公司商品混凝土品營銷策略

1、商品混凝土企業(yè)產品營銷策略及分析前言：混凝土行業(yè)從多年前被專門多企業(yè)看成搖鈔票樹，進展到現(xiàn) 在多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產、破產者，風風雨雨經歷 了 20多年的進展。盡管技術、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也 越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資大概成了唯一的競爭手段, 面對建筑商、開發(fā)商設計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先 跳入的“勇士”?；炷列袠I(yè)到底如何了？作為一個攪拌站到底 應該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進進展，是攪拌站在 經營過程中應首先考慮的問題。下面本人結合自己多年從事混凝 土銷售工作的感受，淺談一下如何更科學、更系統(tǒng)地做好混凝土 的市場營銷工作。1.混凝土營銷戰(zhàn)略的分析

2、1. 1建立正確的市場營銷理念營銷是經營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營 銷不同于推銷，推銷含有強制銷售的意思，盡管兩者差不多上要賺取利潤， 但營銷的目在于“深刻的認識和了解顧客，從而使產品或服務完 全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售，使推銷成為多余?！?盡管這是營銷最理想的境地，目前的攪拌站的營銷能力還無法實 現(xiàn)，但應該是每個想長遠進展的企業(yè)努力為之的情況。營銷與推銷的區(qū)不在于：1.起點不同，營銷是以市場為起點, 推銷則以企業(yè)為起點；2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心， 推銷是以制造產品為中心；3.手段不同，營銷是全方位的整體 營銷，推銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營銷理

3、念是顧客 是上帝，推銷理念是客戶是賺鈔票的對象；5.終點不同：營銷是 通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應建立的市場 營銷模式的對比。市場營銷的本質及目的確實是發(fā)覺用戶需求、滿足用戶需求 從而實現(xiàn)利潤的最大化，并達到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要 對自身情況有清晰的認識，還要對市場環(huán)境做認真分析，從而制 定營銷戰(zhàn)略，用以指導營銷工作的開展。1.2制定適宜的營銷戰(zhàn)略1.2. 1北京市混凝土市場現(xiàn)狀分析北京市建筑市場一直快速進展，06年至07年更屬于集中放 量的時期，盡管大伙兒普遍預期07年底至08年，會有一定的萎 縮，但兩軸、兩帶多中心的都市進

4、展規(guī)劃，預示著北京的基礎建 設仍將處于穩(wěn)步進展的時期。當然北京的都市規(guī)模不可能無限制 擴展，但北京現(xiàn)在的都市化水平距離像紐約、東京那樣的國際化 大都市依舊相差甚遠。上海并沒有奧運會，可歷年的混凝土產量 都位于北京之上，奧運會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機，從建設 國際化大都市的角度看，樂觀可能北京基礎建設至少還應有30 年50年的高速建設進展時期。從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產能過剩是普遍認識。但隨著政府對 新建攪拌站操縱力度的加大，通過近些年激烈競爭的淘汰，盲目 擴張的現(xiàn)象已專門大程度被改變；有些實力較弱，經營不善的攪 拌站也相繼倒閉。而且隨著時刻的推移，設備的磨損，致使一些 建站時刻長的攪拌站的生產能

5、力正在下降，不能到達設計能力。 這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速 度在近兩年已大大降低，甚至能夠講與兩年前比起來沒什么太大 變化?；炷翑嚢枵居衅涞赜蚋采w范圍有限的專門性，因此在分析 市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點分析自 身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站 的地理位置良好，產量一直不錯，但通過對環(huán)境的預測，中心領 導意識到隨著周圍居住區(qū)的建設，攪拌站將成為嚴峻擾民單位， 十里堡站遲早要搬遷。因此提早做好了預備，在百子灣地區(qū)新建 了攪拌站，如此不僅幸免搬遷時對生產的阻礙，也為拓展東南部 市場打下基礎。外部環(huán)境的分析，能夠讓企業(yè)發(fā)覺

