100萬(wàn)終端集采商業(yè)模式及后續(xù)運(yùn)營(yíng)模式

1、11月30日引子：11月21日與11月24日，csm兩次召開與芯片、終端廠商的溝通會(huì)，向廠商明確產(chǎn)業(yè)鏈各方的關(guān)系，解除終端和芯片廠家疑慮，說(shuō)明加密的方案及具體實(shí)施計(jì)劃，并拋出了100萬(wàn)終端和ca卡集采的大單。聯(lián)系此前10月14日總局電話會(huì)議提出的方案申報(bào)截止日期已過(guò)一周，為什么各地公司組建的事頗在眉睫而不提、卻將萬(wàn)眾矚目的視線轉(zhuǎn)移到了終端集采的事件上來(lái)？業(yè)界猜測(cè)或許是因?yàn)?：4比例的商業(yè)模式框架無(wú)法達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，以致于拋出這樣一個(gè)事件來(lái)轉(zhuǎn)移視線。不過(guò)無(wú)論業(yè)界對(duì)于csm的目光如何挑剔，他能否讓這產(chǎn)業(yè)鏈上的芯片、終端制造、地方推廣銷售渠道等各方諸侯圍繞著這100萬(wàn)采購(gòu)大單舞起的指揮棒來(lái)翩翩起舞，確

2、實(shí)是產(chǎn)業(yè)鏈各界在拭目以待?？偩?00萬(wàn)終端和ca卡集采大單的拋出再次聚焦了人們的眼球，應(yīng)該說(shuō)業(yè)界將再次為這樣刺激的消費(fèi)去增添必要的信心。然而事實(shí)上事態(tài)的發(fā)展并非如上我們想象的這般去發(fā)展?？偩?4日電話會(huì)議后曾明確要求各地于11月15日前將各自的方案報(bào)上來(lái)，目前這個(gè)截止日期已然已過(guò)去了兩周，有深喉透露各地報(bào)方案的匯總起來(lái)已超過(guò)18家，但具體細(xì)節(jié)肯定不是任何人預(yù)想的那么順利。有兩種情形比較有意思，一是窮的地方，話特別好說(shuō)，“投設(shè)備當(dāng)然可以、多多益善；比例也好說(shuō)、100%給中央都行、但把我們的養(yǎng)老問(wèn)題解決了吧？”。再就是不太窮的地方，“來(lái)吧，我這里資產(chǎn)評(píng)估4個(gè)億，6：4比例的話按這個(gè)比例真金白銀的投

3、吧”。所以可以想象得到，15日方案上報(bào)截止日期后的眼球焦點(diǎn)由合作方案細(xì)節(jié)變成了終端集采，為什么動(dòng)作會(huì)有了如此改變？人們不得不對(duì)這100萬(wàn)終端采購(gòu)的商業(yè)模式進(jìn)行極盡所能的猜想。一、 100萬(wàn)集采的4個(gè)隱患首先在猜想商業(yè)模式前，需要對(duì)cmmb的發(fā)展軌跡作一個(gè)階段劃分。按照科技司的“覆蓋、業(yè)務(wù)、服務(wù)”三級(jí)“試驗(yàn)”體系，可以肯定的是，cmmb必然將按照3個(gè)頻點(diǎn)的模式運(yùn)營(yíng)，按照這個(gè)頻點(diǎn)發(fā)布時(shí)間將會(huì)劃分兩個(gè)階段。第一階段，因?yàn)閏sm模式（商業(yè)的、政治的、市場(chǎng)的）的需要，是不允許第二頻點(diǎn)和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的；但第二階段，隨著電信對(duì)頻率釋放的窺視、科技司對(duì)頻率規(guī)劃工作的進(jìn)一步完成，第二頻點(diǎn)的出現(xiàn)勢(shì)在必行，所以對(duì)無(wú)

4、論地市還是與csm意見相左的省級(jí)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，耐心等待第二頻點(diǎn)的出現(xiàn)，是最合適的休克療法。在這休克療期，必須要認(rèn)真看待這100萬(wàn)終端集采所存在的隱患：因?yàn)?、以后的所有商業(yè)模式、都必將要以這100萬(wàn)集采大單的運(yùn)作模式為參照物的。1、 第一層隱患，政策形勢(shì)的隱患。政策形勢(shì)的隱患來(lái)自于兩個(gè)方面，信產(chǎn)部的頻率窺伺，和科技司頻率規(guī)劃。首先，在信產(chǎn)部方面。其實(shí),信產(chǎn)部本身是希望廣播電視盡快數(shù)字化的！為什么？460-870的頻率都掌握在廣播手里，如果全部數(shù)字化了把模擬停了、就用不了這么多頻率了，那競(jìng)拍也好、行政獲取也罷，總歸是有很多遐想空間的，這也是為什么發(fā)改委老是不時(shí)的推推地面、信產(chǎn)部也時(shí)不時(shí)的舉著tmmb

5、這個(gè)攪x棍子出來(lái)攪和攪和的原因之一了。這些個(gè)部門窺伺頻率不是一天兩天了，連google都競(jìng)拍了個(gè)700m的頻率把a(bǔ)ndroid/g1手機(jī)推的行貨水貨滿天飛，廣電憑什么要占著這么多的坑？為了這么一個(gè)窺伺，其實(shí)那小小終端的入網(wǎng)證卻只是成為了達(dá)到期真正目的的手段，具體到了執(zhí)行層面，我們說(shuō)以往的終端入網(wǎng)證問(wèn)題的執(zhí)法，需要工檢法司聯(lián)合技術(shù)監(jiān)督局五家一起去執(zhí)法，這次集采的這100萬(wàn)個(gè)終端，全部烙上了總局cmmb入網(wǎng)檢測(cè)的印，到地方又是按照測(cè)試樣機(jī)去銷售，csm賣給用戶的目的是讓他去看電視的，至于消費(fèi)用戶要拿這樣的終端去打電話、那是用戶的使用方式問(wèn)題。在這樣一種情形下，以往的工檢法司在執(zhí)法后除了能為單位創(chuàng)收

