聯(lián)合代理超級英雄保衛(wèi)戰(zhàn)(1)

1、1 精選課件 2 精選課件 3 精選課件 4 精選課件 5 精選課件 核心詞：引入競爭 6 精選課件 7 精選課件 8 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 9 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 以確保易居成交為先 做好易居利益的保護工作 嚴謹易居資源的保密工作 一切策略 以易居為先為第一步參考原則 且做到虛實結(jié)合 10 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 開盤 開盤方案，決定開盤優(yōu)勢 價格 價格表，價格埋伏促進我方成交 策略（口徑） 執(zhí)行策略（口徑），決定案場主動權(quán) 11 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 12 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 以贏競爭對手為第一聯(lián)代目的 策劃以配合銷售為核心 全程、全心、全力地 為易居銷售團

2、隊謀劃 13 精選課件 聯(lián)合代理三大心法 14 精選課件 聯(lián)合代理背景及形式 故事發(fā)生之前 15 精選課件 聯(lián)合代理背景 16 精選課件 聯(lián)合代理背景 17 精選課件 跟風(fēng)型 背景特點： 以中、小型開發(fā)商居多；由于管理模式不成熟而需要專業(yè)代理公司，引進 聯(lián)合代理很多時候只是人云亦云，別人用我也用的心態(tài)，通常以甲乙聯(lián)合 形式較多； 應(yīng)對方法： 搞定開發(fā)商關(guān)鍵人，以專業(yè)的管理模式解決開發(fā)商的管理難題， 直到銷售案場由易居團隊完全管理。 聯(lián)合代理背景 18 精選課件 資源整合型 背景特點： 成熟品牌開發(fā)商如招、保、萬、金等；有成熟、專業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗，通 常甲乙、乙乙或多家聯(lián)合都有，希望整合各家公司客戶

3、資源；對代理公司 的人員配備上有較多要求； 應(yīng)對方法： 灌輸開發(fā)商“競爭與合作”意識，在公平、公正的基礎(chǔ)上，發(fā)揮各個代理 公司的優(yōu)勢和資源整合。 聯(lián)合代理背景 19 精選課件 市場轉(zhuǎn)變型 背景特點： 中型處在轉(zhuǎn)折點的開發(fā)商；早期市場或區(qū)域行情好，之前一直是自銷，迫 于市場的轉(zhuǎn)變，希望借助代理公司的專業(yè)與客戶資源打開銷量。通常以甲 乙或外圍形式居多； 應(yīng)對方法： 爭取相對公平的、更多的資源，房源信息平等、折扣優(yōu)惠相當(dāng)，禮品優(yōu)惠 對等。 聯(lián)合代理背景 20 精選課件 聯(lián)合代理模式 21 精選課件 甲方+乙方 乙方+乙方 多家聯(lián)銷 （3家及以上乙方） 聯(lián)合代理模式 22 精選課件 故事思考 23 精

4、選課件 甲方VS乙方 故事由此開始 24 精選課件 因此 我們的態(tài)度 化解對抗、促進融合 此種模式下易居團隊與開發(fā)商團隊共同在 內(nèi)場進行聯(lián)合銷售。 因為開發(fā)商擁有房源、優(yōu)惠等信息資源的 優(yōu)勢，故在此模式的合作中首要目標是：爭 取獲得與開發(fā)商團隊相當(dāng)?shù)臋?quán)利。 與甲方聯(lián)代 25 精選課件 攻攻 1 贏取信任 2 灌輸意識 3 爭取公平 4 業(yè)績突破 5 團隊管理 與甲方聯(lián)代 -化解對抗、促進融合- 攻字五訣 26 精選課件 攻字訣一、贏取信任 知己知彼 途徑：a）公司內(nèi)部交流分享（曾經(jīng)與甲方合作過的同事經(jīng)驗借鑒）； b）外部資料的收集（發(fā)展歷程企業(yè)文化可加速我司團隊對于產(chǎn)品的理解）； c）敏銳洞察

