《降龍十八掌》銷售管理組織版

1、銷售專家版降龍十八掌“天下風(fēng)雨出我輩，一入江湖歲月催”，金庸老爺子為我們構(gòu)建了一 個(gè)快意恩仇的江湖世界，無數(shù)俠客為了武功秘籍你爭我奪，掀起血雨 腥風(fēng)。銷售市場也是一個(gè)江湖，各路好漢奇招盡出，為了訂單見招拆 招、廝殺搏擊，不管過程，只要最終能簽下業(yè)績，就是真正的英雄。傻小子郭靖初入江湖，獲洪七公親傳領(lǐng)軍易創(chuàng)銷售專家版降龍十八 掌，意圖在銷售領(lǐng)域大展手腳。洪七公：“銷售專家之降龍十八掌注重實(shí)戰(zhàn)，每一招一式都針對(duì) 傳統(tǒng)銷售方式以及過程中面臨的問題，直奔目的，簡單有效，依托于 移動(dòng)、社交、云計(jì)算技術(shù)，把溝通、業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)分析完美結(jié)合在一起， 大幅提升業(yè)績，招招直取要害?，F(xiàn)在我將它傳授與你，望你勤加練習(xí)，

2、 在銷售江湖闖得一席之地。”降龍十八掌第一式 亢龍有悔亢龍有悔之企信一一進(jìn)則亢龍有悔，退則蒺藜生庭，樸實(shí)無華卻威力 驚人。經(jīng)常外出的銷售人員，需要與市場、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門協(xié)作， 如何擺脫溝通的時(shí)間、空間局限性？企業(yè)專屬微信讓企業(yè)內(nèi)部溝通更 加方便，將企業(yè)人員和部門搬上網(wǎng)絡(luò)，微信式溝通協(xié)作和信息分享 發(fā)布消息的回執(zhí)狀態(tài)清晰可見，已讀未讀一目了然，信息會(huì)永久存留 在企業(yè)所屬云端。并且企信還支持圖片、拍照、位置信息、文件上傳 等，內(nèi)部溝通再無障礙。隨時(shí)隨地，如此快捷，可謂江湖之不傳神功?。」福骸斑@么厲害，聽上去一招就打遍天下無敵手了啊！ ” 洪七公：“當(dāng)然不是，中國的銷售人員已經(jīng)告別了千里迢迢、千

3、言萬 語、千辛萬苦、千難萬險(xiǎn)的簡單銷售時(shí)代，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一個(gè)系統(tǒng)銷售的 時(shí)代，只會(huì)一招“亢龍有悔”怎么夠？必須融會(huì)貫通“降龍十八掌” 才能笑傲江湖啊?！惫福骸澳菐煾改憧旖涛蚁旅娴恼惺桨桑∥乙獮榱巳貎?，成為銷售江 湖的大俠！”洪七公：“傻小子！滿腦子都是兒女情長如何能稱霸江湖？你要學(xué)會(huì) 與人溝通交流，就像降龍十八掌第二招 見龍?jiān)谔?。見龍?jiān)谔镏ぷ魅σ婟堅(jiān)谔?，轉(zhuǎn)守為攻。團(tuán)隊(duì)中要想取得好的結(jié)果，就要對(duì)過程有一個(gè) 有力的把控，動(dòng)態(tài)日志是最好的銷售過程管理方式。 工作圈用微博的 方式加速企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)和信息分享，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。員工隨時(shí)寫，讓領(lǐng)導(dǎo)了解自己的工作進(jìn)程；領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)看，第一時(shí)間掌 握員工

