10016043590《增員話術(shù)》第06章介紹增員話術(shù)

1、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 精彩文章（保留版）： 增員話術(shù)第六章：介紹增員話術(shù)深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-08-21， 作者: 陳敘在這一章中，我們研討的重點(diǎn)是如何運(yùn)用介紹的話術(shù)，讓介紹人欣然幫你推薦新人或合適的人選。 一、使推薦人動(dòng)心的話術(shù)要想推薦人為你介紹新人或合適的人選，必須先要推薦人認(rèn)同的你的看法或觀點(diǎn)。因此在與推薦人交談時(shí)，可將以下幾方面的內(nèi)容巧妙地融入你們的談話中，讓他了解保險(xiǎn)的意義及前景，從而使他樂于為你推薦人選。 1你公司對(duì)新人的前程規(guī)劃 2業(yè)務(wù)員短、中、長(zhǎng)期的收入情況 3增員對(duì)象應(yīng)具備的條件 4你所使用的選擇程序 5你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員 6業(yè)務(wù)員的工作職責(zé) 下面，將舉例說明以上

2、內(nèi)容。 1恭維推薦人，可從以下三個(gè)方面不露痕跡地恭維對(duì)方： （1）感謝 （2）贊美 （3）功德（助人的機(jī)會(huì)） 示例： 王大哥，這段時(shí)間以來一直得到你的照顧，真是十分感謝。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣，不知你能不能幫我個(gè)忙，推薦幾位適合的人呀？ 2新人前程規(guī)劃 向推薦人說明，新人進(jìn)入你的公司后，將接受良好的教育和訓(xùn)練，并且收入也很可觀。 示例： 如果這位新人合適從事保險(xiǎn)業(yè)，他將接受有計(jì)劃的教育與培訓(xùn)，使他能為客戶提供專業(yè)而有價(jià)值的服務(wù)。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機(jī)會(huì)也非常多。一般說來，第一年的年薪約有3萬(wàn)元左右，以后每年約有50%-100%

3、的成長(zhǎng)。 3選擇標(biāo)準(zhǔn)： 告訴推薦人，增員對(duì)象應(yīng)具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、在哪方面具有較強(qiáng)的能力等等。 示例： 我希望您給我介紹人的要有即使被客戶拒絕也不放棄的毅力，也就是說他應(yīng)是一個(gè)不輕言失敗的人。另外，他還要有責(zé)任感，最好是已經(jīng)結(jié)婚的。 4選擇程序： 告訴推薦人，你的增員活動(dòng)是有計(jì)劃、有步驟、有章法的，不要給推薦人留下饑不擇食的印象。 示例： 我們將先與他進(jìn)行初步交談，如果他對(duì)從事保險(xiǎn)有興趣，而我們也覺得他適合，我們?cè)龠M(jìn)一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會(huì)簽約。 二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：為了獲得增員對(duì)象的名單，你可以在談話中使用以下的問句，引導(dǎo)推薦人向你透露一些有價(jià)值的信息。例

4、如： 1在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇??？ 2在你的朋友中，有誰(shuí)是可能成為天生的業(yè)務(wù)代表？ 3你知道最近有誰(shuí)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣而結(jié)束營(yíng)業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)的嗎？ 4你知道你的朋友中，有誰(shuí)不愿意出差嗎？ 5你的朋友中，有誰(shuí)在家族企業(yè)工作，無(wú)法出人頭地嗎？ 6你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？ 7你知道哪家公司改組嗎？ 8你知道有誰(shuí)想換個(gè)工作嗎？ 9你知道有人想找工作嗎？ 10你知道有誰(shuí)想創(chuàng)業(yè)嗎？ 11你知道有誰(shuí)因調(diào)換工作而不快嗎？ 12你知道在你的朋友中有誰(shuí)的家人剛畢業(yè)嗎？ 13你知道最近有哪一家公司搬家嗎？ 14你知道有誰(shuí)迫切需要增加收入嗎？ 三、與推薦人面談范例趙大哥您好，非常謝謝您百忙中抽空與我

