瞰海1階段性營銷推廣方案課件

1、瞰海1號階段性營銷推廣方案1 瞰海瞰海1 1號階段性營銷推廣方案號階段性營銷推廣方案 瞰海1號階段性營銷推廣方案2 目 錄 營銷推廣目標(biāo)及任務(wù)確定 現(xiàn)場人員及物料配置 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 推廣執(zhí)行計(jì)劃 招商執(zhí)行計(jì)劃 銷售執(zhí)行計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 目錄 瞰海1號階段性營銷推廣方案3 營銷推廣目標(biāo)及任務(wù)確定 目標(biāo)目標(biāo) 順利完成商業(yè)銷售工作順利完成商業(yè)銷售工作 快速銷售回籠資金快速銷售回籠資金 實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值最大化實(shí)現(xiàn)物業(yè)價(jià)值最大化 減小與同層化產(chǎn)品競爭力減小與同層化產(chǎn)品競爭力 進(jìn)一步提升瞰海進(jìn)一步提升瞰海1號的產(chǎn)品形象號的產(chǎn)品形象 瞰海1號階段性營銷推廣方案4 任務(wù)任務(wù) 提升瞰海提升瞰海1號品牌形象號品牌形象

2、吸收瞰海吸收瞰海1號客戶資源號客戶資源 實(shí)現(xiàn)較高解籌率，取得理想銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)較高解籌率，取得理想銷售業(yè)績 營銷推廣目標(biāo)及任務(wù)確定 瞰海1號階段性營銷推廣方案5 現(xiàn)場人員及物料配置 現(xiàn)場人員配置：現(xiàn)場人員配置： 銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理： 1名（銷售現(xiàn)場管理、銷售指導(dǎo)）名（銷售現(xiàn)場管理、銷售指導(dǎo)） 置業(yè)顧問：置業(yè)顧問： 4名（專職負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商、銷售、行銷）名（專職負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商、銷售、行銷） 駐場策劃：駐場策劃： 2名（負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有策劃方案及執(zhí)行）名（負(fù)責(zé)項(xiàng)目所有策劃方案及執(zhí)行） 瞰海1號階段性營銷推廣方案6 現(xiàn)場物料配置：現(xiàn)場物料配置： 現(xiàn)場人員及物料配置 D M 戶 型 單 頁 銷 控 表 區(qū) 位

3、圖 禮 品 銷售道具銷售道具 瞰海1號階段性營銷推廣方案7 主戰(zhàn)場：臨河商業(yè)，占領(lǐng)后，成為紅色根據(jù)地 空軍：區(qū)域內(nèi)密集的戶外廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告；雜志廣告 營銷是一場戰(zhàn)爭！ 戰(zhàn)旗：Follow Your Heart 海軍：以實(shí)體商鋪為作戰(zhàn)航母，成為主攻基地 陸軍：系列圈層式公關(guān)活動與營銷團(tuán)隊(duì)一線作戰(zhàn)并舉 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 瞰海1號階段性營銷推廣方案8 推廣執(zhí)行計(jì)劃 推廣目標(biāo)推廣目標(biāo) 注入“財(cái)富核心”的品牌內(nèi)涵 建立品牌聯(lián)想 打動目標(biāo)客群 品牌品牌 產(chǎn)品產(chǎn)品 引起公眾關(guān)注 行業(yè)行業(yè) 體現(xiàn)開發(fā)商在行業(yè)中的風(fēng)格與位置 展現(xiàn)瞰海1號對區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的積極作用 瞰海1號階段性營銷推廣方案9 受眾受眾 老板級 高端人

4、群 專業(yè)人士 社會大眾 首選受眾 瞰海1號目標(biāo)客群 次選受眾 影響目標(biāo)客群 必要受眾 社會輿論的基礎(chǔ) 推廣執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案10 推廣執(zhí)行計(jì)劃 6.157.15 7.167.31 傳播階段 8.15 后續(xù)報(bào)道（持銷期）預(yù)熱期（蓄客） 開盤 爆發(fā)期 物管故事軟文 區(qū)域?qū)牖顒訄?bào)道品牌/產(chǎn)品報(bào)道 軟文包裝 戶外廣告 廣播電視（告知性）新聞通稿 開盤活動 地產(chǎn)類深度報(bào)道 以戶外廣告為主7-8萬字3-4萬字 瞰海1號階段性營銷推廣方案11 推廣執(zhí)行計(jì)劃 媒體組合：媒體組合： 新津各大中小媒體、成都商報(bào)等 戶外 48% 網(wǎng)絡(luò) 16% 活動 9% 雜志 8% 廣告月費(fèi) 12% 現(xiàn)場包裝

