挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃書

1、一、執(zhí)行總結(jié) 2二、項目背景4三、市場機(jī)會 10四、公司戰(zhàn)略 13五、市場營銷 14六、投資分析 18七、風(fēng)險投資資金的撤出方式 20八、生產(chǎn)管理 21九、財務(wù)分析 24附錄團(tuán)隊成員簡介 281. 執(zhí)行總結(jié)1.1 公司簡介企業(yè)名稱：無錫慧居股份有限公司注冊地址：無錫高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：慧居未來團(tuán)隊“無錫慧居股份有限公司”（簡稱慧居公司）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售 物聯(lián)網(wǎng)家居設(shè)備的高新技術(shù)企業(yè)，它專注于智能家居產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售 服務(wù)，專項補(bǔ)充傳統(tǒng)家居行業(yè)不能觸及的領(lǐng)域，為居民提供智慧、便捷，高效 的家居生活。公司擁有物聯(lián)網(wǎng)家居產(chǎn)品領(lǐng)域的多個核心技術(shù)，拼搏進(jìn)取的創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊及經(jīng)驗豐富的咨

2、詢顧問。1.2 公司宗旨創(chuàng)意生活，智慧未來。1.3 市場描述目前，國內(nèi)智能家居市場尚不成熟，處于起步階段。市場進(jìn)入和開發(fā)初期 的目標(biāo)客戶群定位在中高收入階層的家庭用戶，尤其是 IT 、電子、建筑等行業(yè) 的白領(lǐng)階層，對于智能家居這種理念比較容易接受，他們是市場進(jìn)入的首要切 入點。江蘇作為東部經(jīng)濟(jì)大省，地處長三角經(jīng)濟(jì)圈核心區(qū)域，在江蘇省最新的經(jīng) 濟(jì)發(fā)展規(guī)劃中，省會南京連同蘇州、常州、無錫這些傳統(tǒng)意義上的蘇南地區(qū)被 重新定義為江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新蘇南板塊。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展同樣影響著人們對 于生活品質(zhì)的追求，我們團(tuán)隊在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)南京、蘇州、無錫、常州等地 智能家居理念的接受度相對較高，智能家居有很大的

3、發(fā)展前景。無錫作為江蘇 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市之一， 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。據(jù)實地調(diào)查 , 無錫有許多均價萬元以上的 居民社區(qū)以及高檔別墅群，并且有較高的入住率，潛在客戶巨大，智能家居市 場有很大的空間。本公司將以無錫為根據(jù)地，輻射東南沿海市場，進(jìn)而進(jìn)軍全 國市場。1.4 投資與財務(wù)公司設(shè)在無錫高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)， 公司成立初期共需資金 1026 萬元。其 中吸收風(fēng)險投資 400 萬元，自然人投資 300 萬元，銀行貸款 26萬元，無形資產(chǎn) （技術(shù)入股） 300萬元。其中用于固定資產(chǎn)投資 560萬元，流動資金 466萬元； 在第三年年初再投入資金 300 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1000 萬。

4、外來風(fēng)險投資入股 400 萬（40%）；自然人投資 300 萬元（30%）；無形資產(chǎn)（技術(shù)入股） 300萬元（30%）。第一年估計盈利310萬人民幣，稅后現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值為 592萬元，稅后內(nèi)部收益率為40%稅前投資回收期為2.8年；風(fēng)險投資計劃在五年內(nèi)撤出。2. 項目背景 2.1產(chǎn)業(yè)背景2.1.1物聯(lián)網(wǎng)時代下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會物聯(lián)網(wǎng)的概念是在1999年提出的，物聯(lián)網(wǎng)的英文名：In ternet of Thi ngs (I0T),也稱為 Webof Things。物聯(lián)網(wǎng)是一個基于互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)電信網(wǎng)等信 息承載體，讓所有能夠被獨(dú)立尋址的普通物理對象實現(xiàn)互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)。物聯(lián) 網(wǎng)通過智能感知、識別技術(shù)與普適計

