會(huì)議營(yíng)銷操作流程

1、市場(chǎng)操作之市場(chǎng)操作之 聯(lián)誼會(huì)操作流程聯(lián)誼會(huì)操作流程 2 目目 錄錄 聯(lián)誼會(huì)流程（之一）會(huì)前部分綱要聯(lián)誼會(huì)流程（之一）會(huì)前部分綱要-1 會(huì)前工作程序-2 第一部分 資源的收集 一、目標(biāo)消費(fèi)群分析-3 二、資源收集的途徑 （一） 科普收集-3 （二） 媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客-6 （三） 單位合作式收集-7 （四）牽動(dòng)式收集-7 （五）其他的收集方式-7 三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng)-7 四、資源收集的要求與原則-8 五、成功資源收集范例-9 第二部分 資源的篩選 一、資源篩選的概念-11 二、資源篩選的方法-11 三、資源篩選的注意事項(xiàng)-11 四、資源篩選中用到的表格工具-12 第三部分 資源的

2、預(yù)熱 一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)-12 二、預(yù)熱的基本流程-13 三、電話溝通預(yù)熱-13 四、上門溝通預(yù)熱-15 五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱-15 六、針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱-15 七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱-16 八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱-17 九、資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編-17 十、預(yù)熱語術(shù)范例-18 第四部分 資源的邀請(qǐng) 一、資源邀請(qǐng)的重要性-21 二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求-21 三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程-22 四、資源邀請(qǐng)的語術(shù)范例-23 聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分綱要聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分綱要-25 聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)-25 第一部分 會(huì)前部分 一、會(huì)

3、前分工-26 二、場(chǎng)地確定-26 三、物品準(zhǔn)備-26 四、會(huì)場(chǎng)布置-27 3 會(huì)場(chǎng)布置圖-30 第二部分 現(xiàn)場(chǎng)部分 一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程-31 二、會(huì)前準(zhǔn)備工作-32 三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式-32 四、會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通-32 五、開場(chǎng)白（見主持人串詞） 六、文娛表演或互動(dòng)游戲-32 七、專題片投影-33 八、有獎(jiǎng)問答 九、專家講座-33 十、老顧客發(fā)言-33 十一、 健身操-34 十二、 檢測(cè)、咨詢、促銷-35 十三、 主持人素質(zhì)要求-36 十四、 主持人串詞舉例-36 十五、 可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）-37 十六、 營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求-37 聯(lián)誼會(huì)流程（之三）

4、會(huì)后部分綱要聯(lián)誼會(huì)流程（之三）會(huì)后部分綱要 -39 一、售后部分總論 （一） 從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性 （二） 售后服務(wù)的目的和意義 （三） 售后服務(wù)應(yīng)具備的理念 （四） 售后服務(wù)的基本策略 （五） 卓越顧客服務(wù)的手段 （六） 抱怨、投訴、退貨的處理 （七） 售后服務(wù)中普遍存在的問題 （八） 顧客服務(wù)管理 二、 售后服務(wù)規(guī)范化流程（暫略） （一） 靜態(tài)定式化服務(wù) （二） 動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù) （三） 服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè) 4 營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料 聯(lián)誼會(huì)流程聯(lián)誼會(huì)流程 聯(lián)誼會(huì)操作流程（之一） 會(huì)前部分會(huì)前部分 會(huì)前部分綱要會(huì)前部分綱要 一、資源的收集 1、 目標(biāo)消費(fèi)群分析 2、

5、 資源收集的途徑 3、 資源收集過程需要注意的 4、 資源收集的要求與原則 5、 成功資源收集范例 二、資源的篩選 1、 資源篩選的概念 2、 資源篩選的方法 3、 資源篩選的注意事項(xiàng) 4、 資源篩選的表格工具 三、資源的預(yù)熱 1、 預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 2、 預(yù)熱的基本流程 3、 電話溝通預(yù)熱 4、 上門溝通預(yù)熱 5、 科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱 6、 資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編 7、 預(yù)熱語束范例 四、資源的邀請(qǐng) 1、 資源邀請(qǐng)的重要性 2、 資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則 3、 資源邀請(qǐng)中具體的方案流程 4、 資源邀請(qǐng)的語束范例 5 會(huì)前工作程序會(huì)前工作程序 科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式是循序漸進(jìn)的使顧客經(jīng)

6、歷下面這樣的一種轉(zhuǎn)變： 從不知道我們 知道我們 會(huì)前部分 初步了解我們 渴望深入了解我們 深入了解我們 購(gòu)買我們 會(huì)中部分 真正的信賴 會(huì)后部分 維護(hù)我們 那么不難看出，我們?cè)跁?huì)前所要做的工作就是：使不知道我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群知道我們產(chǎn) 品做大量的宣傳工作，讓知道我們產(chǎn)品的人更渴望更加深入的了解我們產(chǎn)品做親近顧客的工作， 并且給予顧客深入了解我們的一次機(jī)會(huì)邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)。 會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注我們并對(duì)我們產(chǎn)生足 夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上能否購(gòu)買，有 80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到 位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。其中，最主要的部

7、分在于： 1、 資源的計(jì)劃性、科學(xué)性收集 是指資源的收集要有一定的精確性、要有非常合理的投入產(chǎn)出比。并且要有合適的收 集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)資源的保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功的、 穩(wěn)定的進(jìn)行下去。 2、 資源的充分預(yù)熱 是指不但要達(dá)到使顧客來參加聯(lián)誼會(huì)、還要達(dá)到使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣的基礎(chǔ)上 來參加聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)還要保證在參加聯(lián)誼會(huì)的顧客群中有一部分顧客在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)以前已經(jīng) 產(chǎn)生了購(gòu)買產(chǎn)品的決定。只有達(dá)到這樣才算是達(dá)到了充分預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)。 針對(duì)目前我們采用的科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式可以分成四個(gè)環(huán)節(jié)來完善會(huì)前的工作，即： 資源的收集 資源的篩選 資源的預(yù)熱 資源的邀請(qǐng) 6 第一部分：資

8、源的收集第一部分：資源的收集 一、目標(biāo)消費(fèi)群分析一、目標(biāo)消費(fèi)群分析 二、資源收集的途徑二、資源收集的途徑 三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng)三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng) 四、資源收集的要求與原則四、資源收集的要求與原則 五、成功資源收集范例五、成功資源收集范例 一、目標(biāo)消費(fèi)群分析 我們的目標(biāo)消費(fèi)群體主要以中老年人群為主。 主要的衡量標(biāo)準(zhǔn)為四有原則： 1 有知識(shí)，既有一定的文化素質(zhì)。 2 有錢有權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位。 3 有保健意識(shí)，有一定的自我保健意識(shí)。 4 有適應(yīng)癥狀，有適合我們產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀。 二、資源收集的途徑： （一）科普收集 （二）媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客 （三）單位合作