6、市場的機會和威脅，進而 制定進展大方向。對企業(yè)自身生產能力、技術能力、客戶關系、 公司聲譽等因素的內部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣 勢，做到知己知彼，從而制定出產品定位、市場細分、競爭戰(zhàn)略 等更具體的戰(zhàn)略細節(jié)。1.2.2 swcxr模型在戰(zhàn)略制定中的作用企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點，企業(yè)要明確自身的差 不多任務、進展目標、實施方法、步驟等重要事項。然而專門多 攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感受上的預期利益，缺乏 細致的戰(zhàn)略分析；在經營時期，又形成一種簡單的粗獷治理模式, 靠單一的價格進行競爭，結果不僅自身得不到良好進展，還擾亂 了整個行業(yè)的秩序。不管是新進入者、依舊差不多存在的

7、攪拌站都應該靜下心 來，認真分析市場環(huán)境所存在的機會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、 劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所 處的地位是特不不利的，企業(yè)必須依照自身能力和環(huán)境條件盡早 做出全然性的戰(zhàn)略決策，并要依照環(huán)境的變化不斷調整。在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流 行的是SWOT工具,即：優(yōu)勢(Strengths )、劣勢(Weaknesses )、 機會(Opportunities) 威脅(Threats)。下面以北京住總商 品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可依照企業(yè)自身情 況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過以上的SWOT分析，北京住總商砂

8、中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃:一、利用多站統(tǒng)一治理的優(yōu)勢，重新調整生產布局，適應北 京市規(guī)劃進展的機會；二、接著發(fā)揮中心生產規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的 機會，擴大市場；三、利用企業(yè)先進治理機制，為用戶提供更好的服務；四、加強成本治理，應對原材料上漲的威脅；五、進行風險操縱，應對房地產市場可能出現(xiàn)的風險威脅。1.2.3 營銷戰(zhàn)略的制定分析企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進而制定符合整體戰(zhàn)略思想 的營銷戰(zhàn)略。在制定營銷戰(zhàn)略時，能夠參考菲利普.科特勒的戰(zhàn) 略 4P 流程(見圖 1. 2)。即：探察(Probing)、劃分(Partitioning)、 優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positi

9、oning)。攪拌站在制定 營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應的營銷戰(zhàn)術來支持戰(zhàn)略的執(zhí) 行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術來體現(xiàn)。簡單的講“營銷 戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術” 是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并 采納正確的方法企業(yè)才可能取得成功。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略要緊是通過探察市場需求，把市場進行細 分，從細分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產品的市場，并在那個 市場中做出符合市場購買者期望的定位。以住總商於中心而言，在選擇目標市場上，中心不像大多數(shù)攪拌 站那樣采納“廣撒網，多收魚”的模糊策略。雖講大環(huán)境表現(xiàn)的 依舊買方市場，但承攬工程時，中心強調對施工方

10、的條件不能一 味的百依百順、為攬工程什么都承諾，而要采取不卑不亢，講事 實、擺道理，用企業(yè)的實力講話。企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的 客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的 付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把硅產品質量及服務放在 首位考慮的用戶才是商就中心的主攻目標；關于那些只圖價格， 要求大量墊資的工程能夠讓其他攪拌站去競爭，因為如此的工程 只能把企業(yè)拖入困境。因為北京的攪拌站盡管專門多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十 分之一；北京市越來越多的工程采納招投標形式，對投標企業(yè)有 一定的資格要求。住總商碑中心的生產能力在行業(yè)中又是名列前 茅，在行業(yè)內一直保持良

11、好的企業(yè)形象，因此突出企業(yè)的能力優(yōu) 勢，技術優(yōu)勢，定位于靠服務、靠質量、來贏得市場才是商硅中 心的首選之策。在細分市場、市場定位后，應該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，競爭 戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但要緊有總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、 集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來講一段時刻只能運用一種戰(zhàn)略，但 也不是絕對的。比如商硅中心提出的“內管成本、外管服務”確 實是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進。大站有大站的規(guī)模強處，小 站有小站的靈活優(yōu)點。每個企業(yè)要依照所涉及地區(qū)競爭的情況， 依照自身所處的環(huán)境，自身實力，關注競爭對手的動向，采取明 確合理的競爭戰(zhàn)略，促進營銷工作有力開展。2混凝土營銷戰(zhàn)術的分析營銷戰(zhàn)術是指企業(yè)在決定了目

