工程管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）投標(biāo)報價策略與技巧的研究

1、工程管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）-投標(biāo)報價策略與技巧的研究 建筑工程招投標(biāo)論文論文名稱 投標(biāo)報價策略與技巧的研究 專業(yè)班級 工程管理 摘 要隨著我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的需要工程建設(shè)規(guī)模也越來越大對于施工企業(yè)的發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展只有通過招投標(biāo)來獲取工程項(xiàng)目本文通過作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷結(jié)合編制標(biāo)書及其投標(biāo)報價過程中存在的問題介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性工程招投標(biāo)的基本程序以及工程招投標(biāo)在我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r說明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策介紹了如何編制標(biāo)書和投標(biāo)報價以及投標(biāo)報價過程中應(yīng)采取的策略和技巧如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險的識別

2、和防范在借鑒作者投標(biāo)過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書和投標(biāo)報價以及投標(biāo)報價的策略和技巧如何選擇投標(biāo)對象編制標(biāo)書回避風(fēng)險最大限度獲取工程利潤是每一個施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題本文從承包商的角度出發(fā)認(rèn)真分析投標(biāo)全過程為承包商選擇投標(biāo)對象合理報價回避合同風(fēng)險提高中標(biāo)機(jī)率最大程度獲取利潤提出一些切實(shí)可行的建議力圖對施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義關(guān)鍵詞投標(biāo)報價技巧風(fēng)險策略Bid price quotation strategy and skillsAbstractAlong with our country national economy with the demand t

3、hat society development Developments scale is more and more Toward development of construction enterprise Since it is an opportunity and it is challenge Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself Only passing to recruit to bid to obtain project This text passes the probl

4、em that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period Combination establishment mark book and its bid quote process Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition Explaining the engineering invites bids to mark

5、 the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision Introduce how establishment mark book with bid to quote and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with t

6、he basic characteristic engineering and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach tally up the construction business enter

7、prise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique How to choose to bid object establishment mark book get around the risk biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremel

8、y pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson This text sets out from the undertakers angle earnest analysis bid who leprocess for undertaker choice bid object reasonable offer get around the contract risk increase inside mark the probability biggest degree obtains the profits

9、 puts forward the some slices solid viable suggestion the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaningKeywords To bid To quote Strategy The technique Risk目 錄1 緒論 111 研究背景112 研究意義113 研究內(nèi)容22 投標(biāo)的基本概念及理論321 投標(biāo)的概念和特點(diǎn)322 投標(biāo)

10、的主要程序43 投標(biāo)報價策略731 投標(biāo)策略732 報價策略94 投標(biāo)報價技巧及報價手段1441 投標(biāo)報價技巧研究1442 投標(biāo)報價決策1843 投標(biāo)報價的其他補(bǔ)充策略 205 投標(biāo)報價實(shí)例2351 投標(biāo)單位概況2352 工程概況2353 投標(biāo)報價方案比較24結(jié)束語27參考文獻(xiàn)28致謝291 緒 論11 研究背景 進(jìn)入新世際以來中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高形成了對大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施廠房辦公設(shè)施商鋪高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求這大大刺激了中國建筑行業(yè)的發(fā)展促成了中國建筑市場的空前繁榮隨著中國建筑市場的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化特別是金融危機(jī)以后國家出臺了一系列有利于建筑的政策投資4萬

11、億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)使中國建筑市場飛速擴(kuò)大各種項(xiàng)目日益增多而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)在建筑施工市場上招投標(biāo)已經(jīng)成為市場的主要的交易方式實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)對建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營管理縮短建設(shè)周期確保工程質(zhì)量控制工程造價優(yōu)化資源配置等起著重要的作用目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)而投標(biāo)報價是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)而投標(biāo)報價策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的手段因此投標(biāo)與否投何種性質(zhì)的標(biāo)并如何做出具有競爭力的投標(biāo)報價以及如何運(yùn)用投標(biāo)報價的策略與技

12、巧等問題是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國內(nèi)國際工程項(xiàng)目投標(biāo)競爭中獲勝的關(guān)鍵問題而我通過在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性并對此研究做了很多工作查閱的大量資料并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通決定對投標(biāo)報價進(jìn)行深入的研究12研究意義 對投標(biāo)報價的策略就是指承包商在投標(biāo)競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式與手段國內(nèi)外幾乎每時每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動作為一個承包商不可能見標(biāo)就投必須對招標(biāo)工程有所選擇為了提高中標(biāo)率獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作在競爭最為激烈的工程承包中報價過高很難中標(biāo)報價過低即使中了標(biāo)也不能帶來利潤一個企業(yè)盡管承擔(dān)了大量

