創(chuàng)維在桂林門店?duì)I銷策略分析[精選]

1、學(xué)校代碼：10484 學(xué) 號：河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)henan university of finance and economics自學(xué)考試（銷售管理專業(yè)）本科生論文論文題目：創(chuàng)維在桂林門店?duì)I銷策略分析專業(yè)名稱：工作單位：此處鍵入工作單位作者姓名：創(chuàng)維在桂林門店?duì)I銷策略分析摘 要隨著彩電行業(yè)市場競爭的日趨激烈以及彩電產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，彩電市場進(jìn)入品牌戰(zhàn)時代。創(chuàng)維電視營銷經(jīng)過市場競爭的洗禮，成為我國最大的民營電視品牌。但隨著國內(nèi)彩電品牌的崛起以及大量國際品牌進(jìn)入中國市場的情況下，對主要以門店?duì)I銷為主的創(chuàng)維電視產(chǎn)生了極大的沖擊力。本文首先在其他學(xué)者的基礎(chǔ)上對門店?duì)I銷的相關(guān)理論知識進(jìn)行了概述，之后對桂

2、林地區(qū)彩電行業(yè)的其他競爭品牌以及創(chuàng)維品牌的營銷概況進(jìn)行了分析。然后文中介紹了創(chuàng)維彩電在桂林營銷的基本情況，評價了創(chuàng)維彩電在桂林的門店?duì)I銷現(xiàn)狀，找出創(chuàng)維品牌營銷面臨的主要問題，并研究創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷的基本情況，有針對性地進(jìn)行門店?duì)I銷策略調(diào)整，希望能夠提升創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷的策略，使其在激烈的市場競爭中爭取有利地位。 關(guān)鍵詞： 創(chuàng)維彩電，門店?duì)I銷，營銷策略skyworth store marketing strategy analysis in guilinabstractwith increasingly fierce market competition, and color tv color

3、tv industry is becoming more and more serious product homogeneity, color television market into the era of brand war. skyworth tv marketing through the baptism of the market competition, become the largest private tv brand in our country. but with the rise of domestic color tv brand and a large numb

4、er of international brands to enter the chinese market, mainly stores marketing of skyworth tv made a tremendous impact.in this paper, first of all, on the basis of other scholars for its marketing related theories are reviewed, then to guilin area color tv industrys other competitive brands and sky

5、worth brand marketing situation is analyzed. then this paper introduces the basic situation of the color in guilin marketing, evaluated the color television in guilin stores marketing present situation, find out the major problems of skyworth brand marketing, and study the basic situation of the sto

6、res of the color marketing, to store a targeted marketing strategy adjustment, hoping to improve its marketing strategy of the color, make it get better position in the intense market competition.keywords：color television, store marketing, marketing strategy目 錄1 緒論11.1 選題背景11.2 研究目的和意義11.2.1 研究目的11.

7、2.2 研究意義21.2.3 研究的方法22 理論綜述42.1 理論綜述42.1.1 門店?duì)I銷管理定義42.1.2 門店?duì)I銷管理的重點(diǎn)及技巧42.1.3 門店視覺營銷42.2 門店?duì)I銷力提升的意義53 桂林其他競爭品牌的概況63.1 品牌簡介63.2 年度銷售數(shù)據(jù)分析64 創(chuàng)維彩電在桂林門店?duì)I銷現(xiàn)狀分析84.1 創(chuàng)維電視桂林門店銷售情況84.2 創(chuàng)維桂林門店?duì)I銷現(xiàn)狀94.2.1 精準(zhǔn)營銷策略94.2.2 日常銷售策略94.3 創(chuàng)維桂林門店?duì)I銷模式分析104.3.1 門店?duì)I銷模式的優(yōu)勢104.3.2 門店?duì)I銷模式的劣勢105 創(chuàng)維彩電在門店?duì)I銷中存在的問題125.1 終端門店布置缺乏創(chuàng)新，難以吸

8、引顧客125.2 終端門店銷售人員綜合素質(zhì)有待提高125.2.1 服務(wù)意識淡薄，對顧客關(guān)懷度欠缺125.2.2 銷售能力不足，顧客流失嚴(yán)重135.3 消費(fèi)者對促銷活動關(guān)注度不高135.4 企業(yè)品牌觀念缺失，管理運(yùn)營不善136 對創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷的建議156.1 改善門店布局策略，提高門店整體形象156.2 完善銷售人員管理制度，全面提高素質(zhì)156.2.1 調(diào)整考核制度，注重服務(wù)營銷策略156.2.2 建立人才流通制度166.2.3 建立科學(xué)的培養(yǎng)管理方法166.3 改善促銷活動方案，提高活動質(zhì)量176.4 實(shí)施品牌形象傳播，塑造企業(yè)形象17參考文獻(xiàn)18后 記19- ii -1 緒論1.1 選題

