辦公家具銷(xiāo)售手冊(cè)(震旦家具培訓(xùn)資料)

1、電話溝通技巧辦 公 家 具 銷(xiāo) 售第一章 電話溝通技巧一、概念：電話溝通技巧就是用電話來(lái)進(jìn)行語(yǔ)言交流，是一種常見(jiàn)但有效的信息傳播方式，但往往因交流雙方學(xué)識(shí)、經(jīng)歷的不同，所處環(huán)境、地位不一樣，講電話的方式也會(huì)有很大的差異。沒(méi)有了面對(duì)面交談的親切和專(zhuān)注，講話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、快慢及表達(dá)方式，顯得特別重要，好的風(fēng)格，會(huì)給人如沐春風(fēng)之感,留下深刻印象，有如聞其聲而見(jiàn)其人。同樣，電話應(yīng)對(duì)禮儀不佳亦對(duì)公司形象、管理水平及個(gè)人素質(zhì)有極大的損害。電話行銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)，也是直銷(xiāo)的一部分，可起到事半功倍之效果，但要將客戶狀況了解清楚，必須要有一定的技巧。所以打電話前要有充份準(zhǔn)備或有書(shū)面材料，而不是一拿起電話就講，放下電

2、話又后悔，該講的沒(méi)講，該問(wèn)的沒(méi)問(wèn)。不得不再找時(shí)間再去電話。那如何來(lái)做準(zhǔn)備呢？我們主要講四點(diǎn)即：目的性、自我介紹、語(yǔ)氣態(tài)度、客戶應(yīng)對(duì)。二、流程：? 有明確的目的性 打電話前先想一想，這個(gè)電話要打給誰(shuí)？為什么要打這個(gè)電話？我們的目的是什么？為了達(dá)到這個(gè)目的，我們語(yǔ)言要如何組織？態(tài)度應(yīng)該怎樣調(diào)整？例如下圖： 有了目的，才不會(huì)跑題，也不會(huì)聊得開(kāi)心，偏離方向，放得再遠(yuǎn)也可以收回來(lái)，再點(diǎn)到主題，達(dá)到效果。? 簡(jiǎn)短、直接地自我介紹、說(shuō)明來(lái)意 自我介紹主要是介紹公司規(guī)模、投資狀況，因?qū)Ψ讲灰欢ǜ信d趣，所以一定要精練、明了，幾句話就講完。例如“我們是專(zhuān)業(yè)的辦公家具廠商，獲iso9002品質(zhì)認(rèn)證”，“我們總部設(shè)在

3、嘉定，200畝土地，近3個(gè)億美金的投資”，“我們是全國(guó)行銷(xiāo)，有63家分公司和辦事處”等等。 說(shuō)明目的時(shí)要大氣，要客氣。“我們一直與外企等大公司合作，因貴公司亦是有影響力的大公司，故想與你們?nèi)〉寐?lián)系，送些資料”，“我們不是要你買(mǎi)什么，只是長(zhǎng)期服務(wù)。如您有類(lèi)似需要可提供咨詢、設(shè)計(jì)，亦可來(lái)電話詢問(wèn)價(jià)格”。 例如：要了解對(duì)方狀況可詢問(wèn) “近期是否有擴(kuò)大或搬遷？”，“現(xiàn)用家具滿意嗎？”。然后約定時(shí)間，爭(zhēng)取拜訪。 有些客戶不愿有人去打擾或推脫，亦可以先寄資料或借口詢問(wèn)“一般來(lái)說(shuō)，負(fù)責(zé)這方面事物的是哪個(gè)部門(mén)，哪個(gè)人？”再行拜訪。? 語(yǔ)氣沉緩，態(tài)度恭敬 多用敬語(yǔ)和試探性語(yǔ)言，一來(lái)可表示你的修養(yǎng)，大公司形象，二