13、的工作任務(wù)如果不能獲取利潤遲早都會虧損破產(chǎn)在我國經(jīng)常發(fā)生這樣的例子一個大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗不是投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報價不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起都說明的投標(biāo)的重要性而投標(biāo)報價就是重中之重隨著我國建筑市場競爭的日趨激烈講究投標(biāo)報價策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競標(biāo)的關(guān)鍵運(yùn)用有效的投標(biāo)報價策略制定適當(dāng)?shù)膱髢r既能中標(biāo)又能帶來利潤這是投標(biāo)報價策略的中心問題對參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義值得深入研究探討13研究內(nèi)容為了達(dá)到上述目標(biāo)本文研究的主要內(nèi)容包括 1 本課題的研究內(nèi)容是投標(biāo)報價的技巧與策略詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論還有投標(biāo)報

14、價的策略它的一些計算例如蓋茨法提高了中標(biāo)的概率同時也會很好的提升整個工程的性價比使工程的報價最大的合理化 2 介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述還有投標(biāo)的基本程序 3 通過對投標(biāo)報價策略的研究來進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報價兩方面進(jìn)行了分析研究 4 由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時的技巧及一些手段更好更科學(xué)的來投標(biāo) 5 通過實(shí)例來論證研究的內(nèi)容以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)2 投標(biāo)的基本概念及理論21招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)投標(biāo)是一種特殊的交易方式是訂立買賣合同的一種特殊程序招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久在國際市場已經(jīng)實(shí)行了200多年它起源于英國18世紀(jì)的政府

15、采購項(xiàng)目隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)物質(zhì)采購資源開發(fā)技術(shù)交易等領(lǐng)域招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競爭方式在工程建設(shè)中對于確保工程質(zhì)量縮短建設(shè)周期降低工程造價提高投資效益保護(hù)公平競爭起到了良好的作用因而越來越受到業(yè)主的青睞得到了廣泛的應(yīng)用1 1 招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)是指招標(biāo)人對工程貨物或服務(wù)項(xiàng)目事先公布采購的條件和要求以一定的方式邀請不特定或一定數(shù)量的自然人法人或其他組織投標(biāo)招標(biāo)人按照公開規(guī)定的程序和條件確定中標(biāo)人的過程 投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報價的經(jīng)濟(jì)手段銷售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下對招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計自己的報價在規(guī)定的日期內(nèi)填寫標(biāo)書并遞交

16、給招標(biāo)人參加競爭以及爭取中標(biāo)的過程 招標(biāo)投標(biāo)是國內(nèi)外普遍應(yīng)用的有組織的市場交易行為招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵競爭防止壟斷將采購活動置于透明的環(huán)境中充分發(fā)揮競爭機(jī)制的作用使市場主體公平競爭優(yōu)勝劣汰實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置具有公平公正公開的特征 2 招標(biāo)的類型和方式 工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式公開招標(biāo)邀請招標(biāo)議標(biāo)等 公開招標(biāo)又稱無限競爭性招標(biāo) Unlimited Competitive Open Bidding 是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)即招標(biāo)人按照法定的程序發(fā)布招標(biāo)廣告凡有興趣并符合廣告要求的承包商不受地域行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請投標(biāo)經(jīng)過資格預(yù)審查合格后按照規(guī)定的時間參

17、加投標(biāo)競爭它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人競爭更強(qiáng)因此國際上政府采購?fù)ǔ２捎眠@種方式它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣投標(biāo)人多程序復(fù)雜耗時長花費(fèi)成本大 邀請招標(biāo)又稱有限競爭性招標(biāo) Limited Competitive Selected Bidding 是指招標(biāo)人以邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)邀請招標(biāo)可以縮減時間和減少工作量它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開招標(biāo)有所不同但其適用的程序和原則與公開招標(biāo)是相同的邀請招標(biāo)一般以邀請5-10家為宜但不能少于3家這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的信譽(yù)可靠缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上報價上有競爭力的后起之秀 議標(biāo)也稱談判招標(biāo) Nego

18、tiated Bidding 或指定招標(biāo)適用于工期緊工程造價較低專業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程有時對專業(yè)咨詢設(shè)計指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備儀器安裝調(diào)試維修等也采用這種方式這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時間可以較快的達(dá)成協(xié)議開展工作但缺點(diǎn)是無法獲得有競爭力的報價 以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式其中公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)是我國政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式除了上述招標(biāo)方式外還有兩階段招標(biāo)保留性招標(biāo)地區(qū)性公開招標(biāo)排他勝招標(biāo)等方式但是這幾種招標(biāo)方式都是對公開招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種22 投標(biāo)的主要程序工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提在廣泛的市場調(diào)

