OTC經(jīng)理崗位職責(zé)

1、otc經(jīng)理崗位職責(zé)otc經(jīng)理/主管崗位職責(zé)職位名稱：otc經(jīng)理/主管匯報(bào)對(duì)象：省經(jīng)理、全國(guó)otc經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)象：公司指定區(qū)域市場(chǎng)、人員管理職能描述：所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道嫁接、隊(duì)伍建設(shè)、人員管理、銷售拓展、客情維護(hù)、銷售活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)評(píng)估一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期工作：1、組建所轄區(qū)域otc銷售隊(duì)伍，依據(jù)市場(chǎng)情況合理劃分區(qū)域、終端資源2、結(jié)合公司所操作產(chǎn)品組織、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研（競(jìng)品、市場(chǎng)份額、銷售方式、政策等）并對(duì)調(diào)研結(jié)果做以總結(jié)3、配合省經(jīng)理、商務(wù)主管調(diào)研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進(jìn)貨關(guān)聯(lián)，制定網(wǎng)絡(luò)布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式4、制定轄區(qū)代表鋪貨計(jì)劃、覆蓋率、考核標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格落實(shí)5

2、、根據(jù)連鎖店、單店情況設(shè)定合理終端分級(jí)，結(jié)合公司政策制定具體實(shí)施方式、方法6、快速建立轄區(qū)內(nèi)連鎖藥店、大型單體店重點(diǎn)人員的客情關(guān)系，理清內(nèi)部各項(xiàng)規(guī)定、規(guī)則、店內(nèi)利益分配方式、人員關(guān)系7、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷售工作8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設(shè)并設(shè)定具體計(jì)劃、目標(biāo)、考核方法二、常規(guī)工作：1、根據(jù)公司所制定市場(chǎng)發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務(wù)結(jié)合所轄區(qū)域市場(chǎng)情況制定相應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、方案、保障措施并細(xì)化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實(shí)、評(píng)估、保證及時(shí)、準(zhǔn)確、有效完成2、圍繞所轄區(qū)域年度計(jì)劃組

3、織、策劃階段性促銷活動(dòng)、店員教育活動(dòng)，經(jīng)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過(guò)后執(zhí)行3、指導(dǎo)otc代表根據(jù)辦事處整體計(jì)劃制定階段性工作計(jì)劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）4、組織、召開(kāi)辦事處每日早會(huì)、周例會(huì)，指導(dǎo)otc代表制定所負(fù)責(zé)終端藥店工作重點(diǎn)、拜訪路線，總結(jié)前日（周）工作、安排本日（周）工作5、針對(duì)代表工作情況、遇到問(wèn)題及時(shí)做以總結(jié)、分析并找出解決辦法。同時(shí)，根據(jù)不同時(shí)段市場(chǎng)發(fā)展情況、代表情況，制定培訓(xùn)計(jì)劃、編織培訓(xùn)內(nèi)容并實(shí)施6、制定自身周、月工作計(jì)劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃上報(bào)省經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行7、認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導(dǎo)代表根據(jù)終端藥店不同情況制定相應(yīng)費(fèi)用使用、兌付方

4、式上報(bào)省經(jīng)理、營(yíng)銷中心批準(zhǔn)通過(guò)后執(zhí)行。8、嚴(yán)格監(jiān)督代表的費(fèi)用、禮品、宣傳品到位情況對(duì)拖延或截流兌付的代表及時(shí)上報(bào)省經(jīng)理并按公司制度嚴(yán)格處罰。同時(shí)，不得自身或與代表同謀貪污、截留費(fèi)用、禮品、宣傳品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)格按相關(guān)公司制度處理9、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識(shí)與產(chǎn)品知識(shí)相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店?duì)I業(yè)員的培訓(xùn)工作10、定期與otc代表協(xié)同拜訪，了解各終端產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、代表工作、店員反饋每周與代表協(xié)同拜訪a類藥店30家、b類藥店50家、c類藥店30家11、協(xié)助省經(jīng)理建立與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府職能部門的融洽關(guān)系，解決突發(fā)事件12、隨時(shí)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和變化情況（1）、本公司產(chǎn)

5、品銷量有較大浮動(dòng)變化（2）、otc代表所反饋異常情況（3）、藥店經(jīng)理、組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員對(duì)我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見(jiàn)和建議（4）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動(dòng)（5）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品人員、政策、促銷活動(dòng)、銷售情況的變化（6）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息（7）、當(dāng)?shù)卣?、行政主管部門出臺(tái)的與我公司銷售模式、產(chǎn)品相關(guān)信息13、工作計(jì)劃及相關(guān)報(bào)表：（1）、周、月、季、年度工作計(jì)劃及總結(jié)（2）、各項(xiàng)銷售報(bào)表（3）、促銷活動(dòng)、費(fèi)用、宣傳品、禮品申報(bào)、使用、庫(kù)存等相關(guān)報(bào)表14、每月對(duì)所轄區(qū)域otc代表工作情況、辦事處下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)完成情況，根據(jù)公司所制定階段性考核方案進(jìn)行考

6、核打分otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理將向系統(tǒng)性管理演變楊澤otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理演變，otc終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性，依據(jù)不同終端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。隨著otc零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，許多otc企業(yè)的管理層都在反映，為提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額，普遍采取的方法就是擴(kuò)大otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓終端營(yíng)銷工作對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統(tǒng)otc營(yíng)銷管理的方式，一個(gè)otc代表一般可以管理的藥店終端在80120家