4、來(lái)亦讓對(duì)方不容易回絕?！翱刹豢梢运鸵环葙Y料給您“我下午來(lái)拜訪您方便嗎?”“只麻煩您幾分鐘，行嗎？”語(yǔ)速不要太快，態(tài)度不卑不亢，要記住我們是去做生意，不是求生意，不需要低聲下氣。我們是提供服務(wù)和產(chǎn)品給人家，是互相協(xié)作、促進(jìn)的關(guān)系，所以帶著關(guān)心，詢問(wèn)他們的辦公室規(guī)劃及家具狀況。告訴他我們可以來(lái)配合做什么！ 適當(dāng)認(rèn)同對(duì)方做法，以退為進(jìn)?？梢葬槍?duì)個(gè)人或其公司做法，提出認(rèn)同（迎），拉近距離（同時(shí)）。爭(zhēng)取進(jìn)一步約見(jiàn)，這時(shí)對(duì)方往往難以拒絕。? 預(yù)設(shè)客戶狀況，鍛煉應(yīng)對(duì)技巧人不在：一般什么時(shí)候會(huì)在，姓什么，有其它聯(lián)系方式嗎是否有代理人。很忙，沒(méi)空談下去：改日送資料，面恰幾分鐘，另約時(shí)間或等半天再去電話。態(tài)度冷淡

5、，回絕：我們只是取得聯(lián)系，提供產(chǎn)品和服務(wù)而已，希望長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，我們可提供現(xiàn)用產(chǎn)品維護(hù)，零星散購(gòu)等等。第二章 初訪與復(fù)訪一、初訪目的v 對(duì)轄區(qū)的狀況做通盤(pán)性的了解,以擬定銷(xiāo)售策略v 在于了解轄區(qū)市場(chǎng)狀況，建立轄區(qū)客戶基本資料v 專(zhuān)業(yè)形象的樹(shù)立v 表現(xiàn)出熱誠(chéng),親切,活潑,開(kāi)朗,有禮貌,有專(zhuān)業(yè)水平v 發(fā)掘有望客戶，建立有望客戶卡，并在客戶中樹(shù)立震旦之品牌效應(yīng)二、初訪注意事項(xiàng)v 在第一時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求a。詢問(wèn)是否有搬遷的需求b有無(wú)更換家具的可能性c談話直接切入重點(diǎn)v 判定顧客是否為有望客戶a?？臻g太擁擠,顯然不便使用,可能換辦公室b。顧客主動(dòng)表明有購(gòu)買(mǎi)欲望c。發(fā)現(xiàn)有同行目錄或圖面在承購(gòu)人員桌上d。施

6、工裝潢中e。有預(yù)算汰換家具的顧客f。成立分點(diǎn),續(xù)購(gòu)g。從職員中獲得訊息v 關(guān)系的建立甚于商品的推廣v 觀念的溝通甚于資訊的傳播v 開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)甚于舊有市場(chǎng)做分割v 注意活動(dòng)量的提升，應(yīng)保有一定的高活動(dòng)量，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)全面過(guò)濾。v 初訪要有計(jì)劃性，初訪前針對(duì)已有之轄區(qū)市場(chǎng)資料，充分掌握與運(yùn)用，做好先期規(guī)劃，避免漫無(wú)目的的拜訪，做到量的累計(jì)與質(zhì)的提升并重。v 同時(shí)初訪前應(yīng)做好時(shí)間與路線的安排三、初訪對(duì)象1. 大樓的經(jīng)營(yíng)方式a。大樓分為:純辦公大樓,商住兩用大樓,純住宅大樓b。大樓的承造方式:* 投資方* 總代理* 分銷(xiāo)商* 物業(yè)管理c初訪的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)順序?yàn)? 總代理* 分銷(xiāo)商 * 投資

7、方 * 物業(yè)管理2 抓重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)方式a。轄區(qū)內(nèi)有實(shí)力之企業(yè)(政府、稅務(wù)、工商等窗口)b。轄區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)事業(yè)單位c。轄區(qū)內(nèi)散布的利好外資,私營(yíng)企業(yè)四、初訪的實(shí)務(wù)重點(diǎn)看:轄區(qū)的情況,客戶情況,大樓狀況,公司門(mén)面,物業(yè)管理,家具狀 況,人員狀況素質(zhì)問(wèn):注意第一個(gè)人出口的第一句話,了解相關(guān)資訊,合約,租房情 況,對(duì)現(xiàn)有家具的感覺(jué)聽(tīng):公司內(nèi)部的稱呼,對(duì)方的表達(dá),肢體語(yǔ)言說(shuō):第一次不要太做銷(xiāo)售,給他一個(gè)觀念停:找借口傳播觀念記:可在名片上記下重點(diǎn)留:留一個(gè)借口復(fù)訪,留資料壁:避免單一商品的口頭報(bào)價(jià),避免對(duì)牛彈琴,避免做不適宜之事謝:通過(guò)第二次電話感謝客戶,加深客戶印象果:最后結(jié)果,明確判斷,做今后拜訪規(guī)劃五、

