招投標須知及其安排

1、v1.0 可編輯可修改投標須知事項及其安排2014/5/2011v1.0 可編輯可修改一、與招標方的前期接觸 1二、控標技巧 1三、競標評判規(guī)則： 1四、項目招標總體應(yīng)對流程 1五、詳細流程： 2七、招標書注意事項以及編寫流程 6八、參加投標會議 10九、投標總結(jié)流程 16十、合同談判 16附錄： 1711v1.0 可編輯可修改一、 與招標方的前期接觸1. 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息2. 了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好” 、“命中要害”3. 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點4. 抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意

2、未來可能的評委的感興 趣的地方二、 控標技巧1. 招標公告環(huán)節(jié)2. 資格審查環(huán)節(jié)3. 商務(wù)條款的傾向性4. 技術(shù)參數(shù)的排他性5. 與評委之間的關(guān)系6. 與其他投標人的協(xié)調(diào)三、 競標評判規(guī)則：1. 能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準2. 能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）四、 項目招標總體應(yīng)對流程準備階段 標書編寫 形成標書 項目總結(jié)11v1.0 可編輯可修改五、 詳細流程：領(lǐng)取招標書成立項目團開研討會 制定計劃辦理保證金確定關(guān)鍵點標書初稿 初稿審核標書標書定稿項目展示公司講演項目總結(jié)22v1.0 可編輯可修改六、標書準備階段領(lǐng)取招標

3、書成立團隊開研討會制定計劃辦理保證金1. 投標網(wǎng)站公布投標項目，市場部人員（劉陽，張偉明）回饋給顧總或張總進 行初步審查，再與相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)確定公司是否具備投標資格。a） 領(lǐng)取標書后，市場部人員與項目對應(yīng)的技術(shù)部門經(jīng)理初步對項目進行可 行性判斷：i. 綜合技術(shù)分析ii. 項目周期分析iii. 公司人員素質(zhì)分析iv. 承受能力與物資供應(yīng)分析v. 資金支持分析vi. 利潤分析（報價分析）1. 報價水平取決于項目收益最大化2. 項目收益 = 中標幾率項目利潤33v1.0 可編輯可修改vii. 競爭力分析（競爭策略）1. 誠信取勝 2. 以快取勝 3. 以廉取勝 4. 創(chuàng)新取勝viii. 風險預(yù)測1.

4、政策風險：包括國家宏觀調(diào)控政策， 財政貨幣政策， 稅收政策， 可能對項目今后的運作產(chǎn)生影響。2. 財務(wù)風險：財務(wù)風險來源于企業(yè)資金利潤率和接入資金利息率 差額上的不確定因素以及借入資金與自有資金的比例的大小。 借入資金比例越大，風險程度越大；反之則越小。3. 市場風險：競爭對手實力評估，價格波動等。4. 管理風險： 項目的實施有一定的周期， 涉及的環(huán)節(jié)也較多， 在 這期間如果出現(xiàn)一些人力不可抗拒的意外事件或某個環(huán)節(jié)出 現(xiàn)問題以及宏觀經(jīng)濟形勢發(fā)生較大的變化， 公司組織結(jié)構(gòu)、 管 理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境， 將會大大影響項目的 進展或收益。2. 標書領(lǐng)取并對該項目初步可行性分析完成后，由

5、項目負責人（顧總或張總） 發(fā)起成立團隊，確定項目負責人和項目參與人員。a） 投標團隊的構(gòu)成：i. 經(jīng)濟管理類人才（市場部） ：報價提議ii. 技術(shù)類人才（項目所對應(yīng)的部門經(jīng)理） ：提出最為經(jīng)濟與合理的方案iii.商務(wù)金融類人才（市場部） ：提出金融，貸款，保函，保險方案等44v1.0 可編輯可修改iv. 合同管理類人才（辦公室，市場部） ：準備合同談判與簽署，善于發(fā) 現(xiàn)與處理索賠。3. 該項目團隊負責人召集人員召開討論會， 針對項目招標信息決定是否購買標 書。4. 購買標書后，項目負責人（顧總，張總）經(jīng)開會討論后擬訂 投標工作計劃責 任書。其主要內(nèi)容為：（1）商務(wù)人員回顧項目背景和項目過程，同