4、的工作動(dòng)態(tài)；手機(jī)隨時(shí)評(píng)，不僅對(duì)銷售人員的客戶信息與工作 安排清晰可見，還能看到銷售人員是否在這個(gè)過程中出錯(cuò)， 及時(shí)進(jìn)行 調(diào)整，避免團(tuán)隊(duì)犯同樣錯(cuò)誤。請(qǐng)假、報(bào)銷、工作總結(jié)， 相關(guān)負(fù)責(zé)人 等，都能提高團(tuán)隊(duì)工作效率，讓銷售人員的時(shí)間不會(huì)浪費(fèi)在各種信息 傳達(dá)的滯后中，同時(shí)工作圈的“社區(qū)感”加強(qiáng)了員工歸屬感和參與度。郭靖：“這一招這么厲害，就算遇見歐陽鋒他們我也不怕！”洪七公：“不能這樣說，武功境界不同，你還需要繼續(xù)磨煉，下一招 密雨不云就是要你不斷提高自身?！泵苡瓴辉浦畠x表盤密雨不云，時(shí)或有風(fēng)，招式需要時(shí)間醞釀，才能一招制敵。銷售管理 中很多領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)奇怪，明明手下銷售團(tuán)隊(duì)都很努力，為什么整體銷售 業(yè)績還

5、是不高呢？年度目標(biāo)能否完成？目前季度進(jìn)展怎樣？哪些銷售完成的最好？儀表盤給你答案。 依托于大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，企業(yè)可 以透視到銷售人員一定階段的業(yè)績完成情況，抓到根在哪兒，客戶統(tǒng)計(jì)、拜訪統(tǒng)計(jì)、商機(jī)統(tǒng)計(jì)、簽約統(tǒng)計(jì)以及回款統(tǒng)計(jì)都有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)圖 表，并支持后臺(tái)導(dǎo)出。方便企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)歸類、分析、管理，有利于 管理者及時(shí)了解第一線銷售狀況，并針對(duì)銷售狀況及時(shí)、合理的制定 銷售策略、活動(dòng)方案和激勵(lì)政策等。對(duì)團(tuán)隊(duì)中銷售人員的工作了如指 掌，做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析才能更好的投入下一場比武，在比武中有備無患，給對(duì)手無還手之際。郭靖：“厲害！”洪七公：“大驚小怪，不要小看這一招，這一招還有后續(xù)，降龍十八 掌第四式損則有孚

6、?！睋p則有孚之銷售漏斗推進(jìn)統(tǒng)計(jì)桃李春風(fēng)一杯酒，江湖夜雨十年燈。銷售漏斗推進(jìn)統(tǒng)計(jì)不僅可以讓管 理者分析業(yè)績計(jì)劃、業(yè)績目標(biāo)是否能夠達(dá)成，還可以準(zhǔn)確反應(yīng)員工在 某個(gè)階段遇見的問題，如果員工的商機(jī)轉(zhuǎn)化率低或者在某個(gè)階段的滯 留時(shí)間長，管理層可以根據(jù)具體情況提出針對(duì)性解決措施， 相對(duì)于整 體員工培訓(xùn)，這樣的解決性訓(xùn)練既時(shí)間快又效率高。能夠提高整體團(tuán) 隊(duì)的執(zhí)行力。郭靖“聽起來好難??！徒兒天資愚鈍，恐怕學(xué)不會(huì)辜負(fù)師父期待啊。” 洪七公：“怎么學(xué)不會(huì)，只要有心，沒有學(xué)不會(huì)的東西，就像第五式 履霜冰至?！甭乃林藛T輸單統(tǒng)計(jì)在面臨一時(shí)的逆境時(shí)，要懂得見微知著，履霜即知雪到，一旦失利， 立刻要總結(jié)原因，領(lǐng)導(dǎo)需要

7、了解團(tuán)隊(duì)中人員輸單情況， 根據(jù)輸單原因 及時(shí)總結(jié)并進(jìn)行方針調(diào)整，將經(jīng)驗(yàn)普及到全團(tuán)隊(duì)中，使得全團(tuán)隊(duì)能夠 保證方向性的正確，這不就是有心人的做法么？郭靖：“恩，師父說的是，我一定聽師父的話，做一個(gè)有心人”洪七公：“不過有心也要有技巧，譬如第六式時(shí)乘六龍，就是銷售市 場中的一個(gè)妙招?！睍r(shí)乘六龍之商機(jī)預(yù)測時(shí)乘六龍以御天，要訣是抓住時(shí)機(jī)，商機(jī)也是一樣，及時(shí)進(jìn)行商機(jī)預(yù) 測可以說是銷售市場中的捷徑。本月、本季度、本年的銷售目標(biāo)真的 能完成嗎？每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每條產(chǎn)品線的銷售業(yè)績會(huì)怎樣？我們?cè)撊绾伟?排相應(yīng)的生產(chǎn)和采購？我們可以根據(jù)商機(jī)預(yù)測預(yù)估下一個(gè)季度或者 下一年可能成交的商機(jī)數(shù)量、金額，預(yù)測目前業(yè)務(wù)進(jìn)展能否支撐