9、背景桂林創(chuàng)維彩電在近年來取得了豐碩的成果，但是隨著彩電市場的日益成熟化，加之不斷有新的彩電品牌進(jìn)入桂林市場，使得創(chuàng)維彩電面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤空間縮小、產(chǎn)品成本壓力大、軟實(shí)力競爭激勵等來自多方面的威脅，這就使得桂林彩電行業(yè)競爭越來越激烈，盈利越來越困難，因此在新形勢下，彩電企業(yè)要想獲得生存與發(fā)展，必然要轉(zhuǎn)變思想觀念，制定適應(yīng)新形勢的門店?duì)I銷策略。面對如此嚴(yán)峻的競爭形勢，很有必要對桂林創(chuàng)維彩電的門店?duì)I銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行重新的審視與分析，雖然學(xué)術(shù)界和理論界有對創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并得出結(jié)論。但并沒有針對桂林市區(qū)門店?duì)I銷現(xiàn)狀做出分析并給出實(shí)質(zhì)性的建議。因此，探索桂林創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷策略現(xiàn)狀

10、的分析方法，并提出針對營銷策略現(xiàn)狀的對策與策略就成為了當(dāng)務(wù)之急的課題。1.2 研究目的和意義1.2.1 研究目的對于彩電行業(yè)來說，在產(chǎn)品同質(zhì)化、規(guī)模過剩的情況下，僅僅依靠產(chǎn)品質(zhì)量、營銷網(wǎng)絡(luò)和價格戰(zhàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場競爭的需要。彩電企業(yè)如果不能很好地選擇和定位自身的營銷策略，市場份額增長很難實(shí)現(xiàn)。因此，針對彩電行業(yè)產(chǎn)品營銷特點(diǎn)和模式，重視目標(biāo)市場選擇與定位，科學(xué)合理地制定企業(yè)產(chǎn)品、價格、渠道及促銷策略顯得十分重要。因此，本研究將結(jié)合創(chuàng)維公司彩電產(chǎn)品在桂林營銷的實(shí)際情況，幫助其制定適合當(dāng)今彩電行業(yè)競爭環(huán)境的細(xì)分市場競爭測流，借助營銷學(xué)理論研究和實(shí)地調(diào)查的方法，達(dá)到以下幾個研究目的:第一，從影響門店

11、營銷的內(nèi)外因素出發(fā)系統(tǒng)地闡述桂林地區(qū)創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷策略實(shí)施的方方面面措施，展示桂林地區(qū)創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷如何從各方面制定門店?duì)I銷策略，以及如何對創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷策略實(shí)施控制等營銷管理的關(guān)鍵問題。第二，通過分析創(chuàng)維彩電在桂林地區(qū)門店?duì)I銷環(huán)境的現(xiàn)狀，分析了創(chuàng)維彩電銷售情況、營銷策略、營銷模式的優(yōu)劣勢以及競爭彩電行業(yè)，為創(chuàng)維家電公司在桂林門店?duì)I銷策略的分析與制定提供現(xiàn)實(shí)依據(jù)。總之，創(chuàng)維彩電在桂林的門店?duì)I銷策略是完成其產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)造價值，產(chǎn)生效益的重要載體。研究營銷策略對于家電產(chǎn)品營銷提供了更好的營銷方法和借鑒及示范。1.2.2 研究意義本文的研究意義主要體現(xiàn)在如下兩個方面： （1） 理論意義

12、： 基于信息化背景下實(shí)體店的營銷策略的理論意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一、將現(xiàn)代信息化引入到門店?duì)I銷的分析背景中來，分析當(dāng)前門店?duì)I銷環(huán)境發(fā)生的變化以及所采取的營銷策略的優(yōu)勢和不足之處；第二、分析桂林地區(qū)其他競爭品牌的營銷情況，并以此理論依據(jù)為基礎(chǔ)，探究創(chuàng)維彩電在桂林地區(qū)門店建立營銷策略的方向；第三、將信息化背景與桂林地區(qū)的彩電門店?duì)I銷結(jié)合起來，提出門店?duì)I銷策略的理論框架，并以此理論框架為基礎(chǔ)為創(chuàng)維桂林門店制定借鑒性營銷策略。（2） 實(shí)踐意義： 第一、為提升創(chuàng)維彩電在桂林的市場競爭力提供合理路徑。目前，創(chuàng)維彩電在市區(qū)各大電器商場、綜合類商場都有專柜，但是其創(chuàng)維彩電在發(fā)展中仍存在諸多問題，尤其是

13、門店?duì)I銷策略存在較多問題，影響了創(chuàng)維彩電在桂林的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文將通過對其門店?duì)I銷的優(yōu)化設(shè)計(jì)，推動企業(yè)的深層次發(fā)展。 第二、為其他它以門店?duì)I銷為主的彩電品牌提供借鑒。隨著以樂視、小米等以網(wǎng)絡(luò)營銷為主的新型彩電品牌的進(jìn)入，以門店?duì)I銷為主的彩電品牌面臨生存困境。通過對創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷管理的解析，將對國內(nèi)其他以門店?duì)I銷為主的彩電品牌的銷售策略提供啟示。1.2.3 研究的方法文獻(xiàn)研究法。通過對搜集到的文獻(xiàn)進(jìn)行綜合的分析和研究，盡量科學(xué)地認(rèn)識研究對象。本文收集整理了大量門店?duì)I銷方面的著作和文獻(xiàn)，參考了管理學(xué)、市場營銷學(xué)、人力資源管理等方面的文獻(xiàn)，深入分析挖掘創(chuàng)維家電企業(yè)在門店?duì)I銷中遇到的問題。 調(diào)查研究法