8、復(fù)訪的目的 a確認(rèn)初訪之資訊 b。再度進(jìn)行有望客戶的確認(rèn) c。與客戶做進(jìn)一步的觀念溝通 d。深入了解客戶的需求 e。加強(qiáng)與顧客關(guān)系之培養(yǎng)復(fù)訪的用意在于累積sales與客戶的感情,sales不可因顧客近日還不可能決定,或者顧客忙,就不去顧客處拜訪,而以電話聯(lián)絡(luò),盼能打好關(guān)系,這簡(jiǎn)直是天方夜譚.顧客決不可能因sales常去打電話給他, 而不好意思不跟他買(mǎi),倒是會(huì)因sales常常去而覺(jué)得sales很勤勞,會(huì)不好意思,而跟sales進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),或者不好意思亂砍價(jià),要知道只有常常去才會(huì)讓顧客對(duì)你不好意思.(不一定要跟他談話,但記住一個(gè)原則,一定要讓他知道你又來(lái)過(guò))由此應(yīng)有電話到不如人到的觀念,當(dāng)感情累積到

9、一定份量時(shí),自然就水到渠成.宗旨還是要提升sales與顧客面對(duì)面的次數(shù),增加締結(jié)的機(jī)率性.復(fù)訪應(yīng)注意周期與時(shí)機(jī)的把握，事先做好充分準(zhǔn)備，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行復(fù)訪；對(duì)于當(dāng)日訪問(wèn)過(guò)程及應(yīng)對(duì)做及時(shí)檢討，以便下次接洽過(guò)程中予以注意及彌補(bǔ)。六、復(fù)訪之內(nèi)容復(fù)訪除了關(guān)系建立外,最終目的還是要讓他能認(rèn)同我們的公司,服務(wù),產(chǎn)品,價(jià)格等.因此無(wú)意間都應(yīng)順帶導(dǎo)入正題,打好預(yù)防針,避免日后再被他牌來(lái)比價(jià),競(jìng)爭(zhēng),徒增締結(jié)的困難度.七、復(fù)訪的實(shí)務(wù)交流1. 過(guò)濾,再次補(bǔ)全驗(yàn)證初訪信息2. 突破,建立并深入必要人際關(guān)系3. 目的,競(jìng)爭(zhēng),推動(dòng)4. 培養(yǎng),我牌的長(zhǎng)久忠實(shí)客戶.八、q&a1. 我們家具已經(jīng)買(mǎi)好,暫時(shí)不需要了? 每

10、一家公司都會(huì)有發(fā)展的,雖然貴公司目前暫不需要,但我相信過(guò)不了多久,貴公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,就會(huì)有新的需求.（新款式功能）2你把資料留下來(lái),有需求,我們會(huì)聯(lián)系你?(對(duì)于客戶不肯留下信息)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題,我可以留下我們公司的產(chǎn)品資料和我的名片.但是我們公司的業(yè)務(wù)不斷在發(fā)展,平均每月都會(huì)有新的商品上市.為了今后不致于經(jīng)常上門(mén)打擾您,您看是否可留下您的電話,傳真和姓名,我們會(huì)定時(shí)寄上我們公司的新品資料.（在你方便的時(shí)候閱讀并如有需要服務(wù)及時(shí)聯(lián)系到我）九、模擬演練1. 初訪客戶a。了解對(duì)方經(jīng)辦人b決策人c現(xiàn)用家具情況d品牌e租房期限f建立初步聯(lián)系2. 復(fù)訪客戶a。了解采購(gòu)流程b時(shí)間點(diǎn)d預(yù)算e融洽關(guān)系f推動(dòng)展示