19、查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件以投標(biāo)報價的競爭形式獲取工程任務(wù)的過程它主要包括以下幾個過程 1 掌握招標(biāo)信息 有無投標(biāo)機(jī)會是決定是否投標(biāo)的前提因此了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目如果不能及時掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備往往會使很好的機(jī)會失之交臂信息了解遲了即使機(jī)會很好也難免措手不及相反如果能系統(tǒng)及時掌握各方面的招標(biāo)信息投標(biāo)人就可以有充分時間進(jìn)一步了解情況并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇充分做好準(zhǔn)備工作使自己處于主動 2 投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評價 建筑單位不可能有標(biāo)就投也不可能見標(biāo)就投因此應(yīng)先對項(xiàng)目做定性的分析后再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍選擇那些在人力資金設(shè)備技術(shù)等

20、各種約束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目 3 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個部分的工作內(nèi)容第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況組織一個經(jīng)驗(yàn)豐富決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報價第二是報名與資格審查承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時報名參加投標(biāo)并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力第三是研究招標(biāo)文件投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知合同條件規(guī)定格式技術(shù)規(guī)范工程量清單和圖紙應(yīng)注意對投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)第四是調(diào)查研究踏勘現(xiàn)場現(xiàn)場考察是整個投標(biāo)報價中的一項(xiàng)重要活動對于正確考慮施工方案和合理計算報價具有重要的

21、意義2 4 投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報價的一個前提條件也是投標(biāo)的單位評標(biāo)時要考慮的重要因素之一它主要涉及以下幾個內(nèi)容第一是施工總進(jìn)度計劃的安排第二是施工技術(shù)方案的制訂第三是施工組織總設(shè)計的安排第四是資源的調(diào)度與使用的安排 5 投標(biāo)報價的初步匡算 投標(biāo)報價的編制有以下幾個步驟首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上核實(shí)工程量清單招標(biāo)文件中通常都附有工程量表投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時投標(biāo)人不能隨便改動工程量應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清其次是投標(biāo)報價各組成部分的估算按照投標(biāo)價的構(gòu)成應(yīng)對標(biāo)價的各個部分進(jìn)行計算包括人工工資單價材料單價施工機(jī)械臺班單價施工管

22、理費(fèi)其他費(fèi)用等等最后是工程定額的選用和標(biāo)價的計算根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報價所依據(jù)的定額根據(jù)施工方法確定參照定額子目根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報價表21為我國投標(biāo)報價的模式 表21投標(biāo)報價模式招標(biāo)模式編標(biāo)辦法工程量清單報價模式直接費(fèi)單價法全費(fèi)用單價法綜合單價法單價法套分項(xiàng)單價計算直接費(fèi)計算取費(fèi)匯總報價套分項(xiàng)單價計算直接費(fèi)計算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤得到分項(xiàng)綜合單價計算其他費(fèi)用匯總報價套分項(xiàng)單價計算直接費(fèi)計算所有分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報價實(shí)物量法計算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價格計算直接費(fèi)按實(shí)計算其他費(fèi)用匯總報價計算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價格計算直接費(fèi)按

23、實(shí)計算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤得到分項(xiàng)綜合單價計算其他費(fèi)用匯總報價計算各分項(xiàng)資源消耗量套用市場價格計算直接費(fèi)核實(shí)計算分?jǐn)傎M(fèi)用分?jǐn)傎M(fèi)用匯總報價 6 投標(biāo)報價的競爭性分析與決策根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價在此基礎(chǔ) 上我們還要對這一報價進(jìn)行靜態(tài)分析根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報價的合理性并對之進(jìn)行調(diào)整然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營狀況以及對投標(biāo)預(yù)期利潤的要求因?yàn)槭袌霾▌庸こ淌┕し桨缚赡艹霈F(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動風(fēng)險以及難以預(yù)測的其他一些風(fēng)險都會對造價產(chǎn)生影響因此應(yīng)該對工程預(yù)算造價進(jìn)行動態(tài)分析和調(diào)整最后根據(jù)業(yè)主的期望和

24、競標(biāo)對手可能采取的投標(biāo)報價策略做出競爭性的報價調(diào)整策略 競爭性分析和決策的過程實(shí)質(zhì)上是一個綜合考慮自身利益業(yè)主偏好以及競爭對手策略的非常復(fù)雜的報價決策過程決策的過程一般為定性和定量相互結(jié)合的過程研究的方法一般有效用理論多目標(biāo)決策技術(shù)AHP方法以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究 7 投標(biāo)文件的編制與遞交 在對工程投標(biāo)報價的方案做出決策后就可以編寫正式的標(biāo)書其格式一般由招標(biāo)單位制定投標(biāo)單位在填寫前應(yīng)仔細(xì)研究投標(biāo)須知按規(guī)定的要求編制和報送編制完后投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章然后密封在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方3 投標(biāo)報價策略31投標(biāo)策略投標(biāo)報價策略是我們經(jīng)過幾次工程實(shí)踐的總結(jié)形成了一定的指導(dǎo)性結(jié)合實(shí)習(xí)公

