服裝布料延期交貨談判策劃書

1、白玫瑰公司服裝布料延期交貨談判策劃書談判時間：2012年10月16日談判地點：紅牡丹公司談判單位：紅牡丹公司 白玫瑰公司公關(guān)開場：您好，先由我來介紹一下：這是我們公司的感謝貴公司的盛情款待，雖然大家都說商場無兄弟，可是我們還是秉承了“友誼第一、金錢第二”的理念過來的，求同存異、合作雙贏嘛，希望我們這次的談判順利進行，大家都可以滿載而成。一、談判主題:因受到自然災(zāi)害（汶川地震）是我公司產(chǎn)業(yè)停止延期對紅牡丹公司的布料供應(yīng)，紅牡丹要求賠償600萬我公司因賠償問題前去談判二、談判雙方公司背景（買方：紅牡丹公司 （對方） 賣方：白玫瑰公司（我方）對方（買方）：紅牡丹公司成立于x年國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅

2、牡丹公司，主要生產(chǎn)xy類布料服裝，而且占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額我方（賣方）：白玫瑰公司成立于y年主要生產(chǎn)xy類布料。此類新型布料頗受消費者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在中國市場上有一定的地位。三、 談判團隊人員組成主談人：張玉輝，副總經(jīng)理、公司談判全權(quán)代表；商務(wù)人員：劉煜東，市場部門經(jīng)理， 負責收集市場信息，了解 市場行情；財務(wù)人員：孫銳，負責財務(wù)問題，價格核算；技術(shù)人員：馮斌，負責技術(shù)問題，生產(chǎn)部門經(jīng)理，負責布料質(zhì)量 的驗收；法律顧問：李婷，法律顧問，負責法律問題，負責合同條款的合 法性；記錄人員：李猛，公司文員，負責記錄整個

3、談判過程。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、 維護公司形象和信譽；2、 繼續(xù)保持長期合作關(guān)系；3、 不希望賠償。對方利益：1、 早日拿到布料，2、 繼續(xù)保持長期合作關(guān)系，3、 希望得到600萬的賠償。我方優(yōu)勢： 1、 全國只有三家公司擁有xy布料，國外也很難找到布料貨源， 我們公司占有三分之一的份額；2、 我們公司受到自然災(zāi)害是不可抗力影響。3、 中國服裝生產(chǎn)廠家很多，不用擔心供過于求，我們生產(chǎn)的布 料質(zhì)量好。我方劣勢：1、 我們公司不能按時交貨，違反合同規(guī)定；2、 我們公司印染材料短缺；3、 沒按時交貨，公司名譽受到損壞。對方優(yōu)勢：1、對方是國內(nèi)十大服裝名牌之一，品牌知名度高；2、如

4、果沒有談成，雙方無法合作，我公司將會受到很大程度上的損失。對方劣勢：1、 xy類的布料短缺，不能按期生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同 的履行；2、 生產(chǎn)xy類的布料廠家很少；3、 受到自然災(zāi)害是不可抗力影響，這點上白牡丹公司可以拒絕 賠償損失。五、談判目標1、 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。2、 原因分析： 由于全國只有我們一家生產(chǎn)商,讓對方充分明白我們兩家公司合作的重要性. 讓對方明白為了雙方公司的長期發(fā)展,現(xiàn)條件下交貨比索賠更加重要,不能因為這次索賠而導(dǎo)致后兩期產(chǎn)品的生產(chǎn)延誤 因為地震“不可抗力”而導(dǎo)致雙方公司損失，并不是我公司主觀的想法，所以應(yīng)降

5、低賠償金額。3、 賠款目標報價：賠款：50萬 交貨期：6月30號 優(yōu)惠待遇：在與其他公司同等的條件下，我們對對方公司優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（基于成本價）。底線： 同意對方公司的賠款但不能接受對方公司提出的600萬元賠款，我公司最多承擔250萬，并承認是我公司應(yīng)該負大部分責任，挽回我公司因這次地震而導(dǎo)致的名譽損失。 在賠款的條件下并同意盡快趕工，減少對方公司的損失。 雙方爭取在這次談判中繼續(xù)維護好合作的伙伴關(guān)系，并取得在以后的發(fā)展中有良好的合作關(guān)系，達到雙贏的目的。六、程序及具體策略開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，

6、創(chuàng)造互利共營的模式 。 方案二：采取低姿態(tài)開局策略：開局分析造成這次雙方公司損失的主客觀原因，并承認是我公司的錯誤，應(yīng)該負這次損失的大部分責任，并接受對方的條款（并非是接受全額賠款）。 方案三：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出50萬元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。 中期階段： 1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進

7、兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。 5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 應(yīng)對對方質(zhì)疑因地震導(dǎo)致的損失對策： 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方的漏洞，進行攻擊、突破。 2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件 進行剖析并對其進行反駁。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有

8、方案進行調(diào)整。最后談判階段： 1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。（如結(jié)果不是特別滿意，為了公司的長期發(fā)展，可再次讓步，提供給對方以后下單的一些價格優(yōu)惠） 3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本, 請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料 相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合同法民法通則聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約備注：所謂不可抗力，在我國民法通則上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

9、聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。1.不可抗力： 不可抗力是一項免責條款，是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當事人無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法避免和無法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責任或者推遲履行合同，在我國民法通則上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。 剛剛發(fā)生在我國四川汶川的大地震，就屬于這種類型。2. 不可抗力的免責條件：汶川大地震是重大自然災(zāi)害，屬民法中所規(guī)定的不可抗力。不可抗力是對損害后果法定的免責事由，在違約責任和侵權(quán)責任中均經(jīng)常適用。

10、發(fā)生不可抗力的后果，是相關(guān)當事人免除民事責任。民法通則第一百零七條規(guī)定：“因不可抗力不能履行合同或者造成他人損害的，不承擔民事責任，法律另有規(guī)定的除外?！焙贤ǖ谝话僖皇邨l第一款規(guī)定：“因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責任，但法律另有規(guī)定的除外。當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責任。”合同法第一百一十八條規(guī)定：“當事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當及時通知對方，以減輕可能給對方造成的損失，并應(yīng)當在合理期限內(nèi)提供證明?！边@些規(guī)定需要注意：（）在合同關(guān)系中，因不可抗力的發(fā)生，導(dǎo)致一方或者雙方當事人不能履行合同、不能全部履行合同或者不能按時履行合同的，除法

11、律另有特別規(guī)定之外，均不承擔違約責任。視不可抗力的影響程度，可以全部解除合同、部分解除合同或者推遲履行時間。在人身損害或者財產(chǎn)損害關(guān)系中，如損害是因不可抗力導(dǎo)致的，除有法律特別要求之外，相關(guān)人不承擔侵權(quán)責任。（2）發(fā)生不可抗力之后，在條件允許的情況下，受不可抗力影響的一方，基于誠信原則的要求，應(yīng)當將不可抗力的情況及時通知對方，并提供相關(guān)證據(jù)，以避免對方產(chǎn)生更大的損失。否則，對于對方擴大的損失，遭受不可抗力的一方也要承擔責任。 8、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期互惠和利益共存。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東