11、第三章 簡(jiǎn)報(bào)技巧一、 何為簡(jiǎn)報(bào)技巧1計(jì)劃與組織技術(shù)a確定清楚目標(biāo)b分析、了解聽(tīng)眾c收集相關(guān)資料d依清晰的邏輯與順序?qū)①Y料與素材組合，掌握注意力進(jìn) 行說(shuō)服。e選擇準(zhǔn)備最有效的視聽(tīng)材料f事先安排簡(jiǎn)報(bào)室，確定符合需求2演出或簡(jiǎn)報(bào)技術(shù)a 在聽(tīng)眾面前需自然且自信b了解并靈活運(yùn)用動(dòng)作、手勢(shì)以及其它肢體語(yǔ)言c有效的提出簡(jiǎn)報(bào)d技巧地應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題、評(píng)語(yǔ)與各種反應(yīng)e簡(jiǎn)報(bào)預(yù)演最后一分鐘的修正，如有必要在所不惜二、 簡(jiǎn)報(bào)技巧的臨場(chǎng)感 臨場(chǎng)感是發(fā)表者在溝通或演說(shuō)中之首要關(guān)鍵，更是吸引聽(tīng)眾的要件。發(fā)表者的存在性必須能時(shí)時(shí)打動(dòng)聽(tīng)眾的心旋。 口語(yǔ)表達(dá)與肢體語(yǔ)言就是存在感確立的要件。兩者一定要 相互配合呼應(yīng)，才能使整個(gè)溝通生

12、動(dòng)自然，抓住聽(tīng)眾，令人心 悅誠(chéng)服。 臨場(chǎng)感的六項(xiàng)內(nèi)涵如下： 1適切自然（comfort） 實(shí)踐方法： l 目光暫留l 個(gè)別性之重視l 使用聽(tīng)眾語(yǔ)言l 不急不徐，從容誠(chéng)摯 2善解人意（consideration） 實(shí)踐方法：l 讓彼此都感覺(jué)舒適自然l 對(duì)話方式的應(yīng)用l 有權(quán)威但不咄咄逼人l 微笑、幽默、輕松 3信心十足（confidence） 實(shí)踐方法：l 有沖機(jī)力l 簡(jiǎn)潔明確l 權(quán)威專(zhuān)業(yè) 4確信無(wú)疑（certainty） 實(shí)踐方法：l 態(tài)度認(rèn)真、口氣堅(jiān)定l 手勢(shì)有力l 精力充沛l 可信賴、有決斷5實(shí)踐服務(wù)（conviction） 實(shí)踐方法：l 簡(jiǎn)報(bào)或溝通之內(nèi)容需組織健全，符合邏輯l 具說(shuō)服力，

13、并心領(lǐng)神會(huì)款款道來(lái)。l 態(tài)度一致，貫穿始終 6落實(shí)控制（control） 實(shí)踐方法：l 循循善誘l 掌握過(guò)程與氣氛l(shuí) 專(zhuān)注不脫離主題三、簡(jiǎn)報(bào)中應(yīng)注意的問(wèn)題1 最后決策者是否在座？2 雖非決策者但深具影響力之人士是否在座？3 他們是否以決定要采取行動(dòng)了？4 他們做決策的模式如何？5 預(yù)算多少？知道多少？想要什么？需要什么？6 他們要獲得什么樣的協(xié)議才會(huì)接受我們的建議？7 聽(tīng)眾期望我以什么樣的內(nèi)容或形式來(lái)做報(bào)告？8 那些數(shù)據(jù)資料對(duì)決策者而言最具說(shuō)服力？9 如何使他們興致勃勃？10 其它可能影響決策的因素還有那些？11 聽(tīng)眾的社會(huì)背景、工作背景、教育程度是怎樣的？12 他們最尊重誰(shuí)的意見(jiàn)？13 我們

14、共同持有的是那些想法、感受或經(jīng)驗(yàn)？14 有無(wú)影響我簡(jiǎn)報(bào)時(shí)間的因素？15 有沒(méi)有一些話或主題最好不要提及？四、簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容的順序 1開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)宗明義，清晰誠(chéng)懇、具引導(dǎo)聽(tīng)眾之作用2主題 一句話提綱3項(xiàng)目 內(nèi)容之概要（24句為佳）4主題 主題與項(xiàng)目之個(gè)別敘述5摘要 主題中最重要之一、兩件事6結(jié)論 重申最重要的內(nèi)容，確定聽(tīng)眾是否了解 簡(jiǎn)述最終建議并做總結(jié)7問(wèn)題與談?wù)撐濉⑤o助性視聽(tīng)材料黑/白板、白板筆、投影片、圖表、多媒體、錄像帶、影片（第四章 報(bào)、議價(jià)與締結(jié)一、購(gòu)買(mǎi)商品的三大要素1、 優(yōu)良的品質(zhì) 2、 合理的價(jià)格3、 完善的售后服務(wù)、物有所值或物超所值二、商品（funt商品）價(jià)格運(yùn)用方式 1、定價(jià) 2、報(bào)價(jià)