9、式收集 （四）牽動(dòng)式收集 （五）其他的收集方式 （一） 科普收集：是指由專門的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式的收集方 式。 1、 聯(lián)系科普點(diǎn) 概念：我們?cè)谶M(jìn)行科普知識(shí)宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點(diǎn)。 形式：一曰“走出去” ，二曰“請(qǐng)進(jìn)來” 。 “走出去”科普點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對(duì)方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)， 叫“走出去” 。 “請(qǐng)進(jìn)來”一些單位職工住宅分散，單位又沒有場(chǎng)地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識(shí)差、不支持 的單位，從居委會(huì)渠道組織到我們指定的場(chǎng)地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)叫“請(qǐng)進(jìn)來” 。 根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征的分析、判斷，選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的

10、場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn)，安排人 7 工進(jìn)行資源收集。 2、 目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑： 目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該是大專院校、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人 群比較集中的晨練點(diǎn)及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點(diǎn)聚集著大量的目標(biāo)潛在消費(fèi)群。 3、 目標(biāo)科普點(diǎn)獲取途徑： a. 查閱有關(guān)資料 b. 實(shí)地考察、登門拜訪 c. 通過電話訪問獲取信息 d. 到家屬住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量 e. 其他，如朋友介紹、隨機(jī)發(fā)現(xiàn)等 4、 踩取科普點(diǎn)的 8 個(gè)步驟、6 個(gè)關(guān)鍵和 2 個(gè)怎么辦 八個(gè)步驟： 第一步 廣泛搜集目標(biāo) 無論是坐在公共汽車上，還是走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招 牌：114

11、電話是查詢工具，電話簿是字典，親朋好友是幫手。 。 。 。 。 。匯集成一本本的日記里分門 別類的記載： a 類痛快合作，初步確定辦會(huì)日期 b 類資料已送上，不反感，欠對(duì)我公司了解 c 類取得了聯(lián)系，但對(duì)方態(tài)度不明朗 d 類經(jīng)朋友介紹，對(duì)方興趣不大 e 類剛剛發(fā)現(xiàn)，尚需調(diào)研 第二步 按類別分期分批進(jìn)行電話預(yù)約： 1 預(yù)約時(shí)間上門送資料 2 問清地址和行車路線 3 交待清楚舉辦活動(dòng)的方式的方式方法、目的、內(nèi)容 4 爭(zhēng)取最短時(shí)間內(nèi)與主辦負(fù)責(zé)人見面，講明對(duì)方要做的事情 5 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，提供有關(guān)材料，希望得到對(duì)方的支持 第三步 登門拜訪： 8 1 彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡(jiǎn)練 2 嚴(yán)格遵守

12、預(yù)約時(shí)間，充分展示公司宣傳材料， 本人證件、公司證件、政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)團(tuán)體 的委托文書、專家簡(jiǎn)歷、入場(chǎng)券、報(bào)紙、建議書、通知、邀請(qǐng)函公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)、 公司主要榮譽(yù)選集畫冊(cè)、公司與名人畫冊(cè)和已辦過會(huì)議單位的資料（邀請(qǐng)函、照片） 3 掌握對(duì)方心理，宣傳公司形象，適度講解 4 該單位管轄和受管轄范圍，例舉其友鄰辦會(huì)情況 5 講明活動(dòng)意義、會(huì)議程序、及對(duì)方要承擔(dān)的事務(wù) 6 主動(dòng)留下自己的電話，以便取得對(duì)方電話 第四步 電話跟蹤： 1 適度，不要引起對(duì)方反感，話后做記錄 2 請(qǐng)求對(duì)方提前 57 天告知安排日期，便于提前準(zhǔn)備安排 第五步 再次登門： 1 了解參會(huì)人員收入情況等 2 申請(qǐng)并送上少量禮品給

13、科普點(diǎn)的主要負(fù)責(zé)人 第六步 電話再溝通 第七步 填寫科普會(huì)申請(qǐng)表，交給會(huì)務(wù)部門 第八步 發(fā)送邀請(qǐng)函和通知 1 由對(duì)方代發(fā) 2 在對(duì)方協(xié)助下由我們親自遞送 3 提前一天落實(shí)各種事項(xiàng)，包括停車場(chǎng)地、桌椅、開水、燈光、音響等 4 提前一兩天張貼海報(bào) 六個(gè)關(guān)鍵 1 認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤 2 首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系 3 要誠(chéng)實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn) 4 要掌握時(shí)機(jī)把銷售問題講清楚 5 會(huì)議不搭車即，我們不借對(duì)方有活動(dòng)的光，要自己搞 6 體察對(duì)方難處，積極關(guān)心對(duì)方 9 兩個(gè)怎么辦 1 對(duì)方很支持怎么辦？ 考慮周到，不可掉以輕心！ 2 對(duì)方不支持怎么辦？ 窮追不舍，急而不燥！ （二） 媒體互

14、動(dòng)性活動(dòng)收集 媒體互動(dòng)性活動(dòng)是指： 利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)的 方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。 1 答題式互動(dòng)： 即將活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問卷答案的軟性文章，使 消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來，這樣很容易的就能拿到我們需要的資源信息。 2 征文式互動(dòng)： 征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，發(fā)布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、 詩歌等培養(yǎng)廣大群眾對(duì)生活的美好憧憬，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。 3 活動(dòng)參與性互動(dòng)： 這種收集方式是指在媒體上發(fā)布一種對(duì)目標(biāo)人群非常有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極

15、的 參與此次活動(dòng)的做法來收集消費(fèi)者資源信息的形式。 4 新聞式互動(dòng)： 是指利用媒體抄作一種非常吸引大的公益性的新聞式的消息，通過全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān) 注來實(shí)現(xiàn)資源收集的目的。 媒體互動(dòng)三要素： 1 有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值 xx 元的身體檢測(cè)、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi) 2 參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng) 3 活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在 45 歲以 上的、病種限制等等。 在媒體收集資源要有兩項(xiàng)注意： 1 注意把握好媒體發(fā)布的時(shí)間。最好不要在周六、周日進(jìn)行。 2 注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。 10 一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括

16、地面配合的積極準(zhǔn)備，這些都是十分必要的，這些安排的是 否細(xì)膩將直接的影響資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)計(jì)劃的落空。 （三） 單位合作式收集 單位合作式收集是指： 與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位名單，如：老齡委、老干部活動(dòng)中 心等 對(duì)于單位合作式的資源收集的方式要先看三點(diǎn)： 1 資源的數(shù)量 2 看資源的質(zhì)量 3 衡量我們的投入產(chǎn)出比 （四） 顧客牽動(dòng)式收集 顧客牽動(dòng)式收集是指： 利用現(xiàn)有的忠實(shí)顧客，發(fā)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率非常高，一般的情況下，都是服用 產(chǎn)品效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在營(yíng)銷代表與顧客關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟 悉的人，如：親