8、業(yè)績 的完成，隨時(shí)掌握每個(gè)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人、產(chǎn)品線、區(qū)域的銷售預(yù)計(jì)結(jié)果， 緊密跟蹤每一個(gè)重要項(xiàng)目，對(duì)所有相關(guān)業(yè)務(wù)做出預(yù)判和安排。郭靖：“那我回去就閉關(guān)修煉，不把這些做好誓不出關(guān)?！焙槠吖骸爸皇亲约洪]門造車當(dāng)然不行，銷售市場中你還需要時(shí)刻關(guān) 注客戶信息啊。傳授你降龍十八掌潛龍勿用?！睗擙埼鹩弥蛻粜畔ⅡT馬倚斜橋、滿樓紅袖招。江湖人士總是肆意自在卻心中有數(shù)，如少 室山上的掃地僧，世事盡明所以無人能敵。企業(yè)若想在銷售江湖做到 舉重若輕，就需要團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤記錄，通過查看銷售團(tuán)隊(duì)的客戶詳細(xì)信息，做到心中有招，了解并掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)整體工作 進(jìn)程。同時(shí)銷售人員在進(jìn)行客戶拜訪前可提前制定拜訪計(jì)劃和待辦

9、日 程，每一個(gè)階段工作都會(huì)在手機(jī)上分享出來。漸鴻于陸之聯(lián)系人黃蓉：“那老爺子，靖哥哥有這么多客戶信息會(huì)不會(huì)想不起來我??？” 洪七公：“這還不簡單，讓傻小子把你加入 聯(lián)系人，什么時(shí)候想看你 什么時(shí)候就能看。這一招叫 漸鴻于陸。各種詳細(xì)信息，地址、聯(lián)系電 話都有，想怎么看就怎么看。” 郭靖：“那我就沒有后顧之憂了。師父你再教我?guī)渍?，讓我早點(diǎn)學(xué)會(huì) 可以帶蓉兒回桃花島看桃花。蓉兒：（深情）“靖哥哥”洪七公：“夠了夠了，老叫花子看不了這個(gè)。下一招你一定得記住了， 降龍十八掌之神龍擺尾，制勝一招，小子你要學(xué)不會(huì)就別說是我教你 的了，丟人！” 神龍擺尾之商機(jī)管理神龍擺尾，一招制勝。高手對(duì)決往往在一息之間，自

10、己創(chuàng)建商機(jī)，進(jìn) 行商機(jī)階段跟進(jìn)，最重要的是商機(jī)階段的多級(jí)細(xì)分， 將銷售過程量化 至清晰可見、可度量。通過銷售專家的銷售漏斗，能看到該項(xiàng)目正處 于方案、報(bào)價(jià)階段還是處于已完成方案匯報(bào)、客戶認(rèn)可方案的關(guān)鍵步 驟，逐項(xiàng)排查、準(zhǔn)確引導(dǎo)、快速突破。讓每一個(gè)項(xiàng)目都按照最恰當(dāng)?shù)?銷售流程推進(jìn)。反觀市面上其他產(chǎn)品的銷售漏斗并沒有經(jīng)過梳理、細(xì) 分的銷售流程設(shè)置功能，如同一張靜態(tài)的jpg圖片，并無太多實(shí)際意 義，同時(shí)銷售漏斗能讓管理者發(fā)現(xiàn)銷售過程中的瓶頸和障礙，做出及時(shí)調(diào)整，直觀清晰看出工作效率以及商機(jī)資源的轉(zhuǎn)化率，大幅提升跟單贏率和預(yù)測準(zhǔn)確性。使得頂尖銷售模式變得可以復(fù)制，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 戰(zhàn)斗力都不可同日而語。洪七