6、時根據(jù)風險評估，判斷出可能的 競爭對手，闡述自身商務(wù)策略、優(yōu)勢及風險。（2）與團隊認真閱讀招標書，根據(jù)項目需求制定評分標準，明確項目技術(shù)特 點，應(yīng)答策略及項目風險（3）根據(jù)招標書要求進行工作人員分工及確定標書清單，明確編寫，匯總， 審核，校對，打印制作，封裝，講標，商務(wù)負責人、溝通等人員及工作 內(nèi)容。（人員分工見附錄表格 1）（4）依據(jù)對項目的評估確定技術(shù)人員構(gòu)成及項目進度計劃分配。（5）收集項目相關(guān)資料，根據(jù)項目類型確定標書模板，并經(jīng)會議討論形成方 案提綱。（6）制定投標工作計劃書。5. 公司財務(wù)人員依招標書規(guī)定辦理好招標保證金55v1.0 可編輯可修改七、招標書注意事項以及編寫流程1. 拿

7、到招標文件后，首先要考慮的重點問題有：（1）標書中商務(wù)標書、技術(shù)標書需要裝訂的形式、份數(shù)，需要封裝的要求。（2）答疑、保證金、開標等涉及招標方的時間點，確保有充裕的時間。尤 其是開標時間，在外地的需要確保在 8 個小時前到達開標地點 5km以 內(nèi)。2. 仔細閱讀招標文件，將重要信息標記。重要信息包括：（1）項目名稱、編號、投標日期、時間、投標地點；（2）資格要求內(nèi)容 （是否符合要求 ,如注冊資金 ,所需資質(zhì)等 ）；（3）投標保證金的內(nèi)容 （ 收款人、地址、賬號、金額、遞交方式、遞交時間 的要求）；（4）投標文件遞交的要求要滿足 （ 封套要求、標書份數(shù)、唱標信封 ） ；（5）評分標準。根據(jù)評分標

8、準，確定業(yè)績、資質(zhì)、證明文件、人員、儀器、 獎項與資金等應(yīng)滿足的最低標準要求，據(jù)此準備材料；（6）確定本項目的項目負責人，技術(shù)負責人及本次投標活動的授權(quán)代表。3. 投標函編寫流程：（1）確定關(guān)鍵點（2）初步定稿（3）審核標書（ 4） 標書定稿（5） 項目展示66v1.0 可編輯可修改（6） 技術(shù)講演（7）項目總結(jié)投標文件細節(jié)描述：根據(jù)招標文件要求，應(yīng)在“投標文件的編制”一節(jié)中找到投標文件包含的部分， 按照要求的順序和格式做商務(wù)、 技術(shù)標書， 同時招標文件中附錄中的表格應(yīng)全部 包含在投標文件中， 不能有遺漏， 保證與招標文件無偏離。 確保以在投標文件的 編制過程中，仔細檢核相關(guān)信息，應(yīng)保證前后一

9、致，沒有矛盾 。1. 商務(wù)負責人、技術(shù)負責人分別根據(jù)招標書要求整理出標書關(guān)鍵點，并制定 關(guān)鍵點檢查表。（關(guān)鍵點檢查表見附表 2 ）2. 關(guān)鍵點檢查表經(jīng)顧總或張總或者部門經(jīng)理審核通過后下發(fā)至各相關(guān)人員， 作為重點工作。審核、匯總、裝訂、裝封人員參照關(guān)鍵點檢查表檢查自己 的工作。3. 商務(wù)、技術(shù)人員分別編寫制作標書商務(wù)、技術(shù)，服務(wù)文檔初稿。對于較大 項目的標書，技術(shù)部門應(yīng)指派 2-3 名技術(shù)人員分別撰寫，在 2-3 天內(nèi)提交 初稿內(nèi)容。1）商務(wù)標i. 投標函 /報價函1. 投標函附表，投標商公司資質(zhì)概況2. 法人代表資格證明3. 授權(quán)委托書，被授權(quán)人相關(guān)證明文件4. 投標保證金（繳納證明）5. 銀

