思源房地產(chǎn)定價(jià)策略

1、房地產(chǎn)價(jià)格制定 Page2版權(quán)所有 不得外傳 目錄 一、房地產(chǎn)定價(jià)方法 二、房地產(chǎn)定價(jià)策略 三、項(xiàng)目整體價(jià)格制定 四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定 五、價(jià)格表詳細(xì)制作 Page3版權(quán)所有 不得外傳 一、房地產(chǎn)定價(jià)方法一、房地產(chǎn)定價(jià)方法 Page4版權(quán)所有 不得外傳 p 方法分類 p成本加成定價(jià)法：成本加成定價(jià)法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn) 價(jià)格。 p競爭價(jià)格定價(jià)法：競爭價(jià)格定價(jià)法：競爭價(jià)格定價(jià)法從市場(chǎng)競爭的角度來定價(jià)。 p加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同 的定價(jià)增減比例。 p顧客感受定價(jià)法顧客感受定價(jià)法: 依顧客感受而定價(jià)。 Page5版權(quán)所有

2、 不得外傳 二、房地產(chǎn)定價(jià)策略二、房地產(chǎn)定價(jià)策略 Page6版權(quán)所有 不得外傳 p 價(jià)格折扣與折讓策略 p現(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣：購買者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。 p數(shù)量折扣：數(shù)量折扣：顧客大量購買時(shí),則予以價(jià)格上的優(yōu)待。 Page7版權(quán)所有 不得外傳 p 單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略 p單一價(jià)格：單一價(jià)格：無論誰來購買都是同樣價(jià)格。若有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品,則 對(duì)每一顧客皆一視同仁。 p變動(dòng)價(jià)格：變動(dòng)價(jià)格：對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。 Page8版權(quán)所有 不得外傳 p 特價(jià)品定價(jià)策略 p：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn),來吸引消費(fèi)者購買。所謂“特 價(jià)品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾

3、戶, 如廣告中常見的所謂 “起價(jià)”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時(shí)間內(nèi)規(guī)定的價(jià)格。 Page9版權(quán)所有 不得外傳 p 心理定價(jià)策略 p：根據(jù)心理學(xué)家對(duì)消費(fèi)者購買心理之研究調(diào)查,同一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)價(jià)49 元時(shí),不但銷量遠(yuǎn)大于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)品,甚至還比標(biāo)價(jià)48元的銷路還要 好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價(jià)。現(xiàn)代心理定價(jià)還有其他一些新的 表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號(hào)定價(jià)策略,像每平方米19888元這類定價(jià)。 Page10版權(quán)所有 不得外傳 p 非價(jià)格競爭策略 p：價(jià)格競爭是市場(chǎng)競爭的基本策略,但在房地產(chǎn)營銷中,也有在競爭 中突破價(jià)格競爭而自主定價(jià)的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項(xiàng)目中,一方不 通過價(jià)格調(diào)整,而通過提供比競爭

4、者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情況, 如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費(fèi)等來吸引顧客。 Page11版權(quán)所有 不得外傳 三、項(xiàng)目整體定價(jià)方法三、項(xiàng)目整體定價(jià)方法 Page12版權(quán)所有 不得外傳 p 常用定價(jià)法:競爭價(jià)格定價(jià)法 p市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說明：市場(chǎng)對(duì)比項(xiàng)目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨(dú)具的地域性特點(diǎn)，在選取 價(jià)格比對(duì)項(xiàng)目時(shí)，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目，但某些項(xiàng)目所具有的特殊 性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行補(bǔ)充比對(duì)才能使結(jié)果更趨于客觀， 同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目不同區(qū)同質(zhì)項(xiàng)目 Page13版權(quán)所有 不得外傳 p 權(quán)重影響原則 p決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似

5、度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項(xiàng)目產(chǎn)品的相似度等 Page14版權(quán)所有 不得外傳 p 確定市場(chǎng)比價(jià)體系舉例說明 項(xiàng)目權(quán)重 分配表 項(xiàng)目權(quán)重備注 A40%同區(qū)同質(zhì) B20%不同區(qū)同質(zhì) C20%不同區(qū)同質(zhì) D10%同區(qū)不同質(zhì) F10%同區(qū)不同質(zhì) 合計(jì)100/ Page15版權(quán)所有 不得外傳 p 確定市場(chǎng)比價(jià)體系 地段價(jià)值 37 樓體素質(zhì) 34 環(huán)境設(shè)計(jì) 6 開發(fā)品牌 8 物業(yè)品牌 8 工程風(fēng)險(xiǎn) 7 100% Page16版權(quán)所有 不得外傳 p市場(chǎng)比較打分法說明 p 打分取值區(qū)間：打分取值區(qū)間：-55 p 打分方式：打本項(xiàng)目得分打分方式：打本項(xiàng)目得分 p 分值還原：

6、最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間分值還原：最終得分需要進(jìn)行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10 Page17版權(quán)所有 不得外傳 p地段價(jià)值37% 影響因素權(quán)重 項(xiàng) 目 ABCDE 大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)比例 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 打 分 得 分 環(huán)境21 升值前瞻6%318-2-12-2-1221216 居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500 景觀價(jià)值5%-2-1015210315210 噪音影響3%-4-12261326-2-6 樓盤昭示性2%36-3-6-1-2-2-424 交通 路網(wǎng)交通6%424-1-6-1-600212 地鐵站口3%

