家裝渠道開拓(參考文摘)

1、淺談建陶品牌家裝渠道開拓俗話說，得渠道者得天下，隨著家裝市場的成熟和日益擴(kuò)大，眾多建材企業(yè)如何加強(qiáng) 和家裝公司建立一種緊密甚至是相互依存的戰(zhàn)略合作體系， 就顯得格外重要和必要 ”同,時如 何讓我們的渠道能量轉(zhuǎn)變成銷量 , 也是大部分建材企業(yè)所面臨的問題。、認(rèn)識幾年前，少數(shù)率先覺悟的企業(yè)以家裝渠道作為切入口，確實取得了不錯的業(yè)績，但現(xiàn) 在大家都看出了門道， 紛紛效仿， 直接克隆 “先覺者 ”的運(yùn)作模式， 甚至用高于競爭對手的返 點(diǎn)方式作為武器來搶單！ 陶瓷行業(yè)素有跟風(fēng)傳統(tǒng)， 拉設(shè)計師、 跑家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開的秘 密，大家都想通過設(shè)計師推薦和家裝公司的主材等方式， 爭奪市場蛋糕。所以首先，我們要

2、 理智地認(rèn)識到，家裝公司現(xiàn)在是很多陶瓷品牌的重要銷售渠道，已成商家必爭之地。所以， 在和家裝公司合作的過程中，我們的策略很重要。其次，我們要清醒地認(rèn)識到，家裝公司（設(shè)計師）只是業(yè)主購買時的影響者，到底該 買什么牌子的地磚， 決策權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料的只是極少數(shù)） 。所以大部分家裝公 司（設(shè)計師）都會選擇幾個地磚品牌作為合作伙伴。如何提高家裝公司（設(shè)計師）對企業(yè)品 牌的忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮的問題。再次，我們也要注意 裝修設(shè)計是一種商業(yè)行為，做裝修設(shè)計的人不是純粹的藝術(shù) 家，他們是商人，以營利為目的，因此利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時他們的素質(zhì)又較高，僅 僅靠利益驅(qū)動很難提高他們

3、的忠誠度，因此利益驅(qū)動的同時應(yīng)輔以情感的交流。，家裝渠道開拓的一般性步驟安排1 、前期（目標(biāo)尋找期）獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下多種途徑來獲取家裝公司的名單及資料：查閱相關(guān)的 資料、通過和已有聯(lián)系客戶的介紹，地毯式的訪問法，廣告吸引法、競爭取代法、無限連續(xù) 介紹法，等。目標(biāo)的調(diào)查。古人云 “用師之本，在知敵情 ”， “未知敵情，則軍不可舉 ”。這雖然講的 是打仗， 但這個原則也適用于我們的工作。 業(yè)務(wù)員剛開始拜訪家裝公司時， 必須詳細(xì)了解家 裝公司的內(nèi)部情況，然后再 “對癥下藥 ”。1 、調(diào)查的主要事項a. 該裝修公司的業(yè)務(wù)是以工程為主（主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝 修）？b.

4、是靠媒體廣告來吸引顧客上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個人的 社會關(guān)系接單？c. 裝修檔次以高檔為主 , 還是中檔、低檔 ?d. 哪些人是設(shè)計師？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計師還是 老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？e. 包工包料和包工不包料的比例？f. 該裝修公司（設(shè)計師）目前主要的合作品牌（地磚）有哪些？他們對合作品牌的回扣、 質(zhì)量、價格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見或建議。以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關(guān)系目標(biāo)的初期接觸。對家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實際情況 挑選合適的合作對象。2 、中期（溝通期）

5、合作雙方更進(jìn)一步的溝通。在此過程中我們可和合作對象探討一些較為敏感的話題： 如價格政策、返點(diǎn)的含蓄透露等。簽訂合作協(xié)議。樣板及時派送和整理。3 、后期（成交、鞏固期）當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋找期、溝通期后，在和家裝公司的交流和溝通過程中，他們也會抱 著一種試試看的心理合作一次， 但是， 往往卻不能和他們繼續(xù)深入合作。 所以，我們可以講： 后期才是我們工作的開始。培養(yǎng)家裝公司的忠誠度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時也是難點(diǎn)。分析對方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推 薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購買的 （家裝公司順?biāo)浦郏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會， 趁機(jī)加深雙方的感情。 因