15、 3、最低價(jià) 4、授權(quán)價(jià) 5、成交價(jià) 三、價(jià)值觀念1、 客觀得知：由朋友或其經(jīng)驗(yàn)得知。2、 媒體報(bào)導(dǎo)：媒體上介紹，受媒體操控，如水貨車(chē)。3、 采購(gòu)比較：經(jīng)由實(shí)際采購(gòu)，貨比三家。四、可能報(bào)價(jià)情形 (一)初訪： 1.單純?cè)儍r(jià) 2.需求詢價(jià) 3.比較性詢價(jià) (二)復(fù)訪： 1.需求詢價(jià) 2.比較性詢價(jià)(三)電話case 1.單純?cè)儍r(jià) 2.套價(jià) 3.同行詢價(jià)五、報(bào)價(jià)要領(lǐng)4、 注意言談舉止，語(yǔ)氣肯定自信，神色自然親切5、 避免及減少電話報(bào)價(jià)6、 有誠(chéng)意時(shí)報(bào)價(jià)格，運(yùn)用書(shū)面報(bào)價(jià)7、 報(bào)價(jià)前的提示及預(yù)防8、 先行試探對(duì)方的預(yù)算9、 制造及醞釀報(bào)價(jià)氣氛10、 預(yù)留議價(jià)空間11、 了解客戶需求、檔次、定位12、 分

16、類(lèi)報(bào)價(jià)六、議價(jià)技巧 1、如非危機(jī)性壓力，不要輕易落價(jià) 2、控制報(bào)價(jià)議價(jià)次數(shù)，不要超過(guò)3次 3、注意落價(jià)比率，宜越來(lái)越小 4、觀察判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理 5、要求對(duì)方出價(jià)6、降價(jià)要有要求7、滿足雙方的利益七、締結(jié)前的商談布局 1、創(chuàng)造要求。（不強(qiáng)迫馬喝水詳見(jiàn)注，先讓他口渴.） 2、不做不實(shí)的訴求與利誘。 3、委婉的應(yīng)對(duì)，不與客戶爭(zhēng)辯。 4、傾聽(tīng)、贊美、說(shuō)服。八、締結(jié)困難的原因 1、沒(méi)有適時(shí)要求簽訂合同的勇氣。 2、客戶提出的問(wèn)題與障疑，無(wú)法有效的回答與處理。 3、未能掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)要求與心理。 4、客戶拒絕便輕言退縮，且無(wú)再說(shuō)服的斗志。 5、銷(xiāo)售方式不佳，讓客戶有厭惡感。 6、回答問(wèn)題口氣不

17、肯定，商品特性理解與介紹能力欠佳。 7、未爭(zhēng)取客戶之信任與放心（斷言、反復(fù)、渲染、敬言）。九、締結(jié)商談之前應(yīng)準(zhǔn)備事項(xiàng) 1、分析了解商談對(duì)手的心理與定位因素。2、要主推哪一種商品與機(jī)型，如何有效強(qiáng)調(diào)本牌特色。3、顧客強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是什么？若我方不能盡然符合，將如何應(yīng)對(duì)與 說(shuō)服。 4、如何引起顧客的共鳴與購(gòu)買(mǎi)意愿。 5、預(yù)先調(diào)查與準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊，以利應(yīng)對(duì)反擊。 6、決定妥各項(xiàng)準(zhǔn)備工作之后，主動(dòng)與主管或有經(jīng)驗(yàn)的同仁再請(qǐng)教研討一次，預(yù)防疏失與不足。十、締結(jié)時(shí)機(jī)的掌握 1、當(dāng)顧客談話內(nèi)容逐漸深入時(shí)： 1)當(dāng)顧客問(wèn)起該項(xiàng)商品是否隨時(shí)有庫(kù)存時(shí). 2)當(dāng)顧客問(wèn)起付款修件時(shí). 3)當(dāng)顧客確認(rèn)商品品質(zhì)與服務(wù)保證時(shí)

