房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員提成制度

1、廣州有個(gè)房銷(xiāo)售案場(chǎng)薪酬制度銷(xiāo)售部2014年9月綱要綱要第一章概述第二章銷(xiāo)售案場(chǎng)組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成及原則第四章銷(xiāo)售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn)第五章提成第六章績(jī)效管理制度第一章概述一. 目的：1.1 .規(guī)范銷(xiāo)售案場(chǎng)提成核算、計(jì)提、發(fā)放，以及案場(chǎng)人員配置標(biāo)準(zhǔn)，形成項(xiàng)目銷(xiāo)售部薪酬標(biāo) 準(zhǔn)化管理體系；1.2 .激勵(lì)項(xiàng)目銷(xiāo)售部及案場(chǎng)工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績(jī)效掛鉤的良 性管理。二. 原則：2.1. 符合公司人力資源要求；22結(jié)合本地實(shí)際人力資源及薪酬水平；23結(jié)合目前營(yíng)銷(xiāo)部實(shí)際工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承 擔(dān)到其它崗位，節(jié)約人力資源。三. 適用范圍：3.1. 銷(xiāo)售案

2、場(chǎng)所有駐場(chǎng)工作人員；3.2. 本制度適用于全托管模式下所有項(xiàng)目銷(xiāo)售案場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資提 成管理，包括工資、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、提成計(jì)算。作為提成系數(shù)及人員配置標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)。四. 定義概述：4.1 .質(zhì)保金：為降低公司銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，保證銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量，按銷(xiāo)售參與提成相關(guān)崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項(xiàng)目結(jié)束后，如無(wú)銷(xiāo)售事故和未對(duì)公司造成損失者， 再對(duì)該質(zhì) 保金全額發(fā)放。4.2 .提成：指為銷(xiāo)售服務(wù)的相關(guān)崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應(yīng)比例的銷(xiāo)售提成。4.3 .績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：指公司為最大程度的提高銷(xiāo)售部門(mén)員工工作的積極性，樹(shù)立榜樣作用，而專(zhuān) 門(mén)設(shè)立的各項(xiàng)獎(jiǎng)金。4.4 .回款額：?jiǎn)翁孜飿I(yè)全

3、款到賬后，則該套物業(yè)的 合同金額記為回款額。是否雖指簽約金額， 簽約狀態(tài)下的回款額4.5 .銷(xiāo)售周期：銷(xiāo)售周期只針對(duì)全程托管代理項(xiàng)目進(jìn)行分期，具體分為開(kāi)盤(pán)期、正常銷(xiāo)售期 和尾盤(pán)期，也指銷(xiāo)售開(kāi)始至銷(xiāo)售結(jié)束的過(guò)程。第二章銷(xiāo)售案場(chǎng)組織架構(gòu)銷(xiāo)售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員組織架構(gòu):銷(xiāo)售案場(chǎng)駐場(chǎng)人員配置:崗位人數(shù)銷(xiāo)售總監(jiān)1銷(xiāo)售秘書(shū)1銷(xiāo)售經(jīng)理4置業(yè)顧問(wèn)24項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理1項(xiàng)目后臺(tái)專(zhuān)員2項(xiàng)目策劃經(jīng)理1項(xiàng)目策劃師1合計(jì)35備注：?項(xiàng)目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并另行報(bào)批第三章薪酬構(gòu)成及原則薪酬=崗位基本工資 +公司福利+銷(xiāo)售提成+績(jī)效獎(jiǎng)金銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)薪酬分配比例占比備注：底薪占0.1%； 提成占

4、0.31%;績(jī)效占0.09%三案場(chǎng)人員薪酬費(fèi)用說(shuō)明3.1 總費(fèi)用占比0.5%（小于或者等于項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的0.5%）3.2 費(fèi)用分類(lèi)：底薪占比0.1% （所有駐場(chǎng)人員，不含策劃線和運(yùn)營(yíng)線的工作人員）提成占比0.31% （駐場(chǎng)人員、跟進(jìn)項(xiàng)目的策劃經(jīng)理、策劃、運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員；各 崗位提成系數(shù)和分配比例請(qǐng)參照第四章說(shuō)明）績(jī)效占比0.09%（包含活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、銷(xiāo)售及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、其它駐場(chǎng) 人員獎(jiǎng)勵(lì)、駐場(chǎng)人員工裝費(fèi)用；績(jī)效具體費(fèi)用分類(lèi)請(qǐng)參照第六章說(shuō)明）四基本工資4.1. 基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時(shí)間為次月10日。4.2. 崗位工資發(fā)放建議：4.2.1見(jiàn)習(xí)經(jīng)理：5000元/月；銷(xiāo)售經(jīng)