6、、個(gè)人的烏紗帽還會(huì)染得更紅一些；但去執(zhí)這個(gè)cmmb終端的法卻不同，100萬(wàn)個(gè)終端分?jǐn)偟?00個(gè)廠家手里再分散到137個(gè)城市的多個(gè)賣場(chǎng)里，去哪里抄獲都鐵錘打老鼠不是那么容易的事，何況不但不能處理著誰(shuí)、搞得很了被廣電部門上當(dāng)?shù)匦麄鲄⒁槐?、告你擾亂新型媒體宣傳陣地建設(shè)，不光創(chuàng)不了收更別指望能染紅頂子，這種費(fèi)力不討好的事情在中國(guó)目前的政體制度下執(zhí)行起來(lái)簡(jiǎn)直就是天方夜譚?？萍妓绢l率規(guī)劃方面，這個(gè)其實(shí)本可以不說(shuō)，畢竟同是cmmb的共同的推手。但同為總局下屬的兩個(gè)單位、境界卻有著天壤之別。對(duì)于三網(wǎng)融合這么一個(gè)大蛋糕，要求每一個(gè)行業(yè)管理者都能夠高風(fēng)亮節(jié)不去將國(guó)家利益行業(yè)化是不可能的，作為部門管理者如果不能為本

7、行業(yè)謀取最大化的利益、那這是個(gè)失敗的行業(yè)管理者；但是任何事情總有個(gè)度，行業(yè)管理也不例外！如果國(guó)家利益行業(yè)化后隨之而來(lái)的是行業(yè)利益單位化后，這個(gè)時(shí)候就有點(diǎn)過(guò)了。作為未來(lái)最強(qiáng)勢(shì)的管理部門，連dtmb的執(zhí)行都要一碗水端平了，何況是cmmb自己家的事？手心手背都是肉，csm也是發(fā)展，ptm、lum都是發(fā)展，給誰(shuí)發(fā)展都比被3g搶了先強(qiáng)。站在這個(gè)高度，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)后來(lái)的發(fā)展的畸形發(fā)展出現(xiàn)了如此多的不和諧的時(shí)候，必然是要合理引導(dǎo)的，譬如第二、第三頻點(diǎn)，等等。相信如果真有一天到了這個(gè)份兒，cmmb的春天就真的不遠(yuǎn)了。2、 第二層隱患，經(jīng)營(yíng)層面商業(yè)模式的隱患。2005-5月1日，韓國(guó)電信的tumedia公司

8、在韓國(guó)推出了衛(wèi)星數(shù)字移動(dòng)廣播業(yè)務(wù)，它使用愛迪德公司irdetopisysformobile解決方案保護(hù)其眾多移動(dòng)設(shè)備上視頻廣播的安全。這個(gè)irdetopisysformobile解決方案就是類似于目前cmmb采用的smd安全方案，使用的smd芯片成本價(jià)不超過(guò)8元rmb。同時(shí)，熟悉手機(jī)電視運(yùn)營(yíng)的同仁們一定不會(huì)對(duì)韓國(guó)的ic設(shè)計(jì)商makus（原seoduinchip）感到陌生。在t-dmb的運(yùn)營(yíng)歷史上，ca問(wèn)題的解決一直是一個(gè)公開的秘密。dmbcassolutioncompetencelowprice,highperformancesocblockdiagramdmbcassolutioncompe

9、tencelowprice,highperformancempegengineblockdiagramlowprice,highperformanceapplicationblockdiagramcdmchiphostprocessora/vdecodersmartcardconnectorsd730caser.tsinputser.tsoutputsmartcardi/f圖例：makusca商業(yè)解決方案按照tu-media公司的商業(yè)模式，我們來(lái)算一筆簡(jiǎn)單的帳：依據(jù)irdeto在t-dmb上的這種商業(yè)模式，smd的成本價(jià)不足8元，銷售價(jià)是28元，100萬(wàn)個(gè)的銷售純利潤(rùn)是2000萬(wàn)元；如果是ms

10、d大卡，samsung電子1gflash芯片價(jià)格是15-18元人民幣（香港水客背貨過(guò)來(lái)的價(jià)格）加上sd外殼及ca方案封裝不超過(guò)25元，大卡銷售價(jià)格85元，則奧運(yùn)前已經(jīng)發(fā)放的120萬(wàn)個(gè)終端要想繼續(xù)收看需要補(bǔ)充購(gòu)買ca卡的銷售純利潤(rùn)是6000萬(wàn)元；目前終端廠家給各省運(yùn)營(yíng)商的供貨價(jià)格是850元左右，而實(shí)際上終端由中央來(lái)集采、價(jià)格可以殺到650元左右，集采后同樣給地方的供貨價(jià)格維持不變、但由中央集采供給地方后截獲的利潤(rùn)是200元，100萬(wàn)個(gè)的純利是2億元！3項(xiàng)累加、就是2.8個(gè)億、按照35萬(wàn)一臺(tái)發(fā)射機(jī)采購(gòu)價(jià)、這筆錢能購(gòu)買大概800臺(tái)發(fā)射機(jī)了、如果再加上boss免費(fèi)、其他復(fù)用器單頻網(wǎng)適配器賒賬，那么全國(guó)

11、160個(gè)城市圈地估計(jì)資金過(guò)渡上沒什么障礙了，這恐怕就是為什么一定要加密不收費(fèi)的原因之一了。盈利是企業(yè)的天職，贏利模式則是csm下決心加密運(yùn)營(yíng)前首要考慮的因素，對(duì)此必然對(duì)加密后的經(jīng)營(yíng)模式作了相關(guān)詳盡的考慮。但是、我們想任何商業(yè)模式都有隱患，csm要推行ca和終端集采，這2.8億如何安全納入囊中，確實(shí)是所有從業(yè)人關(guān)注的最大看點(diǎn)。3、 第三層隱患，終端采購(gòu)層的隱患。終端供貨商能否準(zhǔn)確響應(yīng)。我的一個(gè)發(fā)小般的哥們，在深圳有一個(gè)不足十幾人的虛擬工廠，生產(chǎn)的手機(jī)不說(shuō)量級(jí)，單單mtk6228方案的芯片出貨量在25k/周左右，全部用來(lái)自己生產(chǎn)消耗；前幾天有個(gè)國(guó)內(nèi)忽悠級(jí)別的省級(jí)買家宣楊他可以明年一年在國(guó)內(nèi)采購(gòu)30

