句容市淮源里金水灣項(xiàng)目企劃方案

1、 秦淮源里金水灣項(xiàng)目企劃方案目錄：一.前言 二.售樓處包裝 三.swto分析 四.市場(chǎng)調(diào)研 五.銷售策略 六.建議提要一.前言：句容市永豐置業(yè)有限公司住宅項(xiàng)目是一個(gè)占地36350.4的純住宅項(xiàng)目，該項(xiàng)目計(jì)劃于2008年五月份啟動(dòng)。作為該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商，貴公司希望與一支具有戰(zhàn)略眼光，豐富的同類項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具備項(xiàng)目需求的各專業(yè)力量的團(tuán)隊(duì)合作，共同來(lái)做好該項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化是我們共同的一致目標(biāo)。我們充分理解貴公司的戰(zhàn)略意圖，愿意根據(jù)該項(xiàng)目的目前狀況，需要專業(yè)的策劃人員及團(tuán)隊(duì)提供“高質(zhì)量，可操作，便領(lǐng)導(dǎo)”的策劃推廣和銷售要求，開(kāi)展對(duì)項(xiàng)目的策劃和論證工作，我們?cè)敢饧辛α扛哔|(zhì)量服務(wù)該項(xiàng)目。而實(shí)現(xiàn)目

2、標(biāo)成功是我們與貴公司長(zhǎng)期合作的重要基石。根據(jù)近期，中期，遠(yuǎn)期的策劃思路，為該項(xiàng)目建設(shè)提供參考，避免決策失誤，減少項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目投資效益。該項(xiàng)目前期的產(chǎn)品規(guī)劃已基本落實(shí)，通過(guò)與貴公司的初步接觸，我們提出了合作建議，敬請(qǐng)參考。二.售樓處包裝： 第一部分：售樓處的選址售樓處是本案形象的一個(gè)展示場(chǎng)所，更是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。因此做好接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。銷售現(xiàn)場(chǎng)是銷售活動(dòng)的中心，未來(lái)的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認(rèn)識(shí)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)包裝影響著消費(fèi)者

3、對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心，同時(shí)也是促成銷售成交的重要手段之一。上面我們有提到售樓處是廣告的載體，而這個(gè)特殊的載體要便于目標(biāo)客戶對(duì)此地段更為認(rèn)識(shí)和了解。通過(guò)我們對(duì)當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)識(shí)和調(diào)查，我們認(rèn)為本案的售樓處可設(shè)在汽車站附近。而這一地段更能有效的提高宣傳及活動(dòng)半徑，以達(dá)到促進(jìn)將來(lái)的銷售進(jìn)程。一.汽車站附近的優(yōu)點(diǎn)：1.汽車站附近離本項(xiàng)目基地比較近，很方便以后帶客戶現(xiàn)場(chǎng)看房。2.汽車站附近人流集中，此地點(diǎn)有大量的自然人流，無(wú)論是自然人流變?yōu)槟繕?biāo)客戶還是宣傳媒體都是對(duì)本案有百利而無(wú)一害的。3.這樣一個(gè)眾人皆知的位置做售樓處，就會(huì)避免因客戶找不著售樓處，而流失了誠(chéng)意客戶。所以，選擇車站附近也就是選擇了句容的人群地標(biāo)。二.

4、售樓處建在本案會(huì)所的缺點(diǎn)：1.本案的交通不夠便利，導(dǎo)致客戶難以尋找到售樓中心，從而會(huì)流失或錯(cuò)過(guò)大量目標(biāo)客戶。2.本案離市中心較遠(yuǎn)，位置相對(duì)較偏，以至于幾乎沒(méi)有人流量。這樣，會(huì)造成信息散布和信息流通有一定阻礙。第三部分：包裝主題構(gòu)思售樓處這一窗口是本案的品牌形象，此窗口是直接面對(duì)社會(huì)的。因此本案的售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)更好的與本案的產(chǎn)品相結(jié)合，要以構(gòu)筑一個(gè)綠色、自然、健康、生態(tài)水系為主題的環(huán)境氛圍，要使客戶在進(jìn)入售樓處的第一時(shí)刻就能深刻體會(huì)和了解到本項(xiàng)目的總體氣質(zhì)以及本項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)。包裝目的：全方位包裝，突出自身特色，有效吸引客戶，促進(jìn)最終成交。包裝原則：用現(xiàn)場(chǎng)傳達(dá)理念、用設(shè)計(jì)刻畫產(chǎn)品、用氣氛感染客

5、戶，用行動(dòng)感動(dòng)客戶，用產(chǎn)品逼定客戶。包裝場(chǎng)所：本案接待中心第四部分：包裝細(xì)節(jié)一.包裝表現(xiàn)部分： 1. 銷控臺(tái)：銷控臺(tái)的位置布置，使專案經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的視線無(wú)盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況變化，及時(shí)作出反應(yīng)。 2. 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。另可配些中高檔沙發(fā)茶幾等。 3. 電器：包括空調(diào)、飲水機(jī)、音響、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、電腦、打印機(jī)等。 4. 電話：在售樓處裝修的同時(shí)，預(yù)埋電話線，確保電話通暢，如有問(wèn)題，及時(shí)修理。 5. 室內(nèi)綠化：通過(guò)綠化公司租賃。二、包裝效果通過(guò)必要的包裝使主題突出：綠色、自然、健康、生態(tài)自然水系等特點(diǎn)，使之與本案產(chǎn)品更

