THEFACESHOP的營銷策略（STP）分析

1、thefaceshop的營銷策略（stp）分析thefaceshop的營銷策略（stp）分析 環(huán)境背景分析隨著人們對物質(zhì)的要求越來越高。尤其是女性，越來越關(guān)注自己的外表和肌膚的保養(yǎng)狀況。所以，有越來越多的人開始關(guān)注市場上的化妝品和護(hù)膚品。由于不同地域、氣候等等條件的制約，甚至是不同個人喜好和膚質(zhì)狀況，人們都會對化妝品和護(hù)膚品產(chǎn)生不同的購買取向。所以，正確的stp策略會對一個個公司生存和發(fā)展起到關(guān)鍵性作用。the face shop “喜歡自然感覺的你,一定會愛上!”韓國新流行的人氣產(chǎn)品，產(chǎn)品是純植物和水果成分，非常受年輕人的歡迎，以優(yōu)良的品質(zhì)和適中的價位迅速占領(lǐng)了市場 thefaceshop市

2、場細(xì)分細(xì)分變量是劃分市場所使用的判別標(biāo)準(zhǔn)，在消費(fèi)者市場方面，可以分為四大類：一1.地理細(xì)分變量：1.氣候：中國四季氣候差異大，thefaceshop可以根據(jù)中國不同的氣候情況，制造更有針對性的產(chǎn)品適合中國消費(fèi)者。例：北方氣候讓人容易皮膚干燥，所以the f洋柑橘、浪漫蓮花系列都是可以解決北方消費(fèi)者2.區(qū)域：中國南北地域，沿海內(nèi)陸地域差異都比較大，皮膚的保養(yǎng)需求度也不一樣。3.城鎮(zhèn)規(guī)模與人口密度：中國城鎮(zhèn)主要集中在沿海地區(qū)，高密度人群也集中在沿海地區(qū)，thefaceshop的市場戰(zhàn)略可以主要集中在沿海發(fā)達(dá)城市。二.消費(fèi)者市場細(xì)分變量：人口統(tǒng)計(jì)變量：1. 人口：人口既是生產(chǎn)活動的主體，也是消費(fèi)活動

3、的主體。人口既是一種生產(chǎn)力，也是一種消費(fèi)力。人口的多少直接決定著市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。中國擁有13億的消費(fèi)群，市場潛力是巨大的。2.性別：thefaceshop可以針對男女用戶不同的需求而研發(fā)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，尤其可以針對男性用戶特別開發(fā)一些針對新的產(chǎn)品，日前男性消費(fèi)者已成為一個潛力消費(fèi)群。尤其是一些在校大學(xué)生和白領(lǐng)工作者，尤為關(guān)注對自己的皮膚保養(yǎng)，而且都基本擁有超前的消費(fèi)觀念。3.職業(yè)：針對不同職業(yè)的用戶，thefaceshop也可以多做文章，尤其是針對有穩(wěn)定消費(fèi)能力的白領(lǐng)階層，和需求度較高的高校學(xué)生群，應(yīng)該重點(diǎn)針對。對不同的職業(yè)用戶生產(chǎn)相對需要的保養(yǎng)產(chǎn)品，更容易得到青睞。

4、4.年齡：第一類：1517歲的女孩消費(fèi)群體，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時髦，對化妝品的需求意識較強(qiáng)烈，但購買的往往是單一化妝品第二類：1824歲的女性，她們對化妝品也非常關(guān)心，采取積極的消費(fèi)行動，只要是中意的護(hù)膚品，價格再高也在所不惜，她們往往購買整套化妝品第三類：2534歲的女性，化妝也是她們的日常生活習(xí)慣第四類：35以上的婦女消費(fèi)者，她們可以分為積極派（因?yàn)椤靶炷锇肜稀保┖拖麡O派（因?yàn)榧磳⑦M(jìn)入老年）心理統(tǒng)計(jì)變量1.人格特質(zhì)：人格特質(zhì)經(jīng)常用來附著在品牌的形象上，以創(chuàng)造個性化商品來吸引有類似人格特質(zhì)的消費(fèi)者2.生活形態(tài)：如今越來越多的人，開始關(guān)心自己的健康狀況，尤其是大批的女性，越來越關(guān)注護(hù)

5、膚品和保養(yǎng)品領(lǐng)域。3.動機(jī)：由于每個人的膚質(zhì)都不可能像想象中這么完美，偏油或偏干、毛孔粗大、容易長痘痘、長期處于輻射狀態(tài)下等都是常見問題，這一類人群對自己想購買的產(chǎn)品有較明確的定位，會嘗試很多種有相同功效的不同種商品進(jìn)行使用。其次是對自己的膚質(zhì)有所了解的人群，這類人群對護(hù)膚品有所了解并會進(jìn)行比較的去選擇。還有些人群比較喜歡聽取別人的建議和推薦，此類人會比較相信廣告，身邊有人推薦他們用什么樣的護(hù)膚品他們都會去購買嘗試。還有些人專門買護(hù)膚品送人，這一類人對他人膚質(zhì)的了解不可能十分透徹，這時候推薦和廣告就占據(jù)了主要支配地位，檔次、價格和包裝是此類人首先考慮的因素。最后是職業(yè)需要，如銷售人員、服務(wù)行業(yè)