5、算、泛在網(wǎng)絡(luò)的融合應(yīng)用，被稱為繼計算 機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)之后世界信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三次浪潮。2009年8月，溫家寶總理在視察中科院無錫物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)研究所時，對于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也提出了一些看法和要求。自溫總理提出“感知中國”以來，物聯(lián)網(wǎng)被 正式列為國家五大新興戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)之一，寫入“政府工作報告”，物聯(lián)網(wǎng)在中 國受到了全社會極大的關(guān)注，其受關(guān)注程度是在美國、歐盟、以及其他各國不 可比擬的。我公司地處無錫，無錫作為“感知中國”的中心，具有極大的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢和 國家政策支持，對我公司做強(qiáng)、做大起著巨大的推動作用。專家預(yù)測十年內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)就可能大規(guī)模普及，將廣泛運(yùn)用于智能交通、政 府工作、公共安全、平安家居、智能消防、工業(yè)監(jiān)

6、測、老人護(hù)理、個人健康等 多個領(lǐng)域，一個上萬億元規(guī)模的高科技市場就此誕生。作為一個高科技的企業(yè)，公司把握時代脈搏，不斷推廣智能化生活理念，豐 富智能化的內(nèi)涵，立志成為物聯(lián)網(wǎng)時代下智能家居行業(yè)的領(lǐng)航者。2.1.2智能家居概念智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各種功能模塊，女盯門禁系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、 背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、音響、門禁、安 防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電控制、背景音樂等相結(jié)合的功能，創(chuàng)造了高效、舒適、 安全、便捷、環(huán)保的居住環(huán)境。2.1.3時尚智能家居文化過去時尚家居文化僅僅停留在造型， 材料，做工等方面，然而在社會全面信 息化、智能化、自動化的今天，家庭智能

7、化是大勢所趨?？梢悦枋鲞@樣一種生活 場景：慵懶的冬季，躺在客廳沙發(fā)上的你，通過一個控制器就可以讓廚房里的咖 啡機(jī)煮出一壺?zé)峥Х龋寱坷锏拇蛴C(jī)為你打印好明天開會需要的文件炎 炎的夏日，開著車回家的你，用手機(jī)發(fā)條信息就可以提前打開家里的空調(diào)讓榨汁 機(jī)準(zhǔn)備一杯新鮮的果汁，再讓家庭音響準(zhǔn)備好你最喜歡的巴特 這就是本公司 產(chǎn)品為您提供的時尚家居服務(wù)。2.1.4智能家居市場智能家居在我國發(fā)展十余年，一些企業(yè)取得了不錯成績，比如海爾、波創(chuàng)、 索博等，各自的智能家居解決方案也頻繁亮相各大會展，打著智能家居大旗的 樓盤也紛紛拔地而起，成為樓市“新貴”。物聯(lián)網(wǎng)的火熱讓智能家居再次成為公 眾矚目的焦點，智能家居

8、通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將家中的各種設(shè)備（如音視頻設(shè)備、 照明系統(tǒng)、窗簾控制、空調(diào)控制、安防系統(tǒng)、數(shù)字影院系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)家電以及三 表抄送等）連接到一起，提供家電控制、照明控制、窗簾控制、電話遠(yuǎn)程控制、 室內(nèi)外遙控、防盜報警、環(huán)境監(jiān)測、暖通控制、紅外轉(zhuǎn)發(fā)以及可編程定時控制 等多種功能和手段。與普通家居相比，智能家居不僅具有傳統(tǒng)的居住功能，兼 備建筑、網(wǎng)絡(luò)通信、信息家電、設(shè)備自動化，集系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)、服務(wù)、管理為一 體的高效、舒適、安全、便利、環(huán)保的居住環(huán)境，提供全方位的信息交互功能, 幫助家庭與外部保持信息交流暢通，優(yōu)化人們的生活方式，幫助人們有效安排 時間，增強(qiáng)家居生活的安全性，甚至為各種能源費(fèi)用節(jié)約資金。智