6、好的融合在一起，以增強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)同感，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性與不可復(fù)制性。三、室內(nèi)包裝說(shuō)明售樓部展示沙盤位于整個(gè)售樓部中央，洽談區(qū)可設(shè)在沙盤四周，簽約區(qū)可在接待大廳旁設(shè)置一間，設(shè)置情景展示區(qū)域，用于展示一些以綠色和水為主題的工藝小品，也可把戶型展示設(shè)置于展示區(qū)內(nèi)，通過(guò)這樣一種手段來(lái)營(yíng)造一種客戶未來(lái)可以在此獲得的生活感受。第五部包裝建議（一）、內(nèi)部包裝部位：.接待區(qū).洽談區(qū).展示區(qū).簽約區(qū)接待區(qū)：a：形象墻：建議將形象墻的顏色用淺綠色，另外對(duì)logo與案名的顏色與材質(zhì)進(jìn)行一下必要磋商，通過(guò)材質(zhì)的調(diào)整和顏色的變化，達(dá)到突出本項(xiàng)目主題的目的。b：控臺(tái)：控臺(tái)兩側(cè)放置綠色植物盆景，臺(tái)面上放置鮮花，給予客戶

7、更舒服的視覺(jué)效果。洽談區(qū)：洽談區(qū)要求其相對(duì)其它區(qū)域較為封閉，這樣客戶的注意力更加容易集中。 1.沙發(fā)組合：結(jié)合本案產(chǎn)品特色與目標(biāo)客戶群的心理特點(diǎn)，設(shè)置一些比較簡(jiǎn)約，而又不失品位的中高檔沙發(fā)，配合設(shè)置一些與項(xiàng)目整體色調(diào)相一致的茶幾。 2.飲水機(jī)：在接待區(qū)與洽談區(qū)中間部位的隱蔽地方放置飲水機(jī)，在不影響布置整體效果的情況下盡量方便置業(yè)顧問(wèn)為客戶提供服務(wù)。3.資料架：售樓處進(jìn)門與洽談區(qū)相接的位置放置資料架，可便于客戶向置業(yè)顧索取。4.墻體：墻體包括區(qū)域墻面與玻璃幕墻，實(shí)墻體部分用展板裝飾，展板以效果圖與一些精美的圖片為主，營(yíng)造一種與眾不同的高品位生活的感覺(jué)。.展示區(qū)（沙盤）沙盤可設(shè)置于進(jìn)門正中央位置，

8、這一位置醒目，同時(shí)光線良好，將沙盤設(shè)置于此，有利于客戶對(duì)本案產(chǎn)生良好的印象，也方便置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目講解。沙盤：沙盤中間應(yīng)更多的體現(xiàn)出本案的最大賣點(diǎn)-自然生態(tài)水系，使客戶通過(guò)沙盤就可對(duì)本案的環(huán)境有具體直觀的認(rèn)識(shí)。戶型模型：設(shè)置兩到三個(gè)主力戶型的模型，在戶型模型的設(shè)計(jì)中，以能更好的體現(xiàn)房間，客廳、廚房、衛(wèi)生間等的各種配置為準(zhǔn)。簽約區(qū)：簽約區(qū)布置可以簡(jiǎn)單一些， 只要能營(yíng)造一種舒適、藝術(shù)、溫馨的客戶簽約環(huán)境即可。三swot分析：第一章 strengths優(yōu)勢(shì)1.中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)已基本走向了正規(guī)化，發(fā)展化的進(jìn)程。所以在一定的市場(chǎng)下任何公司的發(fā)展和前景都是較為樂(lè)觀的。2.句容的房地產(chǎn)業(yè)是整個(gè)滬寧沿線上是相對(duì)落

9、后的發(fā)展中城市。在某種程度上講這座城市有更大的開(kāi)發(fā)空間和塑造空間。3.本案的項(xiàng)目地址兩面環(huán)水，自然景觀和生態(tài)環(huán)境極為有利。第二章weakness劣勢(shì)1.在2007年下半年的宏觀調(diào)控政策的影響下中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)逐漸走向了低谷，這一現(xiàn)象導(dǎo)致了市場(chǎng)觀望及等待態(tài)度。2.句容市房地產(chǎn)行業(yè)從2007年的10月份以后就開(kāi)始走向疲軟，至今然未復(fù)蘇。3.本案地段離金融區(qū)及行政區(qū)較遠(yuǎn)，周圍沒(méi)有任何相應(yīng)的生活設(shè)施配套。4.產(chǎn)品較為單調(diào)，內(nèi)部設(shè)施及配套較為一般。第三章opportunities機(jī)會(huì)1.在相關(guān)同行的參與下，本項(xiàng)目的地段已成為目前本地最大的生活居住區(qū)。而本地段的規(guī)模和氣候是決定項(xiàng)目成功的前提之一。2.通過(guò)準(zhǔn)

10、確的產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定位抓住和發(fā)掘定有的市場(chǎng)份額是行之有效的方針。3.開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品，是贏得市場(chǎng)需求總要途徑。第四章threats威脅1.本地段及整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常之多，整個(gè)市場(chǎng)的體量之大是直接影響市場(chǎng)占有份額的關(guān)鍵因素。2.大氣候的疲軟導(dǎo)致消化周期拉長(zhǎng)，資金回籠緩慢，利潤(rùn)空間縮水。3.缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有不可復(fù)制的賣點(diǎn)。在此條件下地段就成了最大的抗性。四.市場(chǎng)調(diào)研及分析：第一章競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析句容調(diào)資料（2008-5-28）案名位置開(kāi)發(fā)商均價(jià)(元/)在售期別規(guī)劃戶數(shù)汽車庫(kù)自行車庫(kù)銷售率都市晴園華陽(yáng)東路延伸段華陽(yáng)房產(chǎn)3280三期1472800元/1800元/90%哈佛星城東昌路與崇明路交匯處蘇州建