17、友、好朋友、同事等。在這樣的情況下所產(chǎn)生的資源是非常容易實(shí)現(xiàn)成功的， 因?yàn)橛性纪扑]人在為你做工作，正是因?yàn)檫@樣的原因，我們決不能忽視這種收集資源的方式。 方法： 要注意在整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中給營(yíng)銷人員創(chuàng)造這種“轉(zhuǎn)顧客”產(chǎn)生的條件，如：創(chuàng)造一些“轉(zhuǎn) 顧客”生成游戲卡片或業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出要求等，也可以使用一些公司的優(yōu)惠政 策來鼓勵(lì)顧客介紹“轉(zhuǎn)顧客” ，引導(dǎo)忠實(shí)顧客主動(dòng)的報(bào)出“轉(zhuǎn)顧客” ，在對(duì)“轉(zhuǎn)顧客”進(jìn)行公關(guān) 時(shí)一定要運(yùn)用好“轉(zhuǎn)顧客”與原始推薦人之間的相互關(guān)系。這樣就能使產(chǎn)品的良好口碑變?yōu)閷?shí) 際的價(jià)值。 （五） 其他的收集方式 終端收集： 在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集

18、在終端購(gòu)買產(chǎn)品的資源信息。 （收 集樣例附后） 其他收集方式： 11 如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集：派送著名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。 三、資源收集過程需要注意的事項(xiàng) 在收集資源的過程中，首先要為收集資源創(chuàng)造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境。 1 要出師有名，旗幟鮮明，名正則言順。即舉辦關(guān)愛老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件 2 要有上到下的創(chuàng)造一種良性口碑氛圍 3 要朝著公益性的行為、政府性的行為方向發(fā)展，爭(zhēng)取隱型收集 這樣將會(huì)為收集資源的行為帶來一系列的便利，并且對(duì)于所收集來的資源的質(zhì)量也將產(chǎn)生 重大的作用。 通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會(huì)的名義掀起的聲勢(shì)浩 大

19、的與政府部門或其他社會(huì)公益性組織合作的、倍受全社會(huì)關(guān)注的某中公益性活動(dòng)。這樣的一 種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開發(fā)科普點(diǎn)準(zhǔn)備了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象（出席“公益活動(dòng)” 的老年組織的領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等 都是今后開發(fā)社區(qū)的主要公關(guān)對(duì)象） ，為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，創(chuàng)造了條件。后面的許多 工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。 四、資源收集的要求 收集過程要快、簡(jiǎn)練、消化過程要細(xì) 在資源收集過程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來， 然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。 1 要對(duì)自身市場(chǎng)進(jìn)行

20、科學(xué)的定位： 月新收集資源的成功量 月老顧客流失損失量 2 要有計(jì)劃性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃：保持資源的新鮮程度。 、 五、成功資源收集范例： 范例一： 公園門票收集公園門票收集 一、方案： 時(shí)間：200x 年 x 月 x 日至 200x 年 x 月 x 日 地點(diǎn)：xxx 公園 12 內(nèi)容：在全市范圍內(nèi)發(fā)放 xxx 公園舉辦的 xx 大型花展游園活動(dòng)門票，門票上印制“憑此門 票可換取 xx 檢測(cè)卡活動(dòng)”字樣，在公園內(nèi)設(shè)定幾個(gè)點(diǎn)兌換門票，收取資源。 要求： 1 此公園為市民向往的著名公園，公園內(nèi)此次舉辦的活動(dòng)很受居民歡迎。 2 公園內(nèi)能設(shè)立資源收集點(diǎn)并且要位置好找，最好在必經(jīng)路上。 3 公園門票要

21、符合我們收集資源的便利設(shè)置印刷。 4 公園要很高的本地人群光顧率。 二、具體操作： 1 先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關(guān)事物。 2 再由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出公園門票樣式以及檢測(cè)卡片的樣式：準(zhǔn)備橫幅、展板等各種必備物品。 3 最終確定活動(dòng)的日期。 4 在活動(dòng)前要確立人員崗位、任務(wù)、獎(jiǎng)懲制度并使人員明確其工作流程及方法。 例：2002 xx 杯“知識(shí)就是健康 健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽 主辦單位：xxx 老干部活動(dòng)中心；xxx 營(yíng)養(yǎng)與健康宣傳活動(dòng) 承辦單位：xxxx 股份有限公司 參賽說明： 1 參賽對(duì)象：歡迎所有熱愛健康，關(guān)注 xx，有身份證的讀者參加： 2 試題范圍：試題答案全部在本報(bào)中

22、： 3 截止日期：2002 年 x 月 x 日，以郵政郵戳日期或?qū)⒋鹁韮?nèi)容傳送至以下專營(yíng)店日期為準(zhǔn)； 4 答案送達(dá)方式： （1）將本報(bào)2002 xxx“知識(shí)就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷按要求填寫，沿虛 線剪下。按以下地點(diǎn)郵寄或傳送。 （復(fù)印有效） （2）如有書寫困難者，可到就近 xx 專營(yíng)店請(qǐng)服務(wù)人員幫您填寫。 5 xx 有效郵寄、傳送網(wǎng)絡(luò)： （1）郵寄地址：xx 中山區(qū)太陽街 39 號(hào) xxx 專營(yíng)店；郵編：_ 電子信箱： 13 _ （2）送達(dá)網(wǎng)絡(luò)電話：_ 6 獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品如下： （1）特等獎(jiǎng) 1 名，獎(jiǎng) xxx 夫妻兩人全年保健用量_ ，價(jià)值_； （2）一等獎(jiǎng) 5 名，獎(jiǎng) xxx 人半

23、年保健用量_盒，價(jià)值_； （3）二等獎(jiǎng) 10 名，獎(jiǎng) xxxxx _，價(jià)值 _； （4）三等獎(jiǎng) 30 名，獎(jiǎng) xxxxxx _，價(jià)值_； （5）鼓勵(lì)獎(jiǎng) 60 名，精美禮品一份，價(jià)值 _； （6）參與獎(jiǎng) 200 名，凡答對(duì) 6 題以上者，含已中得以上獎(jiǎng)?wù)?，均獲得價(jià)值_元_項(xiàng) 心血管等項(xiàng)檢測(cè)卡一張，享受免費(fèi)一年檢測(cè)和儀器按摩等項(xiàng)服務(wù)。 7抽獎(jiǎng)方法： （1）由 xx 市 區(qū)公證處公證： （2）特等獎(jiǎng)至鼓勵(lì)獎(jiǎng)從全部正確的答卷中抽取 （3）參與獎(jiǎng)從答對(duì) 6 題以上的答卷中抽取 8參賽者用鋼筆或圓珠筆清楚填寫，每人一份。 9開關(guān)公告與對(duì)獎(jiǎng)：初步定于 2002 年 x 月 x 日前后在廣電中心演播大廳或某大