9、能家居作為一個新生產(chǎn)業(yè)，目前處于一個導(dǎo)入期與成長期的臨界點，市 場消費(fèi)觀念還未形成，但隨著智能家居市場推廣普及的進(jìn)一步落實，培育起消 費(fèi)者的使用習(xí)慣，智能家居市場的消費(fèi)潛力必然是巨大的，產(chǎn)業(yè)前景光明。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年1月至7月，有關(guān)智能家居的關(guān)鍵詞搜索量與2011 年同期相比翻了 5倍以上，且7月同期環(huán)比增長33.3%。在這些搜索中以智能 照明、智能家居控制系統(tǒng)、智能家電等為主的關(guān)鍵詞逐步替代了智能安防、樓 宇對講等傳統(tǒng)的智能家居關(guān)鍵詞。從中我們看到了智能在這兩年正迅猛發(fā)展， 用戶認(rèn)知度也正不斷提高。2012年全國主要城市(北京、上海、廣州、深圳、 重慶、杭州)商品住宅成交共47萬套

10、，據(jù)此按成交量的10%古算智能家居規(guī)模 每年的新增量超過100億元。智能居家市場將是一片藍(lán)海。2.2公司產(chǎn)品2.2.1產(chǎn)品簡介1.產(chǎn)品特色無錫慧居遠(yuǎn)程控制家電系統(tǒng)，利用GSME線通信技術(shù)、WIFI網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)， 將電腦、手機(jī)與家中電子電器設(shè)備連成一個網(wǎng)絡(luò)，使用戶輕點手指便能實現(xiàn)智能化的控制，徹底解決了傳統(tǒng)家用電器的信息化孤島的問題，在物聯(lián)網(wǎng)時代，打造一個全新的，完整的，智能的智能家居理念。2.產(chǎn)品功能(1) 智慧物聯(lián) 感知生活借助智慧物聯(lián)核心技術(shù)，真正實現(xiàn)了智能安防、視頻監(jiān)控、可視對講、智能 門鎖聯(lián)動等各大子系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通、無縫對接。(2) 多屏合一 集中控制手機(jī)屏、PAD屏、電腦屏、智能

11、終端等通過 wifi網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)多屏合一，通過 任何一個屏都可實現(xiàn)對空調(diào)、熱水器、地暖、新風(fēng)、燈光、窗簾等設(shè)備的監(jiān)控。(3) 移動對講 掌上操控通過研發(fā)客戶端軟件，智能手機(jī)、PAD可以作為可視對講終端使用，實現(xiàn)移 動可視對講功能。(4) 智能感知 舒適盡享 系統(tǒng)能夠自動檢測環(huán)境的溫度、濕度、空氣質(zhì)量，并自動開啟空調(diào)、新風(fēng)、 地暖、燈光等設(shè)備。家庭物聯(lián)，以物聯(lián)家電系統(tǒng)為依托， 使系統(tǒng)從原來的單一控制改變?yōu)槿伺c物、 物與物的雙向智慧對話，實現(xiàn)燈光、窗簾、家電、門鎖等物物相關(guān)，為業(yè)主創(chuàng)造 一個安全便利、舒適、愉悅的全新生活方式。“慧居智能家居”解決方案產(chǎn)品榮譽(yù)：在 2013年 9 月第 13屆“美新杯”

12、科技作品競賽上獲國賽資格， 產(chǎn)品專利正在申請當(dāng)中。2.2.2 產(chǎn)品優(yōu)點1. 先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，支持不同廠商不同設(shè)備的連接。2. 全數(shù)字通信方式，布線簡單，施工成本低。3. 完善的產(chǎn)品功能，操作方便。2.2.3 產(chǎn)品前景我們推出的“慧居”住宅智能化解決方案，是一個先進(jìn)、開放的平臺，該方 案圍繞著安全、便利、舒適、愉悅四大生活主題，融合了安防報警、視頻監(jiān)控、 可視對講、燈光窗簾、家電管理、環(huán)境監(jiān)測、背景音樂、家庭影院等功能模塊， 將家中的所有設(shè)備通過一個智能化平臺管理起來，通過“集中管理”、 “場景管 理”和“遠(yuǎn)程管理”，切切實實的實現(xiàn)了“行在外，家就在身邊；居于家，世界 在你眼前”的美好生活。3. 市場