12、臺(tái)cmmb終端、希望深圳的山寨工廠們都去找他！我這個(gè)哥們很不客氣的回了一句：我一個(gè)月自己消化的mtk芯片的出貨量在100k左右，銷售全部給了非洲；你這么一個(gè)小小的300k定單還要我們這么多家工廠來(lái)分?jǐn)?，看?lái)真是不入江湖呀！所以，深圳山寨圈中人講，供貨國(guó)內(nèi)單的手機(jī)廠家一般分兩種，一種是國(guó)內(nèi)有背景，一般不會(huì)被工檢法司監(jiān)聯(lián)合辦案打土豪的；另一種就是在外單加工圈內(nèi)混不下去的就只好去做內(nèi)單，沒有售后服務(wù)走一單是一單，天宇算是第一類里比較狠的一個(gè)角色，但工廠設(shè)在內(nèi)地、也從來(lái)不和深圳的圈中人去拼，自有她生存的道理。所以這100萬(wàn)個(gè)終端集采最可能響應(yīng)的就是這兩類公司，只是不知道這100萬(wàn)個(gè)終端銷售出去后的用戶

13、投訴如何。4、 第四層隱患，地市銷售層的隱患。100萬(wàn)臺(tái)終端壓貨10個(gè)億的資金在工廠備料間、生產(chǎn)線、貨運(yùn)途中、地包商柜臺(tái)間徘徊，1個(gè)月的銀行利息我想每一個(gè)看官都看得出來(lái)，更何況這是比銀行利息更現(xiàn)實(shí)的資金拆借？這在電信行業(yè)里是要預(yù)先墊付的、而廣電的算盤之誤恰恰在于還以為這可以像有線時(shí)代一樣可以上蒙國(guó)開銀行的貸款下扎終端制造廠商的貨款！他們哪里知道這是個(gè)山寨中國(guó)的圈子、整個(gè)行業(yè)人們的思維都已經(jīng)山寨化了：錢在自己兜里最實(shí)惠、想拿寨主們的錢來(lái)做生意，要看看誰(shuí)有這個(gè)本事了？圈中人笑稱傻子才會(huì)如“南瓜”（廣電非著名詞匯）一般的被忽悠！因此幾乎可以斷定：csm的營(yíng)銷策劃隊(duì)伍里估計(jì)充斥的全是所謂有線機(jī)頂盒營(yíng)銷

14、精英、未必有一個(gè)真正懂得中國(guó)（換言之為山寨）手機(jī)物料庫(kù)存生產(chǎn)制造的工業(yè)級(jí)從業(yè)人才和真正懂得中國(guó)電信行業(yè)終端采購(gòu)發(fā)放營(yíng)銷的綜合從業(yè)人才（哪怕是人手也好），那么這樣一個(gè)隊(duì)伍，在操控著這么一個(gè)本需要地市來(lái)強(qiáng)力配合銷售推廣的終端銷售模式卻未給地市留有利潤(rùn)空間的余地，這其中最大的隱患就是積壓一旦銷售不出、就會(huì)成為所有工廠主聞之色變的庫(kù)存了。二、 csm與ptm的三層關(guān)系在房地產(chǎn)的圈子里，末流開發(fā)商的流程一般是圈地蓋房子賣完走人；而一些實(shí)力的開發(fā)商則號(hào)稱自己為“城市運(yùn)營(yíng)商”，他的思路是不光圈地賣房子，在構(gòu)建一個(gè)商圈后還必須著力打造一個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的氛圍拋出一個(gè)諸如cbd/rbd等等概念，于是在項(xiàng)目的后期在其組

15、織結(jié)構(gòu)內(nèi)部往往會(huì)派生出一個(gè)“招商部”天南海北的到處飛，其任務(wù)就是招徠諸如沃爾瑪、中環(huán)購(gòu)物等等國(guó)際品牌商業(yè)圈的入駐，完成所謂這個(gè)“城”那個(gè)“城”的“城市商圈”的虛擬運(yùn)營(yíng)構(gòu)建，使自身由一個(gè)低級(jí)的地產(chǎn)開發(fā)商躍身成為名符其實(shí)的“城市運(yùn)營(yíng)商”。我想的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式大同小異，一樣的圈地、建網(wǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)，都是經(jīng)營(yíng)著運(yùn)營(yíng)資源，目的不外乎如何盡可能多的依靠這塊圈回來(lái)的土地賺取更多的銀子！所不同的是，cmmb的圈地過(guò)程中因?yàn)榇嬖谥胤接螕絷?duì)（地市運(yùn)營(yíng)商，lum-localumobile）的抵抗，中央軍（csm）和地方保安團(tuán)（省級(jí)運(yùn)營(yíng)商，ptm-provincetmobile）在這個(gè)過(guò)程中不得不攜手合作選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)來(lái)

