調(diào)查問卷-分公司辦事處

1、市場調(diào)查問卷姓名：邱俊 責(zé)任區(qū)域：重慶 職務(wù)：重慶代表處代表本次調(diào)查由王虎總經(jīng)理授權(quán)并委托遠(yuǎn)卓管理顧問公司進(jìn)行。此調(diào)查對浪潮通軟的市場發(fā)展戰(zhàn)略 至關(guān)重要，所有的問題均是針對您所承擔(dān)的責(zé)任區(qū)域來提問，希望您能提供給我們最全面和最真實 的數(shù)據(jù)和回答。所有的答卷將會在統(tǒng)計完成后被銷毀，遠(yuǎn)卓管理顧問公司鄭重承諾您的答卷與統(tǒng)計結(jié)果將不會 以任何形式透露給第三者。此問卷希望能在三日內(nèi)給予回復(fù)，方式：傳真 謝謝您的協(xié)助或 E-mail:hexiaohong基本情況1.公司代表處的人數(shù)：9人2.人員結(jié)構(gòu)：技術(shù)：3人銷售：5人其他：1人在浪潮工作時間1年以下：7人1年以上：2人本地員

2、工百分比：100 %3. 業(yè)務(wù)員的提成比例： 8-10%基本平均工資：800元4. 99年初至今客戶的 數(shù)量的比例：10萬元以下的客戶：10萬元一20萬元的客戶：20萬元的客戶=8： 1： 15. 99年初至今客戶的銷售額的比例：10萬元以下的客戶：10萬元一20萬元的客戶：20萬元的客戶=1.5： 3.5： 56. 99年初至今平均合同金額：5 萬元市場現(xiàn)狀7. 99年初至今，直銷的銷售額與通過代理渠道的銷售額的比例：3: 78. 在業(yè)務(wù)員接觸的客戶中，已經(jīng)使用了標(biāo)準(zhǔn)版ERP或其它相關(guān)管理軟件的百分比:30%9. 當(dāng)?shù)厥袌鑫磥砣陜?nèi)發(fā)展前景與競爭環(huán)境比較：請在表中填入15的數(shù)值，對于發(fā)展前景

3、，數(shù)值越大，表示前景越好；對于競爭環(huán)境，數(shù)值越 大，表示競爭越激烈?；鶞?zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)版ERP的前景與競爭環(huán)境均為 3，請您以此為基礎(chǔ)填下表：三年內(nèi)的發(fā)展?jié)摿Ω偁幁h(huán)境標(biāo)準(zhǔn)版ERP33金融32商品流通44醫(yī)衛(wèi)34PACS44石化32C2、D24.53酒店43.5其它10.2000年計劃回款額：70元計劃完成的可能性：70-80%11. 在現(xiàn)有產(chǎn)品中投入的精力比較，感興趣程度的比較，當(dāng)?shù)厥袌鰸摿Ρ容^： 請在表中填入0 5的數(shù)值，對于投入精力，數(shù)值越大，表示投入越多；對于興趣，數(shù)值越大, 表示興趣越大；對于當(dāng)?shù)厣a(chǎn)潛力，數(shù)值越大，表示潛力越大?；鶞?zhǔn)：假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)版 ERP的各項指標(biāo)均為 3，請您以此為基礎(chǔ)填下表

4、：投入精力興趣當(dāng)?shù)厥袌鰸摿?biāo)準(zhǔn)版ERP333金融222商品流通234醫(yī)衛(wèi)2.522PACS2.533石化222C2334酒店334其它（D2）34競爭對手12. 在您的區(qū)域中，最主要的競爭對手的情況（盡所知回答，重復(fù)之處可以省略，如表格太小,可以另附一頁）競爭對手 名稱競爭對手的主要優(yōu)勢 有無特殊資源（如政 府關(guān)系等）競爭對手的代理 商數(shù)量競爭對手上半年銷 售額（估計數(shù)單 位：萬）競爭對手的 促銷手段標(biāo)準(zhǔn)版ERP東大金算盤重慶本地公司、實力 較強(qiáng)300余人。產(chǎn)品 報表處理靈活50300媒體廣告用友重慶地區(qū)最大的外來 軟件公司、客戶基礎(chǔ) 好。產(chǎn)品界面友好、 直觀，WEB版技術(shù)領(lǐng) 先。20150展