6、為這種情況表明我們和家裝公司的溝通不夠； 如果是因為家裝公司 的力推， 促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品， 這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。 因為業(yè)主滿意， 將大大地增強(qiáng)家裝公司的合作信心， 同時給家裝公司或個人的激勵政策要及時、 承諾也要及 時兌現(xiàn)等。由于陶瓷的同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重，消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品的關(guān)心度又不高，因此，家裝公司 對陶瓷地磚品牌的可選擇余地較大。 他們可以用 “斯米克”、 “東鵬”，也可以用 “歐神諾 ”、“冠 軍”，只要業(yè)主喜歡，他們一樣有錢賺?，F(xiàn)在很多家裝公司像超市一樣，把幾個品牌的地磚 樣板放在一起讓業(yè)主自由選擇， 或者和業(yè)主一起去建材市場， 他們并不去主推力薦某一品牌 的地磚，

7、 在這種形勢下， 要建立家裝公司的忠誠度， 除了自身產(chǎn)品需要符合消費(fèi)者的 “口味 ”， 更需要我們和家裝公司建立良好的人情關(guān)系。三、以小區(qū)推廣為手段提升和家裝公司的關(guān)系小區(qū)推廣在很大程度上由于有裝飾公司的介入， 通過裝飾公司促進(jìn)銷售就會事半功倍， 由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修信息， 受客戶的委托， 為客戶信任， 具有很強(qiáng)的臨門 一腳的助銷能力， 因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。 家裝公司的設(shè)計師， 歸納起來無非是 “貪 財”、 “好色”、或“財色兼收 ”三種類型。所謂 貪財”者，指這類設(shè)計師較為注重銷售返點(diǎn)。返點(diǎn)越高，設(shè)計師的積極性自然就 越高。所謂 好色”者，是指對裝修用產(chǎn)品的花色、紋理

8、、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。這一 類設(shè)計師對產(chǎn)品較為敏感，藝術(shù)感悟能力強(qiáng)，個性鮮明。更多的設(shè)計師均是財色兼收”型。對銷售提成和產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。畢竟，設(shè)計師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本,實際上設(shè)計師也是人，人和人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。只要和設(shè)計 師建立了真正的朋友關(guān)系。業(yè)務(wù)自然會如期而至。以上只是一些對家裝渠道粗淺的看法，如何優(yōu)化我們的家裝渠道，更重要的是企業(yè)要善于總結(jié)、找出不足，在家裝渠道的維護(hù)和建設(shè)過程中挖掘出更多、更細(xì)、更好的新做法，使我們 的工作更富有成效、使我們的家裝渠道更加完善、使我們的銷售業(yè)績更上一層樓家皺公司的渠道怎么開拓具體分三個核心1 設(shè)詢帀的

9、合作2. 家裝公司的分級合作3. 重點(diǎn)銷售市場的展位布局和維護(hù)簡單點(diǎn)就是把店開在家滾公司不是自己開店自己的店只是管理中心導(dǎo)購技巧及使用-家裝渠道開拓一、家裝渠道開拓的一般性步驟安排1、前期工作重點(diǎn)獲取目標(biāo)名單。我們可通過以下各種途徑來獲取家裝公司的名單及資料： 查閱相關(guān)的資料、通過和已有聯(lián)系客戶的介紹；地毯式的訪問法等。目標(biāo)的調(diào)查。包括：家裝公司的主營業(yè)務(wù)、規(guī)模實力、設(shè)計師構(gòu)成、工程 平均造價、主要目標(biāo)客戶群、接單流程、采購流程、相關(guān)的主需材料、重點(diǎn)公關(guān)對象、已進(jìn)入同類品牌情況、已進(jìn)入同類品牌情況等。目標(biāo)的初期接觸。對家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司 的實際情況挑選合適的合作對象

