房地產銷售管理流程與表格工具

1、銷售管理流程與表格工具 1. 市場營銷完整流程 2 2. 年度經營計劃制訂流程 3 3. 銷售計劃管理流程 4 4. 項目定價流程 5 5. 銷售價格管理流程 7 6. 項目的宣傳推廣流程 8 7. 銷售日報流程 10 8. 銷售周（月）報流程 11 9. 產品市場性分析表 12 10. 產品定價分析表 13 11. 產品售價表 14 12. 樓盤售價計算表 15 13. 樓盤銷售計劃表 16 14. 促銷活動計劃表 17 15. 促銷成本分析表 18 16. 銷售預算計劃表 19 17. 廣告費用分析表 20 18. 客戶銷售收款狀況分析表 21 19. 客戶增減分析表 22 20. 歷年銷

2、售業(yè)績比較表 23 21每日銷售報表 25 22. 銷售員實績綜合月報表 26 23. 月份銷售實績統(tǒng)計表 27 24. 月份經營利益檢核表 28 25. 潛在客戶追蹤表 29 26. 負面情報分析黴善表 30 1.市場營銷完整流程 品牌的內涵、實力、信譽、質 量、服務、競爭力 銷售小組 公司可根據(jù)實際情況決定銷售小組的組織大 小，并可根據(jù)建設項目的情況決定是否聘請專 業(yè)的銷售代理公司 丄.i - 廣告宣傳 報紙、電視及其他宣傳媒體、銷售代理公司選擇 調查結果及時反饋策劃部，并 向決策層建議是否調整功能用 房比例及裝修標準 市場調查 市場調查的主要內容：現(xiàn)時房地產市場同類功 能房產的售價、租賃

3、價、市場的供需情況，未 來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例， 裝修標準等 策劃的內容：項目銷售許可證 的取得，建議售價、及價格調 整時機、銷售推出時機、間隔 銷售策劃 i 售價的確定 公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場 情況，廣泛聽取策劃部門有關項目策劃、成本 J及有關方面的意見，決定售價及推出時機等 取得售樓許可證 開盤儀式，意在宣傳 市場試探 推出少量單元按定價試探市場反應，并及時 做出反饋 *調整價格 根據(jù)市場反應調整價格 公司有關部門根據(jù)銷 售情況、建設成本、 與可行性報告的投資 估算進行比較，總結 經驗 分段推出 1 收集信息 信息反饋收集 銷售時要不斷地收集客戶的反應，及時

4、反 饋 積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎 2. 年度經營計劃制訂流程 相關部門市場發(fā)展部 相關領導 初稿進行修改、調整 煤 組織召開專門會議討論, 調整后形成正稿 集團辦公室成文下發(fā) 各項目公司、各部門嘴 3. 銷售計劃管理流程 相關部門 項目公司銷售部 相關領導 4. 項目定價流程 5. 銷售價格管理流程 相關部門項目公司銷售部/策劃公司相關領導 合理調整售價 市場發(fā)展部、財務部備案 注：如該項目為策劃公司服務代理，則流程責任主體為“策劃公司” 6. 項目的宣傳推廣流程 7.銷售日報流程 8.銷售周（月）報流程 9.產品市場性分析表 產品 名稱 推出 日期 銷售 年數(shù) 獲利 率 市場 占有率

5、價 格 品 質 外 觀 競爭產 品 競爭產品 差異性 產品改 良狀況 其它 10.產品定價分析表 年月日編號 產品名稱規(guī)格: 顧客類型說明: 目前本產品銷量: 成本項目 生產數(shù)量 % % % % % 成 本 分 析 原料成本 物料成本 人工成本 制造費用 制造成本 毛利 合計 100 100 100 100 100 生產公司 產品名稱 品質等級 售價 估計年銷售量 市場占有率 備注 產 1 品 2 競 3 爭 4 狀 5 況 6 7 訂 價 估計 估計 禾U 利 潤 200 占 占 用 率 單 有率 有率 位 訂 價 分 析 100 比 較 圖 產品 10 占 有 率 20 30 決定售價:

6、廠價零售價 總經理經理分析者 11.產品售價表 編號年月日訂 產名名稱規(guī)格： 產 品 說 明 及 圖 樣 規(guī) 疋 售 價 銷售條件說明 售價范圍 決定者 備注 總經理審核擬定 12. 樓盤售價計算表 編號年月日 產品名稱 建 筑 成 本 苴 丿、 他 成 本 成本項目 用量 售貨類別 外銷A價 外銷B價 外銷C價 內銷 中盤 內銷零售 單價 成本 單價 成本 單價 成本 單價 金額 單價 金額 合計 損耗 材料成品 項目 單位成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 用量 成本 人工成本 制造費用 銷管費用 利潤 售價 備 注 總經理經理分析員 13. 樓盤銷售計劃表 產 品 編

7、號 產品規(guī) 格 去年銷售 量 單 價 月 月 月 月 月 月 淡 季 旺季 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 銷 量 金 額 14. 促銷活動計劃表 月日 促銷編 號 針對產 品 促銷方 式 促銷期間 負責人 配合事項 預計經營 預期效果 備注 起 止 15. 促銷成本分析表 方式 方 式 說 明 期間 估 計 費 用 本 收 益 分 析 表 16. 銷售預算計劃表 月份 人事費 丿 告費 交通費 郵電費 差旅費 交際費 其它費用 合計 營業(yè)額預計 比率 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合計計 17. 廣

8、告費用分析表 月日至月日 媒 體 類 別 廣告媒體名 稱 廣告 次數(shù) 平均篇 幅時間 廣告費用 估計每次 接觸人數(shù) 總接觸 人數(shù) 每人 次 成本 廣告 選 擇性 廣 告 效 果 備注 合計 18. 客戶銷售收款狀況分析表 月 月份 客戶名 稱 月份 月份 月份 銷售 額 累 計 本月收 款 尚欠貨 款 銷售 額 累 計 本月收 款 尚欠貨 款 銷售 額 累 計 本月收 款 尚欠貨 款 合計 19. 客戶增減分析表 昭級 原有 新增 刪除 現(xiàn)有 增加 原有 新增 刪除 現(xiàn)有 增加 W戶 新 客 戶 本期銷售 上期銷售 原 客 戶 本期銷售 上期銷售 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬

9、 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬萬 萬以上 合計 20. 歷年銷售業(yè)績比較表 每人營業(yè)額 000102 030405 06 07 0809 年 度 廣告費比率 000102 030405 06 07 0809 年 度 年 度 000 1 0 2 030405 0 6 07 0 809 000102 030405 06 07 0809 年度 營業(yè)額 營業(yè) 人數(shù) 每人 營業(yè)額 銷售費用 費用比率 廣告費用 二 利潤率 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 21每日銷售報表 月份日 目標 實績 差額 十一 % 內容 特別記事 1 2 3

10、4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合計 22. 銷售員實績綜合月報表 銷售員姓名：月分：年月 日 星期 接待 客數(shù) 電訪 客數(shù) 銷售 套數(shù) 銷售 面積 銷售 金額 收款 金額 優(yōu)惠 額度 業(yè)績 排名 變化 幅度 備 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 當月計 人 件 件 件 件 前月計 人 件 件 件 件 23. 月份銷售實績統(tǒng)計表 姓 名

11、 銷售 額 退款 額 凈售 額 成 本 毛 利 個人費用 部門分 攤 凈利 潤 收款記錄 績 效 薪 津 旅 費 苴 他 合 計 應 收 實 收 未 收 24. 月份經營利益檢核表 目標 實績 達成 率 目標 實績 達成 率 1 銷售凈額 2銷售成本 3 銷售毛利=1. -2 4 其它費用 5.銷售純利=3. -4 . 6 .總成本 7.總資本周轉次數(shù)=1- 6. 8.總資本周轉次數(shù)=5- 6. 9 銷貨獲利率=5. - 1. 10 .員工總數(shù) 11 平均每人每月銷貨 額=1 - 10 12 平均每人每月收益 =5 - 10 月份 月份至月 份累計 分析改進 25. 潛在客戶追蹤表 編 號 產品 名稱 潛在客戶 預定購買時間 預算 金額 單位 報價 競爭者 結果 客戶名稱 電話 一個 月內 三個 月內 六個 月內 一年內 26.