5、（注意把握一切可能接觸甲方相關(guān)人員的機會收集相關(guān)的資訊）； 糖衣炮彈 途徑：a）找到甲方的關(guān)鍵人，通過“糖衣炮彈”進行經(jīng)營； b）組織團隊交流活動，（促進兩支團隊融和的人性化活動，緩和緊張的競爭氣 氛）； 攻攻 27 精選課件 攻字訣二、灌輸意識 競合意識 途徑：不斷突出易居資源平臺優(yōu)勢，在公平合作的基礎(chǔ)上，讓易居成為甲方不 可或缺的競爭伙伴； 文化灌輸 途徑：通過各種方式持續(xù)、強化灌輸品牌文化概念，同時，通過日常工作的點 滴滲透，增加甲方對于易居身份標識的自豪感； 攻攻 28 精選課件 攻字訣三、爭取公平 制度公平 途徑： 進場前，確定聯(lián)代制度是關(guān)鍵，以確保銷售接待流程、銷售口徑、客戶 歸屬

6、折扣的統(tǒng)一、房源的統(tǒng)一等關(guān)鍵信息方面的公平和統(tǒng)一性； 客戶歸屬 途徑：確立后期爭議客戶判客標準，明確客戶歸屬及有效期界定、轉(zhuǎn)介客戶界 定、關(guān)系戶客戶界定、成交客戶有效期查詢界定、設(shè)立專門辯客崗等； 攻攻 29 精選課件 攻字訣四、業(yè)績突破 一績遮百丑 途徑： a） 資源的競爭，獲取開發(fā)商合作商資源、大小型活動資源、物料資源、 禮品資源、優(yōu)惠資源，力爭在重要工作、重要崗位前有我方人員，避免資源傾 瀉； b）客戶的競爭，擴大客戶面也就擴大了贏面，在辯客、拓客、挖客、 搶客招式，才能獲得客戶； 攻攻 30 精選課件 攻字訣五、團隊管理 團隊組成 途徑：新老銷售員搭配，20%老銷售員搭配80%新人，老

7、銷售有經(jīng)驗，新銷售 員有激情、有狼性、能更好聽從指揮，凝聚團隊力量； 攻攻 團隊考核 途徑：灌輸聯(lián)合代理意識，對團隊成員進行抗壓測試，避免人員臨時更替；對 項目熟悉程度、銷售技巧進行不定期考核，確保銷售人員質(zhì)素合格； 團隊管理 途徑：制定嚴謹周密的現(xiàn)場管理制度，并按照軍事化的管理規(guī)則去執(zhí)行管理， 要求在紀律制度的執(zhí)行力上比甲方團隊更強；摒棄單打獨斗的個人英雄主義行 為，將團隊的整體業(yè)績放在首位，鼓勵互相幫助的團隊協(xié)作式的成交； 31 精選課件 乙方VS乙方 還有另一個版本 32 精選課件 與乙方聯(lián)代 此兩種銷售模式最為常見，因為雙方同為 代理公司，所以公平性相對較理想，但仍不 排除開發(fā)商會偏袒

8、其它代表公司的情況。 此模式下易居團隊的首要目標是：爭取策 劃主動權(quán)，以高業(yè)績扎定根基。 33 精選課件 與多家聯(lián)代 是指3家或以上的代理公司同時銷售一個項 目。多是因為開發(fā)商為了擴大影響力，并希 望能整合市場現(xiàn)有的所有客戶資源時，會采 用此種模式。 但一般在開盤后即會根據(jù)開盤銷售業(yè)績， 最終確定會留下2-3家繼續(xù)聯(lián)合銷售。此種 模式很難長期操作，都是短期聯(lián)代，一般無 客戶歸屬期。此模式下易居團隊的首要目標 是: 爭取更多開發(fā)商和轉(zhuǎn)介資源，加強團隊 管理，且成交(或認籌)為王。 因此 我們的態(tài)度 爭取主動、攻其不備 34 精選課件 攻攻 與乙方、多方聯(lián)代 -爭取主動、攻其不備- 攻字兩訣 對發(fā)

9、展商爭取主動 對競爭對手攻其不備 35 精選課件 攻攻 與乙方、多方聯(lián)代 -爭取主動、攻其不備- 攻字兩訣 關(guān)鍵詞 主動權(quán) 客戶 資源 策略 主導(dǎo) 信息 獲取 兩家或者多家代理商同場，在營銷策劃工作中，把握對發(fā)展商的主動權(quán)，有利于獲取 更快更多最新信息，例如策略建議落實、推貨動向和迅速搶占客戶資源等。36 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 通過哪些方式去取得主動權(quán)？ n貼心跟進聯(lián)合代理的項目，策劃越是主動跟發(fā)展商溝通，越是積 極配合發(fā)展商的工作，獲得發(fā)展商第一時間的動向及信息的可能是最 大的； n關(guān)系維護對開發(fā)商所有關(guān)系進行維護，開發(fā)商關(guān)鍵人，合作商小 頭目，保潔、物業(yè)、財務(wù)、工程等關(guān)系均可利

