汽車銷售顧問崗位的分析

1、 汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關(guān)注。有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能，長得好會說話就能賣車。-這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關(guān)于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎么樣都不容易進入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求

2、，而這些領(lǐng)域的業(yè)務，在4s店內(nèi)部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，并不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4s店招聘汽車銷售員，都會要求應聘者應具備從業(yè)經(jīng)驗，或者要有專業(yè)背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務，汽車產(chǎn)品和服務具備很強的專業(yè)性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠?qū)I(yè)怎么賣得出去？），

3、汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓練，4s店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓的行業(yè)，95%的4s店 卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓的能力。聘請專業(yè)培訓機構(gòu)實施培訓的費用高達15000元/天，培訓一周的成本高達10萬元！如此高昂的培訓成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓上投入。一旦人員流失，培訓投資就 送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進入4s店，因未能接受專業(yè)培訓，而內(nèi)部人員亦多不愿意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內(nèi)沒有業(yè)績而不得不主動放棄。上述原因，導致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負面影響：如“是人都能賣汽車”、“

4、汽車銷售不需要培訓”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質(zhì)的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。 作為西方發(fā)達國家已經(jīng)普遍但在我國仍處于萌芽發(fā)展期的“汽車經(jīng)紀人”，則具備相比汽車銷售顧問更多的自主權(quán)和發(fā)展?jié)摿Γ嚱?jīng)紀人屬于獨立于汽車企業(yè)之外的營銷服務渠道，以居間、介紹銷售為基本表現(xiàn)形式，圍繞同一購車客戶，可兼顧汽車與相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務，為客戶提供各方面的代理服務并從中獲得合法傭金收入的一種自由職業(yè)。因此，系統(tǒng)的、專業(yè)的學習培訓，對于做好汽車銷售（經(jīng)紀）工作，是

5、十分重要和關(guān)鍵的。汽車銷售顧問（汽車經(jīng)紀人）職業(yè)背景 中國目前考取駕照的人數(shù)是1億6千萬，全國汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級別計數(shù)的駕照持有者；美國每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國家羅馬尼亞是170輛，而中國-僅僅不到24輛，是歐盟最少的國家的1/7； 中國國內(nèi)具備汽車消費能力的家庭已有接近6000萬家，并且仍在持續(xù)增長中，中國汽車市場在未來30年內(nèi)均將保持持續(xù)增長態(tài)勢。中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇

6、增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，中華汽車培訓網(wǎng)開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓項目，面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性強的崗位培訓，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務人才。對于符合國家職業(yè)標準的學員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。 另外，隨著汽車消費市場的深刻變遷，傳統(tǒng)的4s店模式將因高成本、高消費而逐漸被新的業(yè)態(tài)所替代。新的業(yè)態(tài)必然是低成本、高滿意度的一種營銷服務模式。中國汽車銷售變遷為“傳統(tǒng)4s銷售+汽車經(jīng)紀人模式”并存的可能性極大。汽車經(jīng)紀人以低成本、高素質(zhì)、高滿意度和專有性服務，將逐漸獲得市場的認可。因此，可以預見，汽車經(jīng)紀人模式在未來將逐漸替代4s銷售模式，成為市場主流。而汽車經(jīng)紀人也可以在協(xié)助銷售和服務好客戶的同時，不僅將汽車，還可將保險、旅游、投資、商務服務等業(yè)務整合性的為客戶提供服務。其發(fā)展前景不可小視。 本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通