如何做好一名區(qū)域銷售講述

1、如何做好區(qū)域銷售如何做好區(qū)域銷售 李帥李帥 目錄目錄： 區(qū)域銷售人員的定義區(qū)域銷售人員的定義 區(qū)域銷售人員的使命區(qū)域銷售人員的使命 區(qū)域銷售人員的目標區(qū)域銷售人員的目標 區(qū)域銷售人員的職責區(qū)域銷售人員的職責 區(qū)域銷售人員應具備的素質區(qū)域銷售人員應具備的素質 區(qū)域銷售人員應具備的能力區(qū)域銷售人員應具備的能力 區(qū)域銷售人員的工作方法區(qū)域銷售人員的工作方法 區(qū)域銷售人員拜訪目標與步驟區(qū)域銷售人員拜訪目標與步驟 區(qū)域銷售人員要提供的支持區(qū)域銷售人員要提供的支持 區(qū)域銷售人員對代理商的管理區(qū)域銷售人員對代理商的管理 區(qū)域銷售人員的定義區(qū)域銷售人員的定義 是公司派駐到某些區(qū)域是公司派駐到某些區(qū)域 市場負責

2、該區(qū)域的公司市場負責該區(qū)域的公司 經營產品的市場拓展、經營產品的市場拓展、 品牌推廣和市場維護等品牌推廣和市場維護等 方面的工作，使公司產方面的工作，使公司產 品能夠持續(xù)、良性的銷品能夠持續(xù)、良性的銷 售售 區(qū)域銷售人員的使命區(qū)域銷售人員的使命 在各區(qū)域市場進行扶弱助在各區(qū)域市場進行扶弱助 強的網絡建設工作強的網絡建設工作 維護鞏固和提升現(xiàn)有銷售維護鞏固和提升現(xiàn)有銷售 網絡，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的網絡，逐步使之發(fā)展成企業(yè)的 核心競爭力核心競爭力 進行新的銷售方式、渠道進行新的銷售方式、渠道 和模式的開拓、試點和推廣工和模式的開拓、試點和推廣工 作作 區(qū)域銷售人員的目標區(qū)域銷售人員的目標 建立起一

3、個以一級代理為中心的銷售通路網絡建立起一個以一級代理為中心的銷售通路網絡 通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其通過對每個終端售點的直接規(guī)范推廣，將其 逐個建設成高質量的終端逐個建設成高質量的終端 每一種產品都達到一個有效的主推上柜率每一種產品都達到一個有效的主推上柜率 建立良好的客情關系，形成每個終端售點對建立良好的客情關系，形成每個終端售點對 產品的主推率產品的主推率 面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓，提高專業(yè)推面對面的對現(xiàn)場促銷員的培訓，提高專業(yè)推 廣力度廣力度 達到每類產品終端售點的陳列助銷要求，提達到每類產品終端售點的陳列助銷要求，提 高目標消費者的現(xiàn)場注目率和購買欲望高目標消費者的現(xiàn)場注

4、目率和購買欲望 區(qū)域銷售人員的目標區(qū)域銷售人員的目標 協(xié)助各地代理設立一個對下一級經銷商的協(xié)助各地代理設立一個對下一級經銷商的 評分體系評分體系 協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政協(xié)助各地代理建立一套規(guī)范的市場運做政 策體系策體系 對代理商業(yè)務經理、業(yè)務人員和促銷員進對代理商業(yè)務經理、業(yè)務人員和促銷員進 行培訓，特別是現(xiàn)場實地培訓行培訓，特別是現(xiàn)場實地培訓 協(xié)調各級代理和售點的業(yè)務關系協(xié)調各級代理和售點的業(yè)務關系 制訂一套業(yè)務員評估激勵機制制訂一套業(yè)務員評估激勵機制 達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平達到個人優(yōu)秀的銷售技能和水平 具備高效的個人自我管理水平具備高效的個人自我管理水平 建立相應的銷售