25、司一些專家的理論匯集起來進(jìn)行概略介紹第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)隨后介紹各種方法策略com策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定所謂積極性指承包商對項(xiàng)目的興趣承包商對某項(xiàng)目興趣的大小將決定其對項(xiàng)目的價值標(biāo)準(zhǔn)制訂他的投標(biāo)策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)若承包商對工程項(xiàng)目積極性大往往采取低價 策略以爭取得標(biāo)若對工程項(xiàng)目積極性小則報價較高有的承包商為進(jìn)入某一市場不惜采取先虧后盈策略即先采取低的壓價辦法擠垮對手然后再利用對市場的壟斷或索賠的方式把錢賺回來這種利用投標(biāo)人的的積極性與競爭策略的相互依賴關(guān)系就是價值前提與決策的關(guān)系通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類每類積極投標(biāo)人第一類采取薄利保本策略第二類積極性投標(biāo)報價按預(yù)計利潤為5左右

26、考慮第三類積極性投標(biāo)人預(yù)計利潤按10左右考慮第四類積極性投標(biāo)人預(yù)計利潤可以按大于10考慮以上只是概略的劃分投標(biāo)人需要根據(jù)競爭形勢的變化隨時加以修改只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯蒫om外部條件考慮報價高低一般在下述情況下可采取較高的報價施工條件差施工困難或特殊工程如地鐵海底隧道遂洞等專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長及聲譽(yù)如河道清淤業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程項(xiàng)目小而競爭對手弱的情況com與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大費(fèi)用不薄而中標(biāo)的概率一般較低因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征本企業(yè)的經(jīng)營狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來決定是否投標(biāo)如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_局面建立了好的信譽(yù)其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響則可投

27、標(biāo)并且報價可高如果最近不景氣承包工程項(xiàng)目較少在激烈競爭中面臨生存威脅則應(yīng)選擇把握大易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目而且標(biāo)價要壓低力求得標(biāo)選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件然后量化計算評價分?jǐn)?shù) 1 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平 2 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力 3 中標(biāo)后對提高信譽(yù)與帶來新投標(biāo)機(jī)會的影響 4 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用 5 預(yù)計工程項(xiàng)目的利潤水平 6 承包商對此工程項(xiàng)目的熟悉程度 7 招標(biāo)人對項(xiàng)目的交工條件 8 以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下 1 考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對本企業(yè)經(jīng)營的重要程度確定它們的評價系數(shù)權(quán)數(shù) 2

28、由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過數(shù)值進(jìn)行比較可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上中下三個等級每個等級各用一定的數(shù)值表示如以1050打分以便于比較如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級為上得0分 3 把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級得分相乘求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值 4 將總得分與過去投標(biāo)情況相比較或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值當(dāng)有幾個工程項(xiàng)目時可以比較各工程公開招標(biāo)信息為決定是否參加投標(biāo)公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件對照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技

29、術(shù)的要求搞好本工程后對提高公司信譽(yù)與帶來新機(jī)會有積極影響公司很重視如果公司中標(biāo)預(yù)計本項(xiàng)目的回報不會太高公司對此興趣一般該工程在投標(biāo)中預(yù)計要付出較大精力投標(biāo)過程費(fèi)用也較多風(fēng)驗(yàn)很大公司對本類工程非常熟悉對投標(biāo)將起較積極作用項(xiàng)目競爭將非常激烈這次公司能否中標(biāo)把握能力一般工程交工條件茍刻需認(rèn)真研究但公司有信心也有力對付從以往類似工程中公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分74分左右將上述條件整理成表31表31 投標(biāo)決策評價表評價標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重B得分上10分中5分下0分1現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力100222項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平10012123對提高信譽(yù)與帶來新機(jī)會的影響100114中標(biāo)后的同報情況5012065需要投入的工

30、作量及費(fèi)用000806對項(xiàng)目熟悉程度10011續(xù)表31評價標(biāo)準(zhǔn)等級權(quán)重B得分上 10 中 5 下 0 7競爭激烈程度501058交工條件100119以往經(jīng)驗(yàn)1000808合計1081根據(jù)上表統(tǒng)計結(jié)果公司對本廠房工程投標(biāo)與否的評價得分為81分而以往中標(biāo)得分為74故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)不會有太大風(fēng)險32報價策略報價策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵企業(yè)參加投標(biāo)競爭在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目通常的原則是 1 靠良好的經(jīng)營管理取勝 2 靠良好的技術(shù)方案改進(jìn)設(shè)計取勝 3 靠縮短工期取勝 4 為打開局面或創(chuàng)建社會信譽(yù)采取低利策略 5 低報價著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠3其中以報價為最關(guān)鍵因素報價策略與中標(biāo)概

