懷仁縣移動公司農村市場營銷策略研究 -標紅[精選]

1、4 懷仁移動公司農村市場的營銷策略優(yōu)化目標市場細分是指營銷者通過市場調研，依照消費者的購買思想、購買行為和購買方式等方面的不同，可以把一些產品的購買過程做出一個消費者分類的過程。 每一個消費者群體都是分化市場的一部分，做到每一個消費者群體就是一個市場的概念。目標市場細分有多種方式，包括按照地區(qū)、性別、年齡、 年齡所導致的心理以及行為等。山西移動要在懷仁縣農村市場上抵御來自其他兩大運營商對手的壓力，從而有效實現(xiàn)自己的營銷目標，其中對懷仁縣進行市場細分是非常必要的。本文綜合考量了懷仁縣的人口、年齡、通話、消費、結構等特點。主要選擇按照年齡來對懷仁縣農村營銷對象市場進行細致的劃分。其按年齡劃分可以分

2、為15歲以下、15-18歲、18-25 歲、25-55歲、55歲以上的4個階段，其依據主要在1818；在18-25歲開始 的年輕人具有很強的接受新鮮事物的能力但是由于懷仁縣經濟情況現(xiàn)在其收入來源不穩(wěn)定；根據移動數(shù)據顯示25歲開始到55歲層次，這部分人群收入穩(wěn)定消費能力強這部分人群占麻陽移動收入比例超過60%;而55歲以上的人群基本屬于老年群體，對新事物接受能力弱且消費水平一般，具體細分如表4-1所示:表4-1懷仁移動農村市場按年齡細分年齡特點通信消費習慣15歲以下主要是兒童，方便父母與其子女 聯(lián)系基礎語音、定位15-18 歲學生居多，但是由于條件限制， 開發(fā)難度大數(shù)據流量、語音、短信、智能手

3、機等18-25 歲年輕，接受新事物能力較強*但 收入較低，工作穩(wěn)定性差數(shù)據流量、wlan、語音、短信、 25-55 歲人口眾多，工作收入基本穩(wěn)定， 消費能力強上網、語音、信息化產品需求量大等55歲以上人口較少，消費能力一般基礎語音4.1.2目標市場選擇根據前面表4-1所示，其主要的選擇目標市場為三個，首先是18-25歲這個年齡 段的消費群體主要是以青少年為主，該年齡段的群體年輕，接受新事物能力強，對于 上網、短信、語音等均有一定的需求。因此這個目標客戶群體消費能力一般。其次是55歲以上的目標群體。該群體基本己經進入老齡階段，對于通信業(yè)務及相關產品要求很低，基礎語音就能滿足，因此該群體消費能力是

4、偏弱的。最后 是25-55歲這個年齡段的人群，這個年齡段的人群基本上已經有自己固定的收入或者 固定從事的行業(yè)，且有一定的積蓄，消費能力強。該目標群體對于語音、短信、彩鈴以及信息化產品均有很高的需求。因此是本文最主要選擇的目標分析市場。懷仁縣市場細分及目標市場選擇相較于傳統(tǒng)互聯(lián)網，農村移動互聯(lián)網的發(fā)展有著明顯的優(yōu)勢，懷仁縣用戶同樣可以通過4g 或wifi 隨時隨地連接互聯(lián)網，大大提高了懷仁縣用戶的使用效率，同時降低了使用成本。而且移動端的操作一般較為簡便， 他將是一個全新的領域，一個大數(shù)據庫的開始，移動物聯(lián)告訴發(fā)展的動力。各種電子商務、娛樂休閑、社交聊天都在更快更高速的移動互聯(lián)網的支撐下迅速發(fā)展

5、。尤其是移動pay因此需要對農村市場市場進行重新認識和分類。為有效整合移動互聯(lián)網企業(yè)內外部資源、保證該企業(yè)長期利益同時兼顧懷仁顧客需求，以下將運用舒爾茨4s 營銷戰(zhàn)略模型13，綜合上文分述的4p /4c 營銷策略，從企業(yè)和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規(guī)劃設計。1. 關聯(lián)的農業(yè)經濟營銷。關聯(lián)是指移動互聯(lián)網企業(yè)將市場占有率與懷仁縣顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與其建立持久互助互需的關聯(lián)關系。結合相關懷仁消費者所使用的產品策略和懷仁縣顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分其中農村的部分客戶的需求優(yōu)化產品結構，實行中高端產品創(chuàng)新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯(lián)設計，并在供應

6、鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產模式，這樣可以有效的做到農村用戶的粉絲效應，達到創(chuàng)奇發(fā)展的農村市場份額保障。2. 對懷仁縣市場做出的反應營銷。農村市場市場反應是指企業(yè)在激烈的農村市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足懷仁縣客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，現(xiàn)在正是需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握農村客戶獲取針對懷仁縣產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合懷仁縣客戶期望的產品服務迅速提供給懷仁縣客戶更好的服務。3. 對懷仁縣用戶的關系營銷。關系是指企業(yè)在營銷過程中與供應鏈上包括供應商