10、行資信證明書77v1.0 可編輯可修改6. 項目報價一覽表：各個產(chǎn)品分別報價7. 對照表文件的認可，商務(wù)偏差的說明8. 承諾書，優(yōu)惠條件9. 招標文件的認同程度，意見或者建議說明10. 招標文件中的其他要求11. 投標公司認為適宜的其他說明材料ii. 資質(zhì)：1. 公司營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，市場準入證，質(zhì)量管理體系認證書，資信證明，法人身份證明2. 廠商產(chǎn)品授權(quán)（代理）書3. 近年來項目進度一覽表（項目相關(guān)人員職務(wù)，職稱，資質(zhì)證 明，業(yè)績，證書等）iii. 其他說明：1. 財務(wù)狀況資料（審計報告，資產(chǎn)負債表，利潤表，現(xiàn)金流量表等）2. 招標文件中的其他要求（ 2） 技術(shù)標4. 各工作人員完成本職

11、工作后在關(guān)鍵點檢查表上打鉤（）確認。5. 依招標書要求制定開標一覽表6. 標書文檔審核1） 校對人員對所有文檔進行校對88v1.0 可編輯可修改（2） 項目負責人審核點對點應(yīng)答文檔（3）項目領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理審核標書整體質(zhì)量并對此進行模擬評分（4）團隊負責人召開標書審議會議， 確定最終的正式標書， 對于較大項目應(yīng) 由與會的總經(jīng)理確認。7. 技術(shù)人員制作產(chǎn)品演示。8. 講標人根據(jù)團隊意見制作講標 PPT。9. 由事先確定的講標人根據(jù)正式標書進行預(yù)講標評審，并根據(jù)相關(guān)意見在預(yù) 講的基礎(chǔ)上進行完善，形成正規(guī)講標規(guī)范。10. 標書正本制作：（ 1） 標書瀏覽一遍，內(nèi)容確認完整正確后，生成目錄，目錄一般要求生

12、成單 獨的頁碼或者沒有頁碼，從正文第一頁開始編制頁碼。（ 2） 正本是整個招標文件的依據(jù)，所以要審核再三（ 3） 被授權(quán)人簽字與法人簽字（ 4） 在標書中，有需要被授權(quán)人簽字與法人簽字的地方得注意，不能簽錯， 同時確保不是由同一個人簽兩個地方（ 5） 小簽：每一頁都要求授權(quán)人在標書的右下方簽字， 注意不可太靠邊以便 于裝訂。（ 6） 蓋章關(guān)鍵的部分有：標書封面、投標函、開標一覽表、報價總表、分項 報價、營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)報表、所有資質(zhì)證明文件及標書要求蓋章簽名處， 不可遺漏11. 裝訂1）副本制作： 審查無誤后的正本需要復(fù)印成兩份副本， 副本封皮下的第99v1.0 可編輯可修改頁也必須印有副本招標

13、文件的首頁， 同時也應(yīng)當在副本標書封皮上蓋上 公司印章（ 2） 裝袋：正本一份單獨封裝， 副本分裝另一袋， 然后密封并貼上密封條 （密 封條時間需要注意，同時在密封出蓋章）注：標書制作注意事項：嚴格執(zhí)行所有要求與規(guī)則 標書應(yīng)當抓重點，不必要太過于詳細，要有針對性介紹，如果可以，提供 彩頁說明必須符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容 按照規(guī)定填寫完標書后，如若未能夠全面展示公司意圖與實力，可另附補 充說明如若碰到不明之處，應(yīng)及時向招標機構(gòu)咨詢，切莫不可在投標書中加入自 己設(shè)想的條件，提出額外要求。反復(fù)核查，確保零誤差。八、參加投標會議參與注意事項：詳細記錄下競標過程與結(jié)果，適當與競爭對手交流，獲取即時 信