12、標市場、市場定位后，對企業(yè) 能夠操縱的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么差不多確 定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)能夠利用的營銷因素專門 多，E.J.麥卡錫提出了要緊的4P營銷因素，即：產品(Product)、 價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),盡管這 些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點使用的依 舊價格因素，但認真研究產品本身特性，更好的滿足目標客戶的 需求，也是需要攪拌站深入考慮的課題。我認為具體到混凝土市 場，能夠從以下幾點營銷因素重點考慮：產品組合、價格策略、 人的因素。2. 1混凝土產品組合的策略分析2.1.1 混凝土產品性質及客戶

13、讓度價值的分析混凝土產品，并不僅僅指可看到的實物。有形產品只是一個 載體，其承載的核心任務是滿足客戶所需要的真正利益，這還需 要附加產品即服務來支持完成?；炷潦且环N中間產品，混凝土 市場屬于產業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進一步用于生產 其它產品即：建筑物。用戶關懷的不僅是產品能滿足工程施工進 度及質量要求，其真正關懷的依舊能從中賺取的利益。但利益是 否一定要通過降低商品價格來實現(xiàn)呢？這能夠從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值 (Value-delivery)是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。總 價值包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值等，用戶主 觀上認為其利益有所提高的價值的

14、和。顧客總成本包括貨幣成本 和時刻成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上 認為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構成顧 客總成本大小的要緊和的差不多因素，但時刻成本、體力成本、 心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。上面的公式并未充分列出阻礙讓度價值的因素，各攪拌站可 在實際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。但公式明確的展示了一個 道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是 唯一的因素；只只是因為它效用較大，才使大伙兒淡化了對其他 因素的注意。”事實上除價格外，假如企業(yè)能相應的提高客戶某 些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶 的整體讓度價

15、值。北京住總商硅中心之因此經常能以高于對手的 價格中標，其緣故正是在此。2.1.2 “品牌”對混凝土銷售阻礙的分析我認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標，而應廣 義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產品 知名度，為產品申請了注冊商標。但我感受為混凝土產品進行商 標注冊，現(xiàn)時期而言還為時過早。首先，混凝土產品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周 邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產品推廣作用受到專門大 限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產品的易 得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。第二，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪 拌站整體資質而不是對

16、商標關懷，每次工程施工前都要到攪拌站 去實地考察。因此注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終 產品一樣的感召作用。攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式，推確實是以建設方 為銷售對象，把產品推向最終的使用者。拉確實是引起最終使用 者的興趣，使其查找能使用這種產品的建設單位，進而促使建設 方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消 費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產品 對工程阻礙的重要性，認為用此品牌的建設的工程才是可靠的工 程，并以此為購買、決策的要緊參考依據(jù)之一。另一方面，在較 大的地域范圍內布置專門多攪拌站，讓用戶有可得到產品的先決 條件，注冊商標才是有意義

17、的。但能具備這種實力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看依舊不存在的。以 目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有專門遙遠的距離，因 此混凝土產品注冊商標不宜操之過急。事實上攪拌站先在建筑業(yè) 市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。因此商碎 中心并不急于進行產品商標注冊，而是著力在行業(yè)內打造“住總” 形象，充分在建筑行業(yè)內實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。2. 1.3服務對混凝土銷售阻礙的分析從讓度價值理論中能夠看出，用戶的購買意識在專門大程度 上取決于產品實體以外的價值感。服務對這種價值感的阻礙有巨 大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。許多攪拌站的重點專門大部分放在如何樣“贏得而不是如 何長期“擁有”客戶上面。我

18、認為攪拌站應努力做到服務、質量 和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩 方面相互呼應。在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服 務，這種觀點認為客戶服務的要緊作用在于把恰當?shù)漠a品在合適 的時刻投放到適宜的地點，并滿足差不多規(guī)范要求，它差不多上 是從流通銷售和后勤服務的角度動身來考慮的。然而，我認為要 置客戶服務于更為更寬敞的背景之中，把它作為一個多層次的問 題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標準”為準則的質量觀念，而 讓位給客戶主導觀念；準則是在滿足規(guī)格標準的同時“面向客戶 的水準”，也確實是客戶所感受并予以首肯的水準，才是我們追 求的水準。過去，對混凝土產品的關注點要