13、機(jī)會3.1 目標(biāo)人群 進(jìn)入市場前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊先對整個中國市場進(jìn)行了分析研究，對產(chǎn)品的潛在 市場進(jìn)行分析，然后針對公司所在地?zé)o錫進(jìn)行了單獨(dú)的調(diào)查研究，對其對產(chǎn)品 的需求進(jìn)行了解，確定目標(biāo)人群和產(chǎn)品計劃， 在進(jìn)行了深入的問卷調(diào)查的同時， 在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。經(jīng)過研究分析，最終將目標(biāo)客戶按市場發(fā)展階段 進(jìn)行了定位：1. 近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶 調(diào)查結(jié)果表明：無錫智能家居市場目前尚處于導(dǎo)入階段，此時目標(biāo)顧客最 合適的定位是年齡在 30-45 歲，此階段顧客生活工作都比較穩(wěn)定，收入也處于 高峰，比較適合。 學(xué)歷較高的高收入職業(yè)的家庭用戶， 包括 IT 工程師、電子工 程師、建筑設(shè)計師、公

14、司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較 強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，智能家居控制系統(tǒng)能為他們解決這些問題。還有些收入 高的白領(lǐng)人員，對智能家居系統(tǒng)也有非常大的興趣。隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種 職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，又 注重生活的效率。當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階 層中流行起來時，他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。2. 長期目標(biāo)客戶： 廣大普通家庭用戶隨著智能家居理念在社會生活中的深入，智能家居系統(tǒng)在高收入家庭用戶 中的廣泛應(yīng)用，廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。隨著智能家

15、居的發(fā)展和普及，智能家居的生產(chǎn)規(guī)模將會不斷擴(kuò)大，必定會降低產(chǎn)品在生產(chǎn) 成本，將有更多中低收入的家庭能夠使用智能家居，未來的時代是智能化的時 代，人們的生活必定是智能化的生活。3.2產(chǎn)品SWO分析要掌握家居智能這一市場就必須認(rèn)清產(chǎn)品的特性，充分了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品做SWO分析能夠很好的幫我們掌握了解產(chǎn)品，知道其市場價值。1 . S ( Strength 優(yōu)勢)主要對智能化家居產(chǎn)品的優(yōu)點加以概括分析：(1) 功能實用性強(qiáng)： 產(chǎn)品用途涵蓋家用和商用多個領(lǐng)域， 切實解決人們在現(xiàn) 實生活中遇到的生活難題。(2) 低功耗：超低功耗設(shè)計， 電池供電的產(chǎn)品在使用一到兩粒干電池的情況 下可正常運(yùn)行半年甚至一年以上，

16、 降低了使用成本和使用交流電的安裝成本。(3) 使用簡單、安全： 會用手機(jī)就會使用本產(chǎn)品，人性化、 集成化的操作軟 件，使你只用手指觸動按鍵就能控制該系統(tǒng)。產(chǎn)品經(jīng)過國家產(chǎn)品安全認(rèn)證和使 用電池供電，確保使用安全。產(chǎn)品可靠性高：產(chǎn)品通過固定電話網(wǎng)、GSM手機(jī)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)或多網(wǎng)并用控制，使產(chǎn)品可靠性進(jìn)一步提高。 電池缺電提醒功能， 提醒用戶及時更換電池， 避免產(chǎn)品因缺電而無法工作。2. W （Weakness弱勢）由于目前家居智能化正處于導(dǎo)入期，是一個新興發(fā)展的行業(yè)，技術(shù)要求比 較高，所以成本相對較高。也因為此，產(chǎn)品的目標(biāo)顧客也只是相對于高收入人 群而言。但是相信隨著技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的技術(shù)會更加普及