11、公：“還有一招，叫雙龍取水?！?雙龍取水之合同訂單管理/回款管理 比武場上，生死無言，銷售場上，競爭激烈，只有隨時(shí)掌握合同/訂單狀態(tài)，才能勝券在握。合同訂單管理可以在線申請(qǐng)、在線審批，領(lǐng) 導(dǎo)出差、員工在外都沒有障礙。管理層還能直觀確定銷售人員的武力值高低和業(yè)務(wù)水平。如果遇見贏單但項(xiàng)目款項(xiàng)卻一直收不回來或財(cái)務(wù) 催銷售人員，銷售卻在忙新項(xiàng)目的問題，回款管理能輕松解決?；乜钣?jì)劃狀態(tài)、回款執(zhí)行狀態(tài)隨時(shí)了解，回款計(jì)劃、回款記錄隨時(shí)查詢，只有將客戶牢牢抓在自己手中，對(duì)手才沒有可乘之機(jī)。會(huì)了這一招，你離成功才算只差臨門一腳。郭靖：“什么？這不是已經(jīng)完成了？還臨門一腳？這么多招式都不行嗎？”洪七公：“傻小子，

12、要想在銷售江湖站穩(wěn)腳跟，就要耐下心沉住氣，沒有持之以恒的毅力如何闖蕩？接下來我教給你的一招叫利涉大川，掌握這一招，銷售江湖才有你的一席之地啊?！崩娲蟠ㄖぷ鲌?bào)告清風(fēng)明月照大川，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，你還在晨會(huì)上做工作匯報(bào)？還要拿 著本子記錄領(lǐng)導(dǎo)的建議？工作報(bào)告讓員工可以每天、每周、每月上報(bào)工作總結(jié)和計(jì)劃，可以和上級(jí)隨時(shí)隨地溝通反饋。 管理者可以實(shí)時(shí)了 解到業(yè)務(wù)及項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，業(yè)績指標(biāo)完成情況等信息。郭靖：“這么方便，那我可就沒有后顧之憂了啊。”洪七公：“說你是個(gè)傻小子，你怎么就這么一根筋呢。這次的訂單完 成了，下次呢？還有下下次呢？ 一入江湖深似海， 不好好練武你早晚 會(huì)被淘汰的。好好聽著，下一招

13、或躍在淵?！被蜍S在淵之拜訪管理避無可避，至剛至陽的正面攻勢。拜訪管理能夠大大提高整個(gè)銷售團(tuán) 隊(duì)的工作效率，每一位銷售人員既可以看到拜訪的銷售人員排行，提 高積極性，也可以讓銷售人員合理做出自己計(jì)劃并及時(shí)推動(dòng)，隨時(shí)可以查看自己計(jì)劃的完成情況并根據(jù)拜訪次數(shù)調(diào)整自己的進(jìn)程，安排更有可能成單的業(yè)務(wù)，提高成功率。同時(shí)拜訪簽到讓銷售人員工作落到 實(shí)處，簽到時(shí)間、地點(diǎn)不能做假，還可以拍照上傳現(xiàn)場照片以確定本 次拜訪的真實(shí)有效。也可給不同的人設(shè)置不同的考勤地點(diǎn)， 比指紋打 卡機(jī)更方便。后臺(tái)有統(tǒng)計(jì)，內(nèi)外考勤的閉環(huán)就形成了。員工偷懶開小 差，謊報(bào)軍情貽誤商機(jī)，這些通通不再有。洪七公：“剩下幾招我統(tǒng)一給你介紹。你小

