零售店鋪如何提高店鋪銷(xiāo)售 上 1

1、零售店鋪如何提高店鋪銷(xiāo)售 上 1【嘉賓介紹】張浪，reebok china全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理.負(fù)責(zé)reebok全國(guó)零售商的培訓(xùn)。有多年的知名品牌零售管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉運(yùn)動(dòng)品牌全國(guó)市場(chǎng)狀況、幾大運(yùn)動(dòng)品牌貨品特點(diǎn)、銷(xiāo)售狀況。熟知：貨品管理、銷(xiāo)售分析、庫(kù)存管理、加盟商的管理。店鋪陳列規(guī)劃、培訓(xùn)管理、營(yíng)運(yùn)管理、促銷(xiāo)管理?！揪士袋c(diǎn)】1、影響店鋪生意的10大要素2、決定店鋪銷(xiāo)售的3個(gè)參數(shù)：客流量；成交率；客單價(jià)3、如何增加客流量?吸引更多顧客光顧的辦法提高顧客光顧店鋪的頻率4、如何提高成交率?科學(xué)的貨品管理良好的銷(xiāo)售技巧高效的物流管理5、如何增加客單價(jià)?附加推銷(xiāo)配套銷(xiāo)售(10：05：06)主持人說(shuō)：各位網(wǎng)友大

2、家上午好，我們今天請(qǐng)來(lái)一位非常敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，她叫張浪，來(lái)自銳步中國(guó)，她是銳步中國(guó)全國(guó)零售經(jīng)理，負(fù)責(zé)中國(guó)銳步零售方面，今天我們講店鋪，如何提高店鋪銷(xiāo)售的話(huà)題。我們先請(qǐng)張小姐打個(gè)招呼?(10：05：18)張浪說(shuō)：大家好，非常高興和大家一起探討零售店鋪，如何提高店鋪銷(xiāo)售的話(huà)題。我們知道影響店鋪因素的很多，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪生意下滑，當(dāng)我們遇到客流減少的時(shí)候我們都會(huì)在找原因到底出了什么問(wèn)題，會(huì)影響到店鋪的銷(xiāo)售呢，我想今天我會(huì)從幾個(gè)方面與大家一起探討這個(gè)問(wèn)題。(10：06：53)張浪說(shuō)：下面講到在店鋪怎么樣提高銷(xiāo)售這個(gè)課題，我先跟大家分享影響店鋪生意的十大要素。當(dāng)然我們知道影響店鋪生意的原因有很大，就像

3、我們每一次我們公司開(kāi)會(huì)都探討有什么樣的情況影響生意的時(shí)候，我們頭腦風(fēng)暴里面都會(huì)找出三四十條原因，這里有的原因可以基礎(chǔ)，有的原因無(wú)法改變，我選取十個(gè)最主要的原因跟大家一起來(lái)闡述一下這個(gè)話(huà)題。(10：08：23)張浪說(shuō)：首先我覺(jué)得影響店鋪生意最大的問(wèn)題就是店鋪選址的問(wèn)題，大家都知道店鋪的位置這是非常重要的，生意的好壞、客流量的大小是影響生意的最重要原因，第一個(gè)就是選址，第二個(gè)就是客流量，有多少顧客會(huì)光顧我們的店鋪，第三個(gè)就是品牌的知名度，隨著品牌的觀(guān)念越來(lái)越深入人心，很多人都沖著品牌來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。(10：08：28)張浪說(shuō)：第四個(gè)你是服務(wù)狀況、服務(wù)質(zhì)量，第五個(gè)原因就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)行動(dòng)，比如說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)

4、對(duì)手產(chǎn)品線(xiàn)的變化，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)影響到你的生意。(10：08：34)張浪說(shuō)：第五個(gè)是你自己店鋪的一個(gè)貨品狀況，我們都知道比如說(shuō)你的貨品斷碼或者貨品結(jié)構(gòu)不合理的時(shí)候都會(huì)對(duì)生意有一個(gè)致命的打擊。(10：09：49)張浪說(shuō)：然后是商品的價(jià)格，這是環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題，是鏈條的問(wèn)題，這是大家一直關(guān)注的問(wèn)題。(10：09：54)張浪說(shuō)：接下來(lái)講的是物流配送的問(wèn)題，這是非常重要的問(wèn)題，接下來(lái)就是你店鋪的陳列狀況，店鋪陳列的好壞直接影響到店鋪的客流。(10：10：01)主持人說(shuō)：實(shí)際上它是一個(gè)系統(tǒng)工程?(10：10：08)張浪說(shuō)：對(duì)，是一個(gè)系統(tǒng)工程、是環(huán)環(huán)相扣的。(10：10：15)主持人說(shuō)：每一環(huán)做好了業(yè)務(wù)量

5、才能做好。(10：10：23)張浪說(shuō)：然后是一個(gè)店鋪的促銷(xiāo)和宣傳，十大因素影響到我們店鋪的生意，還有說(shuō)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，我們的天氣情況、道路交通等都是影響店鋪生意的原因，我這邊的話(huà)就綜合這十大要素來(lái)講。(10：11：18)張浪說(shuō)：因?yàn)槲矣X(jué)得零售來(lái)講它真的用一個(gè)非常成功的零售老總講的一句話(huà)說(shuō)零售無(wú)大事，因?yàn)槊總€(gè)細(xì)節(jié)都很重要，零售也無(wú)小事，任何小事都影響到店鋪的生意，零售的工作就是細(xì)節(jié)的工作。(10：12：47)張浪說(shuō)：我們找出很多影響店鋪生意的要素，每次說(shuō)生意不好的時(shí)候我們就會(huì)想到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，貨品、人員、陳列很多方面，面對(duì)這么多的問(wèn)題好像每個(gè)環(huán)節(jié)都有問(wèn)題，我們?cè)趺丛\斷自己的店鋪到底有什么