17、，成本也會相應(yīng)變 低，不久中低收入的人群也將會使用智能化家居。3.O（ Opportunity 機(jī)會）隨著科技和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展，人們對物質(zhì)和生活的要求不再只是溫飽， 更加注重的是精神世界和生活的享受。忙碌的生活，尤其是高收入階層，他們 有條件來改善和提高自己的生活效率和質(zhì)量。而家居智能化給他們帶來了更多 的方便和快捷。家居智能化有較大的市場前景。4.T（ Threat 威脅）初期，由于對專業(yè)技術(shù)的掌握，來自于技術(shù)上的威脅比較小，競爭者也比 較少，但是公司剛起步，在公司管理方面還是有些不足，在公司制度和管理上 要加以完善。還有，新的事物的普及需要一定的時間來適應(yīng)，人們接受這一產(chǎn) 品也需要一定的

18、時間，這也給公司帶來了挑戰(zhàn)。4. 公司戰(zhàn)略4.1 公司總體戰(zhàn)略公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式，建設(shè)時尚家居文化。公司宗旨：創(chuàng)意生活，智慧未來。 公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報國。 戰(zhàn)略目標(biāo)：實現(xiàn)“慧居”國內(nèi)第一品牌，打造“慧居”國際大品牌。4.2 發(fā)展戰(zhàn)略4.2.1 近期發(fā)展目標(biāo)（ 1-2 年）以無錫市為中心的家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。 形成現(xiàn)代化智 能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形， 為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。 將產(chǎn)品逐步 向市場推廣，形成比較完善的公司體制。 并在這過程中不斷完善和改進(jìn)公司產(chǎn)品， 滿足顧客的需求。4.2.2 中期發(fā)展計劃（ 35 年）加強(qiáng)對無錫市場家

19、居智能產(chǎn)業(yè)的滲透， 擴(kuò)大對無錫智能家居的占有率。 最短 時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度， 實現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈 的完善。從而搶占無錫市場，為以后對其他市場的擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。4.2.3 遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（ 510 年） 隨著對無錫市場的穩(wěn)定占有，公司在無錫擁有一定的聲譽(yù)和客源，市場 比較穩(wěn)定。公司不再滿足于單單這一市場，從而逐步向周邊城市和省份滲透。江 浙地帶總體來說相對比較發(fā)達(dá)， 人群收入較高，對家居智能產(chǎn)品的需求相對較大， 市場潛力較大，對周邊地區(qū)市場的占有，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額。5. 市場營銷 市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場 成熟階段。在不同

20、的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得 所期望的銷售額。5.1 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（ 1-2 年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念， 樹立品牌形象， 全力 攻占無錫市場。 開始時，人們對于智能家居產(chǎn)品不甚了解，所以這是公司的目標(biāo) 主要是對智能家居理念的普及。5.1.1 推廣策略1. 積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費(fèi)體驗活動，重點圍繞目標(biāo)人群開展，采取 住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體 會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。2. 在無錫市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居 的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，

21、了解智能家居系統(tǒng)給大眾生活 帶來的種種便捷與樂趣。3. 應(yīng)用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這些廣告費(fèi)用不是很高， 但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活理念進(jìn)行沖擊， 讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。5.1.2 營銷渠道1. 與房地產(chǎn)開發(fā)商合作房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤 交房定時展示合作三大營銷方式：(1) 精裝修房產(chǎn)項目合作將公司的智能家居產(chǎn)品直接與房地產(chǎn)相融合，和房產(chǎn)一起直接銷售，這樣 對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個 贏利點，主要合作的可能性較大，而且效果也比較明顯，利

22、潤也比較豐富，但 是因為要在房產(chǎn)立項預(yù)算的前準(zhǔn)備，所以這種渠道投資額大、工期長、資金回 收時間比較長。(2) 樣品房項目合作主要在房產(chǎn)商建造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣 對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點，又是一個盈利點，這種營銷渠道成交率高、 影響面大、利潤豐厚、資金回收快。(3) 樓盤交房定點展示合作 主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板 等展示品，設(shè)點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產(chǎn)商來 說這是一個盈利點。這種銷售渠道成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主 的方式，貨款可以立刻收到， 是最實用、 最有效、最直接、最實惠的銷售方式