11、興置業(yè)3200三期260約2萬(wàn)元/個(gè)約7.8萬(wàn)元/個(gè)90%潤(rùn)景美鄰苑東昌南路新廣房產(chǎn)2950二期5122000元/1500元/60%美家府邸河濱東路聯(lián)城房產(chǎn)2600一期 未開(kāi) 226地上8萬(wàn)元/個(gè) 地下4.5萬(wàn)元/個(gè) 1500元/15戶左右明豪華庭華陽(yáng)南路延伸段明豪房地產(chǎn)2700一期328地下車位出租70元/月原1400元/現(xiàn)在買房送95%太陽(yáng)星城洪武路萬(wàn)邦房地產(chǎn)3000二期350未定未定40%國(guó)際花園華陽(yáng)北路與北環(huán)路交匯處國(guó)際曙光3050四期160約8萬(wàn)元/個(gè)約1.5萬(wàn)/個(gè)55%東方華城東昌路1號(hào)振華置業(yè)3150四期346約8萬(wàn)元/個(gè)1500元/92%以上樓盤為本案的直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，針對(duì)以上該

12、樓盤我們做如下分析：一都市晴園位置分析：1.此項(xiàng)目位于句容市的東面。 2.此地段位于華陽(yáng)東路延伸段與東昌路交匯處，交通很便利，離本樓盤地段較近。 3.周圍生活配套設(shè)施比較齊全，離市中心也較近。價(jià)格分析1.它們的價(jià)格從目前整個(gè)市場(chǎng)分析是屬于高價(jià)位行情，與本樓盤價(jià)格相比略150元/左右。 2.此樓盤價(jià)位一直在市場(chǎng)位居榜首，因?yàn)榈囟魏彤a(chǎn)品深得置業(yè)者歡迎，以至于銷售情況一直很好。 備注 1.此樓盤無(wú)論是從產(chǎn)品上還是從地段上分析都是典型的針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案。 2.此樓盤在今年七月即將開(kāi)第四期，據(jù)內(nèi)部業(yè)務(wù)員介紹四期產(chǎn)品最低定價(jià)可能在3150元/左右。而最高單價(jià)可能將達(dá)到3600元/。 二.哈佛星城位置分析：

13、1. 該項(xiàng)目位于句容市城東偏北，交通還算便利。 2.周邊生活配套設(shè)施目前還不夠完善，周邊及內(nèi)部環(huán)境相對(duì)較好。價(jià)格分析： 1.價(jià)位比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品高300-600（元/平米）不等。 2.屬于高價(jià)位樓盤，不過(guò)有一定的品牌知名度。備注：該樓盤別墅產(chǎn)品于5月26日開(kāi)盤，因多層產(chǎn)品剩余量較少，故目前與本案競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太明顯。三.潤(rùn)景美鄰苑地段分析：1. 該項(xiàng)目位于句容市區(qū)東南角。 2.交通很便利，離本樓盤地段較近。 3.周圍生活配套設(shè)施基本符合置業(yè)要求，離市中心也相對(duì)較近。價(jià)格分析：1. 價(jià)格屬于中等價(jià)位，性價(jià)比較高，占一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。備注：1. 無(wú)論是產(chǎn)品、地段、價(jià)格等因素，該項(xiàng)目都是本案最直接的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

14、之一。四.美家福邸位置分析：1. 該項(xiàng)目位于句容市區(qū)東南角。 2.位于東昌南路和河濱東路之間，主入口設(shè)在河濱東路。 3.目前河濱東路還未動(dòng)工，交通不便。 價(jià)格分析：1.由于地段、產(chǎn)品和規(guī)模的局限性，該項(xiàng)目是市場(chǎng)房?jī)r(jià)最低的樓盤之一。 備注：1. 該項(xiàng)目共分兩期，一期推226套二期推180套，共406套。 2.一期開(kāi)盤時(shí)間可能定在6月中旬。 3.目前已開(kāi)始收取定金，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目前為止才達(dá)到15戶左右。4.該案和本案是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相同地段兩者之間就一墻之隔。 五.明豪華庭地段分析：1.該項(xiàng)目位于城南，離市中心繁華地段較近。 2.這一地段目前配套缺乏，居住環(huán)境較佳。 3.因?yàn)槿A陽(yáng)南路的向南延伸，大橋通

15、車，給交通帶來(lái)了明顯優(yōu)勢(shì)。 4.不足之處是靠近趙文山烈士陵園。價(jià)格分析：1.因?yàn)榈囟渭爱a(chǎn)品本身的等等情況，以至于價(jià)格定位較市場(chǎng)上中高檔樓盤價(jià)位略低一點(diǎn)。 2.根據(jù)此樓盤銷售請(qǐng)況來(lái)看，它們價(jià)格定位比較接近購(gòu)房者心理價(jià)位。 3.此樓盤六樓頂樓加閣樓價(jià)格為2000元/-2100元/，閣樓2.2米以上算積。 備注：1.該項(xiàng)目計(jì)劃6月份推出二期產(chǎn)品，二期共252戶。 2.一期銷售情況良好，周邊交通和環(huán)境已基本改善。 3.二期均價(jià)大概定在3000元左右。（據(jù)業(yè)務(wù)員預(yù)估價(jià)格） 六.太陽(yáng)星城地段分析：1.該項(xiàng)目位于句容市城西。 2.臨近洪武路，車流量大，大型車輛多。 3.周圍生活配套設(shè)施不齊全，離市中心較遠(yuǎn)。