5、管理和反饋系統(tǒng)建立相應的銷售管理和反饋系統(tǒng) 區(qū)域銷售人員的區(qū)域銷售人員的職責職責 u在每年年底，幫助經銷商總結一年來工作在每年年底，幫助經銷商總結一年來工作 的得與失，成與敗。的得與失，成與敗。 u在每年年底，幫助經銷商擬定下一年的經在每年年底，幫助經銷商擬定下一年的經 營計劃營計劃 u督促經銷商完成月、季、年的銷售任務以督促經銷商完成月、季、年的銷售任務以 及其他計劃的目標及其他計劃的目標 u幫助經銷商提高銷售團隊的業(yè)務能力幫助經銷商提高銷售團隊的業(yè)務能力 u參加各項業(yè)務會議，提高自身的綜合能力參加各項業(yè)務會議，提高自身的綜合能力 u維護企業(yè)的一切利益維護企業(yè)的一切利益 區(qū)域銷售人員應具備的

6、素質區(qū)域銷售人員應具備的素質 應具備的素質：應具備的素質： u有主人翁意識有主人翁意識 u有極強的責任心有極強的責任心 u良好的職業(yè)習慣良好的職業(yè)習慣 u不斷學習和創(chuàng)新的恒心不斷學習和創(chuàng)新的恒心 u誠實守信誠實守信 u敬業(yè)精神敬業(yè)精神 u堅持不懈堅持不懈 u吃苦耐勞吃苦耐勞 u解決問題的能力解決問題的能力 u善于溝通善于溝通 u協(xié)作精神和團隊精神協(xié)作精神和團隊精神 u積極的人生態(tài)度積極的人生態(tài)度 區(qū)域銷售人員應具備的素質區(qū)域銷售人員應具備的素質 素質是能力發(fā)展的前提和基礎。能力是素質的表現(xiàn)，素質是能力發(fā)展的前提和基礎。能力是素質的表現(xiàn)， 能力的大小是由素質的高低決定的。有了高的素質，就會在能力

7、的大小是由素質的高低決定的。有了高的素質，就會在 認識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應力和創(chuàng)造力。認識世界和改造世界的活動中表現(xiàn)出較強的適應力和創(chuàng)造力。 但它們又不是絕對的。如果不具備適當的條件，素質高并不但它們又不是絕對的。如果不具備適當的條件，素質高并不 意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素意味著一定會能力強。某一方面能力強也并不意味著綜合素 質高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質相對應。一質高。某一種能力也不能說一定就和某一種素質相對應。一 種素質可以在多種素質的基礎上形成，一種素質也可以形成種素質可以在多種素質的基礎上形成，一種素質也可以形成 多種能力。人的活

8、動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣多種能力。人的活動是多種多樣的，人的能力也是多種多樣 的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)的。另外，能力還有一種特殊的表現(xiàn)形態(tài)潛能。這只是潛能。這只是 一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。一種沒有被發(fā)現(xiàn)、被發(fā)揮出來的能力。 能力能力素質素質 區(qū)域銷售人員應具備的能力區(qū)域銷售人員應具備的能力 應具備的能力：應具備的能力： u適應能力適應能力 u管理能力管理能力 u計劃能力計劃能力 u溝通能力溝通能力 u良好的心理素質良好的心理素質 u指導力指導力 u激勵的能力激勵的能力 u用權的能力用權的能力 區(qū)域銷售人員的工作方法區(qū)域銷售人員的工作方法 8、不斷提高、不斷提高

9、 9、通盤考慮、通盤考慮 10、團隊精神、團隊精神 11、焦點法則、焦點法則 12、今日事今日畢、今日事今日畢 13、按程序做事、按程序做事 14、要做就做最好、要做就做最好 1、計劃、計劃 2、文字形式、文字形式 3、提前協(xié)調、提前協(xié)調 4、承諾制、承諾制 5、通知、通知 6、不要假設、不要假設 7、細致、全面、細致、全面 步驟：步驟： 1、計劃、計劃/設立目標設立目標 2、問好、問好 3、檢查陳列、檢查陳列 4、了解產品的銷售和庫存、了解產品的銷售和庫存 5、調整計劃、調整計劃 6、向客戶決策人介紹和說服、向客戶決策人介紹和說服 7、成功，確立下一步的工作、成功，確立下一步的工作 8、對相