23、。2. 與裝修公司合作無錫市目前大型裝修公司數(shù)量很多 ,裝飾裝修市場已較為成熟， 可以先鎖定 幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推 薦。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，這樣每 天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。這種 模式銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較 快。5.1.3 銷售方式1. 集團(tuán)直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。2. 用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。5.2 市場成長階段( 3-5 年)在市場成長階段， 公司主要目的是加快對無錫本

24、地市場的占有率， 完成公司 的穩(wěn)定地位，為擴(kuò)大對其他城市市場的占有打下基礎(chǔ)，同時也可慢慢步入周邊 市場，使得周邊市場人群對公司及其產(chǎn)品有初步的認(rèn)識。此階段公司的營銷渠道不變，在原來的營銷方式的同時，由于公司的發(fā)展 和壯大，公司擁有穩(wěn)定的合作商和良好的聲譽(yù)，此時公司可增加融資，利用自 己的優(yōu)勢，吸引其他地產(chǎn)商和公司進(jìn)行融資合作，降低成本，對周邊城市和市 場進(jìn)行初步涉及和宣傳，打造良好公司形象。在銷售方面可增加幾個渠道 :1. 智能家居專賣店 隨著公司的快速發(fā)展，公司的信譽(yù)和知名度不斷提高，可設(shè)立屬于本公司 產(chǎn)品的專賣店，通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店， 一方面來銷售智能家居產(chǎn)品， 另一方面也在無形

25、中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的 生活。也使得智能家居更加正規(guī)化和上檔次。2. 設(shè)立下一級經(jīng)銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂 趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。5.3 市場成熟階段（ 5-10 年）這一階段的主要目標(biāo)是實現(xiàn)對無錫周邊地區(qū)城市的市場占有率，擴(kuò)大公司 的市場份額，主要重心在周邊城市和地區(qū)。進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的 投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以我公司冠名的智 能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在大范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳； 在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。在無錫地區(qū)可通過各種優(yōu)惠政策

26、來鞏固公司對無錫地區(qū)的市場份額，在周 邊及其他城市就要通過各種宣傳手段，加大人們對產(chǎn)品的了解，擴(kuò)大對其的市 場占有率。6. 投資分析6.1 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避目前市場上還沒有本公司同樣完善的產(chǎn)品， 所以開始階段， 不存在大的技術(shù) 風(fēng)險. 但隨著市場的快速發(fā)展，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊， 但本公司會通過下屬的研發(fā)部門，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷完善和創(chuàng)新，加 快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風(fēng)險。6.2 市場風(fēng)險分析與規(guī)避 中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在 進(jìn)入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。 本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位， 與房地產(chǎn)商，房屋

27、裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直 銷，進(jìn)入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風(fēng)險。6.3 管理風(fēng)險分析與規(guī)避 起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊， 此種管理風(fēng)險較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙 伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會將會增加，同時管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。 起步階 段，本公司已經(jīng)意識到這個問題， 針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié) 構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度。對于 合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài) 度對待他們。以次來降低公司的管

28、理和經(jīng)營風(fēng)險。6.4 財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避公司的第一期投入比較大， 而這時公司還沒有上市， 融資較為困難，這時能 否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。 所以同各種 風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng) 大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。 一旦不能及時獲得資金支持， 公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。7. 風(fēng)險投資資金的撤出方式目前，國內(nèi)風(fēng)險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市（ IPO）、收購和清算、剩余利潤分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。鑒于公司形式和具 體狀況，本公司選擇了以下幾種風(fēng)險資本撤出方式：1.國內(nèi)中小企業(yè)版