7、、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關系并保持良好的互動，使企業(yè)的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現(xiàn)。結合促銷策略和溝通策略的運用，需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業(yè)標準持續(xù)競爭力的兼容能力和保持農村互聯(lián)網的競爭對手對事實行業(yè)標準忠誠度以及懷仁縣客戶滿意忠誠度為內容進行關系規(guī)劃設計。4. 回報營銷?；貓笫侵敢苿踊ヂ?lián)網企業(yè)以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現(xiàn)穩(wěn)定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各

8、細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現(xiàn)與顧客以及供應鏈各方共贏。為有效整合移動互聯(lián)網企業(yè)內外部資源、保證該企業(yè)長期利益同時兼顧懷仁顧客需求，以下將運用舒爾茨4s 營銷戰(zhàn)略模型，綜合上文分述的4p /4c 營銷策略，從企業(yè)和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規(guī)劃設計。關聯(lián)是指移動互聯(lián)網企業(yè)將市場占有率與懷仁縣顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與其建立持久互助互需的關聯(lián)關系。結合相關懷仁消費者所使用的產品策略和懷仁縣顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分其中農村的部分客戶的需求優(yōu)化產品結構，實行中高端產品創(chuàng)新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯(lián)設計，并在供應鏈上找到滿

9、足客戶個性化需求的最佳生產模式，這樣可以有效的做到農村用戶的粉絲效應，達到創(chuàng)奇發(fā)展的農村市場份額保障。農村市場市場反應是指企業(yè)在激烈的農村市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足懷仁縣客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，現(xiàn)在正是需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握農村客戶獲取針對懷仁縣產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合懷仁縣客戶期望的產品服務迅速提供給懷仁縣客戶更好的服務?？h用戶的關系營銷關系是指企業(yè)在營銷過程中與供應鏈上包括供應商、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合

10、作關系并保持良好的互動，使企業(yè)的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現(xiàn)。結合促銷策略和溝通策略的運用，需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業(yè)標準持續(xù)競爭力的兼容能力和保持農村互聯(lián)網的競爭對手對事實行業(yè)標準忠誠度以及懷仁縣客戶滿意忠誠度為內容進行關系規(guī)劃設計?；貓笫侵敢苿踊ヂ?lián)網企業(yè)以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現(xiàn)穩(wěn)定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現(xiàn)與顧客以及供應鏈各方

11、共贏?；ヂ?lián)網出現(xiàn)以前，受4p 理論的影響，企業(yè)對產品的過分關注導致了對農村的營銷模式的局限。傳統(tǒng)模式下的營銷存在消息閉塞、信息不對稱、壟斷現(xiàn)象嚴重等缺陷15。正是這種限制導致企業(yè)只能在有限的范圍內主動推銷農村移動互聯(lián)網自己的產品，而那些想增加業(yè)務量擴大銷售的企業(yè)也只能努力地擴大規(guī)模，突破這種范圍限制。因此，這一階段企業(yè)的營銷面臨著巨大的壓力，如外部環(huán)境的日益變化、科技的發(fā)展創(chuàng)新、內部結構的不完善、日益激烈的市場競爭等等。不僅如此，傳統(tǒng)的營銷除了對農村的范圍有限、成本較高，還暴露出一個更嚴重的缺陷，即營銷的盲目性。以產品為中心必然會導致企業(yè)忽略懷仁縣農村客戶的選擇傾向，傳統(tǒng)的農村營銷組織又過于模

12、式化、單一化，滯后的營銷方式無法適應不斷更新的信息技術，又不能對農村市場環(huán)境新的變化及時作出調整，更使得企業(yè)無法真正了解市場需求。當互聯(lián)網出現(xiàn)之后，信息技術的更新使得市場營銷的方式有了新的突破，移動互聯(lián)網企業(yè)的營銷范圍不再受到限制，甚至可以說是無限的范圍。企業(yè)不再需要為了增加銷售盲目地擴大規(guī)模， 一些跨國的農村銷售業(yè)務也可以通過互聯(lián)網輕松地進行交易。從前的推銷員的主動營銷也變成通過互聯(lián)網被動地等待顧客主動搜索，移動互聯(lián)網企業(yè)只需將相關信息發(fā)布到網上，總是會等來一些目的直接的客戶，這大大降低了懷仁縣移動互聯(lián)網的營銷成本，省時省力。互聯(lián)網營銷作為電子商務的營銷形式之一，依靠互聯(lián)網技術，具有高效、便