16、共同奪取天下！對(duì)于現(xiàn)階段準(zhǔn)備著手cmmb運(yùn)營(yíng)的csm來(lái)講，除了政策大棒不缺乏外，其他方面的條件則處處捉襟見肘：不僅缺乏大規(guī)模運(yùn)營(yíng)方面的人才、更缺乏調(diào)動(dòng)地方活力的體制和機(jī)制的支撐；同時(shí)資金問(wèn)題也是很大的制約。在這樣一個(gè)前提下，起承上啟下的ptm（省級(jí)運(yùn)營(yíng)商）的出現(xiàn)對(duì)csm來(lái)說(shuō)是一種競(jìng)爭(zhēng)和合作互補(bǔ)的競(jìng)合關(guān)系，一方面gtm要依賴csm的公眾利益和國(guó)家利益部門化、行業(yè)化的政策勢(shì)能，另一方面，gtm同時(shí)也要追求自身利益的最大化。總體來(lái)看，競(jìng)合平衡的基點(diǎn)是必須要實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈利益的最大化，以及合作各方（還要考慮地市）的共贏，二者的合作才可能有未來(lái)；同時(shí)，這個(gè)過(guò)程必須在較短的時(shí)間內(nèi)完成，因?yàn)閏sm+gtm目

17、前的整體優(yōu)勢(shì)不并太大，留給雙方的時(shí)間并不是太多，這是最考驗(yàn)cmmb運(yùn)營(yíng)人智慧的時(shí)候。總體上看，csm和ptm這種競(jìng)合關(guān)系體現(xiàn)在3個(gè)層面：1、 戰(zhàn)略層面：運(yùn)營(yíng)資源方面的競(jìng)爭(zhēng)、迫服地方方面的互補(bǔ)1、 二者都是新興媒體運(yùn)營(yíng)商，面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)環(huán)境，上自政策獲取下至地方協(xié)調(diào)，打開這么一個(gè)繁蕪復(fù)雜的局面，需要合作。2、 都有一個(gè)共同的難題：地方廣電-lum，csm受到lum的運(yùn)營(yíng)抵制，ptm受到lum的用戶和業(yè)務(wù)擠占。csm在lum公司運(yùn)作上不夠自信、需要ptm去執(zhí)行；ptm在執(zhí)行力度上不夠自信、需要csm的政策支撐。3、 目前頻率政策在手里、地方運(yùn)營(yíng)資源掌握在lum手里，如今因比例之爭(zhēng)而造成僵

18、持的尷尬局面已經(jīng)延誤了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要破局。2、 網(wǎng)絡(luò)層面：投入比例方面的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)射補(bǔ)盲方面的互補(bǔ)1、 實(shí)現(xiàn)用戶收入的起點(diǎn)標(biāo)志不是csm主導(dǎo)的發(fā)射塔的建立而是ptm主導(dǎo)的深度覆蓋的完成，利用td或cdma室內(nèi)分布系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)cmmb室內(nèi)覆蓋補(bǔ)盲和建筑密集區(qū)覆蓋是個(gè)難題，csm自身難以解決。以csm的站點(diǎn)密度、覆蓋程度，用于運(yùn)營(yíng)級(jí)的內(nèi)容發(fā)送不現(xiàn)實(shí)，ptm可以解決補(bǔ)盲覆蓋、深度覆蓋的投資問(wèn)題。2、 實(shí)現(xiàn)全省覆蓋需要借助csm的統(tǒng)一技術(shù)接口、人事工作方法、強(qiáng)制政策手段，否則執(zhí)行起來(lái)曠日持久，ptm難以勝任。3、 單純就一張網(wǎng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)來(lái)建設(shè)無(wú)多大的差別，但產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)不是打造一張純cmmb的網(wǎng)，“中央的

19、優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)推送+地方的特色視頻流”才是應(yīng)對(duì)3g的致命武器，因此營(yíng)收的比例的爭(zhēng)執(zhí)不在網(wǎng)絡(luò)層、關(guān)鍵在業(yè)務(wù)層。3、 業(yè)務(wù)層面：內(nèi)容集成方面的競(jìng)爭(zhēng)、統(tǒng)一模式方面的互補(bǔ)1、 現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的較勁，而是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈之間的搏弈，cmmb的價(jià)值鏈體現(xiàn)不會(huì)拘囿在網(wǎng)絡(luò)層而是會(huì)隨時(shí)間推移最終延伸到業(yè)務(wù)層面；在電信陣營(yíng)占主流的中國(guó)國(guó)情，實(shí)力尚屬一般的ptm很難建立全省統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式；而csm僅憑政策威懾也很難撐起cmmb與3g業(yè)務(wù)和用戶競(jìng)爭(zhēng)的大旗，“網(wǎng)建比例讓步、運(yùn)營(yíng)比例另商、用戶發(fā)展先行”是雙方都應(yīng)認(rèn)可的硬道理。2、 csm節(jié)目以城市為單位發(fā)送進(jìn)行頻道經(jīng)營(yíng)，適合大區(qū)制的公眾廣播信息（如新聞、股票、影視

20、）；ptm以城市為單位發(fā)送區(qū)域制的視頻流信息進(jìn)行欄目經(jīng)營(yíng)（如方言劇、特色欄目）；lum以直放站為單位發(fā)送，適合小區(qū)制的個(gè)性化廣播信息（如社區(qū)信息、促銷信息或景點(diǎn)介紹等）進(jìn)行內(nèi)容級(jí)的經(jīng)營(yíng)，三者正好互補(bǔ)（目前有公司已在基于ca尋址法研究此類直放站）。其實(shí)，要站在產(chǎn)業(yè)鏈的高度不腰疼的說(shuō)話，這csm、ptm、lum三者之間，如同打造一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)需要三種不同類型的人才相互搭配一樣，csm作為思考型的角色去分工把政策獲取和模式統(tǒng)一兩件事考慮清楚了、ptm作為程序型的角色去分工把資金籌集和網(wǎng)絡(luò)覆蓋兩件事執(zhí)行到位了、lum作為行動(dòng)型的角色去分工把用戶發(fā)展和業(yè)務(wù)推廣落實(shí)好了，大家團(tuán)結(jié)起來(lái)不斷爭(zhēng)取行業(yè)利益