5、理：6000元/月;4.2.2見(jiàn)習(xí)秘書(shū)：3000元/月；銷(xiāo)售秘書(shū)：4000元/月;4.2.3見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)：2000元/月；置業(yè)顧問(wèn)：4000元/月;見(jiàn)習(xí)期兩個(gè)月，在有銷(xiāo)售的情況下根據(jù)個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力可申請(qǐng)?zhí)崆稗D(zhuǎn)正五銷(xiāo)售提成計(jì)算方式：5.1. 銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)二當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售總額 X相應(yīng)提成系數(shù)5.2. 現(xiàn)場(chǎng)其他崗位二當(dāng)月平均置業(yè)顧問(wèn)提成X相應(yīng)提成系數(shù)備注:?員工所得獎(jiǎng)金，若出現(xiàn)交個(gè)人所得稅，按國(guó)家相關(guān)制度執(zhí)行六.績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)6.1. 及時(shí)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：在銷(xiāo)售過(guò)程中同時(shí)發(fā)放；62團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；6.3. 駐場(chǎng)工作人員獎(jiǎng)勵(lì)：與提成同步發(fā)放；第四章銷(xiāo)售案場(chǎng)提成標(biāo)準(zhǔn).提成系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)1.1.各物業(yè)類(lèi)型

6、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人提成系數(shù)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)物業(yè)類(lèi)型住宅、公寓、車(chē)位商業(yè)、寫(xiě)字樓120% v當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)完成率3 %o3.5 %100% w當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)完成率w 120%2.0 %2.5 %當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)完成率v 100%1.5 %1.5 %1.2. 個(gè)人提成系數(shù)核算說(shuō)明：?提成系數(shù)核算標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)完成結(jié)果進(jìn)行核算，提成計(jì)算以當(dāng)月實(shí)際回款金額 進(jìn)行核算；二.提成分配標(biāo)準(zhǔn)2.1. 各崗位分配標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)：以“銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)各物業(yè)類(lèi)型個(gè)人提成系數(shù)”作為提成分 配標(biāo)準(zhǔn)。其他部門(mén)經(jīng)理級(jí)、專(zhuān)員級(jí)（除銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)）：以當(dāng)月置業(yè)顧問(wèn)平局提成金額進(jìn)行 倍數(shù)計(jì)算。三.駐場(chǎng)人員個(gè)人提成分配

7、標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)崗位提成分配系數(shù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售總監(jiān)置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 1.5倍項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 1.1倍項(xiàng)目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問(wèn)平均提成X1.2倍專(zhuān)員級(jí)一級(jí)項(xiàng)目策劃師置業(yè)顧問(wèn)平均提成X0.8倍二級(jí)銷(xiāo)售秘書(shū)置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.3倍三級(jí)后臺(tái)專(zhuān)員置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.3倍四級(jí)運(yùn)營(yíng)中心部門(mén)協(xié)作置業(yè)顧問(wèn)平均提成X 0.45倍備注：3.1. 提成對(duì)應(yīng)到崗位編制實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。32提成分配標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售難易進(jìn)行特殊調(diào)整，需在銷(xiāo)售前提前制定銷(xiāo)售案場(chǎng)薪酬制 度補(bǔ)丁，由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可生效。3.3. 駐場(chǎng)工作人員提成對(duì)應(yīng)到崗位實(shí)際人數(shù)進(jìn)行計(jì)算。超出崗位配置標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)的，按照標(biāo)準(zhǔn)配 置人數(shù)進(jìn)行提成計(jì)

