保險公司的激勵方案

1、保險公司的激勵方案保險公司的激勵方案保險業(yè)已成為我國社會主義市場經(jīng)濟中最具活力的經(jīng)濟增長點和重要組成部分,在滿足人們的多樣化需求、培養(yǎng)理財師、提供新的就業(yè)機會等方面正發(fā)揮著越來越重要的作用但隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,其不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn),其中最重要的一個因素是保險業(yè)缺乏一個能夠調(diào)動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業(yè)的激勵機制下面我們來看看保險公司的激勵方案僅供參考激勵使人“樂意竭盡所能”在探討領(lǐng)導(dǎo)工作組合部分之前注意到：好的領(lǐng)導(dǎo)才能并不是憑空而來比如好的士氣培養(yǎng)不是隨主管的興致偶而去制造的而是主管必須把他列為固定工作的一部分主管在訂定計劃時必須把充裕的時間分配到士氣的培養(yǎng)與人

2、際關(guān)系的建立這不僅不能被視為小問題而是要確保每個月至少抽出一些時間坦誠而善意地與每位業(yè)務(wù)員溝通；這是為了了解他的問題以便設(shè)法替他解決；為了揭開或發(fā)展他潛在的斗志；為了與他的家人多做聯(lián)系（一）個人榜樣（以身作則）在領(lǐng)導(dǎo)才能的諸多特質(zhì)中有一項特質(zhì)其地位凌駕于其他特質(zhì)之上當(dāng)其他特質(zhì)可以免除是他仍然要具備這種特質(zhì)就是個人榜樣主管不必是營業(yè)單位最好的推銷員也不必是最有學(xué)識的壽險人員他樹立個人良好榜樣的責(zé)任并不要求他一定要把工作的每一部分都做得比其他同事好不過他一定要成為自我規(guī)律的最好榜樣在回顧主管工作是很容易只想到跟著而來的權(quán)利及聲望實際上管理的責(zé)任 才是最優(yōu)先考慮的主管為其成員樹立個人榜樣的責(zé)任也十分

3、重要他為個人樹立自律標(biāo)準(zhǔn)一定要超過他為成員所樹立的標(biāo)準(zhǔn) 當(dāng)業(yè)務(wù)員替自己找借口說：“我干嘛要做我的主管都不做”他便是在學(xué)樣人都有一股強烈傾向要照著領(lǐng)導(dǎo)者的榜樣去做；假如領(lǐng)導(dǎo)者的自律標(biāo)準(zhǔn)松懈則下屬一定也松懈為使個人榜樣是他人遵循的模范領(lǐng)導(dǎo)才能所付出的代價必須放置在自律上（二）專業(yè)能力在領(lǐng)導(dǎo)才能的架構(gòu)上第二個步驟是與主管的專業(yè)能力有關(guān)要注意的是專業(yè)能力的含義并非指主管必須有輝煌業(yè)績的紀(jì)錄或具有其他特別的技術(shù)其意義是主管應(yīng)該具備足夠的推銷和管理知識、技巧和個人素養(yǎng)便是一個很有個性的人換句話說主管必須了解經(jīng)營管理及銷售管理的工作還有訓(xùn)練及輔導(dǎo)工作就業(yè)務(wù)員來說主管必須具有很好的智力但不必是是超前者更重要的

4、他必須有很扎實的工作根基并有能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)員得知識、技巧及習(xí)慣基于此他的屬員必須對他的才華及能力有絕對的信任感；他必須不斷為他的屬員盡心盡力以贏得他們的愛戴專業(yè)能力也正因為這方面的需要造成業(yè)務(wù)員喜歡主管跟他們一起工作一方面幫助他們肯定自我因為這樣才確實證明主管重視他們的工作另一方面主管借機幫助他們克服難關(guān)也可顯示主管有真正專業(yè)能力然而與業(yè)務(wù)員一起工作太頻繁也往往造成業(yè)務(wù)員的依賴心理 這對培養(yǎng)良好士氣有所不利因為浮濫或草率地給予幫助其價值絕對 不及選擇性及真正的協(xié)助因此主管必須有誠意來培養(yǎng)其屬員每個人通常最在乎自己的成就聰明的主管都知道他的效率應(yīng)建立在培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上（三）人際關(guān)系士氣培養(yǎng)

5、良好士氣大抵從處理人際關(guān)系的技巧及善于與人交往的能力衍生出來士氣被界定為一種心理狀態(tài)一種態(tài)度一種觀點支配業(yè)務(wù)員的感受并影響他對營業(yè)單位、主管、公司與本身工作的態(tài)度士氣的含義既已界定士氣在營業(yè)管理工作中所占的重要性愈加明顯因為從業(yè)務(wù)員的觀念可以知道他是否接受我們介紹給他的各種事務(wù)或方法以下的說法非常貼切：“你告訴他的不能算數(shù)要緊的是他是否能接受”讓我們從實際的角度看一看假設(shè)身為主管知道有一種效果不錯、既特殊又新穎的尋找準(zhǔn)客戶的方法你可以在開會時向全體同仁報告也可以在辦公室個別向業(yè)務(wù)員說明但除非他們接受它也就是說除非他們對你表示接納的態(tài)度否則你就像對著月亮訴說一般在這種情況下低落的士氣正如張懸在你