29、上市：本公司會在公司運(yùn)營 5-7 年上市，因為此時公司 已發(fā)展到相當(dāng)大的規(guī)模， 公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年， 公司的凈資產(chǎn)， 股本結(jié)構(gòu)， 營業(yè)收入，經(jīng)過改組后的公司制度都符合了國內(nèi)二板市場上市的條件。從投資 的時間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新 產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好，此時上市對公司和風(fēng)險投資家來說， 都是有利的。2. 兼并與收購：考慮到上市存在著股票價格下跌的風(fēng)險，和公開上市后， 需要一段時間，風(fēng)險投資才能完全推出。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險和受種種約束的風(fēng) 險投資家可以選擇此種方式，對于風(fēng)險投資家來說，此種方式是有吸引力的， 因為這種方式可以讓他們立即收回投資

30、， 也使得其可以立即從風(fēng)險企業(yè)中退出。 兼并和收購包括兩種：即一般收購和“第二期收購”。一般收購主要指公司的 收購與兼并；“第二期收購”指由另一家風(fēng)險投資公司收購。本公司將會實行 第一種方式收購風(fēng)險投資家的股份，因為本公司在第 5-6 年已有較高的利潤和 現(xiàn)金，本公司完全有能力收回股份，從而實現(xiàn)真正意義上對公司的管理。3. 股份轉(zhuǎn)讓：股份轉(zhuǎn)讓是風(fēng)險資本退出的另一條途徑。當(dāng)本公司發(fā)展到一 定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需要大量的追加投資，風(fēng)險投資者有可能不愿繼續(xù) 投資。此時，企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢會吸引另外一些風(fēng)險投資家或者銀行資本的 進(jìn)入。那么，原有的風(fēng)險投資家可把手中的股份轉(zhuǎn)讓給這些人，從而實現(xiàn)自己

31、資金的退出。上述是針對不同風(fēng)險投資家不同時期可選擇資金退出的方式， 當(dāng)風(fēng)險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開上市；當(dāng)風(fēng)險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。同時當(dāng)本公司有較高的 利潤，且能夠完全控制企業(yè)時，本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投 資的投資家的股份，從而實現(xiàn)他們的退出。8. 生產(chǎn)管理8.1 組織結(jié)構(gòu)初期， 公司規(guī)模較小，員工不是很多，但是公司總體框架還是一樣， 下 設(shè)研發(fā)，生產(chǎn)，公關(guān)，銷售，財務(wù)部門， 隨著公司的不斷壯大， 部門還是不變， 但是每個部門內(nèi)部的結(jié)構(gòu)會更加復(fù)雜，部門管理人員的職權(quán)與責(zé)任更加重大。 8.2 人力資源政策8.2.1

32、薪酬制度薪酬設(shè)計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)； 保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力， 結(jié)合公司 戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照8.2.2 人力資源管理宗旨“通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團(tuán)隊?！?.2.3 公司福利制度公司注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)，不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。具體策略如下：1. 員工持股計劃( ESOP，s Employee Stock Ownership Plans )公司將成立一個專門的 “員工持股信托基金會” ，基金會由企業(yè)全面擔(dān)保， 貸款認(rèn)購企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的

33、比例提取出工資總額的一部分，投入 到“員工持股信托基金會”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，該基金會應(yīng)根據(jù) 員工相應(yīng)的工資水平或勞動貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個員工的“員工持股 計劃賬戶”上。員工離開或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。 每個員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況來確定，同時參考在公 司的服務(wù)時間等因素。通過ESOPs公司將員工的收益預(yù)期對公司的股權(quán)投資相 聯(lián)系，從而將員工個人利益同企業(yè)的效益， 管理和員工的努力等因素結(jié)合起來。對于公司中的高層人員，公司將對其實施股票期權(quán)，公司授予他們在一定 時間期限里（如 10年），按照該授權(quán)日股票的公平市場價格 , 即固定的期權(quán)