10、關人員相應的培訓、對相關人員相應的培訓 9、道別、道別 10、回顧訪問、回顧訪問 11、記錄、報告、總結、記錄、報告、總結 目標：目標： 1、認識、認識 2、建立客戶關系、建立客戶關系 3、產品知識培訓、產品知識培訓 4、幫助再銷售、幫助再銷售 5、提高產品的陳列水平、提高產品的陳列水平 6、客戶服務、客戶服務 7、進銷存的掌握、進銷存的掌握 8、建議提高銷售的方法、建議提高銷售的方法 9、進行終端助銷、進行終端助銷 10、建立良好的關系、建立良好的關系 11、商場主推、商場主推 12、共同做好市場、共同做好市場 區(qū)域銷售人員拜訪目標與步驟區(qū)域銷售人員拜訪目標與步驟 對所有地區(qū)可提供以下支持：

11、對所有地區(qū)可提供以下支持： 幫助建立下級代理評分體系幫助建立下級代理評分體系 幫助設立對下級代理的管理體系幫助設立對下級代理的管理體系 提供對市場的銷售體系的設計提供對市場的銷售體系的設計 提供對銷售終端的規(guī)范要求提供對銷售終端的規(guī)范要求 提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材提供對銷售人員的培訓、評估體系的教材 提供對促銷人員的培訓教材提供對促銷人員的培訓教材 提供產品知識培訓教材和光碟等提供產品知識培訓教材和光碟等 提供各地做得較好的經驗、圖片等，以利于提供各地做得較好的經驗、圖片等，以利于 相互借鑒相互借鑒 區(qū)域銷售人員要提供的支持區(qū)域銷售人員要提供的支持 區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售

12、人員對代理商管理 代理商是公司營銷網絡核心競爭力的延伸代理商是公司營銷網絡核心競爭力的延伸 好的代理商可以幫助公司更好、更快、更好的代理商可以幫助公司更好、更快、更 多地實現(xiàn)銷售目標多地實現(xiàn)銷售目標 不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸不合適的代理商可能成為區(qū)域市場發(fā)展的瓶頸 l 對代理商的要求：對代理商的要求： u 資金資金 u人員、業(yè)務員、促銷員人員、業(yè)務員、促銷員 u倉儲倉儲 u不得經營主要競爭品牌不得經營主要競爭品牌 u上柜組合上柜組合 u嚴格執(zhí)行公司政策嚴格執(zhí)行公司政策 l 代理商人員：代理商人員： u 業(yè)務人員業(yè)務人員 數量（結合售點數、數量（結合售點數、 拜訪頻率拜訪頻率 等

13、考慮）等考慮） u 促銷人員促銷人員 u 倉儲售后倉儲售后 區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理 l 代理商進銷存量：代理商進銷存量： 需考慮的因素需考慮的因素 u安全庫存安全庫存 前期各月銷量前期各月銷量 u 當前庫存當前庫存 淡旺季因素淡旺季因素 u 當月計劃銷量當月計劃銷量 u 新產品上市新產品上市 促銷活動促銷活動 u 分銷售點狀況分銷售點狀況 u 考核考核 l 價格要求：價格要求： u嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行嚴格按照公司的價格體系執(zhí)行 u可根據價格策略靈活的調整價格，提可根據價格策略靈活的調整價格，提 高競爭力高競爭力 u防止低價，不鼓勵高價防止低價，不鼓勵高價 區(qū)域銷

14、售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理 l形象樹立：形象樹立： u良好的售點形象有助于提高零售商的主推；良好的售點形象有助于提高零售商的主推； u突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量；突出的售點形象有利于吸引消費者，提高零售終端的銷量； u樹立品牌形象樹立品牌形象； l 代理商培訓：代理商培訓： u代理商的培訓代理商的培訓 管理培訓管理培訓 u業(yè)務員的培訓業(yè)務員的培訓 銷售技巧的培訓銷售技巧的培訓 產品知識的培訓產品知識的培訓 u促銷員的培訓促銷員的培訓 產品知識的培訓產品知識的培訓 導購技巧的培訓導購技巧的培訓 區(qū)域銷售人員對代理商管理區(qū)域銷售人員對代理商管理 l 與代理商關系：與代理商關系： u對自身進