5、2% 銷售道具 3% 直投 2% 戶外網(wǎng)絡(luò)活動雜志廣告月費(fèi)銷售道具現(xiàn)場包裝直投 瞰海1號階段性營銷推廣方案12 招商執(zhí)行計(jì)劃 招商執(zhí)行招商執(zhí)行戰(zhàn)略布局戰(zhàn)略布局 一、根據(jù)地戰(zhàn)略 二、資源整合戰(zhàn)略 三、針對性戰(zhàn)略 瞰海1號階段性營銷推廣方案13 招商執(zhí)行計(jì)劃 1、根據(jù)地戰(zhàn)略、根據(jù)地戰(zhàn)略 開盤前1015日，大力開展客戶吸引工作。 瞰海1號階段性營銷推廣方案14 招商執(zhí)行計(jì)劃 根據(jù)地戰(zhàn)略根據(jù)地戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)1 風(fēng)暴狂掃風(fēng)暴狂掃 目標(biāo)：狂掃新津地區(qū)地緣性客戶資源，重點(diǎn)打擊鎖定區(qū)域 方式：人員行銷（渠道、活動、單位為主要行銷方式，輔 助以零散型基礎(chǔ)行銷）、DM、小型活動. 瞰海1號階段性營銷推廣方案15

6、招商執(zhí)行計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2 諜海戰(zhàn)略諜海戰(zhàn)略 目標(biāo)：打入敵人內(nèi)部,通過競爭項(xiàng)目置業(yè)顧問或者行銷 人員、客服獲取客戶名單 方式：設(shè)立獎勵機(jī)制 重點(diǎn)打擊對象：優(yōu)雅港灣、歐俊、金控金融中心、翡 翠公館 根據(jù)地戰(zhàn)略根據(jù)地戰(zhàn)略 瞰海1號階段性營銷推廣方案16 根據(jù)地戰(zhàn)略根據(jù)地戰(zhàn)略 招商執(zhí)行計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)3 草船借箭草船借箭 目標(biāo)：以活動為由頭，聚集區(qū)域內(nèi)地緣客戶，擴(kuò)大客 戶積累 方式：固定舉辦高性價(jià)比的活動，吸納地緣客戶 瞰海1號階段性營銷推廣方案17 招商執(zhí)行計(jì)劃 2、資源整合戰(zhàn)略、資源整合戰(zhàn)略 利用公司內(nèi)部資源，整合開發(fā)客戶 在開盤前30日，分為兩個階段： 1、1015日，對已有的400組左右客戶進(jìn)行

7、電話篩選，對篩 選后的客戶提出面談邀請； 2、1015日，對邀請的客戶進(jìn)行面談，確定其簽約購買/租 賃的意向，為開盤當(dāng)天“火爆”氣氛打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； 瞰海1號階段性營銷推廣方案18 資源整合戰(zhàn)略資源整合戰(zhàn)略 招商執(zhí)行計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)2：挖地三尺：挖地三尺 內(nèi)容：利用公司資源企業(yè)的高收入人群及區(qū)內(nèi)較有影響 力的客戶，同時開發(fā)此類客戶的圈層資源。 活動形式： 定向路演，專場推介 設(shè)制老帶新獎勵政策 瞰海1號階段性營銷推廣方案19 資源整合戰(zhàn)略資源整合戰(zhàn)略 招商執(zhí)行計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)3：網(wǎng)絡(luò)圍合網(wǎng)絡(luò)圍合 內(nèi)容：利用集團(tuán)在成都的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行異地銷售， 重點(diǎn)針對競品項(xiàng)目進(jìn)行推廣，主要針對投資型客戶 瞰海1號階段

8、性營銷推廣方案20 整合區(qū)內(nèi)外中介資源 實(shí)行大業(yè)務(wù)員管理模式，定期進(jìn)行業(yè)績考核，優(yōu)勝劣汰 建立真誠的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟 目標(biāo)：大成都范圍&區(qū)內(nèi)知名代理行 招商執(zhí)行計(jì)劃 三、針對性戰(zhàn)略三、針對性戰(zhàn)略 瞰海1號階段性營銷推廣方案21 最終實(shí)現(xiàn)低成本精準(zhǔn)打擊， 從外圍提升營銷力 招商執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案22 6.157.15 7.167.31 招商階段 8.15 后續(xù)報(bào)道（持銷期）客戶確認(rèn) 開盤 爆發(fā)期 物業(yè)返點(diǎn)活動 促銷活動 客戶導(dǎo)入簽約活動品牌/產(chǎn)品宣傳 客戶篩選、意向簽約 新聞通稿 開盤活動 行銷 客帶客活動 以累積客戶為主 大客戶簽 約為主 商業(yè)補(bǔ)空及銷售 招商執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階