19、緊放在對最終成品進行檢 查；而現(xiàn)在這一點正在發(fā)生變化，要緊是對關鍵的過程進行嚴格 的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產品，是不能再返修的，銷售部門必 須與生產、技術部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客 戶間的橋梁，確保產品生產整個過程和各個方面的溝通交流正常 進行。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度， 而不僅僅是知名度，知名度是指產品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產品受 大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充 要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構成消費者的 持久購買，假如消費者在初次使用后的感受不行，就會形成反向 作用力。而只有不斷提高產品的美譽度，才能

20、不斷贏得更多的客 戶，才能不斷拓展市場的占有率以住總商就中心為例，中心的業(yè)務人員會經常性的與用戶進 行溝通，了解工程的進展情況。供應前中心會派專人提早對施工 現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切預備。生產調度及質 檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應時刻、施工部位、 強度等級、塌落度等其他要求。車隊會提早安排好所需車輛，同時保證車輛處于良好工作狀態(tài)。 供應開始后，中心將依照天氣情況、溫度情況、交通情況、施工 進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調車輛的配置、運輸進行適 當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調整運輸路線，保證做到不斷車、 不壓車。車隊與總調會時時關注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成 道路

21、擁堵，會立即指揮車輛進行轉移，轉行其他可行路線，并通 過GPS系統(tǒng)關注車輛的行使狀態(tài)，靈活地操縱車輛數(shù)目，不僅要 保證供應的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會 依照工程的技術、質量要求，提供相應的技術、質量保證措施， 提早進行相關人員的技術交底工作，派專職的質檢人員跟蹤到現(xiàn) 場，負責與工地的協(xié)調和質量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通 信暢通，當現(xiàn)場條件變化阻礙混凝土供應時，中心現(xiàn)場人員還積 極配合工地協(xié)調解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的 服務、技術支持，一方面確保了產品質量；一方面保證了工程的 順利進行。如此住總商舲中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持 客戶，從而降低了客戶開

22、發(fā)的成本。2. 1.4服務中客戶分類的分析做好服務工作是企業(yè)重要的任務之一。但服務又常常與成本 緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務水平越好，所需要的資金投入 可能就越大。對客戶加強服務是重要的，對所有客戶都采取一視 同仁的優(yōu)質服務是不必要的。專門多人都明白企業(yè)的80%利潤 來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供 滿足其需求，甚至超越其期望的服務，是企業(yè)生存進展的重要手 段。那個地點關鍵要做的確實是對客戶進行類不劃分。北京住總 商硅中心依照客戶的要緊資料數(shù)據(jù)，設計了一套客戶分類模型。 通過以下一些衡量因素：歷年累計供應金額、按合同付款比例、 注冊資金、被列為風險客戶的次數(shù)、訴訟記

23、錄、行業(yè)內評價等因 素；對每個因素設定不同的權重大小，分值系數(shù)，最后依照總分, 綜合評定出客戶類不?？蛻纛惒环种?K1A1+ K2A2+ K3A3+ K4A4+ K5A5+（Ki 客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素數(shù)值）依照分值將客戶分為A類（重點維護類）、B類（良好類）、 C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單 類。針對不同類不的用戶應采取不同的合作方式，對A類客戶極 力維護，經常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關系；對B類客戶也 注意保持并進展良好關系，在保證產品質量的同時，要優(yōu)先保證 供應，；對C類客戶注意保證產品質量，但平常的關系維護并不 作為重點考慮。D類客戶屬于要小心

24、的用戶，簽訂合同時要注意 減少墊資額度、提高付款比例，提高產品單價、必要時需要求對 方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對 方提早付款。2. 2混凝土價格的策略分析2.2.1供需關系變化對價格阻礙的分析市場需求是指在一定時期內消費者情愿并能夠購買產品的 數(shù)量；市場供給是指在一定時期內生產者情愿并能夠向市場提供 改產品的數(shù)量。那個地點有兩個關鍵詞：情愿和能夠。盡管目前北京混凝土市場 表現(xiàn)的是產能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致專門 多攪拌站，雖有設備上的生產能力，但無資金上的周轉能力，可 能心理上情愿，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又 處于都市建設快速進展的時