14、息。招標開始前離開公司物品準備。（1）公司公章（印臺）；（2）投標保證金憑證（復(fù)印件或原件）具體看標書要求；1010v1.0 可編輯可修改（ 3）投標文件電子版（如有特殊要求，準備光盤） ；（4）經(jīng)法人簽字和蓋章的授權(quán)委托書；（5）標書中所列公司證件的原件；（6）業(yè)績證明材料的原件；（7）人員職稱證原件；（8）單位及主要負責人榮譽證明材料；（9）封裝的牛皮紙（多帶 5 張）；（9）招標文件要求提供的文件及特殊要求等。 以上文件經(jīng)兩人檢查，確保無誤后簽字。定好報價后， 填入標書中， 然后仔細檢查核對一遍標書內(nèi)容， 最后按招標文件要 求，包裝標書，蓋好騎縫章。開標時間提前半小時進入開標現(xiàn)場，準備開

15、標。1. 競標注意事項：1）開標會議參加人員由經(jīng)營業(yè)務(wù)人員根據(jù)招標文件要求報請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)確 定，參加的人員應(yīng)提前一天通知并告知其應(yīng)準備的文件資料。2）應(yīng)提前到達開標現(xiàn)場，決不能延誤。3）經(jīng)營業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細記錄開標相關(guān)信息。4）投標活動結(jié)束后 1 日內(nèi)經(jīng)營業(yè)務(wù)人員應(yīng)將相關(guān)資料文件整理移交合同成 本部主管人員。1111v1.0 可編輯可修改（5）合同成本部應(yīng)將招標公告、招標文件、開標記錄等建立項目檔案。2. 開標程序：（1）主持人在招標文件確定時間停止后不再接受任何投標文件，開始招標（2）主持人宣布開標人員名單（3）確認投標人法人或者授權(quán)代表是否到場（4）宣布投標文件開啟順序（5）依照開標順序，檢查

16、投標文件是否密封完好，再啟封投標文件（6）招標方宣布投標要素，再由投標人代表簽字確認（7）對上述工作應(yīng)當做好詳細記錄，存檔備案3. 評標程序：（1）招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員（2）招標人宣布有關(guān)評標紀律（3）在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組（4）聽取招標人介紹招標文件（5）組織評標人員學習評標標準和方法（6）提出需要澄清的問題（7）澄清問題（8）評審、確定中標候選人（9）提出評標工作報告4. 評標時投標文件算術(shù)錯誤修正原則1212v1.0 可編輯可修改1) 如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字數(shù)額為準2) 投標文件中當出現(xiàn)投標報價、投

17、標工期、工程質(zhì)量目標(標準)前后不 一致時，以投標書填報的為準3) 投標文件中當出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表 填報的為準4) 當單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標出的單價為準；除非評標 委員會認為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應(yīng)以標出的合價為準，并修改單 價5) 不同文字文本投標文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準5. 未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標文件1) 沒有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ茫?) 投標文件沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章， 沒有按照招標文件的規(guī)定 提供授權(quán)代理人授權(quán)書；3) 投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限；4) 明顯不

18、符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標準的要求；5) 投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要 求；6) 投標文件附有招標人不能接受的條件；7) 以聯(lián)合體形式投標時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8) 未按招標文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工 期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標價格；9) 不符合招標文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。1313v1.0 可編輯可修改6. 細微偏差 ：是指投標文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求，但在個別地方存在漏 項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況， 并且補正這些遺漏或者不完 整不會對其他投標人造成不公平的結(jié)果。細微偏差不影響投標文件的有效 性。7.

19、對投標文件的澄清與補正評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄 清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應(yīng)以書面方式進行，并不得超出投 標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標過程中對招標方的進一步了解， 針 對招標文件中招標人沒有提出的、 或者不方便提出的但實際上卻很想要的東 西，借此機會使用 輔助中標手段 ，向招標方提出愿意給予滿足。這些輔助中 標手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn) 讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。8. 講標要點1)提前準備好幻燈片；2)調(diào)試好設(shè)備；3)分清對象，突出重點；4)講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢；5)呈現(xiàn)技巧：語言表達 ；動作和表情；1414v1.0 可編輯可修改視覺輔助材料；設(shè)備和工具控制；介紹產(chǎn)品與說服評委；回答提問；與同事的配合9. 定標（ 1） 招標