10、。2、中期工作重點(diǎn)合作雙方更進(jìn)一步的溝通。在此過程中我們可和合作對象探討一些較為敏 感的話題：如價格政策、返點(diǎn)的含蓄透露等。簽訂合作協(xié)議。樣板及時派送和整理。3、后期工作重點(diǎn)前期合作過程中我們要做好服務(wù)工作，如送貨及時、補(bǔ)貨盡量滿足客戶要 求，給家裝公司或個人的返利要及時、承諾要及時兌現(xiàn)等。鞏固期合作過程中我們要做好和家裝公司的經(jīng)常性溝通、情感溝通、爭議 的處理等工作。日常維護(hù)：包括送資料、整理樣板、調(diào)整樣板、傳達(dá)新產(chǎn)品信息、新的價格、 政策信息、聽取家裝公司的意見和建議等。情感溝通：家裝公司一般都會選擇很多材料供應(yīng)商進(jìn)行合作， 這時候除了利益 上的因素外，關(guān)系營銷和情感的溝通工作非常重要，

11、我們必須和重點(diǎn)公關(guān)對象進(jìn) 行經(jīng)常性的情感溝通。爭議的處理： 在合作過程中， 發(fā)生爭議是很正常的， 我們不能回避而應(yīng)該積極 主動地去應(yīng)對，盡可能把爭議帶來的負(fù)面影響降到最低。二、和家裝公司合作要點(diǎn)1、在合作過程中，要堅持“廣撒網(wǎng)、抓重點(diǎn)、重聯(lián)絡(luò)、守信用”十二字原則； 在廣撒網(wǎng)的同時， 要抓重點(diǎn)，一般情況下， 重點(diǎn)家裝公司的業(yè)績會占到總業(yè)績的 70%80%，家裝業(yè)務(wù)人員在工作時間上一定要合理分配；在和家裝公司合作過程 中，長期的聯(lián)絡(luò)工作是很重要的， 不要指望一簽合同就會有生意上門， 要勤于跑 動；和家裝公司合作后，要守信用，在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨時限、返點(diǎn)等方面都要言 出有信。2、要開展好和家裝公司的合

12、作，必須成立家裝部，專門負(fù)責(zé)家裝市場的開拓和 管理工作。3、和家裝公司的合作是一項系統(tǒng)工程，工作成效不會立竿見影，我們一定要長 期不懈地進(jìn)行； 我們在注重短期銷售量的同時， 還要考慮到和家裝公司合作的長 期性和穩(wěn)定性，在考慮銷售量增長的同時，注重渠道的銷售能力和潛力。4、在和家裝公司合作過程中，不要指望一兩次溝通就能達(dá)到合作的目的，必須 針對不同公司的特點(diǎn)擬定相應(yīng)的策略，通過深入持續(xù)的溝通才能達(dá)到我們的目 的。5、和家裝公司的合作必須建立在平等合作、互惠互利、達(dá)成雙贏的基礎(chǔ)上 6、在和家裝公司合作過程中，要注意對家裝公司進(jìn)行分類，一般情況下可將它 們分為以下幾個類別：建筑設(shè)計院、全國性的裝飾公

13、司、當(dāng)?shù)卮笾行脱b飾公司、 規(guī)模一般的裝飾公司、 小型裝飾公司及施工隊； 對于不同類型的家裝公司要采取 不同的對策。對于建筑設(shè)計院， 我們和他們合作主要看重的是他的工程推薦能力和工程銷售 能力，這時候一般的家裝部人員所起的作用就不大， 也沒必要花太多時間和他們 溝通，代理商主要負(fù)責(zé)人和他們之間的溝通更為有效和重要。當(dāng)?shù)刂行脱b飾公司是我們合作的主體對象，我們可以和他們進(jìn)行深層次的合 作，在操作過程中我們要注意幾個要點(diǎn)： 制定一個合理穩(wěn)定的利潤體系， 安排專 人負(fù)責(zé)，多層面的溝通和交流，積極參和對方的相關(guān)活動，開展聯(lián)合促銷，進(jìn)行 信息互動，適當(dāng)加大對他們的支持力度， 如樣板間材料的折價提供、 聯(lián)合廣