7、之間，那么要想把終端市場(chǎng)做深做透，就必然需要增加otc終端代表的人員數(shù)量。然而，人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢(shì)必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場(chǎng)監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。另一方面，許多otc企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的otc終端代表動(dòng)輒就有40到50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70到80人之多。然而，這些企業(yè)的管理者并不能確定otc代表是否都在走訪終端？otc代表現(xiàn)在在干什么？otc代表的管理和市場(chǎng)布局是否能夠適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營(yíng)模式

8、？在與許多otc企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的otc營(yíng)銷管理模式思想指導(dǎo)otc營(yíng)銷工作。傳統(tǒng)otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式還有效嗎？在傳統(tǒng)otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式中，一般有目標(biāo)終端和非目標(biāo)終端之分。然后，再把目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)分類為a、b、c三級(jí)(有的分得更細(xì)還有d級(jí)終端)，分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標(biāo)是藥店終端的銷售量，按照終端產(chǎn)出量的重要性來(lái)對(duì)otc代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，對(duì)otc代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是按照區(qū)域位置規(guī)劃otc代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)otc代表工作時(shí)間管理主

9、要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式變革的今天，這樣的終端營(yíng)銷管理還有實(shí)效嗎？零售藥店的價(jià)格戰(zhàn)、品牌產(chǎn)品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產(chǎn)品等高毛利產(chǎn)品的進(jìn)入、藥店店員的管理日趨規(guī)范等現(xiàn)象的出現(xiàn)，otc代表的日常終端工作內(nèi)容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫(kù)存？費(fèi)了很大的精力拿到了產(chǎn)品庫(kù)存又有多大的意義？銷售量的提升重點(diǎn)工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實(shí)施的可能性？我們的投入是否值得？這些問(wèn)題都不是傳統(tǒng)otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理模式所能容易回答的。從區(qū)域性人員定編向系統(tǒng)性管理演變otc營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的終端管理應(yīng)從區(qū)域性人員定編向營(yíng)銷系統(tǒng)性管理

10、演變，otc終端推廣模式應(yīng)更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項(xiàng)目的有效性，依據(jù)不同終端 窗體頂端窗體底端零售業(yè)態(tài)，進(jìn)行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項(xiàng)目和內(nèi)容進(jìn)行人員配置和管理，人員工作目標(biāo)成為最終的考核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。零售終端屬性層級(jí)分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來(lái)越成為我們零售終端的主流。目前各地級(jí)甚至縣級(jí)城市都出現(xiàn)了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區(qū)域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會(huì)藥店為一類。其次，按照終端性質(zhì)進(jìn)行目標(biāo)終端屬性分類，如平價(jià)超市型藥店、ka終端

11、(銷售量巨大的重要終端)、多元化經(jīng)營(yíng)的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社會(huì)小藥店、部分城市中的診所、社區(qū) 窗體頂端窗體底端醫(yī)院等。將目標(biāo)終端進(jìn)行層級(jí)屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能(最簡(jiǎn)單的就是excel表格篩選和透視功能)進(jìn)行終端藥店的層級(jí)分級(jí)和分類管理。根據(jù)營(yíng)銷模式不同合理人員配置。1. 利用商務(wù)資源開(kāi)發(fā)非目標(biāo)終端。針對(duì)非目標(biāo)終端，主要是指第三終端市場(chǎng)，我們營(yíng)銷采取的方式主要是依托商業(yè)資源來(lái)拓展和推進(jìn)市場(chǎng)。其核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)進(jìn)行一對(duì)多的產(chǎn)品銷售，主要營(yíng)銷模式可包括：醫(yī)藥渠道組織的第三終端會(huì)議營(yíng)銷；單一和多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會(huì)議，依托一個(gè)商業(yè)公司配送；利

12、用專業(yè)第三終端推廣公司完成產(chǎn)品銷售；其他形式，如商業(yè)賣場(chǎng)促銷，商業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷激勵(lì)等。2. 利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項(xiàng)目，配備專業(yè)推廣人員跟進(jìn)項(xiàng)目。認(rèn)真研究和分析零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現(xiàn)在產(chǎn)品的終端推廣方面，根據(jù)雙方合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容，進(jìn)行人員終端工作的安排，使otc代表終端工作的目的性更強(qiáng)，避免含糊其辭的工作內(nèi)容和目標(biāo)。3. 根據(jù)階段性終端重點(diǎn)進(jìn)行人員配置。企業(yè)產(chǎn)品處在不同的發(fā)展階段，對(duì)終端市場(chǎng)工作內(nèi)容和重點(diǎn)要求是不一樣的。例如，新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品終端鋪貨率就是首要的終端工作內(nèi)容之一；新產(chǎn)品開(kāi)始媒體投放宣傳，終端與之相配合

13、的“拉動(dòng)”就是當(dāng)前終端工作的重點(diǎn)內(nèi)容。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，制訂市場(chǎng)終端推廣策略，根據(jù)不同時(shí)期的終端工作重心不同進(jìn)行人員的合理安排。在終端推廣方面，營(yíng)銷系統(tǒng)化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場(chǎng)的otc代表資源，讓每一位終端otc代表都能動(dòng)起來(lái)，能夠有效性地進(jìn)行工作。otc終端代表不能按照區(qū)域終端數(shù)量進(jìn)行固定式的配置，應(yīng)該按照終端屬性不同、零售連鎖經(jīng)營(yíng)狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展不同階段性的需求，根據(jù)終端營(yíng)銷模式的不同進(jìn)行otc終端代表有針對(duì)性的人員配置。從表面上看，otc代表的終端推廣工作內(nèi)容所受影響因素較多而復(fù)雜，如何理順？其關(guān)鍵點(diǎn)有兩點(diǎn)，一是要求營(yíng)銷管理者對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)及連鎖藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點(diǎn)。二是具有有效整合資源的