24、酒店公開抽獎(jiǎng)， 公證處現(xiàn)場(chǎng)公證，中獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)在xx 日?qǐng)?bào)或 www._.com 網(wǎng)站公告中獎(jiǎng)身份證號(hào)， 兌獎(jiǎng)由承辦單位通知，持身份證至指定地點(diǎn)領(lǐng)取，兌獎(jiǎng)期限自公布之日起一個(gè)月，過期作廢。 10承辦單位享有最終解釋權(quán)，咨詢熱線：_ xxx 協(xié)會(huì) xx 活動(dòng)組監(jiān)督，電話：_ 2002 xx 杯“知識(shí)就是健康，健康高于財(cái)富”大獎(jiǎng)賽答卷 評(píng)卷結(jié)果：_ (選擇請(qǐng)?jiān)?x 內(nèi)打) 有效性：_ 1 abc 2。abc 3。abc 4。abc 5。abc 6abc 7。abc 8。abc 9。abc 10。abc 姓名性別年齡文化程度電話 身份證號(hào)大獎(jiǎng)賽消息源：新商報(bào)日?qǐng)?bào)先施活動(dòng)專營(yíng)店其他 疾病種類所選專營(yíng)店 是否

25、服用保健品：是否 是否服用某產(chǎn)品產(chǎn)品：是否 服用效果：好中差 身體狀況：健康亞健康疾病中 通訊地址郵編 意見建議備注 14 編號(hào)： 第二部分第二部分 資源的篩選資源的篩選 一、資源篩選的概念一、資源篩選的概念 二、資源篩選的方法二、資源篩選的方法 三、資源篩選的注意事項(xiàng)三、資源篩選的注意事項(xiàng) 四、資源篩選中用到的表格工具四、資源篩選中用到的表格工具 一、資源篩選的概念 會(huì)前資源篩選的概念 會(huì)前資源篩選是指： 將收集來得資源信息進(jìn)行 ，將可以使用的資源保留，不可使用的刪除。并且在篩選過程中 選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。 二、資源篩選的方法： 資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。 第一步：初步判斷資源

26、的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有 效的資源劃分類別保存發(fā)放。 第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。 第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會(huì)前 a、b、c 類資源。 a 類：在預(yù)熱過程中已有購(gòu)買意向 b 類：在預(yù)熱過程中雖未有購(gòu)買意向，但具備四有的購(gòu)買條件 c 類：在預(yù)熱過程中雖不具備完整的四有條件，但有購(gòu)買的可能 第四步：在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確認(rèn)根據(jù)售前的等級(jí)記錄對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買的資源進(jìn)行去留判定。 1a、b 類在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買的保留 2c 類根據(jù)會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留 3對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過程資源欄中 第五步：對(duì)于產(chǎn)生購(gòu)買的資源根據(jù)購(gòu)買

27、情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。 對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分別服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。 1 重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即三盒以下的 2 長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量超過三盒的 三、資源篩選的注意事項(xiàng) 15 資源篩選的過程中要注意真實(shí)性、客觀性。避免資源的大量浪費(fèi)，確保資源的利用和成功 率。為此，要注意以下幾點(diǎn)： 1 資源的無效性要雙部門確認(rèn)。 要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷部?jī)蓚€(gè)部門進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無效性的確認(rèn)監(jiān)督用。 2 資源的傳遞要表格化管理。 3 資源的使用要責(zé)任化管理。 要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰提取誰負(fù)責(zé)。 四、資源篩選中用到的各種

28、表格工具： xx 顧客信息表 姓名性別卡號(hào) 家庭住址電話 其他聯(lián)系 方 式 陽歷生日 陰歷生日 年 月 日 年 月 日 特殊喜好 身體狀況簡(jiǎn)述： 結(jié)構(gòu)家庭狀況： 所屬區(qū)域 a b c 第三部分：第三部分： 資源的預(yù)熱資源的預(yù)熱 一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 二、預(yù)熱的基本流程 三、電話溝通預(yù)熱 四、上門溝通預(yù)熱 五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱 六、針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱 七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱 八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客 資源的預(yù)熱 九、資源預(yù)熱時(shí)需要的 工具匯編 十、預(yù)熱語術(shù)范例 一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn) 資源的預(yù)熱是會(huì)前階段的重點(diǎn)工作，預(yù)熱的好壞將直接影響到資源邀請(qǐng)的質(zhì)量，對(duì)聯(lián)誼

29、會(huì)中 16 的銷售也有著直接的影響。對(duì)員工及企業(yè)有好感。對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣，渴望對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有深 入的了解。 二、預(yù)熱的基本流程 流程一：個(gè)體預(yù)熱流程 對(duì)有效資源，了解字面信息 進(jìn)行電話預(yù)熱準(zhǔn)備 第一次電話預(yù)熱，重點(diǎn)放在最大限度的了解資源信息上 第二次電話預(yù)熱，重點(diǎn)推薦公司和自己的特點(diǎn)，引發(fā)注意 上門預(yù)熱，并為邀請(qǐng)做好鋪墊 流程二：集體預(yù)熱流程 通過科普點(diǎn)，召集資源，發(fā)布科普信 息 準(zhǔn)備講座內(nèi)容或檢測(cè)內(nèi)容，資源信息記錄準(zhǔn)備 單純性科普講座或免費(fèi)檢測(cè)，并記錄信息 進(jìn)行電話溝通，預(yù)約上門時(shí)間 上門預(yù)熱，做好邀請(qǐng)鋪墊 三、電話溝通熱線： 電話溝通預(yù)熱的要求 1 電話上墻 公司業(yè)務(wù)電話要統(tǒng)一的安裝于一面

30、墻上，在與日同高的位置，是為了保證業(yè)務(wù)人員在打業(yè) 17 務(wù)電話時(shí)保持站立的姿勢(shì)，能調(diào)整好自己的狀態(tài)，讓其意識(shí)到打業(yè)務(wù)電話的應(yīng)當(dāng)具有的認(rèn)真性。 鼓勵(lì)其發(fā)揮出電話業(yè)務(wù)的最高水平。 2 一人打眾人看 要一個(gè)人站立姿勢(shì)打業(yè)務(wù)電話，會(huì)引起眾人的旁觀、旁聽，有利于相互之間的學(xué)習(xí)，及時(shí) 的找到自己的差距，促進(jìn)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的迅速提高，提升員工的整體素質(zhì)。還有利于及時(shí)的發(fā) 現(xiàn)人才。避免員工打私人電話等優(yōu)勢(shì)。 3 有充分的準(zhǔn)備 業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。 4 心態(tài)良好 業(yè)務(wù)人員之間在每天進(jìn)行電話溝通之前應(yīng)當(dāng)互相的鼓勵(lì)、互相贊賞使每一天業(yè)務(wù)人員都有 非常良好的心情來完成