13、捷等優(yōu)點，同時還能將目標市場劃分得更精細，減少了營銷的盲目性，農村客戶會根據自身的需要自由選擇在網上發(fā)布信息的企業(yè)18。然而，由于我國懷仁縣農村的互聯(lián)網營銷起步較晚，還是會存在一些問題，比如在我國互聯(lián)網的法律制度規(guī)章不夠健全，監(jiān)管不夠完善等。采用互聯(lián)網營銷的企業(yè)很容易被盜取重要的資料，泄露企業(yè)機密，還有一定風險感染計算機病毒，造成更為嚴重的損失。這些都可以歸咎為農村互聯(lián)網營銷環(huán)境的不成熟。除此之外，農村互聯(lián)網營銷還缺乏準確的目標定位，過度依賴搜索引擎或一些門戶網站也會流失一些潛在的懷仁縣目標客戶，或是客戶主動性不強時無法達到農村互聯(lián)網的營銷效果。無論是最傳統(tǒng)的營銷手段還是互聯(lián)網時代稍有變革的營

14、銷，都無法滿足農村移動互聯(lián)網時代企業(yè)對營銷模式的新需要。因此，市場營銷的模式以及手段都需要隨著時代懷仁縣環(huán)境的變化而進行新的突破。隨著人們消費水平和質量的提高，消費觀念的變化，移動互聯(lián)網市場消費需求的多層次、差異化、個性化日益突出，客戶需求的日益增長和個性化迫切要求運營商提供個性化的服務。就具體的某一類移動互聯(lián)網業(yè)務或服務而言，不同客戶對服務的具體需求是不一樣的，甚至有著很大的需求差異性，這就為服務提供商提出了一個新的要求，要想滿足不同客戶對服務的不同需求，就要認真的進行市場細分，區(qū)別對待，根據不同的懷仁縣客戶的差異性需求，將移動互聯(lián)網市場分成若干個具體的目標市場，然后對細分后的懷仁縣的用戶群

15、有針對性的提供個性化的產品或服務。結合農村移動互聯(lián)網和其個性化服務的特點，可以通過懷仁縣客戶分析的思想來實現(xiàn)個性化服務。通過客戶分析，企業(yè)可以了解客戶的消費行為特點，了解客戶的滿意情況，并掌握客戶流失規(guī)律，從而采取相應的措施，針對不同的客戶提供不同的服務，提高客戶滿意度?？蛻舴治龅乃悸肥歉鶕蛻粜畔⒖蛻舴譃槿舾深悇e，對具有某一類特征的懷仁縣用戶，分析其基本信息，找出城市客戶行為和農村客戶基本特征兩者之間的若干潛在關系。目前，懷仁縣移動網絡的用戶規(guī)模已非常龐大，移動運營商的數(shù)據庫里存儲著海量的客戶數(shù)據，一般只有客戶的基本信息和資費信息，考慮到運營商目前的運營狀況，很難從中提煉出客戶的特征，要想

16、順利的進行客戶分析，準確的了解客戶消費行為的特點，最好的辦法就是與服務/內容提供商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，服務/內容提供商向運營商提供特定客戶的消費行為的特點，還可以根據自己的需要選擇有價值的客戶群，運營商則發(fā)揮自己的渠道優(yōu)勢，為這些特定的客戶群提供個性化的服務。這樣，移動運營商解決了用戶特征難以提取這個難題，可以方便的提供個性化的服務，而服務/內容提供商也得以向特定的客戶群營銷推廣，既節(jié)約了營銷成本又擴大了用戶規(guī)模，有利于它實現(xiàn)利潤的最大化，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟無疑可以實現(xiàn)聯(lián)盟雙方的雙贏。懷仁縣農村移動互聯(lián)網個性化服務的研究和應用對移動電子商務的發(fā)展有重大的意義，戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢在移動商務中也將得

17、到更大的發(fā)揮。例如，雅芳公司于2007推出極大的方便了用戶的購買，但它只是用戶向雅芳公司提出需求，是單向的，難以體現(xiàn)個性化服務的要求21。這里就可以發(fā)揮戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢，讓雅芳公司和移動運營商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，雅芳公司通過客戶分析向移動運營商提供各類用戶的個性化需求，移動運營商則為之提供宣傳推廣的渠道，比如當雅芳公司推出新產品的時候，移動運營商可以及時的向最有可能購買這種產品的客戶推送這一新產品信息，這樣既滿足了那部分客戶的個性化需求又避免了主動推送產生的垃圾信息，提高了客戶滿意度，實現(xiàn)了移動運營商和雅芳公司的雙贏。隨著農村經濟的發(fā)展，市場的不斷豐富，農民的購買心理和行為都有了很大的改變。他們開始更

