手機市場來說仍然存在許多困難和不確定的因素， 在經(jīng)過艱難的2003年之后，無論聯(lián)通、手機生產(chǎn)商還是代理商、零 售商都對2004年充滿了悲觀的情緒。在這個繼續(xù)惡劣的環(huán)境下，要 圍繞著“控制風險，創(chuàng)造利潤”以非常認真、謹慎的態(tài)度來開展200 4年CDMAF機的銷售工作。 一、2004年CDMA宏觀環(huán)境分析。 和2003年一樣，我們的CDM手機銷售工作在2004年繼續(xù)處在一個 非常殘酷的競爭環(huán)境當中，在各個環(huán)節(jié)上都面臨艱巨的挑戰(zhàn)。 1、聯(lián)通的經(jīng)營舉步維艱，將給我

2、們的銷售工作帶來直接的負面影響。 從宏觀上看，隨著3G開始走前臺，中國加入世貿(mào)時的承諾逐漸兌現(xiàn)， 中國移動和中國電信都加大了競爭力度，緊鑼密鼓地“圈”用戶，要 不惜一切搶占通訊市場份額。而聯(lián)通相對先天不足（如網(wǎng)絡覆蓋）和 缺乏原始積累，在競爭中無法投入大量的后繼資源， 陷于相當被動的 境地。預計運營商間的激烈碰撞會直接導致聯(lián)通潛在用戶的減少及現(xiàn) 存用戶的流失。 2、 基于自身資源和戰(zhàn)略調(diào)整的需要，“手機社會化”是聯(lián)通經(jīng)營的 主流，但實際進展卻并不順利，遇到了很大困難。由于習慣了聯(lián)通補 貼銷售的用戶們對“社會化”并不買帳，沒有優(yōu)惠就不入網(wǎng)不購機， 因此終端消化很不順暢，導致整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值無法實

3、現(xiàn)。對于這個 問題各地聯(lián)通幾乎都束手無策，繼續(xù)補貼卻資源不足，不補貼又曲高 和寡，這讓聯(lián)通在經(jīng)營決策上進退兩難， 極大地阻礙了聯(lián)通發(fā)展新的 用戶。 3、 凡與聯(lián)通進行業(yè)務合作的企業(yè)幾乎都有一個共同感受，那就是聯(lián) 通的政策朝令夕改，令人無所造從，在經(jīng)濟上蒙受損失。原因-在 于聯(lián)通自身也在調(diào)整和探索，但更深層次的原因是聯(lián)通的“人為因素” 太多，經(jīng)常違背市場經(jīng)濟規(guī)律行事，或者憑個人喜好進行決策，加之 聯(lián)通內(nèi)部的人事變動頻繁，無法保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性。 更有甚 者聯(lián)通有的同志仍以“老大哥”自居，門難進，臉難看，話難聽，甲 方意識相當濃厚。人為地為 CDM市場的發(fā)展增添了更多的障礙。只 要聯(lián)通不在體

4、制上進行深刻的改革，相信 2004年這種狀況就不會有 大的變化。 4、2003年所有生產(chǎn)CDMA手機的廠家?guī)缀醵紱]有好日子過，因此在 2004年他們出手會更加謹慎，但競爭的激烈程度卻不會因此而減弱。 這是因為雖然新的手機可能會減少， 上市的速度可能減緩，但由于聯(lián) 通經(jīng)營本身遇到了困難，廠家又都傾向生產(chǎn)中低端手機，所以競爭將 在更小的范圍內(nèi)進行，慘烈并不亞于2003年。從最近了解的信息看， 無論摩托、三星等品牌機還是海信、大顯等國產(chǎn)品牌，都把2004年 的主力機型定價在1000 1500元左右并寄予厚望，可見一個新的 戰(zhàn)場已經(jīng)悄然形成，同時也透露出普遍對 CDMA市場的缺乏信心，都 冀望短期內(nèi)薄

5、利多銷，迅速完成銷售。 5、盡管面臨諸多困難，聯(lián)通當然也不會束手待斃，預計將會在某個 階段集中某些資源重拳出擊， 不排除在國內(nèi)形成局部熱點， 尤其在業(yè) 績相當好和非常差的兩端區(qū)域“超常規(guī)出牌”，例如集中采購和大比 例補貼送機等。 然而受到資源的限制和過去的教訓， 這種做法不可能 長久，要參與這塊業(yè)務對手機供應商來說在信息和關(guān)系上絕對是個嚴 峻考驗。 總之，盡管CDMA項目至今已經(jīng)取得了不菲的成績，但由于客觀市場 環(huán)境的劇烈變化，聯(lián)通在體制上的痼疾及操作上的失誤，導致 CDMA 的營運并未取得預期的成果，而它的未來也只有期待3G時代的到來 才會明朗。從本質(zhì)上來說，聯(lián)通在 20 03年犯的致命錯誤

