萬(wàn)順燈飾店場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告題目 萬(wàn)順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究系別經(jīng)濟(jì)與管理系年級(jí)專(zhuān)業(yè)1 6市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)號(hào)161209013142姓名林夢(mèng)琳指導(dǎo)教師黃龍妍職稱講師2019年5 月3 日目錄內(nèi)容摘要 . 2關(guān)鍵詞 . 2一、前言 . 2二、萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略管理現(xiàn)狀及問(wèn)題 . 2（一）萬(wàn)順燈飾店的簡(jiǎn)介 . 2（二）萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略管理存在的問(wèn)題 . 21、品牌市場(chǎng)定位模糊 . 22、產(chǎn)品組合不完善 . 33、定價(jià)存在漏洞 . 34、促銷(xiāo)手段較少 . 35、營(yíng)銷(xiāo)人才不足 . 36、售后服務(wù)較差 . 3三、萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略的改進(jìn)措施. 3（一）細(xì)分市場(chǎng)，明確品牌的市場(chǎng)定位 . 3（二）擴(kuò)大產(chǎn)品組合，

2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu). 4（三）科學(xué)的定價(jià)策略，完善價(jià)格機(jī)制 . 4（四）完善促銷(xiāo)策略，增加廣告投入. 4（五）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) . 4（六）加強(qiáng)售后服務(wù) . 41、要制定服務(wù)方案 . 52、要制定服務(wù)監(jiān)察制度 . 53、要做好老客戶維護(hù)工作 . 5參考文獻(xiàn) . 5萬(wàn)順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 內(nèi)容摘要 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越發(fā)充分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著非常重要作用。本文對(duì)萬(wàn) 順燈飾店進(jìn)行了深入研究，對(duì)萬(wàn)順燈飾店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析，通過(guò)綜合內(nèi)外因 素對(duì)萬(wàn)順燈飾店的未來(lái)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了預(yù)判，提出了制定價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)等多種組合的營(yíng)銷(xiāo)模式， 能夠提升萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)額度，希望通過(guò)本文研究，能夠?qū)?/p>

3、萬(wàn)順燈飾店未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供一定 的參考，助推營(yíng)銷(xiāo)額度上升。 關(guān)鍵詞 燈飾店 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)分析一、前言萬(wàn)順燈飾店經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，規(guī)模逐步壯大，但是伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈， 萬(wàn)順燈飾店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在著諸多問(wèn)題。本文研究重點(diǎn)是以萬(wàn)順燈飾店為研究對(duì) 象，分析如何提升燈飾店的營(yíng)銷(xiāo)額度，增強(qiáng)市場(chǎng)占有份額，通過(guò)多種分析方法，為燈飾 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式提供關(guān)于市場(chǎng)定價(jià)、市場(chǎng)劃分等分析，能夠?qū)λ袩麸椥袠I(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 提供一定的參考和借鑒。二、萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略管理現(xiàn)狀及問(wèn)題（一） 萬(wàn)順燈飾店的簡(jiǎn)介萬(wàn)順燈飾店是專(zhuān)業(yè)從事百貨批發(fā)零售的燈飾店鋪，始終堅(jiān)持以客戶為本的經(jīng)營(yíng)理 念，本著誠(chéng)信為本、互利互惠的經(jīng)營(yíng)原

4、則，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)成為了百貨批發(fā)零售著 名企業(yè)。（二）萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略管理存在的問(wèn)題1、品牌市場(chǎng)定位模糊萬(wàn)順燈飾店對(duì)自身產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，沒(méi)有針對(duì)目標(biāo)客戶群體實(shí)行有效的品牌定位， 無(wú)論是高端產(chǎn)品還是低段產(chǎn)品處于相互混雜的現(xiàn)象，難以體現(xiàn)萬(wàn)順燈飾店的品牌個(gè)性 造成對(duì)顧客吸引力不足。2、產(chǎn)品組合不完善 萬(wàn)順燈飾店雖然產(chǎn)品種類(lèi)繁多，但是依然存在產(chǎn)品組合不完善的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在 配套產(chǎn)品尚未形成體系，不能為客戶提供一條龍式的購(gòu)物通道，難以實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物 模式。在產(chǎn)品終端沒(méi)能解決客戶一次性到位的問(wèn)題，從而降低了顧客的滿意度。3、定價(jià)存在漏洞(1) 萬(wàn)順燈飾店為了追求經(jīng)濟(jì)效益，部分產(chǎn)品折扣力度大，造成