14、。通過觀察法等科學(xué)方式，有目的、有計(jì)劃地搜集研究對象的各種情況材料。本文對桂林創(chuàng)維家電企業(yè)現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)查和分析，獲取了諸多一手資料，盡量避免了研究的片面性和傾向性，為本文的研究成果奠定了堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 比較研究法。把兩種或以上同類事物通過分析加以比較，以找出其異同或特色，并通過改革和完善達(dá)到互相參考與借鑒的目的。本文在分析桂林創(chuàng)維家彩電門店?duì)I銷問題的過程中，橫向?qū)Ρ攘送惒孰姷拈T店?duì)I銷情況，通過比較發(fā)現(xiàn)競爭品牌在桂林的現(xiàn)狀。- 18 -2 理論綜述2.1 理論綜述自21世紀(jì)以來，國內(nèi)檢索到對此類研究的文獻(xiàn)大概是50多篇，主要涉及到連鎖門店?duì)I銷管理定義、連鎖門店?duì)I銷管理的重

15、點(diǎn)及技巧、連鎖門店?duì)I銷管理中面臨的問題以及如何解決的辦法、視覺營銷等。目前，學(xué)界業(yè)界的研究成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面:2.1.1 門店?duì)I銷管理定義世界營銷權(quán)威philip kotler認(rèn)為市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并和別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。從經(jīng)濟(jì)意義上來說，市場營銷是在變化的市場中，旨在滿足消費(fèi)者需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與企業(yè)活動有關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。2.1.2 門店?duì)I銷管理的重點(diǎn)及技巧關(guān)于門店?duì)I銷管理的重點(diǎn)，提出自己觀點(diǎn)的學(xué)者并不多。葉遠(yuǎn)認(rèn)為

16、體驗(yàn)式營銷策略是連鎖門店?duì)I銷管理的重點(diǎn)。季敏(2013)提出門店提升營銷力的幾個建議:(1)不斷增強(qiáng)門店促銷力;(2)不斷提升聚客力;(3)不斷增強(qiáng)門店服務(wù)能力;(4)開展生動化營銷。鄭邦山認(rèn)為連鎖門店?duì)I銷管理具體應(yīng)該:(1)合理的市場定位:市場定位就是選擇目標(biāo)市場，通過市場調(diào)查進(jìn)行市場細(xì)分，對連鎖經(jīng)營進(jìn)行合理定位;(2)形象管理與實(shí)施:cis的實(shí)施;(3)重大投資與發(fā)展戰(zhàn)略:連鎖經(jīng)營的投資決策正確與否將直接決定連鎖經(jīng)營的營銷管理的效果。例如:連鎖門店的選址與規(guī)模經(jīng)營。2.1.3 門店視覺營銷張衛(wèi)星(2007)定義了視覺性商品展示的含義:(1)零售店內(nèi)布局與規(guī)劃的視覺性商品展示分為:第一，通道

17、與賣場布局設(shè)計(jì):通道設(shè)計(jì)分為自由流動式布局、網(wǎng)絡(luò)布局、環(huán)狀布局和瘩型布局;賣場布局設(shè)計(jì)要想將商品進(jìn)行分類，分類的方法有按使用功能分類、按細(xì)分市場分類以及按存放要求分類;第二，連鎖門店商品陳列，通過對連鎖門店整體的規(guī)劃和布局的設(shè)計(jì)，不同的陳列方式來陳列商品。(2)零售店內(nèi)的視覺性商品溝通在展示以外的購物環(huán)境下使消費(fèi)者感受到零售店中獨(dú)特的文化氛圍與豐富的商品信息。一個成功的銷售環(huán)境是基于與消費(fèi)者有效溝通的，其中重點(diǎn)是企業(yè)建筑風(fēng)格與設(shè)計(jì)。(3)連鎖門店店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)是決定溝通要素的應(yīng)用:燈光照明、色彩運(yùn)用以及pop廣告等。針對這些，張衛(wèi)星還提出了連鎖門店布局決定溝通完善的措施，類似于:通道加寬與減少曲

18、折，劃分為5個磁石區(qū)的連鎖門店布局;通過不同的店內(nèi)陳列法以及連鎖門店店內(nèi)店外形象的提升來改善連鎖門店的視覺性溝通。2.2 門店?duì)I銷力提升的意義對于門店來說，開展?fàn)I銷活動的最終目的是滿足消費(fèi)者需求，在滿足消費(fèi)者需求的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。而現(xiàn)階段在社會經(jīng)濟(jì)和科技飛速發(fā)展的同時，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式發(fā)生了顯著變化，如消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)逐步趨于高檔化、多樣化和個性化，消費(fèi)者變得更加感性，追求綠色環(huán)保，追求效率和便利。所以，門店應(yīng)密切注視和研究消費(fèi)者需求的變化，通過逐步提升自身營銷力，來滿足顧客的需要。而現(xiàn)階段，從整體來說，門店?duì)I銷觀念陳舊、落后，許多門店缺乏有效的市場

