銀行高端客戶開發(fā)與維護課程大綱

1、頁眉銀行高端客戶開發(fā)與維護【課程背景】【課程收益】使學 員掌 握銀 行高 端客戶 如何 開發(fā) 與維 護掌握 如何 進行 社區(qū) 營 銷使學 員掌 握網(wǎng) 點人 員管理 與業(yè) 務管 理的 技巧掌握 人員 的激 勵與 輔導技 巧銀行 高端 客戶 開發(fā) 策 略開發(fā) 高端 客戶 的步 驟和實 用工 具開發(fā) 高端 客戶 的社 區(qū)營銷 方法 介紹銀行 新、 老客 戶的 維 護【課程對象】銀行 零售 客戶 經(jīng)理【課程時間】2 天 /12 課時【課程老師】金迎老師【授 課方 式】啟發(fā) 式講 授、互動 式教學 、體驗式 學習 ，小組 討論 、案例分 析、角色扮 演、情景 模擬、管理 游戲 、導 師多 年的實 際工

2、作經(jīng) 驗和 從事職 業(yè)顧 問案 例開 放式與 您分 享課程大綱】頁眉一、銀行 高端客戶開發(fā)策略選 擇1、市場 環(huán)境的本 質(zhì)2、區(qū)隔 目標 市場3、產(chǎn)品 定位4、市場 細分化和 定位5、產(chǎn)品 計劃和市 場銷售 策略實施6、行業(yè) 中取得競 爭成功 的關(guān)鍵因素有 哪些？7、競爭 對手的戰(zhàn) 略和目 標是什幺？8、競爭 對手 的優(yōu) 勢在何 處？ 弱點 在何 處？9、競爭 對手可能 采取的 行動是什么？10、相對 于競爭對手， 你的優(yōu)勢 在何處？11、你的 公司處于什么 樣的競爭 地位？二、開發(fā) 高端客戶的步驟和實 用工具1、客戶與潛 在客戶2、誰是公司 當前的客戶3、客戶為什 么購買你的產(chǎn)品 或服務4、

3、客戶是如 何做出選擇的5、誰是你的 潛在客戶6、營銷透視 與管理7、行業(yè) 市場 情報 收 集與 分析頁眉8、現(xiàn)有 市場 競爭 分析9、競爭 對手 情報 收 集與 分析10 、 市場 情報 的判 斷、 說明11、市場 情報 說明 中 6P 的運 用三、開發(fā) 高端 客戶 的方法 與技 巧1、開發(fā) 新客 戶的 重 要性2、數(shù) 量 是第 一個 決 勝點3、使用 多種 方法 去 開發(fā) 新客 戶4、設定 新客 戶開 發(fā) 的目 標， 并制 定計 劃5、獲得 見面 機會6、銷售 人員 的素 養(yǎng)與專 業(yè)形 象7、接近 客戶 的技 巧8、直接 拜訪 的技 巧9、信函 開發(fā) 的技 巧10、電話 開發(fā) 的技 巧11、

4、以客 戶為 中心 的業(yè) 務開 發(fā)流 程12、充分 的準 備13、人性 化的 開場 白和 問候 語14、探詢 客戶 的真 正需 求15、產(chǎn)品 陳述 技巧1617181920212223242526272829303132333435頁眉常見 的五 種拒 絕方 式及 應對 技巧、 SPIN 模型 與運 用、 SPIN 與傳 統(tǒng)銷 售模 式解 析、 問題 與對 話設 計、 進入 推銷 主題 的時 機及 技巧、 開發(fā) 高端 客戶 的社 區(qū)營 銷方 法介 紹、 社區(qū) 營銷 的思 路、 找尋 機會、 鋪開 機會、 挖掘 機會、 旁觀 機會、 穿插 機會、 長久 機 會、 社區(qū) 營銷 策略、營銷 主題，訴

5、求的 確定、 采取 有針 對性 營銷 方式、 選擇 正確 的時 間、 地點、 選擇 進入 社區(qū) 的方 式、平衡 各方顧客 關(guān)系、活動 過程要精 益求 精頁眉36、活動 創(chuàng)意 要深 刻37、保持 活動 的長 期性 四、 開發(fā)高 端客 戶管理 與維 護1、選擇 顧客 ( Select Customers )2、按照 特性 與喜 好，將 市場 劃分 成區(qū) 塊3、目標 對準 高價 值的顧 客4、確認 投資 在最 能獲利 的機 會中5、增加 每位 顧客 的收入6、增加 顧客 的獲 利率7、爭取 顧客 ( Acquire Customers )8、客戶 開發(fā)9、顧問 式銷 售10、強化 產(chǎn)品 或服 務解 決問 題方 式的 特殊性11、增購 公司 的其 它產(chǎn) 品或 服務 ，產(chǎn) 生升級 效果12 、 保有 顧客 ( Retain Customers )13、持續(xù) 傳送 基本 的價 值主 張14、服務 質(zhì)量 保證15、提供 頂級 顧客 服務16、創(chuàng)造 加值 效果 的伙 伴關(guān) 系17、快速 響應 顧客 的需 求18、創(chuàng)造 高忠 誠度 的顧 客19 、 發(fā)展 顧客 關(guān)系 ( Grow relationships with customer)頁眉20 、提供 加值 的特 色及 服務21 、 針對 目標 顧客 的需 求發(fā) 展 specific solutions 。22 、顧客 關(guān)系 管理23 、