電話邀約客戶的技巧

1、業(yè)務基礎（電話邀約技巧）業(yè)務基礎（電話邀約技巧） 如何能有效的使用如何能有效的使用 電話邀約客戶？電話邀約客戶？ 課程內容課程內容 一、前言 二、電話銷售4大要素 三、電話成效的增加 四、回訪前的準備 五、回訪技巧 六、回訪時常見情況 七、情景模擬 八、電話營銷異議處理 前言前言 與面對面銷售不同的是：電話 銷售中銷售人員看不到客戶，無 法直觀地判斷客戶的情緒與情感， 也不能通過肢體語言的互動來營 造情境，對客戶的購買決策進行 影響。 目前最方便最直接的銷售方式 電話是目前最方便的一種溝通方式，具 有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。 在直銷行業(yè)中，電話直銷人員與客戶有 效接觸與邀約的關鍵環(huán)節(jié)，所以

2、電話邀 約是非常之重要的 電話銷售的四大要素電話銷售的四大要素 一、時間度：言多必失，節(jié)約話費，節(jié)約時間 二、興奮度：說話一定要有力度，掌握語速語 調 三、高姿態(tài)：說話時要有一個付出的心態(tài)，我 們推薦的房子是最好的，體現(xiàn)出師給對方一 個賺錢或買到房子的好機會 四、主動權：當我們把產品介紹給客戶時，應 該讓客戶跟著我們的思路走，了解客戶的意 向 電話成效的增加電話成效的增加 電話邀約的對象大都是針對已 經熟悉的陌生人：通電話3分鐘 為最佳標準，3分鐘內必須要做 開場、邀約、結束語及掛掉電話 四個步驟。 電話成效的增加電話成效的增加 1）心里準備： 認知轉 折點積極動力 2）內容準備：內容準備 最

3、佳狀態(tài) 電話成效的增加電話成效的增加 1）接通電話 2）講話時要簡潔明了 3）掛斷前的禮貌 電話成效的增加電話成效的增加 1）每天安排一小時 2）盡可能多打電話 3）打電話前準備一個名單 4）專注工作 電話回訪客戶電話回訪客戶 1）明確目的-了解客戶需求 2）分析對象-了解客戶消費心理 3）設計話術-拋磚引玉 4）設想客戶可能會提到的問題并 做好解決方案 5) 設想打電話過程中可能出現(xiàn) 的事情并做好準備 6) 其他必要的準備 電話回訪客戶電話回訪客戶 1）注意聲音：聲音質量在第一印 象中占70%，語速占比30%。聲 音質量包含：說話的語氣、速度； 聲音的大?。槐磉_的方式 2）熱情程度-聲音的可

4、以感染人 3）語速-根據客戶的語速來調整 【急性子】 4）音量 5）發(fā)音-注意清晰 電話回訪客戶電話回訪客戶 6）注意措辭 7）回答問題要有邏輯性 8）簡明扼要 9）要自信 10）建立融洽度，根據客戶的性格特地來 設定不同的方式 11）要有吸引力，感染力 12）注意禮儀：自報家門、征詢意愿、明 確時間 13）注意結尾：留有余地、時間控制、善 始善終，先打后掛 兩種情況下的電話回訪兩種情況下的電話回訪 1)分清客戶類型 2）選擇適合的時間 3）主動提醒客戶（根據上次交談 時間及內容） 4)再一次引起客戶對樓盤的關注及 興趣 5）要有自信，不要害怕拒絕 6）多種溝通方式：短信、傳真、 郵件等方式

5、7）制造下一次通話及見面機會 兩種情況下的電話回訪兩種情況下的電話回訪 1）分清客戶類型 2）選擇適合的時間 3）根據上次留下的話題與客戶交談 4）慎用一拿起電話就詢問“您看得怎 么樣了？” 5）幫助有異議的客戶進一步分析，幫 助客戶做出決定 6）學會邀請客戶再次來現(xiàn)場 7）制造下一次通話及見面機會 情景情景模擬模擬 成先生看過房對2幢1801和1幢1802 感興趣 但表示要和家人商量 要求：三組分別扮演客戶、評委、 銷售人員 時間：3分鐘 評分標準：1-差：2-中； 3- 好 電話營銷異議處理電話營銷異議處理 異議是客戶因為不了解或有顧 慮而對樓盤提出的意見或反對，但 這并不代表客戶將不會購

6、買物業(yè)。 異議處理的目的是將異議變成機會， 最終達成交易。 在電話中如何處理異議？ 派出發(fā)言人 時間：2分鐘 評分標準：1-差 2-中 3好 異議的處理技巧異議的處理技巧 1）細心聆聽 2）分享感受 3）澄清異議 4）提出方案 5）要求行動 情景情景模擬模擬 成先生已確定3幢1801比較適合，但是感 覺價位較貴，（經理有1個點的優(yōu)惠） 要求：三組分別扮演客戶、銷售人員、評 委 時間：3分鐘 評分標準：1差；2中；3好 可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）聽電話時你是否做到 位？客戶是否真的了解 樓盤情況？是否和客戶 約定了一個具體時間？ 2）客戶真的很忙，忘記 了，需

7、要你提醒，甚至 可以帶一些樓書上門推 薦。 3）制造緊迫感，吸引客 戶 可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）可在接待客戶時多 留幾個電話號碼 2）給客戶發(fā)短消息或 者傳真及Email 可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 1）是否打電話的時間 不對，客戶正在忙或有 不順心的情況 2）如果每次都這樣， 就需要檢討自己：是否 了解客戶的真實需求？ 是否一味推薦自己的想 法？沒有話術？沒有新 意？ 可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法可能出現(xiàn)的情形與建議處理方法 表達時用簡捷、清晰的 語言說明你的想法 接待過程中要注意了解 需求，留下話題，避免 干巴巴的推銷。協(xié)

8、助客 戶找出異議，幫助解決 顧慮 1）電話回訪時注意選擇 適合的時間。時間的選擇 因人而異，在接待時盡可 能多的了解客戶的作息時 間。如果遇到這種情況， 要向客戶說：“不好意思 打擾您了?！庇锌赡艿脑?約下一次電話時間 2）改變方法，不輕言放 棄，回憶接待或上次聯(lián)系 有什么問題，幫其解決 要分析客戶的真實想法， 是在推脫，還是想看看 競爭樓盤?？梢詭退麄?面分析一下市場情況。 如果不聽，可征求意見， 上門服務，進一步了解 他的想法 家人是否來過現(xiàn)場，邀 請家人一起來現(xiàn)場看看 1）客戶在電話里要拒絕你實在太容易了！ 拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯， 你再好的說辭都會被輕易拒絕。 2）沒有人一開始就會被別