電力營(yíng)銷的困難及措施

1、電力營(yíng)銷的困難及措施 1電力營(yíng)銷概述 2電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀 長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的電力行業(yè)具有壟斷性，其主體為幾家大型國(guó)有企業(yè)。建國(guó)后，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式下，電力市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)，即發(fā)電廠供應(yīng)多少，用戶就可用多少，同時(shí)因?yàn)楣?yīng)指標(biāo)的限制和電網(wǎng)電站建設(shè)的滯后，造成了對(duì)廣大用戶的電力消費(fèi)限制。改革開(kāi)發(fā)之后，伴隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，電力行業(yè)投資得到大幅度增加，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了飛速發(fā)展。于此同時(shí)，國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范，將打破行業(yè)的壟斷局面，隨之電力市場(chǎng)也產(chǎn)生了根本性變化-從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。綜上所述，國(guó)有電力企業(yè)必須積極調(diào)整，適應(yīng)新形勢(shì)，確立營(yíng)銷策略，建立市場(chǎng)。 3電力營(yíng)銷面臨的諸

2、多問(wèn)題 3.1營(yíng)銷觀念和服務(wù)意識(shí)單薄目前全國(guó)范圍內(nèi),大部分國(guó)有供電企業(yè)仍具有相對(duì)的壟斷性,因此員工的服務(wù)意識(shí)、營(yíng)銷觀念淡化,滿足于循規(guī)蹈矩的日常工作，安于現(xiàn)狀。團(tuán)隊(duì)精神缺乏，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄。 3.2市場(chǎng)營(yíng)銷體系不適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求受長(zhǎng)久的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，目前,營(yíng)銷體系和內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置仍顯老化。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)占總?cè)藬?shù)的比例太低,整體缺乏一支高素質(zhì)的專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。雖然經(jīng)過(guò)調(diào)整和改革,但運(yùn)行機(jī)制現(xiàn)在仍具有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩,工作脫節(jié)以及相互推諉現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,不可適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)作的需要。 3.3經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向習(xí)慣于依賴行政手段方法解決處理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的各種問(wèn)題,缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。具體表現(xiàn)于電力營(yíng)銷

3、知識(shí)不足,對(duì)市場(chǎng)需求研究不透徹，市場(chǎng)開(kāi)拓不力。另外，對(duì)客戶的需求心理缺少研究,并沒(méi)有做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向組織電力生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，在具體實(shí)踐中開(kāi)拓市場(chǎng)的具體措施不足,即使措施已制定,價(jià)格制定和談判方法仍具有較大盲目性。 3.4服務(wù)水平不高21世紀(jì)初，我國(guó)電力系統(tǒng)開(kāi)始進(jìn)行“電力市場(chǎng)整頓與優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng),員工的服務(wù)意識(shí)有了較大提高,然而長(zhǎng)久的服務(wù)方式與項(xiàng)目不能較好的跟上客戶的需求,普遍存在坐等客戶上門的現(xiàn)象。沒(méi)有及時(shí)推出適應(yīng)客戶多層次需求的服務(wù)項(xiàng)目,壟斷造成的“門難進(jìn)，臉難看”的局面并沒(méi)有得到根本改變,距離“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的方針要求仍然存在很大差距。 3.5缺乏對(duì)營(yíng)銷工作從理論上的全盤考慮電力企

4、業(yè)普遍缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷工作的系統(tǒng)構(gòu)筑。相關(guān)營(yíng)銷人員并未真正學(xué)習(xí)樹(shù)立起現(xiàn)代營(yíng)銷理念,未能科學(xué)運(yùn)用理論來(lái)指導(dǎo)自己的實(shí)踐。電力營(yíng)銷工作僅僅停留在就事論事的初級(jí)階段,未能用系統(tǒng)論方法全面展開(kāi)營(yíng)銷工作的方方面面。 4相關(guān)應(yīng)對(duì)策略分析 在當(dāng)前嶄新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,相關(guān)電力企業(yè)必須堅(jiān)持以市場(chǎng)需求作為導(dǎo)向,確保電力經(jīng)營(yíng)跟得上市場(chǎng)需求的變化。堅(jiān)持把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為首要宗旨,通過(guò)合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能以及高質(zhì)量的服務(wù),滿足國(guó)家日益增長(zhǎng)變化的用電需求；堅(jiān)持以需求管理為主要手段,開(kāi)拓市場(chǎng),促進(jìn)電能的有效利用,提高用能效率；堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新為基礎(chǔ),建設(shè)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系；確立積極的營(yíng)銷策略,