31、電話業(yè)務(wù)。 電話溝通預(yù)熱的目的 電話溝通是為了上門溝通預(yù)熱做鋪墊和準(zhǔn)備，目標(biāo)在于表明自己的身份，讓對(duì)方能夠接受 自己，讓對(duì)方對(duì)我們品牌有一個(gè)非常好的印象。通過一次或多次溝通達(dá)到與對(duì)方約定登門的目 的。 溝通的內(nèi)容與步驟 電話溝通預(yù)熱時(shí)的注意事項(xiàng) 1 要注意用語的禮貌性 確認(rèn)對(duì)方身份 要表明自己的身份 要提示對(duì)方與我們以前的接觸，使其產(chǎn)生回憶。 關(guān)心式的溝通，從中了解我們想了解到的對(duì)方信息，尋找對(duì)方的利益點(diǎn) 找到利益點(diǎn)后，突出利益點(diǎn)，提供利益點(diǎn)，提出上門要求 約定上門時(shí)間 18 2 要注意選擇溝通的合適時(shí)間 3 要反映靈活，保持聲音的甜美、保持與對(duì)方相同的語速 4 要事先準(zhǔn)備好多個(gè)利益點(diǎn)以供選擇

32、。如：求治 xx 病、求長(zhǎng)壽等 5 要保持良好的心態(tài)，面對(duì)對(duì)方的拒絕 四、上門溝通預(yù)熱： 上門溝通預(yù)熱的要求 1 要根據(jù)電話溝通的情況充分的準(zhǔn)備上門溝通所用的工具，并突出顧客追求的利益點(diǎn)， 帶足所用的宣傳工具。 2 要注意自己的著裝，個(gè)人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套 3 嚴(yán)格的遵守約定的時(shí)間，提前找到顧客家，在附近等候 4 注意文明禮貌、文明用語、舉止要落落大方 5 在交談時(shí)要有細(xì)的觀察對(duì)方的感受，并且不可以時(shí)間過久 6 交談要有重點(diǎn)，突出對(duì)方關(guān)心的利益點(diǎn) 7 要做到充分的表達(dá)企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對(duì)顧客感興趣的產(chǎn)品信息做詳細(xì)的回答。 但對(duì)于自己不明白的不要盲目回答 8 要為邀請(qǐng)做好必要的鋪墊 9 主

33、動(dòng)的留下自己的名片及公司負(fù)責(zé)服務(wù)投訴的電話 上門預(yù)熱的重要意義 上門預(yù)熱是我們與消費(fèi)者貼近的時(shí)候，便于深入的了解顧客。上門預(yù)熱時(shí)我們所做的親情 服務(wù)的行為，便于建立與顧客更加貼近的關(guān)系。使其產(chǎn)生對(duì)我們的信任干。 上門預(yù)熱兩大忌諱 一忌：顧客家庭團(tuán)聚登門 二忌：日落后登門 五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱 科普和檢測(cè)預(yù)熱是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點(diǎn)，即免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)咨詢等活 動(dòng)，將資源通過各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，以達(dá)到預(yù)熱的目的。 六、針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱 此類消費(fèi)者關(guān)注的最核心問題是產(chǎn)品對(duì)健康到底有多大幫助，因此他們會(huì)樂于探求產(chǎn)品的 有關(guān)知識(shí)和效果反饋。 19 顧

34、客資源經(jīng)過專賣店咨詢后往往分成兩類： 一類是實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買的消費(fèi)者，他們最關(guān)心的是自己的既得利益，即如何讓產(chǎn)品在體內(nèi)最大 限度的發(fā)揮作用，對(duì)此類人的預(yù)熱是在電話回訪、家訪的過程中自然完成的，他們渴望接受專 家有針對(duì)性的康復(fù)意見，從而愿意參加科普講座；希望聽到其他服用效果明顯的消費(fèi)者的服用 方式及日常保健注意事項(xiàng)，從而愿意參加科普聯(lián)誼會(huì)。 另一類是由于某種原因暫時(shí)放棄購(gòu)買的消費(fèi)者，這類人大多是由于對(duì)產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而 放棄購(gòu)買的，即使是那些認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴的顧客，其實(shí)也是擔(dān)心產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功效無法與其 高昂的幾個(gè)想匹配，歸根結(jié)底還是對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，這就需要我們引導(dǎo)顧客更深入的認(rèn)識(shí)產(chǎn) 品直至解除疑慮。

35、對(duì)于這類顧客，我們要履行當(dāng)初咨詢時(shí)所許下的承諾，向其家中郵寄資料， 并以落實(shí)郵寄地址為借口向其展開電話預(yù)熱，預(yù)熱內(nèi)容要圍繞當(dāng)時(shí)的咨詢登記展開，例如登記 中顯示該人是糖尿病患者，預(yù)熱中則可詢問最近病情是否有發(fā)展，采取了哪些治療措施，平時(shí) 的飲食習(xí)慣和心態(tài)。在確認(rèn)該人已經(jīng)接到郵寄的資料并且已基本看過之后，要進(jìn)行第二次電話 預(yù)熱，詢問是否收到資料，和閱讀后的體會(huì)，對(duì)于顧客關(guān)于資料提出的問題，我們不宜全部回 答，尤其是一些具有一定深度的問題，我們可以表現(xiàn)出那種本著對(duì)他的負(fù)責(zé)態(tài)度，告訴他由于 專業(yè)知識(shí)所限，我們無法解答，如果他感興趣，可以參加專家科普講座，屆時(shí)，會(huì)得到一個(gè)滿 意的答復(fù)。 對(duì)于第二類消費(fèi)者

36、，我們不宜采取上門預(yù)熱，而應(yīng)在電話預(yù)熱之后直接采取講座預(yù)熱。講 座既是預(yù)熱的一個(gè)重要組成部分，同時(shí)又是活動(dòng)形式的一種，具有獨(dú)立的運(yùn)作模式。 七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱 老年團(tuán)體固有資源的收集和預(yù)熱都是由講座開始的，下面我們就簡(jiǎn)單講一下講座的運(yùn)作方 式。 （1）會(huì)前準(zhǔn)備 所有工作人員到場(chǎng)，再次明確分工 布置會(huì)場(chǎng)：懸掛條幅、擺放展板（可無） 、擺齊桌椅、安裝好儀器、準(zhǔn)備好簽到本等 迎接顧客、簽到、領(lǐng)位 引導(dǎo)消費(fèi)者填寫自查表，做好會(huì)前檢測(cè) （2）講座 旁白：介紹會(huì)議內(nèi)容 專家（專家由子公司專家組提供）做人體健康與知識(shí)講座，配合幻燈 20 （3）專家現(xiàn)場(chǎng)答疑 （4）檢測(cè)、咨詢 檢測(cè)處以直觀的微循環(huán)