21、、為產(chǎn)業(yè)營(yíng)造一個(gè)真正和諧的生產(chǎn)發(fā)展氛圍，就是最好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)配合么；這期間如果誰(shuí)都首先想著先讓自己的利益最大化了，折騰到最后，就真只能是眼睜睜的看著扯淡了。三、 省級(jí)運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)階段問(wèn)題接下來(lái)我們想研究一下建議地方運(yùn)營(yíng)公司成立類似地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商的“招商”部門招徠頻道運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入地方網(wǎng)絡(luò)公司運(yùn)營(yíng)的事。前面我們說(shuō)了房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)除了前期的土地開發(fā)外更重要的后期招商開發(fā)的例子，cmmb的運(yùn)營(yíng)也逃脫不了這么個(gè)運(yùn)營(yíng)的范疇?？偩?4日電話會(huì)議的精神僅僅是圈定了個(gè)土地圈賣誰(shuí)的身份更“橫”的一個(gè)江湖規(guī)矩，至于說(shuō)后面的經(jīng)營(yíng)什么樣的業(yè)務(wù)設(shè)施、是娛樂城還是商城，規(guī)定里并沒有講。我們前邊也說(shuō)了，csm和ptm存在著想戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)

22、務(wù)三個(gè)層面的竟合關(guān)系，當(dāng)前條件下走向合作是不可避免的事。因?yàn)檫@100萬(wàn)個(gè)終端集采和ca卡銷售的活兒等于都給csm干了，那么省級(jí)運(yùn)營(yíng)商似乎可作的事情就只能鉚足了勁多開辦些業(yè)務(wù)來(lái)爭(zhēng)取收益最大化了，否則大家如果都盯著這塊肥肉，到頭來(lái)犧牲的還是產(chǎn)業(yè)時(shí)間。那么怎么開發(fā)業(yè)務(wù)層面呢？1、 價(jià)值鏈的分析先講一個(gè)所謂“智豬搏弈”的故事：豬圈里圈著兩頭豬，其一大，其一小。豬圈一頭擺著一個(gè)豬食槽，另一頭裝了個(gè)按鈕，這個(gè)按鈕控制著豬食供應(yīng)的定奪大權(quán)。若大豬、小豬都坐等盼吃，則兩豬什么都吃不著；若大豬跑去按鈕、小豬等著吃，則它在小豬吃完前吃到一些，若小豬跑去按鈕，則大豬在它趕回前已全部把食物吃完。那么聰明的小豬必然的選

23、擇是等待，剩下的那頭大豬別無(wú)選擇只能跑按鈕，因此“智豬搏弈”中的納什均衡就成了：大豬按鈕、小豬坐等。站在這個(gè)角度，ptm與csm之間的競(jìng)爭(zhēng)不是簡(jiǎn)單的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。ptm直接承當(dāng)了用戶推廣與業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈最苦最累也最難辦的任務(wù)，首當(dāng)其沖的要面臨與主流電信陣營(yíng)在地方政體和市場(chǎng)兩個(gè)方面的博弈。從“智豬搏弈”理論分析可得出，如果csm是cmmb市場(chǎng)中的“大豬”，而眾多互不關(guān)聯(lián)的ptm只是這個(gè)豬巢中的“小豬”。兩者之間存在“智豬搏弈”的現(xiàn)象，是共生的、相互依賴的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在一個(gè)理性的環(huán)境下，“智豬搏弈”的結(jié)果應(yīng)該是“大豬”去按動(dòng)按鈕打開市場(chǎng)，雙方共享成果，從而取得搏弈的均衡解。

24、如“小豬”狂熱的、對(duì)“豬食”盲目樂觀的狀態(tài)下，主動(dòng)去按動(dòng)按鈕，將會(huì)是落得一個(gè)虧損的下場(chǎng)，并且在這個(gè)過(guò)程中、也不能指望外來(lái)動(dòng)物會(huì)偶爾按動(dòng)按鈕-無(wú)論是芯片、設(shè)備還是終端廠家，雖然整天點(diǎn)頭哈腰的圍在局臺(tái)長(zhǎng)們面前買單開車門付小費(fèi)，但當(dāng)現(xiàn)在存在csm和ptm博弈的關(guān)鍵時(shí)刻他們都不會(huì)、也不可能主動(dòng)站隊(duì)或挑大梁、他們也沒那個(gè)智慧。關(guān)鍵時(shí)候還得ptm自己來(lái)、也必須由ptm（我從不認(rèn)為是csm）自己來(lái)建立以自身為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈。這就是“智豬搏弈”小豬勝的故事。顯然，對(duì)于ptm這樣一個(gè)年青的企業(yè)來(lái)講，這一年csm并沒有為這個(gè)“豬圈”構(gòu)建起強(qiáng)有力的價(jià)值鏈，因此整個(gè)cmmb產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了以下問(wèn)題：1、在cmmb用戶規(guī)模沒有

25、上去，終端廠商因?yàn)閷?duì)cmmb市場(chǎng)前景的把握不定，對(duì)手機(jī)的規(guī)模生產(chǎn)猶豫不決。2、廠家基本上不做（因?yàn)閏sm把控著ca卡和終端集采的大權(quán)、人家也沒法做）渠道推廣，均是爭(zhēng)取由csm定購(gòu)統(tǒng)銷。3、地方終端零售商銷售cmmb缺乏熱情，因?yàn)榻?jīng)過(guò)csm和ptm剝了兩層皮的手機(jī)單機(jī)利潤(rùn)比水貨機(jī)、貼牌機(jī)低，銷售總量比山寨機(jī)少。最終的結(jié)局是：csm可采購(gòu)的手機(jī)數(shù)量少、價(jià)格高、質(zhì)量差，用戶聽不到、看不到、難買著真正中意的視頻消費(fèi)產(chǎn)品。到了這個(gè)時(shí)候，不禁想問(wèn)問(wèn)ptm們：用機(jī)頂盒的文化來(lái)操縱山寨機(jī)的產(chǎn)業(yè)，你們還想跟著這個(gè)不懂山寨中國(guó)文化而一廂情愿的商業(yè)模式一步步走向同一個(gè)胡同嗎？2、 自身市場(chǎng)策略分析（1）.定位策略：