31、率往往有著定量關(guān)系立足于從大量情報和歷史數(shù)據(jù)中研究報價與中標(biāo)概率的關(guān)系十分重要而以數(shù)理統(tǒng)計方法來建立各種報價的定量模型為研究者首選在確定報價策略時要將直接利潤A與預(yù)期利潤EA區(qū)別前者是投標(biāo)報價B與估算成本C的差后者是由于中標(biāo)的不確定性在考慮中標(biāo)概率P的情況下直接利潤與中標(biāo)概率的乘積預(yù)期利潤是長期經(jīng)營利潤這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營目標(biāo)所以在制訂投標(biāo)策略時以預(yù)期利潤為依據(jù)比依據(jù)直接利潤更合理投標(biāo)者提出投標(biāo)申請后依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C估算成本往往不等于工程實(shí)際成本并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同為了便于制訂投標(biāo)策略各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所設(shè)本企業(yè)對該工程項(xiàng)目中的直接利潤為A則有 A B

32、-C 3-1只有得標(biāo)投標(biāo)者才能獲得直接利潤不得標(biāo)利潤為零因此在確定投標(biāo)策略時要以預(yù)期利潤作為比較的依據(jù)則預(yù)期利潤E A PA 3-2案例對某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)該工程項(xiàng)目的估算成本C 5000萬元考慮了5個不同的報價進(jìn)行分析選擇每個報價的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析 如表32所示則可根據(jù)式3-1式3-2計算項(xiàng)目預(yù)期利潤值EA如下表表32 不同報價的得標(biāo)概率比較表 單位萬元擬報價的數(shù)額萬元工程估算造價萬元直接利潤A Bi-C得標(biāo)概率P預(yù)期利潤E A 萬元 B1 6500C 5000150001150B2 6000C 5000100003300B3 5800C 500080006480B4 5500C

33、 500050008400B5 5200C 50002001200由表32可知報價為B3時預(yù)期利潤最高為480萬元根據(jù)預(yù)期利潤確定一個最為合理的投標(biāo)報價策略較困難是分析各報價的中標(biāo)概率需要掌握較多的過去投標(biāo)的信息如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報價實(shí)際造價及中標(biāo)情況并進(jìn)行分析在洛陽地區(qū)有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心專門從事工程項(xiàng)目造價分析對大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場記錄開標(biāo)時各競爭者的報價進(jìn)行分析比較情報信息掌握越多越準(zhǔn)確投標(biāo)策略就越符合實(shí)際成功的可能性就越大別外競爭對手的情況不同也應(yīng)有不同的策略方法均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素 A 最大期望利潤法該方法原理是以報價與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來估計中標(biāo)

34、概率再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率計算期望利潤報價值越低越接近估算成本中標(biāo)的概率越大反之中標(biāo)概率下降綜合分析在一定范圍內(nèi)期望利潤有最大值表33列出了幾種投標(biāo)報價方案的報價值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)期望利潤等值4表33 幾種投標(biāo)報價方案的參數(shù)比較表100 b 859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率111090806504025010050期望利潤1510504656525150式中期望利潤 E A P B-100 由表33可以看出當(dāng)報價成本為110時盡管中標(biāo)概率為065但期望效益最大為65為最佳方案 B 具體對手法所謂具體對手當(dāng)然是指對投標(biāo)人構(gòu)成競爭威脅有潛在能

35、力的主要敵手如均對手進(jìn)行分析通過概率分析及模似計算而最終獲勝該方法一般有四種報價策略典型競爭對手法多個競爭對手法平均對手法及蓋茨Gats法這里對典型競爭對手法不作具體說明在第5章的實(shí)例中通過實(shí)例加以表現(xiàn) 1 多個競爭對手法當(dāng)己方投標(biāo)時而對12N個對手競爭若已掌握了這些對手過去的投標(biāo)信息那么他可用上述方法分別求出自己的報價低于每個對手報價的概率P1P2P3P4由于每個對手的投標(biāo)報價是互不相關(guān)的獨(dú)立事件由概率論可知它們同時發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積即 P PP2P3PiPn 3-3已知P則可按只有一個對手的情況根據(jù)預(yù)期利潤確定報價決策可見競爭對手愈多投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小想要中標(biāo)報價必須壓得