19、調(diào)研、決策和顧客信息管理系統(tǒng)，營銷方法簡單、手段單一，而且許多門店由于效益的原因，加之目光短淺，營銷綜合投入低?？梢?，現(xiàn)階段門店提升自身營銷力已迫在眉睫。3 桂林其他競爭品牌的概況3.1 品牌簡介海信集團(tuán)的前身是青島無線電二廠，于1969年成立。十年后被國家確定為電視機(jī)生產(chǎn)商。經(jīng)過多年的發(fā)展，海信集團(tuán)是目前國內(nèi)唯一持有海信(hisense)、容聲(ronshen)和科龍(kelon)三個中國著名商標(biāo)的企業(yè)集團(tuán)。海信是國營企業(yè)，近年來政府大力投資國營企業(yè)，指導(dǎo)國營企業(yè)，扶持國營企業(yè)。使得國營企業(yè)的發(fā)展飛速，海信也不例外，在政府的幫助下，海信電視迅速在彩電行業(yè)站穩(wěn)腳跟。在桂林海信電視是創(chuàng)維最大的競

20、爭對手。tcl創(chuàng)立于1981年，前身為中國首批13家合資企業(yè)之一ttk8萬多名員工，23個研發(fā)機(jī)構(gòu)，21個制造基地，在80多個國家和地區(qū)設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球160多個國家和地區(qū)。近年來數(shù)據(jù)顯示tcl與長虹分別在桂林地區(qū)排名僅次于創(chuàng)維和海信。長虹創(chuàng)始于1958年，公司前身國營長虹機(jī)器廠是我國“一五”期間的156項(xiàng)重點(diǎn)工程之一，是當(dāng)時國內(nèi)唯一的機(jī)載火控雷達(dá)生產(chǎn)基地。從軍工立業(yè)、彩電興業(yè)，到信息電子的多元拓展，產(chǎn)業(yè)拓展至黑電、白電、it/通訊、服務(wù)、零部件、軍工等多種門類，已成為集軍工、消費(fèi)電子、核心器件研發(fā)與制造為一體的綜合型跨國企業(yè)集團(tuán)，并正向具有全球競爭力的信息家電內(nèi)容與服務(wù)提供商挺進(jìn)。

21、相對于其他品牌的彩電來說，長虹彩電在價格上有很多的優(yōu)勢。 3.2 年度銷售數(shù)據(jù)分析表2 2011-2015年各品牌在桂林地區(qū)的銷售情況表（單位：千萬元）年份海信tcl長虹銷售額增長率（%）銷售額增長率（%）銷售額增長率（%）2011年4684-2478-2182-2012年4992298428172013年4850-324732762014年5304373735262015年542239074.33790（數(shù)據(jù)來源：百度搜索）由上表可知,從2011年至2015年,桂林彩電市場銷售規(guī)模逐年上升。長虹、tcl增長的速度比較快，海信緩慢增長。無論是快速的增長還是緩慢的增長都加劇了桂林彩電市場的競爭，

22、會給創(chuàng)維彩電在桂林的發(fā)展帶來更大的挑戰(zhàn)。創(chuàng)維彩電要想在桂林地區(qū)一直保持領(lǐng)先地位，就必須要根據(jù)現(xiàn)狀不斷的調(diào)整門店?duì)I銷策略。4 創(chuàng)維彩電在桂林門店?duì)I銷現(xiàn)狀分析4.1 創(chuàng)維電視桂林門店銷售情況圖1 創(chuàng)維電視桂林門店銷售情況創(chuàng)維公司自成立以來一直以彩電為立業(yè)根本，從上圖1可看出創(chuàng)維彩電近年來在桂林銷售情況，創(chuàng)維集團(tuán)從今年在桂林地區(qū)開始發(fā)展白電產(chǎn)品，但是由于白電競爭對手過于強(qiáng)大，白電產(chǎn)品的銷量并不好，彩電作為核心產(chǎn)業(yè)對集團(tuán)營業(yè)額貢獻(xiàn)最大。創(chuàng)維的戰(zhàn)略目標(biāo)是“核心產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)做大”，其中核心產(chǎn)業(yè)指的是彩電。依照，結(jié)合白電產(chǎn)品在桂林地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r和創(chuàng)維集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略來看。在桂林地區(qū)彩電仍將在未來的10年

23、內(nèi)保持著最關(guān)鍵最重要的位置，是創(chuàng)維集團(tuán)在桂林發(fā)展下去的基石。但是較于2014年來說，2015年銷量大幅度下滑，非常不利于創(chuàng)維彩電在桂林的發(fā)展。4.2 創(chuàng)維桂林門店?duì)I銷現(xiàn)狀4.2.1 精準(zhǔn)營銷策略 桂林創(chuàng)維彩電的精準(zhǔn)營銷即短期集中優(yōu)勢資源快速實(shí)現(xiàn)銷售提升的營銷行為。它主要的特點(diǎn)是：時間較短，分為前期準(zhǔn)備和集中爆破兩個階段，準(zhǔn)備時間較長。其二、資源集中，包括人員，場地，物料，信息發(fā)布，活動利益點(diǎn)等。其三：形式多樣化。其四：以點(diǎn)帶線撐面，以某個或者某幾個單品作為突破，帶動一系列的銷售，從而支撐整體銷量提升。 精準(zhǔn)營銷的常見形式分為常規(guī)促銷、主題促銷、水平營銷。其中常規(guī)促銷主要有買贈、直降、套購三種活

