咨詢項(xiàng)目總結(jié)——銷售人員績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)(不同的條件下如

1、腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁

2、芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿

3、芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿

4、芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀

5、荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈

6、羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿

7、羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿

8、聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇

9、肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈

10、膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆

11、膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆

12、膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇

13、芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅

14、芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊

15、芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆

16、羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄

17、羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖

18、羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅

19、肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃

20、肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖

21、膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄

22、膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂

23、膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃

24、芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅

25、節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁

26、莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂

27、羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅

28、羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀

29、聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁

30、肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆螃肅蕿薅螂膇莂蒁螁莀膄衿螀聿蒀螅螀膂芃蟻蝿芄蒈薇螈羄芁蒃螇肆蒆螂袆膈艿蚈裊芁蒅薄襖羀芇薀襖膃薃蒆袃芅莆螄袂羅薁蝕袁肇莄薆袀腿薀蒂罿芁莂螁罿羈膅蚇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈節(jié)螄羄膀蕆蝕肅節(jié)芀薆肅羂蒆蒂肂肄羋螀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈 莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁

31、莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁

32、莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿

33、蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀

34、蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁

35、葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈

36、薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿

37、薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀

38、艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈

39、芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈

40、芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿

41、莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇

42、荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇

43、莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋

44、蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆

45、蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇

46、蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇

47、薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅

48、薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆

49、羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆

50、芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄

51、芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅

52、莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞

53、莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅

54、蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié)芅葿羈芁莇蚄袇芁葿蕆袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄蚃薀羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈羈薇襖肆羈芇蚇羂羇荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚄聿肅蒅蒆羅肅薈螂袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂腿薄螈袈膈芄薁螄膇莆螇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀膄

55、蒃袃螆膃薅蚆肅節(jié) 銷售人員績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)“波浪式滑梯模型”在企業(yè)人力資源管理體系的設(shè)計(jì)建立中，薪酬與績(jī)效考核都是非常重要的模塊，但是沒(méi)有一種薪酬模式是包治百病的靈丹妙藥，可以放之四海皆有效。一個(gè)好的咨詢項(xiàng)目必須針對(duì)不同企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)、運(yùn)用不同的薪酬/考核模型，以給出個(gè)性化的解決方案。我們?cè)谧罱瓿傻囊粋€(gè)人力資源管理咨詢項(xiàng)目中，針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化需求，在獎(jiǎng)金總額度受限和要求高激勵(lì)效果這兩個(gè)看似矛盾的約束條件和設(shè)計(jì)目標(biāo)下，設(shè)計(jì)了一個(gè)新的績(jī)效薪酬模型“波浪式滑梯模型”，有效地解決了有限資金條件下的銷售人員激勵(lì)問(wèn)題，取得了較好的效果。什么是績(jī)效薪酬？績(jī)效薪酬就是我們通常說(shuō)的獎(jiǎng)金，是用經(jīng)濟(jì)杠桿來(lái)激勵(lì)員

56、工的一種薪酬方式，將績(jī)效與薪酬結(jié)合起來(lái)能促進(jìn)員工不斷提升和改進(jìn)工作績(jī)效。作為一種根據(jù)工作績(jī)效的高低而支付的報(bào)酬，績(jī)效薪酬區(qū)別于其他形式的薪酬，具有本身的一些特點(diǎn)l 激勵(lì)效果最直接、最好的一種薪酬方式；l 根據(jù)工作成果大小給付薪酬；l 變化幅度可以較大，不受限制，使用靈活性高；l 剛性較低，合理的變動(dòng)可以帶來(lái)正面的激勵(lì)效果；l 激勵(lì)作用可以在較短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)出來(lái)。由于績(jī)效薪酬的以上特點(diǎn)，使得它成為各個(gè)企業(yè)最廣泛使用的激勵(lì)手段，普遍用于各類人員的薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中。傳統(tǒng)銷售人員績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)方法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力決定了企業(yè)的生命力，而銷售人員的工作結(jié)果和行為是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。因此，“如何使銷售人員這