10、用； n不辭勞苦不計辛勞的付出，越是為發(fā)展商排憂解難，越是容易得 到發(fā)展商的信任； n主動分擔(dān)不辭勞苦地在所有工作上主動分擔(dān)，在重大資源、活動 上獲取先機。 37 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 哪些主動權(quán)是最重要的？ n月度/季度/年度的營銷方案思路話語權(quán) n推貨節(jié)奏和次序 n價目表的制定 n節(jié)點活動安排 n 38 精選課件 攻攻 與乙方、多方聯(lián)代 -爭取主動、攻其不備- 攻字兩訣 對發(fā)展商爭取主動 對競爭對手攻其不備 39 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 每周與發(fā)展商的策劃和銷售會議，會議上既 要滿足發(fā)展商匯報的要求，同時也不能透露出我 司的工作計劃及下一步策劃方向。 40 精選課件

11、與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 要仔細觀察和留意同場的對方代理公司，在人員數(shù) 量的安排、崗位的安排以及拓展客戶的手段。 特別是某些重要人物的行蹤和舉動！ 41 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 發(fā)現(xiàn)對手有違規(guī)動作時，第一時間拍照留證據(jù)，并可 利用微信群在群里作為反面教材，故意讓開發(fā)商看到， 同時適當(dāng)展示我方專業(yè) 42 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 同場競爭的是非爭端是非常常見的，我們必須都巧妙地斗 智。如果發(fā)生爭客等沖突時，遇對方有語言上的不敬時，切記 保持克制，動口不能動手！據(jù)理力爭，但不輕易妥協(xié)。 43 精選課件 與乙方、多方聯(lián)代 攻攻 分析聯(lián)代形式，找出多家聯(lián)代公司中主要競爭對手，再找出 實

12、力不足必將淘汰的小公司聯(lián)合起來，把對手變成戰(zhàn)友，合理 圍攻競爭主力 44 精選課件 以守為攻 進攻，還有防守 45 精選課件 46 精選課件 進場狀態(tài) I 新項目進場 客戶的歸屬問題，需要根據(jù)易居的狀態(tài)，確 立有利于易居團隊的制度 聯(lián)代制度防守 47 精選課件 與甲方聯(lián)合時 開發(fā)商如已自行制定制度，易居 要在進場前針對條例提出具體改 進意見，特別是針對： 新老客戶、房源信息、折扣統(tǒng)一 等方面要進行確認，堅持以公平、 公開為原則，盡量避免不平等條 件在后期銷售中制約住我方。 與乙方聯(lián)合時 由聯(lián)代雙方共同協(xié)商進行約定。 須防范： 對手與甲方聯(lián)手制定不平等條 例， 對于雙方公司的轉(zhuǎn)介客戶也必 須有具

13、體說明。 聯(lián)代模式防守 48 精選課件 進場狀態(tài) II 在售項目進場 確保易居團隊在公平環(huán)境下進行銷售，并全 力向開發(fā)商爭取易居的權(quán)利 聯(lián)代模式防守 49 精選課件 對手在售 易居新進 界定：對前期老客戶進行重新界定，不給對手壟斷客戶的機會。一般引進新代理公司的原 因，要么是對手銷售不佳，要么是前任代理公司被PK走，換新對手； 公開：客戶資源要公開，實行客戶資源“一刀切”，全部按新客戶重新接待。次之，當(dāng) “一刀切”困難時，以一星期為限定，對手call客回訪的歸位對手老客戶，其余一概歸位 新客戶； 成交：爭取得到被PK走的代理公司客戶資源，最好提出“成交為王”，打斷對手的客戶壟 斷。 易居在售