24、動形式。買贈是指利用消費(fèi)者占便宜的心理通過贈送相關(guān)產(chǎn)品或增值配件滿足消費(fèi)者的心理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價的促銷形式。直降是在產(chǎn)品原價基礎(chǔ)上進(jìn)行一定金額的讓利從而降低消費(fèi)者付出現(xiàn)金成本的促銷形式。套購一般是針對有購買整套需求的消費(fèi)者，一般都是喬遷新居。 主題促銷分為義賣、以舊換新、內(nèi)購會、第二件半價、惠民工程。義賣是指捕捉一些社會熱點(diǎn)，與學(xué)校，政府，醫(yī)院相關(guān)慈祥機(jī)構(gòu)聯(lián)合，以幫助弱勢群體為目的，每銷售一臺捐贈一定的愛心基金，借助社會媒體的力量喚起社會的愛心。這種促銷活動方式不僅可以提升銷售同時還可以提升品牌形象。以舊換新是指對消費(fèi)者擁有的舊彩電做一些估值，在購買新機(jī)的時候做一定的折扣，滿足消費(fèi)者變廢為寶、避

25、免浪費(fèi)的心理一種促銷形式。內(nèi)購會是指把原來屬于企業(yè)或者商場的內(nèi)部員工回饋法人利益點(diǎn)享受范圍擴(kuò)大到員工的親戚朋友，是一種有內(nèi)部員工向熟人傳播活動信息尋求顧客的一種促銷活動形式?；菝窆こ淌抢谜墓帕?，通過政府部門給困難群體發(fā)放福利的一種促銷活動方式。4.2.2 日常銷售策略日常銷售策略是維持門店的日常銷售的策略。除了活動銷售顧問平時在店里面進(jìn)行的銷售。日常銷售通常會有一套終端講解話術(shù)。首先先介紹品牌，凸顯品牌優(yōu)勢技術(shù)領(lǐng)先，第一臺4k電視，第一臺hdr電視都是創(chuàng)維做的，銷量連續(xù)領(lǐng)先十三年。引起客人的興趣后，開始講解主推的oled有機(jī)電視，將有機(jī)電視的畫面不拖尾，視覺廣，綠色健康等特點(diǎn)講出來之后

26、如果客人覺得貴就轉(zhuǎn)推價位中高端，技術(shù)略次于oled有機(jī)電視的其他型號電視。日常銷售相對于精準(zhǔn)營銷來說就是：促銷講究的是快速銷售，一般會以我們促銷的亮點(diǎn)來打動消費(fèi)者。而日常銷售則是“持久戰(zhàn)”，消費(fèi)者會更多的去比較其他品牌的電視，在日常銷售中，我們不僅要突出我品產(chǎn)品的亮點(diǎn)，還要通過絕對差異化和相對差異化來打擊競品，突出我品的優(yōu)勢。絕對差異化也就是我品有的，競品沒有。相對差異化就是我品有，競品有，我品比競品好。4.3 創(chuàng)維桂林門店?duì)I銷模式分析4.3.1 門店?duì)I銷模式的優(yōu)勢門店的出現(xiàn)，由于是創(chuàng)維公司直接與客戶接觸，可以消除距離上的弊端，給客戶提供更好的、更滿意的產(chǎn)品服務(wù)。據(jù)介紹，在國外，比如韓國、日本

27、、澳洲等地區(qū)，60%的居民是在門店購買產(chǎn)品的。因此，門店式產(chǎn)品銷售有可能成為國內(nèi)家電產(chǎn)品公司的新潮流，有望改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，也有利于家電產(chǎn)品公司控制流程。從這個意義來說，創(chuàng)維門店引領(lǐng)了改革業(yè)界銷售習(xí)慣的潮流。將家電產(chǎn)品公司的市場延伸到門店去，前臺作產(chǎn)品銷售和服務(wù)，后臺進(jìn)行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)，就能給予市民更多更好的服務(wù)。在門店買產(chǎn)品可讓居民省時、省心、省錢。省時。居民足不出戶就可以在家門口買到需要的產(chǎn)品，非常便利，讓工作時間很緊張的上班族，回到家里輕輕松松地就可以買產(chǎn)品險；省心。創(chuàng)維家電門店不僅將產(chǎn)品送上門，同時居民還可以隨時到門店了解產(chǎn)品相關(guān)信息，感受摸得著、看得見的，實(shí)實(shí)在在的有形服務(wù)；省錢。創(chuàng)

28、維家電門店是產(chǎn)品直銷價，不僅省去了中介代理費(fèi)，同時會根據(jù)用戶自身情況，度身設(shè)計(jì)2-3種產(chǎn)品方案以供用戶選擇，讓居民明明白白地消費(fèi)。創(chuàng)維家電的門店真正地通過快捷、方便的專業(yè)產(chǎn)品銷售和增值服務(wù)吸引消費(fèi)者主動上門，從而實(shí)現(xiàn)營銷，讓廣大消費(fèi)者感受到優(yōu)惠就在身邊，保障就在身邊。4.3.2 門店?duì)I銷模式的劣勢（1）門店?duì)I銷的管理和平衡隨著創(chuàng)維家電企業(yè)銷售業(yè)績增長的需要，通過門店?duì)I銷來擴(kuò)大客戶覆蓋面，這樣一來網(wǎng)點(diǎn)就會不斷增多，公司營銷人員又有限，內(nèi)部營銷人員很難實(shí)施全過程監(jiān)控，導(dǎo)致營銷監(jiān)管方面存在一些弊端，不同渠道之間的沖突和競爭問題在所難免。（2）市場份額有待進(jìn)一步提高創(chuàng)維家電企業(yè)作為家電生產(chǎn)企業(yè)，是傳統(tǒng)