57、種對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要的資源最大限度地發(fā)揮作用？”，是許多人力資源管理者苦苦思索和嘗試解決的問(wèn)題?？?jī)效薪酬作為一種有效手段被廣泛地應(yīng)用于銷售人員的激勵(lì)，傳統(tǒng)的績(jī)效薪酬模型包括直線提成制、坎級(jí)提成制、累進(jìn)提成制以及瓜分制等等。這些模型各有其優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，必須對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和需求做個(gè)性化分析，有選擇地運(yùn)用。1、 直線提成制個(gè)人實(shí)得績(jī)效工資與實(shí)際完成績(jī)效成正相關(guān)的線形關(guān)系?？?jī)效指標(biāo)可以是銷售額、銷售利潤(rùn)、客戶滿意度、市場(chǎng)增長(zhǎng)率等單項(xiàng)指標(biāo)，也可以是這些指標(biāo)的合成指標(biāo)。如下圖所示。任務(wù)完成率0100%實(shí)得獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)直線提成制績(jī)效薪酬模式計(jì)算公式實(shí)得獎(jiǎng)金=業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率獎(jiǎng)金基數(shù)“直線提成制績(jī)效薪酬模型”

58、的優(yōu)點(diǎn)是：?jiǎn)T工實(shí)得獎(jiǎng)金與實(shí)際業(yè)績(jī)完成情況成正相關(guān)的線形關(guān)系，體現(xiàn)了多勞多得，按貢獻(xiàn)取酬的分配思想，導(dǎo)向明確。“直線提成制績(jī)效薪酬模型”的缺點(diǎn)是：第一，當(dāng)業(yè)績(jī)水平較高時(shí)，提升的空間和難度加大，本模型未考慮不同績(jī)效水平基礎(chǔ)上的提升難度的差異性而給予同樣的獎(jiǎng)勵(lì)力度，打擊了高績(jī)效員工繼續(xù)提升的動(dòng)力；第二，實(shí)際發(fā)放的獎(jiǎng)金總額度不可控制，對(duì)公司的成本控制造成困難。本模型在很多成熟產(chǎn)品的銷售激勵(lì)中得到廣泛應(yīng)用。2、 坎級(jí)提成制個(gè)人實(shí)得績(jī)效工資與實(shí)際完成績(jī)效成正相關(guān)的分段函數(shù)關(guān)系，在同一個(gè)業(yè)績(jī)區(qū)間內(nèi)對(duì)應(yīng)于不同的業(yè)績(jī)完成情況給予同樣的績(jī)效工資；當(dāng)由一個(gè)業(yè)績(jī)區(qū)間進(jìn)入較高一級(jí)的區(qū)間時(shí)，績(jī)效工資跳躍式地增加。如下圖所示。任務(wù)完成率0100%實(shí)得獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金基數(shù)坎級(jí)提成制績(jī)效薪酬模式計(jì)算公式實(shí)得獎(jiǎng)金=獎(jiǎng)金i，當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)完成率業(yè)績(jī)區(qū)間i業(yè)績(jī)區(qū)間-獎(jiǎng)金對(duì)照表示例：業(yè)績(jī)區(qū)間i70-90%90-110%110-140%140-160%獎(jiǎng)金i（元）700100015002000“坎級(jí)提成制績(jī)效薪酬模型”的優(yōu)點(diǎn)是：第一，模型簡(jiǎn)單易懂、操作性強(qiáng)；第二，員工實(shí)得獎(jiǎng)金與實(shí)際業(yè)績(jī)完成情況成正相關(guān)關(guān)系，一定程度上體現(xiàn)了多勞多得，按貢獻(xiàn)取酬的分配思想；第三，獎(jiǎng)金總額在一定程度上可控?！翱布?jí)提成制績(jī)效薪酬模型”的缺點(diǎn)是：在同一業(yè)績(jī)區(qū)間內(nèi)