26、ptm要自視清高一些。從用戶arpu值來(lái)講、無(wú)論3g數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)還是cmmb視頻業(yè)務(wù)，其性質(zhì)本身都是消遣性消費(fèi)，這在本質(zhì)上與2g話音業(yè)務(wù)的依賴性消費(fèi)是有著天壤之別的；同時(shí)期望每個(gè)用戶的arpu值都能夠挖掘到話音業(yè)務(wù)200元/月（平均值）這個(gè)水平完全也是不現(xiàn)實(shí)的，但至少：如果csm這頭豬通過(guò)ca壟斷賣卡和終端統(tǒng)一集采這兩個(gè)手段能把cmmb的用戶收費(fèi)從0拱到15元/月了，ptm完全有理由自信自己能夠把這個(gè)arpu從15元/月挖掘到85元/月因?yàn)檎缤F(xiàn)已窮途末路的房地產(chǎn)的開發(fā)商一樣了：最后的稻草絕不是政府的回購(gòu)、真正能使自己解開脖子上套索的唯一方法是“自己招商、自己經(jīng)營(yíng)、自己當(dāng)房東”！這就是ptm從來(lái)

27、不屑于也沒必要和csm競(jìng)爭(zhēng)的清高理由！ptm的自視清高的定位從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，很好的平衡了自以為是的csm和群情激昂的lum們的關(guān)系：csm維持原有高端定位以獲取政策解決模式統(tǒng)一化任務(wù)為主、兼顧部分內(nèi)容為輔；而lum則以發(fā)展用戶推廣業(yè)務(wù)為主，兼顧深度覆蓋為輔。兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、互為補(bǔ)充，對(duì)3g或dtmb實(shí)施合圍，依靠cmmb網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，來(lái)奪取電信級(jí)消費(fèi)的高端用戶。但問(wèn)題的關(guān)鍵是ptm的定位既要符合自身實(shí)際，更要合符市場(chǎng)客觀環(huán)境，因?yàn)楝F(xiàn)在是買方市場(chǎng)，ptm與賣場(chǎng)和消費(fèi)用戶都不結(jié)緣，無(wú)論是業(yè)務(wù)推廣還是用戶發(fā)展，最終小豬智勝的關(guān)鍵還是要有消費(fèi)了自己業(yè)務(wù)的用戶來(lái)做籌碼。ptm要定位于清高，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還

28、存在以下幾個(gè)方面的弊端：（1）“消費(fèi)了自己業(yè)務(wù)的用戶”畢竟數(shù)量有限，而“自視清高”整個(gè)戰(zhàn)略的關(guān)健是“通過(guò)解決用戶規(guī)模問(wèn)題，來(lái)啟動(dòng)手機(jī)社會(huì)渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的自我完善。（2）ptm在目前（初期）的網(wǎng)絡(luò)并不能滿足“消費(fèi)了自己業(yè)務(wù)的用戶”的需要，因?yàn)樯嫌喂┴浬桃驗(yàn)閏a加密和集采對(duì)利潤(rùn)的榨取而導(dǎo)致的熱情降低，進(jìn)一步致使手機(jī)款式單一、維修服務(wù)配套不到位、最終從csm采購(gòu)來(lái)的手機(jī)銷出去后用戶投訴滿天飛，那預(yù)先設(shè)想的這些特色化服務(wù)則更只能夠是雷聲大雨聲小。最后結(jié)果是：“自視清高”的定位讓部分本欲享受lum第三頻點(diǎn)服務(wù)的用戶體驗(yàn)了csm+ptm“半成品”服務(wù)后，對(duì)其失去了信心，csm+ptm也由此失去了在今后將

29、其攬入懷中的機(jī)會(huì)。反觀lum，在csm+ptm雙重大山定位的壓力下，加強(qiáng)差異化營(yíng)銷，提高服務(wù)水準(zhǔn)，使旗下的消費(fèi)客戶忠誠(chéng)度日益提升。因此，對(duì)ptm來(lái)說(shuō)，調(diào)整目標(biāo)用戶定位，政策和模式全面出擊，并統(tǒng)一csm網(wǎng)和ptm的分歧，為lum留有空間莫趕盡殺絕，才能真正使這個(gè)“自視清高”成為現(xiàn)實(shí)。2.資費(fèi)策略：初期定位不宜太高在運(yùn)營(yíng)初期，csm采取高技術(shù)含量、高價(jià)格、高端用戶的“三高戰(zhàn)略，拿那些中國(guó)有線、中國(guó)數(shù)據(jù)廣播聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱“中廣聯(lián)盟”）當(dāng)時(shí)用臆想去拼湊的內(nèi)容來(lái)加價(jià)推銷給普通客戶，錯(cuò)誤的認(rèn)為“高資費(fèi)應(yīng)意味著高端定位”、以為這些東西就是用戶愿意花錢購(gòu)買的，不僅用戶的包月資費(fèi)按照“中廣聯(lián)盟”的用戶定位進(jìn)行設(shè)

30、定，連處于試用期的增值業(yè)務(wù)，也是以“天價(jià)”入市，不少客戶由于只看了epg介紹就熱血澎湃，卻不知道有線用戶的數(shù)據(jù)廣播在耗盡了那么些公司的思維后最終卻因用戶的不買帳而賠了個(gè)底兒朝天，進(jìn)而對(duì)新業(yè)務(wù)望而卻步！這些不經(jīng)認(rèn)真無(wú)線化開發(fā)到處copy來(lái)的數(shù)據(jù)，這“低價(jià)值高資費(fèi)”的策略，將會(huì)使得cmmb業(yè)務(wù)拓展會(huì)向cdma終端推廣一樣、完全依賴于“手機(jī)促銷”，最后，每次業(yè)務(wù)變更（比如增加節(jié)目），用戶的熱情度就會(huì)隨即下降。內(nèi)容，是要有成本的！千萬(wàn)不要把用戶當(dāng)傻子：只有你的業(yè)務(wù)夠吸引力、夠投入，你的資費(fèi)策略才會(huì)獲得成功！否則如果只是倒買倒賣、最后傻眼的就一定是自己。3.服務(wù)策略：服務(wù)需要大量投入ptm從一開始就確立

