商行建設(shè)中的利基戰(zhàn)略細(xì)分

1、商行建設(shè)中的利基戰(zhàn)略細(xì)分 關(guān)鍵詞：城市商業(yè)銀行；利基市場；利基戰(zhàn)略；市場細(xì)分 摘要：城市商業(yè)銀行經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已成為銀行體系中一股不可忽視的力量。然而，和國有商業(yè)銀行以及股份制商業(yè)銀行相比，城市商業(yè)銀行無論是在資產(chǎn)規(guī)模，還是技術(shù)、人才方面都有不小的差距。怎樣在激烈的競爭環(huán)境中求得生存和發(fā)展，已然是城市商業(yè)銀行面臨的最嚴(yán)峻的現(xiàn)實。文章將以利基市場理論分析為起點，探討城市商業(yè)銀行如何根據(jù)自己的經(jīng)營優(yōu)勢和特點，尋求有利于自身發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略。 進(jìn)入新世紀(jì)以來，市場相互滲透使銀行間的競爭異常激烈。由于城市商業(yè)銀行在自我定位上并不是很明確，在業(yè)務(wù)上和大銀行爭奪大客戶，在規(guī)模上謀求擴(kuò)張，在產(chǎn)品創(chuàng)新上與其

2、他競爭對手同質(zhì)而缺乏個性，城市商業(yè)銀行面臨著嚴(yán)峻的生存和發(fā)展困境?！白龃笞鰪?qiáng)”還是“做精做細(xì)”仍然困擾著城市商業(yè)銀行。對于城市商業(yè)銀行來說，一味地追求“大規(guī)?！敝辽購默F(xiàn)階段來說并非明智的選擇。 一、利基市場與利基戰(zhàn)略 利基一詞來自于英文“Niche”的音譯，后來被引申為大市場中的縫隙市場。20世紀(jì)80年代，學(xué)者將這一詞引入了市場營銷領(lǐng)域，由此形成了利基市場、利基戰(zhàn)略、利基營銷等新的理念。利基市場指市場中通常為大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場；利基市場戰(zhàn)略指企業(yè)根據(jù)自身所特有的資源優(yōu)勢，通過專業(yè)化經(jīng)營來占領(lǐng)市場，從而最大限度地獲取收益所采取的策略。在我國，銀行市場的壟斷程度是比較高的。城市商業(yè)銀行作為中

3、小金融機(jī)構(gòu)，之所以能和國有商業(yè)銀行和規(guī)模較大的股份制商業(yè)銀行共生，本身就說明了城市商業(yè)銀行在某些方面具有自己的優(yōu)勢。然而，在消費需求日益多樣化和個性化的今天，如果城市商業(yè)銀行仍然扮演“市場追隨者”的角色，難免在競爭中落敗。因此，實施“利基戰(zhàn)略”不失為城市商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的一種選擇。 城市商業(yè)銀行選擇利基市場戰(zhàn)略，既要考慮自身所處的市場競爭環(huán)境，也和其經(jīng)營存在的優(yōu)勢和劣勢不無關(guān)系。因此，考慮城市商業(yè)銀行采用利基市場戰(zhàn)略的適用性是非常必要的。 二、城市商業(yè)銀行經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢分析 （一）優(yōu)勢分析 1、與地方經(jīng)濟(jì)聯(lián)系緊密 城市商業(yè)銀行的發(fā)展根植于地方經(jīng)濟(jì)，與地方經(jīng)濟(jì)有著天然的聯(lián)系。與其他商業(yè)銀行相比，

4、更熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?、政治、法律、?jīng)濟(jì)環(huán)境，更了解市民及企業(yè)的資信狀況，而且城市商業(yè)銀行已在本地客戶中建立了良好的品牌聲譽，更容易捕捉地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點，發(fā)展特色金融服務(wù)，以適應(yīng)各地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 2、豐富的中小企業(yè)客戶資源 目前，我國中小企業(yè)的數(shù)量已約占全國企業(yè)總量的99。而且，中小企業(yè)提供了大量的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。然而，資金短缺是困擾許多中小企業(yè)特別是阻礙民營企業(yè)發(fā)展的一個重要因素。由于中小企業(yè)由于普遍規(guī)模較小、信用程度不高，很難向大銀行籌措資金，融資較為困難，它們是城市商業(yè)銀行的主要客戶群。 （二）劣勢分析 1、市場區(qū)域受限 不同于國有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行，城市商業(yè)銀行