9、段性營銷推廣方案23 銷售執(zhí)行計(jì)劃 銷售階段銷售階段2銷售階段銷售階段1 2次開盤1次開盤 循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。 2012年銷售節(jié)奏示意圖年銷售節(jié)奏示意圖 銷售階段銷售階段3 3次開盤 6月7月8月9月10月11月12月1月 蓄勢期蓄勢期開盤強(qiáng)銷期 開盤強(qiáng)銷期第三次強(qiáng)銷第三次強(qiáng)銷 2月 第二次強(qiáng)銷第二次強(qiáng)銷持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 4次開盤 銷售階段銷售階段4 第四次強(qiáng)銷第四次強(qiáng)銷 瞰海1號階段性營銷推廣方案24 分階段分階段時間時間公關(guān)活動公關(guān)活動客戶積累及過濾客戶

10、積累及過濾任務(wù)任務(wù) 客戶積累期客戶積累期6.16-7.15戶外廣告投放戶外廣告投放 開盤開盤7.16開盤活動開盤活動/簽約簽約/換簽換簽20% 第二次開盤7.16-8.16/簽約簽約/換簽換簽20% 第三次開盤8.17-9.16/簽約簽約/換簽換簽15% 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期9.17-10.16萬圣節(jié)活動萬圣節(jié)活動/簽約簽約/換簽換簽15% 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期10.17-11.16感恩節(jié)活動感恩節(jié)活動/簽約簽約/換簽換簽20% 穩(wěn)定銷售期穩(wěn)定銷售期11-12.30圣誕節(jié)圣誕節(jié)/簽約簽約/換簽換簽10% 銷售執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案25 階段性任務(wù) 分階段分階段價(jià)格策略價(jià)格策略目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 第

11、一次開盤期第一次開盤期 間間 平開高走，控制節(jié)奏，奠定 供不應(yīng)求的市場形象。 前期登記客戶:地緣性客 戶/投資客戶/同行 持銷期持銷期 每月約2-5%的上調(diào)幅度,快速調(diào)價(jià) ,年底前達(dá)成25%。 循環(huán)積累客戶 銷售執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案26 銷售控制銷售控制 原則：通過控制銷售面積和價(jià)格兩個要素來監(jiān)控放盤節(jié)奏原則：通過控制銷售面積和價(jià)格兩個要素來監(jiān)控放盤節(jié)奏 策略一：低開高走，首批售出單位以4號樓為主，以2號樓位為輔，穿插 部分其他1、3、5號樓商鋪 策略二：高中低單元相結(jié)合，側(cè)重中低層單元首批推售 策略三：按層推出 策略四：需后續(xù)推出的保留單位主要為升值潛力較大的單位。 銷售執(zhí)行

12、計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案27 銷售執(zhí)行 7.157.15日之前日之前 所有來所有來客戶確定簽約意向客戶確定簽約意向（不限量）（不限量） 7 7月月1616日日 開盤開盤當(dāng)天換簽合同前當(dāng)天換簽合同前3030位享受優(yōu)惠并位享受優(yōu)惠并獲免獲免6-126-12個月物管費(fèi)個月物管費(fèi) 7月月16日日 推出部分商鋪，從鋪位較差的開始推出推出部分商鋪，從鋪位較差的開始推出 7 7月月1717日起日起 業(yè)主推薦并購買，原業(yè)主可享受業(yè)主推薦并購買，原業(yè)主可享受50005000元的元的物業(yè)物業(yè)消費(fèi)積消費(fèi)積 分，新業(yè)主可享受分，新業(yè)主可享受購鋪購鋪優(yōu)惠優(yōu)惠 8 8月月1616日日 開盤開盤客戶換簽客戶換簽 銷售執(zhí)行計(jì)劃 瞰海1號階段性營銷推廣方案28 費(fèi)用預(yù)算 階段階段報(bào)紙報(bào)紙戶外戶外電視傳媒電視傳媒網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 階段總費(fèi)用階段總費(fèi)用 比例比例 總體形象推廣期 （67） 6.6萬 5.5% 18萬 15% 2.4萬 2% 3萬 2.5% 30萬 25% 項(xiàng)目宣傳期及開盤 （7月中8月中） 12萬 2.5% - 7.2萬 6% 4.2萬 3.