16、價(jià)格分析：1. 相對(duì)該地段而言定價(jià)較高，優(yōu)惠幅度大，性價(jià)比較高。 2.不同位置價(jià)格差距較大。備注：1. 二期2008.5.4開(kāi)盤，銷售情況良好，現(xiàn)正處于強(qiáng)銷期。 2.開(kāi)盤優(yōu)惠政策很多，如：太陽(yáng)卡優(yōu)惠2888元，交5000元定金優(yōu)惠9999元，一次性付款再打9.7折。七.國(guó)際花園地段分析：1. 該項(xiàng)目位于句容市城北，交通便利，但臨近車流量較大的北環(huán)路。 2.周圍生活配套設(shè)施目前還不夠完善，離市中心也相對(duì)較遠(yuǎn)。價(jià)格分析：1.該樓盤價(jià)差達(dá)1000元/，六樓2550元/送閣樓，三樓景觀樓3600元/。備注：1.該樓盤于今年4月16日開(kāi)盤，產(chǎn)品戶型及面積比較適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆?2.平均價(jià)位和市場(chǎng)均價(jià)基本平齊

17、，與本案存在著一定競(jìng)爭(zhēng)。 八.東方華城地段分析：1. 該項(xiàng)目位于東昌路中段，交通便利，配套相對(duì)齊全。2. 離市中心約5分鐘車程，方便快捷。3. 此項(xiàng)目北側(cè)將建造大規(guī)模高標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)公園，大環(huán)境十分優(yōu)越。價(jià)格分析：1. 此樓盤價(jià)位在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)位中等偏上。2. 由于此項(xiàng)目的地段逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可，以至于價(jià)格一度穩(wěn)步上揚(yáng)。備注：1.此項(xiàng)目于2008年6月份五期開(kāi)盤，五期是此項(xiàng)目的最后一期。結(jié)論：通過(guò)以上各競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案地段，價(jià)格，成交情況分析，本地客戶對(duì)地段和價(jià)格已經(jīng)有了一個(gè)較為理智的理解。在一定條件下，本案在將來(lái)的價(jià)格定位上要經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，配以自身產(chǎn)品的檔次。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為本案應(yīng)當(dāng)采

18、取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)富有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)先住者的物業(yè)升值，同時(shí)要使投資者的投資具有炒作空間。二.競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案產(chǎn)品規(guī)劃表：句容調(diào)資料（2008-5-28）案名位置開(kāi)發(fā)商規(guī)劃產(chǎn)品在售期別規(guī)劃戶數(shù)戶型面積都市晴園華陽(yáng)東路延伸段華陽(yáng)房產(chǎn)多層 別墅 躍層三期14790.107.116.148哈佛星城東昌路與崇明路交匯處蘇州建興置業(yè)多層 別墅 躍層三期26077.105.120潤(rùn)景美鄰苑東昌南路新廣房產(chǎn)多層 別墅 小高層二期51281.91.112.127.140美家府邸河濱東路聯(lián)城房產(chǎn)多層一期 未開(kāi)22696.102.124明豪華庭華陽(yáng)南路延伸段明豪房地產(chǎn)多層一期32

19、890.103.110.136太陽(yáng)星城洪武路萬(wàn)邦房地產(chǎn)多層 小高層二期35077.82.89.92.99.116國(guó)際花園華陽(yáng)北路與北環(huán)路交匯處國(guó)際曙光多層 別墅 小高層四期16074.90.108.128.135東方華城東昌路1號(hào)振華置業(yè)多層四期34659.67.81.84.93.97.102.114.136結(jié)論：通過(guò)以上表格我們不難看出，目前市場(chǎng)上幾乎以多層產(chǎn)品為主導(dǎo)，別墅，躍層，小高層等產(chǎn)品為補(bǔ)充的規(guī)劃結(jié)構(gòu)。根據(jù)我們對(duì)本身地塊及本地市場(chǎng)的了解和研究，我們認(rèn)為在產(chǎn)品規(guī)劃和設(shè)計(jì)上要有建設(shè)性的創(chuàng)新，在保持控制成本的情況下挖掘一批鮮明的特殊賣點(diǎn)以抵擋競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的地段及價(jià)格等核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第三章 本案

20、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析區(qū)位及地段分析劣勢(shì)：1.本案處于句容市的最東南面，此地和市中心相隔較遠(yuǎn)，交通很不便利。2.目前本案周邊的規(guī)劃還處于一個(gè)盲區(qū)，整個(gè)地段的經(jīng)濟(jì)紐帶及人口密度都較為疏散。3.本案周邊沒(méi)有任何成熟的生活配套設(shè)施，給生活帶來(lái)了不便。優(yōu)勢(shì)：1. 句容離南京較近，且是滬寧經(jīng)濟(jì)紐帶的一個(gè)支點(diǎn)，而目前句容的房地產(chǎn)業(yè)剛剛成長(zhǎng)，所以未來(lái)的發(fā)展空間很大。2. 城市需要發(fā)展的同時(shí)必然要拉開(kāi)城市框架，本地塊在城市規(guī)劃范圍之內(nèi)，所以本案的前景還是較為樂(lè)觀的。3. 本案地處句容唯一的景觀大道東昌路邊，目前東昌路兩邊已經(jīng)逐漸形成了人口密集的大型生活區(qū)域。本項(xiàng)目有望在大環(huán)境的帶動(dòng)下成功開(kāi)發(fā)。 產(chǎn)品分析：1. 戶型設(shè)