8、算，部門(mén)內(nèi)部需進(jìn)行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報(bào)相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批 34四級(jí)專(zhuān)員按1.5個(gè)人計(jì)算，在發(fā)放時(shí)按照配置人員進(jìn)行計(jì)提（如只配置一人，就按一個(gè)人 進(jìn)行計(jì)算提成），如有調(diào)整須上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。第五章提 成一.提成發(fā)放1.1. 提成發(fā)放辦法及時(shí)間每月末日24點(diǎn)作為銷(xiāo)售金額統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間，項(xiàng)目銷(xiāo)售秘書(shū)于次月 3日前完成項(xiàng)目提 成總表的編制及銷(xiāo)售總監(jiān)審核，次月 8日前完成財(cái)務(wù)部對(duì)接審核，次月12日前完成公司老 總審批，會(huì)簽完畢后由財(cái)務(wù)部通知項(xiàng)目銷(xiāo)售部進(jìn)行提成發(fā)放，發(fā)放時(shí)間原則上不得超過(guò)次月15日。提成發(fā)放，應(yīng)由財(cái)務(wù)部代為扣除相應(yīng)比例個(gè)人所得稅和質(zhì)保金，即個(gè)人當(dāng)月實(shí)際發(fā)放提 成金額=個(gè)人當(dāng)月提成總

9、額-質(zhì)保金-個(gè)人所得稅。提成實(shí)際發(fā)放金額按照四舍五入法則計(jì)算至個(gè)位，即“元”。備注：若本月提成無(wú)法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時(shí)間順延至下月15日前。1.2. 提成計(jì)提方式以當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)完成情況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實(shí)際時(shí)間為 準(zhǔn)；銷(xiāo)售任務(wù)的確定1.2.2.1 “實(shí)際銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售任務(wù)金額”的情況下按銷(xiāo)售任務(wù)金額核定提成計(jì)提系數(shù)；1.2.2.2 “實(shí)際銷(xiāo)售金額V銷(xiāo)售任務(wù)金額”的情況下按實(shí)際銷(xiāo)售占70%，銷(xiāo)售任務(wù)占30%的計(jì)算方式核定提成計(jì)提系數(shù)，計(jì)算公式為：實(shí)際銷(xiāo)售金額X0.7+銷(xiāo)售任務(wù)金額X 0.3 ;提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷(xiāo)售合同簽約進(jìn)度進(jìn)行

10、發(fā)放，剩余50%按照銷(xiāo)售房源的回款進(jìn)度進(jìn)行發(fā)放；1.3. 發(fā)放原則員工經(jīng)公司批準(zhǔn)后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無(wú)欠賬或違規(guī)處罰行為的， 公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。員工若因觸犯國(guó)家法律，將移交司法機(jī)關(guān)處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽(yù)或利 益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準(zhǔn)辭職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。員工若離開(kāi)公司后，發(fā)布、散布對(duì)公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)，提成一律不再發(fā)放。1.4. 質(zhì)保金質(zhì)保金扣除比例崗位質(zhì)保金銷(xiāo)售總監(jiān)5%銷(xiāo)售秘書(shū)5%銷(xiāo)售經(jīng)理10%置業(yè)顧問(wèn)10%項(xiàng)目后臺(tái)經(jīng)理5%項(xiàng)目后臺(tái)專(zhuān)員5%項(xiàng)目策劃經(jīng)理5%項(xiàng)目策劃師5%142質(zhì)保金發(fā)放142.1質(zhì)保金在

11、項(xiàng)目退場(chǎng)一個(gè)月后，一次性發(fā)放完畢。中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項(xiàng)目退場(chǎng)后發(fā)放至項(xiàng)目銷(xiāo)售部并計(jì)入績(jī) 效獎(jiǎng)勵(lì)。142.3對(duì)于項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動(dòng)的，包括調(diào)換至公司新開(kāi)樓盤(pán)或調(diào)至其它崗 位的情況，則質(zhì)保金在該項(xiàng)目順利退場(chǎng)后，一次性發(fā)放。1.5. 退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則退房：退房情況發(fā)生時(shí)，該筆交易做無(wú)效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā) 該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。換房：發(fā)生換房情況時(shí)，根據(jù)前后房屋差價(jià)和原提成系數(shù)據(jù)實(shí)結(jié)算，多退少補(bǔ)。? 如存在以上未能詳盡說(shuō)明的情況，另行報(bào)批公司執(zhí)行；1.6. 人員調(diào)職、輪崗、離職如案場(chǎng)工作人員正常的調(diào)職、輪崗，