6、問(wèn)題呢，我們?cè)趺礃泳鄣阶约旱牡赇?、怎么樣去看自己的店鋪，怎么解決問(wèn)題，這個(gè)很重要。(10：12：52)張浪說(shuō)：我?guī)痛蠹乙黄饋?lái)理一下思路，讓我們從現(xiàn)在開(kāi)始就找店鋪的問(wèn)題，前面說(shuō)了這么多的要素也好、因素也好，接下來(lái)我們想談一下決定店鋪銷(xiāo)售的三個(gè)參數(shù)。(10：13：11)主持人說(shuō)：你給我們講講，可能很多人做零售，但是不知道理論上的參數(shù)。(10：13：18)張浪說(shuō)：我知道很多朋友現(xiàn)在做零售的生意人很多，生意下滑的時(shí)候或者店鋪生意不好的時(shí)候就會(huì)開(kāi)始找很多方面的原因，到底我是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，然后找出一大堆的問(wèn)題，會(huì)找出十個(gè)、二十個(gè)、三十個(gè)、四十個(gè)問(wèn)題，到底哪個(gè)是我們面臨最重要的問(wèn)題，我們從哪里下手去解決

7、問(wèn)題，提高生意，我在這里幫大家一起共同探討一下。(10：14：44)張浪說(shuō)：影響店鋪生意的三個(gè)參數(shù)是客流量、成交量和客單價(jià)，客流量是光顧你店鋪的人次，舉個(gè)例子一個(gè)人他一天里面三次進(jìn)你的店鋪，那就是三輪次，這就是客流量，有過(guò)開(kāi)店的朋友都有體會(huì)，我們有時(shí)候說(shuō)客流量不好、客流沒(méi)有，第二個(gè)就是成交率，成交率是指的在你店鋪里面購(gòu)買(mǎi)的人次，(10：16：13)張浪說(shuō)：比如說(shuō)一個(gè)人一天到你這里買(mǎi)兩次，那成交率是兩輪次，成交率怎么算?就是購(gòu)買(mǎi)的人此除以總的到店的光顧的人次就是成交率，比如說(shuō)一天有十個(gè)顧客到店里來(lái)了，其中有五個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)了，或者說(shuō)發(fā)生五筆生意，那成交率就是50%，這就是說(shuō)有的人說(shuō)我店鋪里面很多人來(lái)

8、逛，但是就不買(mǎi)東西，這等會(huì)兒我會(huì)詳細(xì)談到，還有一個(gè)是客單價(jià)，比如說(shuō)一次購(gòu)買(mǎi)十塊錢(qián)的東西和一次購(gòu)買(mǎi)一百塊錢(qián)的東西是不一樣的概念，其實(shí)你店鋪生意額等于你的客流量乘以成交率乘以客單價(jià)，就等于銷(xiāo)售。(10：16：49)主持人說(shuō)：零售店鋪可以從你說(shuō)的方面借鑒一下。(10：16：55)張浪說(shuō)：一旦店鋪生意下滑或者生意不好從哪項(xiàng)方面考慮呢?或者說(shuō)我想提高我店鋪的銷(xiāo)售，那從哪三個(gè)方面去花工夫，那就是客流量、成交量和客單價(jià)。(10：18：30)張浪說(shuō)：我們首先來(lái)看一下客流量的問(wèn)題，這是很多初涉商海的人說(shuō)如何提高客流量，沒(méi)有人氣好的商品都沒(méi)有用，你要你店鋪生意的時(shí)候從這幾個(gè)方面分析，第一個(gè)是你的客流量夠不夠，客流

9、量如果說(shuō)不夠的話(huà)我們又有什么行動(dòng)去吸引客流呢?客流量我們從兩個(gè)方面去考慮，第一個(gè)是客人的數(shù)量，你怎么樣去吸引更多新的客人來(lái)你的店鋪光顧。(10：20：03)張浪說(shuō)：第二個(gè)是你的老顧客光顧的次數(shù)或者頻率，這一點(diǎn)也是非常重要的，根據(jù)我們比較經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)法則82法則也是比較適合的，實(shí)際上80%的生意來(lái)自20%的老顧客，82法是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)當(dāng)中經(jīng)典原則。(10：20：12)張浪說(shuō)：我們可以從這兩個(gè)方面考慮，第一個(gè)怎么樣吸引新的客人，第二怎么樣提高客人光顧你店鋪的頻率，首先我想支的招是怎么樣吸引新客人，吸引更多新客人的一個(gè)方法有這樣幾點(diǎn)?第一我覺(jué)得很重要的一點(diǎn)如果你做品牌的話(huà)就是品牌的宣傳力度，就像我們現(xiàn)在看到市場(chǎng)上很多品牌在打廣告，在做電視廣告、雜志廣告，其實(shí)這都是為了吸引更多的顧客光顧，這就是品牌的力量，第二個(gè)就是口碑的宣傳，如果說(shuō)你的店鋪有很好的貨品、很好的服務(wù)，這樣的話(huà)你的老客人會(huì)把這種好處告訴一些朋友，從而吸引新的客人進(jìn)來(lái)。(10：20：57)張浪說(shuō)：其實(shí)總的說(shuō)來(lái)就是宣傳方面，做好充分的宣傳工作，現(xiàn)在有很多的通路實(shí)際上可以提