5、示會、媒體廣告金蝶財政關(guān)系好，K3版炒 作厲害。20100展示會、媒體廣 告（報刊）新中大新來重慶公司，勢頭 很猛。520展示會安易老牌軟件公司，政府 關(guān)系好，在金融市場 上占有一席之地。1050金融安易、用友、 金蝶3家分別同上情況3家分別同上情況3家分別同上情況3家分別同上情 況商品流 通運(yùn)通、重慶本地公司，在重 慶市場占有主要份 額，現(xiàn)業(yè)績不好。直銷為主30五奧環(huán)最大的外來戶，占據(jù) 主要超市市場。1用友同上情況同上情況同上情況同上情況英克醫(yī)藥批發(fā)，大藥房醫(yī)衛(wèi)中聯(lián)重慶本地公司，以前 是重慶財務(wù)軟件開發(fā) 商后來轉(zhuǎn)作 HIS系 統(tǒng)。占據(jù)中小型醫(yī)院 50%左右市場。直銷為主80媒體廣告眾邦慧智老

6、牌HIS開發(fā)商三晶眾邦慧智代理，自己 也搞開發(fā)軍衛(wèi)部隊醫(yī)院統(tǒng)一軟件 PACS中聯(lián)同上C2英克早期醫(yī)藥行業(yè)軟件開 發(fā)商，軟件專業(yè)性很 強(qiáng)。酒店桑達(dá)專業(yè)酒店軟件開發(fā) 商，最強(qiáng)對手直銷為主100專業(yè)雜志西軟專業(yè)酒店軟件開發(fā)商直銷為主80專業(yè)雜志中軟品牌口碑好直銷為主50發(fā)展?jié)摿?3. 如果在今年計劃銷售額上翻一番，可能遇到阻力的最大的問題（請按嚴(yán)重性排序）：3214561銷售人員的素質(zhì)2產(chǎn)品本身的問題3資金支持4品牌宣傳及市場營銷5信息渠道不力6其它（請注明）政府關(guān)系14. 如果在今年計劃銷售額上翻一番，你準(zhǔn)備在哪個產(chǎn)品上加大投入，請按投入多少排序：1、9、7、8、3、5、2、6、4: 1標(biāo)準(zhǔn)版ER

7、P 2金融 3 商品流通 4 醫(yī)衛(wèi)5PACS 6石化7 C2 8酒店 9其它（請注明）D2、分銷系統(tǒng)15. 公司應(yīng)該重點(diǎn)在哪些地區(qū)拓展?fàn)I銷，請按重要性排序：3、1、2、5、4（4、5任選）1經(jīng)濟(jì)發(fā)展快2經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好3增長潛力大4競爭對手力量弱，或者不重視5競爭對手在當(dāng)?shù)赝度牒艽?其它（請注明）16. 您認(rèn)為管理軟件在區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?yīng)該從以下那些方面來判斷，請按重要性排序：5、1、2、3、41經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平2相關(guān)行業(yè)發(fā)展水平3企業(yè)數(shù)量4教育水平5其它（請注明）企業(yè)對管理軟件的認(rèn)識和政府對企業(yè)信息化的重視程度。代理渠道17. 您區(qū)域代理商的數(shù)量： 1，經(jīng)銷商數(shù)量： 3代理商與經(jīng)銷商直接用于銷售的總?cè)藬?shù)

8、：10代理公司和經(jīng)銷公司的類型，即除了計算機(jī)公司，系統(tǒng)集成公司之外，還有什么類型的公司？集團(tuán)公司的信息中心或部門18.您認(rèn)為針對如下產(chǎn)品，還可發(fā)展哪些專業(yè)渠道： 標(biāo)準(zhǔn)版ERP管理咨詢公司、注冊會計師事務(wù)所金融商品流通 醫(yī)衛(wèi)PACS石化C2酒店商業(yè)管理部門信息中心 衛(wèi)生主管部門信息中心與HIS發(fā)商合作或OEM開 各地方中石化信息中心 藥品達(dá)標(biāo)管理辦公室計算中心 酒店專業(yè)管理公司19.您與經(jīng)銷商的平均利潤分成比例：50%20. 代理商是否有廣告投入：暫無21. 代理商的銷售人員中經(jīng)過通軟培訓(xùn)的比例：90%項目22. 接觸的10萬以上的項目按簽單時間的比例（以項目數(shù)量為單位）：三個月內(nèi)簽單：3-6個