5、在組織形式上屬于較為典型的“單一銀行制”，其業(yè)務(wù)經(jīng)營的區(qū)域僅限定在某個城市。雖然分支機(jī)構(gòu)較多，但由于不能跨區(qū)域經(jīng)營，其規(guī)模擴(kuò)張還是受到了一定的影響，使城市商業(yè)銀行陷入了較為被動的競爭地位。例如，資金跨區(qū)流動，就已經(jīng)超出了城市商業(yè)銀行自身的能力，從而造成大量客戶流失。然而，市場區(qū)域的限制既是劣勢也是優(yōu)勢，恰能成為城市商業(yè)銀行實施利基戰(zhàn)略的起點，即把為地方提供更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)作為其發(fā)展的重心。 2、目標(biāo)顧客群體不確定 城市商業(yè)銀行由于市場定位不明確，其目標(biāo)顧客群體一直在大客戶與中小客戶兩者之間左右搖擺。隨著居民收入的提高，個人投融資需求不斷增加，許多大銀行都開始重視日益增長的個人零售業(yè)務(wù)需求，但由

6、于他們主要爭奪的主要是高端客戶，而高端客戶對金融服務(wù)的需求具有多元化的特點，特別是跨市場、跨國的金融交易對金融技術(shù)支持有更高的要求。城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)、規(guī)模、技術(shù)、資金等金融資源的有限性和業(yè)務(wù)范圍的地域性使其難以匹敵大銀行。如果城市商業(yè)銀行把大量資源用于與大銀行爭奪高端客戶，必將得不償失。所以，城市商業(yè)銀行應(yīng)把穩(wěn)定中小企業(yè)客戶和中低端客戶作為實施利基戰(zhàn)略的基點。 3、產(chǎn)品和服務(wù)差異性較小，缺乏競爭性 城市商業(yè)銀行在發(fā)展過程中，一直扮演者市場追隨者的角色，金融產(chǎn)品在很大程度上和國有商業(yè)銀行及股份制商業(yè)銀行并無本質(zhì)區(qū)別。對于中小規(guī)模的城市商業(yè)銀行而言，選擇好目標(biāo)客戶群，抓住中小客戶，開發(fā)適合自身發(fā)

7、展的特色業(yè)務(wù)，避免同質(zhì)化競爭，并利用與客戶的聯(lián)系相對緊密，在掌握客戶資信、進(jìn)行業(yè)務(wù)管理等方面所具有的相對優(yōu)勢，加強(qiáng)其服務(wù)地方的特色業(yè)務(wù)的深度和廣度，提高核心競爭力，才是實施利基戰(zhàn)略的要素所在。 4、產(chǎn)品創(chuàng)新水平差 長期以來，城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品品種一直停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，與大銀行相比存在很大差距。城市商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新水平差集中體現(xiàn)以下方面：一是產(chǎn)品品種單一，除了存款、貸款和結(jié)算等業(yè)務(wù)，貿(mào)易融資業(yè)務(wù)幾乎沒有開展；二是產(chǎn)品科技含量不高，集中體現(xiàn)在銀行卡、電子銀行、個人理財?shù)刃屡d高技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展明顯落后，例如，銀行卡功能局限于存款、轉(zhuǎn)賬和透支，而理財、網(wǎng)上支付和手機(jī)充值等一些業(yè)務(wù)尚未開展；三是受制于員工