36、更低些如果我們在上述工程投標(biāo)中要與ABC三個對手競爭根據(jù)所掌握的資料分析得出自己對三個對手投標(biāo)取勝的概率P1P2P3如表34所示表34對ABC三個對手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)估價0808509095105111151212513擊敗A-P110980950920850740604015005對手B-P21099096093086075062042017006概率C-P311097092084074055039014004求出擊敗三個對手各種報價的乘積概率后則可計算出預(yù)期利潤如表35所示表35投標(biāo)報價預(yù)期利潤G為工程估價投標(biāo)報價080G085G090G095G105G110G115G120G12

37、5G130G直接利潤-020G-015G-010G-005G005G010G015G020G025G030G乘積概率109708570787061404110205006600040預(yù)期利潤-020G-0146G-0086G-0039G003G0041G0031G0013G0001G006G分析結(jié)果表明投標(biāo)者最優(yōu)報價策略應(yīng)為11 0倍估價值而預(yù)期利潤為0041G低于任何單個對手時的預(yù)期利潤0074G0075G0074G并且com說明競爭對手越多得標(biāo)的可能性越小而且隨著競爭對手的增加報價不得不予以壓低倘若競爭對手為四個可能105G就是最優(yōu)報價了實(shí)踐表明運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競爭對手 2 平均對

38、手法在多個競爭的條件下有兩種可能一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競爭的對手?jǐn)?shù)和誰是主要競爭對手另一種情況是知道參預(yù)競爭的對手?jǐn)?shù)而不知誰是主要競爭對手這里敘述第二種情況了解到這種方法后第一種情況的計算方法便容易知道此時最簡便的方法是假設(shè)眾多的競爭對手中有一個平均對手即通過搜集眾多的報價資料經(jīng)整理分析取其平均值以此作為眾多對手的代表并針對該報價確定投標(biāo)單位報價計算平均報價與投標(biāo)單位成本的此值估計中標(biāo)概率和期望利潤值按前述方法可以求出能取勝平均對手的投標(biāo)概率P0知道了能取勝平均對手的概率P0又知道競爭對手的個數(shù)n就可確定最好的投標(biāo)策略即令報價低于n個對手的概率P等于n個平均對手的概率P0的乘積即 P P0

39、n 3-4 例設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過計算得到表36中所示的數(shù)據(jù)又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家即n 5則可用上述方法進(jìn)行分析表36報價低于平均對手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報價075G085G095G105G115G125G135G145G155GPonn 1109809508506004020050n 210960903072303601600400030n 3109410857061402160064000800n 410922081405220130026000200n-510904074404430078001000已知Pon 則不難求出n 5時的最佳投標(biāo)報價與相應(yīng)的預(yù)期利潤列表37計算當(dāng) n 1

40、到 n 5 時的報價與預(yù)期利潤表37投標(biāo)報價與預(yù)期利潤投標(biāo)報價B075G085G095G105G115G125G135G145G155G直接利潤A-025G-015G-005G005G015G025G035G045G055G預(yù)期利潤PonAN 1-025G-015G-005G0043G009G010G007G0023G0N 2-025G-0144G-0045G0036G0054G0040G0014G0001G0N 3-025G-0141G-0043G0031G0032G0016G0003G00N 4-025G-0138G-0041G0026G0019G0006G0001G00n-5-025G-

41、0135G-0039G0022G0012G0003G000由表38可知最佳投標(biāo)報價之值及預(yù)期利潤隨競爭對手人數(shù)增加而下降表38最佳投標(biāo)報價與預(yù)期利潤表競爭對手?jǐn)?shù)目n 1n 2n 3n 4n 5最佳投標(biāo)報價125G115G115G105G105G預(yù)期利潤0100G0054G0032G0026G0022G 3 蓋茨Gats法蓋茨法為美國人蓋茨1960年提出在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下分析擊敗已知對手的概率P和擊敗未知對手的概率Pn可分別按下式求得 1pA pA 1pB pB 3-5式中pApB 擊敗已知對手AB的概率 n 1pD pD 1 3-6Pn擊敗某一典型競爭對手的概率n典型競爭對手可代表的競爭者

42、的個數(shù)案例某工程估計5000萬元工期為1年投標(biāo)者面對四個競爭對手通過分析已知擊敗他們的概率分別為06065058062并且投標(biāo)者擬按115倍工程估價投標(biāo)計算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤解根據(jù)式3-6計算出投標(biāo)者擊敗所有對手的概率直接利潤A 15G 750萬元預(yù)期利潤E A A 7500193 145萬元一旦中標(biāo)直接利潤750萬元在考慮概率的情況下預(yù)期利潤在145萬元并且只有1年的時間值得參與4 投標(biāo)報價技巧及決策報價技巧是指在投標(biāo)報價中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受中標(biāo)后又能獲得更多的利潤的投標(biāo)手段投標(biāo)人在工程投標(biāo)時主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下工夫以爭取中標(biāo)但是還有其他一些投標(biāo)技巧對