14、告等； 對于小型的裝飾公司及施工隊， 我們也不能放棄， 但也不能花太多的時間和精 力在他們身上，在和他們的交往過程中，我們主要考慮和他們進(jìn)行短期的合作。7、在和家裝公司合作過程中，要首先對其運(yùn)作情況進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析，以 便確定主要的公關(guān)對象， 如有的家裝公司設(shè)計師為主， 有的家裝公司材料部為主， 有的家裝公司預(yù)算部為主，有的公司老板為主，我們必須“對癥下藥”8、在和家裝公司合作過程中，沒有一個固定的操作模式或統(tǒng)一的營銷策略，我 們必須根據(jù)品牌和自身的實際情況以及當(dāng)?shù)丶已b市場的特征來制定相應(yīng)的營銷 策略。比如廣州、深圳、東莞、長沙等地，設(shè)計師所起的作用較大而且操作和管理比較 方便，這時候，我

15、們可以設(shè)計師為重點(diǎn)和他們進(jìn)行合作。而在上海等地，家裝市 場已非常成熟，設(shè)計師所起的作用不大，這時候，我們必須和家裝公司本身進(jìn)行 合作，先從公司入手，再進(jìn)行相關(guān)部門人員的公關(guān)。9、在和家裝公司合作過程中，我們除了注重零售外，還應(yīng)抓住工程銷售，許多 家裝公司都有一定的工程銷售潛力，我們家裝部人員要注意和公司工程部人員的 及時溝通和交流。10、家裝部在內(nèi)部管理過程中，工作要做細(xì)，比如家裝人員在拜訪客戶時要做好 詳細(xì)的工作記錄，內(nèi)容包括：出發(fā)時間、到達(dá)時間、乘坐交通工具、會面人員、會面主要內(nèi)容、溝通的結(jié)果、客戶的意見建議要求、遇到的問題、解辦法等。（用 筆記本記錄）；每周要寫工作總結(jié)；和家裝公司合作后

16、，要做好合作情況的記錄； 要建立詳細(xì)的家裝公司檔案；要備錄家裝公司主要員工個人資料等。如何開拓家裝渠道一、行業(yè)現(xiàn)狀和市場分析 陶瓷市場終端銷售渠道的變化：99 雜貨店時期2000 代理年20012002-專賣年2003 超市年2004 家裝年 家裝市場份額越來越大，做好家裝設(shè)計師渠道，對迅速提升品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?知名度，美譽(yù)度都很重要。二、為什么走家裝渠道：1、市場的需要，國際趨勢2、金意陶的產(chǎn)品是跟國際市場同步的高檔仿古磚；3、產(chǎn)品本身就特別適合設(shè)計師二次設(shè)計使用；4、使用高檔瓷磚的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司裝修5、我們不做好家裝渠道，機(jī)會就讓給了競爭對手。6家裝公司設(shè)計師的喜歡（

17、推薦對最終消費(fèi)者購買影響很大）三、家裝公司分類基本上可分為三類。第一類 是能完全控制主材的家裝公司，這類公司一般都是大型公司，也有一些 小公司（個體戶）。同這類公司合作時，返利給家裝公司。但對其公司的設(shè)計師 更要重視搞好關(guān)系，加強(qiáng)溝通。必要時適當(dāng)?shù)慕o有名的設(shè)計師2-3個返點(diǎn)，因為 這類公司都有幾個品牌的瓷磚放在那里給設(shè)計師推薦。第二類是不能完全控制主材的家裝公司，這類公司想要控制主材，但又控制不 死。同這類公司合作時，家裝公司一開始也是說要控制主材的， 我們可以通過設(shè) 計師了解到它控制不死，因此同這類公司談時一定不能把返點(diǎn)全給家裝公司，否 則的話設(shè)計師就不推我們的產(chǎn)品，給家裝公司 5%左右的返