6、人員、明星等一些與他人交流較頻繁的人群因職業(yè)需要，不得不購買護(hù)膚品。目標(biāo)市場根據(jù)目標(biāo)市場的選擇方式thefaceshop可以把產(chǎn)品銷售渠道分為：無差異營銷和差異營銷無差異營銷：thefaceshop可以針對某一專業(yè)領(lǐng)域（大眾市場）生產(chǎn)一種單一的固定的產(chǎn)品差異營銷：比如說按照皮膚的水分需求度的不同，保養(yǎng)持久性的不同，針對是否油性皮膚的不同，地域不同，氣候不同的需求，分不同的產(chǎn)品生產(chǎn)。例：按照不同的年齡階段和收入不同階層：大、中型城市中的高收入白領(lǐng)人群，在校高校學(xué)生和中年女性。這兩類人群是現(xiàn)在社會中使用護(hù)膚品和化妝品最穩(wěn)定的人群。護(hù)膚品的市場具有非常大潛力。不過thefaceshop要發(fā)展。the

7、faceshop必須看到更廣闊的市場人群。目標(biāo)市場拓展：工薪收入人群、教師、部分高中學(xué)生人群。1.工薪收入人群：現(xiàn)在工薪人群的生活方式正在向中高層人群靠攏，這一類人群的最大特點(diǎn)是不一定買的起十分高檔的護(hù)膚品，但中檔的護(hù)膚品還是十分樂意嘗試的。2.教師：教師目前的工資已經(jīng)向公務(wù)員靠攏，薪水的提高增加了此類人群對非生活必需品的購買傾向。教師的年齡跨度非常大。并且在校時間長，接觸面廣，如果在教師中能做好推廣和營銷工作，校園是thefaceshop最好的傳播方式之一。3.部分高中生：90后這一代人的消費(fèi)觀念比起80后更為超前，不難見到現(xiàn)在的高中生在休息節(jié)假日時也已經(jīng)開始梳妝打扮。高中是一個特殊時期，因

8、為學(xué)校不允許學(xué)生打扮和化妝，加上學(xué)業(yè)的繁重，自身沒有收入來源，使一些高中生將經(jīng)濟(jì)投入到護(hù)膚品而不是化妝品上。這為thefaceshop提供了非常有潛力的市場。thefaceshop可以適當(dāng)?shù)难邪l(fā)生產(chǎn)一些中低檔的產(chǎn)品，價格低且質(zhì)量好，抓住這個潛力消費(fèi)群體。市場定位：thefaceshop該品牌的核心理念是“natural story;，意為“自然的故事”。秉承韓國人一貫的養(yǎng)生理念，萃取水果和植物的精華做成的產(chǎn)品，純凈，清爽且芳香。走進(jìn)其以白色為主色調(diào)的店面，便仿若嗅到叢林，山泉和果園的清新味道。thefaceshop擁有適合各年齡層的豐富的產(chǎn)品線，包括護(hù)膚、彩妝、護(hù)發(fā)和身體護(hù)理的全線化妝品。每一

9、次的驚喜發(fā)現(xiàn)都被醞釀到了每一款thefaceshop的產(chǎn)品上，滿足各種肌膚的不同需求。作為一個美麗自然傳說的主角，thefaceshop還積極提倡環(huán)保，并將部分收入投入到了保護(hù)環(huán)境的事業(yè)中。公司不允許在產(chǎn)品開發(fā)中采用動物實(shí)驗(yàn)，而且均采用可回收的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 第一定位：thefaceshop是亞洲化妝品牌第一名 韓國化妝品銷售量第一名 韓國化妝品公司營收第二名 韓國出口化妝品牌第二名 韓國化妝品凈營收第三名 三年內(nèi)拓展全球17個國家，共約600店 business week商業(yè)周刊封面故事報導(dǎo) the economist經(jīng)濟(jì)學(xué)人形容為全球最佳零售典范 全球知名報紙及頂尖流行雜志報導(dǎo) 2005榮獲韓國“priminister award”頒發(fā)最佳零售業(yè)者 韓國中價位化妝品市占率60%，亞洲品牌第一 根據(jù)4p理論：產(chǎn)品（product）：thefaceshop價格（price）：產(chǎn)品批發(fā)價（建議價格）渠道（place）：零售、代理、網(wǎng)店等促銷（promotion）：待定由于thefaceshop在國內(nèi)根本就沒有網(wǎng)上專賣，現(xiàn)實(shí)的專賣都全部在上海，所以關(guān)于thefaceshop的國內(nèi)銷售渠道是一個可以利用的發(fā)展方向。一方面，對于一個對于國內(nèi)消費(fèi)者可能比較陌生的品牌，前期宣傳時非常重要的，資金