31、要以服務(wù)作為制勝的重要手段，但創(chuàng)新不足，執(zhí)行也不到位，就有可能被csm甚至lum遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后頭，造成這個(gè)局面的可能原因有以下幾個(gè)，所以要注意避免：（1）服務(wù)工作的提高需要大量、長(zhǎng)期的資源投入，特別在終端用戶服務(wù)方面。當(dāng)前階段csm的目標(biāo)以收入利潤(rùn)為主，ptm則以市場(chǎng)占有率為主。而csm由于有ca卡和終端集采的業(yè)務(wù)收入、一直處于贏利狀況，在服務(wù)上的投入就不會(huì)明顯影響其總體目標(biāo)細(xì)分的每一階段指標(biāo)，而相對(duì)來(lái)說(shuō)初期會(huì)一直處于虧損的ptm，在深度覆蓋和業(yè)務(wù)平臺(tái)上長(zhǎng)期投入的不足會(huì)使自己與csm的差距越來(lái)越遠(yuǎn)；而下大決心投入以后卻又可能發(fā)現(xiàn)在把資源投入到服務(wù)上以后，并不能產(chǎn)生立竿見影的經(jīng)濟(jì)效益；再遇到用戶發(fā)

32、展的壓力時(shí)，就需要毫不猶豫把這些資源投入到見效快的“終端促銷”項(xiàng)目上。所以，在這個(gè)時(shí)候ptm一定要準(zhǔn)備好在服務(wù)方面投入所需要的資源，包括資金和人才。（2）服務(wù)是一個(gè)連續(xù)的鏈條，在哪一節(jié)出故障都不行，服務(wù)行業(yè)有個(gè)公式：100-1=0。而在ptm終端推廣啟動(dòng)初期，由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚未完善，手機(jī)售后難以解決，會(huì)造成客戶滿意度低。因此，需要預(yù)先關(guān)注這些可能出現(xiàn)的情況。（3）服務(wù)品牌的塑造需要有效的進(jìn)行口碑傳播；由于人們看電視的目的性并不強(qiáng)、這種視頻內(nèi)容觀看是消遣性消費(fèi)不同于話音業(yè)務(wù)的依賴性消費(fèi)，因此cmmb網(wǎng)絡(luò)對(duì)于用戶的黏著度較低，這些用戶離網(wǎng)后對(duì)其周邊用戶的傳染，會(huì)對(duì)cmmb服務(wù)品牌造成極大的負(fù)面影響。

33、3、 價(jià)值導(dǎo)向的問(wèn)題全局利益與與局部利益的矛盾也是影響cmmb發(fā)展的一個(gè)原因。csm的利益取向是營(yíng)收利潤(rùn)，ptm的目標(biāo)是掌握用戶，這些目的將指導(dǎo)其在具體展開工作部署時(shí)要資源配置給在短期內(nèi)效益最好的業(yè)務(wù)，而在運(yùn)營(yíng)初級(jí)階段，首先帶來(lái)效益的是終端銷售利潤(rùn)和熱點(diǎn)內(nèi)容推送，這點(diǎn)雙方無(wú)論在資源和能力上都是重疊的，因此矛盾在所難免。所以，總部的戰(zhàn)略無(wú)法在基層無(wú)法得到充分的配套資源支撐，地方的能力無(wú)法在一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)下將其最大化，這是要認(rèn)真協(xié)調(diào)的。四、 對(duì)后續(xù)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的思考cmmb的初期運(yùn)營(yíng)是不是必定要虧損的？不是的，畢竟這個(gè)行業(yè)的巨大市場(chǎng)在，我們?cè)嵅×诉@么多這個(gè)行業(yè)管理上存在的問(wèn)題，不是要否定csm、而是為

34、了這個(gè)環(huán)境的更真實(shí)?？梢圆豢蜌獾恼f(shuō)，如果由中移動(dòng)或中國(guó)電信來(lái)運(yùn)營(yíng)，我們認(rèn)為結(jié)局也差不多。因?yàn)楸容^3g而言，在全球手機(jī)電視始終不會(huì)是主流，在中國(guó)的通信市場(chǎng)上cmmb也不是主流，在3g能夠基本滿足消費(fèi)者需求的情況下，在cmmb沒有明顯業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的情況下，cmmb始終需要尋找適合自身的定位，在“手機(jī)終端”規(guī)模數(shù)量不夠的理由下，運(yùn)營(yíng)商為了解決用戶入網(wǎng)數(shù)量門檻所付出的大量投入，也許將使其在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)無(wú)法贏利（就如中國(guó)電信的小靈通）。最近又有許多營(yíng)銷專家在探討cmmb的電信捆綁銷售渠道問(wèn)題，我們認(rèn)為這不是關(guān)鍵。cmmb的出路，不應(yīng)從微觀層面研究，而應(yīng)從宏觀的層面入手分析解決。1、 爭(zhēng)創(chuàng)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境基于

35、cmmb的實(shí)際情況，csm總部應(yīng)從下三個(gè)方面爭(zhēng)取改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境：（一）爭(zhēng)取電信運(yùn)營(yíng)商配合目前在cmmb運(yùn)營(yíng)圈中不缺電信和廣電配合的情況，但很多是地方公司的自發(fā)行為，在集團(tuán)層面還沒有實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，甚至還存在一些猜忌，tmmb-cmmb之爭(zhēng)就是絆腳石之一。我們認(rèn)為，cmmb已全面鋪開而tmmb日漸式微，因此cmmb和移動(dòng)td根本不是競(jìng)爭(zhēng)而是互補(bǔ)的關(guān)系。首先戰(zhàn)略層面，二者都是新興國(guó)產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，面臨推廣難、投資大的局面，需要合作。其次業(yè)務(wù)層面，目前移動(dòng)電視內(nèi)容在廣電手里，終端入網(wǎng)許可證在工信部手里，部門之爭(zhēng)的尷尬狀況已延誤了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要破局；用td-cmmb模式實(shí)現(xiàn)用戶交互，td提供上行信道，解決用