18、. 4)當(dāng)顧客不表示意見(jiàn)或猶豫不決時(shí). 5)當(dāng)顧客在考慮安裝場(chǎng)地時(shí). 6)當(dāng)顧客不斷以同行的條件來(lái)壓摯你時(shí). 7)當(dāng)其他有利條件發(fā)生時(shí).（隨機(jī)應(yīng)變，積極發(fā)展.） 2、當(dāng)顧客談話內(nèi)容突然轉(zhuǎn)變時(shí)十一、締結(jié)的方法 1、懇求定購(gòu)法 2、消除抵抗法（針對(duì)理由加以解決） 3、選擇成交法（二選一） 4、利誘成交法 5、故事成交法（情境引導(dǎo)） 6、假設(shè)成交法十二、締結(jié)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 1、締結(jié)時(shí)先談妥付款及交易條件。 2 、不做能力之外的承諾，約定事情一定如期完成。 3 、簽訂合同，立即收取定金或全數(shù)貨款。 4 、不慌張，不得意忘形。 5 、締結(jié)手續(xù)完成，致謝后盡早離開(kāi)，避免節(jié)外生枝。 6 、做好售后服務(wù)與關(guān)心。

19、十三、結(jié)論 注: 1、指出向客戶推薦的商品是他所必須的。 2、說(shuō)明推薦商品符合他的效用。 3、舉例告訴客戶，他買(mǎi)了這一商品會(huì)獲得怎樣的滿足。 第五章 轄區(qū)的客戶管理一、 轄區(qū)特性、市場(chǎng)分析及認(rèn)知1 轄區(qū)范圍：是指事先已規(guī)劃好的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，是銷(xiāo)售人員生根發(fā)展 之地。2 市場(chǎng)：泛指轄區(qū)內(nèi)潛在或顯在的我方商品需求。3 作為行銷(xiāo)者，也就是轄區(qū)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。對(duì)于生意的發(fā)掘與進(jìn)行，市場(chǎng)的深入了解，都有者當(dāng)仁不讓的責(zé)任與義務(wù)。4 經(jīng)營(yíng)者對(duì)于轄區(qū)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式與認(rèn)知觀念，對(duì)市場(chǎng)的存在與否具有決定性的意義。5 轄區(qū)市場(chǎng)生意的興隆與否，在于經(jīng)營(yíng)者的轄區(qū)市場(chǎng)管理動(dòng)作。二、 轄區(qū)管理實(shí)施目的與效能1 深耕：掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

20、2 精耕：追求人脈、地緣a 基本步驟：規(guī)劃 開(kāi)發(fā) 深入 分析 管理 b基本精神： 初期：量重于質(zhì) 中后期：質(zhì)量并重 精耕細(xì)作：勿有漏網(wǎng)之魚(yú) 有耕耘才有收獲， 短中長(zhǎng)期發(fā)展兼顧，注重根基堅(jiān)固扎實(shí)。 目標(biāo)管理，計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。 責(zé)利目標(biāo)：依分公司分配人力給辦事處最低業(yè)績(jī)目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)：每個(gè)辦事處依人力配備、教育訓(xùn)練、市場(chǎng)潛力設(shè)定 業(yè)績(jī)目標(biāo)。 挑戰(zhàn)目標(biāo)：在上述目標(biāo)條件下，發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)意潛力與實(shí)力的 最佳表現(xiàn)，此乃對(duì)自己負(fù)責(zé)。 c。廣耕：易于實(shí)施銷(xiāo)售管理。 d。轄區(qū)同業(yè)咨訊了解與掌握 通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)，逐步了解市場(chǎng)概況。 對(duì)客戶使用廠牌、機(jī)型、年限、口碑、風(fēng)評(píng)、銷(xiāo)售商店一一了 解。 運(yùn)用不同的方式直接拜訪同業(yè)、建立關(guān)系、獲取資訊。 從客戶處、競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)處取得并累積相關(guān)資料，整理歸檔。 e。轄區(qū)關(guān)系建立與發(fā)展 關(guān)系建立的可能對(duì)象 黨、政、軍、警、大專(zhuān)院校、醫(yī)院、報(bào)社等-長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。 物業(yè)管理者：商務(wù)辦公樓或中心 相關(guān)同業(yè)：裝璜公司、建筑公司、建