房地產(chǎn)銷售策劃書

1、房地產(chǎn)銷售策劃書一個好的 房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握 整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系， 是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想 提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場 營銷計劃。下面是小編整理的，希望對大家有所幫助 !一、市場 調(diào)研：1，前言 - -本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等 ;2，市場分析 - 區(qū)域市場 分析當前市場分析3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢4，競爭個案項目調(diào)查與分析5，消費者分析：購買者地 域分布 ;購買者動 機功能偏好購買時機 、季節(jié)性購買反應購買頻度6，結(jié)論二、項目 環(huán)境調(diào)研1，地塊狀況：位

2、置面積地形地貌性質(zhì)3，地塊周圍景觀4，環(huán)境污染及社會治安狀況5，地塊周圍的交通條件6，公共配套設施7，地塊地理條件的強弱勢分析三、項目 投資分析1，投資環(huán)境分析當前經(jīng)濟 環(huán)境房地產(chǎn)的 政策法規(guī)目標城市 的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢現(xiàn)實土地價值分析判斷2，土地建筑功能選擇3，現(xiàn)實土地價值分析判斷4，土地延展價值分析判斷5，成本敏感性分析容積率資金投入邊際成本 利潤6，投入產(chǎn)出分析成本與售價模擬表股東回報 率7，同類項目成敗的市場因素分析四，營銷 策劃市場調(diào)查1 項目特性分析2 建筑規(guī)模與風格3 建筑布局和結(jié)構(gòu)4 裝修和設備5 功能配置6 物業(yè)管理7 發(fā)展商背景8 結(jié)論和建議、目標客 戶分析1、經(jīng)濟背景

3、?經(jīng)濟實力?行業(yè)特征 公司家庭2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、價格定 位1 理論價格2 成交價格3 租金價格4 價格策略、入市時 機、入市姿態(tài)、廣告策 略1 廣告的階段性劃分2 階段性的廣告主題3 階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4 廣告效果監(jiān)控、媒介策 略1 媒介選擇2 軟性新聞主題3 媒介組合4 投放頻率5 費用估算、推廣費 用1 現(xiàn)場包裝2 印刷品3 媒介投放第一節(jié)： 銷售策劃方案概述銷售策劃 方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目 的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。第二節(jié)： 銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別簡單而言 ，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱 ”，銷售策劃方案則是“目

4、”，“綱”舉才能“目”張。一、項目 銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：市場銷售 方案調(diào)查項目特性 分析：建筑規(guī)模與風格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設備： 功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議目標客戶 分析經(jīng)濟背景 ：經(jīng)濟實力 / 行業(yè) 特征/ 公司：家庭文化背景 ：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達方式：價格定位理論價格 / 成交價格 / 租金價格 / 價格策 略入市時機 ：入市姿態(tài)廣告策略廣告的階 段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)： 廣告效果監(jiān)控媒介策略媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費用估算推廣費用現(xiàn)場包裝 ：印刷品：媒介投放二、銷售 策劃方案所包涵內(nèi)容：銷

5、售現(xiàn)場 準備銷售代表 培訓銷售現(xiàn)場 管理房號銷控 管理銷售階段 總結(jié)銷售廣告 評估客戶跟進 服務階段性營 銷方案調(diào)整第三節(jié)： 銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項目 研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究， 詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理 由等。二、市場 銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知 彼：百戰(zhàn)不殆 ”。三、項目 優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀 分析，并找出支持理由。四、項目 再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市 場銷售方案需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項目 銷售策劃方案思路：銷售手法 的差異性。這是要與

6、其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免 盲目跟隨風。主題思想 的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝 ，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主 題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但 都是為說明大主題服務的。操作手法 的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。 其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目 銷售策略：項目入市 時機選擇理想的入 市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機 ，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時 候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓 ; 是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣 ; 是按部就班：調(diào)整 完

7、步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬; 是搶在競爭者前賣 還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求 ;2：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人;3：你知道你的價格適合的目標客戶;4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點1：;5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng) 一形象的中心主題 ;6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式 ;7：已制定出具競爭力的入市價格策略;8：制定合理的銷控表;9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣 執(zhí)行方案10 ：組建 一 支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃11：盡力

8、完善現(xiàn)場氛圍 ;12：你的 競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13：其他 外部條件也很合適。項目廣告 宣傳計劃當我們確 定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣 告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作 的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安 排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計 劃應根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推 廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長 而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降 低客戶成本，一切為了銷售 !銷售部署房地產(chǎn)銷 售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性 與節(jié)奏：步驟與策

9、略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能 力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的 幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致預熱期：開盤 期：強銷期：保溫期 ; 防范銷售 階段性問題 如工期：質(zhì) 量：配套等 ; 估算 綜合成本及銷售者影響因素剖析資金 積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)： 銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新 原則隨著時代 的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場銷售方 案的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新 探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看， 包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施， 大多能產(chǎn)生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn) 的注意，這

10、為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng) 新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二、資源 整合原則整合營銷 是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場銷售方 案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種 專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金 、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理 、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物 業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷 克服了一般營銷模式 中間強、 兩頭弱 的缺陷，同時避免 了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。 整合營銷圍繞具

11、體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi) 部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享 、風險共擔。三、系統(tǒng) 原則房地產(chǎn)營 銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷 理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價 值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市 場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。 顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向 全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn) 物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習慣及發(fā)展 要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營 銷首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足 消費者的需求做起

12、。區(qū)域細分：客戶細分：功能細分愈趨 深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設 施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光 凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)： 架設空中走廊：提供網(wǎng)絡服務：營造知識家園. 可謂 名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨 勢的 賣點 一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大 豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實、在買方市場銷售 方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握 市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競 爭中脫穎而出的希望。四、可操 作性原則銷售策劃 方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和 民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相 應的應對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低 操作難度，提高策劃成功率。第五節(jié)： 檢驗銷售策劃方案的成果隨著市場 銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策 劃方案的進行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始 定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀況，那就必須對策劃進行重 新定位。重新定位的