14、子可要認(rèn)真??！ ”降龍十八掌突如其來之產(chǎn)品管理領(lǐng)導(dǎo)們通過這一招讓自己的員工既可以深入了解自己的產(chǎn)品信息，也可以看到競品信息，即時(shí)掌握競爭態(tài)勢信息，便于我方調(diào)整研發(fā)路線 和市場營銷策略。降龍十八掌震驚百里之內(nèi)部公告震驚百里，不喪匕鬯。企業(yè)通過內(nèi)部公告發(fā)布企業(yè)內(nèi)部信息，同時(shí)可 以隨時(shí)查看人員的已讀未讀情況，再針對(duì)查閱情況具體安排接下來的 工作，不會(huì)導(dǎo)致公告發(fā)出后銷售人員沒有查閱的情況， 所以內(nèi)部公告 傳達(dá)更有效率，使得領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員之間溝通更加便捷。降龍十八掌龍戰(zhàn)于野之組織密令進(jìn)行會(huì)議培訓(xùn)時(shí)，組織密令就像明教圣火令一樣，見令如見人。在組 織密令中，我們把集體活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)地點(diǎn)、參與人員、具體時(shí)間說

15、 清楚。相應(yīng)成員接到密令后，需要在線完成是否參加的回執(zhí)信息。在 線下的活動(dòng)現(xiàn)場，參會(huì)成員還可以通過手機(jī)掃描二維碼實(shí)現(xiàn)在線簽到， 集體活動(dòng)管理一鍵搞定。降龍十八掌羚羊觸藩之移動(dòng)簽到羚羊觸藩，步伐快速，敵人避無可避，對(duì)于銷售管理人員而言，銷售 人員是否進(jìn)行客戶拜訪是不可控的， 因?yàn)闊o法時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行監(jiān)控，但 是移動(dòng)簽到讓這個(gè)問題再無難度，只要一部手機(jī)，銷售人員自主選擇 簽到，既保證銷售人員工作的主動(dòng)性，又保證管理人員查閱的直觀性， 直接提高整體團(tuán)隊(duì)管理能力，可謂威力驚人。郭靖：“師父，聽您這么一說，感覺我一下子信心滿滿啊，立刻就能 上銷售江湖闖蕩了?！焙槠吖骸皠e急，還有最后壓軸兩招傳授給你”飛龍?jiān)?/p>

16、天之日程管理飛龍?jiān)谔?，躍起半空，居高下?lián)?，威力奇大。重要事情怕忘記？新?日程可以解決，日程時(shí)間、日程內(nèi)容、參與人、消息提醒時(shí)間都可以 自主設(shè)置。所有設(shè)置的日程，可以匯聚在日歷上，通過日歷隨時(shí)查看 自己的日程情況。還可以查看下屬近期的日程安排， 保證工作安排井然有序，每一步都有計(jì)劃有效率，就算一時(shí)想不起也會(huì)及時(shí)提醒洪七公：“前面這十七招已經(jīng)足夠你揚(yáng)威立名，但是行走江湖切不可 驕傲自滿，須知一山還有一山高，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，為師教你最后一 招，魚躍于淵，望你不斷學(xué)習(xí)，仰攀高峰?！濒~躍于淵之知識(shí)庫行走江湖就要博采眾家之長，不斷納為己用。銷售人員在解答客戶咨 詢產(chǎn)品信息、報(bào)價(jià)清單時(shí)，是否大腦一片空白？是否由于缺乏對(duì)行業(yè) 的了解，不能很好的服務(wù)客戶？知識(shí)庫海量保存了各行業(yè)的成功案例、 產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、銷售工具、購買合同等各類漲知識(shí)的東西，通過 手機(jī)隨時(shí)隨地查閱，縮短新銷售人員上手時(shí)間。進(jìn)行市場開拓時(shí)，一 部手機(jī)讓你省下各類資料，演示方便快捷。闖蕩銷售江湖，一招足已。洪七公：“武學(xué)之道，重精不重多，最重要的還是內(nèi)功中的積累，就 好像我和全真七子，基本上降龍十八掌一出無人能敵，除了幾個(gè)老不 死的妖怪。可全真七子，一場架需要變化幾