29、的市場“紅?！保偁幣c日俱增。雖然創(chuàng)維家電企業(yè)作為早期進(jìn)入電器市場的電器產(chǎn)品和服務(wù)商，但是隨著市場的競爭加劇，目前創(chuàng)維家電企業(yè)雖然擁有一定的市場份額，可是市場增長的潛力不足。一些國際大型電器公司產(chǎn)品也不斷進(jìn)入中國市場，紛紛搶占市場份額，給創(chuàng)維家電企業(yè)帶來了一定的競爭。同時國外電器生產(chǎn)商經(jīng)過多年的技術(shù)積累和發(fā)展，其產(chǎn)品性價比有了巨大的提升，對中高端電器產(chǎn)品形成了較大競爭壓力。同時國內(nèi)電器市場的競爭也是異常激烈的。（3）門店?duì)I銷經(jīng)營成本高創(chuàng)維家電企業(yè)的門店?duì)I銷受到人員的限制，目前一些區(qū)域要進(jìn)入就要新增銷售人員，就需要進(jìn)行人力資源的投入，而現(xiàn)在的人力資源成本處于較高的階段，人工成本高。間接銷售受到經(jīng)

30、銷商利潤空間訴求的影響，經(jīng)銷商討價還價能力增強(qiáng)，公司產(chǎn)品的利潤空間下降，導(dǎo)致經(jīng)營成本升高。5 創(chuàng)維彩電在門店?duì)I銷中存在的問題5.1 終端門店布置缺乏創(chuàng)新，難以吸引顧客門店的外觀設(shè)置水平的高低，能夠直接體現(xiàn)出一個企業(yè)的服務(wù)形象和經(jīng)營風(fēng)貌，直接影響著消費(fèi)者的滿意度，直接關(guān)系到企業(yè)的利益。精心合理地進(jìn)行店鋪設(shè)計(jì)，有利于創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境和氣氛，有利于突出商品宣傳，吸引顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。創(chuàng)維門店的外觀采用藍(lán)色的打低設(shè)計(jì)，而藍(lán)色給消費(fèi)者的視覺心理聯(lián)想是：象征著大海，距離感遠(yuǎn)，溫度低，興奮度低，容易讓你聯(lián)想到遙遠(yuǎn)，冷淡，寂寞，樸素。消費(fèi)者處于藍(lán)色的環(huán)境中，情緒會比較沉靜，不易引起消費(fèi)者的購買欲望。

31、 5.2 終端門店銷售人員綜合素質(zhì)有待提高創(chuàng)維銷售顧問團(tuán)隊(duì)目前是處于一種供不應(yīng)求的現(xiàn)象。常常存在很嚴(yán)重的一個問題，就是新門店開展，沒有后備的銷售顧問，隨便找人簡單培訓(xùn)就直接上崗。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因是沒有儲備銷售干部，人才供需不平衡，企業(yè)缺乏對這方面的關(guān)注。這樣的做法大大的降低了招聘的要求，銷售顧問的質(zhì)量就很難得到保障。銷售顧問的素質(zhì)不高，主要體現(xiàn)在一下幾點(diǎn)：5.2.1 服務(wù)意識淡薄，對顧客關(guān)懷度欠缺服務(wù)意識是指一種滿足消費(fèi)者的期望與需求的行動，過程以及結(jié)果的自覺的意識，從消費(fèi)者一見店就是服務(wù)的開始。眾所周知的是，任何一個機(jī)制或者說是個體，心態(tài)或者說是規(guī)模會受環(huán)境因素的影響，沒有樹立顧客就是上帝

32、的觀點(diǎn)，特別是在一些小的門店，人流量本身就比較小，銷售顧問容易養(yǎng)成消極的心態(tài)，對自己的定位就會逐漸模糊，久而久之，就會形成一種混日子的心態(tài)，在面對意向顧客的時候，就處于被動地位。消費(fèi)者購買的整個過程包括：需求確認(rèn)，信息搜索，方案評價，購買行為。消費(fèi)者在進(jìn)入彩電專區(qū)后基本是已經(jīng)確認(rèn)了其需求，接下來就是信息搜索，大部分的消費(fèi)者對商品并不是很對信息搜索的顧客并沒有主動服務(wù)，而是等顧客詢問才介紹?；蛘呤钱?dāng)顧客表現(xiàn)出商品感興趣時，銷售顧問上前詢問，顧客說隨便看看，銷售顧問就任其隨便看看。這些都是銷售顧問服務(wù)不到位的現(xiàn)象。造成這種現(xiàn)象一方面的原因是銷售顧問的心態(tài)收到環(huán)境的影響。另一方面也是公司考核制度過于