5、見面。我知道您的時(shí)間寶貴，且工作忙碌，所以我直接說明來意。 趙大哥，像您這樣成功的人士通常都認(rèn)識(shí)不少熱切追求成功的人，并且在過去也許曾經(jīng)協(xié)助過很多不同的人。我們平保分公司現(xiàn)正物色目前在收入上或工作性質(zhì)上可能不滿意的優(yōu)秀人員加入我們公司的行列。所以想請(qǐng)您推薦幾名人選給我。要您思考推薦適合人選，你可能會(huì)感到麻煩，但我確信您一定會(huì)樂意的，是嗎？” （等主任坐下之后），我也不知道能幫你什么忙。自從我收到你寄給我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人選想加入你們的保險(xiǎn)事業(yè)行列。 趙大哥，感謝您為我這么費(fèi)心。就如同我在信中所提到的，為了秉持過去為客戶所提供的服務(wù)品質(zhì)，并且確?？蛻舻谋ｋU(xiǎn)利益及權(quán)利，

6、我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)。 我不敢期待您立刻想出適合的人選；然而，為了能幫助您想到適合的人員，請(qǐng)容許我占用您幾分鐘時(shí)間來報(bào)告關(guān)于我們所提供的工作情況好嗎？ 好吧，小袁。不過照我看來，我實(shí)在不知道有誰(shuí)對(duì)銷售人壽保險(xiǎn)感興趣的。 請(qǐng)容許我向您說明一下，我們平保公司對(duì)新人創(chuàng)業(yè)的各個(gè)培育階段情形，我現(xiàn)在簡(jiǎn)單地向您描述一下，我們希望會(huì)見的理想人選所應(yīng)具備什么條件，或許就可以使您想起那些您所認(rèn)識(shí)的人之中符合我們的錄用資格。對(duì)于合適者而言，這項(xiàng)工作能提供上無(wú)封頂?shù)氖杖?、追求工作上的滿足感和自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，這些適合者會(huì)因您的推薦而受益，同時(shí)我相信如果這些年輕人由于您

7、的協(xié)助而成功的話，您也會(huì)獲得成就感與喜悅的。我可以接下去說嗎？ 請(qǐng)說。 我們所要尋找的人選，就是一位將來能跟我一起共事的業(yè)務(wù)員，這份工作是有關(guān)保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)。 我們的業(yè)務(wù)員接受培訓(xùn)，他們會(huì)為目前的準(zhǔn)客戶提供專業(yè)而又有價(jià)值的服務(wù)。 這是一份終身值得投入的事業(yè)，且晉升機(jī)會(huì)也非常通暢。目前公司有許多業(yè)務(wù)員不但繼續(xù)從事銷售工作，賺到更多的金錢，而且也晉升到管理階層了。同時(shí)，這份工作對(duì)社會(huì)是極有貢獻(xiàn)的，業(yè)務(wù)員從工作中也獲得了個(gè)人的滿足感。目前我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)在不斷的增大，投保人口與國(guó)外比起來，可以說少得太多了，所以說市場(chǎng)很大，業(yè)務(wù)員有很好的機(jī)會(huì)去開發(fā)自己的客戶群。 從你以上的談話，我知道你所要找的對(duì)

8、象好象就是要具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人。 也不完全是這樣，不過，這些對(duì)象應(yīng)該具備縱使客戶拒絕購(gòu)買時(shí)也能有不怕失敗的毅力，同時(shí)還要能夠耐心地說服客戶接受他的建議。由于我們的工作是要與人找交道，所以我們需要尋找真心喜歡與人相處和尊重別人的人選。我們的目標(biāo)就是希望他們進(jìn)入壽險(xiǎn)業(yè)之后，能夠協(xié)助他們達(dá)成自己設(shè)定的目標(biāo)，擁有自己的事業(yè)。 總的來說，趙大哥，我們所提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，就是要讓踏進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)的新人知道，他什么時(shí)候必須工作，工作的對(duì)象是誰(shuí)，而且了解自己的收入跟自己的努力和決心有直接的關(guān)系。 收入報(bào)酬方面，我們業(yè)務(wù)員的第一年收入平均大約是30000元，而有許多業(yè)務(wù)員的平均收入都超過了80000元。 一旦我們錄用了，