5、提高企業(yè)電力的市場(chǎng)占有率。展開(kāi)來(lái)說(shuō),電力企業(yè)可實(shí)施以下?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略: 4.1內(nèi)部管理機(jī)制改革引入現(xiàn)代企業(yè)的現(xiàn)代管理機(jī)制,強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)意識(shí),強(qiáng)化營(yíng)銷觀念。使員工的思想觀念轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以效益為中心的主題上來(lái)。同時(shí),將用電工作中心轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的科學(xué)軌道上來(lái)。企業(yè)要主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)研發(fā)，市場(chǎng)服務(wù),市場(chǎng)開(kāi)拓。所有工作都圍繞市場(chǎng)展開(kāi),全心全意為客戶著想。電力企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須為市場(chǎng)營(yíng)銷的需求服務(wù),要著重加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理領(lǐng)導(dǎo)。 4.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 4.2.1高效而快捷的服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)不斷革新服務(wù)的功能,建成只需簡(jiǎn)單程序操作就能迅速反應(yīng)的服務(wù)機(jī)制。營(yíng)業(yè)廳供電應(yīng)公開(kāi)電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，辦事制度，

6、設(shè)立投訴電話，接受用戶監(jiān)督；實(shí)行“一口對(duì)外”和“一條龍”服務(wù)，減少用戶辦電程序。要安裝電腦查詢系統(tǒng)，提供電力業(yè)務(wù)和電力法規(guī)宣傳資料查詢。與此同時(shí)，建立全員、全天候和全過(guò)程的快捷服務(wù)機(jī)制,用電故障發(fā)生后,確保盡快提供緊急服務(wù)。 4.2.2為客戶提供主動(dòng)的優(yōu)惠服務(wù)。在員工提供積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上,最大化促銷企業(yè)和客戶互惠的服務(wù)項(xiàng)目。 4.3價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于供電企業(yè)來(lái)講，價(jià)格是影響市場(chǎng)營(yíng)銷的主要因素,盡管提高供電質(zhì)量、優(yōu)化供電可靠率與服務(wù)質(zhì)量都可以促進(jìn)銷售,然而在目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用合理的價(jià)格,完全達(dá)到搶占市場(chǎng)的效果。供電企業(yè)的價(jià)格營(yíng)銷策略的制定要全面考慮電價(jià)形成的影響因素：（1）根據(jù)不同消費(fèi)者群體平均用電

7、量不同，實(shí)施超額優(yōu)惠用電；（2）考慮不同時(shí)間的因素,實(shí)行峰谷分時(shí)不同電價(jià)；（3）考慮不同季節(jié)的因素,實(shí)施分季電價(jià)；（4）根據(jù)用電需求的不同,如電能質(zhì)量水平和供應(yīng)穩(wěn)定性，來(lái)制定不同的電價(jià)。 4.4形象營(yíng)銷策略形象營(yíng)銷策略，顧名思義，為從企業(yè)形象建設(shè)以及樹(shù)立電力商品形象入手,通過(guò)企業(yè)服務(wù)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)宗旨等廣泛宣傳,在全社會(huì)確立產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)可靠、價(jià)格合情合理的優(yōu)秀電力企業(yè)形象,從而提高全社會(huì)對(duì)電力企業(yè)的認(rèn)可度,同時(shí)增強(qiáng)客戶用電的需求感,為開(kāi)闊更廣的消費(fèi)市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。 4.5引導(dǎo)需求策略電力營(yíng)銷應(yīng)抓住相關(guān)政策機(jī)遇,促進(jìn)電力商品的擴(kuò)銷:（1）配合國(guó)家工業(yè)化,對(duì)大的工業(yè)項(xiàng)目重點(diǎn)照顧,同時(shí)確保新開(kāi)工項(xiàng)目的電力

8、供應(yīng),積極進(jìn)行電力直供的試點(diǎn)；（2）適應(yīng)居民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)變,以促進(jìn)居民能源消費(fèi)占有比率的提高；（3）發(fā)展城鄉(xiāng)居民用電延伸服務(wù),例如,推出用電保險(xiǎn)、培訓(xùn)等服務(wù)，增強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費(fèi)。 4.6利用科技拓展市場(chǎng)當(dāng)今現(xiàn)代化離不開(kāi)電氣化,社會(huì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，促使日益繁多的家用電器產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng),這無(wú)疑給電力市場(chǎng)的拓展提供了有利條件。此策略即為用電功能的拓展,更是用電領(lǐng)域的拓展。從現(xiàn)在一般家庭的用電結(jié)構(gòu)來(lái)講:照明基本已成為電力市場(chǎng)而爐具還基本還不是電力市場(chǎng)。電器產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就在于自動(dòng)化程度高，有自動(dòng)保護(hù)功能，可微調(diào),以及使用衛(wèi)生無(wú)污染,這些都是使用其他能源的產(chǎn)品無(wú)可比擬的。企業(yè)在大力宣傳電能安全可靠,供應(yīng)穩(wěn)定的同時(shí),適當(dāng)宣傳各種家用電器的優(yōu)特點(diǎn)和安全使用方法,亦不失為爭(zhēng)取用戶的另外一種好辦法。 4.7電力營(yíng)銷的產(chǎn)品策略大力提高電力質(zhì)量,滿足用戶多層次需求。電源方面:對(duì)老化發(fā)電機(jī)組進(jìn)行科學(xué)改造和更新,提升發(fā)電機(jī)組效能,以降