43、于中標(biāo)有很大輔助性的作用本章主要介紹投標(biāo)報價技巧的分類和一些策略41投標(biāo)報價技巧的分類 報價是確定中標(biāo)人的主要條件之一但不是唯一的條件一般來說在工期質(zhì)量社會信譽(yù)相同的條件下招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好但是企業(yè)也不能單純追求報價最低應(yīng)當(dāng)在評價標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報價的策略 一般在下列情況下報價可高一些施工條件差 比如場地狹窄地處鬧市等 的工程專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程而本公司在這方面也有專長總價低的小工程以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時不便于不投標(biāo)的工程特殊工程 如港口碼頭工程地下開挖工程等 業(yè)主對工期要求緊急的工程投標(biāo)對手少的工程支付條件不理想的工程等 下述情況下報價應(yīng)低一些施工

44、條件好的工程工作簡單工程量大而一般公司都可以做的工程如大量的土石方工程一般的房建工程等本公司急于打入某一市場某一地區(qū)或在某地區(qū)經(jīng)營多年但即將面臨沒有工程的情況附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的投標(biāo)對手多競爭力強(qiáng)的工程支付條件好的工程等 評價標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)能力優(yōu)勢和劣勢在此基礎(chǔ)上對報價作深入細(xì)致的分析最后作出報價決策即報價上浮或下浮的比例決定最后的報價在實(shí)際過程中一般采用以下的報價技巧com不平衡報價法 不平衡報價法是指一個工程項(xiàng)目的投標(biāo)報價在總價基本確定后如何調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價以期既不提高總價不影響中標(biāo)又能在結(jié)算時得到更理 想的經(jīng)濟(jì)效益 不平衡報價

45、法是充分的利用了資金時間價值變化的方法通常有以下常見的方法 1 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目如前期措施費(fèi)基礎(chǔ)工程土石方工程等可以報得較高以利資金周轉(zhuǎn)后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低 2 經(jīng)過工程量核算預(yù)計今后工程量會增加的項(xiàng)目單價可適當(dāng)增高這樣在最終結(jié)算時可多賺錢而將來工程量有可能減少的項(xiàng)目單價可以降低一些工程結(jié)算時損失不大 3 設(shè)計圖紙不明確估計修改后工程的工程量要增加的可以提高單價而工程內(nèi)容不明確的則可以降低一些單價 4 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目對這類項(xiàng)目要作具體分析因這一類項(xiàng)目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施由哪一家投標(biāo)人實(shí)施如果工程不分包只由一家投標(biāo)人施工則其中肯定要施工的

46、單價可高一些不一定要施工的則可低一些如果該工程分包也可能由其他投標(biāo)人施工則不宜抬高價以免抬高總價 5 單價包干的合同中招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報價時宜報高價一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報價結(jié)算即可以全部結(jié)算回來其余單價項(xiàng)目則可適當(dāng)降低 6 有時招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對工程量大的項(xiàng)目報清單項(xiàng)目報價分析表投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高而材料費(fèi)報得較低這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報價時可以參考選用清單項(xiàng)目報價分析表中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)而材料費(fèi)則往往采用市場單價因而可獲得較高的收益 7 在議標(biāo)時投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價這時應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價這樣即使壓低了

47、很多的單價總的標(biāo)價也不會降低很多而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降投標(biāo)人很有讓利的誠意 8 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報工日單價和機(jī)械臺班單價可以高一些以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利對于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析是否抬高價高多少要有一個限度不然會抬高總報價5表41常見的不平衡報價方法序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果1資金收入的時間早單價高晚單價低2清單工程量不準(zhǔn)確增加單價高減少單價低3設(shè)計圖紙不明確增加工程量單價高減少工程量單價低4暫定工程自己承包可能性高單價高自己承包可能性低單價低5單價和包干混合制項(xiàng)目固定包干價格項(xiàng)目價格高 續(xù)表41序號信息類型變動趨勢不平衡結(jié)果單價項(xiàng)目單價低

48、6單價組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價高材料費(fèi)單價低7議標(biāo)時招標(biāo)人要求壓低單價工程量大的項(xiàng)目單價小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價較大幅度降低8工程量不明確報單價的項(xiàng)目沒有工程量單價高有假定的工程量單價適中 雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上特別是對于降低單價的項(xiàng)目如工程量一旦增多將造成投標(biāo)人的重大損失所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)一般控制在10以內(nèi)以免引起招標(biāo)人反對甚至導(dǎo)致個別清單報價不合理而廢標(biāo)如果不注意這一點(diǎn)有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項(xiàng)目要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價以致投標(biāo)人得不償失com價法 突然降價法是

