總監(jiān)代表個(gè)人工作總結(jié)

1、總監(jiān)代表個(gè)人工作總結(jié) （ 一 ） 業(yè)績回顧： 1、開拓了新合作客戶近三十個(gè) （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng) 計(jì) ） 。 2、812 月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè) 績。（ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì) ） 3、市場遺留問題基本解決。 市場肌體已逐漸恢復(fù)健康， 有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 （ 二 ） 業(yè)績分析： 1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的 合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬 道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)”手

2、法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤 ! 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻 沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā) 展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很 多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終

3、端意識(shí)，直接將公 司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠”“要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。 （ 一 ） 費(fèi)用回顧： 1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用用得以控制，公司的盈 利能力穩(wěn)定， 812 月相比 38

4、 月同期利潤額增加。 （ 具體數(shù) 據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ） 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的 虧損，812月相比 38 月周期人力成本降低， 剩余價(jià)值提升。 （ 具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) ） （ 二 ） 費(fèi)用分析： 1、正面因素： 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情 難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，

5、不能主動(dòng)遵從層級(jí)化 管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。 （ 一 ） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績回顧： 1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的 管理加強(qiáng)。 2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象” ，薪資待遇的 挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作 能動(dòng)性增強(qiáng)。 5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 （ 二 ） 團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 1、正面因素分析： 采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定 程度上可以了解銷售人員在做什么 ?做得怎樣 ? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的 增

6、加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制 度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而“逼迫” 銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。 同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的 現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危 機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。 “居安思危” 的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降