6、與業(yè)務(wù)員之間的一種無形但無法穿透的帷幕相反的高昂的士氣亦即高度的接納代表你的業(yè)務(wù)員十分樂意去接受及運用你告訴他們的新觀念這或許不石破天驚的觀念然而只要用心加以運用必有較佳的表現(xiàn) 士氣與業(yè)績息息相關(guān)高士氣與高生產(chǎn)力的比例遠(yuǎn)超出低士氣與低生產(chǎn)力因此除有充分訓(xùn)練及輔導(dǎo)之外良好士氣的建立與維持是主 管在管理上的首要任務(wù)現(xiàn)在列舉有效培養(yǎng)士氣的方法如下：1、誠意幫助你的業(yè)務(wù)員訂定正確的目標(biāo)運用有效的推銷技巧達(dá)成他們的目標(biāo)2、善待你的業(yè)務(wù)員避免受“主管”這個頭銜的不良影響不要有“我是主管”的心理不斷提醒自己“我為他們工作不是他們?yōu)槲夜ぷ鳌?、尊重業(yè)務(wù)員的地位承認(rèn)他們的重要性4、避免偏袒不要特別愛護某個業(yè)務(wù)員

7、5、避免擺出傲慢自大的態(tài)度6、待人要坦率誠實不要虛張聲勢這樣做維持不了多久7、不要光說不做8、信守你的諾言一有承諾便要做到做不到的話要說出原因不能只是找借口9、為你的業(yè)務(wù)員爭權(quán)益盡快將其投保書送呈總公司遇有承保上的問題要確定這些保件已受到公平合理的處理10、對值得褒揚的業(yè)務(wù)員要給予獎勵及認(rèn)同11、批評一個人之前要慎重考慮12、別在老業(yè)務(wù)員面提起今日之星13、對業(yè)務(wù)員本人及其家務(wù)事表示誠懇而真誠的關(guān)懷 14、建議但不要批評別指責(zé)他沒有活動；何妨向他建議一項活動計劃 15、有必要提出批評時請私底下提出16、做有意義的建設(shè)批評不要做有破壞性的消極批評保持開放的心胸做錯事情時很坦然地承認(rèn)17、批評時要

8、用話語表示了解他有能力把事情做得比現(xiàn)在更好而且他是愿意把事情做得很好的人18、打開你辦公室的大門讓業(yè)務(wù)員容易跟你保持聯(lián)系19、分配辦公室的空間要公平處理20、自己要做到要求業(yè)務(wù)員所做的21、說“我們”別說“我”請業(yè)務(wù)員提建議及表示意見22、用“問”不要用“告訴”用間接方式表示你的意思23、夠資格業(yè)務(wù)員要幫助他晉升即使因而失掉一部分直接業(yè)績也在所不惜24、讓你的業(yè)務(wù)員參與及計劃營業(yè)單位的活動使他們覺得這是他們的營業(yè)單位由業(yè)務(wù)員組成活動委員或許有幫助25、答應(yīng)幫忙別人時要心甘情愿別勉勉強強26、保持愉快的心情別讓你的消沉影響整個營業(yè)單位的氣氛27、別表現(xiàn)自己是“優(yōu)秀”的即使你有才能態(tài)度上也要謙遜2

9、8、確定內(nèi)勤（行政）人員很樂意為業(yè)務(wù)員服務(wù)并且在他們的態(tài)度里面表露出來別讓他們表現(xiàn)出優(yōu)越感應(yīng)讓他們以謙遜的方式表示他們愿意配合業(yè)務(wù)員的需要而工作 29、永遠(yuǎn)不要采取高壓或獨裁專橫政策 30、別和自己的業(yè)務(wù)員搶業(yè)績31、應(yīng)保持公正不讓業(yè)務(wù)員對這點質(zhì)疑32、注意每位業(yè)務(wù)員要和諧相處33、與業(yè)務(wù)員往來要超乎公平、慷慨大方34、總是站在業(yè)務(wù)員的背后支援他們要讓他們知道無論遇到什么情況都會盡力協(xié)助他們由此可見激勵士氣的有效方式很多譬如人通常都喜歡在公開場合受人夸獎這不失為有效的方式為什么人通常喜歡在公開場合受人夸獎呢根本原因與兩項原則有關(guān)即人有自我肯定的意愿以及人有追求穩(wěn)定感的意愿自我肯定只要施之以誠可