21、計(jì)中暗衛(wèi)較多：現(xiàn)代人對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷提高，暗衛(wèi)會(huì)給室內(nèi)造成通風(fēng)效果差及氣味難以排出等問(wèn)題。所以，我們認(rèn)為戶型的適當(dāng)調(diào)整是增加產(chǎn)品賣點(diǎn)的舉措之一。2. 單個(gè)戶型面積大功能少：隨著置業(yè)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的功能也提出了更高的要求，在同等功能不影響居住效果的前提下，置業(yè)者往往會(huì)考慮面積小總價(jià)低的產(chǎn)品。3. 房型配比：根據(jù)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研及理性的研究分析，我們認(rèn)為市場(chǎng)上對(duì)多功能小面積的需求較大。因?yàn)楸镜厝司杖朐?0000元左右，導(dǎo)致了絕大多職業(yè)者對(duì)大戶型的渴望而不可求的無(wú)奈。所以我們建議75-85占一期體量的35%，95-115占45%，120-140占20%。4. 產(chǎn)品硬件配套：在本

22、案價(jià)格和地段上占不到任何優(yōu)勢(shì)的前提下，產(chǎn)品本身的魅力就顯得尤為重要，我們可以在不違背控制成本的條件下增加一些特殊的輔助配件來(lái)包裝產(chǎn)品提高與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。5. 項(xiàng)目規(guī)模的局限性：本案建筑面積為47438.3，這種體量給樓盤形象和開(kāi)發(fā)商形象的建立造成了一定的抗性，加上地段及價(jià)格等因素就更加要求我們要在6. 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品特色時(shí)做到越發(fā)嚴(yán)謹(jǐn)，只有做出特色的精品才能贏得更多的市場(chǎng)份額。所以在整個(gè)項(xiàng)目上要考慮更多的細(xì)節(jié)和設(shè)施來(lái)滿足置業(yè)者的真正需求。環(huán)境分析：1. 大環(huán)境資源短缺：通過(guò)我們對(duì)本案地段及地形的了解，該地塊周邊缺少人文環(huán)境，商業(yè)環(huán)境，景觀環(huán)境等。在這種大環(huán)境條件匱乏的形勢(shì)下，我們要找到新的突破

23、口對(duì)本案進(jìn)行品牌塑造和包裝。2. 景觀設(shè)計(jì)單調(diào)缺少鮮明特點(diǎn)：通過(guò)本案的總平圖可以看出景觀設(shè)計(jì)較為粗糙，缺少細(xì)節(jié)。怎樣建立樓盤形象是和小區(qū)環(huán)境切切相關(guān)的。3. 環(huán)境的資源整合：從本案的邊界資源分析，句容河的整治會(huì)給本案增添自然景觀，加大對(duì)土地的利用率提高綠化面積和綠化品質(zhì)。 五.銷售策略：1.項(xiàng)目定位：項(xiàng)目總體定位概況：本項(xiàng)目總占地面積為36350.4，總建筑面積：47438.3，總體量為：408戶。依照以上數(shù)據(jù)我們不難看出本項(xiàng)目的規(guī)模較小，因此，我們?cè)陧?xiàng)目的形象包裝上存在一定阻力，并且，本項(xiàng)目的目前地理位置占不到任何優(yōu)勢(shì)，所以，我們認(rèn)為本項(xiàng)目要以小而精的形式出現(xiàn)在市場(chǎng)上為最佳著落點(diǎn)。我們可以通

24、過(guò)內(nèi)部環(huán)境和硬件設(shè)施來(lái)強(qiáng)化和增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。2.產(chǎn)品定位：建筑形式建筑風(fēng)格建筑結(jié)構(gòu)建筑外立面戶型定位戶型設(shè)計(jì)戶型面積園林景觀設(shè)計(jì)配套功能設(shè)計(jì)3.客戶定位：居住區(qū)域職業(yè)類別收入情況年齡構(gòu)成家庭結(jié)構(gòu)4.價(jià)格定位： 土地成本運(yùn)營(yíng)成本建筑成本它項(xiàng)雜費(fèi)5.廣告全案：項(xiàng)目logo廣告階段性劃分階段性廣告主題廣告創(chuàng)意廣告效果監(jiān)控媒介組合軟性新聞主題印刷品（樓書，海報(bào)等）六.建議提要：建議：品牌建立1. 本案名稱：名稱一個(gè)項(xiàng)目的品牌形象，同時(shí)也是能夠表達(dá)一個(gè)公司文化內(nèi)涵的方式。因此在定項(xiàng)目名稱時(shí)要體現(xiàn)出品牌形象及品牌魅力。一般情況下項(xiàng)目名稱要能給人們留下印象及遐想的空間。讀起來(lái)聽(tīng)起來(lái)要順口順耳，言簡(jiǎn)意賅。（具體

25、項(xiàng)目名稱可以和甲方磋商定奪） 案名建議：聚賢灣 望水閣 沁園香島 麗江華邸 傳奇世家 流水親居 永豐城市花園 碧海金波港 一品清水城 南國(guó)風(fēng)景城2. 項(xiàng)目logo：從形狀顏色上體現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)，建立認(rèn)知度制定logo標(biāo)志。3. 推廣形象：把握市場(chǎng)需求開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好全城廣告鋪墊。（標(biāo)志需和甲方研究決定）環(huán)境規(guī)劃項(xiàng)目環(huán)境是決定一個(gè)項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵。通過(guò)我們對(duì)地塊及大環(huán)境的仔細(xì)研究和分析我們認(rèn)為：1. 本案可利用北面和西面的河流進(jìn)行美化和修建。以增加自然景觀對(duì)本案環(huán)境品質(zhì)的提升。2. 做一些特色綠化，比如增加一些凈化有害氣體的，防蚊蠅的，有清新香氣的樹種等。3. 設(shè)計(jì)一些具有特色的小品，假山，人工