12、全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷(xiāo)售應(yīng)提的提成（未回 款部分在后期回款當(dāng)期全額領(lǐng)??；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時(shí)可全額領(lǐng)?。?；其中銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)后續(xù)未完成客戶由銷(xiāo)售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計(jì)提。銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)工作人員正常離職，經(jīng)批準(zhǔn)并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款 到賬客戶（包括銀行按揭）的銷(xiāo)售回款額，在無(wú)欠公司款項(xiàng)或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)保金后全 額發(fā)放提成。人員在提出辭職申請(qǐng)之日起，財(cái)務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進(jìn)行提成的 發(fā)放。每月由銷(xiāo)售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行政部 審核確認(rèn)人員調(diào)職、輪崗、離職人員名

13、單。? 無(wú)法完成上述事項(xiàng)者，客戶由銷(xiāo)售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領(lǐng)取的 提成，轉(zhuǎn)入績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下：職位分配比例說(shuō)明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)計(jì)入后續(xù)經(jīng)辦人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池50%部門(mén)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)第六章績(jī)效管理制度一績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)目的：為堅(jiān)持績(jī)效優(yōu)先、兼顧公平，實(shí)行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及相關(guān) 部門(mén)的積極性、主動(dòng)性，提高員工以銷(xiāo)售為中心的意識(shí)，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績(jī)效規(guī)范 管理的運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)。結(jié)合公司項(xiàng)目各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行公司各層次獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵(lì) 約束機(jī)

14、制，推動(dòng)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。二適用范圍：2.1. 主要人員：置業(yè)顧問(wèn)及銷(xiāo)售經(jīng)理。22相關(guān)人員：駐場(chǎng)工作人員。23可用于部門(mén)活動(dòng)及聯(lián)誼經(jīng)費(fèi)。三獎(jiǎng)金池來(lái)源及提取3.1. 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金池=銷(xiāo)售部項(xiàng)目簽約總額X 0. 09% ;32原則：由項(xiàng)目銷(xiāo)售秘書(shū)在使用時(shí)從公司財(cái)務(wù)提取，以借款模式向公司借支，按實(shí)際發(fā)放 明細(xì)報(bào)銷(xiāo)。3.3. 開(kāi)盤(pán)前績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)：制定方案提前上報(bào)公司審批，開(kāi)盤(pán)后計(jì)入已使用獎(jiǎng)金金額及時(shí)核算；3.4. 使用：績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)須進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)售中心總監(jiān)簽字上報(bào)公司審批后，方可使用。使 用后按實(shí)際發(fā)生金額與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，剩余金額交回公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一保管。3.5. 保管：由公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)一

15、保管，按批準(zhǔn)后的費(fèi)用預(yù)算支取，項(xiàng)目銷(xiāo)售秘書(shū)建立基金 使用管理臺(tái)賬，每季度與財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。四績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)分配原則4.1. 活動(dòng)和服裝經(jīng)費(fèi)：用于售樓部駐場(chǎng)人員部門(mén)工裝及活動(dòng)費(fèi)用（工裝占70%、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)占30% ;工裝及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)在實(shí)際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；4.2. 駐場(chǎng)人員獎(jiǎng)勵(lì)：包括銷(xiāo)售中心（銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售秘書(shū)），后臺(tái)中心（后臺(tái)經(jīng)理、后臺(tái)專(zhuān)員） 策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運(yùn)營(yíng)中心；4.3. 及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：用于發(fā)放及時(shí)成交獎(jiǎng)勵(lì)，包括認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)、認(rèn)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì);44團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：按團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售總金額分配單人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)后， 再按每組團(tuán)隊(duì)實(shí)際在職人員進(jìn)行累加, 為實(shí)際單組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。五. 團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)懲原則5.1 銷(xiāo)售經(jīng)理分組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理，連續(xù)兩個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)入團(tuán)隊(duì)最后一名，進(jìn)行末位淘汰制， 該團(tuán)隊(duì)解散，最后一組將扣除所有績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；5.2 團(tuán)隊(duì)第一名享受雙重獎(jiǎng)勵(lì)，即本組團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)+最后一名團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)