5、同行之間價(jià)格戰(zhàn)， 進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品利潤(rùn)。(2) 萬(wàn)順燈飾店部分高端產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，對(duì)潛在客戶形成了價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，流失了部分 客戶。(3) 價(jià)格更改頻繁，經(jīng)常更改價(jià)格，造成顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪信譽(yù)產(chǎn)生負(fù)面影響。4、促銷(xiāo)手段較少 萬(wàn)順燈飾店促銷(xiāo)活動(dòng)和方式較少。萬(wàn)順燈飾店促銷(xiāo)活動(dòng)少，促銷(xiāo)力度不足。無(wú)論是 網(wǎng)絡(luò)宣傳、微信客戶端還是紙質(zhì)傳媒等方式，普遍存在促銷(xiāo)手段少等問(wèn)題，沒(méi)有通過(guò)搞 活動(dòng)的方式來(lái)吸引大量客戶，對(duì)于打造品牌效應(yīng)也是非常不足的。對(duì)于一些重要節(jié)日、 重要購(gòu)物時(shí)機(jī)把握不到位，沒(méi)有及時(shí)推行一些適宜的促銷(xiāo)活動(dòng)，難以有效提升萬(wàn)順燈飾 店的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。萬(wàn)順燈飾店促銷(xiāo)噱頭少，促銷(xiāo)手段個(gè)性化和新穎性不強(qiáng)，對(duì)提升顧

6、客的 吸引力是非常不夠的。5、營(yíng)銷(xiāo)人才不足 萬(wàn)順燈飾店員工中營(yíng)銷(xiāo)人才不足。萬(wàn)順燈飾店管理層思想上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)重視程度不夠， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)力度不足，沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。由于缺乏 激勵(lì)機(jī)制，部分營(yíng)銷(xiāo)人才受限于薪酬等因素的影響， 選擇跳槽， 造成店面營(yíng)銷(xiāo)人才短缺6、售后服務(wù)較差 由于缺乏必要的培訓(xùn)和管理體系，萬(wàn)順燈飾店售后服務(wù)水平較差，存在退款退貨與 客戶發(fā)生糾紛等問(wèn)題，這種問(wèn)題的產(chǎn)生直接拉低了客戶對(duì)萬(wàn)順燈飾店的印象，通過(guò)口碑 相傳的方式，對(duì)燈飾店的營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的負(fù)面影響，不利于店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展。三、萬(wàn)順燈飾店?duì)I銷(xiāo)策略的改進(jìn)措施(一) 細(xì)分市場(chǎng)，明確品牌的市場(chǎng)定位 根據(jù)萬(wàn)順燈飾店

7、實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)，對(duì)燈飾店細(xì)分市 場(chǎng)類(lèi)型和結(jié)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比，要定位于中檔品牌經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)和零售經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)。選擇中檔品牌經(jīng)銷(xiāo)商。 從全國(guó)燈具市場(chǎng)份額來(lái)看， 中檔品牌燈具占據(jù)了市場(chǎng)份額 60%以上，近年來(lái)依然有上漲趨勢(shì)。萬(wàn)順燈飾店要根據(jù)市場(chǎng)份額及時(shí)進(jìn)行劃分和戰(zhàn)略調(diào)整， 選擇經(jīng)銷(xiāo)商要以中檔經(jīng)銷(xiāo)商為主，保持足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）擴(kuò)大產(chǎn)品組合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 萬(wàn)順燈飾店要致力于打造零售、批發(fā)、工程建設(shè)為一體的綜合性燈具賣(mài)場(chǎng)，產(chǎn)品涵 蓋國(guó)內(nèi)外中等燈飾和低端燈具等。目前萬(wàn)順燈飾店主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品以中檔燈具為主，主要 包括水晶燈、現(xiàn)代燈、中式燈和商業(yè)照明等。伴隨著高端裝修額度不斷減少，高端燈具