14、對手新進 保護：注意保護自己的客戶資源，不要讓對手改變規(guī)章制度； 關(guān)系：把現(xiàn)場的物業(yè)、保潔、財務(wù)、工程關(guān)系搞好，孤立對手，給對手制造些小麻煩，心 理上給對手制造壓力，例如，樣板間電瓶車不戴工牌不讓進入； 分擔(dān)：項目資料不分享，最好能幫開發(fā)商分擔(dān)些現(xiàn)場管理事物，例如，主動要求承擔(dān)項目 沙盤考核工作，對于對手不合格人員盡量不給上崗； 專業(yè)：加強易居內(nèi)部管理機制，在專業(yè)度上強于對手，在釋放口徑上快于對手，制定業(yè)績 目標要遠遠高于對手。 聯(lián)代模式防守 50 精選課件 51 精選課件 52 精選課件 聯(lián)代模式防守 53 精選課件 可能出現(xiàn)的不利情況： 不能接待來訪的客戶； 發(fā)生開發(fā)商搶客、黑客； 房源信

15、息不對等，控制房源； 折扣優(yōu)惠不對等，控制折扣； 不能進入銷售大廳； 項目資料缺乏等； 應(yīng)對的方法： 聯(lián)動：整合自己的客戶資源，啟動二三級資源聯(lián)動 專業(yè)：整合搜集銷售資料，為銷售員把道路鋪平 外拓： 封閉： 服務(wù)： 反客： 擴大拓客范圍，對所有走出銷售大廳的客戶窮追不舍 利用手上優(yōu)惠封閉式、銷售外場談客 用最好的服務(wù)狀態(tài)贏得你的客戶的信任，讓客戶只認你 利用下班時間反客為主，混淆客戶內(nèi)外場觀念 甲方內(nèi)場、我方外場 54 精選課件 甲方內(nèi)場、我方內(nèi)場 可能出現(xiàn)的不利情況： 規(guī)章制度不明確，有意偏袒開發(fā)商銷售； 房源信息不透明，撻定單位不及時放出或 故意保留好的房源自己銷售； 折扣優(yōu)惠不同步，開發(fā)

16、商比代理公司有更 多優(yōu)惠，制造人為壟斷； 暗搶代理公司客戶，把我方客戶轉(zhuǎn)為關(guān)系 戶； 現(xiàn)場爭議不斷，有打架事件發(fā)生等； 應(yīng)對的方法： 改進：全體銷售熟悉聯(lián)代制度，找準漏洞，有 目的的引起開發(fā)商注意，以利于改正不合理制 度 據(jù)理：面對爭議時第一時間找證據(jù)，爭議對象 不同時處理方法也需要不同，對開發(fā)商不尖銳 不退讓以理服人，對開發(fā)商盡量少投訴 客量：最關(guān)鍵是客量大，贏面就大 高層：如開發(fā)商偏袒其他團隊，逮住一件事情 擴大化，利用高層溝通 55 精選課件 乙方內(nèi)場、我方內(nèi)場 可能出現(xiàn)的不利情況： 對手與開發(fā)商現(xiàn)場負責(zé)人關(guān)系 密切，開發(fā)商暗中偏袒對手； 在物資物料上故意分配不均， 如：對方電接日打廣告

17、或發(fā)短 信，外拓客戶物料分配不均造 成一方有禮品派，一方?jīng)]有； 偷偷給對方關(guān)系戶資源，或在 開盤時放水等；對方故意經(jīng)常 找我方主力銷售人員挑起事端 等； 應(yīng)對的方法： 信任：爭取開發(fā)商的信任是關(guān)鍵，銷售策劃兩條線相互信任 大局：聯(lián)代出現(xiàn)問題時盡量不要找開發(fā)商投訴，給開發(fā)商面子，讓 開發(fā)商感覺我方很委屈，要顧大局 全員：除跟開發(fā)商負責(zé)人外，還要跟保潔、物業(yè)、財務(wù)等搞好關(guān)系， 盡量發(fā)展一兩個小頭目 合作：跟開發(fā)商所有合作商搞好關(guān)系 提升：快速提升銷售力，只有銷售量提升時才最有話語權(quán)，展示專 業(yè)代理形象 側(cè)擊：發(fā)現(xiàn)對手有違規(guī)動作時，第一時間拍照留證據(jù)，并可利用微 信群在群里作為反面教材，故意讓開發(fā)商看到，同時適當(dāng)展示我方 專業(yè) 56 精選課件 可能出現(xiàn)的不利情況： 短期內(nèi)上門客量爆發(fā)，客戶無法進行認定； 客戶無保