教學(xué)大綱-《商務(wù)談判》(龐愛玲主編)

1、教材名稱： 商務(wù)談判_ （第五版）出版時間： 2018_年6月主 編：龐愛玲教學(xué)大綱一、本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位商務(wù)談判課程是市場營銷、國際貿(mào)易等專業(yè)的專業(yè)必修課。這些學(xué)生將來走向 市場，從事商務(wù)工作，需要具備較為突出的商務(wù)談判能力。這就要求學(xué)生既要樹立正確 的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力。所以該課程作為相 關(guān)專業(yè)的專業(yè)必修課。本課程的先修課程是經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、財政金融、國際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)影響本課程教學(xué)的主要因素有：授課教師的教學(xué)水平、選用教材的質(zhì)量、學(xué)時數(shù)、 實訓(xùn)條件、學(xué)生對課程知識與專業(yè)能力關(guān)系的認(rèn)識等。二、本課程教學(xué)目標(biāo)和基本要求（一）課程教學(xué)目標(biāo)通過

2、本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本理論，基本方法和基本技能，熟練 運(yùn)用各種談判技巧。（二）課程教學(xué)的基本要求該課程教學(xué)的基本要求是讓學(xué)生正確認(rèn)識談判與商務(wù)談判，樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀 念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，熟悉常用的商務(wù)談判技巧。三、本課程教學(xué)的基本內(nèi)容和教學(xué)要求（一）儲備商務(wù)談判知識1、認(rèn)識談判與商務(wù)談判2、了解商務(wù)談判的內(nèi)容3、掌握商務(wù)談判的過程教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的基本概念教學(xué)難點(diǎn)：如何在較短的時間內(nèi)，面對初學(xué)者講清楚談判與商務(wù)談判的含義教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識談判的定義，從談判概念包含的基本點(diǎn)出發(fā)認(rèn)識談判的一般 動因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型并且了解商務(wù)談判的程序。（二）培養(yǎng)

3、商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力1理解素質(zhì)與能力對談判的影響2、熟悉商務(wù)談判人員的素質(zhì)包括的內(nèi)容3、熟悉商務(wù)談判人員的能力包括的內(nèi)容4、理解談判中的思維與心理對談判的影響教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力教學(xué)難點(diǎn)：如何培養(yǎng)學(xué)生的思維與心理，提高商務(wù)談判中的智商與情商教學(xué)要求：讓學(xué)生在本項目學(xué)習(xí)過程中，鍛煉與提高學(xué)生的素質(zhì)與能力（三）掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀1認(rèn)識禮節(jié)和禮儀對商務(wù)談判的影響2、理解商務(wù)談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理3、掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)要求4、掌握出席商務(wù)談判過程中的禮儀教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判中的禮儀教學(xué)難點(diǎn)：如何讓學(xué)生理解禮節(jié)與禮儀背后的道理教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識在商務(wù)談判中禮節(jié)與禮儀的重要性

4、，并掌握商務(wù)談判全過程 中應(yīng)用到的禮節(jié)與禮儀。（四）提高溝通與說服水平1認(rèn)識談判中的溝通與說服2、掌握談判中的溝通方式3、掌握有聲語言的溝通技巧4、掌握無聲語言的溝通技巧教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判中的有聲語言溝通技巧教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判中對無聲語言溝通技巧的理解與運(yùn)用教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識商務(wù)談判中語言的重要性，并學(xué)會表達(dá)和判斷有聲語言和無 聲語言。（五）做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、認(rèn)識商務(wù)談判前的準(zhǔn)備對談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要性2、掌握商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容3、學(xué)會搜集商務(wù)談判信息4、學(xué)會組建商務(wù)談判隊伍5、學(xué)會制定商務(wù)談判方案教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判方案的制定教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判的信息的搜集教學(xué)要求：讓學(xué)生通過

5、本項目的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)；學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判方案的制定。（六）掌握商務(wù)談判的開局策略1、了解開局目標(biāo)和任務(wù)2、了解影響開局氣氛的因素3、學(xué)會營造開局氣氛4、掌握并學(xué)會運(yùn)用常見的開局策略教學(xué)重點(diǎn)：掌握并學(xué)會運(yùn)用常見的開局策略教學(xué)難點(diǎn)：學(xué)會營造開局氣氛教學(xué)要求：讓學(xué)生通過本項目的學(xué)習(xí)，掌握并學(xué)會運(yùn)用商務(wù)談判開局階段常用的策略。（七）有效報價和議價1、掌握影響價格的因素2、了解報價前的準(zhǔn)備工作3、熟悉報價的原則與方式掌握報價技巧4、掌握議價的方式學(xué)會議價教學(xué)重點(diǎn)：價格談判中的有關(guān)策略教學(xué)難點(diǎn)：價格應(yīng)對能力的培養(yǎng)教學(xué)要求：讓學(xué)生通過本項目的學(xué)習(xí)，了解報價的依據(jù)；掌握價