18、多地關注自己對產品真正的需求和喜好，這使得懷仁縣用戶在選擇產品時更加謹慎并且有自己的傾向性，對于產品的種類、型號、包裝、質量等都有著自己的選擇和要求，更注重通過不同產品之間的比較來挑選最適合自己的產品。另外，影響懷仁縣顧客對商品選擇的因素還有年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)、社會階層等。為了更好地把握客戶真正的需求，企業(yè)需要提前確定目標客戶定位。雖然我們強調要迎合市場和顧客真正的需求來更新產品或服務， 但這并不代表企業(yè)需要兼顧所有人的要求。對于企業(yè)來說，只有把握好產品的目標人群，才能夠收集到更多有用收集客戶需求信息， 根據懷仁縣目標人群制定更有針對性的產品營銷策略。目標農民即產品的直接購買者或使用者，也

19、是企業(yè)收到反饋信息的主要來源。針對懷仁縣商務人群的定位，企業(yè)需要逐層進行市場細分，從目標市場中找到目標人群。目標市場細分是企業(yè)抓住顧客消費心理的重要措施22。目標市場細分策略就是圍繞企業(yè)的營銷目標，根據顧客對產品或服務的不同需求， 將目標人群按地理環(huán)境、人口統(tǒng)計、消費心理、消費行為等因素劃分為不同的目標人群，把握最優(yōu)先的目標人群，制定最能滿足目標人群需求的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分法則、選定目標市場及細分后的產品定位等， 為市場營銷制定了一個完整的以消費者為核心的產品定位規(guī)劃過程。在產品相似性極高、競爭極其激烈的移動互聯(lián)網時代， 目標懷仁縣人群的定位給企業(yè)的產

20、品確定了一個獨特的、有價值的位置來體現(xiàn)產品的獨特優(yōu)勢，是企業(yè)獲取競爭機會優(yōu)勢的必要做法。隨著網絡的發(fā)展，尤其移動網絡，使信息的傳播速度和傳播范圍達到了未曾有過的程度。那么與消費者的溝通，也不再局限于面對面的溝通，溝通方式逐漸多樣化，比如，廣告宣傳、打折優(yōu)惠、節(jié)假日促銷、禮品贈送、消費者信息反饋、在線產品體驗、大數(shù)據挖掘等等，都是與消費者的溝通方式，有助于找準定位，提高精準化服務，擴大消費者群體，提高品牌知名度。下面介紹幾種常見的溝通促銷策略?！跋迺r折扣”作為最具鮮明特征的促銷策略，在各種消費產品中已經取得非常成功的促銷效果?，F(xiàn)在有很多商家抓住消費者優(yōu)惠的消費心理，進行限時折扣促銷的經營模式，網

21、站決定消費者買什么，是限時限量的會員特權，這種商務模式強調消費者在購物過程中搶購的快感，進一步使網站擁有主導權25。消費者的購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導性。積分促銷。針對會員的購買情況，進行相應積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎上，可以換購相應檔次的商品，消費者通過多次購買來增加積分以獲得獎品。積分促銷在網絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作，網上積分活動很容易通過編程和數(shù)據庫等來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷提供多種商品，這樣的方式可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數(shù)以及對

22、網站的忠誠度。 節(jié)假日的促銷。利用節(jié)假日特殊時期進行某類商品的促銷，是多數(shù)電商網站常用的促銷策略。節(jié)假日效果非常明顯，國家相對增加節(jié)假日天數(shù)，其實就是促進消費的，商家和企業(yè)應該充分利用機會進行有效的促銷。例如提前進行宣傳，預告促銷活動的品牌和折扣情況。因為節(jié)假日消費者都是抱著參加優(yōu)惠活動購買打折促銷商品的心理來購物，特適時推出特價商品來配合節(jié)日氣氛可以更多地帶動消費。近年來電商企業(yè)的競爭日趨激烈，所以廣告這種宣傳手段必須得到重視。優(yōu)質服務。依靠有效的營銷策略，吸引消費者，除了形式上的創(chuàng)新，完善的配套服務組合吸引“回頭客”。以物流環(huán)節(jié)為例，曾經有一個法國企業(yè)家看到中國如此巨大的品牌消費市場，便將法國的網購奢侈品vp（vente-privee）商業(yè)模式原封不動地照搬到中國來，在上海開辦了一家名為芭芭 brain 的品牌折扣網站，結果于 2010 年夏天宣布倒閉，這家折扣網站不受消費者歡迎的一個非常重要的原因在于其過長的配送時間。vp 運作模式是首先確認網上訂單，再通知品牌商發(fā)貨，因此從下單到發(fā)貨前后時間長達 10天之久27，然而中國的消費者缺乏耐性的特點決定這種模式在中國很難行得通。網購最大的優(yōu)勢就是高效便捷、價格低廉，在中國這個電商競爭激烈的環(huán)境里，vp 運作模式毫無競爭優(yōu)勢，所以它的失敗也是情理之中。相比西方人網購，較