18、點(diǎn)，其余的全部給設(shè) 計師。第三類 是完全不控制主材的家裝公司，同這類公司合作時，返利全部給設(shè)計師。 但老板也要經(jīng)常同此類公司的老總保持良好的聯(lián)系。四、設(shè)計師分類：_基本分三類：第一級 想設(shè)計，樂于用材，根據(jù)設(shè)計定材料，有創(chuàng)意冒險型一一需要地位名譽(yù) 尊貴第二級 看設(shè)計，尋找（展示空間媒體雜志）參考型一一攀爬狀態(tài)喜歡活動 第三級抄設(shè)計，拿來主義一一剛畢業(yè)入門五、消費(fèi)者分類：第一級完全信任設(shè)計師，全權(quán)委托 第二級 參和選材、半委托，到展廳付錢 第三級 自購材料，出設(shè)計費(fèi)六、如何做家裝渠道1、老板重視要做到當(dāng)?shù)厥袌龅那拔迕?，否則遲早都要被淘汰。我們對多渠道開發(fā)十分重視，并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公

19、司物流、服務(wù)、 財務(wù)等部門都要求全力配合。2、建立組織隊伍經(jīng)銷商需要組成一個五人以上的家裝業(yè)務(wù)部， 設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)?市場家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個家裝公司的業(yè)務(wù)， 大、中、 小家裝公司合理分配到每個業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3、政策的制定許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計師帶 去價格高，業(yè)主自己去反而更低的價格能買到。 返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直 接給，不通過財務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計師給業(yè)主設(shè)計了， 業(yè)主自己到店里購買，后設(shè)計師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠信 的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)

20、該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計師增加了信心也 是你誠信的表現(xiàn)）。那么設(shè)計師重視那些呢？應(yīng)該是安全一一利益一一面子一一 友情。同家裝公司及設(shè)計師合作，最重要的是給他們一種規(guī)范操作，安全的感覺。 因為目前家裝行業(yè)普遍都是業(yè)主要壓款，如果讓業(yè)主知道家裝公司和設(shè)計師從材 料商處拿了返利的話，尾款就會很難收，而且影響其信譽(yù)。所以制定好政策并認(rèn) 真執(zhí)行是做好家裝的前提。VIP卡對所有設(shè)計師（家裝公司控制主材的 VIP卡發(fā)給該公司）發(fā)放VIP卡，設(shè)計師持卡推薦業(yè)主來購買時給予門店最低價的 97折至95折的優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣，需要先征得設(shè)計師的同意，而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計師都會承擔(dān)）。 建立檔案

21、在發(fā)放 VIP 卡時，給設(shè)計師填表。對設(shè)計師每次成交的品種、折扣、金額保存 好，以便季度、年度獎勵。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計師生日等重要節(jié)日老板和業(yè) 務(wù)員要給家裝公司老總、采購、設(shè)計師發(fā)信息祝賀。返利對不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個點(diǎn)，正常 產(chǎn)品十二到十五個點(diǎn)， 重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個點(diǎn)， 形象產(chǎn)品二十五到三十個點(diǎn)。 對 家裝公司和設(shè)計師的返利最好是一個星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財務(wù)從銀行匯出， 然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計師堅持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處 領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。獎勵季度獎，對每個季度完成一定的銷售量（比如五萬元）的前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn) 行獎勵，比如第一名