10、以激發(fā)一個人去完成原來以為不可能達(dá)成的工作至于對別人發(fā)自真心的贊美有強烈的反應(yīng)的是人的天性與本能是值得開發(fā)的資源第二項原則是與業(yè)務(wù)員在經(jīng)濟上及精神上建立穩(wěn)定感有關(guān)許多主管也許難以了解經(jīng)濟不穩(wěn)定的實質(zhì)意義但無論如何它曾打擊過許多的士氣精神上的不穩(wěn)定也具有顛覆作用像營業(yè)單位作業(yè)規(guī)定有所變動而事前未與業(yè)務(wù)員協(xié)商都可能造成業(yè)務(wù)員精神上及情緒上的不安只要把士氣功能設(shè)想成利用兩根支柱架構(gòu)起來的建筑便可以很清楚地呈現(xiàn)在你的眼前一根支柱是自我肯定另一根是穩(wěn)定感在支柱下面支持整座建筑物的是誠懇的基礎(chǔ)若缺乏誠懇整座建筑則沒有堅實的基礎(chǔ)隨時都可能垮塌下來（四）分析問題的能力 管理一直是動人而具有挑戰(zhàn)性的工作原因至少

11、有二： 一是因為我們尚未發(fā)現(xiàn)許多根本問題的最終答案這些問題只要有人需要為別人的行為負(fù)起責(zé)任便會存在二是因為在我們這個行業(yè)里在不同期間都會產(chǎn)生一些新的問題顯然所有問題都無法預(yù)測有些甚至無可避免可是我們的管理工作就要能察覺到每個突發(fā)問題然后設(shè)法解決許多問題并不難用一般常理陳述但它們還需要更具體的分析例如：保單失效的問題可是我們實際上指的呢一種類的保單失效終身壽險、定期壽險、養(yǎng)老壽險或是保單付費的方式它何時失效第一年第二年更多年在何地失效在一個業(yè)務(wù)員手上或兩個、三個、每個人當(dāng)問這些及其他為題時我們已開始為失效問題下定義并逐步接近他的原因要點是我們是否忽略了清楚界訂的問題步驟（這種事在急切想解決問題時

12、常發(fā)生）我們是否經(jīng)常把情況及問題混在一起單一的問題也許顯現(xiàn)一種或多種情況單一的情況也許是許多問題的結(jié)果當(dāng)我們企圖去分析問題時我們務(wù)必把這點牢記在心這種情況逢到業(yè)務(wù)員個人的問題時尤其明顯因為業(yè)務(wù)員可能把問題隱瞞起來或者不知道自己的問題或者不愿意把的問題提出來情愿說些主管樂意聽的話 人都有想要征服情況或?qū)⑵湟瞥膬A向因為它是進(jìn)入視野的第一件事因為我們匆匆忙忙便下結(jié)論 另一部分的困難是情況經(jīng)常使判斷錯誤通常因為過去的某件事或某些經(jīng)驗使我們妄下結(jié)論這種情形便是所謂的“固定”就像固定在框架內(nèi)我們就在里面活動為了有效的解決主管所面臨的個別問題必須學(xué)會避免被過去敬仰的框架所束縛能夠?qū)⒁暰€越過問題的明顯界線之

13、外去發(fā)現(xiàn)解決的途徑請別誤會我們的意思“固定”的影響力并非都是不好的通過經(jīng)驗尤其是通過那些自己經(jīng)歷過的事務(wù)的經(jīng)驗依照過去經(jīng)驗所學(xué)的的事務(wù)運用到現(xiàn)在的經(jīng)驗是最好的假如兩種情況真是完全一樣不好的是當(dāng)我們未能在相同檔案不相同情況之間加以分辨時我們就糟了因此分析問題的第一步就是下定義這句話的意思是將對實際問題分解對問題分析實際上是進(jìn)一步探討“目前狀況”與做計劃有同樣的過程與效果這點我們在第二章已經(jīng)詳細(xì)討論過對于解決問題之方法將大有幫助讓我們在回顧一下這些步驟如何對問題的解決發(fā)生作用假如你看出你的失效率頗高你的問題來了失效率有多高其起因及緣由什么保單的失效率較高決定想達(dá)成的就是想要改善失效率然后你要如何著

14、手改善你將使用些方式 最后要定期追蹤審查事情是否有進(jìn)展 總括的說在分析問題上最重要的就是認(rèn)清“固定”所帶來的影響認(rèn)清一般性的錯誤免得再犯錯誤也可以更有技巧地處理問題這是十分重要的因為它正是領(lǐng)導(dǎo)才能必備條件之一（五）激勵激勵驅(qū)使人“愿意竭盡所能”是領(lǐng)導(dǎo)才能的第5個步驟他是使人成功地施展所長的過程使人因為愿意竭盡所能而工作得更起勁更有效率沒有人肯努力工作假如他沒有意愿工作因為目的就是使人愿意奮斗愿意改善自己及改善結(jié)果在許多情況下我們一想到激勵便聯(lián)想起業(yè)務(wù)匯報或競賽等團體活動它們在營業(yè)單位工作上固然有其地位但更重要的是個別式的激勵把具有驅(qū)策力的意念灌輸?shù)轿覀儤I(yè)務(wù)人員的腦海中很少人在內(nèi)心存有這種驅(qū)策力我們大多數(shù)人都要別人督促去發(fā)展我們工作上的才能