9、這位新人就必須接受長(zhǎng)期的在職訓(xùn)練。所以，我們需要的新人是能夠朝專業(yè)化邁進(jìn)，并且成為專業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員。 新人在進(jìn)入目前的工作之前，我們會(huì)讓他們了解整個(gè)壽險(xiǎn)事業(yè)的狀況，讓他自行判斷從事壽險(xiǎn)工作的成功機(jī)會(huì)。這樣既不會(huì)影響到他目前的職務(wù)，也可以在他成為我們的業(yè)務(wù)員之前，彼此都有更深一層的了解與認(rèn)識(shí)。因此，我們不會(huì)無(wú)條件的要求一名新人加入我們的公司。當(dāng)我們與新人互相認(rèn)識(shí)后，便要做出兩個(gè)決定；應(yīng)征者是否樂意從事這份工作，我們則要決定是否要錄用這名被增員者。 請(qǐng)問趙大哥，在您所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰(shuí)具備我們所要求的資料標(biāo)準(zhǔn)，而且可能愿意嘗試這個(gè)機(jī)會(huì)的？ 王元德先生可能就是你所要的人選。 請(qǐng)問王先生目前在哪里高

10、就？ 他現(xiàn)年31歲，目前受雇于北京市某家電腦公司擔(dān)任銷售工作。 好的，我想我會(huì)再作進(jìn)一步的了解。不過，您為什么會(huì)認(rèn)為他將來可能在壽險(xiǎn)業(yè)成功地發(fā)展呢？ 因?yàn)槲艺J(rèn)為他在工作時(shí)很認(rèn)真，也很有服務(wù)的精神。 他對(duì)目前的工作收入滿不滿意呢？ 這方面我不太了解。 謝謝您趙大哥。除了王元德先生之外，您是否還想到有哪些人可能會(huì)在最近辭去自己目前工作的人呢？或者是哪些人在他工作崗位上的發(fā)展受到了限制？對(duì)自己的收入也不太滿意，工作本身也不再具有任何的挑戰(zhàn)性？ 我先想一想看，然后再告訴你。 請(qǐng)問王元德先生目前是單身還是已經(jīng)結(jié)婚了？ 他已經(jīng)結(jié)婚了。 趙大哥，謝謝您為我花費(fèi)了這么多的寶貴時(shí)間，更感謝您推薦了王元德先生給我

11、認(rèn)識(shí)。我會(huì)隨時(shí)向您報(bào)告我跟他接洽的詳細(xì)情形報(bào)告給您知道。 就像我剛剛說的，小袁，我不知道王先生是不是會(huì)對(duì)你們所提供的工作機(jī)會(huì)感興趣，不過還是祝福你好運(yùn)，并且請(qǐng)你代我向王先生問好。 那當(dāng)然。不過在我離開之前，我是不是能再要求您幫我一個(gè)忙，趙大哥？ 什么事情你說。 請(qǐng)您有空的時(shí)候再想一想，有誰(shuí)適合這份壽險(xiǎn)事業(yè)，是不是可以再推薦給我，一兩天以后，我會(huì)再來拜訪您。趙大哥，非常感謝您的協(xié)助，我隨時(shí)會(huì)將與這些人見面的情形，讓您知道的。再見。 課后練習(xí) 1.請(qǐng)你想一想，在你結(jié)識(shí)的人中，有誰(shuí)可以作你的“推薦人”？并簡(jiǎn)要地概括出以下幾點(diǎn)： a其性別、年齡、職業(yè)、專長(zhǎng)。 b其配偶的影響力如何？ c你與他的交情如何

12、？有哪些共同之處？ 2.請(qǐng)同事扮演你的推薦人，你用五分鐘的時(shí)間，引導(dǎo)他，請(qǐng)他給你介紹幾位符合標(biāo)準(zhǔn)的增員對(duì)象。 3.請(qǐng)用一分鐘寒暄、贊美對(duì)方，打開話匣子，導(dǎo)入正題。 4.請(qǐng)用一分鐘簡(jiǎn)單扼要地形容你想要的人才。（要很簡(jiǎn)單、清楚的表達(dá)） 5.請(qǐng)用二分鐘引用五條適用的引導(dǎo)話術(shù)。文章摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) (www.emkt)文章網(wǎng)址文章時(shí)間2001-08-21 （2001-08-21更新）保留時(shí)間2002-07-19 22:49:36 蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁

13、羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅

14、膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆

15、羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆

16、羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀

17、肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊

18、袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿

19、膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃

20、羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇

21、艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄

22、肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿

23、袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃

24、膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇

25、羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇?mèng)缕P莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