8、 市場(chǎng)份額不斷減少，因此萬(wàn)順燈飾店要不斷擴(kuò)充中端和低端燈具產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)份額 全覆蓋。同時(shí)要合理劃分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，從數(shù)據(jù)上來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)代燈、水晶燈的客 戶占據(jù)市場(chǎng)份額 90%以上，中式燈具需求量較少，因此燈飾店要針對(duì)客戶需求，合理布 局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）科學(xué)的定價(jià)策略，完善價(jià)格機(jī)制萬(wàn)順燈飾店要實(shí)行科學(xué)定價(jià)， 不能因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)而隨意改變價(jià)格， 要實(shí)行價(jià)格穩(wěn)定性， 提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度和產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)知度。萬(wàn)順燈飾店產(chǎn)品價(jià)格要突出性價(jià)比，既 要保證充足的利潤(rùn)，也要提升顧客的吸引力。（四）完善促銷(xiāo)策略，增加廣告投入 萬(wàn)順燈飾店銷(xiāo)售離不開(kāi)促銷(xiāo)策略的開(kāi)展。萬(wàn)順燈飾店要通過(guò)多種線上活動(dòng)，來(lái)提升 自身知名

9、度，比如說(shuō)微信朋友圈集贊送禮品活動(dòng)、線上秒殺活動(dòng)等，來(lái)進(jìn)一步提升顧客 到店的積極性。同時(shí)萬(wàn)順燈飾店要通過(guò)微信客戶端、微博、自媒體等多種方式，實(shí)時(shí)更 新燈具產(chǎn)品，同時(shí)附帶產(chǎn)品說(shuō)明，充分挖掘潛在客戶群體。要積極開(kāi)展線下活動(dòng)，萬(wàn)順 燈飾店要通過(guò)多種線下促銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)日大酬賓等方式，來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。萬(wàn)順燈飾 店要善于抓住營(yíng)銷(xiāo)噱頭，以打造網(wǎng)紅產(chǎn)品為手段來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。（五）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 萬(wàn)順燈飾店要著力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。一方面萬(wàn)順燈飾店要廣泛招聘營(yíng)銷(xiāo)人才，為 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供優(yōu)厚的薪資待遇，保證能夠留住人才。另一方面萬(wàn)順燈飾店要充分重視內(nèi) 部挖潛，加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)隊(duì)伍的厚實(shí)度。同時(shí)作為燈飾店

10、經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要 提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)思維，全力提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。（六）加強(qiáng)售后服務(wù) 萬(wàn)順燈飾店要重點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)。1、要制定服務(wù)方案員工售后服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行糾正，保證能夠獲得顧客的諒解，提升顧 客對(duì)店鋪的影響。萬(wàn)順燈飾店經(jīng)理對(duì)因?yàn)閱T工服務(wù)水平造成的損失，要對(duì)員工進(jìn)行批評(píng) 教育，必要時(shí)可以采取一定的懲戒手段。2、要制定服務(wù)監(jiān)察制度設(shè)立客戶回訪系統(tǒng)，對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行整改，提升員工服務(wù)質(zhì)量。對(duì)員工 經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)予以正面指導(dǎo)，通過(guò)多種途徑提升員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。 萬(wàn)順燈飾店要通過(guò)培訓(xùn)、專(zhuān)題講座等方式，不斷提升員工服務(wù)理念和服務(wù)水平。3、要做好老客戶維護(hù)工作萬(wàn)順燈飾店不僅

11、僅要重視開(kāi)發(fā)新客戶，同時(shí)對(duì)老客戶要及時(shí)進(jìn)行聯(lián)系，確保做好周 到服務(wù)。工作人員要注重在節(jié)假日、客戶生日等特殊時(shí)間對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系，密切雙方聯(lián) 系，確保老客戶不流失。萬(wàn)順燈飾店發(fā)展勢(shì)頭良好，但是依然存在著諸多問(wèn)題，作為管理層要及時(shí)調(diào)整自身 經(jīng)營(yíng)方式，才能夠在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，才能不斷提升店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，推 動(dòng)店鋪全方面發(fā)展。對(duì)于萬(wàn)順燈飾店來(lái)說(shuō)，要結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)方面存在的問(wèn)題，有針對(duì)性 的提出解決措施，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、科學(xué)定價(jià)、服務(wù)水平提升等多種方式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)收益 最大化，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額度最大化。參考文獻(xiàn)1 鄭亞兵 , 沈昌明 . 我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題及對(duì)策研究J . 中醫(yī)藥管理雜志 , 2010,(5).2 王艷 , 寇長(zhǎng)