34、價 格，購買一定份額的公司股票的期權(quán)價格和當(dāng)日交易價之間的差額歸員工所有。2. 培訓(xùn) 依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及個人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承“抓準(zhǔn)需求、清楚目標(biāo)、找 出差距、務(wù)求實用”的培訓(xùn)原則來指導(dǎo)公司的培訓(xùn)工作。每一位員工都有機(jī)會 參加相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)技能、管理技能、公司文化、個人提升等 諸多方面。公司希望每位學(xué)員都帶著創(chuàng)新的動機(jī)和發(fā)展的愿望來參與互動式的 學(xué)習(xí)，然后再回到實踐中，在新的平臺上進(jìn)行更高層次的創(chuàng)新，從而形成不斷 循環(huán)、螺旋上升的過程。3. 職業(yè)生涯管理公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)?shù)臅r候 給予施展才華的舞臺，激勵并發(fā)揮員工的積極性，以提升員工的綜合素

35、質(zhì)。職 業(yè)生涯管理充分的考慮了每個員工的不同情況，將員工的個人目標(biāo)和公司目標(biāo) 結(jié)合起來，在尋求公司目標(biāo)效益實現(xiàn)的同時，為員工實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)創(chuàng)造 條件，探尋適合每個員工發(fā)展方向的道路。9. 財務(wù)分析9.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1000萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表10-1 :股本結(jié)構(gòu)本規(guī)模來源股本自然人投資風(fēng)險投資技術(shù)入股金額300萬400萬300萬比 例30%40%30%股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資及技術(shù)入股占 70%風(fēng)險投資方面，打算引入家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備圖10-1 :股本結(jié)構(gòu)圖9.2財務(wù)報表（5年）表1 ：利潤表編制單位：無錫慧居股份有限公司單位

36、：萬元序 號年份項目計算期123451營業(yè)收入18003400961012700143502營業(yè)稅金及附 加17.1631.7081.21103.16110.493總成本費(fèi)用1198.602261.696778.069246.3410916.364增值稅171.57316.98812.061031.641104.955利潤總額412.68789.631938.682318.862218.196彌補(bǔ)以前年度 虧損0.000.000.000.000.007應(yīng)納稅所得額412.68789.631938.682318.862218.198所得稅103.17197.41484.67579.71554.5

37、59凈利潤309.51592.221454.011739.141663.6410未分配利潤0.00278.56811.562120.173685.4011可供分配利潤309.51870.782265.573859.315349.0412提取法定盈余 公積金30.9559.22145.40173.91166.3614可供投資者分 配的利潤278.56811.562120.173685.405182.6815提取任意盈余 公積金0.000.000.000.000.0017各投資方利潤 分配0.000.000.000.000.0018未分配利潤278.56811.562120.173685.4051

38、82.6819息稅前利潤414.16800.981987.732387.742299.3320息稅折舊攤銷 前利潤451.60850.902037.642437.662349.24表2:現(xiàn)金流量表編制單位：無錫慧居股份有限公司單位：萬元序號年份 項目計算期123451經(jīng)營活動凈現(xiàn)金 流量160290.47443.03349.5829.641.1現(xiàn)金流入1701.543214.029084.3212005.313565.041.1.1營業(yè)收入14402720768810160114801.1.2增值稅銷項稅額261.54494.021396.321845.32085.041.2現(xiàn)金流出1541.

39、542923.548641.311655.7213535.41.2.1經(jīng)營成本1159.672200.426679.19127.5410785.321.2.2增值稅進(jìn)項稅額89.97177.03584.27813.66980.091.2.3營業(yè)稅金及附加17.1631.781.21103.16110.491.2.4增值稅171.57316.98812.061031.641104.951.2.5所得稅103.17197.41484.67579.71554.552投資活動凈現(xiàn)金 流量-1026.53-125.47-504.6-265.61-163.962.1現(xiàn)金流入000002.2現(xiàn)金流出1026.53125.47504.6265.61163.962.2.1建設(shè)投資881.4200002.2.3流動資金145.11125.47504.6265.61163.963籌資活動凈現(xiàn)金 流量1025.04114.11755.551