26、水系。從一些硬件設(shè)施上提高環(huán)境檔次。產(chǎn)品規(guī)劃1. 三米層高：根據(jù)我們對(duì)本地客戶的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們對(duì)層高的要求較高，目前市場(chǎng)上還沒(méi)有一家競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案做的這一點(diǎn)，所以我們可以通過(guò)層高抬到三米而增加產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)。2. 錯(cuò)層：這是目前市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)的一種新的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于房屋的層次感和立體感強(qiáng)，并且整個(gè)空間的布局安排上可以得到最好的利用。根據(jù)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研我們得出結(jié)論，這種新的產(chǎn)品已經(jīng)得到了很多當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)同。這種新型產(chǎn)品的出現(xiàn)可能會(huì)給我們帶來(lái)意想不到的行業(yè)契機(jī)。3. 客廳挑高：客廳挑高可以增加客廳的視覺(jué)效果并且可以更好的利用空間。這一賣點(diǎn)是提高產(chǎn)品性價(jià)比的途徑之一。4. 樓梯地磚：樓梯

27、的地面上可以做防滑地磚，以提高產(chǎn)品檔次。5. 外墻墻裙：產(chǎn)品的外立面是決定客戶對(duì)產(chǎn)品檔次評(píng)判的重要標(biāo)志，所以，在外墻1-2樓上貼花崗巖或些高檔墻面磚是提高賣點(diǎn)的重要手段。6. 智能化系統(tǒng)：做好做全小區(qū)智能化系統(tǒng)是提高小區(qū)檔次和降低安全隱患的重要手段，現(xiàn)代人的安全意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，同時(shí)對(duì)居住地點(diǎn)的安全性能的要求也更高了。我們要通過(guò)超強(qiáng)的智能化系統(tǒng)建立市場(chǎng)形象。7. 塑鋼門窗：現(xiàn)在一般小區(qū)都是用的鋁合金門窗，而一般的普通鋁合金門窗的品質(zhì)是沒(méi)有塑鋼門窗品質(zhì)好的，所以我們需要做別人沒(méi)有的特色。8. 名牌防盜門： 盼盼防盜門步陽(yáng)防盜門王力防盜門美心防盜門飛云防盜門 日上防盜門新多防盜門星月神防盜門群升防盜門

28、鑄誠(chéng)防盜門以上這十種防盜門為國(guó)家名牌產(chǎn)品，同過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的方法增加產(chǎn)品賣點(diǎn)及品質(zhì)。9. 安裝24小時(shí)供熱水系統(tǒng)，提高整體品質(zhì)。10. 太陽(yáng)能預(yù)留管道：預(yù)留太陽(yáng)能管道，給客戶提供應(yīng)有的方便，體現(xiàn)我們的細(xì)節(jié)做得到位，從而增加良好的基礎(chǔ)口碑。11. 管道純凈水：這一配套是目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的一個(gè)盲區(qū)，做別人沒(méi)有的做客戶想要的才是我們的優(yōu)勢(shì)。12. 油煙倒回止逆閥：這是安裝在油煙機(jī)管道里的一種防止油煙倒流到油煙機(jī)內(nèi)的裝置。據(jù)我們我實(shí)地調(diào)查這個(gè)賣點(diǎn)也是別的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案所沒(méi)有的賣點(diǎn)。提要：句容人需要什么樣的房子？據(jù)我們細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研及分析，我們認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度極高，因此我們要做的是怎么提高本案的性價(jià)比，在

29、價(jià)格和地段得不到優(yōu)勢(shì)的前提下我們需要有市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤所沒(méi)有的特殊性。這些特殊性體現(xiàn)在我們的環(huán)境和產(chǎn)品上。（具體如何提高性價(jià)比請(qǐng)參考：環(huán)境規(guī)劃及產(chǎn)品規(guī)劃）句容人為什么要購(gòu)買我們的房子？婚房，換房，遷房，投資，等都需要購(gòu)房，我們的主要目標(biāo)客戶是對(duì)生活品味有一些要求的人群。我們的地段升值前景廣泛，內(nèi)部環(huán)境品質(zhì)優(yōu)良，戶型先進(jìn)，產(chǎn)品實(shí)用功能齊全，安全性高。區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案均好性：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目賣點(diǎn)都市晴園1.地段好2.項(xiàng)目大3.環(huán)境好4.品牌響5.智能化設(shè)施齊全6配套全哈佛星城1.項(xiàng)目大2.景觀好3.智能化設(shè)施齊全4.品牌好潤(rùn)景美鄰苑1.項(xiàng)目大2.價(jià)位低3.配套全美家福邸1.價(jià)位低明豪華庭1.價(jià)位低2.環(huán)

30、境好3.地段好4.配套全太陽(yáng)星城1.坡景洋房2.項(xiàng)目大3.價(jià)位低國(guó)際花園1.項(xiàng)目大2.價(jià)位適中東方華城1.項(xiàng)目大2.地段好3.環(huán)境好4.智能化設(shè)施齊全5.配套全 因?yàn)閭鹘y(tǒng)的代理公司在幾年前可能更多起到的作用就是幫助開(kāi)發(fā)商賣房子。但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，從整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)角度來(lái)看需要更多的專業(yè)的代理行來(lái)在項(xiàng)目推向市場(chǎng)之前在初期就向開(kāi)發(fā)商提供一些技術(shù)性的服務(wù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是前期的策劃，這個(gè)前期的策劃事實(shí)上涉及的面是比較廣的，涉及到市場(chǎng)，涉及到規(guī)劃條件，涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。同時(shí)也涉及到開(kāi)發(fā)商主觀愿望，他希望做什么樣的產(chǎn)品。綜合這些方面之后才能夠通過(guò)一些技術(shù)的整合才能提出這個(gè)項(xiàng)目有效的一些策劃，這個(gè)