37、進(jìn)行恐嚇、指出病情的嚴(yán)重性 咨詢處專家以權(quán)威人士的身份指出服用某產(chǎn)品可以針對(duì)源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效 果；對(duì)于初步分析為準(zhǔn)顧客的人群可以進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，激起其購(gòu)買欲，促使其到專賣店購(gòu)買； 對(duì)潛在顧客著重強(qiáng)調(diào)即將開聯(lián)誼活動(dòng)，如果參加可以送一張邀請(qǐng)函。 （5）會(huì)后 統(tǒng)計(jì)人員名單，作為顧客資源備檔，舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可打電話通知其參加。及時(shí)總結(jié)會(huì)議得 失，為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。 八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱 對(duì)于這部分顧客，我們當(dāng)初在開展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，就要針對(duì)檢測(cè)結(jié)果展 開恐嚇，但要注意恐嚇力度，過重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過輕，又無法引起他們足夠的重視， 可以這樣說“你

38、老這情況暫時(shí)還算好，但如果再發(fā)展下去，那么我們明天見面就不是在這兒， 而是醫(yī)院了” 。如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可 以幫助解決這一問題。 九、資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編 1 公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè) 2 公司主要榮譽(yù)選集畫冊(cè) 3 公司與名人畫冊(cè) 4 產(chǎn)品介紹畫冊(cè) 5 企業(yè)報(bào)紙 6 宣傳雜志 7 典型病歷集 十、預(yù)熱語束范例 范例一：電話預(yù)熱（一） 21 您好！是 xx（稱謂）家嗎？ 請(qǐng)問 xx（稱謂）在家嗎？ 您好！xx（稱謂）！我是 xxxxx 協(xié)會(huì)的委托 健康調(diào)查員，xx 公司的小 xx 您前幾天參加了我們公司的 xx 活動(dòng)，您記起來了嗎？ 確認(rèn)對(duì)方身份

39、 表明自己身份 使其產(chǎn)生回憶 是的，就是那次，聽您的聲音就知道您是一個(gè) 非常有文化的人 您好象非常的喜歡參加關(guān)于保健話題的活動(dòng)， 您很重視健康的問題 象您這樣關(guān)注健康的人，一定會(huì)永遠(yuǎn)健康的 很高興的通知您在上次您參加的 xx 活動(dòng)中您 被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者 是??！真的很為您感到高興，您有可能被邀請(qǐng) 參加由 xxxxx 協(xié)會(huì)主辦由本公司協(xié)辦的大型 的社會(huì)公益性活動(dòng)，您真是幸運(yùn)，是很難得?。?贊美顧客 引入健康話題 祝福顧客 細(xì)節(jié)溝通尋找利 益點(diǎn) 細(xì)節(jié)溝通尋找利 益點(diǎn) 22 我感覺您應(yīng)當(dāng)很喜歡旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出 去旅游嗎？。 。 。細(xì)節(jié)溝通 您真是一個(gè)會(huì)享受的人！ 好了！xx（稱謂

40、） ，真不好意思耽誤了您這么 多的時(shí)間，評(píng)比活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新的進(jìn) 展我會(huì)及時(shí)的通知您，對(duì)了，平時(shí)什么時(shí)間給 您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于 打擾您，哦我知道了 謝謝您的合作，祝您健康！再見 xx（稱謂） 細(xì)節(jié)溝通尋找利 益點(diǎn) 贊美顧客 為下次電話做鋪 墊 禮貌的結(jié)束語 范例二：電話預(yù)熱（二） 您好！是 xx（稱謂）家嗎？ 請(qǐng)問：xx（稱謂）在家嗎？ 您好，我是 xx 公司的小 x，您記起來了！ 這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)的可能性很大。您真的是很幸運(yùn)，在一千多人中只選擇一 百二十人，已經(jīng)被選掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司為了更好的 舉辦這次活動(dòng)，特準(zhǔn)備了一些相關(guān)的免費(fèi)健康材料讓您了

41、解，您看您什么時(shí) 間有工夫我給您送去。 好的，您的地址是 xx 嗎？好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí) 的給您送去的 好了，再見！xx（稱謂） ， 謝謝您對(duì)我工作的支持 23 范例三：上門預(yù)熱 第四部分：資源的邀請(qǐng)第四部分：資源的邀請(qǐng) 一、資源邀請(qǐng)的重要性一、資源邀請(qǐng)的重要性 二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求 三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程 四、資源邀請(qǐng)的語術(shù)范例四、資源邀請(qǐng)的語術(shù)范例 一、資源邀請(qǐng)的重要性 對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng) 的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏

42、有。因此一定 要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。 二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求 四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng) 資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng) 按著事先電話約定的時(shí)間上門、有禮 貌的敲門 您好！請(qǐng)問 xx（稱謂）在家嗎？我是 xx 公司的小 x 和 xx（稱謂）約好了來送免費(fèi)健康資料的！ 您就是 xx（稱謂） ，很高興為您服務(wù)，不辛苦這是我的工 作，您別客氣，這是我給您送來的資料，另外我給您帶來了 一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳 品） 噢！對(duì)了，您電話里不是說 xx 不大好嗎？正好我今天帶來 了！關(guān)于

43、這方面的很多材料您可以看一看，對(duì)您的健康會(huì)有 很大幫助的，電話了講的活動(dòng)如果有結(jié)果我會(huì)通知您的。您 請(qǐng)放心！ 好了！不打攪您了，我走了，祝您 健康！xx（稱謂）再見！ 24 于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。 原則二：沒有把握不邀請(qǐng) 非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問題，對(duì)于資源來說， 如果第一次沒有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人 員來說都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式 和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。 原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t 聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要

44、求的最佳狀況才 能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員 安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不 按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。 聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要根據(jù)場(chǎng)地、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在 120 人 到 200 人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制，因此，一桌大概能坐 8 人， 除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩 7 人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為 67 人， 應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，肯定購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)一人，新顧客按 56 人的比例進(jìn)行

45、邀請(qǐng)。 即：業(yè)務(wù)人員要按 1：6 的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原 則是控制聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模，最佳比例的一種辦法。 原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t 上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增 加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī) 會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。 三項(xiàng)要求： 第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方 案 第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語。 第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地