33、片面，銷量一直較差的門店，根本無法在短期內(nèi)拿第一。長期的罰款會挫敗銷售顧問的自信心。5.2.2 銷售能力不足，顧客流失嚴(yán)重一個成功的銷售員不僅要具有開朗自信的性格。也要具有對產(chǎn)品知識的全面掌握，以及懂得抓住顧客的需求的技能。而這兩個方面的技能是桂林創(chuàng)維部分銷售顧問欠缺的。對產(chǎn)品知識的掌握是一個銷售顧問最基本具有的技能，不僅包括對我品的知識掌握，對競品知識的掌握。彩電屬于耐用品，消消費(fèi)者一旦產(chǎn)生購買需求之后，就會大量收集信息，而收集信息最常用的渠道就是在商場通過銷售顧問的介紹。銷售顧問對產(chǎn)品知識掌握不扎實(shí)，會讓顧客產(chǎn)生質(zhì)疑、不信任的心理。有的消費(fèi)者已經(jīng)對多家的產(chǎn)品知識掌握，屬于一個方案評價的過程

34、，這是銷售顧問不僅要能夠?qū)ξ移返膬?yōu)勢脫口而出，更要了解競品的劣勢。在銷售中，被顧客拒絕是常有的現(xiàn)象，有些銷售顧問大膽，自信。能夠滔滔不絕地產(chǎn)品的優(yōu)勢講出來。但是最后還是會出現(xiàn)顧客跑單的現(xiàn)象。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因就是銷售顧問沒有抓住顧客的需求。在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，沒有注意觀察消費(fèi)者的關(guān)注。出現(xiàn)這一現(xiàn)象我認(rèn)為主要是公司制著重對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，忽略了對分析消費(fèi)者心理的培訓(xùn)。5.3 消費(fèi)者對促銷活動關(guān)注度不高促銷活動頻繁是消費(fèi)者對促銷活動關(guān)注度不高的主要原因。在市區(qū)，創(chuàng)維在星達(dá)家電系統(tǒng)，蘇寧電器，國美電器，以及微笑堂，百貨大樓等有大型家電商場都有專柜，在各大家電系統(tǒng)、微笑堂、百貨大樓、南城百貨綜合

35、賣場每個月一次活動。一個月接近6次促銷活動。頻繁的促銷活動會讓消費(fèi)者覺得“錯過了這次還有下次”的心理。其次，活動的方式?jīng)]有新意，市區(qū)最常見的活動就是“以舊換新”“第二件半價”“重裝開業(yè)”活動形式。5.4 企業(yè)品牌觀念缺失，管理運(yùn)營不善創(chuàng)維彩電由于建立時間短，缺少屬于自身的企業(yè)品牌文化，所以其在運(yùn)行的工作中往往就忽視了對企業(yè)品牌形象的塑造。企業(yè)沒有一個正確的品牌理念，會夸大企業(yè)品牌在產(chǎn)品銷售中的作用，將企業(yè)品牌形象的作用定位的過于單一。這種夸大企業(yè)品牌形象的行為在短期內(nèi)取得了一定的效益，但長久下去對企業(yè)發(fā)展卻造成了一種非常大的危害，即使有創(chuàng)維彩電企業(yè)對品牌形象給予了一定程度上的重視，但卻沒有相應(yīng)

36、的實(shí)際行動，所以創(chuàng)維企業(yè)要想塑造一個良好的企業(yè)品牌形象就必要樹立一個正確的企業(yè)品牌形象意識。創(chuàng)維企業(yè)品牌運(yùn)營不善一方面體現(xiàn)在其不善于利用品牌形象的傳播途徑上。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者對于廣告的真實(shí)效果已經(jīng)產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。同時巨大的廣告費(fèi)用也已經(jīng)給創(chuàng)維企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)成本負(fù)擔(dān)，與巨大的廣告支出相對應(yīng)的是卻沒有得到相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。另一方面企業(yè)品牌管理不善的體現(xiàn)是缺乏科學(xué)的品牌策劃，創(chuàng)維企業(yè)在品牌策劃方面大部分預(yù)先都缺少科學(xué)合理的研究分析，在沒有進(jìn)行實(shí)際評估分析的基礎(chǔ)上就盲目地進(jìn)行品牌形象的策劃營銷。6 對創(chuàng)維彩電門店?duì)I銷的建議6.1 改善門店布局策略，提高門店整體形象門店布局就是利用色彩、

37、燈光、造型把店面裝飾得亮麗動人。亮麗可以予人愉悅，讓人心生好感，以無聲的召喚，讓人難忘、向往。一個杰出的店面裝修甚至可以給人以消費(fèi)的熱情，和成為城市的景觀。那么如何給顧客美麗難忘的第一眼，就是要別出心裁恰到好處的門面布局裝飾的顏色搭配了。對此，創(chuàng)維門店的布局裝飾顏色的搭配設(shè)計(jì)應(yīng)該從以下方面進(jìn)行考慮：1.店面裝飾色彩的處理。對完美店面的造形效果起著重要作用。應(yīng)充分運(yùn)用色彩的對比與和諧，以達(dá)到加強(qiáng)造型的藝術(shù)特點(diǎn)，豐富造型的效果，創(chuàng)造較理想的視覺魅力。在一般情況下，店面的色彩基調(diào)以高明度暖色調(diào)為宜，突出的構(gòu)件或重點(diǎn)部位可依其形體特點(diǎn)及體現(xiàn)商業(yè)建筑裝飾氣氛的需要，配以相應(yīng)的對比色彩。為突出商店的識別性