6、就是糾枉過 正，為維護自身利益破壞了價值鏈上其它參與者的利益， 典型做法就 是“關(guān)門打狗”各個擊破，把手機利潤大壓至零甚至成本以下， 結(jié)果既沒能討好用戶又打倒了一片合作伙伴。 2004 年聯(lián)通如不改變 這種做法就不可能解決最本質(zhì)的市場問題： 如何整合各方資源保證增 加終端用戶。 否則，無論聯(lián)通還是生產(chǎn)商、 代理商，誰也沒好日子過！ 二、 微觀上的有利因素。 雖然 2004 年度將面臨很多困難， 但辨證地分析也存在一些積極因素， 只要我們善于把握這些積極因素因勢利導， 相信也能在逆境中有所作 為： 1、聯(lián)通仍然會努力經(jīng)營，希冀在經(jīng)營上有所突破。長遠看，由于對 3G的預期，CDM項目不會就此打住，

7、必然想方設法繼續(xù)予以發(fā)展。 面對中國移動和中國電信的進攻，聯(lián)通不會束手待斃。2004年聯(lián)通 將加大對各級聯(lián)通公司的考核，每季度考核省級聯(lián)通，每月考核地級 市聯(lián)通，因此聯(lián)通在全年都會保持相當?shù)慕?jīng)營力度，政策更趨于平穩(wěn)， 市場的啟動也會較往年早。 2、 在經(jīng)歷過痛苦的2003年后，短期內(nèi)有些生產(chǎn)商將退出 CDM手機 市場觀望，未退出的也會謹慎出手，客觀上有利于減少競爭對手，同 時在與聯(lián)通的博弈中供應商有更多的機會獲得主動位置。試想，一旦 大家都不玩CDM手機了，聯(lián)通賣什么？這時候極有可能會出現(xiàn)舊機 已被揮淚清倉而新機又未能上市的市場機會。 3、在少數(shù)區(qū)域仍存在統(tǒng)購和大比例優(yōu)惠送機的機會。 總之，市

8、場總是變幻莫測的，機會說不定在什么時候什么地點就出現(xiàn) 了，只要我們善于把握，就有可能創(chuàng)造奇跡。 三、2004年度銷售工作安排。 在對市場作了詳細分析后，就 2003年銷售情況來看，我們可得出以 下結(jié)論： （1） 通過虛擬運營商或者租賃公司完成的銷售占總量的2/3 ； （2）經(jīng)由經(jīng)銷商直接銷售的占總量的1/4 ； 擬對2004年度CDM手機的銷售思路如下： 2、運營模式以保證銷售工作能與市場、聯(lián)通的需求保持一致。200 4年度的操作模式將定位為：以虛擬營運為試點，輔之以渠道分銷與 聯(lián)通大客戶銷售三類模式的協(xié)調(diào)發(fā)展 （ 1） 虛擬運營：選擇若干與聯(lián)通關(guān)系較好，市場培育較好，渠道發(fā) 展較好的地市開展

9、包號承銷業(yè)務。 首先，與聯(lián)通總部簽訂包號承銷的 協(xié)議。其次，選擇廣州、深圳兩地作為首批發(fā)展承銷業(yè)務的試點，成 功之后逐步推廣。第四，充分整合其他虛擬運營商、租賃公司等社會 資源，為虛擬運營提供充足的資金資源。 （ 2） 渠道分銷：首先，對一些地包實力較強地市，將以開展渠道分 銷為主，如廣州、深圳、佛山等地。對于這些區(qū)域的經(jīng)銷商，將在各 方面予以重點維護， 給予力所能及的支持， 以保持雙方穩(wěn)定一貫的合 作關(guān)系。其次，重點關(guān)注潮陽、揭陽、云浮、韶關(guān)的聯(lián)通統(tǒng)購工作。 再次，對廣東市場做精做細，力爭做到 70%以上的廣東地市聯(lián)通主推 公司的產(chǎn)品。 （ 3） 聯(lián)通大客戶銷售： 目前大客戶的銷售占各聯(lián)通銷售總量的比例 正不斷提升， 與移動競爭的焦點也集中在對中高客戶群的爭奪， 可以 預見聯(lián)通將會繼續(xù)加強大客戶的資源投入， 因此參與這一領域與聯(lián)通 的合作非常重要，也是銷售高端機的重要途徑。 3、 確定重點市場。 為保證將有限的資源在最具潛力的市場發(fā)揮最有 效的作用， 根據(jù)已有的市場基礎并綜合考慮各種因素， 將重點確定以 下重點市場： （ 1） 第一類：廣州、深圳、東莞、佛山（順德）、珠海 （ 2） 第二類：汕頭（潮陽）、河源、惠州、江門、揭陽、清遠 （ 3） 第三類：肇興、陽江、茂名、云