36、戶點(diǎn)播不便的問(wèn)題。cmmb以城市為單位發(fā)送，適合大區(qū)制的公眾廣播信息（如新聞、股票、影視）。td-mbms以扇區(qū)為單位發(fā)送，適合小區(qū)制的個(gè)性化廣播信息（如社區(qū)信息、促銷信息或景點(diǎn)介紹等）。二者正好互補(bǔ)。第三網(wǎng)絡(luò)層面，利用td室內(nèi)分布系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)cmmb補(bǔ)盲（cmmb試點(diǎn)城市的室內(nèi)覆蓋和建筑密集區(qū)覆蓋是個(gè)難題，廣電自身難以解決）。cmmbu頻段傳播衰耗小，投資低。而td的站點(diǎn)密度、工作頻段、編碼方式、覆蓋難度，用于大面積的相同內(nèi)容發(fā)送非常不經(jīng)濟(jì)，cmmb可以解決td-mbms浪費(fèi)td信道資源、增加干擾、切換困難的問(wèn)題。此外、單純就一張網(wǎng)來(lái)說(shuō)，td和w乃至cdma2000都有很大的先天差距，但移動(dòng)的目

37、標(biāo)不是打造一張純td網(wǎng)，2g的優(yōu)質(zhì)語(yǔ)音+cmmb的穩(wěn)定視頻流+td數(shù)據(jù)下載，將形成移動(dòng)3g的致命武器。與其兩敗俱傷，不如攜手共贏。移動(dòng)以td+cmmb為契機(jī)實(shí)現(xiàn)和廣電的戰(zhàn)略合作，無(wú)疑是在目前風(fēng)雨飄搖局面下的明智之舉。（注：本段曾引用網(wǎng)絡(luò)同行素材、在此致謝）。（二）允許省、市開展第二、第三頻點(diǎn)按照科技司的規(guī)劃，如果芯片接收的鄰頻干擾能夠抗得住，那么在技術(shù)上至少可以為每個(gè)地市釋放出3個(gè)8m模擬頻點(diǎn)；從總局的廣電行業(yè)管理職能上說(shuō)，是不希望這些頻點(diǎn)在2015關(guān)閉模擬后落入信產(chǎn)部手里或遭國(guó)家收回拍賣的結(jié)局的；從csm的運(yùn)營(yíng)期望上說(shuō)，也是不希望這些頻點(diǎn)在發(fā)改委強(qiáng)推地面國(guó)標(biāo)后被大量的地方運(yùn)營(yíng)商依據(jù)這個(gè)理由所

38、占據(jù)的！因此從現(xiàn)階段實(shí)際出發(fā)，csm無(wú)論是資金、節(jié)目、人才的組織上都無(wú)能力開展第二、第三頻點(diǎn)業(yè)務(wù)，畢竟這如同新建一張網(wǎng)；而大局上說(shuō)，如果逐步將第二、第三頻點(diǎn)放開、允許省和地市融資，卻不但可以借此團(tuán)結(jié)更多的民間力量，還可以增加節(jié)目盤活目前的業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，這與csm的階段發(fā)展目標(biāo)也是相吻合的。在第一階段，因?yàn)閏sm模式（商業(yè)的、政治的、市場(chǎng)的）的需要，是不允許第二頻點(diǎn)和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的；但第二階段，隨著電信對(duì)頻率釋放的窺視、科技司對(duì)頻率規(guī)劃工作的進(jìn)一步完成，第二頻點(diǎn)的出現(xiàn)勢(shì)在必行，而無(wú)論對(duì)于地市還是與csm意見相左的省級(jí)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，在中央與省、省與地方的雙重現(xiàn)有矛盾無(wú)法解決下，都在翹首期盼著第二頻點(diǎn)

39、的出現(xiàn)借以緩和這一對(duì)峙。（三）爭(zhēng)取cmmb終端的本地化生產(chǎn)鑒于cmmb手機(jī)終端的生產(chǎn)規(guī)模小、市場(chǎng)壓力大等實(shí)際問(wèn)題，為了提高國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商生產(chǎn)cmmb手機(jī)的積極性，扶持cmmb產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，國(guó)家應(yīng)考慮在稅務(wù)政策上對(duì)國(guó)內(nèi)的廠商給予一些政策上的優(yōu)惠，如：鼓勵(lì)內(nèi)地建立生產(chǎn)線，在增值稅上由原來(lái)的17%優(yōu)惠為13%、提高出口退稅率由13%提升至17%，同時(shí)按國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策提供企業(yè)所得稅優(yōu)惠等。2、 調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略cmmb是一個(gè)好產(chǎn)品，但沒有好的戰(zhàn)略和與其相配稱的手段，cmmb永遠(yuǎn)無(wú)法走出低迷的局面。下面簡(jiǎn)單的從戰(zhàn)略定位和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略措施來(lái)討論cmmb的發(fā)展。當(dāng)然僅此一家之言難以窺得cmmb運(yùn)營(yíng)真經(jīng)、權(quán)當(dāng)拋磚引玉之效吧。（一）戰(zhàn)略定位（1）很多人潛意識(shí)認(rèn)為某些公司有特別的優(yōu)勢(shì)，比如：德國(guó)大眾汽車安全性能高、海爾的服務(wù)質(zhì)量好，中移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好。而cmmb也應(yīng)有這樣的心智資源，那就是“視頻消費(fèi)、價(jià)格實(shí)惠”。所以，cmmb的定位是樹起“資費(fèi)優(yōu)惠”大旗，讓人們一想到手機(jī)電視就想到cmmb，牢牢的占據(jù)住移動(dòng)多媒體的視頻業(yè)務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)。（2）cmmb產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性定位是“低端收視用戶帶來(lái)廣告，中端視頻用戶產(chǎn)生收費(fèi)，高端數(shù)據(jù)推送