31、策劃必須有這個(gè)市場(chǎng)的依據(jù)，這樣才能決定在項(xiàng)目的前期階段就能夠決定房地產(chǎn)項(xiàng)目推向市場(chǎng)之后是一個(gè)對(duì)路的產(chǎn)品。我覺(jué)得這個(gè)看對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐环矫嫖覀兯^剛才提到的居間服務(wù)，一方面我們是對(duì)開(kāi)發(fā)商做服務(wù)，一方面我們要對(duì)購(gòu)房客戶做服務(wù)，這樣就需要兩個(gè)體系做服務(wù)，這些年這兩個(gè)體系也比較完善。根據(jù)不同的銷售階段制定銷售計(jì)劃，這些東西都是非常成體系的，而且在這些方面我們瀚潮智業(yè)提出決勝在前端，還有另外的一個(gè)宗旨，要做一個(gè)有責(zé)任心的代理商。在這個(gè)市場(chǎng)上有很多代理商把開(kāi)發(fā)商的好賣的房子一下子短時(shí)間全部賣完了，也掙了代理費(fèi)，然后剩了一些不好的房子放在那兒，有可能作為開(kāi)發(fā)商會(huì)碰到一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的代理商，但是我們不會(huì)這樣做

32、，我們會(huì)想到怎么幫助開(kāi)發(fā)商把最后一套房子都賣掉，我們運(yùn)作的項(xiàng)目開(kāi)始都是賣這個(gè)項(xiàng)目性價(jià)比相對(duì)弱一點(diǎn)的房子。在北京經(jīng)常在尾聲階段都是打折，但是我們代理的房子到最后都是上漲的。前期策劃的重要性，這也是我們這些年服務(wù)開(kāi)發(fā)商的例子。我們?cè)诒本┑耐ㄖ輩^(qū)的一個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在拿到圖紙之前，原本有一個(gè)開(kāi)發(fā)主體，那個(gè)開(kāi)發(fā)主體，他先做了第一次設(shè)計(jì)，做完了設(shè)計(jì)以后轉(zhuǎn)給了接手的開(kāi)發(fā)商，第二個(gè)開(kāi)發(fā)商接手之后按照他們的思路想法委托設(shè)計(jì)院做了第二個(gè)設(shè)計(jì)。但是準(zhǔn)備開(kāi)工的時(shí)候開(kāi)始找代理公司賣房了，然后選中我們公司了，然后就把全套的技術(shù)資料提供給我們，我們回去用了兩周的時(shí)間把這些資料匯總完之后做了一個(gè)詳細(xì)的分析，然后我們得出一個(gè)結(jié)

33、論，他這個(gè)項(xiàng)目繼續(xù)走下去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。而且我們當(dāng)時(shí)提出說(shuō)具體一點(diǎn)有兩條路可以走，他產(chǎn)品缺點(diǎn)在哪兒呢，就是這個(gè)房子的進(jìn)深比較大。因?yàn)檫M(jìn)深大了之后，相對(duì)來(lái)說(shuō)你在遠(yuǎn)離窗口的地方采光暗一些。他當(dāng)時(shí)的進(jìn)深可能達(dá)到14、15米，但是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做12米進(jìn)深的板樓，他做14、15米，如果要實(shí)現(xiàn)相同的戶型，他同樣進(jìn)深的情況下，他的開(kāi)間就要變窄。這種房子從技術(shù)角度兩個(gè)項(xiàng)目一比較，他的戶型就不如別的項(xiàng)目好，但是他為什么要這么做，因?yàn)樗婕暗秸麄€(gè)小區(qū)的容積率。他為了獲得比較大的容積率他就把進(jìn)深加大，但是他原來(lái)開(kāi)發(fā)商的老總認(rèn)為把戶型做小才有市場(chǎng)，這么一矛盾之后就把開(kāi)間做小了，這樣的產(chǎn)品同樣跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比顯

34、然就存在弊病。但是你作為開(kāi)發(fā)商只有走兩條路，一條路是提高品質(zhì)降低售價(jià)，第二條路就是以相同的品質(zhì)你降低售價(jià)，你戶型不如人家好，價(jià)錢降低，這樣也會(huì)賣出去。后來(lái)在項(xiàng)目開(kāi)工的時(shí)候，事實(shí)上就是讓我們馬上銷售的時(shí)候，我們做完提案以后認(rèn)為你這個(gè)有很大的問(wèn)題，我們跟開(kāi)發(fā)商老板說(shuō)你們要不要改產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)商下一個(gè)問(wèn)題說(shuō)我們?cè)趺锤?，但是現(xiàn)在從我的角度來(lái)說(shuō)，作為一些常規(guī)的代理公司可能不具備這樣的修改方案的能力，但是我們具備這樣的能力。在我們提交提案的章節(jié)提出的就是解決方案，也就是說(shuō)在每一棟樓尺寸不變的情況下怎么去改這個(gè)產(chǎn)品，建筑面積也不能變，這個(gè)難度就更大了，但是最終我們整合我們這個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)之后，我們把這個(gè)產(chǎn)品調(diào)整出來(lái)