22、獎筆記本電腦一臺， 第二名獎數(shù)碼相機(jī)一臺， 第三名獎 MP4 一個，達(dá)標(biāo)者獎 U 盤一個等。年度獎勵，全年度前十名給予到廣東（廠家）旅游，第一、二、三名獎勵現(xiàn) 金或物品。對優(yōu)秀作品推薦到瓷尚空間發(fā)表，在金意陶思想館展出等。這樣 做既可以激勵設(shè)計師，又可以套住設(shè)計師，使其中途不易跑到對手那邊去。4、產(chǎn)品展示做好產(chǎn)品展示是做好家裝渠道的基礎(chǔ)，產(chǎn)品展示包括重點(diǎn)家裝公司材料展示 區(qū)的展示和經(jīng)銷商各個門店的展示。主要有兩個方面，一是店面面積要大，二是克服為展示產(chǎn)品而展示產(chǎn)品，要 以展示產(chǎn)品使用空間為主。 （產(chǎn)品展示實用，大氣，做工精致，使用同我們金意 陶品質(zhì)相配套的道具，匹配的燈光，統(tǒng)一的形象這些是最基

23、本的要求）因為門店展示是一個品牌對消費(fèi)者最直接感覺，如果展示不行，單靠產(chǎn)品品 質(zhì)本身來體現(xiàn)品牌的檔次是很難的。 自己都沒有做好怎么能讓顧客相信我們的產(chǎn) 品在他家用得好呢。5、活動做家裝渠道是離不開有效的活動的。一般分為大型活動，小型活動，經(jīng)常性 活動。大型活動一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)家裝公司和設(shè)計師的 信心和認(rèn)知度。 這種活動的前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量的合作伙伴。 做這種大型活 動一定要準(zhǔn)備充分，一般要提前一個月的時間，要請到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)， （比如行業(yè) 協(xié)會的會長、秘書長、設(shè)計院的院長）行業(yè)有名望的大牌設(shè)計師（比如我們金意 陶的設(shè)計顧問張星和鄭成標(biāo)大師），廠家的老總，并由他們講話和

24、講課。最好是 能請到當(dāng)?shù)赜忻碾娨暸_主持人來主持，同時請當(dāng)?shù)赜忻麣獾哪Ｌ貋肀硌荽纱u 秀。場地的選擇要在當(dāng)?shù)剌^好的酒店， 最好是四星級以上的酒店， 同時還要準(zhǔn)備 資料和合適的禮品。 活動的最后要有抽獎活動。 這樣做效果才會比較好。 小型活 動和經(jīng)常性活動主要是加深友情，小型活動一年一般搞一到二次即可，活動的內(nèi)容比如組織重點(diǎn)設(shè)計師去有意 義的地方去旅游。 我們的新店開業(yè)請一些家裝公司一起參和， 家裝公司搞活動時 我們提供一塊錢一平方的地磚，（家裝公司以五折的價格從我們經(jīng)銷商那里購 買。）經(jīng)常性活動比如同家裝公司的友誼球賽， 坐談會，會后同設(shè)計師一起吃飯娛 樂，同設(shè)計師成為球友、酒友、牌友。中秋節(jié)和

25、春節(jié)前請家裝公司的老總一起吃 飯，通過我們材料商搭建的平臺讓這些同行交流。（活動內(nèi)容： 旅游、比賽、論壇、聯(lián)合促銷、互換媒體、小區(qū)展示、培訓(xùn)、）6開發(fā)及維護(hù)一一名一利一情講課 講陶瓷知識，并不講自己所做的品牌， 送新品把廠家給我們的意大利和西班牙展覽光盤送給設(shè)計師， 并且看著他們拷貝到 他們的電腦里面去（如果不看著由于設(shè)計師都比較忙你一走他就有可能放在一 邊，時間一長他也不知放到哪里去了），家裝公司的電腦在他們公司是聯(lián)網(wǎng)的， 只要一個設(shè)計師拷貝了其他的設(shè)計師都能看到，我們的產(chǎn)品就是和意大利同步上市的，最后把內(nèi)容拷到他的電腦里， 一些在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大的設(shè)計師我們采取一個一個地攻，不幻想一下子全 部拿下。這樣慢慢地就有一些業(yè)務(wù)了， 開始有業(yè)務(wù)時我們對每一個單的服務(wù)都非 常重視，讓設(shè)計師無后顧之憂。通過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就