46、點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn) 真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。 兩個(gè)電話： 電話一：登門前要打電話預(yù)約 25 電話二：會(huì)議前要打提示確認(rèn) 三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程 四、資源邀請(qǐng)的語術(shù)范例 范例一：電話溝通確認(rèn) 會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)間參加聯(lián)誼會(huì) 確認(rèn)能參加后，約定上門送函時(shí)間 按約定的上門時(shí)間上門送函 會(huì)前一天電話提示 26 （ 喂，您好，請(qǐng)問是 xx（稱謂）家嗎？xx（稱謂）在家嗎？ 您好?。ǚQ謂）我是前幾天到您家去過的 xx 公司的小 x，您記起來了嗎？幾天 不見真的很想您。 對(duì)了， （稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們?cè)谶@個(gè)周 x，也就是本月的 xx 號(hào)，有一 場(chǎng)大型的聯(lián)

47、誼會(huì)，專門邀請(qǐng)一些幸福老人參加，是 xxxxxxxx 協(xié)會(huì)主辦的，挺 難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來了！不知道您有沒有時(shí)間參加啊？ 您問都什么內(nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的 儀器檢測(cè)！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費(fèi)的，對(duì)了，還有幸抽獎(jiǎng)呢！ 您不正想聽一聽專家對(duì)您的 xx 病有什么好建議嗎？ 您問得多長(zhǎng)時(shí)間??！就一上午時(shí)間。 （稱謂）真遺憾，您真的有事 去不了。那好吧！等下次再有 機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。 真高興您能去！到時(shí)候我也 在會(huì)場(chǎng)上，那您什么時(shí)候在 家，我把邀請(qǐng)函給您送去。 明天上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定 準(zhǔn)時(shí)到您家。 您可一定要等我??！ 好！xx（稱謂

48、）明天見！ 范例二：上門送邀請(qǐng)函 27 按著事先電話約定的時(shí)間上門、有禮貌的敲門 你好！請(qǐng)問 xx（稱謂）在家嗎？我是 xx 公司的小 x 和 xx（稱謂）約 好了來送邀請(qǐng)函的！ xx（稱謂） ，您別客氣，這次會(huì)的檔次很高，在 xx 賓館的 xx 高級(jí)會(huì)議 廳進(jìn)行，時(shí)間是上午 9：00 鐘準(zhǔn)時(shí)開始，8：30 您一定要準(zhǔn)時(shí)的到場(chǎng)到時(shí) 候我給您挑個(gè)好座位，您在您家這做 x 路車，在 x 站下 xx 米遠(yuǎn)就是 xx 賓館了，在您家 8：00 鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會(huì) 的邀請(qǐng)函，您一定要拿好，上面寫下了詳細(xì)的時(shí)間、地點(diǎn)和您的乘車路線。 好了，xx（稱謂） ，時(shí)間不早了，我不打擾了，再見

49、，xx（稱謂） 。 范例三：會(huì)議前提示電話 喂，您好，請(qǐng)問是 xx（稱謂）家嗎？xx（稱謂）在家嗎？ xx（稱謂）您好！我是小 x，明天天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服， 免得著涼，我在會(huì)議室等你，別忘了 8：00 從家走！ 好了！ xx（稱謂）明天見 綜上所述，會(huì)前工作中的重點(diǎn)應(yīng)該在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的 最終標(biāo)準(zhǔn)是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)開會(huì)，更重要的是能讓顧客對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有購(gòu)買傾向或 已決定購(gòu)買。 聯(lián)誼會(huì)流程（之二） 會(huì)中部分會(huì)中部分 以上是銷售前的各項(xiàng)工作的流程綜述，售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接影響聯(lián)誼會(huì)的頻 次和質(zhì)量。是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓

50、住會(huì)前和會(huì)后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀 升的唯一途徑；是公司發(fā)展的長(zhǎng)久出路；是使公司和產(chǎn)品位于競(jìng)爭(zhēng)如潮的商海中的法寶。 在成功的進(jìn)行完會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)后我們要積極的做會(huì)上的各種準(zhǔn)備工作，以實(shí)現(xiàn)階段性的 28 勝利。 會(huì)中部分綱要會(huì)中部分綱要 第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備 1、會(huì)前分工 2、 場(chǎng)地確定 3、 物品準(zhǔn)備 4、 會(huì)場(chǎng)布置 第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分 一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程 三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式 五、開場(chǎng)白（見主持人串詞） 七、專題片投影 九、專家講座 十一、健身操 十三、主持人素質(zhì)要求 十五、可根據(jù)實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié) （如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)） 二、會(huì)前準(zhǔn)備工作 四、會(huì)議正式開始前營(yíng)銷代表與 顧客的溝通 六、文娛表演或

51、互動(dòng)游戲 八、有獎(jiǎng)問答 十、老顧客發(fā)言 十二、檢測(cè)、咨詢、促銷 十四、主持人串詞舉例 十六、營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求 聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)： 一、專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性； 二、老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性； 三、專家咨詢、儀器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)：三的環(huán)節(jié)要緊密相連，互相配合。專家咨詢有步驟性、 誠(chéng)懇性、非強(qiáng)迫性 ；儀器檢測(cè)規(guī)范性、準(zhǔn)確性 ；現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)保證有計(jì)劃性、重點(diǎn)性、 非強(qiáng)制性和技巧性 。 四、主持人：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，真正讓消費(fèi)者感覺我們?cè)陉P(guān)心他們的健康，豐富精神文化生活。 第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備 1、 會(huì)前分工 2、 場(chǎng)地確定 3、 物品準(zhǔn)備

52、 4、 會(huì)場(chǎng)布置 一、會(huì)前分工 會(huì)務(wù)部提前一周確定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)，并以會(huì)務(wù)通知的形式傳達(dá)到各部門，以便各部門 提前作好準(zhǔn)備。 1、 營(yíng)銷部： 營(yíng)銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營(yíng)銷部主任填寫資源申請(qǐng)表，子公司經(jīng)理書面同意后由 數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源。 2、 會(huì)務(wù)部： （1） 、考察會(huì)場(chǎng)，確定會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關(guān)設(shè)備。 （2） 、會(huì)議前 2-3 天將會(huì)議資料、禮品等一切會(huì)務(wù)用品準(zhǔn)備妥善，聯(lián)系演員。 （3） 、每份會(huì)議資料包括：系列宣傳品、健康自查表、mdi 檢測(cè)表。每位參會(huì)顧客都會(huì) 得到這樣一份資料。 29 3、 財(cái)務(wù)部： 準(zhǔn)備貨物、手提袋等物品。 4、 服務(wù)中心： （1） 、落實(shí)典型顧客，