35、了。原來(lái)開(kāi)發(fā)商的主觀愿望是面向市場(chǎng)上80的受眾，做大眾化的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他有一個(gè)缺陷就是有一個(gè)凹槽。但是最終我們把這個(gè)產(chǎn)品在建筑面積不變的情況下，改變了產(chǎn)品定位，就是我往高端去做，把這個(gè)凹槽最終給堵上了，這樣我們就實(shí)現(xiàn)住宅里的別墅空間。這樣的話就相當(dāng)于在住宅的這種建筑面積和使用功能不變的情況下就實(shí)現(xiàn)了類似于別墅的這種空間，很多我們的客戶當(dāng)這種產(chǎn)品面世以后都很驚訝。 目前房地產(chǎn)市場(chǎng)存在三種類型的代理公司：第一種是文字策劃與平面表現(xiàn)，就是單純的廣告策劃公司；第二種是給開(kāi)發(fā)商制定戰(zhàn)略分析的代理公司；第三種就是脈點(diǎn)這種為開(kāi)發(fā)商做全程推廣的代理公司，從前期的投資分析、產(chǎn)品規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、施工組織，到后期的包

36、裝推廣銷售，代理公司都要參與其中，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入的了解、分析，給企業(yè)提供最好、最專業(yè)的服務(wù)。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商如何選擇代理公司 在整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，發(fā)展商、設(shè)計(jì)院、建筑商、代理商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業(yè)管理公司等，形成了一串息息相關(guān)的“生態(tài)圈”。他們共同享受、服務(wù)于同一市場(chǎng)，共同參與和完成房產(chǎn)的“營(yíng)銷”工作。 開(kāi)發(fā)商更加專注于自己的職責(zé)，所以要把營(yíng)銷工作交由代理商完成，由專業(yè)人士做專業(yè)之事，這樣可以整合業(yè)界優(yōu)勢(shì)資源，在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)有利的位置。這已經(jīng)成為房地產(chǎn)界共同認(rèn)可的模式。在決定是否代理銷售時(shí)，發(fā)展商應(yīng)仔細(xì)地問(wèn)問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，以使決策更加精確：我有能力自己銷售嗎？為什么？

37、我為什么要找代理商？怎樣的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格的代理商適合我的樓盤銷售？只有弄清這些問(wèn)題，才能明晰是否將樓盤委托銷售。而且，在洽談時(shí)，能夠做到胸有成竹。在將樓盤委托給代理商銷售之前，首先要對(duì)代理商進(jìn)行比較、評(píng)估。一般考察以下幾個(gè)方面：代理商有否策劃理念？有許多策劃公司缺乏文化底蘊(yùn)，甚至沒(méi)有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個(gè)職員曾經(jīng)做過(guò)售樓工作，賣過(guò)一些樓房，就組建了代理公司?；蚴牵?yàn)橛嘘P(guān)系，認(rèn)得開(kāi)發(fā)商老總，便組建代理公司，招聘銷售人員，這些來(lái)自“五湖四?！钡摹鞍寺奋姟甭殬I(yè)素養(yǎng)參差不齊，有工作三、四年的業(yè)務(wù)員，有的像阿姆斯壯首次登陸，許多企劃公司根本沒(méi)有代理能力，更談不上策劃，策劃是什么，他們自己都搞不懂。因

38、此，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標(biāo)志著該代理公司的專業(yè)水準(zhǔn)。智力結(jié)構(gòu)：策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項(xiàng)綜合能力要求相當(dāng)高的腦力活動(dòng)，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”，但，這些只是基礎(chǔ)，最苛刻的要求是：企劃總監(jiān)是個(gè)極具靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于每個(gè)企劃公司而言，也許硬性的數(shù)據(jù)，差別不太大，但，對(duì)這些涼冷的數(shù)字進(jìn)行深加工后，能散發(fā)出對(duì)銷售的熱忱并找出市場(chǎng)的入口處，不是從事過(guò)或是工作多的人就能勝任的。同時(shí)，智力結(jié)構(gòu)也表現(xiàn)出代理商的組織架構(gòu)是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊(duì)伍能形成對(duì)“敵人”鐵桶式的圍困打

39、擊？企業(yè)文化：一家沒(méi)有企業(yè)文化的公司，猶如沒(méi)有靈魂的木乃伊！沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有方向、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有要求、沒(méi)有什么要堅(jiān)持的、也沒(méi)有什么要摒棄的。幾千萬(wàn)元、甚至幾個(gè)億的房產(chǎn)委托其代理，您不覺(jué)得有點(diǎn)懸？以往的業(yè)績(jī)?nèi)绾危渴欠癯晒Φ赝平檫^(guò)，與你目前欲開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目相類似的樓盤，這一點(diǎn)很重要，經(jīng)驗(yàn)決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對(duì)性；是否能把握該項(xiàng)目的市場(chǎng)脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。當(dāng)然，業(yè)績(jī)不是指某一個(gè)個(gè)案的輝煌，而是因長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，壘積而隆起的視覺(jué)特效。曇花一現(xiàn)、風(fēng)光一時(shí)的光環(huán)，常常是運(yùn)氣惹的禍。當(dāng)然，有些較小之項(xiàng)目，也可聘請(qǐng)那些有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、剛創(chuàng)建的、有才華的小公司。因?yàn)槿魏我患矣薪^對(duì)實(shí)力的大型代理公司，也曾經(jīng)渺小過(guò)。不可完全以業(yè)績(jī)一葉障目。業(yè)內(nèi)口碑：在考察代理商時(shí)，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個(gè)口碑不佳的代理商，一定是險(xiǎn)象環(huán)生、四面楚歌，很難展開(kāi)他的工作，因?yàn)?，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績(jī)，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折時(shí)，口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力