49、指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)采取突然降價的手段確定最終報價的方法它強(qiáng)調(diào)的是時間效應(yīng) 報價是一件保密的工作但是對手往往會通過各種渠道手段來刺探情報因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該 工程興趣不大到快要投標(biāo)截止時才采取突然降價采用這種方法時一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度在臨近投標(biāo)截止日期前根據(jù)情況信息與分析判斷再做最后的決策采用突然降價法往往降低的是總價而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目內(nèi)可采取不平衡報價進(jìn)行以期取得更高的效益 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司因而在臨近開標(biāo)前把總報價降低804取得最低標(biāo)價從而獲得中標(biāo)的

50、機(jī)會 應(yīng)用突然降價法時一般是采取降價函格式裝訂在標(biāo)書中內(nèi)容包括降價系數(shù)降價后的最終報價降價后的理由投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求或出于對降價合理性的解釋來決定聲明中如何敘述降價的理由 各工程細(xì)目單價在投標(biāo)書內(nèi)都有合理的單價分析表突然降價一定要有合適的理由并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同比如采取何種措施可以挖潛增效節(jié)約費(fèi)用或者在保證招標(biāo)人的工期質(zhì)量安全環(huán)保要求目標(biāo)的前提下采用新材料新技術(shù)新工藝新設(shè)備等com 多方案報價法 有時招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個建議方案如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確條款不清楚或不很公正技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上按多方案報價法處理即按原招標(biāo)文件報一個價然后再提出如果

51、某條款作某些變動報價可降低的額度這樣可以降低總報價吸引招標(biāo)人 投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工工程師對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人促成自己的方案中標(biāo)這種新的建議可以降低總造價或提前竣工但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價以供招標(biāo)人比較6 增加建議方案時不要將方案寫得太具體保留方案的技術(shù)關(guān)鍵防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人同時要強(qiáng)調(diào)的是建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)因?yàn)橥稑?biāo)時間往往較短如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案可能引起很多不良的后果com 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案 采取這種手段的投

52、標(biāo)人必須有較好的資信條件提出的施工方案要先進(jìn)可行并且標(biāo)書做到了全面響應(yīng)與此同時要加強(qiáng)對公司優(yōu)勢的宣傳力度讓招標(biāo)人對擬定的施工方案感到滿意并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期質(zhì)量環(huán)保等要求措施切實(shí)可行否則即使報價再低招標(biāo)人也不一定選用相反評標(biāo)人也會認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷 其他投標(biāo)人如果遇到這種競爭對手不一定要硬拼而是按照自己既定的投標(biāo)報價思路編制標(biāo)書確定報價如果此次不行力爭在第二第三標(biāo)中依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭取中標(biāo) 對大型分期建設(shè)的工程在第一期工程投標(biāo)時可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ド儆嬂麧櫼员銧幦≈袠?biāo)這樣在第二期招標(biāo)時憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)臨時措施以及創(chuàng)立的信譽(yù)比較容易拿到第二期的工

53、程 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性如開發(fā)前景不明確后續(xù)資金來源不明確實(shí)施第二期工程遙遙無期時則可以不考慮先虧后贏的方法com 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段招標(biāo)人評標(biāo)時除了主要考慮報價和技術(shù)方案外還要分析別的條件如工期支付條件等所以在投標(biāo)時主動提出竣工低息貸款贈給施工設(shè)備免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作代為培訓(xùn)人員等均是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段com 爭取評標(biāo)獎勵 有時招標(biāo)文件規(guī)定對某些技術(shù)指標(biāo)的評標(biāo)若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時給予適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵因此投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)可以獲得適當(dāng)?shù)脑u標(biāo)獎勵有利于在競爭中取勝但要注意技術(shù)性能優(yōu)于

54、招標(biāo)規(guī)定將導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲如果投標(biāo)報價過高即使獲得評標(biāo)獎勵也難以與報價上漲部分相抵這樣評標(biāo)獎勵也就失去了意義com 開口升級報價法 這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析把工程中的一些難題如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額利用這種低標(biāo)價來吸引業(yè)主從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會由于特殊條件施工要求的靈活性利用活口進(jìn)行升級加價以達(dá)到最后得標(biāo)的目的 com 無利潤報價缺乏競爭優(yōu)勢的承包商在不得己的情況下只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)這種方法一般是處于以下情況時采用有可能在得標(biāo)后將大部分工程包給索價較低的一些分包商對于分期建設(shè)的項(xiàng)目先以低價獲得首期工程而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢并在以后的實(shí)施中賺的利潤較長時期內(nèi)承包商沒有在建的工程項(xiàng)目如