8、素質(zhì)和科技研發(fā)費用不足，城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力明顯較弱。 三、城市商業(yè)銀行如何實施利基戰(zhàn)略 （一）有效的市場細(xì)分：以中低收入群體客戶為利基點 有效的市場細(xì)分是實施利基戰(zhàn)略的首要步驟。城市商業(yè)銀行應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫并根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)如年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入和資產(chǎn)等多個標(biāo)準(zhǔn)實施有效的市場細(xì)分，針對不同層次的客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足各層次個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資的需求。例如，在提供向個人提供金融產(chǎn)品時，就必須考慮到不同收入的消費人群對銀行個人金融產(chǎn)品的需求不同，高收入人群注重金融產(chǎn)品個性化或服務(wù)的針對性與人性化，低收入群體比較注重金融產(chǎn)品的方便性和對資產(chǎn)的安

9、全性。 （二）確定目標(biāo)市場：以中小企業(yè)和中低端客戶為利基點 在城市商業(yè)銀行的客戶中，中小企業(yè)和中低端客戶占了較高的比例，這些客戶對于大銀行來說，易被忽略而處于較為尷尬的地位。是如同大銀行那樣選擇大客戶、高收入人群作為其目標(biāo)客戶，還是維持現(xiàn)狀，城市商業(yè)銀行應(yīng)該有明確的答案。 我國中小企業(yè)長期以來面臨融資難的問題。由于中小企業(yè)的結(jié)算成本較高，大銀行出于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的考慮大都不愿為中小企業(yè)辦理此類業(yè)務(wù)。城市商業(yè)銀行作為地方性中小金融機(jī)構(gòu)，在不易發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下，堅持服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)營特色，有利于發(fā)揮自身優(yōu)勢。而且，城市商業(yè)銀行具有業(yè)務(wù)網(wǎng)點處于商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市區(qū)域，覆蓋了各個社區(qū)，物理網(wǎng)點的合理分布

10、的優(yōu)勢。這種地緣性優(yōu)勢使其比其他大銀行更貼近社區(qū)，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，并能更好地為社區(qū)居民服務(wù)。城市商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮其輻射效應(yīng)，以此更好地鞏固自身市場地位，獲得競爭優(yōu)勢。 （三）準(zhǔn)確的市場定位：以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為利基點 在國有商業(yè)銀行紛紛實行收縮戰(zhàn)略，將主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向一線和二線城市市場時，城市商業(yè)銀行應(yīng)堅持做小、做細(xì)、做散的市場定位，進(jìn)一步挖掘和發(fā)揮“小、快、靈”的體制機(jī)制優(yōu)勢，依托傳統(tǒng)優(yōu)勢，做精做細(xì)，做特做優(yōu)，尋找服務(wù)空白和競爭不充分地區(qū)，開辟新的市場。 隨著我國城市化進(jìn)程的加快，縣域經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出蓬勃向上、欣欣向榮之勢。中央連續(xù)七年出臺一號文件，推動“三農(nóng)”及縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？h域經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展勢頭必然

11、對金融支持提出了新的要求，這表現(xiàn)在貸款需求總量快速擴(kuò)張，支持重點集中，期限更長，額度提高，服務(wù)領(lǐng)域更為廣泛。然而，現(xiàn)有金融體制過分注重城市，忽略農(nóng)村地區(qū)，金融功能弱化，適合縣域經(jīng)濟(jì)特點且靈活性強(qiáng)的中小型金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入門檻高，金融支持力度不強(qiáng)，數(shù)量上呈收縮之勢，分支機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點偏少，且缺少經(jīng)營靈活的地方性商業(yè)銀行的參與。 （四）滿足和引導(dǎo)市場新的需求：以產(chǎn)品創(chuàng)新和樹立品牌為利基點 城市商業(yè)銀行要在競爭中立于不敗之地，唯有不斷創(chuàng)新，才能滿足消費者日新月異的需求，才能在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的市場中脫穎而出，才能取得持續(xù)長久的特色優(yōu)勢。長期以來，銀行客戶享受到的是統(tǒng)一化、大眾化的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化的程度較小。因此，城市商業(yè)銀行應(yīng)全方面考慮如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，以獲得新的利潤增長點。城市商業(yè)銀行可以以發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)為突破口，不斷加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐和力度。 另一方面，城市商業(yè)銀行應(yīng)通過優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)提升品牌。銀行品牌