7、1341241251539 配套 小區(qū)自有配套4%26-1-3-3-9-1-313 社區(qū)外配套4%28-3-12-3-1214-1-4 合計(jì)37%48-31-314038 Page18版權(quán)所有 不得外傳 p樓體素質(zhì)34% 影響因素權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 大項(xiàng)細(xì)項(xiàng)打分得分打分得分打分 得 分 打分得分 打 分 得分 規(guī)模8 占地及總面積3%26-1-3-3-9-2-6-2-6 容積率3%26412261339 車位比2%00-2-4-3-600-2-4 設(shè)計(jì)9% 主力戶型3%1326-1-339-2-6 層高2%00-2-4-3-600-1-2 幾梯幾戶2%2448240024 實(shí)用率2%00-

8、1-224-2-4-4-8 形象6 外觀形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8 公共裝修2%-2-4-1-2-2-400-4-8 會(huì)所3%面積及功能設(shè)施3%13-2-6-3-900-4-12 設(shè)備8 設(shè)備智能化2%0000000000 電梯1%-2-200000011 供暖及制冷2%-2-4121212-2-4 高科技技術(shù)應(yīng)用3%515515515515515 合計(jì)34%1918-1819-27 Page19版權(quán)所有 不得外傳 p環(huán)境設(shè)計(jì)6% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 綠化率%-4-12393913-3-9 設(shè)計(jì)方案2%-2-412

9、0024-4-8 設(shè)計(jì)公司1%-2-200-2-200-2-2 合計(jì)6%-181177-19 Page20版權(quán)所有 不得外傳 p開發(fā)品牌8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 開發(fā)商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2 承建商3%-1-300-1-3-1-32 合計(jì)8%-18-5-8-8 Page21版權(quán)所有 不得外傳 p物業(yè)管理8% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 物業(yè)公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3%-1-3-2-626-2-639 合計(jì)8%-18-2

10、16-16-6 Page22版權(quán)所有 不得外傳 p工程風(fēng)險(xiǎn)7% 影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分 現(xiàn)有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12 入住時(shí)間4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20 合計(jì)7%-22-215-12-32 Page23版權(quán)所有 不得外傳 p比較打分體系匯總表 六大影響因素 權(quán)重 項(xiàng)目 ABCDE 比例得分得分得分得分得分 地理位置37%48-31-314038 樓體素質(zhì)34%1918-1819-27 環(huán)境設(shè)計(jì)6%-181177-19 開發(fā)質(zhì)量8%-18-5-8-8-4 物業(yè)管理8%-18-216-16-6

11、工程風(fēng)險(xiǎn)7%-22-215-12-32 合計(jì)100-9-49-3928-50 分值還原-0.9-4.9-3.92.8-5.0 Page24版權(quán)所有 不得外傳 p項(xiàng)目對(duì)比價(jià)格的確定 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 ABCDE 項(xiàng)目均價(jià)1600017500145001600017000 精裝標(biāo)準(zhǔn)35002000200025004500 實(shí)際折扣97折97折97折97折97折 折扣后均價(jià)1552016975140651552016490 精裝7折后價(jià)格24501400140017503150 最終比準(zhǔn)價(jià)格1307015575126651377013340 Page25版權(quán)所有 不得外傳 p匯總比較打分體系得出比對(duì)價(jià)格

12、 分項(xiàng) 項(xiàng) 目 ABCDE 各項(xiàng)目最終比準(zhǔn)均價(jià)1307015575126651377013340 本項(xiàng)目對(duì)比得分99.195.196.1102.895.0 本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)格1295214812121711415612673 比對(duì)項(xiàng)目比準(zhǔn)權(quán)重40%20%20%10%10% 權(quán)重后本項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)51812962243414161267 本項(xiàng)目加價(jià)平均合計(jì)13260 Page26版權(quán)所有 不得外傳 四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定四、項(xiàng)目各樓棟價(jià)格制定 Page27版權(quán)所有 不得外傳 p 常用定價(jià)法 p加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法： 單價(jià)形成單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平層差+層差 權(quán)重 跳差 Page28版權(quán)所有 不得外傳 平層差：平

13、層差：按照戶型的不同性質(zhì)進(jìn)行制定，如景觀、噪音、景觀、噪音、 面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風(fēng)等綜合考量各戶型的差價(jià) 樓層差樓層差: : 根據(jù)樓層的區(qū)域定價(jià)，如1-9層層差可設(shè)置為 100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。 特殊層差：特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字首層、頂層或帶數(shù)字4 4、1313等等特殊樓層 需要單獨(dú)定價(jià) p 常用定價(jià)法 Page29版權(quán)所有 不得外傳 p 客戶意向戶型參考 Page30版權(quán)所有 不得外傳 五、價(jià)格表詳細(xì)制作五、價(jià)格表詳細(xì)制作 Page31版權(quán)所有 不得外傳 p 價(jià)格表搭建框架 1單元 房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià)房號(hào)建筑面積單價(jià)總價(jià) 2（南北向2居）1（南北向2居） 14021401 13021301 12021201 11021101 10021001 902901 802801 702701 602601 502501 402401 302301 202201 102101 Page32版權(quán)所有 不得外傳 p 常用EXCEL公示運(yùn)用 p$符號(hào)：符號(hào)：表示絕對(duì)引用 psum：表示求和函數(shù) pround：四舍