9、月簽單：6個月以上簽單=1： 4： 523. 接觸的10萬以上的項目按實施時間的比例（以項目數(shù)量為單位）：一個月內(nèi)實施完畢：1-3個月實施完畢：3個月以上實施完畢0.5： 4.5： 524. 2000年上半年立項的項目數(shù)量：30 成交的項目數(shù)量： _825. 1999年立項的項目數(shù)量：15 成交的項目數(shù)量：626. 在您現(xiàn)在已立項正在追蹤的項目中各種軟件的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)版ERP： 5金融：1商品流通：3 醫(yī)衛(wèi)：0PACS:1 C2：酒店2 其它（請注明）D2:527. 主要促銷手段：上門介紹巡展專業(yè)媒體、找關(guān)系28. 在您接觸的客戶中，技術(shù)上老練的購買者與技術(shù)一般但對服務(wù)態(tài)度較敏感的客戶的比例為：1

10、: 129.對總部的依賴性：請在表中填入15的數(shù)值，對于依賴性，數(shù)值越大，表示依賴性越大。 假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)版ERP對總部的依賴性為 3,請您以此為基礎(chǔ)填下表：對總部的依賴性標(biāo)準(zhǔn)版ERP3金融4商品流通4醫(yī)衛(wèi)4PACS4C23酒店3其它430. 項目受阻的最大原因（請按嚴(yán)重性排序）：6、2、1、4、5、21銷售人員的素質(zhì)2產(chǎn)品本身的問題3資金支持4品牌宣傳及市場營銷5銷售渠道不力6其它（請注明）分支機(jī)構(gòu)實力銷售隊伍31. 銷售人員每天用在不直接產(chǎn)生收入的活動上（差旅、行政事務(wù)、糾錯、培訓(xùn)、人事）的平均時間：3小時32. 銷售人員每天用在直接產(chǎn)生收入的活動上（面對面銷售、客戶計劃、提案） 的平均時間：3

11、_小時33. 每月用在與大型客戶（20萬以上）、中型客戶（10-20萬）與小型客戶（10萬以下）溝通上的時間的比例：1: 1: 134. 您認(rèn)為您現(xiàn)在的銷售人員最需要的是：（請排序）1、2、3、5、41、提高專業(yè)能力；2、提高銷售能力；3、提高信息獲取能力；4、獲得激勵；5、其 他接受企業(yè)文化目前您在您所在地域遇到的最大的困難是什么？需要得到總部什么樣的幫助？請 您具體做答。重慶地區(qū)市場經(jīng)過大半年的開拓，收效不理想。除了我個人水平所限外，客觀上 還存在以下困難：1、與競爭對手相比辦事處實力太弱，給直銷帶來困難。下面我把重慶市場財務(wù)軟件的主要競爭對手實力比較如下:名稱總?cè)藬?shù)（約數(shù)）辦公場所宣傳力

12、度機(jī)構(gòu)性質(zhì)用友45500平方米、設(shè)有專門的培訓(xùn) 教室巡展、報刊、冠 名（會計法大 賽）合資公司（北京 用友與原重慶 代理）東大金算盤3001200平方米、設(shè) 有專門的培訓(xùn) 教室報刊合資（東大與重 慶金算盤）金蝶35300平方米、設(shè)有專門的培訓(xùn) 教室巡展、專題會、 報刊、雜志、贊 助廣告合資公司（深圳 金蝶與原重大 老師）新中大15120平方米、設(shè) 有專門的培訓(xùn) 教室巡展合資公司（杭州 新中大與原重 慶代理）安易20250平方米、設(shè) 有專門的培訓(xùn) 教室巡展合資公司浪潮國強(qiáng)950平方米、借用 代理培訓(xùn)教室巡展、專業(yè)雜志辦事處2、產(chǎn)品限制：重慶主要以中型工業(yè)企業(yè)為主，龍頭行業(yè)為汽車、摩托車，這本是 我們軟件定位的范圍，然而 D2產(chǎn)品遲遲不能推出，使我們在這方面的訂單失去競爭力建議：望總公司能及時定位重