25、期。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求 的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。 從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到 D2,假如混凝土行業(yè)供應能力差不多保持不變，那市場均衡價格 會從原來的E1升到E2；假如混凝土行業(yè)供應能力有所下降，會 造成供給曲線的左移從S1到S2,那市場均衡價格會升到E3O通過以上分析，能夠看出混凝土的價格應該是有所上升的， 簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外 隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造緊密相關材料的價 格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個 符合經濟規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但

26、經濟規(guī)律終究是 科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應幸免單一采 納或長期采納低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有 長遠的眼光，假如一味為追求市場份額，長期采納低價競爭，必 將使企業(yè)陷入困境。2. 3銷售人員作用的分析2. 3.1加強對銷售的人員培訓混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折 等促銷方法關于混凝土來講效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售 的要緊方式。因此汲取、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作 中是特不重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有專門多的 優(yōu)點，但假如不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。 業(yè)務知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念差不多

27、上要不斷 強化。攪拌站應建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中 回款技巧的培訓事實上要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖 欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫 營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構，企業(yè)是要贏利的，因 此攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時 代下，確保真正經營成果最有效的戰(zhàn)略確實是先下手為強，采取 最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才 是市場中真正的贏家。企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務員一定要有不達目的誓不罷休的精神， 同時要界定該客戶是否確實有鈔票不還、惡意欠款，在催要之前 預先做好應付各種借口的預備，同時要求業(yè)務員必須清晰欠

28、款單 位的付款程序、簽認程序、適應付款日期、結算周期等。充分熟 悉對方的結算程序，關于對方的大多數(shù)借口你能夠立即識破。并 要求業(yè)務員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應該講話 算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達到之前，我公司決不要求 貴公司付款；但達到付款時刻約定的，用戶必須付款，如此作對 客戶是一種無形的壓力。同時送達法律文書及催款函進行催要， 并請客戶簽認回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還 款打算，如此做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的 連續(xù)性。2. 3.2團隊效應與溝通的作用分析攪拌站在對業(yè)務員的治理中要時刻強調業(yè)務員團隊精神，一 些重要的回款戶，銷售主管應親自和

29、業(yè)務員一起與客戶進行洽談 磋商，不能讓業(yè)務員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只 是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊 則有極強的考慮性、合作性，團隊本身確實是一種競爭力的體現(xiàn)! 企業(yè)中存在著專門多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體 組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊 呢？自主的考慮和有效的溝通是兩個必須的條件。企業(yè)中的職員大多數(shù)不缺乏考慮力，關鍵在因此否去運用及 運用到哪里去？企業(yè)中人員的權利、薪酬、考績、晉升、調派差 不多上由領導決定，因此會把領導看得特不重。尊重領導本無可 厚非，但假如進展到眼里只有領導的指示，而實際上卻對其他部 門的需求、

30、對客戶的需求反應遲鈍，那部門和部門之間就有了無 形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領 導出來協(xié)調，如此的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？ 我認為企業(yè)的考慮方式應從產品銷售向客戶營銷過渡，從以領導 為中心，向以客戶為中心轉變。強調每個人都應時時考慮客戶有 什么需求，考慮如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層 治理人員也應該想想下屬職員提出過什么方法，講過什么方法， 注意鼓舞下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)職員的自主考 慮性。除了經常性地考慮客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極 其重要的。但在實際生產過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責任的 推卸、一種相互的指責。出現(xiàn)問題時，第一反應的不是想應該如 何去解決，而是先講這不是我的錯，然后立即想這是誰的錯，誰 該為此負責。挑毛病誰都會，但進而再跟進提出合理化建議的人 就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？溝通就像是一面四格窗，雙方都不明白的區(qū)域叫“暗區(qū)”； 你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”； 雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通確實是要努力把這面窗全都變 成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為考慮，而是以解決問題， 滿足客戶需求為動身；提出問題的同時，提出自己的合理建議， 注意多傾聽對方的緣故，共同配合，協(xié)作改