53、并于會(huì)議前將典型顧客具體情況通知會(huì)務(wù)部主任，由會(huì)務(wù)部主任 通知主持人。 （2） 、服務(wù)中心有若干名健康大使，使用產(chǎn)品收到了突出的效果，都是忠實(shí)顧客，很樂 意在會(huì)上談?wù)勛约旱母惺?。他們可長(zhǎng)期作為聯(lián)誼會(huì)的典型發(fā)言顧客。 注意事項(xiàng)：會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)在全體有關(guān)工作人員中交流，確保信息順暢，保證 各部門積極充分的做好準(zhǔn)備工作。 二、場(chǎng)地確定 適當(dāng)選擇檔次比較高的會(huì)議室或多功能廳（最好是星級(jí)賓館，一定要有投影設(shè)備及麥克風(fēng)） ， 并要求對(duì)方提供響應(yīng)的服務(wù)（會(huì)場(chǎng)布置、音響配合、進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的引導(dǎo)標(biāo)志、茶水等） 。場(chǎng)地 容量 要考慮到與會(huì)人員的座位空間，又要為會(huì)人員留下足夠的活動(dòng)空間且會(huì)場(chǎng)大廳外最好 有比較

54、寬敞的走廊。便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測(cè)區(qū)。會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)場(chǎng)，并親自 到會(huì)場(chǎng)考察情況。 三、物品準(zhǔn)備 類別物品用途數(shù)量負(fù)責(zé)人 筆記本電腦制作幻燈片，錄象并儲(chǔ)存培訓(xùn)資料等1 投影儀或幻燈機(jī)聯(lián)專家演講的必備工具、培訓(xùn)用工具1 數(shù)碼相機(jī) 聯(lián)誼會(huì)中隨時(shí)收集顧客資料為更新錄象 收集素材 1 照相機(jī)用于拍攝消費(fèi)者精彩鏡頭、做后備資料2 接線板、多功能插頭確保所帶設(shè)備的正常使用4 音樂伴奏帶聯(lián)誼會(huì)開始、中間、結(jié)束使用1 麥克風(fēng)主持、講解、典型顧客、健康大使使用2-3 紅外線顯示筆便于消費(fèi)者及時(shí)看到重點(diǎn)內(nèi)容或培訓(xùn)用 1 全套 mdi 檢測(cè)儀用于檢測(cè)健康狀況2 儀 器 及 配 件 血壓儀測(cè)量血壓2 袋裝資料

55、給每個(gè)簽到者發(fā)放 登記表為消費(fèi)者登記 書面 資料 mdi 檢測(cè)表顧客落座后由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫 與預(yù)約 消費(fèi)者 同數(shù) 條幅掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)四周4 胸卡營(yíng)銷代表佩帶表明身份 指示牌引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng) 優(yōu)惠海報(bào) 便于消費(fèi)者了解該場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)廠方提供的 優(yōu)惠情況 展板品牌形象建立、產(chǎn)品、功效介紹 各區(qū)桌牌（店名）消費(fèi)者以專賣店為單位就座 標(biāo)識(shí) 綬帶禮儀小姐佩帶10 膠帶2 圖釘1 零碎 物品 圓珠筆、便簽各 50 30 剪子2 計(jì)算機(jī)1 繩子1 彩帶扎禮品1 抽獎(jiǎng)券180 紅綢布蓋在托盤上2 托盤禮儀小姐送禮品用2 禮品 產(chǎn)品 售贈(zèng) 物品 手提袋200 抽獎(jiǎng)盤：為使會(huì)議增加亮點(diǎn)，購(gòu)買一定數(shù)額產(chǎn)品的顧客可

56、以到舞臺(tái)前搖動(dòng)抽獎(jiǎng)盤抽去紀(jì)念 品。抽獎(jiǎng)盤 1 個(gè)放在舞臺(tái)一側(cè) 人員數(shù)量 1 人。 橫幅：作用渲染會(huì)場(chǎng)氣氛；內(nèi)容橫幅的內(nèi)容要反映會(huì)議的主題； 例一：關(guān)愛老年健康主題科普會(huì)議 主橫幅：xxxxxx 協(xié)會(huì)“知識(shí)就是健康”系列科普活動(dòng) 副橫幅：1、健康面前人人平等，健康知識(shí)人人需要； 2、健康是人類最終的財(cái)富； 3、老同志是社會(huì)的寶貴財(cái)富，敬老愛老是中華民族的傳統(tǒng)美德 例二：某產(chǎn)品知識(shí)普及會(huì)議 四、會(huì)場(chǎng)布置 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)好比人的臉，它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌，亦可以影響到活動(dòng)的效果。如： 要布置彩氣球等要有喜慶氣氛。 1、 迎賓區(qū)： （1） 、禮儀小姐身披綬帶，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到

57、簽到區(qū)； （2） 、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌； 2、 簽到區(qū)： （1） 、簽到區(qū)一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處； （2） 、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布； （3） 、要收集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券； 3、 測(cè)試區(qū)： （1） 、測(cè)試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序； （2） 、測(cè)試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物。測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布； （3） 、測(cè)試區(qū)與講座區(qū)分開， 。不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂） （4） 、測(cè)試時(shí)間。 （講座和觀看錄象時(shí)決不允許實(shí)施測(cè)試） 4、 條幅： （1） 、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛； （2） 、活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都

58、可以懸掛條 幅（主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅） （3） 、如果會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致； （4） 、條幅制作要干凈、整潔、醒目； 5、 投影屏幕： （1） 、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容； （2） 、屏幕與投影中間無障礙； 31 （3） 、屏幕懸掛要處于背光區(qū)； 6、 樣品展示： （1） 、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊； （2） 、樣品要干凈、整潔； （3） 、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)。因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位 置。 7、 禮品區(qū)： （1） 、禮品在主席臺(tái)旁，形成視覺效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售； （2）

59、、禮品要大而醒目，包裝彩帶； （3） 、禮品價(jià)值要體現(xiàn)； 8、 售貨區(qū)： （1） 、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶； （2） 、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布； （3） 、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌； （4） 、寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方。 內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類。 （5） 、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場(chǎng)所，最理想的是在公司 內(nèi)部的大型服務(wù)中心；或者是在酒店賓館舉行。但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)；在酒店、 賓館、商場(chǎng)、超市內(nèi)布貨銷售或者在會(huì)場(chǎng)上只簽單，然后在會(huì)后送貨。

60、9、 顧客區(qū)： （1） 、要井然有序，每桌 7 人（含一名銷售代表） （2） 、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象； 10、主持人區(qū)： 11、產(chǎn)品展示區(qū)： 12、展板陳列區(qū)： （1） 、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一； （2） 、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮； （3） 、展板最好陳列在進(jìn)出口處； 13、專家咨詢處： （1） 、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布； （2） 、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：xxx 教授、xx 主任醫(yī)師） ； （3） 、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目； （4） 、咨詢處與購(gòu)物區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品） ，咨詢點(diǎn)要干凈、