38、，店面的招牌、logo及標(biāo)志物等還可采用高純度的鮮明色彩給人以醒目的展示。2.門店燈光色彩的選擇。藍(lán)、綠色等冷色調(diào)射燈突出飾品的潔凈，棕色、金黃色的射燈則顯得隨意，可以任意配合任何飾品，紅、黃、橙色等暖色調(diào)的射燈可以烘托出飾品的雅致精美。門面專賣店內(nèi)光線宜柔和不可太強(qiáng)，但要明亮最好不要采用白熾燈。射燈最好做好軌道使其可以隨意移動，方便多角度照射各類商品了。另外，桂林創(chuàng)維門店的設(shè)計(jì)應(yīng)該與桂林地區(qū)消費(fèi)者的需求有著直接而密切的關(guān)系，只有對商圈內(nèi)消費(fèi)者的生活方式、購買習(xí)慣以及價值觀念有了充分的了解，才能創(chuàng)造出針對商圈顧客需求的帶有生活提案的門店?duì)I銷策略。 6.2 完善銷售人員管理制度，全面提高素質(zhì)6.

39、2.1 調(diào)整考核制度，注重服務(wù)營銷策略針對一些門店銷量一直較差的門店，不能一直一味地要求排名第一，而是應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，針對店面的不足進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。具體的考核制度的構(gòu)建如下：（1）結(jié)合公司實(shí)際進(jìn)行工作分析。在不同的工作崗位，考核的要點(diǎn)理應(yīng)有所不同，一表而概之顯然不合理。所以，最科學(xué)的方法就是將所有的崗位進(jìn)行分門別類，例如管理、科研、后勤等類別，這樣的考核方法可以真正地體現(xiàn)考核的意義，對于先進(jìn)加以激勵，對于落后者進(jìn)行鞭策。（2）選擇搭配合理的考核方法。將績效評定標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、明確化有著重要的意義。首先，競爭與考核要公平、公開。明確而具科學(xué)性的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，可以使每個員工都可以進(jìn)行對照評定，以此來

40、尋找自身的差距與不足，這樣就形成了良性的競爭機(jī)制。其次，要有公平考核的基準(zhǔn)。清楚的考核標(biāo)準(zhǔn)而非考核者的主觀臆斷，將考核真正落到實(shí)處，發(fā)揮其應(yīng)該達(dá)到的效果才是最重要的。（3）進(jìn)行績效溝通和績效反饋。在整個考核的過程中，溝通應(yīng)該是貫穿始終的。一個高效的團(tuán)隊(duì)必定有一個良好的溝通環(huán)境，員工積極向上的心態(tài)在企業(yè)的運(yùn)營中起到強(qiáng)大的推動作用，缺乏溝通的團(tuán)隊(duì)是無法進(jìn)行有效運(yùn)作的，而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有效地進(jìn)行績效溝通和績效反饋，及時發(fā)現(xiàn)問題，提高業(yè)績考核的實(shí)效性。6.2.2 建立人才流通制度要解決人才缺失，儲備銷售干部這一問題我認(rèn)為只要建立人才流通制度，確保后備軍充足。要建立人才流通制度，人才，首先該從招聘抓起，進(jìn)行

41、定期招聘，在各個銷售顧問崗位不缺的狀態(tài)下，可以安排2-3個實(shí)習(xí)崗位，培養(yǎng)出一只能隨時獨(dú)立銷售的后備軍。在招聘的時候，除了自我介紹以外還要安排模擬銷售環(huán)節(jié)。再者對現(xiàn)有崗位實(shí)現(xiàn)輪崗制度，一個店面業(yè)績的好壞，除了跟銷售顧問有很大的關(guān)系，再者和店面的位置也有一定的關(guān)系，實(shí)行輪崗制度能夠最大限度排除客觀因素，檢驗(yàn)銷售顧問的能力。但是要特別注意輪崗的次數(shù)不能過于頻繁，這樣既不利于商場的管理也，崗位的調(diào)動同時也影響銷售顧問的積極性。最后要制定嚴(yán)格的晉升淘汰機(jī)制。銷售顧問的晉升可以從一星級銷售顧問達(dá)到五星級銷售顧問，星級越高的銷售顧問底薪越高，能夠享受更多的福利。對于連續(xù)三個月的業(yè)績不達(dá)標(biāo)的銷售顧問黃牌警示，五個月不達(dá)標(biāo)的銷售顧問直接辭退。6.2.3 建立科學(xué)的培養(yǎng)管理方法不同星級的銷售顧問培訓(xùn)的內(nèi)容不同。一、二星級的銷售顧問加強(qiáng)企業(yè)文化、新品培訓(xùn)、彩電基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。企業(yè)文化的培訓(xùn)主要是為了增強(qiáng)銷售顧問的責(zé)任意識，讓銷售顧問盡快了解企業(yè)，并且融入其中。之后開始慢慢了解產(chǎn)品的知識，完成銷售工作。三星級除了學(xué)習(xí)一二星級的知識以外，重點(diǎn)還要培養(yǎng)其終端銷售技巧。達(dá)到不僅能獨(dú)立銷售中高端產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。四、五星級的銷售顧問要求不僅能夠獨(dú)立銷售我品的高端產(chǎn)品，同時還能進(jìn)行競品分析，在銷售的過程中能夠運(yùn)用產(chǎn)品差