6、格談判中報價、議 價等技能。（八）提高磋商能力1、把握磋商階段的規(guī)律2、理解磋商中的讓步和僵局3、掌握讓步技巧4、學(xué)會處理談判過程中出現(xiàn)的僵局5、掌握其他磋商策略教學(xué)重點(diǎn)：把握磋商階段的規(guī)律教學(xué)難點(diǎn)：磋商階段的策略運(yùn)用教學(xué)要求：讓學(xué)生通過本項目的學(xué)習(xí) ，把握磋商階段的規(guī)律，掌握磋商階段的技 巧。（九）結(jié)束談判與簽約1掌握談判結(jié)束的判斷方法2、學(xué)會正確理解和運(yùn)用談判結(jié)束的策略3、了解簽訂合同的基本知識，掌握合同簽訂中的技巧4、掌握合同簽訂之后的事項處理方式教學(xué)重點(diǎn)：談判結(jié)束的策略；合同簽訂中的技巧教學(xué)難點(diǎn)：談判結(jié)束的判斷方法教學(xué)要求：讓學(xué)生通過本項目的學(xué)習(xí)，掌握談判結(jié)束的判斷方法，學(xué)會正確理解和

7、運(yùn)用談判結(jié)束的策略，了解簽訂合同的基本知識，并掌握合同簽訂之后的事項處理方 式。（十）應(yīng)對國際商務(wù)談判1 了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)2、掌握國際商務(wù)談判的基本要求3、了解各國談判人員的談判風(fēng)格4、培養(yǎng)應(yīng)對國際商務(wù)談判的能力教學(xué)重點(diǎn)：國際商務(wù)談判的基本要求教學(xué)難點(diǎn)：各國談判人員的談判風(fēng)格教學(xué)要求：讓學(xué)生通過本項目的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解參與國際商務(wù)談判的一些常識性內(nèi)容。（十一）商務(wù)談判實踐訓(xùn)練1系統(tǒng)掌握商務(wù)活動中的基本能力要求2、提高學(xué)生商務(wù)基本能力3、全面理解商務(wù)談判的過程及策略4、提高學(xué)生商務(wù)談判綜合能力教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的基本能力和綜合能力訓(xùn)練與培養(yǎng)教學(xué)難點(diǎn)：全面理解商務(wù)談判的過程及策略教學(xué)要求：

8、讓學(xué)生通過本項目的實踐訓(xùn)練，商務(wù)談判的基本能力和綜合能力得到訓(xùn)練與培養(yǎng)，初步具備一個商務(wù)人員應(yīng)具備的基本能力和綜合能力。四、課程教學(xué)條件（一）師資隊伍師資隊伍建設(shè)是課程建設(shè)的重要內(nèi)容，是課程建設(shè)的根本。商務(wù)談判課程教學(xué)應(yīng)由 兩人以上組成的教學(xué)團(tuán)隊完成。本課程教學(xué)團(tuán)隊成員應(yīng)具有本科以上學(xué)歷，主講教師應(yīng) 具有講師以上職稱，并能熟練指導(dǎo)學(xué)生實踐訓(xùn)練。本課程教學(xué)團(tuán)隊成員應(yīng)具備雙師型 素質(zhì)。（二）使用教材大連理工大學(xué)出版社 龐愛玲主編 商務(wù)談判（高職高專規(guī)劃教材）（第三版）（三）圖書資料校圖書館和系資料室應(yīng)配備商務(wù)談判課程教學(xué)相關(guān)的參考書（教材、學(xué)術(shù)期刊、實 驗實訓(xùn)指導(dǎo)書、相關(guān)讀物等），以滿足教學(xué)需要。

9、（四）實驗實訓(xùn)商務(wù)談判是一門實踐性特強(qiáng)的課程，僅僅有理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須有相應(yīng)的實訓(xùn)環(huán)節(jié)安排，通過學(xué)生的參與教師的指導(dǎo)，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力。 任課教師須直接參與實驗實訓(xùn)的指導(dǎo)，實訓(xùn)開出率應(yīng)達(dá)100%。五、教學(xué)方法和教學(xué)手段商務(wù)談判是一門實踐性、技能性很強(qiáng)的課程。根據(jù)這門課的特點(diǎn)，教學(xué)中必須改變 過去從課堂到課堂、從書本到書本的滿堂灌的形式，必須在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué) 手段上進(jìn)行改革和探索。在教學(xué)內(nèi)容上，應(yīng)著重講授商務(wù)談判的基本理論、基本規(guī)律， 以夠用必須為度；在教學(xué)方法上，須以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)為基礎(chǔ)，盡可能采用啟發(fā)式教學(xué)、 案例教學(xué)、模擬談判等教學(xué)方法，幫助學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判基本理論

10、、基本技能。六、考核方式市場營銷專業(yè)商務(wù)談判課程為考試課。考核包括平時（含作業(yè)、實驗、課堂紀(jì)律），成績占20%期中考試，成績占20%期末考試，成績占60%作業(yè)主要考核學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度鑒于商務(wù)談判主要培養(yǎng)學(xué)生對商務(wù)談判知識的理解和應(yīng)用能力，本門課采用開卷 考試形式。平時缺課三分之一者不得參加期末考試，總評不及格者可參加補(bǔ)考，補(bǔ)考不及格者 按學(xué)校有關(guān)規(guī)定辦理。期中考試、期末考試閱卷結(jié)束后，任課老師應(yīng)進(jìn)行試卷分析。七、課程教學(xué)內(nèi)容一覽表序號模塊項目學(xué)時教學(xué)方法和手段作業(yè)要求備注1基本知識儲備儲備商務(wù)談判知識4案例教學(xué)、課堂討論作業(yè)12基本素質(zhì)培養(yǎng)培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力4課堂講授、實訓(xùn)掌握商務(wù)談判的禮儀6課堂講授、實訓(xùn)提高溝通與說服水平4案例教學(xué)、課堂討論3談判技能提升做好商